Negociación internacional: análisis de los métodos y estrategias

Negociación internacional
Presentado por
Fernando Fernández Urrizola

LA NEGOCIACION
• A nivel de gobiernos
• La negociación macro
– Negociación negociaciones bilaterales
Negociación entre dos gobiernos
Negociación en el marco de un acuerdo previo de integración o sin
acuerdo previo
- Negociación multilateral
Negociación de un país con un grupo de países
Negociación de un grupo de países con otro grupo de países

LA NEGOCIACION
• LA NEGOCIACION MICRO
– Es una negociación a nivel empresarial
– Negociación a nivel empresarial en el marco de una
negociación (acuerdo) bilateral
– Negociación a nivel empresarial en el marco de una
negociación (acuerdo) multilateral
– Negociación de una empresa exportadora de un país y
una empresa importadora de otro país, sin que sus
gobiernos hayan celebrado un acuerdo
– El resultado de una negociación micro se plasma en un
contrato de compra-venta internacional

Marketing mix internacional
• La estrategia de marketing comienza con una evaluación del mercado, que
concluyen seleccionando los productos que se venderán en un determinado pais.
• Las estrategias de producto varían según el bien y el cliente, siendo afectadas por
diversos factores del entorno.
• La promoción del producto se relaciona con la publicidad y para lo cual es
necesario tomar en cuenta, entre otros, el idioma extranjero y los giros
idiomáticos.
• Varios factores influyen en la fijación del precio a nivel internacional.
• La estrategia de distribución analiza el trayecto que realizan los bienes desde su
producción hasta el consumidor final.

La negociación, vista
como un proceso
donde interactúan los
individuos, es un
sistema dinámico de
artes y técnicas que
utilizan sus
protagonistas con el
propósito de obtener
sus objetivos.
La negociación

LA NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA
CARACTERIZA A LA
NEGOCIACIÓN DE SUMA
CERO, LO QUE GANA UN
NEGOCIADOR
NECESARIAMENTE LO PIERDE
EL OTRO
LA NEGOCIACION
INTEGRATIVA
- BUSCA LA
COOPERACIÓN EN
CONCORDANCIA CON
LOS OBJETIVOS QUE
CADA UNO SE HA FIJADO
- EL OBJETIVO ES
ENCONTRAR UN
BALANCE, UN ACUERDO
VENTAJOSO EN EL QUE
NO EXISTEN NI
VENCEDORES NI
VENCIDOS.
LAS ALTERNATIVAS, LOS INTERESES Y SU IMPORTANCIA RELATIVA SON
LOS BLOQUES CONSTRUCTIVOS DEL ANÁLISIS DE LOS ASPECTOS
DISTRIBUTIVO E INTEGRATIVO DE UNA NEGOCIACIÓN
Tipos o dimensiones delTipos o dimensiones del
problema en negociaciónproblema en negociación

• ¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..?
– Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto? (Si – No)
No.- Negociemos
Negociación por posiciones
“EL” “ELLA”
Pirineos
Montaña
Aire puro
Vida sana
Mediterráneo
Mar
Ejercicio
Vida sana
Posiciones
Intereses
Discusión irracional
Negociación
racional-
consciente
Comunicación
superficial
Comunicación
profunda
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¿Cómo negociar?

Posicion 1Posicion 1 Posicion 2Posicion 2
PERSONA 1 PERSONA 2
SOLUCION DEL
CONFLICTO
Interes Interes
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Métodos de negociaciónMétodos de negociación
Prepararse para la Negociación y
Negociar la Negociación.
La negociación es un esfuerzo diario y
permanente, y la clave está justamente en
prepararse. ¿Por qué? Porque evidentemente,
existen principios, opciones y metodologías
específicas para perfeccionar lo que muchas
veces se hace de forma natural.

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Consideraciones Previas a la Negociación
• Tengo independencia para negociar
• Es el Juego Repetitivo?
– Incentivo para comportamiento oportunista
• Existen Efectos de Encadenamiento?
• Existe más de un Tema?
• Se Requiere de un Acuerdo Formal?
• Se Requiere una Ratificación?
• Son Posibles las Amenazas?
• Son Vinculantes los Acuerdos?
• Es Privada o Pública la Negociación?
• Es Posible la Intervención de Terceros?
– Árbitros - Mediadores

Pautas previas en el Proceso de NegociaciónPautas previas en el Proceso de Negociación
1.1. Crear un equipo
negociador
idóneidóneoo..
2.2. Buscar el
equilibrio
3.3. Entablar
adecuadas
relaciones
personales
4.4. Negociar a
partir de los
puntos
comunes
5.5. Elaborar un
Acuerdo de
confidencialidad
Antes de la negociación, es muy importante tener en cuenta los siguientes
factores :
6.6. El estudio
permanente de la
opinión pública.

