SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 22
Business Intelligence e Business Analytics
               Case history di successo


    Marco Di Dio Roccazzella (Partner)        marco.didio@valuelab.it
          Carlo Bianco (Partner) carlo.bianco@valuelab.it




 «La strategia senza tattica è la strada più lenta alla vittoria.
La tattica senza strategia è il rumore che precede la sconfitta»
               Sun Zu, “L’arte della guerra”, III secolo A.C.
                           www.valuelab.it
Profilo Value Lab




VALUE LAB è una innovativa società di consulenza di management e IT solutions
specializzata in Marketing, Vendite e Retail e CRM.


Aiutiamo le Aziende di produzione, distribuzione e servizi a migliorare le performance
commerciali e rafforzare il posizionamento competitivo integrando:

      •   servizi professionali
      •   dati / business information
      •   information technology
      •   outsourcing

a supporto delle scelte strategiche e della gestione operativa di mercati, consumatori, punti
vendita e forza vendita.

La società è composta da 50 Professional ed è attiva da oltre 20 anni, con uffici a Milano e
Roma.


VALUE LAB opera sia in Italia sia all’estero.




                                                2
Una Strategia di Business è di successo solo se supportata dall’Execution




         Sales, Marketing, Produzione, Finanza e Controllo




                    Strategia                     Execution




                                              Information Technology


                                       3
Una Strategia di Business è di successo solo se supportata dall’Execution




         Sales, Marketing, Produzione, Finanza e Controllo




                    Strategia                     Execution




                                              Information Technology


                                       4
Elemento di novità delle aziende di successo è l’integrazione delle
             informazioni contabili ed extra contabili



                             Dati Esterni
                                 CVM
                                                   Customer
                           (logiche di CRM)
                                                  satisfaction
         Customer share

Potenziale di zona                                  Quote di mercato
                                                      concorrenza
                                   R
                                   C
                                  MdC
      Area                                              Prodotto


     Cliente              Prospettiva Contabile         Canale
                                                           ...
Il monitoraggio delle performance attraverso cruscotti che traducono dati in
    informazioni ed evidenziano le criticità accelera la presa di decisioni




Obiettivo:
• Incremento delle vendite
• Alert per evidenziare criticità
• Azioni comm.li tempestive
• Analisi dell’impatto delle decisioni
sui risultai aziendali

                                         6
La valutazione del potenziale di mercato e del suo sfruttamento, basata
          sull’incrocio dei dati territoriali e delle vendite orienta la rete vendita
                                                                           Jeans Donna
                                                                            1_Polo_Jeans_Donna.Matrice_Svilu
                                                                                  Alto Potenziale - Alta Quota

                                                                                  Alto Potenziale - Bassa Quota
              Potenziale       Pezzi
                               Vendite       Quota         Priorità               Basso Potenziale - Alta Quota

                                                                                  Basso Potenziale - Bassa Quota

                                                                                  Alto Potenziale - Non Coperti
                   SVILUPPO                    PARTNERSHIP
Alto
                                                                                  Basso Potenziale - Non Coperti
                 Acquisire nuovi clienti
                                                   Fidelizzare clienti
                Sviluppare clienti attivi
                                               Difendersi dai concorrenti
                Recuperare clienti persi
                                              N° Poli: 50
                     N° Poli: 57
                                         Potenziale: 452.673
 Potenziale




                Potenziale: 1.183.855
                                       Performance : 52.698 capi
              Performance: 44.897 capi
                                             Quota: 11,6%
                    Quota: 3,8%


                  GESTIONE
                                             MANTENIMENTO
                  SELETTIVA                    Assicurare un adeguato
                Mantenimento clienti            livello di soddisfazione
              dopo analisi costi- benefici
                                                    N° Poli: 122
                    N° Poli: 4                 Potenziale: 117.352
                Potenziale: 8.687            Performance: 54.406 capi
              Performance: 504 capi                Quota: 46,4%
Basso              Quota: 5,8%


                                       Media
               Bassa                   7,0%                      Alta
                                    Quota

 Obiettivo :
 • Linee guida di presidio territoriale per la rete di
 vendita
 • Budget di Area e supporti alla rete di vendita
 • Ranking degli agenti
 • Definizione piani provvigionali
 • Ottimizzazione mandati rete venditori / agenti
Forecasting e Demand Planning basati non solo sull’esperienza ma
       utilizzando modelli statistici riducono drasticamente le giacenze




Obiettivo :
• Previsioni adeguate
• Supporti al lancio di nuovi prodotti
• Dimensionamento produttivo / forniture
• Riduzione delle giacenze di magazzino e oneri finanziari

                                                8
Conto economico e marginalità di cliente / prodotto come chiave per la
                     definizione delle politiche commerciali

                La profittabilità di un Cliente dipende da cosa compra e da
                quanto costa il servizio che l’Azienda deve fornirgli
                       Tipologie di Clienti


