Ada tiga hal yang menjadi parameter utama penyebab terjadinya kemandulan pada jalur bisnis ini dan ketiga parameter tersebut bermuara pada Lose Sales. Ketiga parameter tersebut adalah:

1. http://www.slideshare.net/toniwijaya1/pengembangan-unit-bisnis-distribusi
MAINTANANCE
CUSTOMER
Sebelum kita masuk pada metode pengelolaan data base customer perlu
diketahui terlebih dahulu,
Mengapa Database
Customer menjadi sesuatu
yang signifikan dalam jalur
bisnis ini.
Ada tiga hal yang menjadi
parameter utama penyebab
terjadinya kemandulan
pada jalur bisnis ini dan
ketiga parameter tersebut
bermuara pada Lose Sales.
Ketiga parameter tersebut adalah:
1. Lose Product (Produk Hilang)
Lose Sales yang disebabkan oleh Avability product yang cenderung
tidak terpenuhi.
2. Lose Service (Pelayanan Hilang)
Lose Sales yang disebabkan oleh Delivery Fullfilnes, dimana team
distribusi tidak dapat memberikan pelayanan dengan baik.
3. Lose Customer (Customer Hilang)
Lose Sales yang disebabkan oleh pengelolaan pasar yang tidak
optimal (Inconsistency, Bad Schedule, Bad Visit to not visit, etc).
Dari ketiga parameter tersebut point ke tiga “Lose Customer “
merupakan hal yang paling Signifikan sebagai penyebab terjadinya
kemandulan bisnis distribusi dan penyebab utama terjadinya Lose
Sales.
Oleh karenanya lose customer sangat tidak boleh terjadi, apalagi sampai
tidak di temui/ dikunjungi. Bila kondisi lose sales disebabkan oleh Lose
Product (Avability Product) kita masih dapat dengan mudah

2. http://www.slideshare.net/toniwijaya1/pengembangan-unit-bisnis-distribusi
mengatasinya dikarenakan lose product didapat dari sumber Pembelian
/ sourcing buying (many goods to buy in marked), yaitu dengan
Melakukan perjanjian – perjanjian dengan supplier dimana jaminan
Akan jaringan distribusi yang kita miliki Akan menjadi Bargaining
Position yang kuat.
Sedang bila kita harus berhadapan dengan Principal kita dapat
memberikan jaminan bahwa product mereka akan mendominasi pasar
yang sekali lagi atas jaringan market yang kita miliki (Customer Active).
Demikian pula apabila lose sales terjadi dikarenakan “ Lose Service “ ,
baik itu Sales Force Service maupun Delivery Fullfilnes , masih dapat
diatasi dengan membenahi rute distribusi seefective mungkin.
Namun akan sangat “Fatal” apabila Lose Sales terjadi karena “LOSE
CUSTOMER” karena dengan demikian akan dapat dipastikan bahwa
avability product tidak dapat terpenuhi, disebabkan kita tidak mampu
memberikan jaminan atas kontinyuitas pemesanan dengan permintaan
yang pasti, jaminan akan ketersediaan product principal dipasar atau
efectifitas distribution dari supplier pada level distributor. Disamping
Akan terjadi pembengkakan Distribution Cost tentunya.
Fungsi maintenance data base customer ini, kita akan mengetahui
dengan jelas sejauhmana:
1. Effective market maintenance ; sales force style
2. Consistency market maintenance ; spv sales force style
3. Customer response ; loyal customer
4. Customer activities ; frekwensi to buy
5. Customer type
- End User adalah pelanggan akhir / pemakai langsung atas
product dapat diketahui frekwensi dan value buying style.
- Retail 3 (R3) ; pelanggan ini sering disebut dengan hokker
dimana mereka beroperasi pada tempat seadanya dan
tingkat penghasilan dibawah Rp. 200.000,- / hari
- Retail 2 (R2) ; pelanggan yang beroperasi pada tempat semi
permanent dengan penghasilan dibawah 1 juta / hari
- Retail 1 (R1) ; pelanggan yang beroperasi pada tempat
permanent dengan omzet 1-3 juta / hari

3. http://www.slideshare.net/toniwijaya1/pengembangan-unit-bisnis-distribusi
- Semi Grocery ; pelanggan yang beroperasi pada tempat
permanent dan melayani pelangan type end user hingga R1
omzet sekitar 4 – 7 juta / hari
- Grocery ; pelanggan yang merupakan pedagang besar yang
melayani pelanggan semi grocery hingga end user bahkan
ada yang tidak melayani type pelanggan end user dan R3
omzet jangan ditanya.
- Jobber; Pelanggan ini biasanya juga berperan sebagai Grosir
dipasar dan sering memainkan opportunity marked, dimana
konsentrasi mereka merupakan kombinasi financial dan
product, bukan lagi sekedar berdagang product guna
melangsungkan kehidupan bisnisnya.
6. Customer potential ; Height frekwensi & value
7. Contribution product by Customer
8. Contribution Value by district Customer
9. Contribution Margin by district Customer
10. Etc
Bagaimana dapat terjadi “Lose Sales “ atas Lose Customer ?
Kondisi ini dapat terjadi
dikarenakan beberapa hal
yang diantaranya ;
1. Jalur Taking Order /
Canvasser dan distribution
yang acak dan kurang tepat (
Bad Setting Distribution
Rote & TO )
2. Kunjungan yang tidak
konsisten ( Inconsistence TO
)
3. Pembagian pelanggan kepada Sales Force, Telemarketing dan
canvasser yang kurang tepat (not the right man on the right
palace).
4. BAD Monitoring ( Reward & Punishment )