METODO DE NEGOCIACIÓN BLANDA
- Evitar el Conflicto Personal
- Concesiones prontas para llegar a un Acuerdo
METODO DE NEGOCIACIÓN DURA
- Percibe enfrentamiento de caracteres
- La parte que toma las posiciones más extremas gana
EL METODO DE NEGOCIACION OBJETIVA O POR PRINCIPIOS
- Ni suave ni dura
- Resuelve problemas basándose en méritos no en regateo
- Busca beneficios mutuos, resolviendo los intereses
METODO DE NEGOCIACIÓN RACIONAL
- Adapta su accionar al del otro participante, Logrando Acuerdo más satisfactorio
- Evalúa objetivamente alternativas intereses y prioridades
- Comprende los componentes integrativo y distributivo
ULTIMOS 20 AÑOS :ULTIMOS 20 AÑOS :
MUCHOS AVANCES EN EL DESARROLLO METODOLÓGICO DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
- Mucha reflexión experiencias
- Proceso de perfeccionamiento
Métodos de negociaciónMétodos de negociación

POSICION CLASICA DE REGATEO
Las negociaciones a menudo se parecen a un regateo en un
bazar.
Cada parte se compromete en una Posición y después regatea
Concesiones. Cada una adopta una Posición de apertura
Extrema y va concediendo lentamente.
1.- Compromiso o Posición Extrema
Suposiciones.- La Torta es fija y el único trabajo del negociador
es reclamar valor.
Este tipo de Regateo alienta.- Posturas extremas, Obstinación,
Decepción, Se denigra y estropea la Relación.
2.- Oferta Final
3.- Ultima Oferta
4.- Oferta última y Final

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Estratégias
• Siempre son Acciones Preventivas
• Tipos
– Incondicionales: Implican tomar la iniciativa y mantenerla
– Condicionales: La respuesta a utilizar dependerá de lo que
hagan los demás jugadores
• Basadas en la Credibilidad:
– Exige un compromiso estratégico (decisión costosa de
revertir, que da credibilidad e influencia a los rivales) con
relación a una regla de conducta (response rule). Éste
debe ser, además, visible y entendible.

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• Basadas en la Credibilidad
– La clave del compromiso es reducir la amenaza con el fin
de hacerla creíble
• Amenazas
• Promesas
• Acciones con un Perfil de Generar Información
– Advertencias: Interés en cumplir una amenaza
– Seguridades: Interés en cumplir una promesa
Estratégias

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Tácticas de Negociación
• De Bajo Riesgo
– Adulación
– Atender los temas fáciles primero
• Capítulos de definiciones e institucionales
– Silencio
– Inflar posiciones iniciales
• Acolchonamiento arancelario
– “Tirarse al piso”

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• De Riesgo Moderado
– Distracción y retraso (stalling and quibbling)
– Buen policía, mal policía (Matt & Jeff)
– Autoridad limitada.
– Anunciar que hay ofertas de otros interesados

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• De Riesgo Elevado
– Pérdidas de temperamento imprevistas
– Incumplir acuerdos previos por ser, al final, “insuficientes”
(high balling)
• Nada está acordado hasta que todo esté acordado
– “Tómalo o déjalo” o Ultimátum (Boulwarism)
• Debe tenerse muy claro beneficio/costo
– Esperar hasta el final
• Preparar “paquetes” para cerrar la negociación

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• Respuesta General a las Tácticas (Ploys)
– Negociar acerca de las condiciones de la negociación
• Confidencialidad, agenda, relaciones personales
– Interrumpir temporalmente la negociación
• Consultar con los del “cuarto de al lado”
– Mantener la flexibilidad
• No crear situaciones embarazosas para los oponentes
(face saving)

METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD
A. Fue creado por el Profesor de la Facultad de Leyes Roger
Fisher
B. Ha debutado con éxito en las primeras negociaciones de
Camp Davis, entre Israel y Egipto, así como en los principales
temas conflictivos del mundo; los países africanos, problema
étnico Ruso, etc.