  Alto
Mix Prodotti
Margine

/Servizi




  Basso

               Basso                          Alto

                                Costi
   Obiettivo :
   • Fidelizzazione dei clienti che generano valore
   • Incremento dei margini per cliente / ottimizzazione dei costi
   • Incentivazione della forza vendita (sui margini)
                                                    9
Cruscotti che monitorano le leve commerciali e di marketing permettono di
evidenziare le determinanti dei risultati della catena / singolo punto vendita




OBIETTIVO
 Monitorare il canale Retail attraverso
  indicatori per aree geografiche fino al
  dettaglio per singolo punto vendita
 Analizzare gli scostamenti rispetto ai
  budget e ai piani predefiniti
 Ideare azioni correttive repentine
 Favorire la comunicazione con gli altri
  attori coinvolti nel processo (Store
  Manager)
Arricchire il profilo delle anagrafiche clienti/prospect con informazioni a livello
    territoriale/demografico permette di mirare le azioni di micromarketing
Una Strategia di Business è di successo solo se supportata dall’Execution




         Sales, Marketing, Produzione, Finanza e Controllo




                    Strategia                     Execution




                                              Information Technology


                                       12
Segmentazione e profilazione della clientela con strumenti di Business
            Analytics permette di mirare le offerte commerciali


Classificazione                    La classificazione viene         Cluster Analysis    Classificazione analitica che
                                     elaborata con criteri                              utilizza un algoritmo statistico
user driven (non deterministica)    deterministici (query)                              che automaticamente:
                                        sugli indicatori.                               •  Identifica le variabili
                                     Le variabili e le regole                             discriminanti
                                   vengono scelte dall’utente                           • Aggrega i clienti con
                                                                                          caratteristiche più simili



                                        Importo > 2000 €                                    Le caratteristiche non sono
                                                                                            fisse ma variano in funzione
                                        Frequenza >= 150                                    del comportamento nel
                                          N° Prodotti = 2                                   tempo




Propensity – Cross/Up Selling                                      Market Basket Analysis
                                   Identifica analiticamente                              Consente di identificare
                                     le caratteristiche e le                            gruppi di prodotti/servizi da
                                    condizioni discriminanti                            proporre congiuntamente a
                                     dei clienti che hanno                               specifici segmenti di clienti
                                     acquistato il prodotto

                                                                                         Identifica i prodotti che possono
                                                                                         essere utilizzati come prodotti
                                    Le caratteristiche non sono                          “trainanti” in ottica di offerta
                                    fisse ma variano in funzione                         (esempio sconto “incrociato” su
                                    del comportamento nel                                alcuni prodotti, bundle di
                                    tempo                                                servizi, ecc.)
La segmentazione/ profilazione della clientela, passando da una logica
                 transazionale a una relazionale – Retail B2C

           Alto Acquirenti    A - Quotidiani Importanti                                    20 visite al mese
               >2000€



                              B - Frequenti Spesa Normale                                     10 visite al mese



                             C - Spesa Settimanale                                       Alto scontrino 1v/ sett
          1000-2000€
          Acquirenti
            Medio




                                                                                           4 pdv freq.
                                                                                             pdv freq.
                             D - Itineranti

                                                                                       Scontrino Irregolare
                              E - Non esclusivi Irregolari
          Medio-Basso
           Acquirenti
           700-1000€




                                                                                           Visite
                             F - Emergenza                                                 Irregolari


                                                                                       Visite Irregolari
                                                                                            1 v/sett regolari
                                                                                       1 v/sett regolari
          Acquirenti




                              G - Incostanti
            <700€
           Basso




                                                                                       In pochi mesimesi
                                                                                            In pochi


                             H - Occasionali                                              1 v/10gg pochi mesi



OBIETTIVO
 Pianificare azioni di marketing differenziate                     Attivi da 4 mesi
 Aumentare la fedeltà e ridurre l’abbandono dei clienti più importanti
La descrizione dei differenti segmenti permette di evidenziare azioni mirate
                      di vendita e marketing – Retail B2C




OBIETTIVO
 Costruzione dei bundle promozionali
 Ideazione di servizi innovativi per i diversi segmenti
 Promuovere i prodotti ad alto margine
La descrizione dei differenti segmenti permette di evidenziare azioni mirate di
                        vendita e marketing – Trade B2B



                        Profilo dei cluster                                                     Profilo dei cluster

                                                                                            Nessuno                     Early          Sconti
      (sottodata                                                   CLU5_5 - descrizione                  Stand By 02                               Altri sconti 02
                                                                                            Sconto 02                 booking 02    sottodata 02
     senza e.b.)                                                   (medio)                         59,89         0,11       23,27           16,72             0,00
                                                                   (early booking)                 40,97         1,06       46,73           11,22             0,03
                                                                   (no sconti)                     87,81         0,05        7,13             5,02            0,00
                                                                   (sottodata con e.b.)            30,12         0,19       26,10           43,58             0,01
      (sottodata
                                                                   (sottodata senza e.b.)          58,08         0,14        4,23           37,54             0,00
       con e.b.)                                                   Totale                          55,51         0,38       25,47           18,62             0,01




     (no sconti)                                        Nessuno Sconto 02

                                                        Stand By 02
        (early
       booking)                                         Early booking 02

                                                        Sconti sottodata 02
        (medio)
                                                        Altri sconti 02

