1. De paciente a clienteDe paciente a cliente
Una perspectiva del marketing y la publicidad
en el consultorio.
2. A la hora de hacer publicidad…
¿A qué clase de clientes debemos
tratar de servir?
¿Cómo creamos relaciones
perdurables con ellos?
3. pero… ¿qué es marketing?
Definimos la mercadotecnia como un
proceso social y administrativo
por medio del cual los individuos y los
grupos obtienen lo que necesitan y
desean mediante la creación y el
intercambio de productos y valores con
otros.
4. ¿Realmente conocemos
al paciente?
¿En qué forma podemos segmentar el mercado para
nuestros clientes?
¿Cuáles son las necesidades específicas de
ellos?
¿Cuáles de esos segmentos se ajustan a nuestra
misión y capacidad?
¿Qué es lo que piensan de nosotros? (ventajas y
desventajas)
¿Cuáles son o se acercan a nuestra competencia?
¿Dónde está la competencia?
¿Cómo nos podemos diferenciardiferenciar de ellos?
¿A qué clase de clientes debemos tratar de servir?
5. ¿Cómo crece el
consultorio?
1. Atraer nuevos clientes
2. Alentar más ventas (unidades)
a clientes existentes
3. Reducir el grado de
rotación
4. Fin a las relaciones que no
dejan utilidad
5. La recomendación como
principal herramienta
6. Los clientes mismo
como parte del producto
Apariencia
Clase de edades
Categoría de ingresos
Forma de vestir
Vienen solos o acompañados
Callados o hacen ruido
Lentos y activos en sus movimientos
Malhumorados o alegres
Considerados o descorteses
7. Los dentistas y médicos
hacen marketing
de servicios…
1.1. IdentificarIdentificar los principales segmentos del
mercado
2.2. RecomendarRecomendar la “mezcla”
3.3. ProporcionarProporcionar a la fuerza de ventas
objetivos claros y metas específicas así
como la planeación de la publicidad.
4.4. FijarFijar presupuestos
5.5. DarDar seguimiento
8. El secreto está en una
relación valiosa
Para el cliente: Aquella en la que el
este encuentra un valor que excedan
considerablemente los costos
asociados de obtenerlos.
Para la empresa: Relación lucrativa
¿Cómo podría encontrar una relación valiosa un
cliente de la peluquería El Corte Fino?
9. La recompensa a usuarios
frecuentes
Frequent Flyer (American Airlines,
1983)
Altus, Premier, Frecuenta, Milage Plus
Convenios internacionales
Batalla de millas (promociones
especiales)
Perfil del usuario
Comunicación con el usuario
En términos generales,
¿Cómo pudiera estar
estructurada un
programa de cliente
frecuente para un médico
oftalmólogo?
10. Comunicación para quienes
hacen marketing de servicios
Informar a los clientes acerca de la
empresa y de sus productos
Persuadir a los clientes de que un
producto ofrece la mejor solución para
sus necesidades
Recordar a los clientes la disponibilidad
del producto y motivarlos para que
actúen.
12. Publicidad
Impresos y medios
electrónicos
Empaques
Dentro de
paquetería
Películas
Posters
Directorios
telefónicos
Espectaculares
Anuncios
Puntos de ventas
Audiovisuales
Símbolos y logotipos
Videos
De este menú, asigna 3 para
aplicarlas a un Pediatra.
14. Relaciones Públicas
Paquetes de prensa
Discursos
Seminarios
Reportes Anuales
Donaciones y actos
altruistas
Patrocinios
Publicaciones
Relaciones
Comunitarias
Lobbying
Publicaciones internas
Eventos
De este menú, aplica 3
para la una clínica de
Plástica
17. Es cuestión de Imagen !
Logotipos
Tipografía
Estilo de
publicidad
Apariencia de los
empleados
Manejo de la
iluminación
Color
Trato con el
cliente
18. ¿Qué es imagen?
La imagen es un resultado, y por lo tanto está
provocado por algo, es decir, es el efecto de una
o varias causas.
Varios factores interevienen en la imagen como
lo es la reputación, el impacto, la opinión
colectiva, etc…
Entonces podemos concluir que una imagen pública
será la percepción compartida que provocará una
respuesta colectiva unificada. Victor Gordoa
19. Imagen… lo básico
Estímulo
+ Receptor
= PERCEPCIÓN + Mente = IMAGEN
+ OPINIÓN
= IDENTIDAD + TIEMPO =
REPUTACIÓN
“La imagen es percepción que se convierte en la identidad y
con el tiempo, en reputación” Victor Gordoa
20. Imagen… lo básico
Es inevitable tener una imagen.
5-12 segundos los más importantes. First impressions, last impressions
El 83% de las decisiones son a través de los
ojos.
El proceso cerebral.
La mente decide en base a sentimientos.
80% sentimientos
20% pensamientos
La imagen es dinámica.
Fujimori - Carlos Salinas de Gortari
Respetar la escencia del emisor.
La imagen es siempre relativa.
No se trata de ser bueno o malo, el reto es adecuar la
imagen a las necesidades del sujeto, marca o producto y
a su entorno
21. Imagen… lo básico
Metodología.
Eficiencia = coherencia de estímulos
que se causen
Construir, no reconstruir.
Mejor imagen, mayor poder de
influencia.
El titular es la institución.
La institución son sus miembros.
23. Creando imagen pública
No es ficción cuando decimos que cada vez la
competencia y el mercado se complica para los
médicos, para los dentistas y en especial aquellos
dedicados a las cuestiones estéticas. Luego de
aprender un poco sobre lo más básico para hacer
marketing en tu consultorio te lanzo las siguientes tres
preguntas:
1.-¿Cómo está actualmente posicionado tu negocio?
2.-¿Cómo ves a tu negocio dentro de 5 o 10 años?
3.- ¿Qué estrategia publicitaria se te ocurre para
aplicarla? (platos)