1. agosto-diciembre-2012
LA REVISTA
Planifique y considere
el impacto de los PBMs:
análisis y recomendaciones
Por: Josean Feliciano
La expansión
de fronteras
La farmacia de comunidad
un fenómeno en la economía
de Puerto Rico
El legado familiar dentro de la farmacia de comunidad

4. Planifique y considere: 5
CONTENIDO el impacto de los PBM’s: análisis y recomendaciones
5
La farmacia de comunidad: 11
un fenómeno económico en Puerto Rico
La expansión de frontera 16
El legado familiar 20
dentro de la farmacia de comunidad
11
Kl60, el pequeño y accesible robot de farmacia 10
La Alianza trabaja para usted 15
La transformación de su farmacia: nuevas formas de 23
hacer negocio, el seminario
En una pecera, la comida no es solo del pez 26
grande; es de todos
16
El manual de empleados y su importancia 28
La conexión de su marca con el cliente en la era digital 30
El servicio al cliente y su impacto 32
dentro de la farmacia
Encuesta de servicio al cliente 35
Prácticas para una buena gerencia: parte 2 37
20
¿Cómo transformar su farmacia de comunidad? 42
Gerente vs. líderes 45
El arte de capacitar y desarrollar el talento 46
Los resultados de una buena gerencia 48
El Programa Legado 50
Farmacia Cristina y Farmacia Flamingo comprometidas 51
con la responsabilidad social empresarial
La Escuela de Farmacia de la Universidad de Puerto Rico 52
inicia un nuevo programa de residencia dentro de las farmacias de comunidad
EQUIPO DE TRABAJO Periodista de negocios Colaboradores
Josean Feliciano Lcdo.Pedro Vanga Yovani Colón
Editor jefe
Correctora de estilo Enrique Garay Alex Ochart
José Enrique Chévere
María Clemencia Sánchez García Joannix Ochart
jchevere@nuestrafarmacialarevista.com Steve R. Soto
Director creativo
Lcda.Viviana Toro Mike Stotz
Kenny Rivera
Coordinadora editorial Diseño gráfico/fotografía Lcdo. John Reyes
Proyectos especiales Elmi Pardo Yolanda Lasalle
María Chévere Fotógrafía de portada Agnes R. Torres
mchevere@nuestrafarmacialarevista.com Javier Olivero
Printing Solution Corp. / Nuestra farmacia de comunidad, LA REVISTA • 1604 Calle Loíza, San Juan, PR 00911 • Tel: 787.728.7740 • Fax: 787.268.1722 • www.NuestraFarmaciaLaRevista.com

5. Editorial
¿Dónde estará su farmacia de
comunidad en los próximos años?
¿ Es posible que el pequeño
y mediano empresario
pueda salir adelante en
consumidor, y mejorar aspectos como la planificación
financiera y contributiva, el servicio al cliente, la
automatización de procesos, los recursos humanos, el
Puerto Rico? Creo que sí, y manejo de inventario y el impacto de la tecnología.
debe ser la realidad para
cada dueño de farmacia de ¿Qué están haciendo las grandes cadenas que
comunidad. Lo importante la farmacia de comunidad necesita superar? Planifican
es poder planificar el éxito y conocer las herramientas y no improvisan. El mercadeo y la publicidad son
necesarias para su desarrollo. Ser estratégicamente unos de los aspectos más importantes y urgentes que
competitivo tiene que ver con conocer la estructura debemos considerar. ¿Conoce el consumidor lo que
económica de nuestro sector. ofrece y cuán sólida es la farmacia de comunidad?
La responsabilidad social empresarial es un asunto
La economía general de Puerto Rico se encuentra importante. El consumidor se siente identificado con
en un periodo de estabilización sin crecimiento, y es el la gestión que hacen estos grandes intereses y, por tal
sector de la salud el que ofrece estas oportunidades razón, debemos mejorar en esos aspectos.
de acuerdo a los indicadores.Coincido con algunos
economistas destacados del país en que lo que nos Añadir valor es la clave para diferenciarse y
ayudará a salir adelante es fomentar el empresarismo lograr la estabilidad que se desee. En otras palabras,
y la autogestión, desarrollar pequeños y medianos lo importante no es sentirse amenazado sino reaccionar
negocios. La farmacia de comunidad es un ejemplo de con fuerza por medio de la planificación estratégica.
esta gestión. Identificando hacia dónde vamos y cómo lo vamos
lograr.
Nuestro sector de negocio requiere que se
le incentive y se le ofrezcan las herramientas para Por tal motivo, los invito a patrocinar las distintas
poder continuar aportando. La base para lograr estos entidades y asociaciones que trabajan en favor de la
resultados es continuar educándonos en temas de farmacia de comunidad. De lo que se trata es de unir
desarrollo de negocios. En la medida en que se puedan esfuerzos y nutrirnos para poder proyectar la farmacia
fomentar estos esfuerzos, tenemos, como empresarios, de comunidad y que se considere la gran aportación
la oportunidad de compartir experiencias y retos dentro que hace a Puerto Rico.
de una industria tan competitiva.
Reinventarse cada día es la clave para enfrentar
los cambios constantes. Parte de este esfuerzo es analizar
si lo que hemos hecho está rindiendo los resultados José Enrique Chévere
esperados o si existe la posibilidad de mejorar aún más Editor Jefe
nuestros procesos gerenciales y operacionales.
Nuestra revista tiene el deseo de lograr que Creo en la capacidad del ser humano de desarrollarse
cada dueño de farmacia de comunidad de Puerto Rico al máximo en todo lo que emprende. La empresa más
pueda asumir el reto y posicionar su farmacia como la importante es nuestra vida y familia.
primera opción ante el consumidor puertorriqueño. Esto
requiere tener una visión, ajustarnos a las realidades
y necesidades del negocio para satisfacer así las del
LA REVISTA

7. Planifique y considere
el impacto de los PBM: análisis y recomendaciones
Por: Josean Feliciano - Periodista de negocios
Especial para Nuestra farmacia de comunidad, LA REVISTA
T
odo empresario debe planificar estratégicamente mencionados son externos no pueden ser controlados
las operaciones de su empresa, y los dueños de por el empresario; aun así, el empresario debe tomar
farmacia no son la excepción. Durante el proceso decisiones estratégicas para lidiar con ellos y manejar
de planificación, el empresario debe reconocer la las operaciones de su empresa de forma óptima.
existencia de elementos internos y externos que incidan
directamente o indirectamente en la operación de la Uno de los elementos que inciden sobre la
empresa. Luego del análisis interno, la empresa debe operación de una farmacia, así como en su desempeño
identificar sus fortalezas, así como sus debilidades. financiero, son las relaciones contractuales de estas con
De igual manera, a nivel externo debe identificar sus los administradores de beneficio de farmacia, mejor
oportunidades, así como las amenazas. conocido como los PBM, por sus siglas en inglés.
Sin embargo, previo a la identificación de esos Los PBM surgieron hace más de cuatro décadas
elementos, el empresario tiene que reconocer que la con el fin de servir de intermediarios en el procesamiento
empresa opera en un entorno que está influenciado de las reclamaciones de las recetas dispensadas por las
por aspectos socioculturales, tecnológicos, económicos, farmacias, a través de un plan médico. Para entonces,
ecológicos y regulatorios. Como los elementos antes las aseguradoras entendían que esta era una forma más
5