                   0%    20%   40%   60%   80%   100%




OBIETTIVO
 Segmentazione del trade
 Pianificazione delle attività di vendita sui singoli clienti
 Invio materiali di marketing coerenti con gli acquisti del cliente
 Promuovere i prodotti coerentemente con le aspettative del trade
La costruzione delle azioni di marketing e vendita e analisi del feedback
                permettono di ottimizzare i budget di marketing

                                                                            Inclusione ed esclusione: tutti i
                                                                            consumatori attivi e contattabili


                                                                                            Profiling


   Utilizzo modelli di
   scoring (LTV, RFM,                                                     Segmentazione: dati socio
   Propensione, ecc)                                                      demografici, business unit,
                                                                          comportamento di acquisto




                         Target e
                         Control Group
                                                                                                    Follow Up:
                                                                                                    Accredito punti
                                        Estrazione
OBIETTIVO
 Pianificare in modo semplice ed intuitivo le attività di marketing (on line e off line)
 Tracciare il ritorno delle iniziative in un unico ambiente
 Calcolare e massimizzare il ROI delle iniziative di vendita e marketing
La pianificazione delle attività di marketing integrando dati interni e dati
                   esterni massimizza il ROI delle campagne




                     Tutti i dati del db sono                                           Dati socio
                     mappati attraverso                                                 demografici e
                     SOGGETTI e FOLDER                                                  acquisti




                                                                                            MODELLI: LTV,
                              Dettaglio della                                               Scoring,
                              storia degli                                                  Propensione
                              acquisti                                                      acquisti / promo


OBIETTIVO
 Pianificare in modo semplice ed intuitivo le attività di marketing (on line e off line)
La schedulazione di azioni ricorrenti, multistep, ad eventi permette di gestire
              e monitorare contemporaneamente le campagne

                                                                      Template personalizzati per
                                                                      comunicazioni ai PROSPECT e ai
                                                                      CONSUMATORI



                                                               Dati anagrafici,
                                                               comportamento storico,
                                                               modelli di scoring, indici
                                                               di segmentazione



                                                                                       Visione completa di
                                                                                       tutte le azioni




OBIETTIVO
 Tracciare il ritorno delle iniziative in un unico ambiente
Analisi del ROI e del feedback delle iniziative



                                                                            Movimento tra i
                                                                            segmenti


                                                                            Redemption delle
                                                                            campagne


                                                                            Tracking della
                                                                            resa




OBIETTIVO
 Calcolare e massimizzare il ROI delle iniziative di vendita e marketing
Conclusioni




• Gli strumenti di SAS supportano la strategia e l’execution con una architettura integrata
  Business Intelligence – Business Analytics



• Simulazione e previsione diventano cruciali in un mercato competitivo e costantemente
  mutevole



• I dati interni incrociati con i dati di potenzialità di mercato permettono di valutare le
  performance relative e la presenza della concorrenza



• VALUE LAB e SAS vantano esperienze di integrazione di Business Intelligence e Business
  Analytics in numerosi settori




                                            21
“…non esite sfortuna o fortuna, ma solo quanto noi abbiamo saputo prevedere e quanto
                       abbiamo fatto per evitarla o incrementarla…”
                                                                             Enzo Ferrari




Marco Di Dio Roccazzella (Partner – Dir. Sede Milano) marco.didio@valuelab.it
      Carlo Bianco (Partner – Dir. Sede Roma) carlo.bianco@valuelab.it

                              VALUE LAB Srl
             Milano – Via Durini, 23 – Tel. + 39 02.77.88.931
       Roma - Piazza Guglielmo Marconi 15 - Tel.+39.06.32.80.37.33




           La presentazione sarà disponibile anche sul sito web di Value Lab
                                   www.valuelab.it

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Le ricerche di mercato sulle promozioni il caso Nielsen 2009
Le ricerche di mercato sulle promozioni il caso Nielsen 2009Le ricerche di mercato sulle promozioni il caso Nielsen 2009
Le ricerche di mercato sulle promozioni il caso Nielsen 2009SAPIENZA, University of Rome
 
Mida Retail - Store KPI
Mida Retail - Store KPIMida Retail - Store KPI
Mida Retail - Store KPIMidaRetail
 
Leve di Marketing per il Retail
Leve di Marketing per il RetailLeve di Marketing per il Retail
Leve di Marketing per il RetailMarco Santambrogio
 
DPV Sinerga | Company Profile 2016
DPV Sinerga | Company Profile 2016DPV Sinerga | Company Profile 2016
DPV Sinerga | Company Profile 2016DPV
 
Il Trade Marketing E Le Attività Tattiche Nel Largo Consumo Sabmiller Peroni ...
Il Trade Marketing E Le Attività Tattiche Nel Largo Consumo Sabmiller Peroni ...Il Trade Marketing E Le Attività Tattiche Nel Largo Consumo Sabmiller Peroni ...
Il Trade Marketing E Le Attività Tattiche Nel Largo Consumo Sabmiller Peroni ...SAPIENZA, University of Rome
 
