Linee Guida per un corretto Targeting e Segmentazione del Mercato : definire i segmenti di clientela target è la base per una strategia di marketing e vendite efficace

1. Il Targeting e la Segmentazione
per il Piano Marketing e Vendite
I criteri per selezionare i segmenti
di clientela target
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2. Targeting : che cos’è
Il Targeting è l’attività che serve a definire i
segmenti di mercato target, in modo quindi di
definire i gruppi di clienti target e le relative
strategie di marketing e vendita.
Un veloce esempio pratico : un hotel può
definire come segmenti target 2 tipologie di
clienti : clienti turisti e clienti business.
Ogni target ha caratteristiche peculiari ed
esigenze specifiche e quindi senza definire i
segmenti di clientela sarebbe impossibile
definire le relative strategie di marketing e
vendite.
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Piano Marketing e Vendite : Targeting e Segmentazione del Mercato

3. Targeting : Le Fasi di Realizzazione
Le fasi per realizzare il Targeting sono :
• Stabilire i criteri in base a cui si valuta che un
segmento è più o meno interessante, cioè di
valutazione dei segmenti
• Decidere il peso di ogni criterio ai fini della
valutazione
• Valutare sulla base dei criteri stabiliti la
situazione reale dei diversi segmenti
• Calcolare un indice numerico di interesse per
ogni segmento
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Piano Marketing e Vendite : Targeting e Segmentazione del Mercato

4. Targeting : la Segmentazione
esempi di criteri di scelta
Per scegliere il segmento più interessante
bisogna seguire i seguenti criteri :
• Fatturato potenzialmente realizzabile
nell’anno di piano
• Margine potenzialmente realizzabile
nell’anno di piano
• Numero di potenziali nuovi clienti
• Importanza strategica del segmento per
il futuro
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5. Targeting : Criteri per scegliere un Segmento
• Importanza del segmento per la
copertura del mercato
• Contributo del segmento per
l’assorbimento dei costi di produzione
• Forza dei concorrenti presenti nel
segmento
• Livello di rischio del business
• Possibilità di partnership con i clienti
• Presenza consolidata dell’azienda nel
segmento
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Piano Marketing e Vendite : Targeting e Segmentazione del Mercato

6. Targeting : Criteri per scegliere un Segmento
• Livello tecnologico richiesto dal segmento
• Livello di affidabilità richiesto
• Esigenze di servizio del cliente
• Costo del servizio al cliente
• Costi necessari per la distribuzione
• Costi necessari per la comunicazione
• Investimenti necessari per essere
competitivi
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7. • Frequenza d’acquisto da parte dei clienti
• Dimensioni dell’ordine medio nel segmento
• Possibilità di proporre prodotti coperti da
un brevetto
• Ritorno d’immagine
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Targeting : Criteri per scegliere un Segmento
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