Costruire L\'Eccellenza Commerciale - Le Direzioni Commerciali Oltre la Crisi - INDAGINE 2009 CFMT E MERCER TESI

Indice

INTRODUZIONE 3

ASPETTATIVE POSITIVE 5

Segnali di ripresa
La portata della crisi

RICERCA DELL’EFFICIENZA E MANTENIMENTO DEL
PRESIDIO COMMERCIALE 9

Mantenimento del presidio commerciale
Revisione degli investimenti
Investire per migliorare l’efficacia
Efficacia e soprattutto efficienza

IL COSTO DELLA CRISI 15

Il costo per i venditori
Il costo per i manager

RIPENSARE LA RELAZIONE CON IL SISTEMA CLIENTE 19

Potenziare la rete di vendita
Modello della Sales Effectiveness
Priorità di intervento

PROFILO DEL CAMPIONE 24

COSTRUIRE L’ECCELLENZA COMMERCIALE – INDAGINE 2009, III Edizione – Cfmt in collaborazione con Mercer Tesi
1

Introduzione

L’obiettivo di questa terza indagine rispetto alla crisi, gli intervistati
sull’eccellenza commerciale è quello testimoniano che il primo semestre di
di comprendere “a caldo” le reazioni quest’anno ha fatto registrare cali
delle Direzioni di fronte alla crisi che inattesi delle vendite e non
ha investito i mercati nell’ultimo anno. immaginati, nonostante i segnali di
L’idea è di approfondire, in particolare, recessione di fine 2008. Basti pensare
come i responsabili commerciali oggi che la maggior parte del campione ha
guardano al futuro e come hanno pianificato per il 2009 vendite superiori
reagito alle difficoltà incontrate. all’anno precedente.
Le imprese in prevalenza hanno
I principali risultati dell’indagine dicono dovuto reagire alle difficoltà
che: congelando o riducendo gli organici e
rivedendo gli investimenti, ma queste
misure sono state attenuate o non
guardando al futuro, i applicate rispetto alla divisione
responsabili commerciali, già dal commerciale.
mese di luglio 2009, nutrono Le Direzioni hanno difeso il presidio
aspettative positive di ripresa dei del mercato e anche gli investimenti
fatturati e, in risposta a queste per migliorare l’efficacia delle strutture
aspettative, un terzo degli intervistati di vendita, ma non hanno potuto
dichiara di voler accrescere il proprio difendere i redditi di manager e
organico di vendita, confermando una venditori che, per metà del campione,
tendenza già rilevata all’interno delle si riducono rispetto a quelli del 2008,
imprese italiane di utilizzare la col rischio di pregiudicare
copertura del mercato come leva di ulteriormente i risultati soprattutto
spinta dei risultati. quelli delle strutture indirette.
Appare, però, chiaro che
quest’iniziativa non sarà sufficiente.
La crisi ha cambiato non solo la Gli atteggiamenti verso il futuro, così
propensione all’acquisto, ma anche i come le reazioni alla crisi, non ci
criteri di scelta dei compratori. La gran hanno consentito di osservare
parte delle Direzioni è conscia di nell’ambito del campione apprezzabili
questo e, oggi, pone tra le priorità di differenze in funzione delle dimensioni
intervento, per agganciare la ripresa, delle aziende o dei settori di
una revisione dell’offerta e più in appartenenza.
generale dell’approccio al Cliente.

3

4

Aspettative positive
Segnali di ripresa
Portata della crisi

La scelta di riproporre l’indagine sull’eccellenza commerciale, a solo un
anno dall’edizione precedente, è nata dalla volontà di capire quali
aspettative nutrissero le Direzioni commerciali nel mezzo della crisi.
Un insieme di indicatori, rilevati a quel fine, da la chiara sensazione che i
responsabili commerciali, già nel mese di luglio 2009, iniziassero a
nutrire aspettative positive verso il futuro più prossimo.

