Avec un chiffre d’affaires approchant les $900 Mds en 2010, le marché du médicament et du bien-être de la personne est l’une des industries les plus actives. Pour autant, les bénéfices des 15 plus grands groupes ont baissé de 20% entre 2009 et 2010. En cause, les évolutions environnementales internes et externes qui, bien qu’anticipées et prises en compte dans la stratégie globale des laboratoires, impliquent ensuite de lourds projets de transformation au sein des directions métiers. Fort de nombreuses missions dans l’industrie pharmaceutique, weave montre sa compréhension du secteur et propose sa vision des enjeux, à la fois dans les directions des services informatiques et dans les directions marketing et de la communication.

1. 6 février 2012
Dynamiser votre réseau de
distribution pharmaceutique
Vos INTERLOCUTEURS
J-P Poinsignon Augustin Delaisi
Associé Consultant
chaîne TV page weave
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2. Sommaire
1. Enjeux
2. Leviers
3. Proposition d’action
4. Démarche détaillée
5. Notre savoir-faire
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3. 1. Les entreprises peuvent dynamiser leur réseau de
distribution en l’affranchissant de ses contraintes
intrinsèques
Mission première d’un Contraintes majeures à gérer :
réseau de distribution : La distance entre les différents points du réseau (de la production aux clients/patients)
génère des contraintes sur les flux physiques (humains et logistiques) et les flux
d’informations (communication, reporting, CRM…)
‘‘ La dimension du réseau nécessaire au développement d’une présence terrain au plus
Distribuer, au plus proche du patient
proche du patient ou du
La diversité du réseau liée à la diversité de la clientèle et des canaux de vente
client, les produits et ’’ (grossistes, hôpitaux, officines…)
services
La gestion du capital humain : accompagner l’évolution du modèle de distribution
via la formation des forces de vente aux nouvelles technologies
L’enjeu majeur du réseau de distribution est de réussir à dynamiser les échanges sur toutes ses dimensions :
Front Office
Développer la transversalité
Renforcer la proximité et
et créer des synergies en
la connaissance client
rapprochant Front et Back Office
Patients/ Back Office
Clients Développer ses collaborateurs et valoriser les compétences internes :
• Fidéliser les talents
• Faire progresser l’ensemble des collaborateurs
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4. 1. Pour sa part, la distribution pharmaceutique connaît des
transformations majeures à ne pas rater
• Exemple de la distribution de médicaments :
14%* Visiteurs Médicaux
81%*
Officines
Laboratoires pharmaceutiques 67%*
Ménages
68%*
Siège R&D Grossistes
répartiteurs
1%*
Hôpitaux
19%*
18%* *Source Xerfi : Ventes de médicaments
Constats
Les visiteurs médicaux doivent Les visiteurs médicaux
Le marché pousse les laboratoires à
gagner en expertise pour répondre à connaissent une baisse de leurs
abandonner l’approche traditionnelle Les contacts directs entre les clients et
l’intérêt grandissant des médecins ventes dans les officines face au
« produit » au profit d’une approche les laboratoires sont peu développés
et pharmaciens pour les succès des médicaments
«service »
médicaments de spécialité génériques
Enjeux
Optimiser les équipes de visiteurs médicaux en termes
Encourager la collaboration entre Favoriser la proximité client à
d’effectifs, d’efficacité commerciale, d’expertise des produits
les équipes Marketing et la R&D travers de nouvelles cibles
commerciales : Agences Régionales
Penser et conduire les transformations à venir
Insuffler la culture d’innovation de Santé, communautés de patients
du métier de visiteur médical
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5. 2. Les innovations actuelles permettent de dynamiser toute la
chaîne de distribution
Tirer bénéfice des opportunités apportées par les innovations technologiques et
mettre en cohérence ces initiatives par une animation active
sont autant de leviers à activer pour la dynamisation du réseau
Outil d’Aide à la Vente sur Applications mobiles
tablette tactile
Signature électronique
Communautés de pratiques
Dématérialisation
Réseaux sociaux internes
Lean 2.0
Social KM Messagerie instantanée
Gains
Coaching à distance Web Conference Animation
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6. 3. Tous les acteurs de la distribution pharmaceutique peuvent
bénéficier de cette dynamique innovante
20% des conversations sur
Affirmer la présence des laboratoires sur les réseaux sociaux et les réseaux sociaux
mobiles concernent la santé*
Patients  Développer sa notoriété
 Fédérer les patients atteints de maladies longues ou chroniques
 Être à l’écoute des retours des patients
Développer la télémédecine
*Source : Pew Internet
Les profondes mutations du
Instaurer des communautés de compétences pour les visiteurs secteur requièrent une
médicaux adaptation du métier de
Visiteurs  Echanger sur les bonnes pratiques visiteur médical …
médicaux  Affiner leur connaissance des médicaments de spécialité
Mettre à disposition des tablettes tactiles comme outils d’aide à la
vente
… et obligent les
Créer un réseau social d’entreprise et dynamiser la capacité laboratoires à diversifier
d’innovation leurs offres
Siège  Fluidifier les échanges d’informations entre les Directions métiers
 Entretenir le sentiment d’adhésion des salariés au projet d’entreprise
 Créer une émulation collective pour faciliter l’émergence de nouveaux