8. económica y ágil para procesar las reclamaciones, y forma en que los médicos pueden recetar a un
los PBM cobraban entre 3 a 5 centavos por cada receta paciente sus medicamentos.
procesada.
A través de los años, el beneficio de farmacia se
La industria de PBM
convirtió en uno de los más utilizados por los asegurados
de planes médicos. Las personas entre 19 a 64 años Como bien se señalara anteriormente, estas
consumen 11.3 recetas por año, mientras que aquellas empresas se especializan en desarrollar y manejar
con 65 años o más consumen 31.2 recetas por año. programas de medicamentos recetados, tanto
Según algunas investigaciones realizadas por Kongstedt para aseguradoras privadas, como para planes
(2012), hace 30 años los beneficios de farmacia gubernamentales. CVS Caremark, Medco Health
pagados por los planes médicos ascendían a 5% del y Express Scripts son las compañías más grandes,
total del gasto médico de los Estados Unidos. pues proveen del servicio a más de 200 millones
de estadounidenses a través de planes privados,
como Medicaid y Medicare Parte D. En el 2010,
Edades Edades Edades solo CVS Caremark facturó más de $98 mil millones
0-18 19-64 65 + y le brindó servicio a 67 millones de pacientes.
Estados En ese mismo año, Medco generó ventas por
4.1 11.9 28.0
Unidos $66 mil millones y procesó más de 740 millones
de recetas, incluidas 110 millones de recetas que
fueron procesadas por su servicio de farmacia,
Hoy, los medicamentos recetados a través del correo postal. Por su parte, Express
representan un 10% del gasto total de salud, aunque Scripts procesó más de 753 millones de recetas
el presupuesto de farmacia de las organizaciones y duplicó sus ventas con una ganacia de $44 mil
para el manejo del cuidado médico es de un 20% millones.
y el gasto médico de los pacientes hospitalizados,
así como de los externos, son ambos, un poco Los PBM son sumamente criticados por su
más de 30%. En Estados Unidos, más del 93% presunta falta de transparencia en el traspaso
de las recetas dispensadas para pacientes no de los multimillonarios reembolsos que reciben
hospitalizados se hace a través de algún programa de las casas farmacéuticas, lo que ha generado
de administración de beneficios de farmacia (PBM). múltiples procesos de litigación con el objetivo de
mejorar la rendición de cuentas. Un ejemplo de
Debido a las tendencias de utilización estos litigios es el caso Estados Unidos v. Merck &
de beneficios, los PBM descubrieron la gran Co., Inc., et. al., a través del cual se reclamaron
oportunidad de negocio que tenían ante sí, $184.1 millones en daños y perjuicios por fraude,
por lo que comenzaron a innovar el método de descuentos secretos, cambios de medicamentos y
reclamación; por tal motivo, desaparecieron el incumplimiento con las normas de calidad de la
el lápiz y el papel e introdujeron los programas atención a los pacientes. Según Thomson (2009),
computadorizados que aseguraban un mecanismo entre 1997 a 1999, Medco Managed Care,
más rápido y seguro para procesar la facturación. entonces subsidiaria de Merck, recibió $3.5 mil
millones en reembolsos de los manufactureros por
Del mismo modo, dejaron de ser unos meros mantener sus medicamentos en los formularios.
procesadores para convertirse en controladores
de la totalidad de los procesos del servicio de A raíz de las críticas suscitadas, varios
suministro de medicamentos a los pacientes, a estados han promulgado legislación para exigir
través de las aseguradoras e, incluso, hasta la transparencia en los procesos, de estos Texas,
6

9. Maine y Maryland poseen la legislación más fuerte. la farmacia puede estar sujeta a recobros.
En tanto, organizaciones como 3M, McDonalds,
la Universidad de Michigan y los gobiernos de El pago por parte de los PBM para las
Texas, Maryland y New Jersey han optado por farmacias no se hace basado en el costo del
negociar contratos con PBM que incluyan la medicamento, sino a base del promedio del precio
rendición de cuentas. Al establecer contratos como al por mayor (AWP, por sus singlas en inglés),
este, el estado de New Jersey espera cubrir a más menos un descuento que puede oscilar entre 15% y
de 600,000 empleados, retirados y dependientes, un 18%, en el caso de los medicamentos de marca.
y ahorrarse más de $550 millones en los No obstante, para los medicamentos
seis años de vigencia del contrato. bioequivalentes se utiliza como base el
costo máximo permitido (MAC, por
PBM y Mi farmacia sus siglas en inglés) que es el máximo
que los PBM están dispuestos a
Luego de la presentación pagar a las farmacias. En muchas
de datos de interés sobre los ocasiones, estos precios de MAC
administradores de beneficio de no reflejan un margen razonable
farmacia (PBM) vale la pena presentar de beneficios para las farmacias
y discutir el impacto directo que porque, a menudo, especialmente
tiene esta fuerza del mercado sobre en los productos de bajo costo, el
las farmacias. Como es sabido, las reembolso MAC ni siquiera cubre
farmacias contratadas por los PBM los costos de dispensación de esas
acuerdan despachar medicamentos recetas. Para los precios de MAC
incluidos en los formularios a los cada PBM tiene su propia tabla y,
asegurados elegibles, de acuerdo en la gran mayoría de los casos, las
con las políticas establecidas. Estas farmacias no tienen acceso a esta.
farmacias deben utilizar un sistema
computadorizado, que opere a tiempo Muy frecuentemente, es
real, para verificar la elegibilidad posible que una farmacia procese
del asegurado, del proveedor, así un medicamento y reciba un pago
como del medicamento recetado. inferior al costo de este. El proceso
En este proceso, la farmacia recibe de reclamo al PBM puede ser cuesta
información de lo que le será pagado arriba porque, aunque existe un
por el medicamento a través del PBM mecanismo de reclamos establecidos
y el copago a cobrar al paciente en los por ellos para estos casos, la
casos que aplique. actualización puede ser sumamente lenta y
desalentadora para la farmacia. En muchos casos,
Uno de los requisitos para que las farmacias el PBM le exige a la farmacia brindar el servicio
entren en la red de proveedores de los PBM es al asegurado con el precio incorrecto pero sin la
someterse a auditorías, tanto del PBM como del garantía de actualizarlos.
plan médico. Estas auditorías pueden ir desde
solicitar que se envíe por fax copia de las recetas Hoy en día, con el aumento de la población
y logos de firmas, hasta visitar la farmacia para que cualifica para los beneficios de Medicare,
revisar un período de tiempo de despacho de los medicamentos procesados a través de los
recetas o, incluso, solicitar copia de facturas planes de Partes D y Medicare Advantage suman
que evidencien la compra de medicamentos. En una cantidad considerable de dinero para la
ocasiones, y según los hallazgos de las auditorías, farmacias. Los contratos que los PBM ofrecen para
7

10. de haber varios factores en la
ecuación --aseguradoras, PBM,
médicos, casas farmacéuticas y
farmacias-- estas últimas parecen
ser las únicas que han tenido que
sacrificar su ganancia, mientras
que cada día tienen que cumplir
con mayores exigencias por parte
de las aseguradoras y los PBM.
Pero lejos de responsabilizar
totalmente a los PBM, este artículo
pretende destacar la importancia
que tiene la consideración de este
elemento al momento de planificar
las operaciones de la farmacia.
Antes de firmar un contrato con
el PMB, léalo cuidadosamente
y determine las repercusiones
económicas que este tendrá para
su farmacia, qué cantidad de las
recetas diarias se verán afectadas
con la firma de este contrato o,
poder despachar recetas a esta población son aun por el contrario, qué impacto
de menor ganancia para las farmacias. podría tener decidir no participar en una red de
proveedores porque lo considera muy costoso
Por ejemplo, pueden verse contratos donde para su negocio.
se les ofrece a la farmacia un AWP de 19% y
un desconocido MAC de 40% con precios de Recuerde que los PBM son una fuerza en
dispensación menores de $1.25 por renglón. Las el mercado que no puede ser controlada por la
farmacias que quieran participar en las cubiertas farmacia o su dueño. Pero también recuerde que
de 90 días de despacho para estos pacientes de existe un elemento regulatorio que está en progreso
Medicare tienen que estar dispuestas a recibir un y que pudiera regular la práctica de estas empresas
AWP menos un 20 a 21% del mismo y, en muchos en Puerto Rico.
casos, cero (0) gastos de dispensación. Esto sin
mencionar la práctica cada día más común de También se pretende utilizar este espacio
las aseguradoras del envío de medicamentos por
correo a sus asegurados, donde la farmacia de
para recomendar lo siguiente a los PBM:
comunidad queda totalmente fuera de la ecuación. • Actualizar inmediatamente el costo de los
productos tan pronto aumente su costo. Esto
¿Qué esperar? debido a que cada receta que se despacha sin
que se actualice el precio es dinero que pierde
La presión para reducir el gasto por la farmacia y, en el peor de los casos, el AWP
medicamentos recetados continuará. A pesar imposibilita que se despache el medicamento.
8

11. De esta manera, el paciente no puede que previamente fue autorizado.
tener su terapia a tiempo.
• Agilizar el proceso de autorizaciones
• Revisar los precios constantemente puesto para el despacho de las recetas, de
que, en ocasiones, pasa más de un año manera que el paciente pueda tener sus
sin que se actualicen los precios. En lugar terapias con prontitud, y evitar así riesgos
del MAC, se sugiere usar el AWP con un y complicaciones en la salud de los
descuento razonable para ambas partes pacientes. Además, las farmacias pueden
para calcular el pago a las farmacias. Esto distribuir su tiempo de espera para ofrecer
ya viene programado y puede actualizarse mejor servicio de atención al resto de los
automáticamente según cambien los propios asegurados.
precios en el mercado. De esta forma,
se mantienen los precios actualizados de • Ser más diligentes al momento de
manera uniforme. contestar las llamadas, ya que se pierde
mucho tiempo cada vez que uno de los
• Confirmar rápidamente el recibo de envío farmacéuticos o los técnicos llaman. Esto
de copias de recetas por fax. retrasa el servicio al paciente.
• No tener que solicitar autorizaciones
repetidas cada mes para el mismo producto
9