Queste aspettative sembrano sorgere dall’idea di aver toccato il fondo nel
corso del primo semestre di quest’anno, un “fondo” non immaginabile e
inatteso.
Infatti, nonostante l’evidenza di una grave recessione già a fine 2008, la
maggior parte degli intervistati pare non aver previsto a pieno la portata
della crisi, anzi nella maggioranza delle aziende del campione le vendite
pianificate per quest’anno risultavano superiori a quelle dell’anno
precedente.
Del resto la caduta delle vendite, per le proporzioni drastiche che ha fatto
registrare in alcuni settori (vedi beni strumentali), non poteva certo essere
né prevista, né pianificata.

Le aspettative di ripresa, così come lo shock per l’asprezza della crisi,
appaiono trasversali al campione, indipendenti quindi dalle
dimensioni delle aziende e dai settori in cui operano.
Questo dato e altri, che vedremo nelle pagine seguenti, contraddicono in
parte l’opinione generale che la crisi abbia colpito più pesantemente le
imprese di più piccola dimensione.

5

… Aspettative positive

Segnali di ripresa
Portata della crisi

Il 61% degli intervistati prevede per il 2010 risultati di vendita superiori a quelli
conseguiti nell’anno in corso.
Il fatto che il numero degli intervistati che stima un incremento del fatturato sia quasi il
triplo di coloro che ne prevedono ancora una contrazione, appare come una consistente
aspettativa di ripresa.
Questo segnale è trasversale al campione; infatti il dato è indipendente dalla
dimensione dell’azienda e dal settore di appartenenza.

Se oggi doveste pianificare le vendite per il 2010 quali sarebbero
le vostre previsioni rispetto al 2009: indicare un valore (%)

6


Segnali di ripresa
Portata della crisi

Nonostante il manifestarsi di aspettative positive, la maggioranza del campione (69,3%)
continua a temere che le vendite nel prossimo futuro saranno più difficili che non nel
recente passato. I pessimisti, quindi, superano di gran lunga gli ottimisti, che sono il
15,3%. Se il dato della rilevazione di quest’anno viene confrontato con quello
dell’indagine precedente (luglio 2008) si osserva che gli ottimisti sono aumentati.

Come saranno le vendite nei prossimi 12 mesi
rispetto ai 12 mesi appena trascorsi? (%)

15,3%
15,3%
gli gli ottimisti
ottimisti

69,3%
i pessimisti

Gli indici di ottimismo e pessimismo della nostra indagine, generalmente caratterizzati
da spostamenti contenuti, fanno registrare variazioni sensibili che segnalano un
atteggiamento odierno più positivo che non in passato
L’indicatore di ottimismo cresce in un anno del 25,4%
L’indicatore di pessimismo si contrae del 2,1%

Movimento degli indicatori di ottimismo e
pessimismo: prima e dopo il manifestarsi
della crisi (%)
25,4%
aumento RILEVAZIONE ANNO 2009
RILEVAZIONE ANNO 2008
ottimisti 15,3%
12,2%

Indicatore di
ottimismo

Indicatore di
pessimismo

-2,1%

70,8% contrazione 69,3%
pessimisti

7


Segnali di ripresa Nei primi mesi del 2009 (gennaio – maggio) i
Portata della crisi risultati conseguiti dalla vostra struttura di
vendita sono stati? (%)

Questo sentiment, che
sembra volgere al meglio, è
probabilmente da collegare
allo shock di una crisi che nei
primi mesi dell’anno è
apparsa talmente profonda da
far pensare all’impossibilità di
risultati ulteriormente peggiori.
Infatti il 64% del campione ha
registrato un primo semestre
del 2009 con vendite al di
sotto delle aspettative,
nonostante un finale 2008 già
“nero” e che non poteva
generare aspettative positive.

Questo fenomeno ha toccato tutti, con una minore incidenza nel settore primario.

