Talouden perusteet os 09 - Liikevaihto ja kustannukset

1. ArgonPro
consulting
training
Talouden perusteita
…ja vähän muutakin
26.10.2014
Timo Nurminiemi
Liikevaihto, hinnoittelu ja
kustannusrakenne

2. Teoriaa, terminologiaa ja reunaehtoja
Taloudellisen menestyksen mittarit?
Kirjanpito ja talousjohtaminen
Kassa ja kassavirta
Kannattavuus, vakavaraisuus ja
maksuvalmius
ArgonPro
consulting
training
Esityksen pääasiallinen sisältö
Johdanto
Liikevaihto, hinnoittelu ja
kustannusrakenne
39

3. Liikevaihto, hinnoittelu ja kustannuslaskenta
ArgonPro
consulting
training
kannattavuuden perustana
40

4. ArgonPro
consulting
training
41
Liikevaihto
 Yrityksen tuottamien tavaroiden ja/tai palveluiden myynnistä koituvien
myyntituottojen summa tietyn ajanjakson aikana
 ”Liikevaihtoon luetaan kirjanpitovelvollisen varsinaisen toiminnan myyntituotot,
joista on vähennetty myönnetyt alennukset sekä arvonlisävero ja muut välittö-mästi
myynnin määrään perustuvat verot.” (kirjanpitolaki 4 luku 1§)
 Liikevaihto on, samoin kuin tuotto, jaksotettu tulo. Se tarkoittaa, että
liikevaihtoa ei välttämättä esiinny kun lasku lähetetään, vaan liikevaihto
saadaan kun laskun osoittama palvelu on tehty tai tavara toimitettu.
 vrt. esim. aikaisemmin käsitelty ennakkolasku/-maksu (= velka taseessa)
 Tilintarkastaja katsoo erityisen tarkasti tilikausien väliset jaksotukset
 Mikäli jaksotuksissa havaitaan ongelmia, tilinpäätökseen voidaan joutua tekemään
korjauksia vielä tilintarkastusvaiheessakin!
 Liikevaihtoa voidaan myös osatulouttaa (esim. projektin etenemisen mukaan)
 Käytännössä liikevaihto kertyy aikaansaadun myyntivolyymin ja
hinnan yhtälönä (riippuu toimialasta ja toiminnan luonteesta)
 Esimerkiksi: Volyymi (esim. kpl) x hinta (esim. kpl)
 Hinnoittelulla ja liikevaihdolla on selkeä yhteys toiminnan kannattavuuteen

5. Osatuloutus
• Osatuloutus, eli valmistus-/valmiusasteen mukainen tuloutus tarkoittaa
kirjanpidon menetelmää, jossa käynnissä oleva työ ja siitä syntyvä tulo
kirjataan tuotoksi sen valmistus-/valmiusasteen perusteella.
– Kertyneet tulot tilitetään heti (valmiusasteen mukaan), eikä vasta silloin kun
koko työ on saatu valmiiksi. Vaihtoehtona luovutuksen mukainen tuloutus.
– Valmistusaste voi perustua esimerkiksi kustannusten kertymiseen
– Osatuloutus tasapainottaa tilikauden tulon- ja tuloksenmuodostusta esim.
projektitoiminnassa, missä projektin valmistuminen voi kestää vuosiakin
• KPL 5 luku 4§: Tulon kirjaaminen tuotoksi valmistusasteen perusteella
– ”Pitkän valmistusajan vaativasta suoritteesta syntyvä tulo saadaan kirjata tuo-toksi
valmistusasteen perusteella. Suoritteesta kertyvän erilliskatteen tulee täl-löin
olla luotettavalla tavalla ennakoitavissa. Kirjanpitovelvollisen tulee noudat-taa
samaa perustetta kaikkien tässä tarkoitettujen tulojen kirjaamisessa tuo-toiksi.”
ArgonPro
consulting
training
• Työn (osa)tuloutus ja laskutus ovat eri asioita!
– Laskutus toteutetaan sopimuksen mukaan
– Osatuloutus ei nopeuta laskutusta, eikä rahan tuloa kassaan
42

