Com crear un bon model de negoci?

Esmorzar Digital
www.ticanoia.cat
15 de desembre de 2009

COM CREAR UN BON
MODEL DE NEGOCI?
Antoni Olivé aolive@eada.edu

AUSA en una sola frase
 Target niche markets to avoid the
competition of the big multinational firms
and achieve high margins by targeting the
world market and implementing
manufacturing methods from the
automotive industry; invest the high margins
in R&D to out-compete the „Spanish copiers’

Presentació a l’Esmorzar Digital de ticanoia 15 de desembre de 2009

Atrápalo.com en una sola frase

 Transact with exceeding products through
the Internet in exchange of a commission
on the transaction price; display the
offerings in an appealing way


Naturhouse en una sola frase
 Help customers to lose their excess weight
using a closed method (a diet + dietary
supplements + a “soft” psychological
pressure by a dietician)


Diccionari
 Model de negoci (definició de Casadesus-
Masanell i Ricart): un model de negoci és
un conjunt de tries i un conjunt de
conseqüències d‟aquestes tries. Les tries
defineixen la manera d‟operar de
l‟empresa. Els cicles virtuosos són feedback
loops que en cada iteració reforcen el
mateix model i debiliten el model de
negoci dels rivals.


Diccionari
 Avantatge competitiu sostingut: un
avantatge competitiu és sostingut si els
competidors actuals i potencials no el
poden duplicar gràcies a barreres a la
imitació creades amb ambigüitat causal.
 Ambigüitat causal: els competidors no
comprenen les relacions causals entre
accions i resultats a causa de la seva
naturalesa tàcita, complexa o específica.


Diccionari
 Innovació radical: una innovació radical es
una nova proposta de valor que desplaça
de manera significativa la frontera
preu/prestacions.
 Creació de mercat: es crea mercat quan
no consumidors comencen a consumir.


El model
 Els emprenedors reconeixen oportunitats de
negoci.
 Per fer-ho cal un coneixement específic
previ.
 L‟estratègia permet crear un avantatge
competitiu sostingut.
 Els models de negoci són el resultat de
l‟aprenentatge a través de prova i error
(estratègia informal).
 Els models de negoci poden crear mercat.

El model de negoci d’AUSA

AUSA business model representation.htm


Els cicles virtuosos d’AUSA

Beneficis R+D

Marges Diferenciació
més alts producte

Preus
més alts


Beneficis R+D

Marges
Requeriments
més alts

Preus Mercats
més alts nínxol

ADP


Beneficis R+D

Marges
Requeriments
més alts

Cost unitari Mercat
més baix global

Economies Volum
escala vendes


Beneficis Pla
innovació

Marges Nous
més alts productes

Preus Mercats
més alts nínxol

ADP

”Pla
Beneficis
Xispa”

Marges Motivació
més alts empleats

Preus Creativitat
més alts empleats

Nous
ADP
productes
Mercats
nínxol

Les tries d’Atrápalo.com
 Portal transaccional
 Només online

 Serveis produïts per d‟altres

 Excedents (entrades, taules, viatges)

 Descomptes sobre el preu original

 Comissions dels operadors

 No càrrecs al client (oci urbà)


Les tries d’Atrápalo.com

 Valoracions, opinions i suggeriments
 Campanyes de màrqueting online

 Només reservar (teatres, restaurants,

hotels)
 Clients individuals, no corporatius

 Back-office (serveis sofisticats)

 Programari propi, a mida, lliure


Les tries de Naturhouse
 Mètode tancat
 Només control de pes

 Professionals qualificats a temps

complet
 Preu més elevats que la competència

 Visites gratuïtes i amb cita prèvia

 Comunicació abans/després


Les tries de Naturhouse

 Expansió a través de franquícies
 Imatge de les botigues única i

distintiva
 Poca gama de producte

 Estoc reduït

 Participació accionarial a les plantes

 “Que tothom es guanyi la vida”


AUSA choices

AUSA
Target niche markets Target mass markets

Target the world market Target the domestic market Big multinational firms

Wide product range Narrow product range
Spanish copiers

Launch complementary products Not to launch complementari products

Internal R&D No internal R&D

Integrate suppliers in product development Not to integrate suppliers in product development

Obtain international official approvals Not to obtain international official approvals

Obtain patents Not to obtain patents

Strong post-sale service Weak post-sale service

Emphasis on long-term goals Emphasis on short-term goals

Separated innovation organization No separated innovation organization

Formal systems to... ideas No formal systems to... ideas


Atrápalo.com choices

Atrápalo.com
Transact with exceeding products Transact with regular products

Online marketing campagins No online marketing campaigns Ticketing portals

Assessments, opinions, and suggestions No assessments, opinions, and suggestions
Online travel agencies

Price with discounts Full price

Offline travel agencies

Target end users Target all customers

A hundred percent online Other channels

Back-office with service people No back-office with service people

In-house IS Externally developed IS

Only reserve Sell and collect

Deal with few tour-operators Deal with many tour-operators

No charge to customer Charge a fee to the buyer


Naturhouse choices

Naturhouse
A closed method A "free" method

A full time qualified professional A part time qualified professional Dietetic shop

Weight loss only Other dysfunctions
Super/Hyper/Pharmacy

Advice for free and non-compelling Charge a fee for the advice

Herbalist

Visits with prior appointment Visits without prior appointment

Endocrinologist
Healthy people with excess weight only Obesity and other ilnesses

