1. ESTRATEGIA
Cómo reconocerlos y establecer
mecanismos para protegerse
Protegerse ante la morosidad es fundamental en todo momento para
cualquier empresa. Pero en épocas de caída de la actividad económica,
como la actual, debe convertirse en un aspecto prioritario. Siempre será
más rentable prevenirla que enfrentarse a los problemas que genera.
E
n estos momentos, si yo fuera sector de gestión de cobros. “Bien es ver-
credit manager de una empresa, dad”, añade, “que de unos años para acá,
me dedicaría a revisar a fondo el número de morosos se ha reducido
las condiciones de admisión de sensiblemente. En parte, porque las com-
créditos y, posiblemente, estaría elevan- pañías, sean empresas o entidades finan-
No todos los do un poco más las exigencias pensando cieras, han mejorado sus sistemas para
deudores en que la morosidad, a partir de ahora, no detectarlos. Pero también porque las
incumplen el
pago por las va a bajar, sino que irá aumentando a empresas han ido concentrando sus
mismas causas. unos meses vista”. pedidos, y aunque ha descendido el
Conocerlas es
el primer paso Quien hace esta reflexión no es neófito número de operaciones fallidas, en las
para aplicar la en el tema. Se trata de Carlos García que ha fallado, la deuda ha sido mayor”.
solución que
aporte mayores
Pons, gerente de la empresa catalana
garantías. Gescobro, una de las más antiguas del Técnica centenaria
“La técnica de gestión empresarial que
previene la morosidad y evita los impa-
Desciende el número pero crece la deuda gados en las empresas, denominada cre-
dit management, fue desarrollada hace
El número de efectos de comercio
ntre un 35% y un 50% de los casos Efectos comerciales devueltos más de cien años en Estados Unidos”,
E de demora en los pagos de los
clientes son deliberados, y no por
Con intencionalidad
Son los malos pagadores que retrasan
De buena fe
Los que no pueden afrontar sus pagos
Por incompetencia
Son aquellos deudores que, por culpa
devueltos por impago en las enti-
dades financieras registra un des- puntualiza Pere J. Brachfeld, presidente
censo progresivo. Sin embargo, de la Federación Internacional de Credit
motivos de falta de liquidez”, asegura voluntariamente el pago de sus factu- por problemas de liquidez transitorios de una mala organización, no dispo-
se da la circunstancia de que el Managers (gestores de crédito).
el Foro Financiero Expertos en Red en ras, aunque dispongan de recursos (suspensión de pagos de un cliente, nen ni de la información ni de los pro-
importe global de estos impagos
suficientes para hacerlo, con el fin de una racha de impagados...); porque su cedimientos adecuados para hacer Sin embargo, a pesar de esta trayectoria
su informe El moroso en España. crece significativamente.
Para este foro, “conocer qué tipo de obtener financiación gratuita. estructura financiera es deficiente los pagos correctamente.
La razón puede estar en que los
centenaria, Brachfeld se queja de que
moroso tenemos delante a la hora de Además de rentable, el comporta- (descapitalización, excesivo endeuda- No tienen problemas de tesorería ni “por desgracia, y aunque fue introducida
fallidos se producen en personas
iniciar las gestiones de recobro es una miento de estos morosos suele que- miento a corto plazo); por problemas mala fe para retrasar los pagos, pero
que hasta el momento no mostra- en España hace unos veinticinco años, en
información muy útil, puesto que cada dar impune, ya que no existen medi- internos (relevo generacional, por pecan de incompetencia por no regis-
ban un perfil de morosidad y el las empresas españolas no se ha genera-
tipo de morosidad requiere unas téc- das coercitivas ni punitivas para obli- ejemplo) o externos (huelgas, sinies- trar adecuadamente las facturas ni
Fuente: INE. riesgo asumido ha sido mayor.
