Cómo utilizar las redes sociales para captar posibles clientes

•  Seminario - abril 2013

Las mejores prácticas para

generar contactos comerciales
Tags SlideShare: adprosumer, foton, xarop,
Social Learn, Witcamp

CURSO ONLINE

§  Autor:
Tirso
Maldonado

§  Tipo
de
curso:
Videocurso

§  Duración:
3
horas

§  Idioma:
español

§  Precio:
30€
(39$)

Las
redes
sociales
se
han
conver=do
en
una
fuente

inagotable
de
prospección.
En
esta
sesión
prác=ca

veremos
las
mejores
prác=cas
para
la
generación
de

posibles
clientes
a
través
de
las
principales
redes
sociales

y
página
web.

Matricúlate
ya
y
aprovecha
la
capacidad
de
las
redes

sociales
para
generar
posibles
clientes!

Pulsa
en
“compra
segura”

También
te
puedes
registrar
a
nuestro
newslePer
sobre

Internet
y
Social
Media
pulsando
en
el
siguiente
botón

Departamento de Marketing - Social Learn 22

LEAD GENERATION

“ La
prospección
es
el
proceso
de
creación
de
posibles

clientes
para
luego
conver4rlos
en
venta.
Estos

posibles
clientes
pueden
tener
origen
en
campañas
de

telemarke4ng,
referencias,
acciones
publicitarias
o
“
cualquier
otra
acción
de
captación
en
Internet.

Fuente:

Marke4ng
Social
Learn


TIPOS DE USUARIOS GENERAL

Leads
(contactos)
-‐
Visitantes

ü  Visitas
que
nos
llegan
a
través
de
las
acciones
de

marke=ng
que
desarrollamos
en
el
departamento

comercial
de
la
empresa.

Prospects
(clientes
potenciales)
–
Posibles
clientes

ü  Son
usuarios
que
han
mostrado
interés
en
la
empresa
y/
o
sus
producto

Customers
(Clientes)
-‐
Clientes

ü  Son
los
usuarios
que
ya
han
adquirido
alguno
de

nuestros
productos
y/o
servicios.

Departamento de Marketing - Social Learn

55

TIPOS DE USUARIOS EN INTERNET

VISITANTES

AMIGO,
FAN,
SEGUIDOR

SUSCRIPTOR

POSIBLE
CLIENTE

CLIENTE

FIEL

REFERENCIADOR

(ADVOCATE)


1. VISITANTES


2. AMIGO, FAN, SEGUIDOR


3. SUSCRIPTORES


4. POSIBLES CLIENTES

10

5. CLIENTES (ALUMNOS)

11

6. CLIENTES FIDELIZADOS

12

7. INFLUENCIADORES (PROGRAMA MVP)

13

CAPACIDAD DE PROSPECCIÓN

PPC BBDD
Publicidad
SEO
Telemarketing

14

FIDELIZACIÓN

15

FASES HASTA LA ADOPCIÓN DEL PRODUCTO

Conocimiento (posicionamiento de marca)

Interés (percepción positiva)

Evaluación (cupón, oferta, fremium)

Prueba (experiencia con el producto/servicio)

Adopción (fidelización)
T.lg-‐01

16

NET CYCLE UPGRADE

Visitante
à
Amigo,
fan,
seguidor…

Estrategia:
Buscar
la
conexión
con
el
cliente
a
través
de

redes
sociales

Acciones:

ü  Estrategia
orquestada
en
canales

ü  Publicación
de
contenido
relevante

ü  Provocar
“compar=res”
“RTs”

“Recomendar”

ü  Generar
conversaciones

ü  Lanzamiento
de
sorteos
y
concursos

ü  Anuncios
para
promocionar
la
cuenta

(Facebook,
TwiPer…)

ü  Likebox
de
Facebook
o
TwiPer

ü  U=lización
de
chiclet
marke=ng

ü  U=lización
de
claves
SEO
en
la
publicación

en
las
redes
sociales
para
provocar

presencia
en
los
SERPs

18

EJEMPLOS: VISITANTE à AMIGO, FAN, SEGUIDOR

19

EJEMPLOS: VISITANTE à AMIGO, FAN, SEGUIDOR

20

NET CYCLE UPGRADE

Fan
à
Suscriptor

Estrategia:
Registro
de
nuestro
fan
en
nuestro
newslePer

segmentado
para
poder
enviarle
información

relevante
a
su
correo
electrónico.

