Negocjacje

1. Negocjacje
..drogą do sukcesu.

2. Spis treści
1. Czym są negocjacje?
2. Zanim przystąpisz do negocjacji
3. Przebieg negocjacji
4. Faza wstępna
5. Faza uzgadniania porozumienia
6. Faza dopracowania szczegółów
7. Przygotowanie strategii negocjacyjnej
8. Skuteczne techniki negocjacyjne
9. Harwardzki model negocjacji
10. Profesjonalne techniki negocjacyjne
11. Techniki obrony przed manipulacją
12. Czym się różni negocjacja od manipulacji?
13. Umiejętności skutecznego negocjatora
14. Nawyki skutecznego negocjatora
15. Najczęstsze złe nawyki negocjatorów
16. Literatura

3. Czym są negocjacje?
Czy byłeś kiedyś zdenerwowany przed rozmową ze swoim przełożonym i zastanawiałeś się jakich
argumentów użyd?
Czy prowadziłeś kiedyś trudną rozmowę z klientem?
Czy szukałeś kiedyś rozwiązania, które byłoby korzystne dla wszystkich zainteresowanych?
Jeżeli odpowiedziałeś twierdząco na którekolwiek z powyższych pytao – oznacza to, że nieobce są
Ci sytuacje negocjacyjne. Mamy z nimi do czynienia na co dzieo, w różnych okolicznościach
życiowych. Nasze umiejętności decydują o satysfakcji z własnego działania.

4. Zanim przystąpisz do negocjacji
Negocjowad można niemalże wszystko. Negocjacje to rozmowy nie tylko prowadzone przez
biznesmenów, handlowców, dyplomatów czy prawników.
Negocjacje są częścią codziennego życia. Dzięki nim jesteśmy w stanie zdobyd to, czego pragniemy,
wyrazid i zaspokoid swoje potrzeby.
Negocjujemy już od dnia narodzin. Z czasem nasze metody negocjacyjne nabierają rozmachu i
finezji.

5. Przebieg negocjacji
1. Faza wstępna.
2. Faza uzgadniania porozumienia.
3. Faza dopracowania szczegółów.

6. Faza wstępna
Pierwsze fazy negocjacji mogą się od siebie różnid w zależności od naszych partnerów
negocjacyjnych (np. ze względu na kraj ich pochodzenia). Mogą przybierad formę mniej lub bardziej
rozbudowaną (np. lunch, kolacja lub wizyta w operze).
Strony mają okazję się poznad, poszukad tego, co je łączy.
Wspólny posiłek to sugestia półoficjalnego charakteru spotkania, chęci nawiązania porozumienia.
Zacieśnienia więzi.

7. Faza uzgadniania porozumienia
Cechą wytrawnych negocjatorów jest przygotowanie różnych wariantów rozwiązao. Taka postawa
powoduje, że przeciwnikowi trudno jest nas czymś zaskoczyd. Nasza elastycznośd i przygotowanie
powoduje, że negocjacje przebiegają sprawnie, a my zyskujemy w oczach przeciwnika.
Twardośd negocjacji powinna byd dostosowana do kontekstu sytuacyjnego, a także przedmiotu
negocjacji. Inaczej negocjujemy warunki sprzedaży niepotrzebnego samochodu, a inaczej kwestie
bezpieczeostwa własnego dziecka podczas wycieczki za granicę. Ważne jest indywidualne podejście
do każdej propozycji wysuwanej przez drugą stronę.
Częstą przyczyną fiaska jest brak przygotowanych alternatywnych rozwiązao.

8. Faza dopracowania szczegółów
Ostatnia faza negocjacji obejmuje głównie sprawy techniczne.
Obejmuje szczegółową analizę zagadnieo organizacyjnych, logistycznych, administracyjnych,
wynikających z przyjęcia takich, a nie innych ustaleo. Strony powinny przedyskutowad problemy,
które mogą pojawid się w czasie realizacji porozumienia.
Na zakooczenie negocjacji gospodarczych strony sporządzają pisemny kontrakt, utrwalający zasady
współpracy i warunki realizacji postanowieo. Wynikiem negocjacji organizacyjnych lub
dyplomatycznych może byd protokół koocowy.

9. Przygotowanie strategii negocjacyjnej
Skutecznośd negocjacji zależy od starannego przygotowania, ustalenia celu i planu.
Przeanalizujmy przyczyny, dla których spotykamy się przy stole negocjacyjnym:
1. Jak dotąd układała sie współpraca?
2. Co jest powodem, wątkiem głównym spotkania, nazywanym przez negocjatorów problemem
negocjacyjnym?
Kiedy poznamy przyczyny pojawienia się problemu negocjacyjnego, czyli tematu negocjacji, łatwiej
będzie nam sprecyzowad kwestie, które będą głównym przedmiotem rozmów.
Źródło: M. Watkins, Kierowanie przebiegiem negocjacji, One Press, Warszawa 2005.