PROMOZIONI, OFFERTE E SCONTI NEL CANALE RETAIL (by Fabio Bullita)
PROMOZIONI, OFFERTE E SCONTI NEL CANALE RETAIL (by Fabio Bullita)PROMOZIONI, OFFERTE E SCONTI NEL CANALE RETAIL (by Fabio Bullita)
PROMOZIONI, OFFERTE E SCONTI NEL CANALE RETAIL (by Fabio Bullita)Fabio Bullita
 
Introduzione al settore commerciale - Trade & Retail Marketing
Introduzione al settore commerciale - Trade & Retail MarketingIntroduzione al settore commerciale - Trade & Retail Marketing
Introduzione al settore commerciale - Trade & Retail MarketingAlberto Rainieri
 
Marketing Relazionale
Marketing RelazionaleMarketing Relazionale
Marketing RelazionaleLapo Baglini
 
Modalità di marketing per valorizzare il ruolo e la presenza delle agenzie di...
Modalità di marketing per valorizzare il ruolo e la presenza delle agenzie di...Modalità di marketing per valorizzare il ruolo e la presenza delle agenzie di...
Modalità di marketing per valorizzare il ruolo e la presenza delle agenzie di...Marco Santambrogio
 
Reti commerciali e dati di vendita: 3 passi fondamentali.
Reti commerciali e dati di vendita: 3 passi fondamentali.    Reti commerciali e dati di vendita: 3 passi fondamentali.
Reti commerciali e dati di vendita: 3 passi fondamentali. marco rotella
 
Presentazione manuale del punto vendita
Presentazione manuale del punto venditaPresentazione manuale del punto vendita
Presentazione manuale del punto venditaBESTADVANCE
 
La governance del processo commerciale
La governance del processo commercialeLa governance del processo commerciale
La governance del processo commercialeLargo Consumo
 
FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE E NUOVE TECNOLOGIE DI COMUNICAZIONE PER IL RETAIL ...
FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE E NUOVE TECNOLOGIE DI COMUNICAZIONE PER IL RETAIL ...FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE E NUOVE TECNOLOGIE DI COMUNICAZIONE PER IL RETAIL ...
FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE E NUOVE TECNOLOGIE DI COMUNICAZIONE PER IL RETAIL ...Alessandra Salimbene
 

La actualidad más candente (20)

Retail marketing
Retail marketingRetail marketing
Retail marketing
 
Le ricerche di mercato sulle promozioni il caso Nielsen 2009
Le ricerche di mercato sulle promozioni il caso Nielsen 2009Le ricerche di mercato sulle promozioni il caso Nielsen 2009
Le ricerche di mercato sulle promozioni il caso Nielsen 2009
 
Digital Communication
Digital CommunicationDigital Communication
Digital Communication
 
Il Rischio commerciale
Il Rischio commercialeIl Rischio commerciale
Il Rischio commerciale
 
Mida Retail - Store KPI
Mida Retail - Store KPIMida Retail - Store KPI
Mida Retail - Store KPI
 
Sales Management
Sales ManagementSales Management
Sales Management
 
Crm
CrmCrm
Crm
 
Leve di Marketing per il Retail
Leve di Marketing per il RetailLeve di Marketing per il Retail
Leve di Marketing per il Retail
 
Retail management
Retail managementRetail management
Retail management
 
DPV Sinerga | Company Profile 2016
DPV Sinerga | Company Profile 2016DPV Sinerga | Company Profile 2016
DPV Sinerga | Company Profile 2016
 
Il Trade Marketing E Le Attività Tattiche Nel Largo Consumo Sabmiller Peroni ...
Il Trade Marketing E Le Attività Tattiche Nel Largo Consumo Sabmiller Peroni ...Il Trade Marketing E Le Attività Tattiche Nel Largo Consumo Sabmiller Peroni ...
Il Trade Marketing E Le Attività Tattiche Nel Largo Consumo Sabmiller Peroni ...
 
PROMOZIONI, OFFERTE E SCONTI NEL CANALE RETAIL (by Fabio Bullita)
PROMOZIONI, OFFERTE E SCONTI NEL CANALE RETAIL (by Fabio Bullita)PROMOZIONI, OFFERTE E SCONTI NEL CANALE RETAIL (by Fabio Bullita)
PROMOZIONI, OFFERTE E SCONTI NEL CANALE RETAIL (by Fabio Bullita)
 
Introduzione al settore commerciale - Trade & Retail Marketing
Introduzione al settore commerciale - Trade & Retail MarketingIntroduzione al settore commerciale - Trade & Retail Marketing
Introduzione al settore commerciale - Trade & Retail Marketing
 
Gestione della rete di vendita
Gestione della rete di venditaGestione della rete di vendita
Gestione della rete di vendita
 
Marketing Relazionale
Marketing RelazionaleMarketing Relazionale
Marketing Relazionale
 
Modalità di marketing per valorizzare il ruolo e la presenza delle agenzie di...
Modalità di marketing per valorizzare il ruolo e la presenza delle agenzie di...Modalità di marketing per valorizzare il ruolo e la presenza delle agenzie di...
Modalità di marketing per valorizzare il ruolo e la presenza delle agenzie di...
 
