Fünf Verkäuferfehler, die Sie jeden Tag ein Vermögen kosten und 10 Werkzeuge, um sie zuverlässig abzustellen. Inhalte des Workshops: Die 5 Verkäuferfehler, mit denen Sie jeden Tag ein Vermögen verlieren und 10 Werkzeuge, um sie zuverlässig abzustellen. Dieser Workshop bietet überraschende neue Zahlen: • Wo im Verkaufsprozess verlieren wir die meisten Besucher? • An welchen Tagen verlieren wir die meisten Besucher? • Ist die Abschöpfung besser am Samstag oder alltags? Sie werden selber sehen, dass 40% mehr Umsatz bei gleicher Frequenz möglich sind! Die Knackpunkte sind der Kontakt und der Abschlussprozess. Die Situation im Kontakt: • 40 - 70% aller Kunden verlassen Ihr Haus, ohne irgendjemandem gesagt zu haben, was sie eigentlich dort suchen. • "Kann ich Ihnen helfen?" - der Satz der mehr Umsatz vernichtet hat als die Finanzkrise jemals vernichten kann. Die Alternative ist der Treppenstufen-Kontaktprozess, mit dem Ihre Verkäufer von über 80% aller Besucher erfahren, was Sie in Ihrem Haus eigentlich wollen. Die Situation im Abschluss: • Nach mehr als der Hälfte aller Beratungen wird kein Abschlussversuch gemacht sondern auf Wiederkommer gehofft. Mini-Workshop zur Wunderwaffe: „Zweite Gesicht - der Prozess zur Verdoppelung der Abschlussquote“. Der Workshop gibt Ihnen sämtliche Techniken an die Hand, die ein Verkaufssteuerer braucht, um die Abschöpfung um mindestens 10% zu steigern. Sie können einen Tag lang DEM Möbel-Verkaufspezialisten alle Fragen stellen, die Sie schon immer interessiert haben. Am Ende des Workshops werden Sie wissen, wie auch Ihr Haus aus dem Stand 10% mehr Umsatz bei gleicher Frequenz schreiben kann. Es handelt sich um einen Workshop, der Ihnen das Werkzeug an die Hand gibt, selbständig in Ihrem Haus eine Erhöhung der Abschöpfung durchzusetzen.

1. „Wenn Du das tust,
was Du immer getan hast,…
…wirst Du das bekommen, was Du
immer bekommen hast!“
Joseph O‘Connor

2. Woverlier
en wir das
meiste Geld?

3. Von 3.663 Partien ...
werden nur 1.000 kontaktiert
und nur 681 beraten
2636
346
282
399
Durchgelaufen Kontaktiert, aber Beraten, aber kein Abgeschlossen
kein Kontakt nicht beraten Abschluss

4. Wannver
lieren wir das
meiste Geld?

5. Wannver
lieren wir das
meiste Geld?

6. Abschöpfung nach Wochentagen

7. Frequenz und Abschöpfung im Jahresverlauf
Auslöser: Abnehmende
Frequenz im Mai
Folge: geringere
prozentuale
Abschöpfung bis
September!

8. Wo
liegt das meiste
Potenzial?

9. Nicht
kontaktiert =
„Nichts
gefunden“

10. Verkäufer:
„Sehleute–
die wollen nur mal
schauen!“

11. Kunde:
„Da gibt‘s nichts!
Fahr lieber gleich zu
[Großfläche]“

12. Totengräber
des
mittelständischen
Möbelhandels

13. Kontaktet
aber
nicht beraten

14. Verkäufer:
„Die wollten
nur mal
schauen“

15. Kunde:
„Hier kann man
nicht mal in Ruhe
schauen!“

16. Beraten
aber
nicht abgeschlossen

17. Verkäufer:
„Die
kommen
Montag
wieder!“

18. „Brauch Kunde:
ich das „ Mal sehen,
wirklich?“ „Ist mir
ob‘s das nicht
alles
billiger gibt!“
zuviel“
„Passt
das „Kann ich
farblich?“ mir das
leisten?“ „Was sagt
Oma
dazu?“