10. Skuteczne techniki negocjacyjne
Model twardy – to demonstracja siły. Strona negocjująca dąży do przeforsowania swoich
postulatów. Nie szukamy kompromisów. Technika, która zakłada, że po zakooczeniu negocjacji
jedna ze stron będzie wygrana, inna natomiast przegra. Ten model jest skuteczny jeśli jesteśmy
pewni swoich atutów, a nasz kontrahent nie ma wiele do zaoferowania i musi przystad na nasze
warunki.
Model miękki – celem tej techniki jest podtrzymanie dobrych stosunków z naszym partnerem
negocjacyjnym. Rozwiązanie problemu odbywa się bez urażania drugiej strony. Strona negocjująca
jest przygotowana na duże ustępstwa, byle tylko zachowad dobre stosunki dyplomatyczne.
Model rzeczowy – negocjacje, które zakładają wynik: wygrany – wygrany. Inna nazwa to
Harwardzki Model Negocjacji.

11. Harwardzki Model Negocjacji
Oddzielaj ludzi od problemów
Pomyślnośd negocjacji zależy od stosunków między negocjatorami. Kłótnie mogą oddalid
osiągnięcie porozumienia. Należy pamiętad, o tym, że obie strony mają problem, który chcą
wspólnie rozwiązad.
Koncentruj się na zadaniach, a nie poglądach
Każdy ma swoje poglądy, jeśli negocjacje zamienią się w dyskusję o poglądach – trudno będzie
ustalid jakieś racjonalne rozwiązania. Zadania, które sobie wyznaczyliśmy są bardzo konkretne i
ściśle określone. Koncentrujmy się na realizacji zadao, to przybliża nas do sukcesu. Wymiana
poglądów jedynie wydłuża czas rozmów.

12. Harwardzki Model Negocjacji cd.
Szukaj korzyści dla wszystkich
Chcąc byd dobrze przygotowanym do negocjacji – należy opracowad kilka strategii. Jeśli strony
przedstawią tylko po jednym rozwiązaniu, prawdopodobnie będą to rozwiązania korzystne tylko dla
nich, a to może byd zagrożone impasem negocjacyjnym. Poszukiwanie wspólnych rozwiązao jest o
wiele korzystniejsze dla negocjacji.
Stosuj obiektywne kryteria
Nie możemy dopuścid do ścierania się naszych subiektywnych punktów widzenia. Stosuj
obiektywne kryteria, wynikające z zasad działania rynku, rachunku ekonomicznego, opracowao
ekspertów czy podstaw prawnych. Uzyskane porozumienie jest wtedy dla obu stron motywatorem
do utrzymania dalszej współpracy.

13. Profesjonalne techniki negocjacyjne
Spadające krople
Stopniowe pokazywanie argumentów, przez co wzrasta ich efekt. Argumenty kapią jak „krople”.
Argumenty dobieramy stosowanie do kontrargumentów przeciwnika. Skuteczne zastosowanie tej
techniki wymaga bardzo dobrego przygotowania. W tym celu musimy opracowad różne warianty
argumentacji i zastanowid się, jaka może byd kontrargumentacja naszego przeciwnika.
Pozorowany zysk
Zaczynamy od przedstawienia naszemu klientowi niezbyt atrakcyjnej oferty. Po pewnym czasie
przedstawiamy jednak znacznie korzystniejsze rozwiązanie. W ten sposób nasz kontrahent ma
wrażenie, że dużo zyskał w negocjacjach. Stosując tą technikę, musimy byd ostrożni. Każde nasze
ustępstwo musi byd pozornie wywalczone przez przeciwnika. Nie zaczynajmy rozmów od udzielania
rabatów. Rzeczy, o które trzeba trochę powalczyd są zazwyczaj cenione wyżej.

14. Profesjonalne techniki negocjacyjne cd.
Plasterki salami
Ta technika ma często zastosowanie przy sprzedaży samochodów. Polega na rozszerzaniu wersji
podstawowej o kolejne opcji i dodatki. Przy kwocie 80 000 zł każdy kolejny 1000 zł wydaje się
drobnym wydatkiem. Tak samo jak z salami, po odkrojeniu dużego kawałka – odkrojenie kolejnego
plasterka wydaje się drobnostką. Kiedy mamy za sobą ustalenia dotyczące dużego kontraktu,
kolejne ustępstwa – niczym plasterki – są o wiele łatwiejsze do uzyskania, a uzyskanie ich
wszystkich na raz mogłoby byd bardzo trudne.
Podkreślanie kompetencji partnera
Wskazywanie własnych niedostatków oraz podkreślanie zdolności partnera może okazad się
skuteczną techniką. Jednak powinniśmy zachowad umiar i wyczucie. Np. „Świetnie sobie z tym
poradziłeś, ja kompletnie nie wiedziałbym od czego zacząd..” Częste tłumaczenie
współpracownikom, że są w czymś świetni i obciążanie ich naszymi obowiązkami może ich
skutecznie zniechęcid do udzielania nam jakiejkolwiek pomocy.
Ostatni mur
Techniki tej używamy, jeżeli większośd problemów negocjacyjnych została rozwiązana, gdy zbliżamy
się do kooca i napotkaliśmy problem, co do którego ciężko nam znaleźd porozumienie. Nie chcąc
zaprzepaścid wszystkich rozmów – przypominamy naszemu kontrahentowi jak dużo już
osiągnęliśmy, ile starao w to włożyliśmy, przecież zrywanie współpracy nie leży w naszym interesie.