6.  Se kohta hintaneuvottelua, missä ostajan näkemys siitä, mitä hyödyk-keestä
tai palvelusta on järkevää maksaa ja mikä myyjän mukaan on
(alhaisin) arvo millä hyödyke tai palvelu voidaan luovuttaa ostajalle
 ”Kauppa syntyy!”
ArgonPro
consulting
training
Hinta
 Hyödykkeen tai palvelun arvo rahassa mitattuna
43
 Hinta muodostuu:
 Itse hinnasta,
 Alennuksista ja maksuehdoista, ja
 ja (mahdollisista) veroista
 Joskus maksuehdollakin voi olla merkittävä vaikutus kaupan aikaansaa-misessa
 Hieman normaalia pidempi maksuaika voi olla taloudellisesti parempi
vaihtoehto, kuin suoran alennuksen myöntäminen
 Maksuehto on osa hinnoittelua!
 Hyvin pitkä maksuaika voi kuitenkin koitua kalliiksi

7. 2. Tuottaa myyjälle tuotteen tai palvelun tuottamisen kustannuksia
3. Hinnoittelulla voidaan myös varmistaa markkinaosuutta, tai sillä
4. Hinnoittelulla luodaan myös haluttua hintakuvaa
• Palvelun tuotteistamisella/erilaistamisella saadaan työkaluja myös
hinnoitteluun!
- Esimerkiksi palvelun eri moduulit tai lisäpalvelu -pohjainen hinnoittelu
ArgonPro
consulting
training
Hinnoittelun päämäärät ja tavoitteet
1. Saada tuotetta ja/tai palvelua myytyä (riittävä määrä)
- Hinta oltava oikealla tasolla suhteessa asiakkaan tuotteesta tai
palvelusta saamaan/kokemaan hyötyyn
suurempi rahavirta
- Tuotteen tai palvelun tuottaminen ei saa/voi (pitkällä aikavälillä)
maksaa enempää, kuin siitä saatava hinta on
- Oikeaan osuva hinnoittelu on merkittävä osa kannattavuutta ja
positiivista kassavirtaa
pyritään estämään tuhoavaa hintakilpailua
44
Lähde: Hinnoittelu - mitä se on käytännössä? Harri I. Kulmala, VTT

8. ArgonPro
consulting
training
Yleisimpiä hinnoittelumenetelmiä
1. Kustannusperusteinen hinnoittelu
- Kustannuksiin lisätään voittolisä (kate)
- Riski! Onko kustannukset laskettu oikein?/Onko määritetty kate oikealla
tasolla?
- Joustavuus volyymien muuttuessa?
2. Markkinaperusteinen hinnoittelu
- Miten paljon markkinoilla yleensä maksetaan ko. tuotteesta
- Esim. torimyynti, ostajien hintajoustolla suuri merkitys
3. Aiempiin tuotteisiin tai palveluihin perustuva hinnoittelu
- Markkinoille uusi tuote, joka korvaa aikaisemman
- Seurataan kilpailijoiden vastaavanlaisten tuotteiden hinnoittelua
- Esim. uusi vuosimalli aiemmin valmistettuun automalliin
4. Lyhyen aikavälin myynti-/tuottotavoitteet turvaava hinnoittelu
- Volyymejä ja/tai markkinaosuuksia hinnan kustannuksella!
- Esim. markkinaosuustaisteluissa (polttoaineet, olut, virvoitusjuomat)
45
Lähde: Hinnoittelu - mitä se on käytännössä? Harri I. Kulmala, VTT

9. - Esim. tuntiperusteinen konsultointi, tyypillisesti työmäärällä yläraja
- Hinnoittelu hinnaston mukaan
ArgonPro
consulting
training
Menetelmiä palvelujen hinnoitteluun
1. Aikaperusteinen tai resurssin käyttöön perustuva hinnoittelu
2. Urakka- tai suoriteperusteinen hinnoittelu (kiinteä hinta)
- Esim. rakennusurakka
- Toimivalla kustannuslaskennalla suuri merkitys!
- Myös kiinteä hinta + lisätytöt -yhdistelmä mahdollinen
46
3. Palvelutasohinnoittelu
- Palvelun tason, aikataulutuksen, priorisoinnin tms. mukaan
- Esim. call centerin vasteaika (vastataan x sekunnin kuluessa), toteutus
nopeammin, kuin normaalisti, asiantuntijatason mukainen hinnoittelu
- Haasteena palvelutason toteuman mittaaminen
4. Ominaisuus- tai liitännäishinnoittelu
- Hinta koostuu eri osista (perusosa + hieman kalliimpia lisäosia)
- Esim. matkavakuutus + matkatavaravakuutus, pankkipalvelut
Lähde: Hinnoittelu - mitä se on käytännössä? Harri I. Kulmala, VTT

