La venta está sujeta a multitud de ideas preconcebidas sobre lo que es y debe ser un vendedor. Desafortunadamente, muchos de los tópicos a los que la profesión está sujeta son ciertos. Esto se debe a que la formación que reciben muchos aspirantes a vendedores en sus empresas es deficiente y está basada en conceptos erróneos o caducos.

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Nº 5. Diciembre 2011
Conocimiento y Capital Humano
Número 5. Diciembre 2011
CyCH. Conocimiento y Capital Humano.

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SUMARIO
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Cy CH NÚMERO 5 DI CI EMBRE 2011
3 EDITORIAL 4 ENTREVISTA. Paloma Arias Perero, Directora Regional de RRHH en el Hotel Ritz Madrid. Orient
Express 8 LA RE-ALFABETIZACIÓN INFORMÁTICA 12 ENTREVISTA. Francisco Boticario, Director
de RRHH de Game Stores Iberia 14 MARCA PERSONAL: AUMENTA TU VALOR COMO PROFESIONAL
18 COMUNICAR CON ÉXITO EN INTERNET 22 REPORTAJE. Blusens 26 EL VENDEDOR DE
HOY, EL ÉXITO DE MAÑANA 30 NOTICIAS 34 FORMACIÓN. Programa Formativo Multisectorial de
Fundación Confemetal 38 CARA CONOCIDA. Álvaro Benito, compositor y vocalista de “Pignoise” y ex jugador del
Real Madrid 42 LA LUPA. Ya ha llegado la Segunda Reforma de la Ley de Sociedades de Capital 46 ESCUELAS
DE NEGOCIO. Nebrija Business School. ¿Cómo formar a los futuros líderes tras esta crisis? 50 EL EXPERTO
RESPONDE. Cuotas del IVA recuperables 54 LIBROS 56 SIENDO SOLIDARIOS. Fundación Josep Carreras
contra la Leucemia 58 VIAJES. Buenos Aires, Iguazú y la Patagonia 62 FIN DE SEMANA
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EL VENDEDOR DE HOY,
EL ÉXITO DEL MAÑANA
Nuestro país es un país de tópicos y esto es
así en casi todos los ámbitos, incluido el
empresarial. Dentro del mundo de la
empresa, puede que una de las profesio-
nes más rodeada de tópicos y falsos
dogmas sea la de comercial.
C
muy importante de su negocio, de puer-
ualquiera que se dedique a las tas para dentro, la realidad es que po-
ventas en cualquiera de sus cas veces es así.
formas (representante, vende-
dor, comercial, consultor) entenderá de Por otra parte, y de cara al mercado y
qué hablamos. A diferencia de otros los clientes, como comentábamos al
países y mercados, en el nuestro, la fi- principio, la venta está sujeta a multi-
gura del vendedor está infravalorada. A tud de ideas preconcebidas sobre lo que
pesar de ser una figura vital en el orga- es y debe ser un vendedor. Desgracia-
nigrama de cualquier negocio, más en damente, muchos de los tópicos a los
los tiempos que vivimos, el comercial, que la profesión está sujeta son ciertos.
en la mayoría de los casos, es tratado Esto se debe a que la formación que re-
como una mera máquina de traer clien- ciben muchos aspirantes a vendedores
tes, aún en las condiciones más desfa- en sus empresas es deficiente y está ba-
vorables, sin las herramientas y apoyo sada en conceptos erróneos o caducos.
suficientes y sin tener en cuenta lo com-
Autor plicado e importante que es hacer clien- Muchos directores de empresa y direc-
Óscar Serrano y Enrique Sobreviela. tes. Si bien cualquier directivo siempre tores comerciales comparan la venta
Director comercial y director dirá que los vendedores son una parte con la caza o la guerra. Para unos, el
de operaciones de SDS Training.