19. Abgeschlossen!

20. Verkäufer:
„Glück
gehabt!“

21. Kunde:
„Na
endlich!“

22. … und
21 Werkzeuge
um sie abzustellen

23. 5 Verkäuferfehler,
die Sie jeden Tag
Vermögen
ein
kosten…

24. … und
5 Werkzeuge
um sie abzustellen

25. Woim
Prozess
verlieren
wir das meiste
Geld?

26. Im
Kontakt-
prozess

27. Es gibt weder einen Plan, noch ein System und
besonders keine Kontrolle
Nur im Möbelhandel:
Bestimmen die
Mitarbeiter
1.Wen sie kontakten
2.Ob sie kontakten
3.Wann sie kontakten
4.Wie sie kontakten

28. Die Umsatzformel
Umsatz •Auf jeder dieser Stufen
II verlieren wir zwangsläufig
Kunden
Orderschnitt
•Die Frage ist nur:
x wie viele?
„Abschlussrate“
x
„Gesprächsrate“
x
„Kontaktrate“
x
Anzahl Besucher

29. Fehler Nr. 1:
Passiver Kontakt

30. Wie kommt
das?

31. Pygmalion-
Effekt

32. Werkzeug Nr. 1:
Kontaktprozess
Kontakt-
Prozess
Rundgang
Kontakter vom Dienst
Öffner

33. Lange Leine
Kontakt über die Ware

34. Beobachten

35. Kundenwirkung?

36. Fehler Nr. 2:

37. Lange Leine +
Beobachten +
Kontakt über Ware +

38. Resultat:
"Jagdszenen
Kontakt über die Ware
in Hollywood"

39. Wir erfahren von weniger als
50% der Besucher, was Sie
bei uns wollten.

40. Werkzeug Nr. 2:
Eisbrecher
EISBRECHER

41. Fehler Nr. 3:
Museumsführung

42. Werkzeug Nr. 3:
Kontakt-
Skizze

43. 2. Vor dem Möbelzeigen:
Kundenangaben aus der
Eisbrecherphase notieren
Telefonnummer erfragen
1. Nach drei Minuten
Kontakthelfer: die
Kommunikationsskizze
Analyse der IST-Situation
3. Während der Beratung:
Auf der Rückseite: Ausrechnung
und SOLL-Situation
4. Wenn ein Kunden absolut nicht zu
schreiben ist:
Preisgarantie und nächster Schritt
5. Nur für uns: Organisation der
Nacharbeit

44. 5. Totlabern Fachidiot
labert
Kunden
tot
Fehler Nr. 4:
Totlabern

45. Werkzeug Nr. 4:
Ist und
Soll Analyse

46. Bedarfsermittlung mit Skizze
Erst Ist-Analyse,
dann Soll-
Analyse
Planungsskizze
IST NICHT
GLEICH
Kontaktskizze

47. Bertram „Dienstag
Berater ist mein
freier Tag.“
Fehler Nr. 5:
Abschlussfrage

48. DER ERSTE TERMIN
Verlassen
Haus mit
Planung
und Preis
534
Abschlüsse
143

49. DER VERKAUFSPROZESS – KÜCHEN
VERSUCHT: EIN – STOP, FAKTISCH: ZWEI-STOP
Verlassen
Haus mit
Planung
und Preis
534
Abschlüsse
143

50. DIE STRATEGIE FUNKTIONIERT NICHT

51. Fragen nach
dem Abschluss
=
den
Kunden
entscheiden
lassen

52. Erfolg
Wollen Erinnern
Wissen • Umsetzen
Können Tun • Durch-
Konzepte
Sich trauen Prozesse setzen
Fördern Fordern

53. Unsere Methode
Prozesse
Methode
Mensch

54. Unser Menschenbild
Verstand
Geist
Herz Körper

55. Der nächste Schritt?
Umsetzung
Schritt 1: Schritt 2: Schritt 3:
Teleseminar Individuelles Zusammen-
„Die 4 Disziplinen Umsetzungscoaching arbeit mit uns?
der Umsetzung“ (40 Min pro
Unternehmen)