1. Pak de margekillers aan!
Walther Ploos van Amstel
Vrije Universiteit
Mei 2014

2. Ons geld staat in de file
• Klanten betalen later en grilliger
• Voorraden lopen op bij meer
volatiliteit
• Complexere commerciële afspraken
bij inkoop en verkoop
• Hoe pak je dan de kosten en het
werkkapitaal aan?

3. Pak de margekillers aan
• Wat zijn uw margekillers?
• Service, kosten en werkkapitaal echt
aanpakken
• Transparantie en data alignment zijn
de basis
• Tactisch en operationeel plannen met
harde cijfers
• De beslissers beter laten beslissen

4. De praktijk is complex:
hoe verbeter je dan de marge?
Hoe organiseer je de
processen?
Hoe plannen we
processen?
Welke ICT is nodig voor
de planning
‘Make or buy’?
Shared service?
Wie is de baas?
Waar blijven de kosten?
Hoe maak je service
level agreements?
Mag een
extra service kosten?

5. Order to cash:
Waar wordt het geld verdiend?
Transport DebiteurenLogistiekOrders EDI Klanten bellen
100% 98%
90%
80%
75%
70%
95%
EDI –
manueel
30%

6. Waardoor ontstaat vertraging?
De perfecte order: OTIFNENC
Transport Credit
nota’s
LogistiekOrders EDI Klant-
contact
100%
80%
30%
18% 15%
10%
70%
EDI –
Non stop
Waarom komen er nog steeds order
per telefoon en fax?
Waarom hebben we 40% calls-per-
order?
Welke producten en leveranciers zijn
de 12% OTIF
Waarom moeten we 10% van onze
EDI-orders opnieuw bekijken en wat
levert dat op?
Revenu assurance:
Wat veroorzaakt credit nota’s
Wat gebeurt er echt tijdens het
transport?
Hoe vaak is de ‘customer set-up’ niet
goed?
Kunnen betalingen automatisch
worden gekoppeld?

7. Operationeel
• Er zijn veel processen die klanttevredenheid bepalen
• Zorg dat het huis op orde is: de perfecte order OTIFNENC
• Sturen op ‘cost-to-serve’ en margeverbetering

8. Er zijn veel processen die de
klanttevredenheid bepalen
Hoofdprocessen
Supplier contract
management
Acquiring
customers
Order to cashPurchase to pay
Customer
management
Klanten
Leveranciers
Product
Assortment
management
Aanpak verbeteringen:
Van functioneel naar proces
Waar zitten de problemen?

9. Proces management
• Proces ontwerpen en
inrichten
• Proces met ICT
ondersteunen
• Proces volgen
• Voorstel doen ter
verbetering

10. De spreiding telt
Niet het gemiddelde!
0 10 20 30 40 50 60
2 dagen te vroeg
1 dag te vroeg
op tijd
1 dag te laat
2 dagen te laat
3 dagen te laat
4 dagen te laat
5 dagen te laat
6 dagen te laat
7 dagen te laat
8 dagen te laat
9 dagen te laat
10 dagen te laat
Series1

11. De spreiding telt
Niet het gemiddelde!
0 10 20 30 40 50 60
2 dagen te vroeg
1 dag te vroeg
op tijd
1 dag te laat
2 dagen te laat
3 dagen te laat
4 dagen te laat
5 dagen te laat
6 dagen te laat
7 dagen te laat
8 dagen te laat
9 dagen te laat
10 dagen te laat
Series1
95% servicegraad

12. Tactische planning:
Legt de basis voor resultaat…
Operationeel
Tactisch
Strategisch
OPERATIONEEL
Sense and respond
TACTISCH
Predict and prepare

13. Verbeteren
Strategie
Balanced scorecard
Doelstellingen
processen
planning en
besturing
ICT
organisatie
Strategie
Balanced scorecard
Doelstellingen
processen
planning en
besturing
ICT
organisatie
Eerst een afgestemde waardeketen!
Wat voegt waarde toe?
Geen verspilling in ketenprocessen

14. Verbeteren
Strategie
Balanced scorecard
Doelstellingen
processen
planning en
besturing
ICT
organisatie
Strategie
Balanced scorecard
Doelstellingen
processen
planning en
besturing
ICT
organisatie
Samen plannen en besturen
Governance, een taal en vaardigheden
Eerst een afgestemde waardeketen!
Geen verspilling in ketenprocessen
Informatie delen

15. Graven in big data:
‘process mining’
Informatie delen, versnellen en
verrijken

16. Topteams brengen topresultaten…
• Vakmensen zijn schaars
• Ervaring en kennis is
steeds belangrijker
• Leidinggevende
faciliteert
• Train as you fight!

17. Samenwerking: less is more!
17
Strategisch samenwerking
kan alleen maar met een
klein aantal strategische
ketenpartners

18. Meneer Ploos van Amstel…
“Ik moet het allemaal nog
zien gebeuren…”
Henry Ford:
“If I had asked people
what they wanted,
they would have said
faster horses.”

19. Not invented here…

20. Morgen…
• Zorg voor data-alignment
in huis en in de keten
• Geef service aan die
klanten die het verdienen
• Analyseer big data en
stuur tactisch de keten aan

21. Eenvoudige boodschappen:
Maar een stevige aanpak is nodig…