Reti commerciali e dati di vendita: 3 passi fondamentali.
Reti commerciali e dati di vendita: 3 passi fondamentali.    Reti commerciali e dati di vendita: 3 passi fondamentali.
Reti commerciali e dati di vendita: 3 passi fondamentali.
 
Presentazione manuale del punto vendita
Presentazione manuale del punto venditaPresentazione manuale del punto vendita
Presentazione manuale del punto vendita
 
La governance del processo commerciale
La governance del processo commercialeLa governance del processo commerciale
La governance del processo commerciale
 
FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE E NUOVE TECNOLOGIE DI COMUNICAZIONE PER IL RETAIL ...
FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE E NUOVE TECNOLOGIE DI COMUNICAZIONE PER IL RETAIL ...FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE E NUOVE TECNOLOGIE DI COMUNICAZIONE PER IL RETAIL ...
FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE E NUOVE TECNOLOGIE DI COMUNICAZIONE PER IL RETAIL ...
 

Destacado

Destacado (7)

Proceso enfermero mhg
Proceso enfermero mhgProceso enfermero mhg
Proceso enfermero mhg
 
Marketing e Comunicazione per pubblici esercizi
Marketing e Comunicazione per pubblici eserciziMarketing e Comunicazione per pubblici esercizi
Marketing e Comunicazione per pubblici esercizi
 
Mass Customization
Mass CustomizationMass Customization
Mass Customization
 
Multicanalità Location Based
Multicanalità Location BasedMulticanalità Location Based
Multicanalità Location Based
 
Data Mining / Cross-Selling
Data Mining / Cross-SellingData Mining / Cross-Selling
Data Mining / Cross-Selling
 
Strategie di CRM
Strategie di CRMStrategie di CRM
Strategie di CRM
 
Introduzione al CRM
Introduzione al CRMIntroduzione al CRM
Introduzione al CRM
 

Similar a Business Intelligence e Business Analytics

Fabio Lazzarini, AISM - SMAU Bologna 2017
Fabio Lazzarini, AISM - SMAU Bologna 2017Fabio Lazzarini, AISM - SMAU Bologna 2017
Fabio Lazzarini, AISM - SMAU Bologna 2017SMAU
 
Brandintownconcessionari
BrandintownconcessionariBrandintownconcessionari
BrandintownconcessionariMarco Mugnai
 
Oracle Business Analytics per il Retail
Oracle Business Analytics per il RetailOracle Business Analytics per il Retail
Oracle Business Analytics per il RetailFabio Cuberli
 
Come ottimizzare il proprio business
Come ottimizzare il proprio businessCome ottimizzare il proprio business
Come ottimizzare il proprio businessMarketing Udine
 
Saas and cloud services italia
Saas and cloud services italiaSaas and cloud services italia
Saas and cloud services italialemon-sales.com
 
Audit Marketing e Vendita
Audit Marketing e VenditaAudit Marketing e Vendita
Audit Marketing e VenditaSales Maker
 
Promotion, marketing campaigns and consumer behaviour : innovative approaches
Promotion, marketing campaigns and consumer behaviour : innovative approachesPromotion, marketing campaigns and consumer behaviour : innovative approaches
Promotion, marketing campaigns and consumer behaviour : innovative approachesDecision Science Community
 
Marketing Delle Imprese Commerciali
Marketing Delle Imprese CommercialiMarketing Delle Imprese Commerciali
Marketing Delle Imprese CommercialiA-MARKS FACTORY SRL
 
Smau Bari 2010 Paolo Mancini
Smau Bari 2010 Paolo ManciniSmau Bari 2010 Paolo Mancini
Smau Bari 2010 Paolo ManciniSMAU
 
Smau Roma 2010 Raffaele Crispino
Smau Roma 2010 Raffaele CrispinoSmau Roma 2010 Raffaele Crispino
Smau Roma 2010 Raffaele CrispinoSMAU
 
Il crm nella strategia aziendale
Il crm nella strategia aziendaleIl crm nella strategia aziendale
Il crm nella strategia aziendaleKaleidos
 
Giovanni Luca Randisi - Capitalizzare il Valore della Base Clienti
Giovanni Luca Randisi - Capitalizzare il Valore della Base ClientiGiovanni Luca Randisi - Capitalizzare il Valore della Base Clienti
Giovanni Luca Randisi - Capitalizzare il Valore della Base ClientiGiovanni Luca Randisi
 
Digital Advertising - Crescere velocemente con una misurazione efficace
Digital Advertising - Crescere velocemente con una misurazione efficaceDigital Advertising - Crescere velocemente con una misurazione efficace
Digital Advertising - Crescere velocemente con una misurazione efficaceStefano Lania
 
Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma
Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 RomaCome aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma
Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 RomaMichele De Capitani
 
Selezione vendita e Direzione Commerciale in Outsourcing
Selezione vendita e Direzione Commerciale in OutsourcingSelezione vendita e Direzione Commerciale in Outsourcing
Selezione vendita e Direzione Commerciale in OutsourcingSales Maker
 

Similar a Business Intelligence e Business Analytics (20)

