1. Yellowpaper advies & kosten
Maarten Boddeüs, Senior Consultant
31-1-2013, Versie 1.0

2. Aanleiding
Met het ingaan van het provisie verbod per 1-1-2013 voor
complexe producten is er veel publiciteit over ‘adviestarieven’. De
klant moet zelf betalen voor advies.
Maar wat is eigenlijk ‘advies’ en wat houdt het provisieverbod in?
Aan welke regels zijn aanbieders gebonden en wat zijn redelijke
kosten voor bijvoorbeeld een hypotheekadvies?
Deze Yellowpaper biedt een model om het begrip van ‘advies’ en
alles wat ermee samenhangt te duiden. Met dit model is goed te
beoordelen of een adviesvergoeding reëel is en waarvoor een
klant betaalt. In deze Yellowpaper focussen we op het
hypotheekadvies, maar het model is breder toepasbaar.
Aanleiding 2

3. Inhoud
1. Definities:
a) Advies en bemiddeling
b) Advies en distributiekosten
2. Adviesproces ontleed; raamwerk voor financieel advies
3. Minimale activiteiten per functie volgens AFM Leidraad
4. Inschatting tijdsbesteding per functie
a) Standaard (o.b.v. AFM verplichting)
b) Extra activiteiten
5. Wat bieden de verschillende aanbieders aan?
6. Conclusies
Inhoud 3

4. Definitie advies /bemiddeling
Richtbedragen advies en bemiddeling
Advies € 1.495
Bemiddeling € 1.495
•Wat wordt verstaan onder adviseren?
In een advies wordt een concreet financieel
product aanbevolen van een bepaalde
aanbieder (product X van aanbieder Y) aan
een bepaalde consument.
Hoofdstuk 1: Definities 4

5. Verschil advies en bemiddelen
Adviseren is 'het in de uitoefening van een beroep of bedrijf aanbevelen van een of meer
specifieke financiële producten aan een bepaalde cliënt.'
Met ‘bepaalde consument’ wordt bedoeld dat adviezen in meer algemene zin, zoals adviezen
opgenomen in boeken, tijdschriften, mailings of aanprijzingen in reclameboodschappen buiten
de definitie vallen. Een ander kernelement van adviseren is dat in het advies een specifiek
financieel product wordt aanbevolen. Het moet gaan om een concreet financieel product van
een bepaalde aanbieder (product X van aanbieder Y). Een productsoort, zoals een
(beleggings)hypotheek, een levensverzekering of een beleggingsfonds valt daar buiten. In het
advies kunnen ook meerdere specifieke financiële producten worden aangeboden.
Adviseren verschilt van bemiddelen in die zin dat adviseren is beperkt tot het leggen van
contact tussen de consument en de aanbieder, terwijl bemiddelen is gericht op de
totstandkoming van een overeenkomst tussen consument en aanbieder inzake een specifiek
financieel product. Bij advies zal de consument zelf meer initiatief moeten nemen.
Praktisch gezien wijken de wettelijke regels voor adviseurs nauwelijks af van die voor
bemiddelaars. De wetgever vindt de verschillen marginaal en de risico's voor de consument
vergelijkbaar. 'Zowel de adviseur als de bemiddelaar geven doorgaans advies’.
Bron: (memorie van toelichting )
Hoofdstuk 1: Definities 5

6. Verschil advies- en bemiddelen & kosten
Onder advieskosten vallen in ieder geval Onder distributiekosten worden verstaan,
de kosten voor de volgende de kosten voor:
werkzaamheden: –het completeren van het dossier ten
–het inwinnen van informatie over de behoeve van de aanvraag van de offerte;
cliënt; –het ondersteunen van de consument en,
–het informeren van de cliënt over de indien het een verzekering betreft, de
inhoud van de dienstverlening; cliënt bij de aanvraag en bij het aangaan
–inventarisatie van de behoeften en het van een overeenkomst inzake het
profiel van de cliënt; en desbetreffende financieel product;
–het advies op basis van de verzamelde –de kosten voor het maken van reclame-
informatie uitingen voor bovengenoemde
werkzaamheden en advies.
Hoofdstuk 1: Definities 6