HARVARD: MODELO DE NEGOCIACION EN BASE A
INTERESES
Utilizando los Elementos como una guía para Conducir
Negociaciones.
Comunicación
Suposiciones.- La Torta puede agrandarse, la Negociación debe ayudar a crear
valor antes de dividir la torta, la Relación y la Comunicación son los medios
para crear y dividir valor.
Relación
Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativas Compromisos

• Los Siete Elementos.
A. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden
realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de
acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte
dispone.
B. Intereses.- Es aquello que quiere alguien, detrás de las
Posiciones de las partes se encuentran sus necesidades,
deseos, esperanzas y temores.
C. Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes
pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si
incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que
tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin
perjudicar a alguna de las partes. Ej. Caso la naranja.
D. Legitimidad.- El acuerdo será justo para las partes en
comparación con alguna referencia externa, algún criterio a
principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera
de las partes.

• Los Siete Elementos.
E. Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos
que especifican lo que una parte hará o no hará. Un acuerdo
será mejor en la medida que las promesas sean prácticas,
duraderas, de fácil comprensión y verificables.
F. Comunicación.- Un resultado será mejor si se logra con
eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociación
eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.
G. Relación.- .Una negociación habrá producido un mejor
resultado en la medida que las partes hayan mejorado su
capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento
crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias.

Un Modelo alternativo
La negociación efectiva
24

Prepararse, para la negociación incluye el desarrollo de una opción en caso de
que la otra parte no deseara negociar, el
MAPAUAN.
(MEJOR ALTERNATIVA POSIBLE A UN ACUERDO
NEGOCIADO)
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• Objetivo Comun
• Hoja O.I.D.O.
• Declaración de apertura
• Establecer los asuntos a tratar
Contenido
• Identificación e
intercambio de intereses
• Generar opciones
• Desarrollar criterios
• Evaluar opciones
• Cierre del debate
Preliminar
Etapas Negociacion efectiva:
MAPAUAN
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27
• Tipo de Alternativas
– “Ganga”
– Interactiva (huelga, declarar la guerra,
etc.)
– De tercera persona (mediación,
arbitraje)
• Decida primero si se debe negociar
• Si se tiene una alternativa viable, se lleva
una ventaja en la negociación
– Si su MAPAUAN no es atractivo,
esfuércese en lograr un acuerdo
MAPAUAN

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Hoja O I D O
• Objetivos .- Establecer Metas en Orden
– Prioritario
– Secundario
– Operativos
• Información (antes, durante y después de la
negociación)
– Qué necesito de ellos?
– Qué puedo obtener de otras fuentes?
– Qué necesitan de mi (best guess)?
– Qué estoy o no dispuesto a revelar
(disclosing)?

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Hoja O I D O
• Deseos de la otra parte
– Definir Quién Hace la Primera Oferta
(Realista)
– Cuales son sus deseos
• Oferta Inicial
– Establecer la Estrategia de Negociación
– Puntos de Concesión
– Documentos Necesarios
• Preparados y por preparar

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En la negociación
• Evaluación Permanente de la Negociación
– Puntos que sugieren que va bien (mal)
– Estrategia en caso que vaya bien (mal)
– Momento de suspender (temporal) o dar por terminada la
negociación (definitiva)

Negociar con personas obstinadas

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Estrategia de Penetración
• El Mapa de la Preparación Hoja O I D O
– Intereses (propios y ajenos)
– Opciones
– Normas (precios de mercado, precedentes, etc.)
– Alternativas (MAPAUAN’s propios y ajenos)
– Propuesta (exige compromiso)

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Estrategia de Penetración
• Aplique estos 5 pasos:
– No reaccione: subir al balcón
– No discuta: póngase del lado de su oponente
– No rechace: replantee
– No presione: tienda un puente de oro
– No ataque: utilice el poder para educar

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Reflexiones Finales
• Lo más importante es prepararse cuidadosamente,
establecer metas claras y tenerse confianza
• La ira es un obstáculo para pensar claramente, resolver
problemas y lograr acuerdos favorables
• Una buena negociación requiere que se comprenda bien la
situación en que se está, y que se responda apropiadamente

ENTORNO COMERCIAL MUNDIAL del Siglo XXI
ANTES Producir y Comercializar localmente
HOY Innovar, Flexibilizar, Anticiparse, Descubrir
necesidades de los clientes
EXPORTAR o EXPORTAREXPORTAR o EXPORTAR