Le vendite pianificate per l’anno in corso (2009)
sono, rispetto al 2008 (%)

Pare che la portata della crisi
sia andata oltre la capacità di
previsione di buona parte delle
aziende.
Anche a fronte di consistenti
segnali di allarme registrati nel
2008, il 58% delle aziende
aveva pianificato per il 2009
risultati superiori all’anno
precedente, contro un 35% che
aveva pianificato una
contrazione delle vendite.

8

Ricerca dell’efficienza e mantenimento del presidio commerciale

Non serve un’indagine per provare che, in questi mesi, una parte
significativa del mondo delle imprese ha reagito alle difficoltà, riducendo
gli organici e rivedendo gli investimenti.
La nostra indagine, quindi, non si è proposta di verificare questa
evidenza, ma di valutare in che misura queste scelte siano andate anche
a toccare gli ambiti commerciali e della forza di vendita.
A questo proposito bisogna segnalare un comportamento chiaro di difesa
della copertura di mercato assunto, sino ad ora, da gran parte delle
Direzioni intervenute.
Questo comportamento è evidente quando si considera che, mentre la
riduzione degli organici riguarda più di un terzo delle aziende del
campione, la razionalizzazione delle strutture di vendita caratterizza
meno di un quinto delle aziende rispondenti.
Inoltre, i dati suggeriscono un’accentuazione del trend di conversione
delle risorse in forza commerciale, un trend che caratterizza ormai da
anni molte delle revisioni organizzative a cui assistiamo. Infatti, nell’arco di
un anno, più di un’impresa su dieci del campione aumenta il numero delle
persone dedicate alla vendita, pur in assenza di un aumento dell’organico
complessivo.

Oltre a non ridurre il numero di venditori, la maggioranza delle Direzioni
ha anche difeso gli investimenti per il miglioramento dell’efficacia
della forza di vendita, privilegiando iniziative con ritorni veloci e con un
impatto sulle figure direttamente impegnate nella vendita (formazione dei
venditori e revisione degli strumenti per il governo e il monitoraggio della
vendita).

L’ampiezza delle misure che mettono in evidenza questi comportamenti di
difesa del presidio del mercato non deve, tuttavia, trarre in inganno e
spingere a pensare che la crisi abbia avuto un impatto contenuto sulle
scelte d’investimento in questo ambito.
La crisi ha inciso pesantemente sui progetti aziendali. Questo può essere
valutato dall’ampio gap che rileviamo tra il numero delle aziende che
dichiaravano iniziative di potenziamento delle loro reti di vendita nel 2008
e quelle che hanno effettivamente accresciuto l’organico dei venditori;
questo gap appare più ampio per le imprese più grandi.

Si accentua in questo momento la tendenza già presente in passato a
comprimere i costi di vendita unitari attraverso un incremento di
produttività delle forze di vendita.

9

… Ricerca dell’efficienza e mantenimento del presidio commerciale

Rispetto ad un anno fa (giugno 2008) il numero dei Rispetto ad un anno fa (giugno 2008) la
dipendenti della vostra azienda è cambiato? (%) dimensione della forza vendita è cambiata? (%)

Come testimoniato dall’aumento In questa situazione
dell’indice di disoccupazione caratterizzata dalla ricerca
(circa 1,5% in un anno), la dell’efficienza si deve, però,
maggior parte delle aziende di osservare che le aziende
fronte alle difficoltà sono ricorse cercano di difendere il presidio
al congelamento o alla riduzione del mercato e degli investimenti
degli organici. fatti in “copertura” negli anni
passati.
Nel contesto del nostro campione
il 33,6% delle aziende procede Infatti, mentre il 33,6% delle
ad una riduzione del personale, aziende riduce gli organici, solo
mentre per il 37,9 % rimane il 18,9% razionalizza la forza
invariato. Sorprende che il 28,5% vendita.
degli intervistati dichiari di aver Il 27,3% del campione, inoltre,
operato in aziende che sono pare aver mantenuto o adottato
invece cresciute. iniziative di potenziamento delle
Rispetto ad un anno fa (giugno
forze di vendita.
2008) la dimensione della forza
Rispetto ad un anno fa vendita è cambiata? (%)
(giugno 2008) il numero Appare logico che la forza
dei dipendenti della
vostra azienda è
vendita diminuisca in
cambiato? (%)
La dimensione della forza vendita è...
particolare per quelle
aziende che hanno dovuto
Invariata Aumentata Diminuita adottare una politica di
ridimensionamento delle
dell'azienda è ...
La dimensione