Fabio Lazzarini, AISM - SMAU Bologna 2017
Fabio Lazzarini, AISM - SMAU Bologna 2017Fabio Lazzarini, AISM - SMAU Bologna 2017
Fabio Lazzarini, AISM - SMAU Bologna 2017
 
Customers & Competitors
Customers & CompetitorsCustomers & Competitors
Customers & Competitors
 
Brandintownconcessionari
BrandintownconcessionariBrandintownconcessionari
Brandintownconcessionari
 
Innoval Young Business Game
Innoval Young Business Game Innoval Young Business Game
Innoval Young Business Game
 
Oracle Business Analytics per il Retail
Oracle Business Analytics per il RetailOracle Business Analytics per il Retail
Oracle Business Analytics per il Retail
 
Come ottimizzare il proprio business
Come ottimizzare il proprio businessCome ottimizzare il proprio business
Come ottimizzare il proprio business
 
Saas and cloud services italia
Saas and cloud services italiaSaas and cloud services italia
Saas and cloud services italia
 
Audit Marketing e Vendita
Audit Marketing e VenditaAudit Marketing e Vendita
Audit Marketing e Vendita
 
Promotion, marketing campaigns and consumer behaviour : innovative approaches
Promotion, marketing campaigns and consumer behaviour : innovative approachesPromotion, marketing campaigns and consumer behaviour : innovative approaches
Promotion, marketing campaigns and consumer behaviour : innovative approaches
 
Marketing Delle Imprese Commerciali
Marketing Delle Imprese CommercialiMarketing Delle Imprese Commerciali
Marketing Delle Imprese Commerciali
 
Performance improuvement
Performance improuvementPerformance improuvement
Performance improuvement
 
Smau Bari 2010 Paolo Mancini
Smau Bari 2010 Paolo ManciniSmau Bari 2010 Paolo Mancini
Smau Bari 2010 Paolo Mancini
 
Paolo Cordero - Modern Sales Tips
Paolo Cordero - Modern Sales TipsPaolo Cordero - Modern Sales Tips
Paolo Cordero - Modern Sales Tips
 
Smau Roma 2010 Raffaele Crispino
Smau Roma 2010 Raffaele CrispinoSmau Roma 2010 Raffaele Crispino
Smau Roma 2010 Raffaele Crispino
 
Il crm nella strategia aziendale
Il crm nella strategia aziendaleIl crm nella strategia aziendale
Il crm nella strategia aziendale
 
Un Piano di Marketing
Un Piano di MarketingUn Piano di Marketing
Un Piano di Marketing
 
Giovanni Luca Randisi - Capitalizzare il Valore della Base Clienti
Giovanni Luca Randisi - Capitalizzare il Valore della Base ClientiGiovanni Luca Randisi - Capitalizzare il Valore della Base Clienti
Giovanni Luca Randisi - Capitalizzare il Valore della Base Clienti
 
Digital Advertising - Crescere velocemente con una misurazione efficace
Digital Advertising - Crescere velocemente con una misurazione efficaceDigital Advertising - Crescere velocemente con una misurazione efficace
Digital Advertising - Crescere velocemente con una misurazione efficace
 
Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma
Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 RomaCome aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma
Come aumentare le vendite grazie all'Automazione del marketing - SMAU 2013 Roma
 
Selezione vendita e Direzione Commerciale in Outsourcing
Selezione vendita e Direzione Commerciale in OutsourcingSelezione vendita e Direzione Commerciale in Outsourcing
Selezione vendita e Direzione Commerciale in Outsourcing
 