12. KL60,
Por: Mike Stotz
Kirby Lester, LLC
el pequeño y accesible
robot de farmacia
Gerente Desarrollo de Negocio
Traducción: María Clemencia Sánchez García
E
n Kirby Lester, los grandes robots de farmacia ¿Por qué es conveniente la automatización de
vienen en empaques pequeños. Nunca encontrará su farmacia?
un robot dispensador tan compacto, accesible y Las farmacias, al igual que las huellas dactilares,
fácil de usar como el KL60. Por esta razón, en los últimos son únicas. Kirby Lester le ayuda a escoger la tecnología
dos años, Kirby Lester se ha convertido en la compañía de dispensasión que se ajuste a sus necesidades; bien
de automatización de farmacias más popular de la Isla. sea que procese 100 o 1,000 recetas por día, o que
necesite un contador manual o computadora para no
Tan pronto vea una demostración del KL60 en contar manualmente. Si usted quiere eliminar errores
una farmacia, usted descubrirá cuánto puede mejorar en la dispensación de medicamentos, o está preparado
la eficiencia en el flujo de trabajo. El KL60 etiqueta y para entrar en el campo de la robótica, en Kirby Lester
dispensa entre 35 y 40% o más del total de sus órdenes. podrá encontrar el sistema adecuado, con el precio
Esa es justamente la cantidad de automatización para adecuado, para su farmacia.
la mayoría de las farmacias de comunidad en Puerto
Rico. No tendrá que remodelar su farmacia porque el La línea de Kirby Lester le ayuda a:
robot solo mide 2.5 por 4 pies.
• Evitar contar manualmente el inventario con
El KL60 de Kirby Lester le ofrecerá: mayor rapidez y precisión (KL1)
Precisión • Contar y verificar cada orden (KL20)
Con el KL60 usted reduce la probabilidad de error
humano • Automatizar sus 30 medicamentos más
importantes y manejar repeticiones de 90 días
Cero remodelación (KL30)
El tamaño del KL60 es perfecto hasta para las farmacias
de comunidad más pequeñas porque solo mide 2.5 por • Instalar un robot simple y accesible (KL60)
4 pies. “Yo cumplí con la tarea de visitar varias
Ahorro de procesos y tiempo: farmacias para ver robots en pleno funcionamiento y
Como este robot puede dispensar automáticamente entre ninguno era el adecuado para nosotros. Cuando vi
un 35 y 40% del total de las órdenes, sus empleados por primera vez cómo se diseñó el KL60 supe que es
tendrán más tiempo para realizar otras tareas. un aparato sencillo, que no me causaría dolores de
cabeza y lo más importante, es costo-efectivo”. Alberto
Rápidez Vanga, gerente de tecnología y director de informática,
“Es fantástico tener una orden o receta debidamente Super Farmacia Vanga
completada en aproximadamente 30 a 45 segundos
después de haberse hecho la orden”, comentó Alberto Para ver una demostración del KL60 en una farmacia
Vanga de Farmacia Vanga. puertorriqueña, contáctese con Chris Shine en Kirby Lester,
en el 847.984.3374 o en cshine@kirbylester.com
Mejor servicio
Los empleados podrán tener más tiempo con los clientes Para más información, puede contactarse con Kirby Lester en
y reducir el tiempo que estos esperan. el 800.641.3961 o en sales@kirbylester.com
10

13. La farmacia de comunidad:
un fenómeno económico en Puerto Rico
Por: Enrique Garay
Ontime Soft Inc.
Proyección de crecimiento poblacional
S
egún el censo de 2010, entre el 2000 y el 60 años o más
2010, la población de Puerto Rico disminuyó en
82,821 habitantes. La población decreció por 25
varios factores económicos. Dentro de estos factores
% de la población total
30 Habitantes 2000
están: la contracción de la economía, el aumento en 20.4 585,813
el desempleo, la emigración de los puertorriqueños,
la criminalidad, la inflación descontrolada y otras. Sin 20
15.4 Habitantes 2010
760,075
embargo, los datos del censo señalan que la población
mayor de 60 años aumentó en 174, 262 del año 2000 Habitantes 2020
al 2010. En términos porcentuales sería un 5.1%. 10 935,075
De seguir aumentando la población de mayores
0
de 60 años, podría proyectarse que, para el año 2020,
935, 075 habitantes serán mayores de 60 años. Aunque Habitantes
parezca negativo para la economía del país, no es así Por el contrario, los pueblos más grandes del
para las farmacias de la comunidad. ¿Por qué? Porque país, como Carolina, San Juan, Bayamón, Guaynabo,
hay una relación entre la población envejeciente y el Ponce y Mayagüez decrecieron en su población. Es
aumento en las recetas de mantenimiento y recetas con importante indicar esta estadística porque los pueblos
repeticiones. que disminuyeron en población tienen tasas altas de
11

14. criminalidad, costo de las propiedades, emigración (8.43%), los médicos de familia (5.01%), los médicos
hacia los Estados Unidos, pagos del CRIM, entre otros. cardiovasculares (5.17%) y los médicos psiquiatras
(6.28%) son los que más han aumentado el volumen
Como resultado de estas variables, puede de recetas. Sin embargo, es bueno señalar que hay
decirse que la población se está desplazando a otros otras especialidades de médicos que aumentaron, en
pueblos para balancear la economía familiar. Además, términos porcentuales, el volumen de recetas; estos son,
se observa cómo los pueblos de baja densidad los ginecólogos (14.86%), los oftalmólogos (12.92%) y
poblacional aumentaron su población, como es el caso los reumatólogos (7.27%).
de Caguas, Gurabo, Las Piedras, Juncos, Canóvanas Ver gráfica para detalles de volumen de recetas
y Naguabo. Cabe señalar estos datos porque, en procesadas en las farmacias y enviadas por estos
términos porcentuales, puede proyectarse que en estos médicos.
últimos pueblos el aumento en recetas será mayor que
en otros.
Top 20 Physician Specialties - Primary Care Physicians
Hay que indicar que el aumento still growing at faster rate than most Specialists.
de recetas en el país se mantiene en un
crecimiento por encima de un 8 % promedio
cada año. Sin embargo, en algunos pueblos
de la Isla, donde este desplazamiento de
población ha ocurrido, el aumento ha tenido
un crecimiento de un 2% a 4% sobre el 8.34%
promedio en toda la Isla.
Con esta información se pretende
presentar estadísticamente que las farmacias
de comunidad en Puerto Rico son un
fenómeno económico dentro de la totalidad
de la economía del país. ¿Por qué? Porque
en Puerto Rico se ha dado un proceso
totalmente diferente al de Estados Unidos.
En Puerto Rico, las farmacias de comunidad
aportan más a la economía que las farmacias
de cadena. Por lo tanto, el análisis estadístico
que se presenta sustenta este artículo. Las
ventas de medicamentos colocan a Puerto
Rico en la posición numero 34 en las lista
de Estados Unidos. Esta posición, en términos
porcentuales de venta, representa el .75% ($2, 825, También hay que señalar que las recetas del
896, 446 dólares) de la totalidad de medicamentos año 2010 al 2011 aumentaron en un 8.34%, es decir,
vendidos en todo el país. No es extraño, entonces, de 52, 879, 545 en el 2010 a 57, 288, 932 en el
que varias farmacias y empresas estadounidenses se 2011. Es importante recalcarlo porque muestra cómo la
interesen en el mercado de farmacias en Puerto Rico. economía de la farmacia sigue aumentando el volumen
de recetas procesadas año tras año.
Si el volumen de recetas con repeticiones
sigue creciendo es porque en los últimos 3 años se ha Un factor importante que cabe señalar es que,
mantenido un aumento consistente entre un 2.5% a un al crecer la población mayor de 60 años, se produce
3.5%. Este reglón en las farmacias de comunidad es un efecto en el aumento del número de repeticiones
importante porque tiene una relación con el aumento de medicamentos de mantenimiento o enfermedades
de la población de personas mayores de 60 años. A catastróficas. Estos efectos se relacionan uno con el otro;
medida que esta población aumente, el volumen de no se pueden separar. A mayor volumen de recetas,
recetas con repeticiones seguirá aumentando. mayores repeticiones y mayor será el número de recetas
procesadas en medicamentos de mantenimiento.
Los médicos en Puerto Rico aumentaron sus
recetas desde un 11.47% hasta .61%. Algunos datos El volumen de ventas de medicamentos aumentó de
obtenidos hasta agosto del año 2011, muestran que los $1,668 millones, en el 2010, a $1,780 millones, en el
médicos generalistas (11.47%), los médicos internistas 2011, con un crecimiento de 5.5%. De hecho, las ventas
12