Invariata 69,8% 24,0% 6,3% 100,0%
strutture, ma bisogna anche
Aumentata 35,2% 57,7% 7,0% 100,0%
notare che tra queste la
metà non opera riduzioni
Diminuita 49,4% 7,1% 43,5% 100,0% del numero dei venditori.

C’è un 24% delle aziende che, pur mantenendo l’organico invariato, aumenta la forza
di vendita. Questo suggerisce un trasferimento (diretto o indiretto) di risorse verso le
strutture di vendita.

10


La crisi, tuttavia, ha comportato una revisione di molti piani di potenziamento
commerciale. Infatti, nel 2008 le aziende partecipanti alla nostra indagine che avevano
dichiarato di voler espandere la forza vendita erano sensibilmente più numerose di
quelle che sono riuscite a farlo.
I piani di sviluppo sono stati rivisti in misura maggiore nelle imprese più grandi. Infatti,
per le aziende con fatturati superiori ai 100 mln di € la percentuale di aziende che non
ha attuato i piani è del 36,2% contro il 28,9% delle aziende con meno di 50 mln di € di
fatturato.

Raffronto tra le aziende che pianificavano nel 2008 di accrescere la forza
vendita nel corso del 2009 e le politiche realmente attuate nel 2009 (%)

11


Nel corso del 2009 gli investimenti pianificati per la
comunicazione e la pubblicità, rispetto al 2008, risultano? (%)

La ricerca dell’efficienza ha
portato non solo alla 19,5%
razionalizzazione degli
organici, ma anche alla
revisione degli investimenti. In
particolare, la maggior parte 52,4%
delle aziende del campione (il
52,4%) ha attuato nel 2009 una
politica di riduzione degli
investimenti per la
comunicazione e la pubblicità.

Nel corso del 2009 gli investimenti pianificati per il miglioramento
dell’efficacia della forza di vendita, rispetto al 2008, risultano? (%)

Pare più conservativo il
37,3% comportamento relativo
agli investimenti per il
miglioramento della
efficacia della forza di
vendita. Infatti il 37,3%
31,1% delle aziende sceglie di
aumentare gli investimenti
in questo settore, contro il
31,1% che li riduce.

Questo dato prova ulteriormente che il comportamento delle Direzioni di fronte alla
crisi è stato di salvaguardia del presidio del mercato in attesa di tempi migliori.

12


Le aziende che hanno accresciuto gli investimenti, nel definire su cosa
puntare per migliorare l’efficacia della forza di vendita, hanno deciso di
realizzare, per quest’anno, investimenti con ritorni veloci e con un impatto
sulle figure direttamente impegnate nella vendita, come è testimoniato
dall’aumento degli investimenti in formazione dei venditori e in progettazione
di strumenti per il governo e il monitoraggio della vendita.

Correlazione tra tipologia di rete e orientamento all’investimento

Le aziende con una rete diretta
(venditori dipendenti) si sono
dimostrate più propense ad operare
per il miglioramento della CRESCITA
INVESTIMENTI
performance della struttura.
Infatti Il 36,4% delle aziende con
rete diretta ha aumentato gli
investimenti nel 2009, contro il
27,4% delle aziende con rete
indiretta.
Le aziende con rete indiretta
contraggono in modo più deciso gli CONTRAZIONE
investimenti per il miglioramento INVESTIMENTI
dell’efficacia delle vendite: 43,5%
contro il 31,8% delle aziende con
rete diretta.