NEGOCIOSNEGOCIOS INTERNACIONALESINTERNACIONALES
Factores de Éxito en una Negociación Internacional
Preparación
del Viaje
Aceptar la idea de
ser extranjero
Conocer
Costumbres y
usos sociales
Tener una
estrategia
negociadora

Adaptarse al ritmo
del país en que se
negocia
Utilizar
habilidades
comunes a
todos
Tener actitud
emprendedora
Crear y mantener
relaciones
personales

Sintetizar toda la
información
Ir más allá de
la firma del
contrato

NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
!CUIDADO¡
• Diplomacia es el arte más importante
para manejar los negocios.
• Los pueblos están orgullosos de su
cultura
• Averigüe el estilo de negociación del país.
• La comunicación no verbal es
importante.
• Concepto de tiempo puede determinar la
duración de las negociaciones.
• Amabilidad puede ser entendida para
algunos como exceso de intimidad.
• Lo que puede ser un trabajo destacado o
profesional puede ser interpretado como
arrogancia, sentido de superioridad o
frialdad.

Diversos estilos de negociación en el mundoDiversos estilos de negociación en el mundo
 Las orientaciones motivadoras
de los negocios se derivan de sus
valores culturales.
 Las culturas individualistas
enfatizan el interés por uno
mismo mientras que las culturas
colectivistas ponen el acento en
los intereses del conjunto.

Diversos estilos de negociación en el mundoDiversos estilos de negociación en el mundo
Culturas Individualistas y Colectivistas

Si queremos ser un negociador efectivo en un ambiente
global, alcanzando acuerdos integradores y reclamando
valores distributivos, tendremos que reconocer que
la cultura importa, preparándonos para las diferencias
culturales en la mesa de negociación.

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS PARA LA PENETRACIÓN
Y DESARROLLO EN LOS MERCADOS
INTERNACIONALES
Modos de operación Directos
Modos de operación Mixtos

Son los propios exportadores los que realizan las actividades
internacionales, por lo que permite obtener un mayor grado de control
1. Vendedor directo o de exportación: la empresa vende directamente al
cliente a través de su propia fuerza de ventas. Se trata de personal muy
cualificado, que conoce perfectamente el producto y los clientes.
Esta forma de penetración suele utilizarse en aquellos mercados donde:
* el número de clientes potenciales sea limitado y estén concentrados
* la competencia no es muy activa
* no es muy necesario un servicio post-venta
Es típica de los grandes equipos industriales.
Modos de operación directos

2. Agente: se dedica a vender por orden y cuenta del
exportador, pero sin adquirir la propiedad del producto.
Trabaja a comisión y es un mero representante de la
empresa.
Distribuidor-importador: compra y revende el producto,
actuando con un margen comercial como descuento
efectuado por el exportador sobre los precios de los
productos que le suministra. Es un cliente para la empresa.
La mayor dificultad estriba en encontrar un distribuidor
fiable, y en la necesidad de formar a la fuerza de ventas del
distribuidor.

3. Consorcios de exportación: son aconsejables
cuando la exportación individual resulta difícil. Se
agrupa a 3 o 4 pymes, que atacan conjuntamente los
mercados exteriores, pero que no pierden el control
sobre la estrategia comercial. Deben tener intereses
comunes.

4. Subsidiaria comercial: (sucursal o filial).
* La empresa tiene una cuota de ventas creciente: expectativas mercado interesante
* Prestar un servicio postventa
* Motivos fiscales
La subsidiaria se encarga de canalizar todos los pedidos de compra del mercado exterior donde se
encuentra, y vende directamente a los compradores (a nivel mayorista y minorista). Es preferible que la
oficina esté gestionada por gerentes de la nacionalidad del país donde esté localizada, o que tengan
experiencia en ese mercado.
Ventajas:
1. La determinación de precios y márgenes sin intermediarios hace que el producto sea más competitivo.
2. La distribución se agiliza y se obtienen plazos de entrega más cortos que contribuyen a mejorar la rotación
de almacenistas y detallistas.
3. Al estar presente en el mercado, se conocen de forma directa las necesidades, gustos, hábitos y períodos
de compra de los clientes.
4. Mejora también las relaciones con el medio profesional y la Administración Pública Local.
5. La empresa puede disminuir sus costes de envío gracias a una mejor programación que evite pequeños
suministros fraccionados.
Para muchas multinacionales es suficiente un único centro de almacenaje y distribución desde el que
abastecen los principales mercados comunitarios. Estos centros se sitúan, preferentemente, en zonas y
puertos francos.