services associés aux médicaments (applications mobiles, sites internet …)
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7. 3. Concrètement, nous vous proposons d’agir avec 3 types de
projets aux apports complémentaires
Outil d’aide a la vente sur
terminaux mobiles
Alignement des
Processus sur le modèle de
distribution
Un réseau dynamique et des bénéfices sur toute la chaîne de valeur
+ +
Ménages Visiteurs Médicaux
Siège et R&D
Service client amélioré Visiteurs médicaux motivés Collaboration interne et avec son réseau
Réponses plus professionnelles Outils performants et permettant de se consacrer à la productive
Satisfaction et fidélisation vente et aux tâches à valeur ajoutée
Innovation Produits et Services
Valorisation de l’expertise et du conseil Augmentation des ventes
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8. 4. Notre démarche est progressive afin de valider l’intérêt
business avant d’investir dans l’intégration des solutions au
capital de l’entreprise
• Une approche expérimentale en 3 phases permets d’associer 2 facteurs clés de succès pour
transformer ces opportunités en avantage concurrentiel :
Vitesse + Prise de risque limitée
• L’objectif est de passer rapidement de l’intuition aux certitudes quant au potentiel de ces
innovations :
– Valider l’alignement avec les objectifs stratégiques de l’entreprise
– Cadrer les usages porteurs d’une réelle valeur ajoutée
– Analyser le ROI
~1 mois ~7 mois, dont 3 6 à 12 mois
d’expérimentation
Convaincre le management Valider les usages et l’intérêt Déployer
& Identifier les usages business pour l’entreprise & Ancrer les usages
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9. 5. Notre savoir-faire
Extrait de nos expériences
CONTRIBUTIONS ELEMENTS CLES
Définir le programme et la stratégie de conduite du changement autour des Portail : Plus de 100 000 pers, déploiement international
initiatives 2.0 entreprises chez Renault Gouvernance et vision unifiée du futur poste de travail « web » pour l’Alliance
Construire la vision du « Digital WorkSpace » (futur intranet des employés)
pour l’Alliance Renault/Nissan
Définir l’organisation, les activités et process du canal web (Internet & Mobile) Construction d’un nouveau pole d’activité d’une vingtaine de collaborateurs
Accompagner et supporter les communautés projets métiers 3 communautés métiers de 50 pers suivies pendant 6 mois
Définir les contours et la déclinaison du travail collaboratif au sein du Groupe Centre de service : plan de formation, plan de déploiement, animation de
Construire le centre de service support à l’implémentation du travail communauté
collaboratif
Assister la MOA responsable de la Gestion des Connaissances et des Organisation des 5 communautés d’innovation, création d’une fonction de
Systèmes d’Information au développement et à l’outillage des communautés Pilote de communauté
d’innovation. Conception et déploiement des espaces de travail collaboratifs, des espaces de
gestion documentaire et des espaces de diffusion intranet
Participer au rapprochement des deux banques et initier une dynamique Accompagnement du déploiement espaces de travail et réunions virtuelles : mise
collaborative autour de ce rapprochement (multiculturel, multi-pays) en place de la plate-forme collaborative, assistance au démarrage (kit de
S’appuyer sur la plateforme collaborative existante au Credit Lyonnais pour déploiement)
bâtir un référentiel commun Accompagnement des sites pilotes
Programme iMage : Dématérialier à la source les documents clients Cadrage et mise en œuvre du Programme de Dématérialisation à la source
visant à équiper les agences du réseau BDDF d’une solution permettant de
numériser dès l’Entrée En Relation les documents clients
Accompagner une expérimentation d’Outil d’Aide à la Vente sur tablette Analyse concurrentielle concernant l’utilisation de tablette tactile comme Outil
tactile d’Aide à la Vente et Benchmark agences mobiles, présélection partenaires et
évaluation des propositions
Cadrage des besoins métiers
Accompagnement à la réalisation de l'application iPad et cadrage de
lexpérimentation terrain
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10. La tablette tactile permet de créer une expérience de vente,
ludique, efficace et plaisante pour le client et le commercial
• Les tablettes tactiles associées à des applications embarquées dédiées permettent d’améliorer la
performance commerciale tout en optimisant les processus internes via la dématérialisation
• Véritable trait d’union, l’utilisation de la tablette tactile en contexte de relation client en tant qu’Outil
d’Aide à la Vente possède 2 intérêts majeurs :
Pour le client/prospect : Pour le commercial :
Bénéficier d ’ une expérience de vente Avoir un outil ergonomique valorisant son
ludique et unique, axée sur le sensoriel et expertise conseil, le libérant des contraintes
jouant sur l’émotionnel techniques de démonstration et permettant
d’emporter la décision d’achat
rapidement
• La démarche de conception doit se concentrer sur les cas d’usages, afin d’adresser fonctionnellement les besoins de vos
commerciaux au sein d’une application alliant le fond & la forme
Besoins métiers Fonctionnalités Gains directs
• Valoriser les produits Productivité
• Analyser les besoins clients
• Simuler un projet & Proposer des Image
solutions
• Accéder à la documentation Satisfaction client
commerciale et aux bases métiers
• Consulter et enrichir sa base CRM Gains financiers
• Organiser ses actions commerciales
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