13


Come abbiamo già rilevato in passato le aziende tendono a coniugare gli
investimenti per il presidio del mercato con una ricerca di efficienza
attraverso l’incremento della produttività delle risorse commerciali.
Anzi questa tendenza non può che emergere come accentuata in questo
momento.
Rispetto ad un anno fa è infatti cresciuta la quota degli intervistati che ritiene
di dover ridurre il costo unitario di vendita: oggi è il 57,2% contro il 52,2%
dell’indagine 2008.
E’ interessante notare che il dato cresce soprattutto in quanto aumenta la
quota di coloro che pensano di dover intervenire a breve.

Pensate di dover intervenire sul costo di vendita
unitario (costi di vendita complessivi su fatturato)? (%)

Luglio 2009 Luglio 2008

14

Il costo della crisi

Nelle pagine precedenti abbiamo cercato di capire quanto ha inciso la crisi
sulle aziende e sulle scelte delle direzioni in ambito commerciale, ma
nell’impostare quest’indagine abbiamo cercato anche di tenere conto di come
le difficoltà dei mercati avessero “toccato” gli uomini impegnati negli ambiti
commerciali.

Certamente per le considerazioni fatte fino adesso possiamo dire che
venditori e commerciali in genere in questi mesi hanno corso un rischio
minore di perdere il lavoro rispetto ai loro colleghi di altre funzioni.
Possiamo anche aggiungere che nella maggior parte dei casi hanno anche
potuto godere di un mantenimento degli investimenti per il miglioramento
dell’efficacia del loro lavoro (corsi di formazione, nuovi strumenti ecc.).

La loro remunerazione complessiva, però, per circa metà del campione
quest’anno sarà inferiore a quella del 2008, mentre per circa un quarto potrà
essere superiore. Questi dati sono abbastanza simili per dirigenti e venditori.

Per i dirigenti, la riduzione delle remunerazioni complessive è dovuta,
ovviamente, alla riduzione della componente variabile causata dal mancato
conseguimento di incentivi legati agli obiettivi di vendita (vedi la caduta di
domanda inattesa e non pianificata del primo semestre). Questa caduta degli
incentivi non viene evidentemente compensata dall’aumento della
remunerazione di base che interessa la metà del campione.

Per gli agenti la caduta dei redditi appare più significativa e questo è
chiaramente dovuto ai sistemi provvigionali che risentono direttamente del
calo dei fatturati.
Qui dobbiamo segnalare il rischio che le aziende corrono di perdere in
presidio effettivo del mercato; infatti, pur mantenendo lo stesso organico,
rischiano di avere una forza di vendita meno presente per la riduzione di
attività collegata al taglio dei costi, che agenti e agenzie tendono a
perseguire in relazione al calo delle loro entrate.

15

… Il costo della crisi


La crisi è andata a incidere nella maggior parte delle aziende sui compensi delle
risorse occupate nella vendita. Per il 46,5% dei rispondenti la remunerazione
media complessiva delle loro persone impegnate in ruoli di vendita si è ridotta,
anche se in maniera moderata.

Nel corso del 2009, la remunerazione complessiva delle persone impegnate in vendita
(venditori o agenti), rispetto al 2008, sarà in media? (%)

25,2%

46,5%

Correlazione tra l’orientamento della
Il dato, come è logico, sale remunerazione complessiva della forza di
ulteriormente se si guarda alle aziende vendita e la tipologia di rete di vendita (%)
con rete prevalentemente indiretta Rete Rete
(Agenti), in questo caso raggiunge il prevalentemente prevalentemente
diretta indiretta
57%.
Invariata 28,4% 24,6%
Nelle aziende che agiscono attraverso Ridotta 42,0% 57,4%
Accresciuta 29,5% 18,0%
agenti il rischio, in questa situazione, è
Totale 100,0% 100,0%
quello di perdere qualità nel presidio
del mercato, anche quando
mantengono le strutture invariate dal
punto di vista numerico.