15. PR Growth Impact by Total Rx’s
y repeticiones se incrementa entre un 2.5% y
3.5%. El volumen de transacciones de recetas
sigue una tendencia en aumento todos los años.
Desde el año 2002 hasta el 2011, el crecimiento
en dólares terminó con 5.5%, en comparación
con el año 2010.
• Las primeras 6 especialidades de médicos en
Puerto Rico siguen aumentando el volumen de
prescripciones, comparando los años 2010 y
2011, con un aumento de 6.69%, y las demás
16 especialidades médicas presentadas en
la gráfica siguen aumentando el volumen de
prescripciones en el país.
• El volumen de recetas aumentó en un 8.34%
de medicamentos desde el 2002, (de $1,120 millones) en el año 2011, es decir, el año 2010 terminó
han tenido un crecimiento de forma consistente hasta con 52,879,545 recetas comparado con el año
en el año 2011, que terminó con ventas de $2, 830 2011 que terminó con 57,288,932 recetas, para
millones. Esto refleja que, prácticamente, el volumen de un aumento de 4,409,387 recetas más. En términos
ventas en millones de dólares se duplicó en menos de porcentuales significó un 8.34% de aumento en las
10 años. recetas.
• El presidente de Estados Unidos ha indicado que
Los medicamentos OTC han tenido un aumento aprobará un aumento de unos $6,400,000 millones,
inusual de un 30.96%. Oportunidad esta de crecimiento específicamente, para el campo de la salud de
en volumen de ventas porque hay buenos márgenes de Puerto Rico y eso incluye medicamentos. Además,
ganancias. Los pacientes están buscando oportunidades estos fondos se enviarán de forma escalonada
de medicamentos más accesibles y, en cierta medida, hasta el año 2019, lo que asegura una economía
se autorecetan. Este renglón nunca antes había tenido muy estable en las farmacias de comunidad y en la
un aumento tan significativo. Por lo tanto, la venta de reforma de salud del país.
medicamentos sigue en aumento y trae como resultado
seguro la economía de las farmacias de comunidad. • Todos estos puntos señalan que las farmacias de
comunidad han desarrollado una buena economía
Puerto Rico Pharma Total Sales dentro de una economía en decadencia. Parece
contradictorio que todas las estadísticas que
and Growth from 2002 to 2011 hemos presentado señalen el sostenimiento
de esta economía dentro de una economía en
descenso. A pesar de que la población del país
ha disminuido y la economía en Puerto Rico se
perfila de forma insegura e inestable, la economía
de las farmacias de comunidad se proyecta
estadísticamente estable y en crecimiento hasta
el año 2019.
• or todo lo mencionado anteriromente, puede
P
decirse con toda seguridad que el desarrollo
de las farmacias de comunidad es un fenómeno
económico. Esto se debe a todas las variables
que han beneficiado a esta industria dentro de
una economía en un país (Puerto Rico) con serios
problemas en su desarrollo económico.
Análisis y resultados de las estadísticas:
• La población de mayores de 60 años sigue
aumentando y, como resultado, el volumen de
las recetas de medicamentos de mantenimiento
13

16. Estamos en toda la Isla y somos100% de aquí.
Aguada Idelisse Carolina Dorado Marisel 2 Morovis Caribe Reyes 2
Domenech Magda Benquil San José 4 Rey 8 Rubio Río Piedras Reyes 3
Nuestra Farmacia Monte Verde Medina 1 Fajardo Rosalina Naguabo Capetillo Vargas
Aguadilla Morales Medina 3 Libertad Isabela Garmer Rey 5 Villa Prades
Borinquen La Nueva Mariana San Gabriel Guayama Los Ángeles La Milagrosa Rey 7 San Lorenzo
El Edén Santa Olaya Ideal Pabón Rebeca Naranjito Sabana Grande Samaritana
Mi Sueño Santa Teresita Super Fcia. Carolina San Carlos Farma Express Naranjito Nored San Luis
Modelo Vallemar Cataño Guayanilla Juana Díaz Orocovis Salinas Toa Alta
Porta Salud Santa Mónica Rey 11 La Ventana Elena Del Carmen Garrod San José 1
Aguas Buenas Cabo Rojo Cayey Guaynabo Lares Orocovis Mellyber Toa Baja
América El Combate Reyes 4 Plaza Alta Lumen Méndez Patillas San Juan La Amistad
Arecibo Caguas Ceiba Nueva Las Marías Genesis El Botiquín de la 26 San José 2
Del Centro Amiga Avilés San Pedro Las Marías Jomati El Paraíso Trujillo Alto
El Junco Betances Ciales Gurabo Las Piedras Peñuelas Ibarra San Justo
Arroyo Jayni La Nueva Estrella Rey 4 El Rio Ileana Karla Caney
San Carlos 3 Rey 6 Cidra Hatillo Rey 9 Ponce Los Maestros Vega Baja
Barceloneta Rimari Del Carmen Campo Alegre Loiza Apotecario Luis de PR 4 San Miguel
Pharmamed Ruiz Belvis 1 Farmahorro Corcovada Medina 2 El Tuque Metropol Caridad
Barranquitas Villa Carmen San Pablo El Norte Manatí La Fe San Rafael Villalba
Best Pharmacy Camuy Coamo García Del Pozo Quebradillas Super Fcia. Vanga Del Carmen
Bayamón Borikén Baldorioty Lechuga Mayagüez Nuevo Concepto Rey 1 San Antonio
Alborada Canóvanas San Blás Humacao Belmonte San Rafael Rey 2 Yabucoa
Cristina Medina 4 Super Fcia. Amiga Dejireh La Candelaria San Antonio Rey 3 Cima Drug
Flamingo Nieves Dorado Nueva Moca Quebradillas Rey 10 Feliciano 1
Giusti San Antonio Twins Pharmacy Marisel 1 La Monserrate Rio Grande Rey 12
¡Donde te sientes mejor siempre!

17. La Alianza
trabaja para usted
L
a Alianza de farmacias de comunidad es un darles un beneficio directo y lograr que los consumidores
movimiento empresarial sin fines de lucro cuyo tengan mayor acceso y conocimiento de las mismas. Esta
propósito es llevar a cabo actividades de campaña se está trasmitiendo por televisión en horario
publicidad y relaciones públicas que mejoren la imagen “prime time” y en periódicos de circulación nacional.
de las farmacias de comunidad. A su vez, “Estamos muy contentos con esta nueva campaña
permite programas y actividades para el porque sabemos que logrará concienciar
beneficio de las farmacias afiliadas al consumidor puertorriqueño sobre
a la Alianza, con el propósito de los valores de las farmacias de
añadir valor a los servicios que comunidad y destacar así el
estas brindan a sus clientes. La papel importante que estas
Alianza se creó en el 2009 representan en el cuidado de
por iniciativa de Raúl la salud y el bienestar de todos
Rodríguez, un licenciado los puertorriqueños”, resaltó
en Administración de Rodríguez. Esta nueva
Empresas, graduado de campaña publicitaria, a su
la Universidad de Puerto vez, busca atraer nuevos
Rico y además, contador clientes y minimizar el
público autorizado. impacto sobre el sector
Rodríguez es propietario causado por la expansión
de las compañías Droguería de las farmacias de cadenas
Betances, Inc. y Luis Garratón estadounidenses.
Inc. Según Rodríguez, “La
Alianza tiene como objetivo En la Isla existen sobre 700
posicionar a las farmacias farmacias de comunidad, las cuales
de comunidad como un negocio representaron un 52% de participación
puertorriqueño que aporta a nuestra socio- del mercado para el 2011, en comparación
economía y cuida a sus clientes en la búsqueda del con un 50% que representaban en el 2010. “Para
mejor estado de salud posible”. que las farmacias de comunidad continúen su liderazgo
en Puerto Rico es importante que más farmacias se unan a
Por tal razón, la Alianza ha desarrollado una este movimiento y, de este modo, pueda continuarse con
campaña publicitaria que cuenta con un presupuesto de la inversión en anuncios de publicidad y lograr un mayor
aproximadamente $400,000 en medios para el 2012. impacto”, expresó Rodríguez.
La campaña titulada “Te cuidamos con amor” está dirigida
principalmente al mercado de mujeres de 35 a 60 años.
Los anuncios de televisión cuentan con la participación Para más información sobre la Alianza de Farmacias
de dueños de farmacias y farmacéuticos puertorriqueños, de Comunidad, pueden comunicarse al 787-653-0951
quienes a través de viñetas, transmiten lo que caracteriza ext.415 o escribir a alianzadefarmacias@gmail.com.
a las farmacias de comunidad: la atención personalizada
al cliente por parte de los farmacéuticos, el calor humano,
así como la rapidez y dedicación con la que ofrecen sus
servicios. Por su parte, los anuncios de prensa incluyen
un lista de las farmacias afiliadas a la Alianza para
15

