1. ESTRUTURA DO MERCADO CONSUMIDOR
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Pessoas ou empresas interessadas nos produtos ou serviços que seu empreendimento
oferece e,dessa forma, dele se
tornam clientes.
Pessoa Física/Pessoa Jurídica
Quem são?
Empresários, estudantes, mulheres, homens, classe A, B, C, D etc., idade, estado
civil, nível de escolaridade,
tamanho da família. Mesmo que a clientela seja diversa, deve existir um perfil
predominante.
O que pensam?
Diz respeito a hábitos, comportamentos, opiniões sobre temas diversos –
política, religião, lazer etc.
Distribuição geográfica?
Diz respeito à região que será atendida. Mesmo que seja muito pulverizada, é
importante definir uma região
predominante: no mesmo bairro, em vários bairros, na cidade inteira, em uma
determinada região. Se for um produto
comercializado também pela Internet, é preciso definir uma área de abrangência.
Na mesma cidade, estado, no País ou
global.
Quais os fatores decisivos para compra?
Os clientes decidem pela compra com base em diversos fatores e não apenas, ou
prioritariamente, em função dos preços
baixos. Ex.: preço, prazo de pagamento, descontos, qualidade, marca, embalagem,
local de compra, garantia,
conveniência, serviços agregados, entre outros.
Quantos são?
As empresas não conseguem atender todas as pessoas. É preciso estimar um
público-alvo, de forma a assegurar que a
quantidade de clientes propensos a consumir, no seu negócio, irá garantir a
sobrevivência dele.
ESTRUTURA DO MERCADO FORNECEDOR
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Empresas e pessoas que fornecem algum produto ou serviço para que sua empresa
possa fabricar e/ou vender seus
próprios produtos/serviços.
Matérias primas e mercadorias?
É importante listar todas as matérias-primas e mercadorias que serão utilizadas
no negócio, de forma a facilitar o
controle interno e a seleção dos melhores fornecedores para cada item.
Quem são?
É importante listar quem serão os fornecedores, destacando a importância de se
ter, inclusive, fornecedores
substitutos para situações emergenciais. Não se esqueça da criação de um
controle cadastral de fornecedores como
fator importante para negociações futuras: quantidades já adquiridas,
pontualidade no pagamento etc.

2. Distribuição geográfica?
Procure estar perto dos fornecedores ganhando agilidade na compra, economia de
fretes, estoques reduzidos etc.
Condições de negociação?
Observe os aspectos relacionados às condições de negociação com cada fornecedor.
Esse conhecimento é muito útil para
a tomada de decisões.
ESTRUTURA DO MERCADO CONCORRENTE
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Pessoas ou empresas que sejam acessíveis e ofereçam produtos e/ou serviços que
atendam aos consumidores que têm as
mesmas necessidades.
Quem são?
É importante atentar-se para quem irá disputar o mercado consumidor, listando
nominalmente cada um com seus pontos
fortes e fracos. O enfrentamento não é uma prática sadia. Os concorrentes podem
ser encarados como adversários e/ou
parceiros, mas jamais como inimigos.
Métodos de operação?
Procure conhecer os métodos de operação dos concorrentes. Como funcionam,
estratégias de preços, diferenciais,
políticas internas etc.
Posição competitiva?
Posição competitiva é ter capacidade de conseguir melhores negociações, força
humana para agir ou reagir em momentos
diversos, é ter uma marca consolidada, clientela fidelizada, credibilidade e
imagem positiva.
Necessidade e desejo em 5 tópicos:
1 Alimentação é uma necessidade já existente.
2 Qualquer coisa que alimente, atende à necessidade.
3 Podemos despertar o desejo de comer vários alimentos para atender àquela
necessidade.
4 Uma boa propaganda desperta o desejo de consumir o produto ou serviço
divulgado.
5 Ter o seu produto desejado é o máximo que pode acontecer para o seu negócio.
Propensão a gastar
Corresponde a quanto o cliente dispõe para gastar
Propensão a consumir
Corresponde a que frequência que o cliente costuma consumir determinado produto
ou serviço
Existem duas classes de consumidores, que são Pessoa Física e Jurídica, conheça
os fatores que influenciam o
comportamento de cada um:
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR - Pessoa Física
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X Fatores Culturais
Crenças e valores diversos – política, religião etc. Crenças são generalizações
feitas sobre o mundo, as coisas e as
pessoas. Ex.: todo gaúcho gosta de churrasco. Valores são princípios que regem
as atitudes e os comportamentos.