16

… Il costo della crisi


Anche la maggior parte degli intervistati sta pagando l’effetto della crisi. Infatti, il
43% dichiara che la remunerazione complessiva, che percepirà nell’anno in corso,
sarà inferiore rispetto all’anno precedente.

Nel corso del 2009, la sua remunerazione complessiva, rispetto al 2008, sarà? (%)

22,3%

43,0%

Andamento delle diverse componenti
Uno sguardo alle tre componenti della retribuzione complessiva nel 2009 (%)
della remunerazione complessiva
mostra come la contrazione è da
imputare alla componente
variabile (d’altronde il 64% delle
aziende ha conseguito nel primo
semestre risultati al di sotto delle
aspettative) e ai benefit.
La contrazione è stata in parte
controbilanciata da un aumento
della retribuzione di base, che ha
interessato il 48,4% degli
intervistati e che è dovuta
probabilmente all’applicazione
degli accordi contrattuali.

17

Ripensare la relazione con il sistema cliente
Priorità d’intervento

Uno dei quesiti alla base di questo lavoro di ricerca è quello di
comprendere come le Direzioni d’impresa stanno guardando al futuro,
ovvero come operano “per agganciare la ripresa” che, come abbiamo
visto, è nelle aspettative della maggioranza degli intervistati.
In vista della ripresa, colpisce il fatto che un intervistato su tre preveda già
dal luglio scorso di potenziare la propria rete di vendita, mentre si
riducono le iniziative di razionalizzazione dell’organico soprattutto nel
contesto delle piccole imprese.
Questi dati confermano quanto abbiamo già rilevato in passato, ovvero la
tendenza all’interno delle imprese italiane ad utilizzare la copertura del
mercato come leva di spinta delle vendite.

In questo momento emerge anche una decisa istanza da parte degli
intervistati di riprogettare in maniera profonda la relazione col
mercato e il sistema Cliente.
Infatti le azioni indicate come prioritarie nel contesto attuale di mercato,
per incrementare l’efficacia della struttura di vendita, sono la rivisitazione
della value proposition, della segmentazione di mercato e, quindi, delle
modalità di gestione del cliente.
Appare chiaro che le Direzioni hanno intuito che la crisi sta cambiando
non solo la propensione all’acquisto, ma anche i criteri di scelta dei
compratori, il che richiederà un adeguamento dell’offerta e più in
generale dell’approccio al Cliente.

Alle Direzioni appare anche chiaro che, nei mesi a venire, un
cambiamento dell’approccio al Cliente comporterà una revisione del modo
in cui operano le persone, attraverso un ripensamento dell’organizzazione
di vendita (strutture, ruoli e processi) e un adeguamento dei principali
meccanismi di motivazione e sostegno delle prestazioni (sistemi premianti
e formazione).

19

… Ripensare la relazione con il sistema cliente


Oggi, in vista della ripresa, il 30,9% degli intervistati prevede di accrescere la propria
forza di vendita e, per quanto questo dato sia inferiore a quello di un anno fa, bisogna
rilevare che rappresenta il doppio della percentuale di chi dichiara di dover ridurre il
numero dei propri venditori.

Se la dimensione della forza di vendita
Quale dimensione avrà la vostra rete di aumenterà, il numero dei venditori sarà
vendita tra 12 mesi (giugno 2010)? superiore del ...

Se la dimensione della forza di vendita diminuirà,
il numero dei venditori sarà inferiore del ...

L’aumento medio della forza di vendita stimato da chi prevede di incrementare la
copertura del proprio mercato è del 13,9%, mentre la riduzione media di chi sta
procedendo ad una razionalizzazione è del 6,7%.

20


Il rilancio delle iniziative di copertura dei mercati e il potenziamento delle strutture di
vendita appare comune alle aziende indipendentemente dalla loro dimensione, ma
occorre rilevare come per le aziende maggiori permanga una tendenza alla
razionalizzazione.
Infatti la percentuale di chi dichiara di tornare ad espandere la propria forza vendita è
di poco superiore per le aziende sotto i 100 mln di € (31%) rispetto a quelle sopra
(29%), ma per una quota significativa delle aziende sopra i 100 mln di € (24,6%)
proseguiranno le iniziative di riduzione delle rete di vendita.