18. La expansión de fronteras
Por: Pedro J. Vanga Feliciano RPh
Super Farmacia Vanga & One Stop
M
uchos puertorriqueños han emigrado hacia lugares para vivir y de mayor conveniencia para su
otros lugares fuera de Puerto Rico. vida diaria ha ido en aumento cada año.
Según el censo de 2010, los siguientes municipios
Además, la emigración de personas de un registraron la mayor pérdida en su población:
municipio a otro o fuera del país en busca de mejores
Municipio 2010 2000 Pérdida %
San Juan 395,326 434,374 39,048 9.00%
Ponce 166,327 186,475 20,148 10.80%
Bayamón 208,116 224,044 15,928 7.10%
Mayagüez 89,080 98,434 9,354 9.50%
Carolina 176,762 186,076 9,314 5.00%
Toa Baja 89,609 94,085 4,476 4.80%
Ceiba 13,631 18,004 4,373 24.30%
Yauco 42,043 46,384 4,341 9.40%
Aguadilla 60,949 64,685 3,736 5.80%
Fajardo 36,993 40,712 3,719 9.10%
Arecibo 96,440 100,131 3,691 3.70%
Lares 30,753 34,415 3,662 10.60%
Loíza 30,060 32,537 2,477 7.60%
16

19. Municipio 2010 2000 Pérdida %
Guánica 19,427 21,888 2,461 11.20%
Peñuelas 24,282 26,719 2,437 9.10%
Vega Baja 59,662 61,929 2,267 3.70%
Utuado 33,149 35,336 2,187 6.20%
Guaynabo 97,924 100,053 2,129 2.10%
Como puede apreciarse, los cinco municipios Está cada vez más y mejor informado y
con mayor pérdida poblacional, en términos atento, por ejemplo, en relación con el consumo de
porcentuales, fueron: Ceiba (24.3%), Guánica (11.2%), medicamentos. Hoy por hoy, sabe la diferencia entre
Ponce (10.8%), Lares (10.6%) y Mayagüez (9.5%). El comprar un producto de marca o uno bioequivalente;
otro municipio no incluido en esta tabla que resultó mira los shoppers en busca de mejores especiales;
más afectado fue Las Marías (10.7%). Por cuestión y accede a páginas cibernéticas, navega en su
de espacio no se incluyen unos 9 municipios más que computador o teléfono móvil en busca de lugares físicos
tuvieron una pérdida poblacional de más de 1,000 o cibernéticos para hacer sus compras y ahorrar dinero.
personas.
Las nuevas generaciones de clientes que van
Frente a este fenómeno social, por un lado, y a las farmacias de comunidad son personas más
debido a la intensificación de la ya excesiva competencia jóvenes que sustituyen a esa antigua clientela que va
desleal a la que están sometidas las farmacias de la desapareciendo de la lista de clientes. Son jóvenes
comunidad, por el otro, si no se toman las medidas que desean hacer sus compras más rápido y utilizar
necesarias para hacerle frente a estas situaciones es las herramientas tecnológicas a su alcance porque
muy probable que no se superen y que, incluso, se quieren invertir el menor tiempo posible en ello. Leen
llegue a perder gran parte del mercado puertorriqueño las promociones de forma diferente de las generaciones
actual. pasadas y usan redes sociales, anuncios y promociones
recibidas en sus celulares o mensajes electrónicos en
Las farmacias, en especial las de los pueblos sus computadoras.
más pequeños, tienen que comenzar a expandir
sus fronteras territoriales, sectoriales, municipales Algunos años atrás, la clientela de las farmacias
e, incluso, extraterritoriales (más allá del territorio de comunidad estaba acostumbrada a escuchar
nacional) en busca de nuevos clientes. Es decir, tienen las palabras ofertas, descuentos, promociones,
que comenzar a ganar acceso a nuevas poblaciones de regalos, combos (¡pague dos, lleve tres!). Se usaban,
clientes, no importa dónde estén físicamente. Realmente principalmente, hojas sueltas, la radio y la prensa escrita
no deben existir límites físicos para que los negocios en las promociones, sin mencionar el medio televisivo,
puertorriqueños puedan lograr expandirse en todas las por su alto costo para farmacias independientes.
direcciones.
Hoy en día, la promoción para llegar a estas
La expansión de las fronteras de un negocio ya nuevas generaciones requiere la utilización de mayor
no pertenece exclusivamente a las grandes empresas. diversidad de medios como se mencionó anteriormente.
La farmacia de comunidad de hoy día está obligada Hay que crear una página Web de la farmacia, hacer
a ir más allá de su demarcación territorial, a no estar promoción en la Internet, utilizar las redes sociales
limitada a un municipio en particular. Por eso es Facebook y Twitter, enviar mensajes electrónicos y
momento de buscar nuevas avenidas, mejorar aquellos facilitar el recibo de recetas electrónicas o virtuales.
servicios necesarios para los clientes y pacientes y
ofrecer nuevos productos y un mejor servicio, mediante La nueva generación busca ventanillas de
las nuevas herramientas tecnológicas a las que muchos autoservicio, espacio rápido de estacionamiento, más
se han movido. amplio horario de servicio y, sobre todo, mejores
instalaciones físicas y virtuales para una atención más
¿El consumidor puertorriqueño ha evolucionado rápida y cómoda.
con los tiempos? Sin lugar a dudas. El consumidor
puertorriqueño es cada vez más exigente en términos En la experiencia de la farmacia Vanga ha sido
de innovación y calidad de los servicios que se le muy exitoso el envío mensual de tarjetas de felicitación
prestan. a los clientes que cumplen años y un descuento para sus
17

20. compras durante su mes de cumpleaños. Además, para informada e inteligente.
estimular la participación, se ofrece un sorteo donde el
cliente, al final del mes, deposita su tarjeta en una urna Se espera que los conceptos vertidos en este
provista por la farmacia y participa para ganar algún escrito, así como las nuevas modalidades de promoción
premio. que se han señalado a grandes rasgos puedan
servirle de ayuda para acercar su farmacia o negocio
Incluso, se cumple con la responsabilidad social a una clientela mas allá de la que vive cerca de su
de auspiciar la realización de clínicas de salud para los establecimiento.
clientes, por lo menos, cuatro veces al año. Para ellas
se invitan a participar a suplidores, profesionales de Frente a la reducción de clientes que produce
la salud y organismos gubernamentales relacionados la emigración de estos a otros municipios o fuera de
con las actividades de estas, como pruebas de presión Puerto Rico y la agresiva competencia de las farmacias
arterial, colesterol, pruebas de azúcar u orientación internacionales, use todo lo nuevo que esté a su alcance
sobre distintos temas. y expanda sus fronteras para continuar con el éxito de
su empresa y ayudar a los dueños y gerentes de las
Las plataformas basadas en los dispositivos farmacias de comunidad y de otros negocios pequeños
móviles que tienen geolocalización (GPS) cuentan y medianos a expandir su horizonte mental.
actualmente con millones de usuarios y, de igual
manera, existen millones de negocios registrados y Dicho de otra forma, esta revista ha surgido
acogidos a estas redes de negocios que responden para ayudar a concebir nuevos entendimientos en su
perfectamente al concepto de geolocalización social. quehacer comercial y nuevas visiones de servicio a sus
Estas plataformas y otras más ofrecen varias ventajas: clientes, y pretende ser un foro continuo de la clase
empresarial puertorriqueña, mediante el cual se pueda
• Los clientes le dan presencia constante y se genera compartir las experiencias entre dueños y gerentes de
un mercado virtual farmacias, y discutir temas variados en seminarios,
talleres y foros.
• Ofrecen nuevas técnicas de promoción para
recompensar a los clientes
• Permiten el seguimiento del comportamiento
del usuario, con la posibilidad de identificar
y obtener información cuantitativa sobre
este, mediante estadísticas completas
• Se conectan con aquellos clientes digitales
que posiblemente tienen influencia en
su red social y en el sector en el que se
mueven
• Aumentan la fidelidad del cliente con su
proveedor
• Permiten el encuentro entre el negocio
físico y el negocio en línea
• Las usan todo tipo de negocios, tanto
grandes empresas, como farmacias de
comunidad y negocios locales
Como en cualquier proceso de
crecimiento, para acceder o captar nuevas
poblaciones de clientes lo importante es la
planificación estratégica, a tres o cuatro años.
Para esto, si es necesario, hay que rodearse
del mejor recurso humano en aquellas materias
en las que no se tenga la experiencia. Debe
elegirse la mejor estrategia de crecimiento y
las herramientas tecnológicas más adecuadas
para hacer realidad, en un determinado plazo,
las metas y objetivos planificados de manera
18