3. X Fatores Sociais
Grupos de referência, família, amigos etc.
X Fatores Pessoais
Idade, estágio de vida, ocupação, condições econômicas, estilo de vida etc.
X Fatores Psicológicos
Motivações e percepções pessoais.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR - Pessoa Jurídica
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Os fatores a seguir influenciam as decisões de compra de um cliente do tipo
pessoa jurídica.
X Fatores Ambientais
Nível de demanda, perspectiva econômica, custo do dinheiro/estoques, tecnologia
etc.
X Fatores Organizacionais
Objetivos, políticas, procedimentos, sistemas.
X Fatores Interpessoais
Autoridade, status, empatia, grau de persuasão.
X Fatores Individuais
Idade, renda, educação, cargo, personalidade, cultura.
Faça um estudo de mercado antes de decidir pela montagem de um negócio. Ele é a
base de sustentação de uma empresa e
determinará a sua estrutura física, de pessoal, financeira e as estratégias
comerciais. Entre no "Fórum" do curso e
debata com seus colegas sobre o estudo de mercado que você pretende aplicar no
seu negócio.
Marketing
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Não possuímos uma palavra em português capaz de expressar o que seja exatamente
marketing. Por isso empregamos a
palavra original inglesa.
•Marketing é o mercado em movimento.
•Fazer marketing é transformar as informações coletadas em ações que satisfaçam
as necessidades e aos desejos dos
consumidores.
•Fazer marketing é acompanhar:
•esse movimento;
•as oscilações;
•um novo concorrente que aparece;
•a alta de preços;
•uma nova moda.
marketing é uma função fundamental de qualquer empreendimento, seja ele micro,
pequeno, médio ou grande.
Está voltada para a identificação das necessidades, carências e valores de um
mercado-alvo, visando a sua satisfação
com rapidez, qualidade e eficiência. Permite ao empresário antecipar-se ao
concorrente e atender às expectativas
do cliente ou do consumidor.
4Ps

4. ********************************************************************************
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Produtos / Ponto / Preço / Promoção
Clique e arraste os passos nas suas respectivas definições:
passo 1
____________ Pesquisar o mercado para conhecer as necessidades e os desejos dos
clientes.
passo 4
_____________ De posse das informações dos mercados consumidor, fornecedor e
concorrente, a empresa posiciona seus
produtos e serviços em relação aos 4Ps adequando-os às necessidades
destes mercados.
passo 3
_____________ Pesquisar o mercado para conhecer seus fornecedores.
passo 2
_____________ Pesquisar o mercado para conhecer o que oferecem os concorrentes.
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As informações pesquisadas precisam ser constantemente revisadas. Você deve
cultivar o hábito de buscar essas
informações e de se atualizar regularmente sobre o seu negócio. Procure fazer
pesquisa de mercado, por exemplo, a
cada seis meses, para não correr o risco de ser surpreendido(a).
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Vamos recapitular os passos e as atitudes de Neide e Francisco durante a
pesquisa de mercado?
1.As atitudes de Francisco e Neide que contribuíram para que eles obtivessem as
informações que precisavam:
2.Para que um empreendedor possa identificar e buscar novas oportunidades de
negócio, que atitude ele deve ter?
3.A posse de informações de mercado a respeito do seu negócio contribui para que
o empreendedor desenvolva algumas
características de comportamento empreendedor. Quais são essas características?
-1 Foram persistentes, persuasivos, utilizaram a argumentação e acionaram a rede
de contatos.
-3 A independência e a autoconfiança, pois a posse de informações seguras e
fundamentadas (em pesquisa) reduz os riscos do negócio.
-2 Ele deve buscar informações e atualizar-se em relação ao seu negócio.
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Por que a projeção de vendas é importante?
Porque dependem dela as estimativas financeiras de custos e faturamento.
Sabendo a quantidade projetada de vendas, o empreendedor terá condições de
calcular os custos de aquisição e/ou de
fabricação, além dos custos fixos e saberá antecipadamente quanto poderá ser o
seu faturamento.
Porque ela indica o tamanho do mercado a ser explorado.
Uma empresa precisa atender uma quantidade de clientes que não seja muito grande
em relação à sua estrutura.
Porque ela permite que o empreendedor defina, com precisão, o local, as
máquinas, móveis, equipamentos e o quadro
dos empregados da empresa.