La lettura dei dati sull’andamento della forza di vendita per i successivi due
anni rivela che la crisi ha colpito certamente in maniera significativa un 8%
delle aziende del campione, le quali, dopo aver razionalizzato la rete di
vendita nell’ultimo anno, proseguiranno con questa operazione nel corso del
2010, ma rivela anche che per circa un 15% dei rispondenti la crisi non ha
intaccato i progetti di espansione della copertura, che sono continuati nel
2009 e che si svilupperanno nel 2010.

Politica di dimensionamento della forza di vendita (%)

Rispetto ad un anno fa (giugno 2008) la dimensione
della forza vendita è cambiata? (%)
Rispetto ad un anno fa
(giugno 2007) la
dimensione della forza
vendita è cambiata? (%)

21


Agli intervistati è stato richiesto di indicare gli interventi percepiti da loro come
prioritari, in questo contesto di mercato, per incrementare l’efficacia della struttura di
vendita.
Gli interventi suggeriti ripercorrono le leve (17) di un modello interpretativo della Sales
Effectiveness di Mercer Tesi, che si articola su tre dimensioni progettuali con un
impatto decisivo sulle performance di vendita:

- la dimensioni della focalizzazione strategica
- la dimensione dell’ottimizzazione organizzativa e dei processi
- la dimensione della motivazione e la gestione delle persone

Processi di vendita

22

.

Dalle risposte appare evidente che, in questo momento, prevale in maniera netta la
necessità da parte degli intervistati di riprogettare profondamente la relazione col
mercato e il sistema Cliente, dato che quasi tutte le leve di focalizzazione strategica
rientrano tra le priorità di intervento.
Questo dato conferma che la crisi non è solo una caduta di volumi. La crisi configura
anche una discontinuità nella relazione col sistema Cliente, che bisogna recuperare
per accedere alla ripresa.
Immediatamente conseguente è l’esigenza di rivedere il modo in cui operano le
persone (attraverso l’organizzazione, i ruoli , la formazione e i sistemi premianti).

23

Profilo del campione

Classi di fatturato delle aziende (%)

Il campione è costituito da 302
questionari.
I questionari sono stati raccolti
attraverso diversi canali: aule
Cfmt, e-mail, via web.
Perfetta aderenza tra le
mansioni dei rispondenti e le
caratteristiche della ricerca.
Importante presenza del B2B.

Settore di appartenenza delle aziende (%)
Modello di business delle aziende (%)

24

Aspettative positive

....

Realizzato con la collaborazione di
Barbara Giorgio – Associate di Mercer Tesi
Pierluigi Vergani – Senior Associate di Mercer Tesi

Si ringrazia per la cortese partecipazione
David Heazlett – Principal e Responsabile della divisione Sales Effectiveness di Mercer

NOTE:

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………….

Costruire L\'Eccellenza Commerciale - Le Direzioni Commerciali Oltre la Crisi - INDAGINE 2009 CFMT E MERCER TESI

Costruire L\'Eccellenza Commerciale - Le Direzioni Commerciali Oltre la Crisi - INDAGINE 2009 CFMT E MERCER TESI

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (8)

Destacado

Destacado (10)

Similar a Costruire L\'Eccellenza Commerciale - Le Direzioni Commerciali Oltre la Crisi - INDAGINE 2009 CFMT E MERCER TESI

Similar a Costruire L\'Eccellenza Commerciale - Le Direzioni Commerciali Oltre la Crisi - INDAGINE 2009 CFMT E MERCER TESI (20)

Costruire L\'Eccellenza Commerciale - Le Direzioni Commerciali Oltre la Crisi - INDAGINE 2009 CFMT E MERCER TESI