Están caracterizados por una amplia variedad de formas:
1. Piggyback: consiste en apoyarse en la red de distribución de una
empresa, la canalizadora,
situada en los mercados exteriores. A cambio, se efectúa un descuento
en los precios (10-15%). El requisito básico es que los productos de
ambas empresas sean complementarios.
Puede utilizarse la marca del fabricante, de la canalizadora o una
nueva.
Ventajas
1. La empresa exportadora consigue un rápido acceso al mercado con
un coste mínimo, ya que no crea su red comercial.
2. La empresa canalizadora consigue un aumento de su línea de
productos, o un aumento de las ganancias, a través de la compra-
venta de productos.

2. Transferencia de tecnología: la empresa vende su tecnología a otra empresa, esperando
conseguir vinculaciones patrimoniales con el receptor.
3. Licencias: es una subcontratación de fabricación y venta que supone ceder a un tercero
el derecho a explotar, dentro de los límites de tiempo y ámbito, una técnica protegida por
patente o un know-how, a cambio de una determinada cantidad pactada.
Ventaja Aumenta la rentabilidad sin necesidad de grandes inversiones.
Inconveniente: el licenciatario puede llegar a convertirse en un competidor a corto plazo.
3. Franquicias internacionales: es un tipo especial de licencia, que consiste en la cesión de
un producto o línea de productos, una marca, nombre comercial y know-how sobre
procedimientos de gestión y comercialización de un negocio a una empresa situada en el
mercado exterior.

4. Joint ventures: es una sociedad en co-propiedad formada por un
número reducido de empresas que se asocian sin perder su entidad
jurídica individual y que participan del capital de la nueva sociedad,
compartiendo riesgos y ganancias.
Se establecen entre empresas del mismo sector, pero con distintas
ventajas competitivas. Es importante la coherencia de objetivos, la
semejanza de dimensión y la existencia de un equilibrio entre las
aportaciones de las partes.
Inconvenientes
1. Compartir ganancias.
2. Coordinación
3. El socio puede llegar a convertirse en competidor de la empresa.
4. Conflictos entre socios.

5. Alianzas internacionales: Son acuerdos entre empresas competidoras que pretenden
obtener ventajas competitivas en aquellos aspectos donde son más vulnerables. Pueden
establecerse tanto con competidores directos (alianzas horizontales) como con
proveedoras (alianzas verticales).
* Alianzas horizontales
Ventajas
1. Rápido acceso a tecnologías, mercados o procesos.
2. Obtención de economías de escala y aprendizaje.
3. Dispersión del riesgo de inversiones en I+D.
Inconvenientes:
1. Se hace depender la ventaja competitiva de la colaboración de otras empresas.
2. Desincentivan la innovación
* Alianzas Verticales:
Ventaja: consigue mayor eficiencia en todo el proceso.
Inconveniente: costes de coordinación

6. Otros acuerdos contractuales
- Contratos de gestión: una empresa de carácter internacional, con probada
experiencia en la administración de determinados negocios, comercializa sus servicios
a una empresa local. Representa un acuerdo en función del cual el control operativo
de una empresa se confiere mediante contrato a una empresa independiente, que
realiza las correspondientes funciones gestoras. Así, la gestión de la empresa queda en
manos de la empresa internacional, que aporta su propio personal.
El objetivo es la transmisión de conocimientos de gestión a esta empresa local.
Habitual en Sector Industrial (minería, prospección y refino petrolíferos, ingeniería
pesada, refino de azúcar, etc.); Servicios públicos (transporte, energía,
telecomunicaciones, atención médica, gestión de puertos); Turismo y Agricultura.

- Fabricación por contrata: se trata de un contrato donde la empresa
internacional paga para que una empresa local fabrique sus productos bajo el
nombre de la primera.
* Algunas empresas lo utilizan para medir el potencial del mercado, como paso
previo a la instalación de una filial de producción.
* Si la ventaja de la empresa se centra en la comercialización, puede pagar a
una empresa de un país en desarrollo, evitando los problemas laborales y la
inversión en instalaciones.
* Concede al producto el carácter de local, pero permite mantener el control
de la comercialización.

7. Filiales de producción: supone la producción en un país por medios propios.
También se denomina inversión directa.
Las razones que justifican el uso de esta vía son:
1. Abastecer un mercado o área geográfica.
2. Bajos costes de mano de obra, materia prima o energía.
3. Salvar barreras a la exportación demasiado elevadas.
4. Acceder a mercados con espíritu nacionalista.
Las empresas pueden crear un establecimiento propio en otros mercados a través de
dos vías:
1. Adquiriendo una empresa existente.
2. Creando una empresa nueva.