22. El legado familiar
dentro de la farmacia de comunidad
Por: Lcda. Viviana Toro
Farmacia Sonia
Colaboración especial
H
ace unos veintitantos años atrás, cuando mi momento, por primera vez, la vi como la profesional
abuela me decía que estudiara farmacia para exitosa que siempre ha sido y no como mi mamá.
que siguiera la tradición familiar, solía pensar que
esa era, precisamente, la última profesión que tal vez Ella nos habló sobre lo interesante que es la
ejercería. Mi abuelo Francisco Muñoz fue farmacéutico carrera de farmacia y la vocación del farmacéutico:
de corazón y, de sus ocho hijas, cuatro (Billie, Sonia, ayudar a los demás y no solo contar y envasar los
Elena y Alicia), siguieron sus pasos. medicamentos detrás de un mostrador. Nos orientó
sobre las diferentes ramas existentes dentro de la
Todas ellas tuvieron y tienen farmacias hoy en día; profesión de farmacia y sobre la rigurosa preparación
y yo, al verme rodeada de todos ellos, pensé que seguir que recibe el farmacéutico para desempeñarse en el
con la tradición iba a ser un tanto “aburrido”...¡Hasta mundo de la salud.
que llegó la hora de decidir qué camino debía elegir
para mi futuro! Así pues, me decidí a estudiar farmacia, y la
niña que siempre estaba en el negocio de su mamá
La medicina siempre fue mi primera opción. ayudando, se convirtió en una joven cuya prioridad
Siempre quise ser oftalmóloga o psiquiatra, como mi pasó a ser ayudar a las personas dentro y fuera de
padre. Pero un career day de mi colegio cambió mi un recetario. Fueron cuatro años intensos, de muchos
manera de pensar. Tuve que asistir a una conferencia sacrificios pero, finalmente, valió la pena.
dirigida nada menos que por mi mamá, Sonia. En ese
20

23. con problemas de control de
peso.
Fue un poquito difícil
al principio ya que, además
de mis deberes como
farmacéutica, tenía que
cumplir con las funciones
administrativas requeridas.
Tuve la oportunidad de
trabajar de cerca con los
pacientes, ajustando su terapia
farmacológica, orientándolos
sobre el uso correcto de
los medicamentos; además
de tener la oportunidad de
trabajar de cerca con los
médicos encargados de
estos pacientes. Y ganarme
la confianza de todos ellos
me ayudó a desarrollar mis
destrezas y conocimientos.
Me sentía muy contenta
en mi trabajo pero siempre me
preguntaba: “Y si estuviera en
Al terminar mis estudios en Estados Unidos, Puerto Rico, ¿cómo sería?”
la pregunta que venía a mi mente todo el tiempo era Hasta que, hace aproximadamente dos años, mi vida
la siguiente: “¿Regreso a Puerto Rico a seguir en el tomó un giro inesperado. A mi madre le diagnosticaron
negocio familiar o me quedo en Estados Unidos?” Pedí cáncer de seno avanzado, y el mundo se me fue
consejos y opiniones a mis familiares y amigos, pero encima. Mi corazón de hija gritaba que mi lugar era
sobre todo a mis padres. Cuanto más me hablaban, estar al lado de ella. Así que de inmediato regresé
más confundida me sentía. a Puerto Rico solo con un equipaje de mano. No me
detuve a pensar en el trabajo, casa, carro o mudanza
Luego de varios meses, decidí permanecer en que dejaba atrás.
Estados Unidos, pues quería tener nuevas experiencias
y sentía que no era el momento de regresar a mi Isla. A partir de ese momento, me dediqué a mi madre
Para mis padres fue una desilusión puesto que tenían la completamente pero, siempre que tenía la oportunidad,
esperanza de que continuara con el negocio familiar visitaba o me comunicaba con el negocio para ver
de 30 años. cómo marchaban las cosas. Las inquietudes de muchos
pacientes llamaron mi atención y, poco a poco, fui
Comencé mi travesía trabajando para una tratando de responderlas. Mis visitas de 45 minutos se
reconocida farmacia de cadena en el estado de la convirtieron en visitas de cuatro horas y, luego, terminé
Florida. Aunque a mi madre no le agradó mucho la pasando el día completo en la farmacia. Cada vez me
idea, la respetó. La experiencia que adquirí en esa apasionaba más la profesión y el negocio, y siempre
cadena fue bastante limitada, puesto que, además de no pensaba qué podía hacer para mejorar la calidad de
poner en práctica los conocimientos adquiridos durante vida de mis pacientes y el bienestar de mi familia.
tantos años de estudio, sentía que era más importante
producir que servir. Y esto es totalmente opuesto a lo Durante este corto tiempo que llevo en el campo
que observé y admiré por tantos años en la farmacia de de la farmacia de comunidad, me he dado cuenta de
comunidad. lo respetados y queridos que somos los farmacéuticos.
Muchas veces somos vistos como los salvadores, amigos,
Después recibí una oferta para trabajar en un psicólogos, hijos o nietos de los pacientes. En mi caso
escenario farmacéutico diferente, que de inmediato particular, me llena de satisfacción y orgullo cada
capturó mi atención. En un abrir y cerrar de ojos, vez que un paciente se me acerca a decirme el gran
obtuve el puesto de farmacéutica regente de una parecido que tengo a mi madre, no solo físicamente,
farmacia independiente, especializada en pacientes sino en la manera en que les sirvo.
21

24. Muchos pacientes me cuentan historias de los Tengo muchos sueños a corto y mediano plazo. Y en
comienzos de la farmacia de mi familia. Algunas de todos estos sueños el eje central son mis pacientes y mi
estas personas que fueron “curadas” por mi abuelo familia. Sueño con que todas las personas conozcan
ahora se acercan a mí con el mismo propósito. Más sobre sus condiciones de salud y la importancia de la
aún, me da mucha satisfacción cuando los pacientes prevención; sueño con el día en el cual nosotros los
me agradecen por las recomendaciones dadas o farmacéuticos podamos tener el derecho de prescribir
simplemente por sacar un tiempo para escuchar sus a nuestros pacientes los medicamentos adecuados de
problemas. Cada día trato de aportar un granito de acuerdo a sus necesidades; sueño con que más jóvenes
arena a ese paciente de edad avanzada que no tiene como yo, provenientes de familia farmacéutica, escojan
ayuda, a esa paciente de cáncer que vive sola y sus la profesión de farmacia y continúen con uno de los
hijos no se ocupan de ella, a ese paciente diabético que legados más hermosos que puedan recibir. Pero, sobre
no sabe cuál es la dieta que debe seguir para controlar todo, sueño con que las farmacias de comunidad sigan
sus niveles de azúcar, o a aquel niño enfermo cuya existiendo y continúen brindando un servicio único, con
madre no tiene los medios para pagar su antibiótico. en el calor humano que nos distingue.
He aquí la muestra de por qué puedo decir que Dentro de muy poco tiempo formaré mi propia
la farmacia de comunidad en Puerto Rico ha sido mi familia y ya espero el momento en que algún día, si
mayor satisfacción en mi vida profesional y personal. Dios me lo permite, mis hijos hereden el amor hacia la
Desde que trabajo aquí me siento más segura de haber profesión de farmacia y el espíritu empresarial que ha
elegido la profesión correcta. Según han cambiado distinguido a mi familia por más de 40 años.
los tiempos, las necesidades de nuestros pacientes han
cambiado.
22