7. Wat gebeurt er in het adviesproces?
In de volgende plaat is het adviesproces ontleed in een vijftal functies:
1. Intake
2. Inventariseren klantsituatie
3. Selectie oplossing
4. Aanbieder selectie
5. Aanvragen
De adviseur, werkzaam als zelfstandig tussenpersoon of bij een aanbieder, biedt
door het invullen van deze functies toegevoegde waarde aan de consument.
Daarnaast wordt de consument geïnformeerd/geschoold over de producten en
het proces en biedt de adviseur administratieve services voor het tot stand komen
van een overeenkomst.
N.B. Na de totstandkoming van een overeenkomst biedt een adviseur nazorg aan,
dit valt buiten de scope van deze Yellowpaper.
Hoofdstuk 2: Adviesproces ontleed; raamwerk voor financieel advies 7

8. Adviesproces ontleed in functies
Adviseren Bemiddelen
Communicatie met
Informeren/scholen klant
klant
Inventariseren Selectie oplossing Aanbieder(s) selectie Aanvragen gekozen Nazorg
intake
klantsituatie Soort product , in lijn Merk, product o.b.v. product Beheer
(have*/risicobereid- met risicobereidheid inventarisatie * (distributiekosten/ Gedurende
heid*/wens klant*) & klantsituatie* administratie) de looptijd
* Dient in adviesrapport verantwoordt te zijn voor AFM
Complexiteit hangt af van Betaalbaarheid Acceptatienormen Administratie stukken Mutaties
complexiteit verschillende Scenario’s, Risico product past bij Aanvraagsoftware
gezinssituatie of Maandlasten (standaard klant Acceptatie
inkomenssituatie en berekeningen), Vergelijkingssites (serviceproviders)
reikwijdte adviseur Verzekeren risico’s ,
(generiek versus product) Soort opbouw
Domein Financial Planning
Domein financieel advies
Hoofdstuk 2: Adviesproces ontleed; raamwerk voor financieel advies 8

9. Verplichtingen per functie volgens de AFM
Het geven van hypotheekadvies dient zorgvuldig uitgevoerd te worden. De
Autoriteit Financiële Markten (AFM) ziet hier op toe en heeft in een aantal
leidraden beschreven wat zij ziet als zorgvuldig hypotheekadvies. De
volgende afbeelding geeft per functie aan welke verplichte onderdelen een
advies- en bemiddelingstraject voor hypotheken kent.
Hoofdstuk 3: Minimale activiteiten per functie volgens AFM Leidraad 9

10. Minimale activiteiten per functie - AFM Leidraad
Inventariseren Selectie oplossing Aanbieder(s) selectie Aanvragen gekozen Nazorg
intake
klantsituatie Soort product , in lijn Merk, product o.b.v. product Beheer
(have*/risicobereidheid*/ met risicobereidheid & inventarisatie * (distributiekosten/ Gedurende
wens klant*) klantsituatie* administratie) de looptijd
• Inventariseer • Lening & opbouw: • Hyp. Lening & opbouw • Hyp. Lening & opbouw
gezinssamenstelling, controleer de Selecteer passend Formulieren, Stukken
inkomensgegevens, fiscale betaalbaarheid t.o.v. alg. product voor lening en Minimale,
positie (EWR etc.) en normen, rentevorm opbouw procesbegeleiding/
Sales: Haalbaarheid hypotheek advies + CRM
pensioensituatie. • Controleer • Verzekering: communicatie
Contract: Dienstverleningsdocument /OTD
• Inventariseer object; waarde risicobereidheid niet Selecteer passend VZ • Verzekering:
en bijbehorende kosten aflosbare deel & vorm product Formulieren
• Inventariseer bestaande opbouw product • Rapport Stukken
verzekeringen OVL/AO/WW • Maak de verzekerings- Beargumenteer waarom
verzamelen bewijsstukken behoefte klantspecifiek de producten gekozen
• Krijg de klantvraag scherp: (welk risico kan en wil de zijn.
(hyp. som & vorm, renterisico, klant lopen? Maak
overige wensen en voorzienbare koopsom/premie keuze
uitgaven (sabbatical?)) inzichtelijk incl., alle kosten
• Vermogensopbouw behoefte • Rapport
% en vorm (wel/niet beleggen Formuleer advies in rapport
en uitleg) evt. incl. explain maak
• Verzekeringsbehoefte bij klantspecifiek. Maak
scenario OVL/AO/WW maandlastenoverzicht voor
• Inventariseer risicobereidheid klantsituatie
klant Oversluiten
• Maak klantprofiel •- Bereken rentescenario’s en
Optioneel: vergelijk met afkoop en
Inventariseer bestaande oversluitkosten
hypotheekconstructies •Maak berekening
Oversluiten klantspecifiek
-inventariseer afkoop en •Fiscaal geruisloos
oversluitkosten voortzetten AFM-leidraden advisering
Hoofdstuk 3: Minimale activiteiten per functie volgens AFM Leidraad 10