garles a cumplir con puntualidad sus tros...). Empiezan a mostrar los prime- hacer las previsiones de tesorería para lizado la incorporación de departamentos
nicas determinadas”. Ellos los agru-
pan en tres grandes categorías: compromisos de pago. ros síntomas de insolvencia técnica. pagar los créditos al vencimiento. de credit management, ni se ha ®
Emprendedores Emprendedores

2. ESTRATEGIA
® extendido la figura del gerente de guiente, no adoptan medidas. Y en épo- comerciales (todas, sin razón social), Por su experiencia, Carlos García se ceso comercial: vencimientos y condi- pio vendedor le diga al cliente: ‘Perdone,
crédito, al contrario de lo que sucede en cas de recesión y crisis se obsesionan buena presencia, múltiples proyectos atreve a afirmar que “en empresas, sobre ciones de pago claramente especifica- pero no le importará que le pregunte con
otros países de Europa”. con recobrar los impagados, pero no en inconexos, impagador desde la primera todo si hablamos de las pequeñas empre- dos, facturas y albaranes aceptados y qué bancos opera, o con qué otras com-
El problema no es banal: en el ranking cómo evitarlos en el futuro, por lo que factura, con tendencia a implicar a ter- sas, la deuda no suele estar bien docu- firmados por el cliente, respetar las con- pañías está trabajando...”.
de morosidad europeo, España ocupa el tampoco adoptan medidas preventivas”. ceras personas (el problema es de otro), mentada. La documentación no es todo diciones impuestas... En la prevención del impago, el ven-
tercer o cuarto puesto, dependiendo de la Por tanto, el primer paso en la preven- sin propiedades a su nombre, carácter lo correcta que debe ser. Y, además, surge Prevenir una posible morosidad debe dedor es clave, ya que debe cubrir a la
fuente. Y según un estudio de la patronal ción de la morosidad es detectarla antes afable, situación familiar irregular y que un factor importante, que son las inci- ser, además, una prioridad para todos perfección todos los aspectos contrac-
Fomento del Trabajo Nacional, un 67% de que signifique un problema. Para Sal- suele planificar su estrategia con opera- dencias: el deudor que ha recibido un los departamentos de la empresa. “El tuales de los pedidos. Y no ofrecer nada
de las empresas catalanas ha tenido gra- vador Molina, presidente del Foro Finan- ciones de medio y alto importe. determinado material hace unos meses y comercial, por ejemplo”, añade Pons, que no pueda cumplir. Para Pons, “a lo
ves problemas por la morosidad. ciero Expertos en Red, “el virus del luego ha devuelto el recibo, o no está “debe ser el primero en ofrecer su visión mejor el vendedor que ata todo muy bien
moroso profesional es erradicable. Sin Problemas internos aceptado el efecto, etc.”. de un nuevo cliente a la organización. atado no es el que vende más, pero sí
Asignatura pendiente embargo, no existe una vacuna inocua Pero no siempre el impago se debe a la En este sentido, es fundamental cui- Antiguamente esto era difícil de conse- será el que, al final, aporte mayor benefi-
Brachfeld considera que “la asignatura para esta enfermedad, sino que se tiene actuación de un moroso profesional. dar al máximo la calidad de todo el pro- guir, pero hoy día es habitual que el pro- cio a la empresa. De tener el vende- ®
pendiente en España es la prevención que luchar con información, formación y Como señala Jesús López, director finan-
del riesgo comercial. Las empresas sólo se tensión continuada en la gestión de ciero de Readymix Asland, empresa en la
acuerdan de santa Bárbara cuando true- empresas o negocios”. que ha creado su propio sistema de con- Aunque el origen del problema siempre Crear un sistema propio de control
na, y no adoptan medidas preventivas. En Este foro de expertos ha elaborado un trol de la morosidad, “solemos buscar la
época de bonanza muchas empresas sólo perfil del “moroso profesional”, que sería totalidad del problema fuera, pero no se busca fuera, también hay que ver la R eadymix Asland es una
empresa productora de
El crédito a clientes. Anali-
zar los vencimientos, los ins-
piensan en vender y no les preocupa el
riesgo del crédito comercial. Por consi-
un varón con, entre otros, los siguientes
rasgos: de 35 a 55 años, con varias marcas
estaría de más analizar si no habrá parte
de culpa en la propia empresa”. parte de culpa de la propia empresa hormigón, con más de un cen-
tenar de plantas en toda Espa-
trumentos de cobro, la calidad
de la deuda y los índices de
ña. Los problemas surgidos siniestralidad y recobro.”Se
por la crisis de 1992 hicieron establecieron protocolos para
plantearse a su director finan-
Señales de alarma Más vale prevenir que tener que reclamar ciero, Jesús López, la creación
analizar a cada cliente, lo que
permitió establecer un nivel
de un sistema de control de la máximo de riesgo”.
