Controllare i costi dei concorrenti
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come confrontare l propria struttura di costo con i concorrenti
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- 1. L’ANALISI COMPARATA DEI COSTI 1
- 2. L’ANALISI COMPARATA La valutazione di efficienza aziendale puo’ essere basata su due elementi Livello di efficienza Concorrenti Valori storici rilevanti Tasso di progresso Tasso di competitività Orientamento all’interno Orientamento all’esterno 2
- 3. L’ANALISI COMPARATA COME STRUMENTO COMPETITIVO Per controllare i costi l’impresa è interessata a svolgere in maniera sistematica un confronto con i concorrenti valutando gli eventuali differenziali di costo e risalendo alle cause che li hanno determinati al fine di mantenere o acquisire vantaggi di costo rispetto ai concorrenti PIANIFICAZIONE STRATEGICA 3
- 4. L’ANALISI COMPARATA COME STRUMENTO COMPETITIVO IMPRESA IMPRESE SINGOLA CONCORRENTI DETERMINANTI STRUTTURALI DI COSTO 4
- 5. I RIFERIMENTI PER L’ANALISI COMPARATA Dobbiamo comprendere le strutture di costo fondamentali dell’azienda e dei suoi concorrenti PRODUZIONE DISTRIBUZIONE STRUTTURA DI STRUTTURA DI FABBRICAZIONE VENDITA 5
- 6. LE FASI LOGICHE DELL’ANALISI ELABORAZIONE DELLA STRUTTURA Costo pieno reale DEL COSTO INDUSTRIALE RICOSTRUZIONE DEL COSTO Costo pieno normale INDUSTRIALE DI RIFERIMENTO RICOSTRUZIONE DELLA POSIZIONE DI Costo pieno differenziale COSTO DEI CONCORRENTI RILEVANTI ANALISI DEI DIVARI DI Differenziale di costo per cause COSTO DEI CONCORRENTI RILEVANTI 6
- 7. LA STRUTTURA DEL COSTO DI FABBRICAZIONE MATERIALI TRASFORMAZIONE LOGISTICA MATERIE PRIME FASE 1 LOGISTICA IN COMPONENTI FASE 2 WIP LAVORAZIONI FASE N LOGISTICA OUT ESTERNE COSTO TOTALE 7
- 8. L’ELABORAZIONE DEL COSTO STANDARD FASE 1 STANDARD + SCARTI CV + FISSI FASE 2 STANDARD + SCARTI DISTINTA BASE CV + FISSI FASE N STANDARD + SCARTI CV + FISSI 8
- 9. IL COSTO STANDARD E IL COSTO REALE COSTO REALE COSTO NORMALE EFFICIENZA Analisi scarti OPERATIVA EFFICIENZA Analisi saturazione STRUTTURALE 9
- 10. RICOSTRUZIONE DELLA POSIZIONE DI COSTO DEI CONCORRENTI DETERMINANTI DI COSTO PROCESSO PRODOTTO SITO LOGISTICO Integrazione Gamma Ubicazione Approvvigionamenti Tecnologia Progetto Layout Fornitori Automazione rinnovo dimensione magazzini Differenze di costo Costo del concorrente 10
- 11. RICOSTRUZIONE DELLA POSIZIONE DI COSTO DEI CONCORRENTI DETERMINANTI DI COSTO POSIZIONAMENTO QUOTA CARATTERISTICHE DI PREZZO DI MERCATO OFFERTE Leader Leader Full line Follower Marginale Specialista Differenze di costo Costo del concorrente 11
- 12. LE CAUSE DELLE DIFFERENZE DI COSTO DETERMINANTI DI COSTO TIPO DI RELAZIONE CON POLITICA DI STRUTTURA CANALE IL RIVENDITORE COMUNICAZIONE LOGISTICA Diretto Parnership Imitativa Accentrata Indiretto Appalto Differenziale Distribuita Differenze di costo Costo del concorrente 12
- 13. RICOSTRUZIONE DELLA POSIZIONE DI COSTO DEI CONCORRENTI COSTO PIENO NORMALE MATERIALI TRASFORMAZIONE LOGISTICA CONC A MATERIALI TRASFORMAZIONE LOGISTICA CONC B MATERIALI TRASFORMAZIONE LOGISTICA CONC C MATERIALI TRASFORMAZIONE LOGISTICA COSTO PIENO DIFFERENZIALE 13