25. La transformación
de su farmacia:
nuevas formas de hacer
negocios, el seminario
Por: María Chévere
Nuestra farmacia de comunidad, LA REVISTA
E
l pasado 21 de junio, en el Hotel Doubletree, Dentro de la dinámica del seminario se
en San Juan, y con una gran acogida, Nuestra habló sobre la importancia de reinventarse, sobre el
farmacia de comunidad, LA REVISTA recibió a los liderazgo, los papeles gerenciales, la necesidad de
participantes del seminario Transformando su farmacia: reconocer las ventajas y debilidades en este ambiente
nuevas formas de hacer negocio. donde ha cambiado tanto las formas de hacer negocio
y, además, de tomar conciencia de la responsabilidad
En el seminario se desarrollaron temas de ante tal situación.
empresarismo, gerencia, retornos de inversión, recursos
humanos, entre otros temas, y fueron de gran interés Los asistentes disfrutaron de un seminario
para nuestros invitados. El seminario fue diseñado para dinámico donde la participación fue la clave para dejar
ofrecerle herramientas empresariales a los asistentes, sentir sus reacciones a lo que se expuso.
con el propósito de maximizar los procesos dentro de
las farmacias. “Hacernos conscientes de qué cosas más
grandes podemos hacer. Toda la iniciativa, las ideas y
Los invitados a desarrollar nuestro primer y el conocimiento están dentro de nosotros. Solo tenemos
exitoso seminario fueron la Sra. Yolanda Lasalle, que creer que podemos ser líderes y llevarlo a cabo”,
principal de Lasalle Group; la Sra. Agnes Torres, coach afirmó la Lcda. Nilsa Santiago, de Professional Drug,
certificada y especialista senior de adiestramiento y en Toa Alta, en reacción a un video presentado como
aprendizaje; y nuestro editor jefe el Sr. José Enrique parte del tema del papel de los líderes.
“Kike” Chévere compartió la proyección y datos
económicos de las farmacias de comunidad publicadas Y, precisamente, cuando hablamos de evolución
en nuestra primera edición. entendemos que vamos creciendo de cierta manera,
manteniendo la misma raíz y el mismo concepto. Pero
23

26. la competencia innove”, fue una de las
recomendaciones ofrecidas por Lasalle
ante tal cuestionamiento. Tenemos
que estar atentos a las necesidades
para atrapar y cautivar a ese cliente
y ofrecerle una experiencia única
cuando visite nuestras farmacias de
comunidad.
De igual manera, Lasalle amplió
el tema de Líderes versus gerentes, y esto
aumentó el interés entre los asistentes.
Como líderes tenemos que estar al
servicio de nuestra gente y facilitar el
cuando hablamos de transformación nos referimos a un
camino para que puedan ser exitosos. El líder que se
cambio total en lo que hacemos porque nos dedicamos
está buscando en estos días y el líder al que la gente
a incorporar elementos de transformación diferentes y
responde mejor es el líder transformacional; o sea, el
novedosos. “Transformación es hacer las cosas desde
que invita a que contribuyan con sus conocimientos
una perspectiva totalmente distinta. El cambio crea
e ideas y que practica el respeto. De igual forma, el
energía”, contestó Steve R. Soto, de Farmacia del Pozo,
líder transformacional ejerce autoridad pero es activo
en Manatí, cuandoYolanda Lasalle le preguntó en su
al transmitirle a su grupo de trabajo sus metas y visión
intervención.
de lo que quiere lograr y lo hace parte del proceso. En
“Algunas personas cambian cuando ven la luz; otras palabras, es un liderato que promueve cambios
otras, cuando sienten el calor”, agregó Yolanda Lasalle, positivos en aquellos con quienes se trabaja, promueve
mientras esperaba alguna respuesta de los presentes, a el bien colectivo y no el individual.
lo que el Lcdo. Pedro Vanga señaló: “Nosotros estamos
Por otra parte, Agnes Torres, quien proviene de
cambiando por obligación, la competencia nos está
la industria farmacéutica, compartió con los presentes
obligando. Son menos que nosotros pero se quieren
el tema del talento humano dentro de las farmacias
quedar con el mercado, así que nosotros tenemos que
de comunidad. Los empleados que las farmacias
cambiar por completo. Ya no es crecer donde estamos;
de comunidad tienen a su disposición son una
es transformarnos y pensar en una forma de expansión
herramienta poderosa para el desarrollo de estrategias
mayor”.
de negocio dentro de las farmacias, por lo que es de
Si no transformamos nuestras farmacias de suma importancia conocer los
comunidad mediante la planificación nos vemos en talentos que poseemos.
peligro de perder los clientes, puesto
que ellos son a quienes tenemos que
complacer en los servicios que buscan
cuando los soliciten. Debemos procurar
planificar conductas que nos lleven a
alcanzar el éxito dentro de nuestras
farmacias de comunidad.
“¿Por qué nosotros tenemos que
reaccionar a las cosas que vienen y no podemos ser Se estableció la
creativos y ser los primeros en innovar?”, cuestionó importancia de crear un balance entre ser realista,
el Sr. Rafy Mangual, de las Farmacias Marisel, en soñador o visionario ya que todas estas alternativas
Humacao. se complementan entre sí. Además, se recalcó la
importancia de ser voluntario para educar a nuestro
“Tenemos que mirar la necesidad del cliente y equipo de trabajo y ser voluntario para educar.
ser activos para saciar esas necesidades antes de que
24

27. En relación con este aspecto, Rafy Mangual,
de Farmacias Marisel, señaló lo siguiente: “Por otro
lado, enseñar al equipo de trabajo da flexibilidad.
Si un empleado falta, se puede mover a otro si
este sabe manejar diferentes facetas dentro de
la farmacia, bien sea de vendedor, cajero u otra
tarea”.
Los líderes de confianza logran ampliar edición y así pueda enriquecer
las capacidades del personal y logran expandir las y expandir sus conocimientos para el beneficio de su
capacidades del talento que poseemos dentro de farmacia de comunidad. Los exhortamos a participar
nuestras farmacias. No es hacer que nuestro personal en los seminarios que Nuestra farmacia de comunidad,
cumpla con un horario de trabajo, es hacer que tenga LA REVISTA tenga a bien auspiciar, puesto que lo que
elementos que redunden en beneficio de la farmacia queremos es ofrecerle herramientas de desarrollo en
dentro de su horario de trabajo. diferentes aspectos importantes que puedan aplicar
dentro de sus farmacias de comunidad.
Los participantes se mostraron
muy agradecidos y nos manifestaron
que hicieron buen uso de su tiempo
asistiendo al seminario e, incluso, nos
brindaron temas que entienden son
importantes desarrollar. Por tal motivo, y
con mucho sentido de responsabilidad y
seriedad, los trabajaremos dentro de la
línea editorial.
Para beneficio de todos los
lectores, dentro de esta edición cada
uno de los conferenciantes del seminario
ha elaborado un resumen escrito del
tema que desarrolló. Por tal motivo, lo
invitamos a leer cada uno de los artículos
presentados dentro de nuestra segunda
25

28. En una pecera,
Foto suministrada
la comida no es solo del pez grande; es de todos
Por: Javier Olivero
I
nterrumpí una conversación informal --a la cual no la ubicación geográfica, la estructura, el aspecto del
estaba invitado-- de comerciantes, que estaban en local, entre otras. Por último, la comida puede ser el
la mesa contigua de un restaurante, sobre cómo cliente, el dinero o la participación de mercado que
mejorar las oportunidades de sus negocios frente a usted tenga o desee tener. Una vez entendido el lenguaje
las megatiendas. Su pasión era tal que parecía que y la intención de esta analogía, podemos entender por
estaban sentados en mi mesa. Fue precisamente esa qué la publicidad es como los peces de una pecera.
pasión lo que provocó mi atrevida interrupción, y les
dije: “La publicidad es como los peces de una pecera Es importante que la comida que le demos a
en la que todos los peces tienen una función simbiótica nuestros peces sea adecuada para su sistema digestivo,
y comen la parte que les corresponde, sin afectarse los pues el alimento varía según las distintas clases de peces
unos a los otros”. que habitan en la pecera (al igual que sus clientes y
su mercado). Si les brindamos una dieta inadecuada a
Todos hicieron un silencio y me miraron como los peces, por desconocer sus hábitos y necesidades,
si estuviera loco, y casi dijeron a coro: “¿Nos puede perjudicaremos su salud o, peor aún, los podemos
explicar eso que acabó de decir? ¿Qué tiene que ver matar (¿entendido?).
la publicidad con una pecera?” Dejé de hacer lo que
estaba haciendo y proseguí a explicar mi argumento de Además de alimentar los peces es importante
“interrupción” como si estuviera en un salón de clases. que tome en cuenta el nivel en el que estos se
Pensemos por un momento que la pecera es el mercado alimentan, pues cada categoría de pez tiene un nivel,
donde estamos o donde queremos estar. Esa pecera comportamiento y hábitos alimenticios diferentes. Los
puede tener varios tamaños, igual que el mercado en peces que tienen la boca hacia arriba, como el guppy
los negocios. Los peces son todos los comerciantes, o el molly, se alimentan en la superficie de la pecera
empresarios, dueños de negocio o cualquier persona y, por esto, se denominan peces de superficie (esto no
que aspire a ello (también los hay de varios tamaños). significa que coman primero o mayor cantidad). Los
Las plantas del acuario pudieran ser los factores cíclidos y tetras consumen su alimento en el medio de la
externos, pero también inherentes a su negocio, como pecera y se conocen como peces de medio (no significa
26