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4. vendedor es el cazador que debe aco- cado; con paciencia, reconociendo muy faltan proveedores. Por eso, si vende-
rralar a una presa y, dejándole sin sali- bien las querencias, preferencias y mo- mos, no nos vale con hacerlo bien, te-
da, la abate con un argumento certero tivaciones de los clientes; al igual que nemos que ser los mejores.
y sin objeción. Para otros, la fuerza de un pescador, debe contar con las herra-
ventas son los soldados de trinchera dis- mientas adecuadas al tipo de pesca a En una empresa encontramos diversas
puestos a todo para eliminar al enemi- realizar. No se pescan tiburones con una actitudes, que podemos agrupar en dos
go. Pero estas creencias están muy ale- rama y un hilo. Y de eso somos respon- áreas:
jadas de lo que debe ser, hoy día, un sables los directivos.
comercial. Tal vez en otros tiempos es- - Actitud con la propia empresa. Aquí
to fuese así, pero, actualmente, el mer- La política de ventas debe sufrir un cam- encontramos a los propietarios y a los
cado es muy diferente y nuestros clien- bio si queremos triunfar. Ese cambio de- arrendatarios. Un buen comercial, in-
tes tan distintos como lo somos cada be empezar por proveer a nuestros co- cluso cualquier empleado, debe sentir-
uno de nosotros, ya que no debemos merciales de una formación real, lejos se propietario de la empresa. Alguien
olvidar que todos somos clientes. El de elaboradas técnicas extraídas del que se siente así transmitirá una ima-
cliente nunca debe ser acosado y, por mundo anglosajón, demasiado teóricas gen positiva de la organización y gene-
su puesto y en ningún caso, el cliente que, en muchas ocasiones, son de difí- rará confianza en la otra parte de ma-
es el enemigo a batir. cil aplicación en nuestro día a día. Una nera que el proceso de la venta continúe
formación acorde con los tiempos in- de manera natural.
Si tenemos que hacer una comparación ciertos que pasamos, en los que es vi-
para definir al vendedor idóneo en los tal hacer nuevos clientes y mantener los Por el contrario, alguien que simplemen-
tiempos que vivimos, ésta sería la del que ya tenemos. La competencia es te se siente que está de paso en la or-
pescador. El vendedor debe ser un pes- grande y la información ilimitada. Co- ganización, sin ese apego que diferen-
cador de clientes: con gran conocimien- mo clientes, hoy día todos tenemos ac- cia al arrendatario del propietario,
to de ese mar que es el cambiante mer- ceso a gran cantidad de ofertas, no nos generará menor confianza y transmiti-
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5. “La política de ventas
debe sufrir un cambio
si queremos triunfar.
Ese cambio debe
empezar por proveer
a nuestros comerciales
rá menos emocionalmente el mensaje trabajo en equipo, el liderazgo, la for-
de una formación real, al receptor. La clave está en sentirte par- mación o la comunicación interperso-
te de algo, sentir que la empresa, de al- nal tienen su nacimiento en lo que
acorde con los tiempos guna manera, es tuya. aquí denominamos comportamientos
engrasantes.
inciertos que pasamos, - El otro área es la actitud con los que
te rodean. En este caso, también pode- Frente a esto, está el comportamiento
en los que es vital mos dividir las actitudes en dos tipos. oxidante. Aún sin darse cuenta, los pro-
Los engrasantes y los oxidantes. Al re- fesionales que muestran este tipo de
hacer nuevos clientes ferirnos a engrasantes estamos pensan- comportamiento no facilitan la comu-
do en aquellos que con sus comporta- nicación, no generan vínculos superio-
y mantener los que mientos, su forma de comunicarse, su res a la mera relación profesional. El
interés por los problemas y situaciones comportamiento del oxidante dificulta
ya tenemos” de los demás, etc. hacen del trabajo al- la profundización en las relaciones, es
go agradable y fácil. decir no “apetece estar con él”.
Esta forma de comportarse no es sólo La cuestión es: ¿cómo se puede llegar
con los compañeros del trabajo, los a tener en la empresa una fuerza de
mandos o colaboradores, también se ventas, propietaria y engrasante? La
transmite a los clientes e incluso pro- respuesta es sencilla y compleja a la vez:
veedores. Un comercial que en una vi- se necesita una correcta selección y una
sita genera algo tan sencillo como el continua atención y formación. Esta
agrado personal del interlocutor tiene formación debe buscar el desarrollo
mucho camino recorrido. personal y profesional basado en la mo-
dificación de competencias, y en la in-
Competencias claves en el trabajo co- teriorización de conductas adecuadas.
mo la colaboración y cooperación, el
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