Acciones:

ü  Incluir
la
opción
de
registro
al
newsleBer
en

la
sección
de
aplicaciones
de
Facebook

ü  Ofrecer
algo
gra=s
a
los
que
se
registren
en

el
newsleBer

ü  Lanzar
un
sorteo
e
incluir
como
condición

que
se
registren

ü  Ampliﬁcar
los
posts
en
las
redes
sociales
y

en
la
landing
page,
solicitar
el
registro

ü  Descargar
un
eBook
a
cambio
de
dejar
sus

datos
(formulario
express)

21

EJEMPLOS: FAN à SUSCRIPTOR

22

EJEMPLOS: FAN à SUSCRIPTOR

T.lg-‐02

23

NET CYCLE UPGRADE

Suscriptor
à
Posible
cliente
(cliente
en
prueba)

Estrategia:
Para
conver=rse
en
un
posible
cliente

debemos
solicitar
más
información
y

permi=rle
probar
el
servicio.

Acciones:

ü  Desarrollar
acciones
de
email
markeCng

enviando
contenido
relevante

ü  Ofrecer
un
producto
/
servicio
gra=s

ü  Diseñar
un
modelo
fremium

ü  Ofrecer
una
prueba
del
servicio
sin
coste

durante
un
periodo
de
=empo

ü  Disfrutar
de
un
producto
/
servicio
gra=s
si

invita
a
n
usuarios
a
registrarse
como

posible
cliente

24

EJEMPLOS: SUSCRIPTOR à POSIBLE CLIENTE

25

NET CYCLE UPGRADE

Posible
cliente
à
Cliente
de
pago

Estrategia:
Estrategia
para
conver=r
a
nuestros

posibles
clientes
en
clientes
de
pago.

Acciones:

ü  Desarrollar
acciones
de
email

markeCng
enviando
contenido

relevante

ü  Ofertas
especiales
para
los
clientes

registrados

ü  Programa
de
puntos
para
canjear
en

producto
/
servicio

ü  Encuesta
estratégica
para
conocer
la

facilidad
de
salto

VALOR,
VALOR,
VALOR

26

EJEMPLOS: POSIBLE CLIENTE à CLIENTE

27

NET CYCLE UPGRADE

Cliente
de
pago
à
Cliente
fidelizado

Estrategia:
Fidelizar
a
nuestros
clientes
para
que

sigan
consumiendo.

Acciones:

ü  Envío
de
información
relevante

ü  Acciones
y
técnicas
de
gamifica4on

(badges,
puntos…)

ü  Canjear
moneda
por
la
unidad
de

medida
de
las
acciones
de

gamificación

ü  Ofrecer
descuentos
por
consumo,

permanencia…

ü  Encuesta
de
sa=sfacción

ü  Aceptar
sugerencias
de
los
clientes

VALOR,
VALOR,
VALOR

28

EJEMPLOS: CLIENTE à CLIENTE FIDELIZADO

29

EJEMPLOS: CLIENTE à CLIENTE FIDELIZADO

30

NET CYCLE UPGRADE

Cliente
fidelizado
à
Cliente
MVP

Estrategia:
Desarrollar
un
programa
de

influenciadores.

Acciones:

ü  Publicación
del
programa
MVP

(web,
.pdf…)