na forma más de prevenir la moro- q Disminuciones en su patrimonio.
U sidad es estar atento a ciertas
señales de alarma que puedan signifi-
q Un cliente pasa pedidos extraordi-
narios.
U na máxima que digo siempre
en los cursos de gestión de
4. En caso de pymes, detrás de
cada empresa hay un emprende-
decálogo podrían añadirse los
puntos siguientes:
En caso de duda sobre la sol-
vencia o el perfil pagador de un
servicio al cliente para evitar liti-
gios comerciales que provoquen
morosidad. “En este sector,
además, los plazos son muy
Formación. “Había que con-
vencer a los comerciales de
impagados y recobros es que es dor que hay que analizar en Establecer una estrategia de cliente, hay que solicitar garan- morosidad o den pie a que los largos, de 150 o 160 días, por las ventajas de cobrar mejor y
car una crisis latente de un deudor q El deudor cambia varias veces de mejor prevenir que curar”, afirma empresas y/o cargos anteriores. riesgos y unas políticas de cré- tías adicionales como una fianza morosos tengan una buena lo que se hacía necesario antes, porque liberas riesgo y
o un preludio de ella. entidad bancaria. Carlos García Pons. Para este 5. Seguimiento de clientes ditos y cobranza que determi- bancaria o avales. excusa para no pagar las factu- establecer medidas para pre- puedes volver a contratar.
Entre las señales más habituales que q Solicitudes reiteradas de retrasar el especialista, a pesar de que su habituales en sectores o situacio- nen las directrices de cómo Documentar jurídicamente ras (una diferencia de precio de venir el riesgo de impagados”. También, que la información
el Foro de Expertos en Red aconseja envío de pedidos ya formalizados. negocio se dirige a la recupera- nes de alto riesgo. la empresa va a conceder y con- todas las operaciones comercia- seis euros permite bloquear el Las fases de implantación del que ellos tenían de los clien-
intentar detectar están: q Continuas devoluciones de mercan- ción de deuda, “las empresas, 6. Establecer un política de trolar el crédito comercial. les con los clientes mediante pago de una factura de seis mil). sistema, que ha sido copiado tes era muy valiosa y de-bían
q Peticiones continuas de renovacio- cía sin motivo y excesivos abonos. aunque sean pequeñas, deben riesgos coherente y someter a Estas normas son de obligado contrato o, en su defecto, con Controlar permanentemente por otras empresas, fueron: revertirla a la empresa”.
nes y aplazamientos de pago. q Anulaciones de pedidos en firme. procurar tener un sistema de mayor análisis las excepciones. cumplimiento para todos los pedidos firmados por el cliente, que los clientes no sobrepasen Comité de crédito. Estable- Informática. Paralelamente
q Ofrecimiento de renovar la deuda q Envío de numerosas notas de cargo. control de créditos, un profesio- 7. No fiarse del sexto sentido, empleados, por tanto, no hay albaranes conformados por el sus límites de riesgo y no ceder cieron un comité de crédito se creó un sistema informáti-
mediante la entrega de pagarés o q El deudor deja de pertenecer a una nal adecuado que filtre los crédi- ni del olfato. Documentar expe- que dejarse llevar por la presión comprador. Y si es posible, a las presiones de la fuerza en el que participaban las co, “que funciona práctica-
letras con vencimientos muy tardíos. central de compras. tos antes de otorgarlos, etc.”. dientes para cada cliente. del departamento comercial obtener documentos mercanti- de ventas. direcciones general, de opera- mente on line en todo lo rela-
q El deudor admite abiertamente que q Un intento súbito del deudor por
Decálogo antimoroso 8. Establecer redes de inter- en el sentido de vender mucho, les para el cobro de las facturas, Tener un buen sistema infor- ciones y financiera, y el res- tivo al proceso de ventas, fac-
tiene un problema, pero asegura que hacerse amigo del acreedor.