29. que coman después de que coman los de la superficie ni longevidad. Comprender el ecosistema del mercado,
que coman en menor cantidad). Los botias, coridoras, la publicidad y nuestra posición dentro del mismo
plecos y cíclidos enanos se alimentan en el fondo, por permitirá que podamos ser un pez con todas estas
lo que se denominan peces de fondo (tampoco significa características.
que coman de últimos, ni sobras).
Podemos decir, sin duda alguna, que hay
Cabe mencionar tres puntos importantes: la comida para todos en esta industria. Conocer nuestras
comida de los peces de superficie NO es la misma fortalezas y debilidades permitirá que tengamos
comida que comen los peces de fondo; los peces de claro qué tipo de pez fuimos, somos o podemos ser.
fondo NO comen los desechos de los otros peces (como La comida siempre estará disponible y siempre habrá
dicen las leyendas urbanas); y todos se alimentan según peces que se la quieran comer, independientemente
lo que su dieta exija: pastillas, gránulos, gusanitos, del tipo de pecera (mercado) en la que estén. Algunos
hojuelas, comida viva, congelada, disecada, etc. pueden decir, de manera derrotista, que “el pez grande
¿Verdad que usted y su negocio tienen necesidades siempre se come al pequeño”. Sin embargo, los peces
diferentes, al igual que los peces? pequeños nos pueden dar una clase de imagen
corporativa, mercadeo y publicidad. Estos reconocen
Por tal razón, es importante que quien tenga su situación y se aglomeran de manera coordinada
una pecera se informe bien acerca de las características para formar un cardumen que tenga la apariencia de
de sus peces y sus necesidades individuales, para así un pez superior al de sus predadores, y así ganarles la
darles las condiciones óptimas en su ambiente y evitar la batalla.
mortandad. ¿Suena esto parecido a su comportamiento
como empresario y el de su negocio? Luego de este diálogo en el restaurante, los
“interrumpidos” se unieron a mi mesa porque querían
Conocer estos hábitos permite tener peces conocerme y solicitarme una colaboración para esta
sanos, con buen crecimiento, de mejor apariencia, prestigiosa revista.
comportamiento, de buena coloración y mayor
27

30. El manual de empleados
y su importancia
Por: Yovani Colón Gerena
Colón Gerena & Associates
H.R. Advisors
E
n nuestro diario vivir escuchamos la frase y medianos negocios carecen de un departamento
recursos humanos. Aunque parecen palabras de recursos humanos, pero esto no significa que no
sencillas, tienen una definición mucho más puedan tenerlo.
abarcadora cuando se relaciona con el ambiente
laboral. Hay consultores de recursos humanos que
le pueden ayudar a establecer sistemas de manejo
El término recursos humanos se refiere a de empleados, de acuerdo al tipo de servicio que
la parte de una organización que maneja a los su compañía ofrece, y le ayudan al patrono a
empleados que pertenecen a ella, y en la que se estar en reglamento con las leyes estipuladas por
crean y desarrollan sistemas para el manejo de las el Departamento del Trabajo; a su vez, ayudan al
necesidades del empleado, al igual que los derechos manejo de sus empleados.
legales y las destrezas.
Al establecer un sistema de recursos humanos
Entre las responsabilidades de la sección de en su negocio podrá promover la comunicación entre
recursos humanos se incluyen el cumplimiento de la la gerencia y los empleados, el trabajo en equipo
ley, la contratación, adiestramiento y despido de y multiplicar efectos que ayuden a generar ventajas
empleados, los beneficios y compensaciones, las competitivas. Los consultores también pueden ser
relaciones laborales, el desarrollo organizacional útiles en otras situaciones, como diseño de solicitud
y el manejo de riesgos. Muchos de los pequeños de empleo, manejo de querellas, orientación de
28

31. solicitud de permisos y seguros, manuales de ¿Qué es disciplina progresiva?
empleados, entre otros.
La disciplina progresiva es el mecanismo con
¿Qué es un manual de empleados? que cuenta el patrono para corregir cualquier
deficiencia en el desempeño o la violación reiterada
El manual de empleados es el conjunto de las normas. Los pasos a seguir en el proceso de
de políticas, normas y procedimientos que tiene disciplina progresiva son:
como objetivo la administración, la motivación • Advertencia verbal, que la puede firmar la
y el desarrollo de los recursos humanos de una persona o un testigo.
organización, de acuerdo con las leyes del trabajo
federales y estatales. • Advertencia escrita para que quede constancia
en el registro.
¿Por qué tenerlo? • Advertencia escrita con suspensión.
• Advertencia escrita con despido.
“Cuentas claras conservan amistad”, reza el dicho.
Esto también aplica en el ámbito laboral, y qué Siempre que se le hable al empleado debe
mejor manera de mantener las cuentas claras que haber un testigo de igual categoría. Si no lo acepta,
contar con un manual del empleado. Por ejemplo, debe dársele la alternativa que este escoja. Para
de acuerdo con la ley No. 80, del 30 de mayo de todas las alternativas se provee de una copia al
1976, según enmendada, se define el despido justo amonestado, y la original se envía al expediente
como aquel que se hace por: del departamento de personal. Además, se le
• Tener un patrón de conducta impropia y debe indicar que tiene un tiempo para refutar la
desordenada. amonestación y, que si no lo hace, acepta que la
amonestación es justa.
• Trabajo deficiente.
• Reducción de operaciones basada en la En el caso de los memos, debe entregársele
antigüedad de los empleados, es decir, los el original, y el empleado debe firmar la copia
últimos que se contratan son los que se van. como evidencia de recibo. Esta copia se envía
• Cambios tecnológicos donde la mano de para el expediente del departamento de personal.
obra se mecaniza o la persona no tiene o no Finalmente, se le indica que está en su derecho a
quiere obtener la destreza para cambiar al contestarla.
procedimiento nuevo.
El manual del empleado debe ser corto y
• Violación a las reglas razonables del negocio con un lenguaje fácil de entender. Debe tener una
siempre y cuando estén escritas. bienvenida a la compañía, así como una pequeña
explicación de los productos y servicios que ofrecen
Por lo tanto, la misma ley obliga a tener un manual a los clientes. También debe tener los derechos de
de empleados para que estos conozcan las normas, los empleados en relación con los beneficios, tanto
las políticas y el procedimiento de la empresa y los de ley como los marginales.
puedan seguirlas. Ahora bien, no por el hecho de
tenerlas escritas automáticamente se despiden a los En la próxima edición, se hablará acerca
empleados. de los temas y partes que incluyen el manual del
empleado.
A la hora de redactar el manual se debe
analizar la gravedad de la ruptura de cierta norma
y la aplicación de la acción correspondiente.
¿Qué quiere decir esto?
Que se debe establecer un proceso de disciplina
progresiva.
29

32. La conexión de su marca
con el cliente en la era digital
Por: Alex Ochart y Joannix Ochart
Infoempresarios
E
stos son tiempos extraordinarios. Todo el mundo Facebook, Twitter y YouTube pueden utilizarse
está conectado y usted necesita conectar su de forma muy eficaz para ganar la carrera contra sus
farmacia con todo el mundo. competidores y, de esta forma, convertirse en la opción
preferida de los clientes.
La Internet, las redes sociales y los medios
alternativos (como esta revista) han nivelado el terreno Es importante dejar algo muy claro desde el
de juego. Hoy se puede competir por igual con las principio: si quiere aumentar las ventas de su farmacia,
grandes empresas, que tienen enormes presupuestos, y tiene que mejorar su mercadeo. Esto es muy importante,
ganarles. vale la pena repetirlo: si quiere aumentar las ventas de
su farmacia, tiene que mejorar su mercadeo.
Se repite la historia: David contra Goliat. Lo
único es que la honda que ahora se utiliza se llama Desafortunadamente, son muchos los dueños de
Internet y, la piedra, las redes sociales. negocio que prefieren quejarse de la situación actual
y gastan tiempo valioso en recordar lo bueno y fácil
30