- 14. ANALISI DELLE CAUSE DI SCOSTAMENTO CAUSE DELLE DIFFERENZE DI COSTO CONCORRENTI CS AMMORTAMENTI COMPONENTI TECNOLOGIA PERSONALE TRASPORTI DIMENSIONE UNITARIO E PROCESSO IMPIANTI VS CONC A + 9320 +460 +560 +8140 +6870 -9710 +3000 B +3120 +460 +2270 +6310 +790 -9710 +3000 C +5470 +460 +560 +5440 -990 / / 14
- 15. LA STRUTTURA DEL COSTO DI DISTRIBUZIONE VENDITA PROMOZIONE COMUNICAZIONE LOGISTICA STRUTTURA SUPPORTI MEDIA DEPOSITI RETE SCONTI TRASPORTI INCENTIVI CONDIZIONI 15
- 16. STRUTTURA DI COSTO DEL SISTEMA DISTRIBUTIVO DISTIBUZIONE % DELLE RISORSE COMMERCIALI CONCORRENTI QUOTA DI COSTI VENDITA DISTRIBUZIONE PUBBLICITA’ PROMOZIONE MERCATO COMMERCIALI/ FATTURATO A 22,6 11 34 27 20 19 B 16,1 9 30 32 18 20 C 10,5 9 31 32 7 20 D 11,6 5 55 40 / 5 E 7,8 9 40 29 12 19 Tot/media 69,6 9 36 30 16 18 16
- 17. POSIZIONAMENTO DI MERCATO E QUOTA DI DISTRIBUZIONE QUOTA DI MERCATO COSTI COMMERCIALI/FATTURATO A 22,6 11 B 16,1 9 C 10,5 9 D 11,6 5 E 7,8 9 12 22,6 10 A 7,8 10,5 16,1 E COSTI COMMERCIALI/FATTURATO 8 C B 6 D 11,6 4 2 0 0 5 10 15 20 25 QUOTA DI MERCATO 17
- 18. POSIZIONAMENTO DI MERCATO E LIVELLO DEI PREZZI PREZZI ALTO B A MEDIO C E D BASSO QUOTA DI MERCATO 18
- 19. CONSIDERAZIONI SULLE DIFFERENZE DI COSTO I costi commerciali sono sostanzialmente correlati alla quota di mercato I costi commerciali si posizionano intorno al 9% dei ricavi Le due eccezioni in eccesso (A) e in difetto (D)hanno conseguenze sul livello dei prezzi I costi di vendita e di distribuzione costituiscono i due terzi delle spese commerciali totali 19
- 20. L’ANALISI DEI DIVARI DI COSTI IMPRESA CONCORRENTI COSTO PIENO COSTO PIENO DIVARI NORMALE DIFFERENZIALE - STRUTTURALI COSTO PIENO COSTO PIENO DIVARI REALE NORMALE - CONGIUNTURALI 20
- 21. IL SIGNIFICATO DELL’ANALISI COMPARATA DEI COSTI STRUTTURA DI COSTO STRATEGIE DEI CONCORRENTI PERSEGUITE DIVARI STRUTTURALI INPUT AL PIANO DI COSTO DIVARI CONGIUNTURALI INPUT AL BUDGET DI COSTO 21
- 22. ANALISI DEL DIFFERENZIALE DI ROS Qualità ΔP Gamma UNITARIO Servizio Assistenza Δ ROS Acquisti trasformazione Δ COSTO Commerciali Finanziari UNITARIO Economia di scala Grado di saturazione 22
- 23. ANALISI DEL DIFFERENZIALE DI ROS Δ ROS -17,6 % ΔROS da Δ ΔROS da Δ -11,4 % -6,2 % Δ ricavi unitari Δ costi unitari Principali causali Principali causali Qualità Acquisti +1,1 % -1 % del prodotto Costo di -0,4 % Ampiezza gamma -2 % trasformazione Economie di scala -3,4 % servizio -5,4 % Saturazione -4,7 % Assistenza -3,4 % al cliente Oneri finanziari -1,1 % Costi commerciali +2,3 % 23
- 24. ANALISI COMPARATE Fonti Banche dati Associazioni professionali Consulenti Venditori di software Pubblicazioni Osservatori di ricerca 24
- 25. BENCHMARKING Misurazione della posizione BENCHMARKING comparata rispetto ai concorrenti nei STRATEGICO fattori critici di successo di business Misurazione della performance delle BENCHMARKING unità funzionali FUNZIONALE Analisi delle soluzioni organizzative adottate da altre imprese prese a riferimento Misurazione delle performance dei processi BENCHMARKING DI PROCESSO Analisi delle prassi adottate dalle imprese eccellenti 25