1. ROAD SHOW
VAREJO
REGIONAL 2010
PORTO ALEGRE/RS
20 MAI 2010

2. "TUDO FLUI, NADA
PERSISTE,
TAMPOUCO PERMANECE
O MESMO".
Heráclito (540 a.C. - 470 a.C )

3. Quem já brincou de
?
Em 2010, o joguinho comemora
75 anos e as cédulas de papel serão
substituídas por ...

4. Agenda
• O ano zero da competição
• Os números mercado - 2007 a ABR 2010
• As expectativas mercado para 2010
• A Parceria entre Varejo e Banco
I. Fundamentos
II. Vantagens: Varejo, Banco e Cliente;
III. Papéis dos atores
IV. Pontos de reflexão
V. Fatores críticos de suce$$o
• Os desafios e perspectivas mercado cartões

5. O ano zero da competição
BC propõe medidas (técnicas)
• desconcentração mercado
credenciamento (REDECARD e CIELO
possuem, hoje, 80%)
• interoperabilidade de redes e POS;
• fortalecimento dos cartões nacionais de
débito e crédito;

6. O ano zero da competição
Câmara dos Deputados propõe
medidas (políticas)
• utilização único leitor cartões para todos
cartões de crédito e débito;
•comerciantes poderão efetuar
diferenciação preços em função do meio
pagamento utilizado.

7. O ano zero da competição
JUN 2009: No IPO da CIELO, Bandeira
VISA vendeu 100% de sua participação
SET 2009: REDECARD torna-se
multibandeira (captura, hoje, 16 Bandeiras)
01 JUL 2010: CIELO (ex-VISANET) perderá
a exclusividade com Bandeira VISA

8. O ano zero da competição
DEZ 2009: CAIXAPar adquire 49%
capital social votante Banco
Panamericano e 20,69% ações
preferenciais
JAN 2010: SANTANDER fecha parceria
com GetNet para captura e
credenciamento
ABR 2010: BB e BRADESCO anunciam
lançamento da Bandeira nacional de
cartões ELO – foco classes D e E

9. Os meios de pagamento
% participação 2002 2008
46 16 65%
9 25 180%
19 29 52,5%
Fonte: Revista Exame
Edição:
19 MAI 2010

10. Os números cartões Crédito e PL
PL 45% > Créd 427% >
Créd PL
O Mercado de Cartões - Quantidade (em MM) O Mercado de Cartões - Faturamento (R$ BI)
250 350
300
200
250
Crédito
150 200 Crédito
100 150 Private Label
Private Label 100
50 50
0 0
2003 2007 2008 2009 2010* 2003 2007 2008 2009 2010*
Fonte: ABECS
(*) Consolidado até
ABR 2010
(expectativa)

11. Brasil no mundo – Uso de cartões
57%
Inglaterra
40%
EUA 37%
França
56%
26% Coréia Sul
México
25%
Brasil
Fonte: Revista Exame
Edição:
19 MAI 2010

12. As expectativas para 2010
• Crescimento econômico – 6%;
• Queda no desemprego;
• Aumento REAL da renda do brasileiro;
 Consumo das famílias deve manter-se elevado;
 Maior uso do dinheiro de plástico.
Expectativas para 2.010 Variação s/ 2.009 (%)
Quantidade de cartões (em milhões) 628,015 11
Transações (em milhões) 7.131,188 17
Faturamento (em R$ Bilhões) 534,735 20
Fonte: ABECS

13. Parceria entre Varejo e Banco
Varejo Banco
Negócio: Venda Negócio: Intermediação Financeira
Relacionamento com o Cliente Expertise em avaliar risco e
disponibilizar linhas de crédito
Possui bens e serviços Possui recursos - funding
Possui base de clientes Possui estrutura para cartões de
bandeira
Investimento em Rede de Lojas: Investimento em novas tecnologias:
Físicas e/ou Virtuais prevenção às fraudes e risco de crédito
Vantagens para ooVarejista
Vantagens para Banco
• Mantém foco nas vendas
• Aumenta a disponibilidade de crédito
• Facilita acesso ao crédito para os clientes
• Realiza novos negócios com o varejista
• Aumenta o faturamento
•
•
Incrementa sua base de cartões de crédito
Conquista e retém clientes
•
• Aumenta sua base de clientes
Transfere o risco de crédito e o funding

14. Vantagens para os portadores
Participam das promoções:
• dos varejistas: descontos, prazo maior de
parcelamento, brindes e pontos em dobro em
Programa de Fidelidade próprio;
• do Banco Emissor: (milhas em dobro,
descontos em fatura): Ex.: Fatura Zero da
CAIXA;
• da Bandeira: Ex.: Campanha Surpreenda
da MASTERCARD.

15. Papéis dos atores
VAREJO BANCO
• Desenvolvimento
• Divulgação produto
• Processamento transações
• Card Design
• Comercialização • Políticas de risco
• Plano de • Relatórios customizados
Divulgação
• Ações para ativação • Atendimento ao Cliente
• Ações de
incentivo • Cobrança
• Treinamento contínuo • Funding operação
• Treinamento inicial

16. Pontos de Reflexão
• Tenho base de clientes que viabilize o lançamento de cartão próprio?
• Meus clientes estão dispostos a adquirir o cartão?
• Tenho instrumentos para avaliar a freqüência e o volume médio de
compras de meus clientes?
• Qual o percentual de clientes que espero conquistar com essa nova
estratégia?
• Haverá expansão da rede no médio e longo prazo?
• Que estratégia utilizarei para fidelizar os clientes que adquirirem o
meu cartão?
• Terei recursos financeiros para sustentar as ações de divulgação e
ativação no longo prazo?

17. Fatores críticos de Suce$$o
• Mercado de cartões é altamente competitivo (+ de
70 bandeiras regionais);
• Cartões de crédito são rentáveis: desde que ativos e
a partir do 3º ano;
• Necessários investimentos permanentes em ações de
Marketing: benefícios tangíveis aos portadores;
• Para ter êxito, a parceria tem que estar
no dia-a-dia do Varejista e na estratégia do Banco;
• Varejo adotar tática perene de incentivos renováveis ao
portador: cartão na vida do cliente.

18. Os desafios mercado de cartões
• O fim do duopólio das adquirentes REDECARD e CIELO
trará oportunidade de maior concorrência;
•As empresas adquirentes passarão a se diferenciar por
serviços e produtos segmentados;
• O mercado de adquirência passará a ser definido pelo
relacionamento com os lojistas (filiação);
• Possibilidade de redução, para os lojistas:
 das taxas de descontos;
 dos valores dos aluguéis das maquinetas e
 das taxas das antecipações de recebíveis;
• Possibilidade de criação de Bandeiras de nicho:
supermercados, farmácias e postos de gasolina.

19. Obrigada!
Ana Donata Borba da Costa
Rodrigues
Gerente de Produto
CAIXA ECONÔMICA FEDERAL
e-mail: gecre01@caixa.gov.br
Telefones: (61) 3206 6556