Se você tem uma carteira de clientes inativos, veja nestes slides como construir uma campanha de vendas poderosa e estratégica para reativar vendas nessa carteira!

1. Como construir uma
Campanha Estratégica e Poderosa de Vendas
para Clientes Inativos!
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2. Vantagens ao vender para clientes inativos:
- Os clientes podem estar inativos com sua empresa, mas,
plenamente ativos com seus concorrentes.
- Por esses clientes já terem comprado de sua empresa,
isso de certa forma facilita o contato ao propor a campanha.
- Redução do tempo da operação de vendas. Quando não
conhecemos um cliente, o tempo para que ele nos conheça,
confie em nós e compre, é maior.
- O custo operacional da campanha para os clientes inativos é
menor, pois você já sabe onde estes clientes estão.
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3. Desafios a serem enfrentados pela equipe:
- os motivos pelos quais os clientes entraram em inatividade com
sua empresa podem ser muitos:
- seu marketing foi ineficiente para com eles;
- sua equipe de vendas não os visitou com frequência;
- seu concorrente percebendo sua ausência, esteve presente;
- seu preço está muito acima do praticado pelo mercado e seu
cliente não percebeu valor no produto ou serviço;
- seus canais de comunicação foram ineficientes;
- entre outros.
Sua equipe deve estar preparada com argumentos que
justifiquem que o cliente volte a estar ativo com você!
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4. Por onde começar a estabelecer o ALVO?
- Solicite a quem cuida do financeiro/crédito de sua empresa
que emita uma lista com as seguintes informações:
- Empresa clientes (todas que estejam pelo menos 6 meses sem comprar
- Nome do contato na empresa com endereço completo e telefones
- Nome do vendedor ou Representante que “atende” esse cliente
- Ticket médio (valor de compra médio) nos últimos 6, 12 meses)
- Valor e data da última fatura (compra) deste cliente com sua empresa
- Produtos ou serviços contratados nos últimos meses
- Data do último contato com ele (via comercial) se existir
- Relatório de atualização (presente) do cadastro do cliente numa base de
dados de gestão de risco (Ex: Serasa, Boa Vista, SPC Brasil, etc).
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5. O que fazer agora?
De posse das informações anteriores confronte os dados para
gerar conhecimento:
- Quantos são os clientes que não compraram da empresa nos últimos 6 meses, 12 meses?
- Quais foram os produtos mais comprados por essa base de clientes?
- Separe os clientes inativos que estão com restrições de crédito (cheques sem fundos, protestos, pendências
financeiras, SPC, etc). Estes clientes você até poderá vender para eles, mas, com uma política de crédito arrojada
e conservadora.
- Separe os clientes inativos que não possuem restrição de crédito nenhum. Crie incentivos na campanha focada
neles.
- Separe os clientes que além de não terem restrições de crédito possuem informações de pagamentos pontuais
(em relatórios como o Relato da Serasa você consegue saber isso), incentive-os com ofertas excelentes!
- Some o valor das últimas faturas e perceba o montante de dinheiro de uma única compra (somando todos) e
perceba o quanto podemos ter como alvo na campanha de vendas)! Esse montante de dinheiro, hoje, pode estar
indo para seus concorrentes!
- Separe-os por área de vendas, regiões de representação.
- Determine metas de visitas e de vendas para sua equipe, não deixe que eles escolham quem visitar. Dê foco
em todos os clientes inativos, a meta é reativar vendas (considerando as informações de crédito citadas acima).
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6. empresa contato
data última
compra
valor
últ. compra vendedor
ABC joão 05/13 5.000 carlos
DEF maria 02/13 7.000 fernanda
GHI josé 03/13 4.500 joana
JKL pedro 12/12 2.000 adriano
Modelo descrito no slide anterior:
Em resumo, o valor que pode estar indo para a
concorrência é nesse modelo: R$ 18.500,00
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7. Atenção!
Tome cuidado para que o volume de clientes inativos de sua empresa não
esteja maior que a carteira de clientes ativos!
Estabeleça comunicação direta com estes clientes e através de ações de
marketing crie sinergia com eles.
Uma forma de você evitar que exista um crescimento frequente dos
clientes inativos é criando rodízio de atendimento por vendedores.
Quando uma carteira fica muito tempo com um mesmo vendedor, por
um lado é bom, pois espera-se fidelização. Por outro, o desafio é não
gerar no vendedor a zona de conforto (que é possívelmente o embrião
de uma carteira de clientes inativos). A cada ano, estabelecer um rodízio
é bom para o vendedor que recebe um novo desafio e para os clientes
que percebem o atendimento como um valor para sua empresa.
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