10. ArgonPro
consulting
training
Menetelmiä palvelujen hinnoitteluun
5. Saatavuushinnoittelu
- Mahdollisuus käyttää palvelua (esim. tuotetuki puhelimitse)
- Varataan resurssi käyttöön kiinteällä summalla määräajaksi
6. Kysyntäperusteinen kapasiteettihinnoittelu
- Esim. tennistunnit eri vuorokaudenaikoihin, lentohinnat
47
7. Arvoperusteinen hinnoittelu
- Hinnoittelu perustuu asiakaan saamaan taloudelliseen hyötyyn (esim.
säästöön kustannuksissa)
- Yleistä hintatasoa ei tiedossa, hinnoittelu mahdollista jopa ilman
kustannustietoutta
8. Minimiveloitus
- Varmistetaan pienten töiden kannattavuus
- Esim. minimiveloitus 1 tunti x euroa
9. Menestysperusteinen hinnoittelu
- Erikseen sovittu bonus tms. tavoitteiden saavuttamisesta
- Esim. kiinteä hinta + bonus/palkkio onnistumisesta tai yhteisesti
sovitun tavoitteen saavuttamisesta (success fee)
Lähde: Hinnoittelu - mitä se on käytännössä? Harri I. Kulmala, VTT

11. - Asiakkaalta veloitetaan esim. prosenttiosuus asiakaan (tulevaisuu-dessa)
ArgonPro
consulting
training
Menetelmiä palvelujen hinnoitteluun
10. Tulonjakomalli (revenue sharing)
48
saamasta (lisä)tulosta
- Esimerkiksi: Työ omakustannushintaan ja kate tulevaisuuden tuotoista
- Riski! Varmuus tulevaisuuden tuotoista?
- Vaatii hyvät ja kattavat sopimukset
11. IPR osana toimeksiantoa
- Lisensointi, myynti, optiot
- IPR:n ylläpito kallista - kuka maksaa?
12. Erikoislaitteiden, -tilojen, yms. käyttö osana toimeksiantoa
- Hinnoittelumallien lisänä
- Kuka maksaa investoinnit?
13. Em. vaihtoehtojen yhdistelmät!
Lähde: Hinnoittelu - mitä se on käytännössä? Harri I. Kulmala, VTT

12. Huomioita hinnoittelusta
• Pitää olla uskallusta hinnoitella osaaminen/asiantuntijuus oikealle
ArgonPro
consulting
training
tasolle (kilpailutilanne huomioiden)
– Älä ole vaatimaton! Muista asiakkaan saama hyöty suhteessa
49
markkinahintaan
• Alennukset syövät katteen!
– Esim. 5 prosentin alennus voi syödä 50% katteesta (10% kate-oletuksella)!
– Ylimääräisen työn tekeminen (ilman lisähintaa) on myös alennusta!
• Jollain toimialoilla varaston hävikki voi olla merkittävä hinnoitteluun
ja kannattavuuteen vaikuttava tekijä (oletuksina toimialan keskiarvot
tai omat kokemukset)
– Varaston vanheneminen/pilaantuminen/rikkoutuminen (myös
teknologian vanheneminen voi pilata varaston)
– Myymättömät tuotteet
– Varkaudet
• Arvonlisävero ja sen käsittely huomioitava jo tarjous- ja sopimus-vaiheessa!
– Tuo pahimmillaan alv:n suuruisen (esim. 24%) tappion välittömästi!

13. ArgonPro
consulting
training
50
TE 20/2012

14. Kustannukset ja kustannusrakenne osa
ArgonPro
consulting
training
menestyksellistä hinnoittelua
51

15. Kustannusrakenne on oltava ”kohdallaan”
• Omien kustannusten ja oman kustannusrakenteen tunteminen on osa
ArgonPro
consulting
training
menestyksellistä hinnoittelua ja taloudellista menestystä
– Tuottojen (liikevaihto ja muut tuotot) on katettava kaikki kustannukset
• Yrityksen kustannusrakenne riippuu mm.
– Liiketoiminta-alueesta/toimialasta
– Yrityksen/liiketoiminta-alueen iästä (koneiden ja laitteiden poistot yms.,
tulevaisuuden investointitarpeet)
– Valituista toimintamalleista
• Esim. ostetut laitteet (= poistot) vs. leasing -laitteet (= rahoituskust.)
– Tuloslaskelma-vaikutus voi olla sama, mutta kustannuserät näkyvät eri
riveillä (saattaa vaikuttaa katelaskentaan ja sen vertailtavuuteen)
– Leasing -menettelyllä voidaan välitöntä kassavaikutusta pienentää
• Yleensä suurimmat/merkittävimmät kustannuslajit ovat:
– Palkat ja muut työvoimakustannukset, raaka-aineet, varastointi- ja
kuljetukset ja energia
– Asiantuntija-/palvelu-/konsulttitoiminnan kustannuksista perinteisesti n.
50-60% on henkilöstökustannuksia
52