Common and distictive image of shops Shops of different images

Narrow product range Wide product range

Limited inventory Large inventory

Communication before and after No communication before and after

Expansion through franchisees Independent retailers

Shops in the best locations Shops not in the best locations


Models de negoci dissenyats per empreses
establertes en indústries estables

 Pas 1: identificar els competidors
rellevants i classificar-los per tipus
 Pas 2: identificar les dimensions rellevants
de la indústria i els extrems de cada
dimensió
 Pas 3: indicar en l‟escala les tries de
cada tipus de competidor en cada
dimensió



 Pas 4: fixar en l‟escala la tria de
l‟empresa en cada dimensió
 Pas 5: assegurar-se que les tries de
l‟empresa es reforcen les unes amb les
altres
 Pas 6: identificar cicles virtuosos creats
per les tries de l‟empresa
 Pas 7: identificar possibles cicles virtuosos
creats per les tries de cada tipus de
competidor


 Pas 8: comprovar si els cicles virtuosos de
l‟empresa debiliten els cicles virtuosos de
cada tipus de competidor
 Pas 9: trobar maneres de prevenir que els
cicles virtuosos de cada tipus de
competidor puguin debilitat els cicles
virtuosos de l‟empresa
 Pas 10: infondre ambigüitat causal en les
tries de l‟empresa


 Pas 11: fixar límits clars i explícits a
possibles desviacions de les tries de
l‟empresa


Models de negoci dissenyats per
emprenedors

 Pas 1: llistar tots els camps del
coneixement previ de l‟emprenedor
 Pas 2: identificar necessitats de mercat
insatisfetes o grups de no consumidors en
cada camp de coneixement previ
 Pas 3: crear propostes de valor en forma
de solucions
 Pas 4: crear una cadena de valor per a
cada proposta de valor

Models de negoci dissenyats per
emprenedors

 Pas 5: verificar si hi ha industries estables
amb propostes de valor similars
 Pas 6: si no, crear un model de negoci
“nou”


Crear un model de negoci “nou”

 Pas 1: identificar les dimensions rellevants
de la “nova” indústria i els extrems de
cada dimensió
 Pas 2: fixar en l‟escala la tria de
l‟empresa en cada dimensió
per les tries de l‟empresa
 Pas 4: assegurar-se que les tries de
l‟empresa es reforcen les unes amb les
altres


 Pas 5: infondre ambigüitat causal en les
tries de l‟empresa
 Pas 6: fixar límits clars i explícits a possibles
desviacions de les tries de l‟empresa
 Pas 7: identificar possibles tipus de
competidors
 Pas 8: indicar en l‟escala les tries de
cada possible tipus de competidor en
cada dimensió


per les tries de cada possible tipus de
competidor
 Pas 10: comprovar si els cicles virtuosos
de l‟empresa debiliten els cicles virtuosos
de cada possible tipus de competidor
 Pas 11: trobar maneres de prevenir que
els cicles virtuosos de cada possible tipus
de competidor debilitin els cicles
virtuosos de l‟empresa

Conclusions de la investigació

 Les empreses han creat els seus
models de negoci a partir de
l‟aprenentatge de processos de
prova i error.
 No han utilitzat eines analítiques per
fer les tries.
 Les estratègies s‟han construït
gradualment, tria a tria.
 No han planificat l‟aprenentatge a
través de processos de prova i error.


 Es poden dissenyar models de negoci
utilitzant la improvisació i la intuïció i
treballant de manera no sistemàtica.



 Les empreses tenen models de negoci
amb tries clares i explícites sobre
dimensions molt diverses. Les tries es
reforcen les unes amb les altres i creen
cicles virtuosos.
 Les tries es mantenen fermes i es

rebutja qualsevol desviació del model
de negoci (“cants de sirena”).



 Les tries de l‟empresa són oposades a
les tries dels seus competidors, i el
model de negoci de l‟empresa
contrasta amb els models de negoci
dels rivals.
 Alguns models de negoci disposen de

maneres de debilitar els cicles
virtuosos dels rivals.



 Cal desplegar el model de negoci
ràpidament per prevenir l‟entrada de
nous competidors.
 Es pot evitar una resposta agressiva
per part dels competidors establerts
entrant al mercat amb propostes de
valor “no atractives”.
 Els models de negoci innovadors
proporcionen una nova solució per a
una necessitat de mercat insatisfeta i
poden haver creat mercat o no.

D’altres idees d’interès
 Els models de negoci es basen en
idees clares però simples que es
poden expressar en una sola frase.
 Les idees de negoci són avaluades en
funció d‟alguns criteris per assegurar el
seu encaix amb l‟estratègia i els
valors, el posicionament o el format
principal. Si no hi ha encaix, poden ser
rebutjades o llançades al mercat
utilitzant d‟altres marques o formats.


D’altres idees d’interès
 S‟han fet tries respecte al client, a la
proposta de valor i a la cadena de
valor. I també sobre quins productes
no oferir, a quins clients no adreçar-se
o quines activitats no fer.
 L‟única manera de descobrir la
potencialitat d‟una oportunitat de
negoci és llançar-se al mercat.
 La “prova del nou” dels models de
negoci és si els competidors us diuen
“esteu bojos”.

Frases dels entrevistats
 “Les idees simples i fàcils són les que funcionen.
El que és difícil és trobar una idea simple i fàcil”
(Félix Revuelta, Naturhouse).
 “Si el que és lògic i convencional és A, nosaltres
farem B. Seguint una lògica, òbviament”
(atribuïda a Félix Revuelta, Naturhouse).
 Esmentat pels entrevistats sense haver estat
suggerit per l‟investigador: “ser un pas per
davant de la competència”, “prova i error” i
“focus i diferenciació”.


Com crear un bon model de negoci?

Com crear un bon model de negoci?

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Com crear un bon model de negoci?

Similar to Com crear un bon model de negoci? (20)

More from TICAnoia

More from TICAnoia (20)

Com crear un bon model de negoci?