15. Techniki obrony przed manipulacją
DOBRY I ZŁY POLICJANT
Dwójka naszych kontrahentów wciela się w rolę dobrego i złego policjanta. Zły policjant
przedstawia mało korzystne warunki i wychodzi. Zostaje tylko ten „dobry policjant” proponując
nam trochę lepsze warunki od swego poprzednika. Po wysłuchaniu nowych warunków musimy
zdecydowad, czy tego oczekiwaliśmy. Jeśli tak – zgadzamy się. Jeśli nie – możemy dad do
zrozumienia, że przejrzeliśmy przeciwników na wylot. Bez sarkazmu możemy powiedzied: „Proszę
panów o uzgodnienie swoich stanowisk, spotkajmy się zatem po krótkiej przerwie.”
LEKCEWAKACA POSTAWA PRZECIWNIKA
To sytuacja, w której kontrahent próbuje wyprowadzid nas z równowagi. Jego sposobem jest
lekceważenie, nie przykładanie wagi do tego co mówimy. Jego celem jest wytrącenie nas z
równowagi. Sugerowanym rozwiązaniem jest nie denerwowanie się. Powiedzmy wprost i chłodno:
„Proponuję przerwę, podczas, której może się pan uporad ze swoimi sprawami, a następnie
będziemy kontynuowad nasze negocjacje”.
ATAKI OSOBISTE
To ataki skierowane bezpośrednio w naszą osobę. Mają na celu onieśmielid nas, czy też
wyprowadzid z równowagi. Osoba, która im ulegnie – straci pozycję negocjacyjną. Np. „Kobiety są
kiepskimi kierowcami” – Nie dając niczego po sobie poznad, odpowiadamy: „A czy można poczytad
o tym w jakiejś książce??”

16. Czym się różni negocjacja od manipulacji?
Manipulacja to działania na szkodę partnera.
Techniki negocjacyjne to sposoby na skuteczną prezentację naszych atutów, bez
zamiarów wyrządzenia szkody partnerowi.

17. Umiejętności skutecznego negocjatora
1. Wzięcie współodpowiedzialności za reprezentację firmy.
2. Kierowanie się etyką
3. Cechy mówcy i łatwośd formułowania myśli
4. Umiejętne słuchanie i obserwacja innych
5. Biegła znajomośd zagadnieo będących przedmiotem negocjacji.
6. Podstawy psychologii negocjacji.
7. Znajomośd języków obcych.
Zródło:
J.W. Minton i in., Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom
Wydawniczy Rebis, Poznan 2005.
M. Watkins, Kierowanie przebiegiem negocjacji, One Press, Warszawa 2005.

18. Nawyki skutecznego negocjatora
• Kontrola szybkości i natężenia głosu. Modulacja głosu.
• Cierpliwe słuchanie. Bez przerywania.
• Nierozpoczynanie zdania od „Ja” za często. Podstawą negocjacji jest słuchanie i zbieranie
informacji.
• Samoświadomośd, wiedza o tym jak inni nas odbierają.
• Zadawanie dodatkowych pytao, żeby pogłębid wiedzę o stanowisku partnera.

19. Najczęstsze złe nawyki negocjatorów
• Nie baw się przedmiotami, papierem, nie rysuj obrazków – to obniża naszą wiarygodnośd.
• Ciągłe notowanie zamiast utrzymywania kontaktu z partnerem. Notujemy tylko wybrane
informacje.
• Nie tłumaczymy się w odpowiedzi na postawione zarzuty. Lepiej jest zadawad pytania i
pozwolid mu samodzielnie wyciągad wnioski.

20. Owocnych negocjacji..
Życzy zespół Zielonej Linii.
Opracowane na podstawie „Akademii Rozwoju” cz. 5 – „Negocjacje, czyli jak zmienid nieufnośd we
współpracę” - Dodatku na płycie CD do Dziennika Gazety Prawnej.
Miniatury obrazków pobrane z:
www.istockphoto.com
Więcej informacji na:
www.akademiarozwoju.gazetaprawna.pl
Opracował Roman Cieciuch

21. Dziękujemy