Was beeinflusst den Preis einer Dienstleistung oder eines Produkts und wie können junge Unternehmen mit Hilfe von Pilotkunden den Markteintritt schaffen...

1. Was ist unsere Leistung wert? –
Über die „richtige“ Preisgestaltung.
Sven Jänchen, ubigrate GmbH – Berlin, 10. Mai 2012

2.  Software zur Prozessunterstützung
 15+ Mitarbeiter in Dresden, Dortmund, Karlsruhe
 SAP Research Spin-Off

3. Produktlinie Geqoo
by ubigrate
 Standardsoftware aus der Cloud
 macht Produktion & Logistik transparent
 bezahlbar für den Mittelstand

4. Statt einer Agenda…
www.wordle.net
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
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5. 1. Produkt und Preis
 Marketing und Preisfindung
 Bestimmungsfaktoren des Preises
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6. Marketing ist mehr als bunte Bilder…
Marktforschung Strategisches Marketing Operatives Marketing
Analyse/ Zielsetzung/ Detail-
Prognose Strategie planung
Informationen
Treffen von  Produktpolitik
Grundsatz-
entscheidungen  Preispolitik
Kunden-
bedürfnisse Abstimmung der
Markterfordernisse  Vertriebspolitik
Wett- Unter- mit den Unter-
nehmensressourcen
bewerber nehmen
zur optimalen  Kommunikations-
Positionierung im politik
Wettbewerb
Veränderung
Durchführung/ Steuerung/ Kontrolle
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen Marketingcontrolling
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7. Was wissen Sie über Ihren Markt?
Wer ist der Kunde?
 Marktabgrenzung = Wer ist kein Kunde?
 Marktsegmentierung = Gibt es unterschiedliche Kunden?
 Motive = Was will der Kunde eigentlich?
Wer oder was ist Wettbewerber?
 Welche Unternehmen adressieren das gleiche Motiv des Kunden?
 Wie löst der Kunde das Problem gegenwärtig?
 Gibt es überhaupt ein „Problem“ ?
Worin besteht Ihr Angebot?
 Was umfasst Ihr Angebot (Produkt + Dienstleistung)?
 An welchen Stellen ist Ihr Produkt besser (und schlechter) als das des Wettbewerbs?
 Wie wichtig sind den Kunden diese Vorteile?
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8. Ein bisschen Volkswirtschaftslehre …
• Zahlungsbereitschaft der Kunden Preis
(kennzeichnet Dringlichkeit)
• Nachfrage (Menge der Kunden geordnet
nach ihrer max. Zahlungsbereitschaft)
• Kosten pro Stück
(zur Vereinfachung konstant)
• Gewinn= Umsatz – Kosten
= Preis x Menge
- Stückkosten x Menge
= NULL
 Individuelle Preise entsprechend der
max. Zahlungsbereitschaft erreichen
Menge
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
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9. Nachfragereaktion bei Preisänderungen?
 Nachfrageelastizitäten
 Situationsbedingte Einschätzung

10. Was kosten Austern? –
Verhaltensbezogene Faktoren
 Preisinteresse, Preiskenntnis
 Preisbewusstsein der Zielgruppe
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11. Marktbezogene Faktoren
 Struktur und Mechanismen des Zielmarktes
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12. Produktbezogene Faktoren
 Qualitätsfaktoren
 Stadium im Lebenszyklus

13. Zusammenfassung: Preise und Preisbestimmung
Klassische Bestimmungsfaktoren
 Preis als Wettbewerbsvorteil
Zahlungs-
 Preiselastizität der Nachfrage
bereitschaft
der Kunden
Verhaltensbezogene Faktoren
 Preisinteresse
 Preiskenntnis
 Preisbewusstsein der Zielgruppe
Preise der
Kosten
Konkurrenz
Produktbezogene Faktoren
 Qualitätsfaktoren
 Stadium im Lebenszyklus
Marktbezogene Faktoren
 Struktur und Mechanismen des Zielmarktes
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1.2 Marketing-Management als Prozess

14. 1. Preise: Empfehlung
 Schätzen Sie Aufwand und Kosten realistisch.
 Lernen Sie die Marktmechanismen kennen.
 Wie dringend braucht der Kunde die Lösung?
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15. 2. Pilotkunden
 Vertrauen gewinnen – Warum „Pilotkunden“?
 Akquisition von Pilotkunden
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16. Unsicherheit durch Komplexität reduzieren
 Vertrauen durch externe Reputation
 Vertrauen schaffen durch Referenzen

17. Pilotkunden – besonders wichtig am Anfang
Voraussetzung: Vertrauen
 Vertraue ich dem Menschen, dann vertraue ich seinem Produkt.
 Der Pilotkunde ist kein Testobjekt und will meist nichts geschenkt.
Pilotkunden finden
 Der Kunde muss sich selbst profilieren können und wollen.
Let‘s get real or let‘s not play.
 Nicht ewig reden sondern machen.
 Nur genutzte Lösungen sind als Referenz tauglich.
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18. 3. Eigene Erfahrungen
 Projekt- oder Produktfirma?
 Viele Iterationen – Machen und probieren.
 Mit Selbstvertrauen Grenzen testen.
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19. Praktische Erfahrungen
 Wann haben Sie begonnen, über die möglichen Preise Ihrer Produkte nachzudenken?
 Wie haben Sie Ihre ersten Kunden gewonnen?
 Welche Bedeutung haben diese Pilotkunden für Sie?
 Was ist beim Umgang mit Pilotkunden zu beachten?
 Wie liefen die Preisverhandlungen ab?
 Wie haben Sie die richtigen Preise für Ihre Produkte gefunden?
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20. ubigrate GmbH
Schnorrstr. 76
01067 Dresden http://www.ubigrate.com
Telefon: (0351) 21187-10
Fax: (0351) 21187-28
Sven Jänchen, Prokurist
Leiter Vertrieb & Marketing
sven.jaenchen@ubigrate.com
Ich freue mich auf Ihre Fragen…
Folien unter: http://slidesha.re/Preise_Berlin