INTERNACIONAL
COMMERCIAL TERMS
Términos Internacionales de
Comercio
INCOTERMS ®

Antecedentes
– American Foreign Trade Definitions
(1919)
– INCOTERMS (1936 –53-67-76-80-90-00-
2010).
– COMECON (1968-76-80). (Council for
Mutual Economic Assistance). (Consejo de
Ayuda Mutua)
– COMBITERMS (Suecia, 1969-82-90).
67

DEFINICIÓN
Reglas estándar internacionalmente reconocidas
y mundialmente usadas en contratos
internacionales y domésticos para la venta de
bienes.
68

INCOTERMS.
Definición Que determinan?
Los Incoterms son un conjunto de
reglas internacionales, regidos por la
Cámara de Comercio Internacional,
que determinan el alcance de las
cláusulas comerciales incluidas en el
contrato de compraventa
internacional.
El alcance del precio.
En que momento y donde se
produce la transferencia de riesgos
sobre la mercadería del vendedor
hacia el comprador.
El lugar de entrega de la
mercadería.
Quién contrata y paga el transporte
Quién contrata y paga el seguro
Qué documentos tramita cada
parte y su costo

Cámara de Comercio Internacional
Fundada en 1919
• Actividades:
– Creación de reglas.
– Arbitraje.
– Resolución de conflictos.
– Defensa del libre comercio y el sistema de
economía de mercado.
– La autorregulación de empresas.
– La lucha contra la corrupción y el crimen
comercial.
70

Incoterms 2010
• ¿Por qué Incoterms 2010?
– Expansión de las zonas de libre comercio.
– Incremento del uso de las comunicaciones
electrónicas en los negocios.
– Preocupación de la seguridad en el movimiento de
bienes.
– Cambios en las practicas de transporte.
• Actualiza y consolida las reglas a 11 términos.
• Ofrece una mas simple y clara presentación de todas
las reglas.
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REGLAS PARA CUALQUIER MODO
O MODOS DE TRANSPORTE
72
ABREVIACIÓN INGLES ESPAÑOL
1 EXW Ex Works En Fabrica
2 FCA Free Carrier Franco Transportista
3 CPT Carriage paid to Transporte pagado hasta
4 CIP Carriage and
Insurance Paid to
Transporte y seguro pagado
hasta
5 DAT Delivered at terminal Entrega en terminal
6 DAP Delivered at place Entrega en lugar
7 DDP Delivered duty paid Entrega derechos pagados.

REGLAS PARA TRANSPORTE
MARÍTIMO Y VÍAS NAVEGABLES
INTERIORES
ABREVIACIÓN INGLES ESPAÑOL
8 FAS Free Alonside the
Ship
Franco al
costado del
buque
9 FOB Free on Board Franco a
Bordo
10 CFR Cost and Freight Transporte
pagado hasta
11 CIF Cost Insurance and
Freight
Coste seguro y
flete 73

EXW - Ex Works (En fabrica)
La mercancía es entregada cuando la pone a disposición del comprador en el
establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido, sin despacharla
para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor.
77

OBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR
Entrega La carga de la mercancía va a
cargo del comprador o de su
representante (transportista).
Riesgos Soporta los riesgos de perdida o
daño de la mercancía hasta el
momento de la entrega en sus
propias instalaciones sin cargar
en el vehículo receptor.
Soporta todos los riesgos de
perdida o daño de la mercancía
desde el momento que recibe por
parte del vendedor sin cargar en el
vehículo receptor.
Costos Asume los costos relativos a
entregar la mercancía hasta el
momento de la entrega en sus
propias instalaciones sin cargar
en el vehículo receptor.
Asume los costos que se generen
desde recibir la mercancía en las
instalaciones del vendedor sin
cargar en el vehículo receptor.
78
EXW - Ex Works (En fabrica)
La mercancía es entregada cuando la pone a disposición del comprador en el
establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido, sin despacharla para la
exportación ni cargarla en un vehículo receptor.