ü  Diseño
de
los
atributos
que
debe

cumplir
un
miembro
del
programa

ü  Beneficios
del
cliente
MVP

VALOR,
VALOR,
VALOR

31

EJEMPLOS: CLIENTE FIDELIZADO à PRESCRIPTOR

32

EJEMPLOS: CLIENTE FIDELIZADO à PRESCRIPTOR

T.lg-‐03

33

Síguenos
e
infórmate
de
las
novedades
en…

www.twitter.com/Witcamp
www.facebook.com/Witcamp
www.witcamp.com

Ejemplos:
Acciones de prospección

1. CPL DE SLIDESHARE

36

2. CTAs EN EL PROPIO .PDF DE SLIDESHARE

37

3. ANUNCIO “OUT2IN”

38

4. BOLETÍN EN FACEBOOK

39

5. DESCARGA DE EBOOKS

40

6. DESCARGA DE EBOOKS

hPp://marke=ngsalaries.com/insights/

41

7. LANZA SORTEOS

42

8. PUBLICA POSTS SEGMENTADOS DE CALIDAD

43

9. RESERVAS ANTICIPADAS DE PRODUCTOS “GANCHO”

T.lg-‐04

44

10. GENERA POSIBLES LEADS A TRAVÉS DE LINKEDIN

45


46


47

hPp://www.linkedin.com/mnyfe/subscrip=onv2?displaySalesProduct=&crm=team&trk=acct_sub_2


49

12. OFRECE UN PRODUCTO GRATIS POR EL REGISTRO

50

13. CREA UN CTA AL NEWSLETTER EN TU CANAL YOUTUBE

51

CONVERSIÓN A VENTA

T.lg-‐05

53

CONSTRUCCIÓN DE LANDINGS

ü  Landing pages = Lead capture page
ü  Completar una transacción o recoger información del cliente
ü  Elementos indispensables:
•  Título y subtítulo
•  Una descripción de la oferta/CTA
•  Una imagen/vídeo de soporte
•  Testimonios o badges
•  Formulario de recogida de datos

Recomendaciones:

§  Eliminar distracciones
§  Nunca utilizar la home como landing
§  Eliminar el resto de barras de navegación para evitar que sigan
navegando
§  Se directo, claro y hazlo irresistible
§  Relaciona claramente la página origen y la de aterrizaje
§  No te extiendas, no forzar demasiada lectura
§  Ofrece alternativas a la compra
§  Evita scrolls para mostrar la información clave
54

DISEÑO DE FORMULARIOS

ü  Solicitar lo estrictamente necesario
ü  Cuanto más valor, más información puedes solicitar
ü  Si es un newsletter, email únicamente y/o nombre
ü  Reducir el temor a problemas de privacidad, bajas, modificación de
datos… (logos, disclaimer…)
ü  No utilizar “submit” o “guardar” si no mensajes más naturales
“Descarga tu ebook”…

55

ESTRATEGIA DE CONVERSIÓN
“
“ Calls to Action CTA son la clave para la generación de leads

•  Hazlos grandes y dales presencia pero sin abusar
•  Elige colores que agraden
•  Ofrece valor con el CTA no lo dejes en “contáctame”
•  Haz que el banner tenga el efecto de que es “clicable”
•  Deja claro lo que ofreces, “keep it simple”
•  Utiliza el A/B de Google Analytics
•  Segmenta top-of-the-funnel (descargas, videos gratis…) y mid-of-
the-funnel (venta, cursos de mayor importe….)
•  Coloca el CTA antes y después del scroll, suele funcionar mejor arriba
a la derecha
•  Una vez realizada la conversión, aterriza al usuario en una página y
ofrece algo de valor pero que no solicites más información
•  No olvides que el teléfono debe aparecer en formato texto para que el
usuario pueda clicar y llamar a través de un terminal móvil
•  Medir, medir, medir…

56

OBJETIVOS ENUNA PÁGINA
“
“ ¿Tenemos claro el CRO / WCO (Website Conversion Optimization)?

ObjeCvos
primarios

•  Registro en el newsletter
•  Registro de la ficha de cliente
•  Actualización de la ficha de cliente
•  Registro de preferencias
•  Compra / reserva de un producto o servicio
•  Reservas anticipadas

ObjeCvos
secundarios

•  Recomendación de la página
•  Publicación de un comentario (facebook comments, comentarios propios…)
•  Permanecer en el site y seguir navegando por el site
•  Compartir pulsando en cualquiera de los social plugins (sharethis, addthis)
•  Mantener la atención del usuario visitante

57

CTA
por
encima
del

scroll

Información
clave

por
encima
del
scroll

CTA
por
debajo
del

scroll

58

Obje=vo
secundario

Obje=vo
secundario

Obje=vo
secundario

59

Obje=vo
primario

Obje=vo
primario

T.ST-‐16

60

Email Marketing
Optimization (EMO)