Business Intelligence e Business Analytics

  • 1. Business Intelligence e Business Analytics Case history di successo Marco Di Dio Roccazzella (Partner) marco.didio@valuelab.it Carlo Bianco (Partner) carlo.bianco@valuelab.it «La strategia senza tattica è la strada più lenta alla vittoria. La tattica senza strategia è il rumore che precede la sconfitta» Sun Zu, “L’arte della guerra”, III secolo A.C. www.valuelab.it
  • 2. Profilo Value Lab VALUE LAB è una innovativa società di consulenza di management e IT solutions specializzata in Marketing, Vendite e Retail e CRM. Aiutiamo le Aziende di produzione, distribuzione e servizi a migliorare le performance commerciali e rafforzare il posizionamento competitivo integrando: • servizi professionali • dati / business information • information technology • outsourcing a supporto delle scelte strategiche e della gestione operativa di mercati, consumatori, punti vendita e forza vendita. La società è composta da 50 Professional ed è attiva da oltre 20 anni, con uffici a Milano e Roma. VALUE LAB opera sia in Italia sia all’estero. 2
  • 3. Una Strategia di Business è di successo solo se supportata dall’Execution Sales, Marketing, Produzione, Finanza e Controllo Strategia Execution Information Technology 3
  • 4. Una Strategia di Business è di successo solo se supportata dall’Execution Sales, Marketing, Produzione, Finanza e Controllo Strategia Execution Information Technology 4
  • 5. Elemento di novità delle aziende di successo è l’integrazione delle informazioni contabili ed extra contabili Dati Esterni CVM Customer (logiche di CRM) satisfaction Customer share Potenziale di zona Quote di mercato concorrenza R C MdC Area Prodotto Cliente Prospettiva Contabile Canale ...
  • 6. Il monitoraggio delle performance attraverso cruscotti che traducono dati in informazioni ed evidenziano le criticità accelera la presa di decisioni Obiettivo: • Incremento delle vendite • Alert per evidenziare criticità • Azioni comm.li tempestive • Analisi dell’impatto delle decisioni sui risultai aziendali 6
  • 7. La valutazione del potenziale di mercato e del suo sfruttamento, basata sull’incrocio dei dati territoriali e delle vendite orienta la rete vendita Jeans Donna 1_Polo_Jeans_Donna.Matrice_Svilu Alto Potenziale - Alta Quota Alto Potenziale - Bassa Quota Potenziale Pezzi Vendite Quota Priorità Basso Potenziale - Alta Quota Basso Potenziale - Bassa Quota Alto Potenziale - Non Coperti SVILUPPO PARTNERSHIP Alto Basso Potenziale - Non Coperti Acquisire nuovi clienti Fidelizzare clienti Sviluppare clienti attivi Difendersi dai concorrenti Recuperare clienti persi N° Poli: 50 N° Poli: 57 Potenziale: 452.673 Potenziale Potenziale: 1.183.855 Performance : 52.698 capi Performance: 44.897 capi Quota: 11,6% Quota: 3,8% GESTIONE MANTENIMENTO SELETTIVA Assicurare un adeguato Mantenimento clienti livello di soddisfazione dopo analisi costi- benefici N° Poli: 122 N° Poli: 4 Potenziale: 117.352 Potenziale: 8.687 Performance: 54.406 capi Performance: 504 capi Quota: 46,4% Basso Quota: 5,8% Media Bassa 7,0% Alta Quota Obiettivo : • Linee guida di presidio territoriale per la rete di vendita • Budget di Area e supporti alla rete di vendita • Ranking degli agenti • Definizione piani provvigionali • Ottimizzazione mandati rete venditori / agenti
  • 8. Forecasting e Demand Planning basati non solo sull’esperienza ma utilizzando modelli statistici riducono drasticamente le giacenze Obiettivo : • Previsioni adeguate • Supporti al lancio di nuovi prodotti • Dimensionamento produttivo / forniture • Riduzione delle giacenze di magazzino e oneri finanziari 8
  • 9. Conto economico e marginalità di cliente / prodotto come chiave per la definizione delle politiche commerciali La profittabilità di un Cliente dipende da cosa compra e da quanto costa il servizio che l’Azienda deve fornirgli Tipologie di Clienti Alto Mix Prodotti Margine /Servizi Basso Basso Alto Costi Obiettivo : • Fidelizzazione dei clienti che generano valore • Incremento dei margini per cliente / ottimizzazione dei costi • Incentivazione della forza vendita (sui margini) 9
  • 10. Cruscotti che monitorano le leve commerciali e di marketing permettono di evidenziare le determinanti dei risultati della catena / singolo punto vendita OBIETTIVO  Monitorare il canale Retail attraverso indicatori per aree geografiche fino al dettaglio per singolo punto vendita  Analizzare gli scostamenti rispetto ai budget e ai piani predefiniti  Ideare azioni correttive repentine  Favorire la comunicazione con gli altri attori coinvolti nel processo (Store Manager)
  • 11. Arricchire il profilo delle anagrafiche clienti/prospect con informazioni a livello territoriale/demografico permette di mirare le azioni di micromarketing
  • 12. Una Strategia di Business è di successo solo se supportata dall’Execution Sales, Marketing, Produzione, Finanza e Controllo Strategia Execution Information Technology 12
