Los principios del gerencia de las ventas

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Los 5 pricipios para manejar el equipo de ventas.

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Los principios del gerencia de las ventas

  1. 1. Octubre 2011 Los principios del gerencia de las Ventas (Estrategia de Gerenciamiento de Ventas)
  2. 2. 2 Principios de Gerenciamiento Balance Enfoque Publicidad Consistencia El Ciclo de Gestión Diagnostico, Planificación, Ejecución, Control Misión y espíritu Trabajo enfocado en las metas Direcciones rutinarias La meta, su logro, la moraleja
  3. 3. 3 La Fábrica Materias primas Producto elaborado Elaboracion
  4. 4. 1 2 3 4 5 4 La Fábrica Visitantes Interacciones Ventas
  5. 5. 5 • Manejo del proceso de la venta • Concentración en la evaluación • Dirección según metas • Grado de consideración de esas metas • Orientación hacia resultados, consumación en contratos. • Fomento y uso de “herramientas” • Constante análisis de las tareas Plan y Control de la Ejecución
  6. 6. 6 Manejo de Vendedores Manejar el Proceso Liderar y Motivar Entrenamiento personalizado
  7. 7. 7
  8. 8. 8 La Fabula de la Rana
  9. 9. 9 La Fabula de la Rana que no puede seguir el paso de la ascensión de la temperatura…
  10. 10. Eres lo que tu mides! No es posible gestionar lo que no es medible.
  11. 11. KPI’s Key Performence Indicators Indicatores Clave de Rendimiento
  12. 12. 12 Controlar el Proceso y La Tendencia 1 31 Cantidad Tiempo
  13. 13. El Principio de Enfoque TIPOS DE OBJETIVOS: ENTRADAS RESULTADOS CIELO SUELO ZONA DE EXITO NIVEL DE OBJETIVOS: PERSONAL COLECTIVO PONER OBJETIVOS: SUELO CIELO
  14. 14. 14 • Retro-constitución de las metas anuales/mensuales • % cumplimiento de las metas en el periodo anterior (mes, día…) • Calculo retrospectivo de los recursos-proceso-resultados • Análisis de logros de colegas y unidades paralelas. • Relación entre tareas diferentes e inversión de personal. Cómo Se Fijan Las Metas?
  15. 15. 15 • Diaria: Trabajo • Semanal: Control y Retoque • Mensual: Resultados • Información Compartida 3 Perspectivas Distintas
  16. 16. 16 Principio de Sistematización Semanal Resumen semanal Aprendizaje/ enseñanza Plan semanal para la semana entrante Diaria Enfoque diario Resumen oral Feedback de ejecución Secuencia Mensual Resumen mensual Enseñanza profesional Plan mensual venidero Inclusión de ofertas en el mes Resultados Enfoque Compromiso Motivación Aptitud
  17. 17. Principio de Publicidad EL USO DE LA FUERZA GRUPAL PARA EL CUMPLIMIENTO DE LAS METAS Metas
  18. 18. 18 El Ciclo de Gestión Diagnostico Ejecución Control Aspectos externos Liderazgo Planificación
  19. 19. 19 • Quién es el cliente? • Qué productos o servicios requiere? • Cuánto queremos vender? • Cuáles serán las operaciones cuyo resultado es: VENTA? El Manejo Moderno de Ventas Pregunta… QUIEN, QUE, CUANDO, CUANTO, COMO???
  20. 20. 20 Indice de Ventas = KPI’s Felicitaciones!!
  21. 21. El Vendedor Reuniones Estimulos y bonificaciones Eventos Familiares Control Cercano Competencia . Publicidad de Metas y Logros Centracion Diaria En Resumen, Encadenamiento de Refuerzos:
  22. 22. Muchas Gracias!

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