Negociacion en proyectos

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Negociacion en proyectos

  1. 1. ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3, CAPM, PMI-SP, PMI-RMP y PgMP son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. Dharma Consulting como un Registered Education Provider (R.E.P.) ha sido revisada y aprobada por el PMI para otorgar unidades de desarrollo profesional (PDUs) por sus cursos. Dharma Consulting ha aceptado regirse por los criterios establecidos de aseguramiento de calidad del PMI. Negociación en la Gestión de Proyectos Negociación en la Gestión de Proyectos
  2. 2. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. “HOY CONOCEREMOS” 1. Conceptos Generales sobre Negociación. 2. Estrategias de Negociación. 3. Guías Prácticas de Negociación .
  3. 3. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. “Cuando dos personas en los negocios, siempre están de acuerdo , uno de los dos es innecesario”. William Wrigley William Wrigley (1861-1932) “Es considerado el padre de la goma de mascar” Fundador de la marca Wrigley's.
  4. 4. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. 1. Conceptos Generales sobre Negociación
  5. 5. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. “Debemos aprender a explorar todas las opciones y posibilidades que nos enfrentan a un mundo de cambios rápidos y complejos. Debemos aprender a aceptar y a no tener miedo de las opiniones contrarias” J.W Fulbright J. W. Fulbright (Senador Norteamericano) 1905-1995 Conceptos Generales sobre Negociación
  6. 6. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. “Es una comunicación bidireccional para lograr un acuerdo, cuando ambas partes tienen una combinación de intereses compartidos y opuestos”. Concepto de Negociación
  7. 7. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. “La negociación es una de las habilidades más importantes que el Project Manager debe poseer para poder tratar efectivamente con clientes, gerentes funcionales, miembros del equipo de proyecto, y otros stakeholders”. Importancia de la Negociación
  8. 8. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. Proceso de Negociación Planificar cómo se realizará la negociación. Trabajar los detalles y lograr un acuerdo. Evaluar cuan exitoso fue el proceso de negociación y el resultado de la negociación. Planeamiento Pre - Negociación Reunión de Negociación Análisis Post – Negociación
  9. 9. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. Métodos Comunes de Negociación Existen tres Métodos Comunes de negociación. 1. Negociación Suave. 2. Negociación Fuerte. 3. Negociación por Principios.
  10. 10. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. Principios de una Negociación Efectiva Una Negociación Efectiva entre partes con intereses conflictivos debe seguir los siguientes Principios. 1. Separar las personas del problema. 2. Enfocarse en los intereses comunes. 3. Generar opciones que consoliden los intereses comunes. 4. Basar los resultados en criterios estándares.
  11. 11. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. 2. Estrategias de Negociación
  12. 12. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. Estrategias de Negociación “Si hay algún secreto para el éxito, este recaería en la habilidad de entender el punto de vista de las personas y ver las cosas desde su ángulo, tan bien, como si fuera nuestro propio punto de vista.” Henry Ford (Fundador de la compañía FORD) 1863 - 1947
  13. 13. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. Tipos de Negociación Tipos de Negociación basados en los Resultados Alcanzados. Negociación Distributiva (ganar – perder). Negociación Integrativa (ganar – ganar). Negociación Perder – Perder.
  14. 14. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. Tipos de Negociación Tipos de Negociación basados en el Proceso o Ambiente. Estructuración Actitudinal. Negociación Intra - Organizacional.
  15. 15. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. “Combina varios conceptos de negociación y varios estilos interpersonales de solución de conflictos. Integra las prioridades de los individuos con las prioridades de otros individuos bajo diferentes situaciones de negociación” . El Modelo Básico de Negociación
  16. 16. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. Estrategias de Negociación Unilaterales. Combinación de Estrategias de Negociación. El Modelo Básico de Negociación Estrategias Interactivas de Negociación. Se usan según las situaciones que se presenten. Negociación
  17. 17. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. • Colaboración Confiada: Los resultados y las relaciones son importantes. • Subordinación abierta: Mayor preocupación sobre las relaciones que sobre los resultados. • Competencia Firme: Los resultados son importantes y las relaciones no. • Evitamiento Activo: Ni los resultados ni las relaciones son importantes. Estrategias de Negociación Unilaterales