  • 13. Segmentazione e profilazione della clientela con strumenti di Business Analytics permette di mirare le offerte commerciali Classificazione La classificazione viene Cluster Analysis Classificazione analitica che elaborata con criteri utilizza un algoritmo statistico user driven (non deterministica) deterministici (query) che automaticamente: sugli indicatori. • Identifica le variabili Le variabili e le regole discriminanti vengono scelte dall’utente • Aggrega i clienti con caratteristiche più simili Importo > 2000 € Le caratteristiche non sono fisse ma variano in funzione Frequenza >= 150 del comportamento nel N° Prodotti = 2 tempo Propensity – Cross/Up Selling Market Basket Analysis Identifica analiticamente Consente di identificare le caratteristiche e le gruppi di prodotti/servizi da condizioni discriminanti proporre congiuntamente a dei clienti che hanno specifici segmenti di clienti acquistato il prodotto Identifica i prodotti che possono essere utilizzati come prodotti Le caratteristiche non sono “trainanti” in ottica di offerta fisse ma variano in funzione (esempio sconto “incrociato” su del comportamento nel alcuni prodotti, bundle di tempo servizi, ecc.)
  • 14. La segmentazione/ profilazione della clientela, passando da una logica transazionale a una relazionale – Retail B2C Alto Acquirenti A - Quotidiani Importanti 20 visite al mese >2000€ B - Frequenti Spesa Normale 10 visite al mese C - Spesa Settimanale Alto scontrino 1v/ sett 1000-2000€ Acquirenti Medio 4 pdv freq. pdv freq. D - Itineranti Scontrino Irregolare E - Non esclusivi Irregolari Medio-Basso Acquirenti 700-1000€ Visite F - Emergenza Irregolari Visite Irregolari 1 v/sett regolari 1 v/sett regolari Acquirenti G - Incostanti <700€ Basso In pochi mesimesi In pochi H - Occasionali 1 v/10gg pochi mesi OBIETTIVO  Pianificare azioni di marketing differenziate Attivi da 4 mesi  Aumentare la fedeltà e ridurre l’abbandono dei clienti più importanti
  • 15. La descrizione dei differenti segmenti permette di evidenziare azioni mirate di vendita e marketing – Retail B2C OBIETTIVO  Costruzione dei bundle promozionali  Ideazione di servizi innovativi per i diversi segmenti  Promuovere i prodotti ad alto margine
  • 16. La descrizione dei differenti segmenti permette di evidenziare azioni mirate di vendita e marketing – Trade B2B Profilo dei cluster Profilo dei cluster Nessuno Early Sconti (sottodata CLU5_5 - descrizione Stand By 02 Altri sconti 02 Sconto 02 booking 02 sottodata 02 senza e.b.) (medio) 59,89 0,11 23,27 16,72 0,00 (early booking) 40,97 1,06 46,73 11,22 0,03 (no sconti) 87,81 0,05 7,13 5,02 0,00 (sottodata con e.b.) 30,12 0,19 26,10 43,58 0,01 (sottodata (sottodata senza e.b.) 58,08 0,14 4,23 37,54 0,00 con e.b.) Totale 55,51 0,38 25,47 18,62 0,01 (no sconti) Nessuno Sconto 02 Stand By 02 (early booking) Early booking 02 Sconti sottodata 02 (medio) Altri sconti 02 0% 20% 40% 60% 80% 100% OBIETTIVO  Segmentazione del trade  Pianificazione delle attività di vendita sui singoli clienti  Invio materiali di marketing coerenti con gli acquisti del cliente  Promuovere i prodotti coerentemente con le aspettative del trade
  • 17. La costruzione delle azioni di marketing e vendita e analisi del feedback permettono di ottimizzare i budget di marketing Inclusione ed esclusione: tutti i consumatori attivi e contattabili Profiling Utilizzo modelli di scoring (LTV, RFM, Segmentazione: dati socio Propensione, ecc) demografici, business unit, comportamento di acquisto Target e Control Group Follow Up: Accredito punti Estrazione OBIETTIVO  Pianificare in modo semplice ed intuitivo le attività di marketing (on line e off line)  Tracciare il ritorno delle iniziative in un unico ambiente  Calcolare e massimizzare il ROI delle iniziative di vendita e marketing
  • 18. La pianificazione delle attività di marketing integrando dati interni e dati esterni massimizza il ROI delle campagne Tutti i dati del db sono Dati socio mappati attraverso demografici e SOGGETTI e FOLDER acquisti MODELLI: LTV, Dettaglio della Scoring, storia degli Propensione acquisti acquisti / promo OBIETTIVO  Pianificare in modo semplice ed intuitivo le attività di marketing (on line e off line)
  • 19. La schedulazione di azioni ricorrenti, multistep, ad eventi permette di gestire e monitorare contemporaneamente le campagne Template personalizzati per comunicazioni ai PROSPECT e ai CONSUMATORI Dati anagrafici, comportamento storico, modelli di scoring, indici di segmentazione Visione completa di tutte le azioni OBIETTIVO  Tracciare il ritorno delle iniziative in un unico ambiente
  • 20. Analisi del ROI e del feedback delle iniziative Movimento tra i segmenti Redemption delle campagne Tracking della resa OBIETTIVO  Calcolare e massimizzare il ROI delle iniziative di vendita e marketing
  • 21. Conclusioni • Gli strumenti di SAS supportano la strategia e l’execution con una architettura integrata Business Intelligence – Business Analytics • Simulazione e previsione diventano cruciali in un mercato competitivo e costantemente mutevole • I dati interni incrociati con i dati di potenzialità di mercato permettono di valutare le performance relative e la presenza della concorrenza • VALUE LAB e SAS vantano esperienze di integrazione di Business Intelligence e Business Analytics in numerosi settori 21
  • 22. “…non esite sfortuna o fortuna, ma solo quanto noi abbiamo saputo prevedere e quanto abbiamo fatto per evitarla o incrementarla…” Enzo Ferrari Marco Di Dio Roccazzella (Partner – Dir. Sede Milano) marco.didio@valuelab.it Carlo Bianco (Partner – Dir. Sede Roma) carlo.bianco@valuelab.it VALUE LAB Srl Milano – Via Durini, 23 – Tel. + 39 02.77.88.931 Roma - Piazza Guglielmo Marconi 15 - Tel.+39.06.32.80.37.33 La presentazione sarà disponibile anche sul sito web di Value Lab www.valuelab.it