FCA - Free Carrier (Franco porteador)
El vendedor entrega la mercancía, despachada para la exportación, al porteador o a la
persona designada por el comprador en el lugar convenido.
79

Entrega La carga de la mercancía al
vehículo en la fabrica o almacén
va a cargo del vendedor.
Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o
daño de la mercancía hasta
entregar en el lugar convenido.
pérdida o daño de la mercancía
desde el momento que recibe en
el lugar convenido.
entregar la mercancía en lugar
convenido.
Asume los costos relativos a
entregar la mercancía en lugar
convenido.
80
FCA - Free Carrier
El vendedor entrega la mercancía, despachada para la exportación, al porteador o
a la persona designada por el comprador en el lugar convenido.

81
CPT - Carriage Paid To (Transporte pagado hasta)
El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del
porteador designado por el pero, además, debe pagar los costes de transporte
necesario para llevar la mercancía a destino convenido.

Entrega La entrega se produce en el país
de origen, cuando el vendedor
entrega la mercancía al
transportista principal.
momento de entregarla al
transportador contratado para
llevarla al lugar de destino
convenido.
desde el momento que el vendedor
entrega la mercancía al
transportador encargado de llevarla
al lugar de destino convenido.
entregar la mercancía en el lugar
de destino convenido.
desde que recibe en el lugar de
destino convenido.
82
CPT - Carriage Paid To
porteador designado por el pero, además, debe pagar los costes de transporte
necesario para llevar la mercancía a destino convenido.

CIP - Carriage And Insurance Paid To (Transporte
y seguro pagado hasta)
porteador y paga los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al
destino convenido. Así mismo debe contratar la cobertura del seguro
83

Entrega La entrega se produce en el país de
origen, cuando el vendedor entrega la
mercancía al transportista principal.
momento de entregarla al
transportador contratado para
llevarla a el lugar de destino
convenido. Además debe contratar
un seguro con cobertura mínima,
por
los riesgos de daño o perdida
durante el transporte.
Soporta todos los riesgos de perdida
o daño de la mercancía desde el
momento que el vendedor entrega la
mercancía al transportador
encargado de llevarla al lugar de
destino convenido.
entregar la mercancía en el lugar de
destino convenido.
desde que recibe en el lugar de
destino convenido.
84
CIP - Carriage And Insurance Paid To
El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del porteador
y paga los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido.
Así mismo debe contratar la cobertura del seguro

DAT - Delivered At Terminal (Engregada en
terminal)
La mercancía es entregada en la terminal designada en el puerto o lugar de
destino, una vez es descargada del medio de transporte de llegada.
85

Entrega Se realiza la entrega cuando la
mercancía es puesta a disposición
del comprador, sin despachar de
aduana para la importación, en la
terminal, puerto o aeropuerto
convenido en el país de destino.
Riesgos Soporta los riesgos ocasionados
al llevar la mercancía a la terminal
de
transporte convenida y al
descargar la mercancía sobre la
terminal.
desde el momento que se realiza
el despacho aduanero
entregar la mercancía en la
terminal de destino convenido.
desde que recibe en la terminal de
destino convenido.
86
DAT - Delivered At Terminal
La mercancía es entregada en la terminal designada en el puerto o lugar de destino, una
vez es descargada del medio de transporte de llegada.

DAP - Delivered At Place (Entregada en lugar)
El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición del
comprador en el medio de transporte de llegada y preparada para la descarga en el
lugar de destino convenido.
87

Entrega Entregado en un punto, significa que
el vendedor realiza la entrega de la
mercancía al comprador, no
despachada de aduana para la
importación y no descargada de los
medios de transporte, a su llegada al
lugar de destino convenido.
Riesgos Soporta todos los riesgos
ocasionados al llevar la mercancía al
punto de destino acordado.
Soporta todos los riesgos de perdida
o daño de la mercancía una vez la
mercancía es puesta en el lugar de
trabajo.
Costos Asume los costos relativos de dejar
la mercancía en el punto designado
en el país de destino
desde que recibe la mercancía en la
punto de destino convenido.
88
DAP - Delivered At Place
El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición del comprador en
el medio de transporte de llegada y preparada para la descarga en el lugar de destino
convenido.