EMAIL MARKETING VS SEARCH MARKETING

63

MEJORES PRÁCTICAS DE EMAIL MARKETING

1. Selección
de
un
sistema
profesional
de
email
marke=ng

2. Conﬁguración
de
la
cuenta
de
envío
y
qtulo

3. Ac=vación
de
las
estadís=cas
y
trazabilidad
de
los
envíos

4. Segmentación
del
los
envíos

5. Diseño
de
los
emails

6. Op=mización
de
los
resultados
del
email

7. Automa=zación
de
envíos

8. Empleo
de
los
autorespondedores

9. Medición
de
resultados

10. 
Ges=ón
de
los
informes
de
SPAM

64

1. SELECCIÓN DE UN SISTEMA PROFESIONAL

•  Servicio
protegido
contra
los
servidores
an=-‐spam

•  Autoges=ón
de
las
listas
(saneamiento
de
las
listas
automá=co)

•  Programación
de
envíos

•  Ges=ón
de
bajas
automá=cas

•  Cumplimiento
de
la
ley
internacional
de
spam

•  Creación
de
formularios
(alta,
baja,
modiﬁcación
de
datos)

•  Veriﬁcación
del
dominio
y
cuentas
de
la
empresa

•  Segmentación
de
los
correos

•  Informes
de
ges=ón
de
apertura
y
clics

•  Sincronización
entre
el
servicio
de
listas
y
el
CRM

•  Integración
con
otras
aplicaciones
(facebook,
twiPer,
gotomee=ng,
paypal…)

65

2. CUENTA DE ENVÍO Y TÍTULO

Llama
la
atención
e
incluye
el
nombre

del
des=natario
para
evitar
spam

U=liza
cuentas
personales
en
lugar
de

departamentales
para
reducir
el
spam

Oculta
el
email
de
respuesta
bajo
un

literal
con
un
lenguaje
más
natural

66

2. CUENTA DE ENVÍO Y TÍTULO

67

3. ACTIVA LAS ESTADÍSTICAS Y CÓDIGOS DE TRAZABILIDAD

Emplea
sistemas
que
te
permitan
llevar
un

Agrega
el
seguimiento
de
Google
con

control
estadís=co
de
aperturas
y
clics

tu
sistema
de
email
marke=ng
o
con

el
URL
Builder

Ampliﬁca
el
envío
del
contenido

enviado
publicándolo
en
facebook

68

4. SEGMENTA EL ENVÍO PARA SER MÁS RELEVANTE

69

Crea
enlaces
a
tus

Relaciona
a
la
persona
cuentas
en
redes
sociales

con
la
empresa

Personaliza
el
envío,

persona
vs
empresa

Invita
a
tus
clientes
a

seguir
navegando

Facilita
que
el
lector
pueda

compar=r
el
elemento

Obje=vo
primario:
prueba

uno
de
mis
cursos

Obje=vo
primario:

contrata
un
curso

5. DISEÑA EL EMAIL

Ley
de
protección
de
datos

y
origen
del
contacto

Ofrece
seguridad
u=lizando

badges
y
cer=ﬁcados

Dirección
postal
del

propietario
del
archivo

Baja
del
usuario
y

actualización
de
sus
datos

70

Obje=vo
secundario

5. DISEÑA EL EMAIL

Obje=vo
secundario

Obje=vo
secundario

71

5. DISEÑA EL EMAIL Obje=vo
primario

Obje=vo
primario

T.lg-‐06

72

6. OPTIMIZA LOS RESULTADOS DEL NEWSLETTER A/B

73


74


75


76

7. AUTOMATIZA EL ENVÍO DE NEWSLETTERS

77

8. EMPLEA LOS AUTORESPONDEDORES

78


79


80

9. MIDE, MIDE, MIDE

81

9. MIDE, MIDE, MIDE

82

10. GESTIÓN DE LOS INFORMES DE SPAM

83


84


85

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y
social
media

§  Turismo

§  Emprendedores
y
pymes

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