11. Inschatting tijdsbesteding per functie
Een belangrijke vraag voor de businessmodellen van adviseurs en aanbieders is
natuurlijk; hoeveel mag een hypotheekadvies kosten? Op basis van het
raamwerk is eenvoudig duidelijk te maken dat het antwoord op deze vraag
sterk varieert. Voor elke functie uit het raamwerk zijn er een aantal variabelen
waardoor het ene advies meer of minder tijd en dus geld zal kosten.
Op basis van de variabelen geeft de volgende afbeelding aan wat de
bandbreedte is van de tijdsbesteding per hypotheekadvies. Daarin kunnen
grote verschillen bestaan. De verschillen worden enerzijds veroorzaakt door de
complexiteit van de klantcases en anderzijds door de mate van automatisering
van het proces bij de adviseur.
Hoofdstuk 4: Inschatting tijdsbesteding per functie 11

12. Inschatting tijdsbesteding per functie - standaard
Adviseren Bemiddelen
Communicatie met
Informeren/scholen klant
klant
Inventariseren Selectie oplossing Aanbieder(s) selectie Aanvragen gekozen Nazorg
intake
klantsituatie Soort product , in lijn Merk, product o.b.v. product Beheer
(have*/risicobereid- met risicobereidheid inventarisatie * (distributiekosten/ Gedurende
heid*/wens klant*) & klantsituatie* administratie) de looptijd
Intake Afhankelijk van de Uitwerking in rapportage, Afhankelijk van het aantal Afhankelijk van aantal
complexiteit van de afhankelijk van tooling aanbieders dat producten en benodigde
klantsituatie: complexiteit klantsituatie: meegewogen wordt stukken. Inclusief
communicatie met klant en
aanbieders
Laag: Starter met vast Laag: Een lening, geen Laag: 1 aanbieder Laag: 1 product
inkomen. verzekeringen vergelijken
standaardassortiment Hoog: >4 producten incl.
Hoog: Hertrouwd stel Hoog: Meerdere opzeggen
met verschillende fiscale leningdelen, Hoog: 100 aanbieders
posities en eigen bedrijf (oversluiten) meerdere vergelijken
en verschillende lopende verzekeringen
verzekeringen wil
oversluiten.
10 min- 2-8 uur 2 – 16 uur 0,5 tot 4 uur 2-8 uur Totaal
1 uur * rework! 6,5 -37 uur
Hoofdstuk 4: Inschatting tijdsbesteding per functie 12

13. Kwaliteitsverhogende extra’s per functie
Naast de door de AFM verplicht gestelde onderdelen van
hypotheekadvies, kan een adviseur per functie nog extra waarde leveren
voor haar klant. Hierdoor ontstaat er een kwalitatief hoogwaardiger
product of een meer uitgebreide dienst. Voor elke functie uit het
raamwerk zijn in de volgende afbeelding een aantal denkbare extra’s
beschreven. Het leveren van de in de groene vlakken beschreven
diensten, bovenop de verplichte onderdelen, rechtvaardigen een hogere
prijs voor een advies en bemiddelingstraject.
De adviseur dient een klant te overtuigen van het feit dat hij hem
meerwaarde biedt om zich als kwaliteitspartij te profileren. Adviseurs
die advies meer als commodity aanbieden zullen deze extra’s niet, of als
losse modules kunnen aanbieden.
Hoofdstuk 4: Inschatting tijdsbesteding per functie 13

14. Inschatting tijdsbesteding per functie – “Extra’s “
Adviseren Bemiddelen
Communicatie met
Informeren/scholen klant
klant
Inventariseren Selectie oplossing Aanbieder(s) selectie Aanvragen gekozen Nazorg
intake
klantsituatie Soort product , in lijn Merk, product o.b.v. product Beheer
(have*/risicobereid- met risicobereidheid inventarisatie * (distributiekosten/ gedurende
heid*/wens klant*) & klantsituatie* administratie) de looptijd
Segmentering Hangt af van de Zo veel mogelijk Klant 100% administratief
- Ook complexe klanten inventarisatie – voor aanbieders vergelijken begeleiden. Offerte
met complexe gezins- en iedere bemiddelaar gelijk (>1) stukken etc. versus klant
inkomenssituaties zelf laten doen
bedienen. Wel/geen starters
Gratis lokkertjes: uit inventarisatie
subsidies
Meenemen andere
aandachtsgebieden:
pensioen jaarruimte,
vermogensopbouw
Risicobereidheid andere
terreinen
Financial planning
meerdere doelen en
scenario’s toevoegen
0 uur 2-16 uur 0 uur 4 uur 8 uur Totaal
14-28 uur extra
Hoofdstuk 4: Inschatting tijdsbesteding per functie 14