DDP - Delivered Duty Paid (Entregada derechos
pagados
El vendedor entrega la mercancía despachada para la importación y
preparada para su descarga, en el lugar de destino convenido.
89

Entrega La entrega se produce en el país de
destino, en cualquier lugar dentro del
país de destino, pero siempre sobre
vehículo.
Riesgos Soporta los riesgos de perdida o daño de la
mercancía hasta el momento de entregarla
sobre los medios de transporte utilizados y no
descargada a su llegada
Soporta todos los riesgos de perdida o
daño de la mercancía desde el momento
que recibe la
mercancía sobre los medios de
transporte utilizados y no descargada a
su llegada al lugar de destino convenido.
Costos Asume los gastos relativos a entregar la
mercancía sobre los medios de transporte
utilizados y no descargada a su llegada al
lugar de destino convenido. Además debe
asumir los costos que resulten de trámites
aduaneros en el país de destino, así como
todos los derechos, impuestos y demás
cargos exigibles en la importación.
Asume todos los gastos que se generen
desde el momento que el vendedor
entrega la mercancía sobre los medios
de transporte utilizados, despachada
para importación y no descargada a su
llegada al lugar de destino convenido,
hasta su destino final.
90
DDP - Delivered Duty Paid
El vendedor entrega la mercancía despachada para la importación y preparada
para su descarga, en el lugar de destino convenido.

FAS - Free Alongside Ship (Franco costado
buque)
El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es colocada al costado
del buque en el puerto de embarque convenido.
92

Entrega La entrega se produce en el
país de origen, cuando el
vendedor deja la mercancía en
el muelle.
daño de la mercancía hasta
entregar en el costado del buque
en puerto de embarque
convenido.
desde recibir en el costado del
buque en el puerto de
embarque convenido.
entregar en el costado del buque
en puerto de embarque
convenido.
Asume los costos que se
generen desde recibir al costado
del buque en el puerto de
embarque convenio.
93
FAS - Free Alongside Ship
El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es colocada al costado del
buque en el puerto de embarque convenido

FOB - Free On Board (Franco dentro buque)
El vendedor realiza la entrega de la mercancía abordo del buque en el
puerto de embarque convenido.
94

vendedor deja la mercancía en
la bodega a bordo del buque
daño de la mercancía hasta que
la mercancía es guardada y
estibada dentro de la bodega del
buque.
desde que la mercancía es
guardada y estibada dentro de
la bodega del buque.
Costos Asume los costos relativos hasta
que la mercancía es guardada y
estibada dentro de la bodega del
buque.
generen desde que la
mercancía es guardada y
estibada dentro de la bodega
del buque. 95
FOB - Free On Board
El vendedor realiza la entrega de la mercancía abordo del buque en el puerto
de embarque convenido.

CFR - Cost and Freight (Costo y flete)
El vendedor realiza la entrega de la mercancía a borde del buque en el puerto
de embarque convenido y paga los costes y el flete necesarios para llevar la
mercancía al puerto de destino acordado.
96

Entrega La entrega se produce en el país
de origen, cuando el vendedor
entrega la mercancía a la naviera
o a borde del buque.
momento de la entrega a bordo
embarque.
desde el
momento que recibe a bordo del
buque en el puerto de embarque.
entregar la mercancía a bordo
del buque en el puerto de destino
convenido.
generen desde recibir la
mercancía a bordo del buque en
el puerto de embarque
convenido.
97
CFR - Cost and Freight
El vendedor realiza la entrega de la mercancía a borde del buque en el puerto de
embarque convenido y paga los costes y el flete necesarios para llevar la
mercancía al puerto de destino acordado

CIF - Cost, Insurance and Freight (Costo seguro
y flete)
El vendedor realiza la entrega de la mercancía a bordo del buque en el
puerto de embarque convenido y paga los costes y el flete necesarios. Así
mismo, debe contratarla cobertura del seguro.
98

vendedor entrega la mercancía
a la naviera o a borde del
buque.
momento de la entrega a bordo
embarque.
desde el
momento que recibe a bordo del
buque en el puerto de
embarque.
Costos Asume los costos relativos desde
el embarque de la mercancía en
el país de origen.
generen desde la descarga en
puerto en el país destino.
99
CIF - Cost, Insurance and Freight
El vendedor realiza la entrega de la mercancía a bordo del buque en el puerto de
embarque convenido y paga los costes y el flete necesarios. Así mismo, debe contratarla
cobertura del seguro

Cambios en los Incoterms 2010
• Empezaron a regir a partir del 1° de Enero de
2011.
• Reducción en el numero de términos pasando
de 13 a 11.
100
Términos Eliminados Términos nuevos
•DAF (Delivered at Frontier)
• DES (Delivered ExShip)
• DEQ (Delivered ExQuay)
• DDU (Delivered Duty Unpaid)
•DAT (Delivered at Terminal)
•DAP (Delivered at Place/Point).

Gracias por todo
fefeur1@gmail.com

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