  18. 18. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. Estrategias de Negociación Interactivas • Colaboración por Principios: Modifica la Colaboración Confiada persuadiendo a la otra parte en negociar bajo un conjunto de principios mutuamente aceptados, que beneficiarán a ambas partes. • Subordinación Enfocada: Modifica la Subordinación Abierta, descubriendo y aceptando las necesidades clave de la otra parte. • Competencia Suave: Modifica la Competencia Firme porque las buenas relaciones podrían ser importantes. • Evitamiento Pasivo: En vez de un rechazo directo para negociar o Evitamiento Activo, se puede evitar pasivamente la negociación.
  19. 19. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. 3. Guías Prácticas para la Negociación
  20. 20. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. Guías Prácticas para la Negociación “Para ser persuasivos, debemos ser creíbles, para ser creíbles, debemos ser confiables, para ser confiables, debemos ser sinceros. Edward R. Murrow Periodista norteamericano ( 1908 – 1965)
  21. 21. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. Para que la negociación sea un éxito, ambas partes deben negociar de buena fe y buscando lo más beneficioso para ambos. A menudo, se piensa que sólo hay dos modos de negociar: suave o fuerte, sin embargo ya vimos que existen otras formas de negociar. Comprometerse para una Negociación de Ganancia Mutua.
  22. 22. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. Negociar sobre posiciones: • Produce acuerdos imprudentes. • Es ineficiente. • Pone en peligro la relación en curso. • Es inefectivo cuando están involucradas muchas partes. • Nos vuelve vulnerables ante negociadores fuertes. Evitar Negociar sobre las Posiciones
  23. 23. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. • Las personas tienen emociones, creencias, y percepciones, que deben ser abordadas con sensibilidad. • Los negociadores deben interesarse tanto en lo sustantivo como en las relaciones. Separar las Personas del Problema
  24. 24. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. • La negociaciones están altamente influenciadas por los problemas de las personas, lo cual incluye percepciones, emociones, y comunicaciones. • Los problemas de las personas, si no se resuelven tempranamente, conducirán a la negociación al fracaso. Separar la Relación de lo Sustantivo
  25. 25. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. • Los intereses definen el problema, en consecuencia , se deben clarificar y comunicar los intereses en forma efectiva. • La reconciliación de intereses conduce a una solución adecuada. • Hay muchos intereses compartidos y compatibles detrás de posiciones opuestas. Enfocarse en Intereses y no en Posiciones
  26. 26. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. • Separar la invención de opciones de la decisión sobre éstas. • Ampliar el abanico de opciones para lograr ganancias mutuas y tomar decisiones cómodas o por lo menos soportables. Generar Opciones para una Ganancia Mutua
  27. 27. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. Para negociar con éxito es necesario separar las personas del problema, enfocarse sobre los intereses, crear opciones para una ganancia mutua, e insistir en usar criterios objetivos para conducir a un acuerdo beneficioso. Recuerde:
  28. 28. © 2007 Dharma Consulting SAC. Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial, o su uso comercial sin permiso del ©2011DharmaConsultingSACTodoslosderechosreservados.Prohibidasureproduccióntotaloparcial,osuusocomercialsinpermisodelautor. Página Web: www.dharmacon.net , contacto: informes@dharma-consulting.com The PMI Registered Education Provider logotipo, PMBOK, PMP, OPM3 son marcas registradas del Project Management Institute, Inc. Contacto: informes@dharma-consulting.com Web : www.dharmacon.net GESTIÓN DE PROYECTOS, PROGRAMAS YGESTIÓN DE PROYECTOS, PROGRAMAS Y PORTAFOLIOSPORTAFOLIOS •Gestión de Proyectos (Guía del PMBOK®). •Estándares para la Gestión de Proyectos. •Taller Práctico de Gestión de Proyectos. •Taller de Preparación para la Certificación PMP® •Gestión de Programas (PPgM). •Gestión de Portafolios (PPfM). CONSULTORÍAYCAPACITACIÓNEN… GESTIÓN ORGANIZACIONAL DE PROYECTOSGESTIÓN ORGANIZACIONAL DE PROYECTOS •Gestión Organizacional de Proyectos (EPM). •Oficina de Proyectos (PMO). •Modelo de Madurez de la Gestión Organizacional de Proyectos (OPM3®). SOFT SKILLSSOFT SKILLS •Habilidades Blandas para la Gestión de Proyectos. •Habilidades de Team Building y Team Work para el Gestor de Proyectos. •Habilidades de Gestión de Equipos para el Gestor de Proyectos. •Habilidades de Facilitación para el Gestor de Proyectos. •Habilidades de Liderazgo para el Gestor de Proyectos. •Gestión del Cambio Organizacional e Individual. HERRAMIENTASHERRAMIENTAS • Curso Taller de MS Project 2003. • Curso Taller de MS Project 2007. •MS Project Server 2007. •Herramientas avanzadas para la Gestión de Proyectos.

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