Salvador Molina aclara que “no cambio de información de sino también cuidar la calidad como pagarés, letras o cheques. mático que facilite información ponsable del control de crédi- turación, crédito y cobro”.
ya tiene la solución. Detectar estas señales nos permitirá
existen remedios mágicos contra morosos dentro del sector (fiche- de las ventas. Cuidar la calidad documental inmediata sobre los saldos de tos. “Debe consensuarse la
q El cliente hace campañas excepcio- avisar a los bomberos antes de que
los morosos profesionales”. Aun ros de morosidad sectorial). Fijar los objetivos comerciales de las facturas y abonos, no los clientes, la antigüedad de los operativa interna, controlar
nales con promociones atípicas. aparezca la llama.
así, ha elaborado una batería de en ventas netas cobradas, y no equivocarse en los precios fac- mismos y los posibles retrasos los pasos a realizar y su con-
9. Determinar límites de riesgo
10 consejos prácticos, a partir de sólo en ventas facturadas. turados, dar en general un buen en los pagos. secución, así como la asigna-
en función de tipologías de clien-
una encuesta a 74 especialistas Detectar las facturas no paga- ción de crédito a clientes”.
tes: facturación, beneficios, plan-
Análisis interno. “Hay que
que, ordenados según su impor- tilla, antigüedad de la sociedad, El control del riesgo de morosidad das al vencimiento y gestionar
tancia, forman este decálogo: cuanto antes su cobro. analizar por qué pagan mal los
actividad, etc.
clientes, qué parte de culpa
1. Documentar las transaccio- 10. Gestionar conjuntamente De 2.905 empre- Bases de datos
sas encuestadas es de ellos y cuál nuestra.
nes: contratos, albaranes, órde- la acción comercial con la ges- “Las bases de datos de moro-
por la patronal Estudiamos todo el proceso
nes de compra firmadas, etc., tión de riesgos. sos”, añade Pere J. Brachfeld,
catalana, un de venta, desde que salía un
con firma autorizada. “son también un instrumento
El ‘credit management’ 18,2% declaró no camión al cliente hasta que
2. Fijar normas de pago según ejercer control muy útil para prevenir el riesgo
Muchas de estas cuestiones cobrábamos”. El objetivo era
el tipo de mercancía o servicio: alguno contra el de impagados. Existen numero-
están implícitas en la responsabi- riesgo contraído erradicar problemas de comu-
prepagos para perecederos, ade- sos ficheros de morosos de titu-
lidad del departamento de credit en operaciones nicación y calidad administra-
lantos en gastos soportados con laridad privada, algunos de ellos
management dentro de la comerciales con tiva en las operaciones.
terceros, pagos parciales de pago aplazado. de uso exclusivo para empresas
empresa. Para Brachfeld, “las
honorarios por anticipado, apla- Un 48,8% señaló asociadas, como es el servicio
funciones que realiza este depar-
zamientos con afianzamiento... que cuenta con de Asnef Equifax, y sectores que Jesús López ha creado
tamento son, al mismo tiempo, un departamen-
3. Obtener información previa tienen legalizada su propia base un sistema de control
los pasos para prevenir la moro- Fuente: Fomento del Trabajo Nacional to especializado. en Readymix Asland.
de cada nuevo cliente. sidad”. POr tanto, al anterior de datos de morosos”.
Estar atento a incidencias en la
actividad de los clientes –sinies-
tros, huelgas, etc.– también nos Emprendedores
protegerán de posibles fallidos.

3. ESTRATEGIA
De acreedor a deudor Qué se puede hacer una vez se ha producido el impago
l estudio sobre la moro- q Contratar pólizas de se-
E sidad en las transaccio-
nes comerciales elaborado
guros que garanticen el co-
bro del precio de la venta.