16. ArgonPro
consulting
training
Myyntikate (katetuotto) - merkittävä tekijä hinnoittelussa
EUR (%)
LIIKEVAIHTO 100 000 100
- Muuttuvat kustannukset -60 000 60
MYYNTIKATE 1) 40 000 40
- Kiinteät kustannukset -10 000 10
KÄYTTÖKATE 30 000 30
- Poistot -5 000 5
LIIKEVOITTO 25 000 25
53
• Esimerkki - katelaskentaa
Muuttuu tuotannon määrän tai
toiminnan volyymin mukaan
(esim. materiaalien hankinta-kustannukset,
raaka-aineet,
kuljetus, jne.)
Eivät lyhyellä aikavälillä muutu
/jousta tuotannon määrän tai
toiminnan volyymin mukaan
(esim. rakennukset, koneet,
vuokrat, hallinnon kustannuk-set,
markkinointi, jne.)
Pitkävaikutteisen tuotannon-tekijän
(esim. investointi) han-kintamenon
kirjaamista kuluksi
vaikutusaikanaan. Määritetään
taloudellisen pitoajan mukaan.
Poistoilla kassa(virta)vaikutus
vain investoinnin maksuhetkel-lä
1) Vaikka nykyinen virallinen tuloslaskelmakaava ei enää tunnista myyntikate -
tunnuslukua, se on tietyillä toimialoilla edelleenkin hyödyllinen ja käytetty tunnusluku

17. – Tuotteiden ostohinta on 100 euroa, mikä pitää myyntihinnan olla,
että myyntikate-% olisi 30% (alv 0)?
ArgonPro
consulting
training
• Esimerkki hinnoittelusta ja katelaskennasta
54
Myyntikatteen laskentaa
Kysymys
Myyntihinta ?
Ostohinta -100 e
Myyntikate (eur) ?
Myyntikate 30%
Oikein
143 e
-100 e
43 e
30%
Väärin
130 e
-100 e
30
23%
= ((30%/70%) + 1) x 100 euroa = 143 euroa
– Muista ns. insinöörikatteen vaarat!

18. ArgonPro
consulting
training
Kustannusrakenne riippuu hyvin paljon liiketoiminnasta
Pöyry Group 2010 2009 2010 2009 2010 2009
Net sales 681,6 673,5
55
% of Net
Sales
% of Net
Sales
% of total
Expenses
% of total
Expenses
Materials and supplies 10,6 7 2 % 1 % 2 % 1 %
External charges, subconsulting 101,8 90,6 15 % 13 % 15 % 14 %
Personnel expenses 404,5 401,5 59 % 60 % 60 % 61 %
Depreciation 8,1 8,2 1 % 1 % 1 % 1 %
Other operating expenses 152,5 155,9 22 % 23 % 23 % 24 %
Expenses Total 677,5 663,2 100 % 100 %
Operating profit margin 0,9 % 1,7 %
Source: Pöyry Annual report 2010
Comptel Corporation 2010 2009 2010 2009 2010 2009
Net sales 77,9 74,9
% of Net
Sales
% of Net
Sales
% of total
Expenses
% of total
Expenses
Materials and services 2,6 5,8 3 % 8 % 4 % 8 %
Employee benefits 35,5 38,2 46 % 51 % 51 % 52 %
Depreciation, amortisation, etc. 5,9 5,7 8 % 8 % 9 % 8 %
Other operating expenses 25,3 24,3 33 % 32 % 37 % 33 %
Expenses Total 69,4 74,0 100 % 100 %
Operating profit margin 11,4 % 1,4 %
Source: Comptel Annual report 2010

19. ArgonPro
consulting
training
Kustannusrakenne riippuu hyvin paljon liiketoiminnasta
Tekla Corporation 2010 2009 2010 2009 2010 2009
Net sales 57,8 50,1
56
% of Net
Sales
% of Net
Sales
% of total
Expenses
% of total
Expenses
Raw materials and consumables 2,1 2,0 4 % 4 % 4 % 5 %
Employee compensation and
benefit expense 32,1 28,7 55 % 57 % 66 % 66 %
Depreciation, amortisation, etc. 1,7 1,6 3 % 3 % 4 % 4 %
Other operating expenses 12,5 11,2 22 % 22 % 26 % 26 %
Expenses Total 48,4 43,6 100 % 100 %
Operating profit margin 17,4 % 13,6 %
Source: Tekla Annual report 2010
Componenta Corporation 2010 2009 2010 2009 2010 2009
Net sales 451,6 299,6
% of Net
Sales
% of Net
Sales
% of total
Expenses
% of total
Expenses
Materials, supplies and products 172,9 92,9 38 % 31 % 39 % 29 %
Personnel expenses 119,6 95,9 26 % 32 % 27 % 30 %
Depreciation, amortisation, etc. 16,0 12,5 4 % 4 % 4 % 4 %
Other operating expenses 130,3 116,4 29 % 39 % 30 % 37 %
Expenses Total 438,8 317,7 100 % 100 %
Operating profit margin 3,0 % -5,1 %
Source: Comptel Annual report 2010