5. Todos os itens precisam estar adequados à quantidade que será produzida e/ou
vendida.
exemplo
PROJEÇÃO DE VENDAS
Os números da pesquisa de Francisco e Neide:
•Trabalhadores na empresa de ônibus = 480 pessoas
•Trabalhadores nos escritórios do centro = 2.000 pessoas
•Número de entrevistas realizadas = 130 pessoas ou 5% do universo total
•Número de concorrentes identificados = 05 lanchonetes
Tamanho do mercado de Francisco e Neide:
•2.480 clientes/dia em potencial para consumirem em 06 estabelecimentos
(incluindo os lanches de Francisco e Neide)
•2.480/6 = 413 clientes/dia para cada estabelecimento
•Considerando 20 dias úteis/mês (413x20) = 8.260 clientes/mês
•Projeção de vendas de salgados e sucos/mês 8. 260 unidades
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Receita
É toda entrada de recursos provenientes da venda de mercadorias ou prestação de
serviços
Despesas e Custos
Custos Fixos (CF): gastos e despesas necessárias e que contribuem de maneira
indireta para a produção de seu produto
ou serviço. De modo geral, não dependem de quanto essa empresa vende ou produz.
ex.: aluguel, material de cozinha, salários dos funcionários, contador, IPTU,
luz, água, telefone
Em geral são contas mensais, gastos que se repetem com bastante regularidade.
Mesmo que o negócio não vá lá muito
bem em algum mês, ou, ao contrário, tenha um resultado excepcional, esses custos
não vão deixar de existir, por isso
mesmo são chamados de Custos Fixos.
Custos Variáveis (CV): gastos e despesas necessárias e que contribuem de maneira
direta para a produção de seu
produto ou serviço. Os Custos Variáveis dependem diretamente de quanto uma
empresa vende ou produz.
ex.: Os impostos, as comissões para os vendedores, uma mercadoria para revenda,
dentre outras despesas, também fazem
parte do seu Custo Variável, pois aumentam e diminuem em função do quanto você
vende.
Margem de Contribuição é a diferença do preço de venda e o Custo Variável de um
produto ou serviço. Podemos dizer
que é o mesmo que lucro bruto. Chama-se Margem de Contribuição porque esse valor
contribui para o pagamento do Custo
Fixo da empresa.
Ponto de equilíbrio é a quantidade de um determinado produto ou serviço que uma
empresa precisa vender para cobrir
seus Custos Fixos e Variáveis.
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Se você desconta do preço do seu produto seus gastos com matéria-prima,
comissão, impostos, ou seja, seus Custos
Variáveis, você terá o valor da Margem de Contribuição.
É importante ressaltar que a Margem de Contribuição deve ser sempre um valor
positivo, pois é com ela que a empresa
cobrirá seus Custos Fixos.

6. Suponhamos que a Margem de Contribuição de um molho de rúcula seja igual a R$
1,50 e os Custos Fixos do Horto sejam
de R$ 600,00. Digamos que a Flora vendesse apenas rúcula. Para saber quantos
molhos de rúcula o Horto precisaria
vender para pagar os Custos Fixos, basta dividir o Custo Fixo pela Margem de
Contribuição.
Custos Fixos / Margem de contribuição= Ponto de Equilíbrio
R$ 600,00/R$ 1,50= 400 unidades
nesse caso o Ponto de Equilíbrio será de 400 molhos de rúcula. Ela precisaria
vender 400 molhos de rúcula por mês,
de modo que a soma da Margem de Contribuição de cada um corresponda ao valor
total dos Custos Fixos. Nesse momento,
a empresa não tem lucro, nem prejuízo. Por isso dizemos que a empresa está em
Ponto de Equilíbrio. A empresa só terá
lucro quando suas vendas forem superiores ao Ponto de Equilíbrio.
Demonstrativo de Resultado é um resumo ordenado das receitas e dos custos totais
de uma empresa, dentro de um
determinado período e que serve para apurar o lucro ou prejuízo de um negócio.
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Receitas = todas as entradas de recursos provenientes da venda de mercadorias ou
prestação de serviços
R = PV x Q
R: Receita PV: Preço de Venda Q: Quantidade Vendida
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Margem de Contribuição (MC): diferença entre o Preço de Venda e o Custo Variável
de um produto ou serviço.
MC = PV - CV
MC: Margem de Contribuição PV: Preço de Venda CV: Custo Variável
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Veja um exemplo de cálculo da Margem de Contribuição:
Maria é artesã e vende os produtos que cria. Atualmente, ela vende uma média de
50 unidades de cada produto por mês
e sua receita total é de R$ 400,00. Ela fez uma boa divulgação de seu trabalho e
quer vender bem mais que o de
costume. Acompanhe no quadro abaixo seu Preço de Venda, seus Custos e Margem de
Contribuição.
Velas Perfumadas Enfeites de Resina Sabonetes
Preço de Venda R$ 5,00 R$ 2,00 R$ 1,00
Custo Variável R$ 2,50 R$ 0,80 R$ 0,40
Margem de
Contribuição R$ 2,50 R$ 1,20 R$ 0,60
O cálculo da Margem de Contribuição ficaria da seguinte forma:
Receita Total R$400,00 ( - ) Custos Variáveis R$ 185,00 ( = )
Margem de Contribuição
50 x R$ 5,00 • Velas = R$ 250,00 50 x R$2,50 • Velas = R$ 125,00 R$
125,00
50 x R$ 2,00 • Enfeites = R$ 100,00 50 x R$ 0,80 • Enfeites = R$ 40,00
R$ 60,00

