Le Marketing des NTIC par Yann A Gourvennec (2°

Caractéristiques, méthodes & exemples "Marketing is everything and everything is marketing" Regis McKenna (1991) Yann Gourvennec

Droits des textes et des images ,[object Object],[object Object],[object Object]

Historique de Carrière ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Le Marketing des NTIC (Produits & Services) : Sommaire ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

SYNTHESE ETUDE A.T.A. 2003 ,[object Object],[object Object]

Rappel de la Méthodologie ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],Détail des Organismes

[object Object],[object Object],Appels efficaces et non efficaces appels non efficaces 18% Appels efficaces 82%

Décomposition des appels inefficaces Les résultats sont moins bons qu’en 2001. Le taux d’occupation, qui reflète souvent un problème d’ordre matériel (nb de lignes disponibles…), est plus élevé que lors de la session précédente. (40% en 2003 contre 33% en 2001) Occupations 40 % Non-Réponses 60%

Classement quantitatif global par filière (sur une semaine)

Pourcentage d’appels efficaces par organisme

Pourcentage d’appels efficaces ANPE

Classement qualitatif multicritères/organisme

Classement qualitatif « nombre de sonneries »

Points positifs ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Points négatifs ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ATA est un outil de vente par la valeur

(1) Ex du dilemme stratégique des Telcos historiques (2004) Computerworld Cartoon Archive Source : http://www.jklossner.com/

‘ Changing the Engine while Flying’ Change Revenue Pressure Can Telecoms still generate growth? Financial pressure Clients wish to reduce Telecom Spend + demand ROI

Growth has forced Telcos to Widen Offerings run design operate integrate core business Wan/voice Web LAN Office automation ,[object Object],[object Object],[object Object],More Market penetration on core business activities (namely  Internationalisation) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Growth Implies Value-Selling Challenge + - + Time & energy spend on detailing/explaining VALUE New products/services International data ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Telecom Outsourcing ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Value Selling means explaining the purpose and benefits of ICT Core Business ,[object Object],Domestic Data Mobility services & tools Voice Network Access The only way forward is consultative selling

(2) La méthode de cadrage stratégique http:// visionarymarketing .com/ cadragestrat .html

Matrice Ansoff PENETRATION PRODUCT EXPANSION MARKET EXPANSION DIVERSIFICATION NEW EXISTING EXISTING NEW Products Markets Open Box Viafax Internet Missivox (obsolete) Hébergt pont visio (pas stratégique) Viafax Services Faxfacile.com OUTSOURCING / ELAGAGE Visio multipoint Viafax Mailer Viafax Format Viafax Diffusion Téléconférence Orga visio Hyperfax Streaming Multidiff A MIGRER PACKAGES VIRTUELS OPEN BOX + MAILER OPEN BOX + 98 ... Multidiff Mixte Téléconférence INT ’L EXEMPLE E-mailing (OPT) SMS Lect vocale

VII. Quelques exemples concrets ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

(1) B2B PME : étude viasolutions in a box ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

(1) B2B PME : étude viasolutions in a box ( Messag erie unifiée) Un concept bizarre: Inaccessible aux utilisateurs en 1999 SMS

(1) B2B PME : étude viasolutions in a box ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

(2) B2C2B PME : utilisation d'une étude en ligne ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

(2) B2C2B PME : La messagerie unifiée ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

(2) B2C2B PME : Le questionnaire en ligne

(2) B2C2B PME : Les résultats en bref ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

(2) Avantages des études en ligne ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

(3) B2B : Viaconferencing (la Webconférence de France Télécom) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

(4) B2B MNC: le travail avec les partenaires chez FT grands comptes ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

(4) Le Marketing dans les Grands Comptes Account Execs Local Branches Top Managers Business Units Business Partnerships Management Technical Support Vertical Marketing CLIENT Advisors Opinion Leaders Decision Makers (USER) Outside Consultants Decision Makers (IT) Decision process A high level of complexity within the decision process Opinion Leaders (Syndicates, NPO;…) Partners Hw manufacturers, Software House, System integrators, … Account planning Horizontal Marketing SGE

(4) B2B MNC : Critical success factors ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

(4) B2B MNC : Le marketing des partenariats Faire travailler loups et agneaux ensemble

(5) B2B : Comment réaliser un cadrage stratégique ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

(5) B2B : Ordre du jour type (Jour 1) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

(5) B2B : Ordre du jour : 3ème demi-journée ,[object Object],[object Object]

(5) B2B : La démarche stratégique dans les NTIC ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

(5) B2B : La Démarche ,[object Object],[object Object],[object Object],LES OBJECTIFS Quoi ? Quand ? Combien ? ,[object Object],[object Object],[object Object],LA STRATEGIE (MOYENS) SWOT Analysis PEST Political/legal - Economical - Sociological - Technological ACT IONS Aujourd'hui HYPOTHESES 1. Ce que nous pensons être 2. Ce que nous sommes 3. Ce que nous voulons être 5. Ce que nous pouvons être 6. Comment le devenir 4. Ce que le maché nous oblige à être

1ère partie : introduction ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],3

2ème partie : Le Questionnaire ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Ce questionnaire stratégique est un questionnaire projectif destiné à vérifier des hypothèses, tester des propositions, faire valider des choix … Il ne s'agit pas d'un questionnaire au sens strict du terme. Il est destiné au comité de direction, mais peut être utilisé sur des populations plus larges si on le désire. On y répond, en séance, dans un délai limité 3

3ème partie : Travail sur les hypothèses stratégiques ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],4

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