U na deuda, en el momen-
to que se produce,
que sean más urgentes, y
que el tema de los impaga-
ciende y, además, requiere
de mayor profesionalidad
homologados en el resto de
Europa, siguiendo un código
cias con las empresas que
en el sector llamamos ‘de
requiere una reacción inme- dos quede arrinconado para llevarla a buen fin”. ético europeo”. gestión diferente'. Su nego-
por Fomento del Trabajo q Limitar por ley los pagos
diata por parte del acree- esperando a que tengamos De la misma opinión es Luis Profesionalidad cio muchas veces consiste
Nacional revela que ésta superiores a 90 días.
dor”, afirma Carlos García tiempo para ocuparnos de María González-Llano, con- Llegados a este punto, el en recibir un porcentaje
provoca falta de liquidez q Regular, reducir y con-
Pons. El gerente de Gesco- ello. Cada día o cada mes sejero delegado de Multiges- gerente de Gescobro, una de sobre la deuda que reciben,
en un 58% de las empresas trolar formas de pago en
bro no entiende “que el que se retrasa la gestión, la tión Iberia, quien argumenta las empresas más antiguas y les preocupa más el cobro
acreedoras, y quebrantos las que el control del ven-
acreedor tenga otras cosas posibilidad de recobro des- que “si haces las gestiones de este sector, aclara que de este porcentaje que el
de tesorería en el 24,5%. cimiento recae en el clien-
cuanto antes, simplemente “con todos los clientes sus- cobro del montante de la
Factores que pueden pro- te: confirming, letras acep-
Si se decide poner con un par de llamadas el cribimos un contrato inicial deuda. El negocio está
vocar que acaben convir- tadas, etc.
el recobro de la porcentaje de resolución es en el que se especifica cómo hecho según contratan”.
tiéndose en morosas. q Sistema ágil para denun-
deuda en manos altísimo. Pero si lo vas dejan- queremos recibir la operati- En todo caso, aconseja Pere
Entre las sugerencias apor- ciar a los morosos y apli-
de una empresa do, el tema se complica. J. Brachfeld, “para conseguir
tadas por las empresas carles multas importantes. especializada, es va, la documentación y las
encuestadas para corregir q En casos concursales, El propio deudor tendrá condiciones de trabajo, que el cobro pueden utilizarse
conveniente hacer-
la morosidad, cabe desta- reforzar la responsabilidad lo cuanto antes. otros temas que atender. normalmente suele ser una muchos medios, pero siem-
car las siguientes: de los administradores con Aquí, quien antes llama, comisión sobre los resulta- pre han de mantenerse den-
q Registros de morosos su inhabilitación si se antes cobra. Está clarísimo”. dos. Somos los primeros tro de la legalidad, ya que
interesados en obtener unos si se emplea la fuerza, aun-
de acceso fácil y gratuito. demuestra culpabilidad. Externalización
buenos resultados porque que sea para reclamar un
Para el presidente de la
sólo cobramos por ello”. derecho legítimo, se come-
Federación Internacional de
Los efectos de la morosidad Esta operativa, aclara García terá un delito castigado por
Credit Manager, Pere Brach-
Pons, “es una de las diferen- el Código Penal”.
feld, “en España falta cultura
empresarial respecto a la Nuevas vías judiciales
externalización de las gestio-
os créditos incobrables por la vía amis-
nes de recobro. Contraria-
mente a lo que sucede en
Los métodos para conse-
guir el recobro deben res-
L tosa muchas veces se cobran en el
momento en que se notifica al moroso la
otros países de la UE, donde petar la legalidad.
se recurre habitualmente a interposición de una demanda judicial”,
estas empresas para solu- comenta Pere J. Brachfeld.
cionar los impagados”. Los expertos en este campo son de la opi-
Y opina que en nuestro país nión de que las empresas españolas pre-
“frente a lo que algunos cli- sentan proporcionalmente muy pocas
chés pretenden mostrar, hay demandas. “El moroso profesional”, dice
Fuente: Fomento del Trabajo Nacional excelentes profesionales del Brachfeld, “lo sabe, y sólo se arriesga a
recobro, muy serios, que uti- pagar si el acreedor acude al Juzgado”.