7. 50 x R$ 1,00 – Sabonetes = R$ 50,00 50 x R$ 0,40 – Sabonetes = R$ 20,00
R$ 30,00
( = ) Margem de Contribuição total R$ 215,00
Depois de ter feito a divulgação, Maria pretende vender:
200 unidades de velas perfumadas, 100 unidades de enfeites de resina e 300
unidades de sabonetes.
A Margem de Contribuição deve ficar da seguinte forma:
Receita TotalR$ 1.500,00 ( - ) Custos Variáveis R$ 700,00 ( = )
Margem de Contribuição
200 x R$ 5,00 – Velas = R$ 1.000,00 200 x R$ 2,50 – Velas = R$ 500,00
R$ 500,00
100 x R$ 2,00 – Enfeites = R$ 200,00 100 x R$ 0,80 – Enfeites = R$ 80,00
R$ 120,00
300 x R$ 1,00 – Sabonetes = R$ 300,00 300 x R$ 0,40 – Sabonetes = R$ 120,00
R$ 180,00
( = ) Margem de Contribuição total R$ 800,00
Ponto de Equilíbrio (PE): momento em que a empresa não tem lucro nem prejuízo.
Uma empresa só passa a ter lucro quando
supera o Ponto de Equilíbrio.
PE = (CF X 100) % MC
PE: Ponto de Equilíbrio - CF: Custo Fixo - MC: Margem de Contribuição
Importância do Ponto de Equilíbrio:
–Permite programar as compras de mercadorias e evitar estoques desnecessários;
–Possibilita a definição das metas e planos de atuação para a equipe de vendas;
–Permite o controle da evolução das vendas e a adoção de medidas corretivas,
quando necessário.
Como apurar o resultado – Lucro ou Prejuízo?
Demonstrativo de Resultados
Receitas Totais (PV x Q)
(-) Custos Variáveis Totais (CV x Q)
(=) Margem de Contribuição (MC)
(-) Custos Fixos (CF)
Resultado – Lucro/Prejuízo
Exemplo
Receitas Totais (PV x Q) = (15,00 x 100 un.) R$ 1.500,00
(-) Custos Variáveis Totais (CV x Q) = (9,00 x 100 un.) R$ 900,00
(=) Margem de Contribuição (MC) R$ 600,00
(-) Custos Fixos (CF) R$ 450,00
(=) Resultado – Lucro/Prejuízo R$ 150,00
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Juramento do Empreendedor.
Prometo
Desenvolver atitudes e valores essenciais à prática do empreendedorismo.
Desenvolver e potencializar as minhas características de comportamento
empreendedor, investindo nas que julgar mais necessárias

8. para o sucesso do meu negócio e de toda a sociedade.
Desenvolver o hábito de formular metas e estratégias para o meu negócio.
Desenvolver o hábito de buscar informações e atualizar-me em relação ao meu
negócio.
Desenvolver o hábito de planejar e fazer o monitoramento sistemático de minhas
ações gerenciais.
Desenvolver o hábito de estabelecer uma rede de contatos.
Ficar sempre atento a oportunidades e ter a iniciativa de planejar e realizar.
Desenvolver a autoconfiança e a independência.
Aceitar e calcular os riscos inerentes às minhas atividades empreendedoras.
Ser criativo.
Ser persistente.
Ser persuasivo, utilizando argumentação sempre que necessário.
Comportar-me de forma ética na busca pela fidelidade do cliente, nas relações
com os concorrentes, fornecedores e com as leis do
meu país.