Este documento describe el proceso cognitivo de toma de decisiones del consumidor. Explica que existen cuatro modelos de consumidor (hombre económico, hombre pasivo, hombre cognoscitivo y hombre emocional) y que la toma de decisiones se ve influenciada por factores internos y externos. Además, detalla las etapas de la toma de decisiones (reconocimiento de necesidad y búsqueda previa a la compra) y las reglas que usan los consumidores para facilitar la toma de decisiones (compensatoria, no compensator

1. PROCESO COGNITIVO EN TOMA
DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Autor(a): Zubenelgenubi Alfonzo.
MBA en Mercado

2. ¿UNA DECISIÓN?
Es la selección de una acción desde dos o
más opciones alternativas. Tienen que
existir varias alternativas para que la
persona se encuentre en posición de
tomar una decisión.
Si el consumidor no tiene
la opción de escoger,
entonces esta acción de
“no hay opciones” no
constituye una decisión

3. Perspectivas de la Toma de
Decisiones del Consumidor
Abarcan de forma general los
distintos modelos del hombre
que representan su proceso de
toma de decisiones como
consumidor. Existen cuatro
modelos:
Hombre
económico- Toma
decisiones
racionales
Hombre Pasivo-
Comprador impulsivo
e irracional
Hombre
Cognoscitivo-
Consumidor
solucionador de
problemas
Hombre Emocional-
Enfatiza en su estado
de ánimo e
impulsividad

4. FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS
En la toma de decisiones
EXTERNOS
Satisfacción
Competencia
Ocio
Medio ambiente
Grupos de
referencia
INTERNOS
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Personalidad
Memoria

5. ETAPAS DE LA TOMA DE
DECISIONES
- Reconocimiento de la Necesidad, es probable que ocurra
el reconocimiento de la necesidad cuando un consumidor
enfrenta un problema.
- Búsqueda Previa a la Compra, comienza cuando un
consumidor percibe una necesidad que podría satisfacerse
con la compra y consumo de algún producto o servicio.
En esta etapa el consumidor muestra interés en
informarse sobre el articulo que adquirirla. La recuperación
de experiencias pasadas ayudan a escoger con mayor
certeza.

6. REGLAS DE DECISION DE
LOS CONSUMIDORES
Trata de
procedimientos
utilizados por
los
consumidores
para facilitar las
decisiones de
marca. Las
reglas reducen
la carga de
tomar
decisiones
complejas
Decisión
Compensatoria
Decisión No
Compensatoria
Regla de Decisión
Conjuntiva
Regla de Decisión
Disyuntiva
Decisión Lexicográfica

7. EJEMPLIFICACIÓN

8. Es una franquicia de origen norteamericano,
cuyo objetivo principal ha sido desde su
fundación en 1906, proporcionar servicios
inmobiliarios honestos, profesionales y
confiables a través de una empresa
construida sobre los principios de integridad
y profesionalismo.
Actualmente es una de las principales empresas
mundiales del sector inmobiliario.
COLDWELL BANKER AFFILIATES OF LATIN
AMERICA, es la propietaria de la franquicia
maestra COLDWELL BANKER, con derechos
exclusivos para Centro y Sur América.

9. La empresa ha logrado
posicionamiento internacional
y liderazgo, a través de
distintas estrategias aplicadas
entre las que destacan la
implementación y exhibición de
stands informativos en sitios
públicos como centros
comerciales, para captar la
atención del público en general.
Establecen sus sedes, mayormente en
zonas concurridas, como centros
profesionales, comerciales o avenidas
principales, orientándose principalmente
en esquinas o planta bajas, de modo de ser
llamativas a la vista para el público que las
transite y/o visite.

10. Una de sus principales fortalezas, es la
realización de continuas capacitaciones a
su equipo de trabajo, garantizando la
formación profesional, ética y compromiso
con su personal, indispensable para el
éxito en la prestación de sus servicios.
El comportamiento de los usuarios de ésta
empresa es tendiente a la elección de servicios
de calidad, en los cuales sea efectivo no solo
el asesoramiento integral durante la
comercialización del bien, sino el desarrollo de
una cultura de feedback continuo entre asesor-
cliente, y el respaldo de una marca.
El respaldo de una marca, la capacitación
continua de su personal, la imagen impecable
de sus asesores y la proyectada en sus sedes,
así como distintas actividades realizadas en
sitios públicos, stands, y patrocinadores de
eventos, son los componentes que realzan
una percepción favorable a los usuarios que
optan por los servicios.