Falta de liquidez y quebrantos de tesorería son los La entrada en vigor el año pasado de la
principales efectos de la morosidad en las empresas lizan los mismos métodos
nueva Ley de Enjuiciamiento Civil introdujo
acreedoras, que pueden llevar a suspender pagos.
dos nuevas fórmulas procesales: el juicio
cambiario y el proceso monitorio.
El juicio cambiario está destinado a deudas
q Empresas que desarrollan sistemas de análisis de clientes y te avisan de posibles
Siempre hay que actuar si se detecta peligro scoring e inteligencia artificial para ana- incidencias que tú no habías detectado.
contraídas a través de letras de cambio,
cheques o pagarés. En una sola vista, el
juez puede reconocer la deuda y ordenar
de impago en un cliente, no sirve esperar lizar el riesgo de morosidad de un cliente.
q Firmas dedicadas a la consultoría de
Son un instrumento más”.
En todo caso, según Salvador Molina, el embargo de los bienes del deudor.
En cuanto al proceso monitorio, está
riesgos comerciales que asesoran a las “hay que tomar medidas, como reducir el reservado a aquellas deudas de menos de
® dor adecuado a no tenerlo, la dife- No obstante, hay empresas dedicadas a empresas sobre cómo evitar la morosidad límite de riesgo, seguir vendiéndole sólo 8.319 euros, y basta con rellenar un simple
rencia puede ser que la empresa soporte la prevención de la morosidad. Entre y gestionar los créditos. al contado, solicitarle algún tipo de garan- formulario en el Juzgado y aportar un com-
cinco veces más impagados”. ellas, podemos acudir a las siguientes: Otra posibilidad es acudir a una com- tía –por ejemplo, un aval bancario– e ini- probante de la deuda (factura,recibo, etc.).
En este proceso, además, comenta Brach-
q Grandes empresas de información que pañía aseguradora del crédito. Una alter- ciar un procedimiento de reclamación
Apoyo exterior feld, “es posible para el acreedor presentar
tienen bases de datos y a las que los usua- nativa poco usual, aunque para algunas resolutivo”. Si no actuamos, el moroso la demanda al juez sin necesidad de abo-
Si la información de que dispone la rios acceden on line para obtener infor- empresas es una herramienta más de pensará que ha ganado la batalla. gado ni procurador, aunque en la práctica
empresa no es suficiente, existen opcio- mación ya existente. prevención. “Si en una empresa se ve Javier Inaraja empresarial esto no es muy aconsejable,
nes externas con las que cerrar lo más q Empresas medianas y pequeñas que como algo normal asegurar una fábrica, ya que en caso de que el deudor se opon-
ga a la demanda, ésta irá a la vía ordinaria
posible el círculo a los morosos. “Las realizan informes personalizados sobre ¿por qué no se ve igual asegurar las ope- Más a fondo y serán necesarios ambos profesionales”.
bases de datos de morosos son un ins- clientes y deudores. raciones comerciales de pago aplazado, La recuperación de los impa- En todo caso, conviene siempre acudir a la
trumento muy útil para prevenir el riesgo q Agencias de detectives privados que cuando éstas pueden suponer un mon- gados. Pedro J. Brachfeld. Edita: vía judicial ya que, una vez iniciada, el
de impagados, pero desafortunadamen- hacen investigación sobre la solvencia, tante similar?”, se pregunta Jesús López. Instituto Superior de Técnicas y Prácticas acreedor puede legalmente recuperar el
Financieras.
te no existe un registro central y público patrimonio, antecedentes mercantiles y Y añade: “Este servicio no se debe ver IVA de las facturas no cobradas.
Gestión de créditos, cobros e impaga-
de morosos”, señala Pere J. Brachfeld. moralidad de los clientes. sólo como un seguro. También hacen dos. Eliseo Santandreu. Ed. Gestión 2000.
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