O documento discute práticas administrativas de compras, incluindo negociação, técnicas de compras e ferramentas. Ele também explica conceitos como compra, negociação, atacado vs varejo, e-commerce e vendas, além de fornecer dicas sobre orçamentos, apresentações, técnicas de vendas e estratégias de vendas.

1. Práticas Administrativas

2. a) Negociação;
b) Técnicas de Compras;
c) Ferramentas de compras;

3. O que é significa “Compra”?

4. Compra
 A função de compras é um segmento
essencial do departamento de materiais ou
suprimentos, que tem por finalidade suprir
as
necessidades
de
materiais
ou
serviços, planejá-las quantitativamente e
satisfazê-las no momento certo com as
quantidades corretas, verificar se recebeu
efetivamente o que foi comprado e
providenciar armazenamento.

5. O que é “negociação”?

6. Técnicas de negociação
 Toda venda bem-sucedida é resultado de uma
negociação assertiva. Isso significa que o cliente só
finaliza uma compra quando tem a certeza de que
está fazendo a melhor escolha.
 Neste cenário, o papel do vendedor vai muito além
de ser "bom de papo"; ele precisa dispor de
argumentos que mostrarão as qualidades de seus
produtos ou serviços. O ideal é que o vendedor
sempre busque situações do tipo “ganha-ganha”.

7. Técnica 1 – Solução Ideal
 Geralmente, cada comprador possui
uma solução ideal em mente e busca na
compra formas de satisfazer seus
desejos. Por isso, é importante traçar
estratégias que ajudem a enxergar que
suas necessidades podem estar
conectadas ao produto.

8. Técnica 2 – Motivadores de
Compras
 Observar qual é o motivador de
compras faz a diferença. Por meio de
perguntas, é possível identificar o que a
pessoa
realmente
procura
e, assim, conduzir a negociação de
maneira assertiva.

9. Técnica 3 – Credibilidade e valor
 O vendedor precisa conhecer o negócio
do seu cliente, ter postura, empatia e
saber mostrar que o seu produto
agregará valor. Desta forma, ele cria
uma relação de confiança com o cliente
e mostra que o caminho indicado é a
melhor opção.

10. Técnica 4 – Controle do processo
 O vendedor que não consegue
assumir a negociação e
controlar todo o processo não
alcança seu objetivo. É preciso
direcionar a conversa para
atingir as metas propostas.

11. Técnica 5 – Poder
A maior parte das vendas é
concluída pelo tomador de decisão
– ou seja, o gestor da área - por
isso, crie meios para chegar
diretamente
nele,
sem
ser
agressivo, gaguejar ou ficar
amedrontado.

12. Atacado x Varejo
 Atacado: são as vendas feitas para pessoas
jurídicas, em grande quantidade, com
valores
menores
porque
serão
revendidas, onde o vendedor ganhará na
quantidade.
 Varejo:
são as vendas feitas para o
consumidor final
e
em
pequenas
quantidades.

13. Compras – A peneira dos 3 “Nãos”
 1º - Não é necessário;
 2º - Não há recursos disponíveis;
 3º - Não há boas condições econômicas.

14. Quantidade
Capacidade
do
Fornecedor
Prazo de
Entrega
Orçamento
Cotação
de Preço
Condições
de
Pagamento
Referência
do
Fornecedor
Preço
Quantidade

15. O que é e-commerce?
 Conceito aplicável a qualquer tipo de
negócio comercial que implique a
transferência de informação através da
Internet.
 Permite que os consumidores comprem
bens e serviços eletronicamente
barreiras de tempo ou distância.
sem

16. Tipos de e-commerce

17. Fatores para o Sucesso no e-commerce

18. a) Técnicas de vendas;
b) Orçamento;
c) Apresentações.

19. O que é vender?

20. Vender é...
 Há quem pense que vender é apenas atender
o cliente, tirar o pedido e trocar mercadorias
por dinheiro.
 Vender
é resolver problemas, atender
interesses, oferecer benefícios e vantagens.
 Vender é entender o cliente, conhecer o
produto, compreender as necessidades dos
clientes.

21. Conceito de Venda

22. Técnicas de vendas
1º - Contato;
2º - Script;
3º - Entrevista;
4º - Argumentação;
5º - Objetividade;
6º - Atendimento;
7º - Perseverança;
8º - Negociação;
9º - Fechamento.

23. Orçamento
Orçamento nada mais é do que
uma pesquisa de preços nos
fornecedores
que
ofereçam
produtos similares, para a empresa
decidir aonde vale mais a pena
comprar.

24. Apresentação do Produto
 Explique
inteiramente
as
Características,
Vantagens,
e
Benefícios de seu produto / serviço.
 Apresente
seu
plano
de
comercialização.
 Exponha a sua proposta empresarial
(valor / comparação de custos)

25. Técnica AIDA
Atenção
Interesse
Desejo
Ação

26. Apresentação do Vendedor
Aparência;
Traje;
Pontualidade;
Comunicação;

27. Estratégia de vendas
Dica 1 – Conheça seus concorrentes;
Dica 2 – Descubra sobre os produtos do concorrente;
Dica 3 – Conheça a sua empresa;
Dica 4 – Tenha motivação pelo seu trabalho;
Dica 5 – Tenha orgulho do seu produto;
Dica 6 – Fortaleça sua apresentação;
Dica 7 – Destaque suas qualidades;
Dica 8 – Saiba o valor do seu produto;
Dica 9 – Correlação preço x valor;
Dica 10 – Foque o relacionamento;
Dica 11 – Seja honesto;
Dica 12 – Cumpra os prazos.

28. É possível ser Competitivo no
Mercado Globalizado?
• A resposta é sim!
• Mesmo em mercados globalizados, a concorrência
é a mesma, ou seja, você sabe com quem concorre e
pode se preparar antecipadamente. O que difere
um SUPERVENDEDOR de um mediano é a
FORÇA DE VONTADE em vencer. Lembre-se que
a vitória inicia-se no dia-a-dia e que uma batalha
não se ganha do dia para a noite! Assim que o
mercado funciona.

29. Pós-venda
 Pós-venda é o ato de manter contato com o
cliente para se manter informado a respeito da
satisfação dele em relação ao serviço prestado
pela empresa.
 Isto quer dizer que: Fazer o pós-venda, nada
mais é do que entrar em contato com o cliente
para entender como ele se sente em relação ao
relacionamento e ações da empresa para com
ele.