20. ArgonPro
consulting
training
57

21. Kustannuslaskennan käsitteitä
• Kirjanpidossa meno syntyy tuotannontekijän vastaanottamisesta ja kulu
on tuotannontekijän hankintamenosta tilikaudelle jaksotettu osa. Kustan-nuslaskennassa
(sisäisessä laskennassa) kustannus on tuotannonteki-jän
rahassa mitattua käyttöä tai kulutusta (jäljitettävissä kirjanpidosta).
• Kustannusten ryhmittelyä välittömiin ja välillisiin kustannuksiin tarvi-taan,
– Välittömät kustannukset ovat useimmiten muuttuvia kustannuksia ja ne on
kohdistettavissa suoraa tuotteelle tai suoritteelle.
– Välillisiä/yleiskustannuksia ei voida kohdistaa suoraan tuotteelle tai suorit-teelle.
Ne ovat yleensä luonteeltaan kiinteitä kustannuksia. Yleensä välilliset
kustannukset kohdistetaan tuotteelle tai suoritteelle käyttäen yleiskustannus-kerrointa
(yk-kerroin), joka suhteutetaan kohteen henkilöstökustannuksiin.
• Kustannusten kohdistamisessa on olennaista aiheuttamisperiaate: las-kentakohteelle
kohdistetaan vain kustannukset, jotka se on aiheuttanut.
• Omakustannusarvo (OKA) sisältää sekä välilliset, että välittömät kustan-nukset
ArgonPro
consulting
training
kun tehdään tuote- tai suoritekohtaisia kustannuslaskentaa.
(hallinnon kustannukset mukaan lukien) ilman katetta
58

22. ArgonPro
consulting
training
• Esimerkki: Projektin omakustannusarvon (OKA) laskenta
Projektipalkat 10 000
Muut henkilökustannukset 6 000 60 %
Yleiskustannukset 16 000 100 %
Henkilökustannukset yhteensä 32 000 3,200 x palkat
Aineet, tarvikkeet ja tavarat 10 000
Erikoislaitekäyttö 5 000
Matkat 10 000
Palvelujen ostot 50 000
Muut kulut 20 000
Muut välittömät kustannukset yhteensä 95 000
Kokonaiskustannukset (OKA) 127 000
59
Kertoimet
organisaatio
-kohtaisia.
Muuttuvat
vuosittain
Omakustannus- ja kokonaiskustannuslaskenta
Lähde: VTT:n koulutusmateriaali
Yk-kerroin

23. Määritelmiä
Henkilökustannuslisä (hk-lisä%) Henkilösivukustannukset kohdiste-taan
projekteille hk-lisän (henkilösivukustannuslisän) avulla. Henkilösivu-kustannuksia
ovat loma- ja lomarahavapaiden palkat, sairaus- ja muiden
poissaolojen palkat, lomarahat ja -korvaukset, muut sairaus- ja loma-kulut,
sosiaaliturvamaksut, eläkemaksut ja muut työnantajan sosiaali-vakuutusmaksut.
Hk-lisän laskentakaava on seuraava: henkilösivukus-tannukset/
Yleiskustannuslisä (yk-lisä%) Yleiskustannukset kohdistetaan
projekteille yk-lisän (yleiskustannuslisä) avulla. Yleiskustannuksia ovat
yk-projektinumeroille kohdistetut välilliset henkilö- ja muut kustannukset.
Yk-lisän laskentakaava on seuraava: yleiskustannukset / (välittömät
henkilöstökulut) * 100
ArgonPro
consulting
training
välittömät projektipalkat * 100
60
Lähde: VTT:n taloussanasto

24. “Cost cutting is an ongoing project, but
it seldom will make you rich.”
ArgonPro
consulting
training
Olli E. Juvonen, Goldbusters
61

25. http://www.linkedin.com/in/timonurminiemi
@TimoNurminiemi
ArgonPro
consulting
training
e-mail: timo.nurminiemi@kolumbus.fi