15. Wat krijg je nu per aanbieder?
Met behulp van het model wordt hier voor een aantal aanbieders
aangegeven welke dienstverlening een klant krijgt voor het geld dat de
aanbieder vraagt.
De hier getoonde aanbieders (willekeurige selectie) geven een indicatie van
hoe men met kosten omgaat rond de advies- en afsluit dienstverlening en
welke tarieven er worden gevraagd.
Hoofdstuk 5: Wat bieden de verschillende aanbieders aan? 15

16. Wat krijg je nu per aanbieder?
Hoofdstuk 5: Wat bieden de verschillende aanbieders aan? 16

17. Huidige marktaanbod
Totaalprijzen voor een gerealiseerde hypotheek (met of zonder advies) variëren
van 850,- Euro(execution only) tot ca. 3000,- Euro (advies en bemiddelen). De
kostenmodellen van aanbieders verschillen sterk. Naast de hier getoonde
voorbeelden is advies en bemiddeling op basis van uurtarief ook verkrijgbaar in
de markt.
Er wordt in de markt voorzichtig gedifferentieerd naar klantgroepen; starters
zijn het goedkoopst uit, ondernemers het duurst. Er wordt daarmee door
partijen niet of zeer beperkt verder gedifferentieerd naar klantcomplexiteit.
Het is niet mogelijk om met een adviesrapport van een adviseur bij een
aanbieder alleen het bemiddelingstraject af te nemen. Klanten worden
gedwongen om advies en bemiddeling bij één partij af te nemen of execution
only producten af te nemen.
Hoofdstuk 5: Wat bieden de verschillende aanbieders aan? 17

18. Conclusies
De kosten van hypotheekadvies zijn sterk afhankelijk van wat een adviseur
aanbiedt, de mate van ondersteuning door automatisering en van de
complexiteit van de klantcase. Met behulp van het raamwerk zijn advieskosten
te duiden en kunnen ze vergelijkbaar gemaakt worden op zowel kwantiteit- als
kwaliteitsaspecten.
Een hypotheekadvies inclusief afsluiten kost minimaal 6,5 uur werk. Uitgaande
van een uurtarief van 100 Euro (incl. overhead en systemen) bedragen de kosten
minimaal 650 Euro. Verdergaande automatisering en ‘do it yourself’ door de
klant biedt kansen tot lagere kosten bij voldoende schaalgrootte. Kosten kunnen
oplopen tot 37 uur per case (3700 Euro) of meer bij verdergaand financial
planningsadvies .
Conclusies 18

19. Conclusies
De in de markt gecommuniceerde prijzen omvatten vaak niet de
bemiddelingskosten, waardoor consumenten op het verkeerde been gezet
worden. Partijen wordt geadviseerd in hun marktbenadering een segmentering
aan te brengen en de segmentering te laten landen in het DVD en het
intakegesprek met de klant.
Duiding: het is opvallen dat advies van de ene partij op basis van de huidige
markt modellen niet automatisch bruikbaar is voor bemiddeling bij een andere
partij. Hierdoor kunnen klanten niet transparant kiezen voor ofwel advies ofwel
bemiddeling, maar is het gedwongen winkelnering. Yellowtail vindt daarom dat
er een scheiding moet komen tussen advies en afsluiten. Iedereen met een
‘geldig adviesrapport’ moet op basis van het adviesrapport een product kunnen
aanvragen (bemiddelen) bij welke aanbieder dan ook. Door klanten met een
geldig adviesrapport zelf de afsluitprocedure te laten uitvoeren is een
goedkoper totaaltraject denkbaar.
Conclusies 19

20. “Goed of betaalbaar advies?
Weet wat je koopt!”
Maarten Boddeüs
Senior Consultant
mboddeus@yellowtail.nl
www.yellowtail.nl
Twitter: @mboddeus
Hoofdstuk 1: Powerpoint template development 20