1. Cómo identificar
el comprador idóneo
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

2. Contenido a Desarrollar:
1. Selección del mercado de exportación
Consideraciones iniciales
Conocer el mercado potencial
Fuentes de información
Visita al mercado seleccionado
2. Búsqueda y selección de clientes potenciales
Aspectos internos a considerar
Definición del perfil del cliente
Fuentes de información
Criterios de evaluación
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

3. Búsqueda y
Selección del Adecuación de la
selección de
mercado de oferta a la
clientes
exportación demanda
potenciales
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

4. Selección del mercado de exportación
Es un proceso fundamental para toda empresa exportadora,
ya sea que lo realice por primera vez o que lo esté replicando
hacia nuevos mercados internacionales.
Este proceso evitará o disminuirá la intuición o suposiciones
que muchas veces se realizan para seleccionar un mercado al
cual exportar.
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

5. Selección del mercado de exportación
Conocer el mercado potencial
Busque y obtenga de forma metódica, datos relevantes y
actualizados para conocer con detalle las características de los
potenciales mercados de exportación, en tres niveles:
País ó región
Sector ó mercado
Segmento
ó
nicho
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

6. Selección del mercado de exportación
A nivel país o región
Características geográficas
Aspectos económicos
Aspectos demográficos
Tratados comerciales
Estabilidad
Distancias
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

7. La selección del mercado de exportación
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

8. Selección del mercado de exportación
A nivel de sector
Importación y exportación
Tamaño de mercado
Canales de distribución
Competencia
Posibles regulaciones
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

9. Selección del mercado de exportación
A nivel de segmento
Tipo de consumo
Concentración geográfica
Puntos de compra
Niveles de precios
Márgenes
Formas de promoción
Expectativas del cliente
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

10. Selección del mercado de exportación
• Definición de un mercado (país, región, ciudad)
• Refuerza una elección
País o Región • Deshecha de una opción previa
• Mayor información respecto al sector en el que se desenvuelve su
producto
A nivel de sector • Información respecto a las variables relevantes para su negocio
• Segmentar el mercado
• Perfilar su potencial cliente
A nivel de • Definir el canal que más le interesa
segmento o nicho
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

11. Selección del mercado de exportación
Fuentes de información
Es importante y fundamental disponer de fuentes confiables de
información, puede considerar:
Sitios web especializados: Organismos internacionales, instituciones, a
nivel regional, por país, entre otros.
Instituciones: PROESA, Cámara de Comercio, Ministerio de Economía,
embajadas.
Consultores independientes: Quienes pueden realizar investigaciones
de mercado, estudios, prospecciones, entre otros.
Visita al mercado: viaje de prospección o visita a feria.
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

12. Selección del mercado de exportación
Visita al mercado seleccionado
Es recomendable que la selección del mercado objetivo se
complemente con una visita de campo, la cual permita
validar datos, recopilar información complementaria,
conocer previamente el mercado o identificar diversos
detalles que no siempre muestran las investigaciones,
informes o estudios.
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

13. Selección del mercado de exportación
¿Cómo preparar una visita al mercado seleccionado?
1 Planee el viaje con el debido tiempo
2 Revise que tengan cubiertos los aspectos logísticos
Tome en cuenta las
siguientes 5
recomendaciones: 3 Elabore un plan de que hará en el mercado
4 Valide la programación de visitas durante su viaje
5 Verifique que lleva consigo lo necesario
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

14. Selección del mercado de exportación
Defina el propósito de su visita
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

15. Selección del mercado de exportación
¿Que tipo actividades puede incluir?
Visitas
Puntos de venta
Ferias comerciales
Eventos del sector
Entrevistas
Distribuidores / Puntos de venta
Gremiales o asociaciones de empresarios de los sectores de
interés
Entidades reguladoras del producto
Otras instituciones relacionadas
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

16. Selección del mercado de exportación
¿Que tipo de información buscará o validará?
DEMANDA
• ¿Cuál es el tamaño o presentación del producto que posee más demanda?
• ¿Cuáles son las características que hacen que el producto sea atractivo?
• ¿Qué tipo de cliente lo adquiere ?
• ¿Qué sector compra más este tipo de productos?
• ¿Existe alguna tendencia en la demanda de estos productos?
CADENA DE DISTRIBUCIÓN
• ¿Cómo funciona la cadena de distribución? ¿Quién es el importador directo?
• ¿Qué nivel de responsabilidad adquieren en los envíos?
• Al momento de importar, ¿Qué forma de pago prefiere el comprador?
• ¿Cuánto es el margen que un importador , distribuidor o punto de venta aplica a este tipo de productos?
COMPETENCIA
•¿Existen productos locales similares?
•¿Se importa este tipo de producto o similares?
•¿Existe una marca líder en el mercado?
•¿Cuál es el rango de precios del producto o similares?
•¿Qué estrategias de venta y promociones aplican para promover un producto nuevo?
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

17. Búsqueda de clientes potenciales
Aspectos internos a considerar
Previo a realizar el primer contacto es importante definir claramente aspectos generales
de su empresa y su oferta exportable:
Experiencia empresarial
Características de los productos y sus ventajas frente a la competencia
Política de producto, precio y promoción
Logística de envío
Posibles objeciones que puedan presentarse en la negociación
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

18. Búsqueda de clientes potenciales
Definición del perfil de cliente
Tipo de empresa (distribuidor, mayorista, minorista, entre otros.)
Tamaño y cobertura geográfica
Puntos de venta a los que suple (supermercados, abarroterías, tiendas de
conveniencia)
Nivel socioeconómico al que están dirigidos
Cargo del contacto
Experiencia previa deseada
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

19. Búsqueda de clientes potenciales
Fuentes de información
Instituciones: PROESA, Cámaras de Comercio, embajadas de El Salvador,
entre otros, quienes cuentan con bases de datos de contactos adquiridas o
identificadas en investigaciones.
Consultores independientes locales o en destino: con conocimiento del
mercado de interés y experiencia en temas de comercio exterior.
Participación en eventos de promoción comercial: Ferias, misiones, entre
otros.
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

20. Selección de clientes potenciales
Criterios de evaluación
Los principales criterios que deben ser tomados en cuenta a
la hora de evaluar una posible contraparte comercial son:
Comerciales
Financieros
Subjetivos
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

21. Recuerde…
Previo a iniciar un proceso de exportación es importante que recopile y analice toda la
información disponible que le permita validar si el mercado de interés es accesible,
defendible y sostenible. De esta manera podrá conocer aún mejor las oportunidades
reales que este representa para su empresa y producto.
Una vez seleccionado el mercado debe proceder a preparar y adecuar todos aquellos
aspectos de la empresa y el producto que le permitan ser competitivos en el mercado
destino.
La selección de la contraparte comercial en el mercado de exportación es una decisión
trascendental. Por lo cual, se debe evaluar el cumplimiento de los requerimientos
comerciales, financieros y subjetivos, que permitan disminuir el riesgo y facilitar
relaciones a largo plazo acorde a las necesidades y capacidades de la empresa.
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador

22. Contáctenos
2246‐6400
info@proesa.gob.sv
www.proesa.gob.sv
Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de El Salvador