1. ZUR PERSÖNLICHEN ANSICHT
Mit freundlichen Grüßen
Spomenka Kolar-Zovko

2. 6. Messekontaktwertrechnung
Die Messekontaktwertrechnung verbindet quantitative ( Anzahl der Besucher )
und qualitative Elemente ( Art der Besucher ). Ziel ist die Bewertung der auf
der Messe erzielten Kontakte in Relation zu den Kosten.
Gemäß der Bedeutung einzelner Kontakte für das ausstellende Unternehmen
werden Besuchergruppen Kontaktwertpunkte zugeteilt (Gewichtung), die
bereits im Vorfeld und unter Berücksichtigung der durch das Unternehmen
jeweils avisierten Zielgruppen gewichtet wurden.
© Spomenka Kolar-Zovko, www.zoommarketing.de, alle Rechte vorbehalten.
Vervielfältigung oder Weitergabe ohne schriftliche Genehmigung der Autorin ist untersagt. zoommarketing I Seite 2

3. 6. Messekontaktwertrechnung
Daraus kann sich z.B. diese Struktur ergeben:
Geschäftsleitung – Neukunde mit Auftrag 8 Punkte
Geschäftsleitung – Altkunde mit Auftrag 6 Punkte
Geschäftsleitung – Neukunde in Verhandlung 5 Punkte
Geschäftsleitung – Altkunde ohne Auftrag 4 Punkte
Herkunft Ausland jeweils + 2 Punkte
© Spomenka Kolar-Zovko, www.zoommarketing.de, alle Rechte vorbehalten.
Vervielfältigung oder Weitergabe ohne schriftliche Genehmigung der Autorin ist untersagt. zoommarketing I Seite 3

4. 8. Kennziffernanalyse
Die Kennziffernanalyse dient zum Vergleich von Beteiligungen an
verschiedenen Messen und alternativen Marketinginstrumenten hinsichtlich
Ihrer Kosten-NutzenRelation.
Sie ist eine Erweiterung der Umsatzanalyse, da sie neben dem Umsatz noch
weitere Kriterien zur Erfolgsmessung heranzieht. Neben den ökonomischen
gehen auch psychographische Aspekte in die Analyse ein.
© Spomenka Kolar-Zovko, www.zoommarketing.de, alle Rechte vorbehalten.
Vervielfältigung oder Weitergabe ohne schriftliche Genehmigung der Autorin ist untersagt. zoommarketing I Seite 4

5. 8. Kennziffernanalyse
Die Koeffizienten werden aus dem Verhältnis des Messe- und
Nachmesse-umsatzes zu den Messekosten gebildet. Sie
können auf einzelne VA (1) oder auf eine bestimmte
Zeitspanne bezogen werden, wobei der Koeffizient (2) nur für
Unternehmen geeignet ist, die ihre Marketingaktivitäten auf
Messen konzentrieren. Sinngemäß kann dies auch als
Ermittlung des Return of Investment interpretiert werden. Da
solche Quotienten sehr allgemein und oft schwierig zu
erfassende Größen beinhalten, können sie nur als grobe
Anhaltspunkte dienen.
Vornehmlich unter dem Stichwort Effizienzanalyse werden in
Analogie zu demaus der klassischen Werbung stammenden
„Tausenderkontaktpreis“ Kennzahlen gebildet.
© Spomenka Kolar-Zovko, www.zoommarketing.de, alle Rechte vorbehalten.
Vervielfältigung oder Weitergabe ohne schriftliche Genehmigung der Autorin ist untersagt. zoommarketing I Seite 5

6. 8. Kennziffernanalyse
Wesentliche Voraussetzung einer effektiven Kennziffernanalyse
ist neben der korrekten Ermittlung der relevanten Größen:
Umsatz
Messekosten
Kontakte, etc.
eine über mehrere Messen und Veranstaltungstermine hinweg
konstante und konsequente Anwendung einheitlicher Methoden
der Datenermittlung, um auf diese Weise eine Vergleichbarkeit
der Ergebnisse der Kennziffernanalyse zu gewährleisten.
Da jede Kennziffer für sich betrachtet nur grobe Anhaltspunkte
liefern kann, weil sie nur einen jeweils isolierten Ausschnitt des
Messegeschehens reflektiert, sollten die gesamten zu
Analysezwecken herangezogenen Kennziffern in ein
aussagefähiges Kennziffernsystem integriert werden.
© Spomenka Kolar-Zovko, www.zoommarketing.de, alle Rechte vorbehalten.
Vervielfältigung oder Weitergabe ohne schriftliche Genehmigung der Autorin ist untersagt. zoommarketing I Seite 6

7. 8. Kennziffernanalyse
Messekoeffizient 1:
Wert der Abschlüsse auf/im Umfeld einer Messe
Kosten einer Messebeteiligung
Messekoeffizient 2:
Jahresumsatz des Unternehmens
jährliche Kosten der Messebeteiligung
Messebesucherpreis:
Messekosten
Zahl der Messebesucher
Standkontaktpreis:
Messekosten
Anzahl der Kontakte am Messestand
© Spomenka Kolar-Zovko, www.zoommarketing.de, alle Rechte vorbehalten.
Vervielfältigung oder Weitergabe ohne schriftliche Genehmigung der Autorin ist untersagt. zoommarketing I Seite 7

8. 8. Kennziffernanalyse
Während die Messekoeffizienten zu zeitbezogenen
Vergleichen herangezogen werden können, ist die folgende
Kennziffer ein Beispiel für Vergleichskennzahlen mit anderen
Marketinginstrumenten.
Sales efficiency quotient:
Kosten der Auftragserlangung auf der Messe
Kosten der Auftragserlangung auf anderen Wegen
© Spomenka Kolar-Zovko, www.zoommarketing.de, alle Rechte vorbehalten.
Vervielfältigung oder Weitergabe ohne schriftliche Genehmigung der Autorin ist untersagt. zoommarketing I Seite 8

9. 8. Kennziffernanalyse
Der Nachteil der bisher genannten Kennziffern liegt darin,
dass sie unterschiedliche Besucherqualitäten nicht
berücksichtigen. Eine weitere Gruppe der Kennzahlen stellt
den Zielgruppenbezug her.
Fachbesucherpreis:
Messekosten
Anzahl der Fachbesucher auf der Messe
Zielgruppenpreis:
zielgruppenspezifische Messekosten
Anzahl der Zielgruppenmitglieder am Messestand
© Spomenka Kolar-Zovko, www.zoommarketing.de, alle Rechte vorbehalten.
Vervielfältigung oder Weitergabe ohne schriftliche Genehmigung der Autorin ist untersagt. zoommarketing I Seite 9

10. Auma Messe Nutzen Check
Der AUMA hat in enger Abstimmung mit der ausstellenden
Wirtschaft und den Messeveranstaltern den AUMA
MesseNutzenCheck entwickelt, der seit dem 5. Juli 2004
online verfügbar ist und unter www.auma-messen.de
kostenlos heruntergeladen werden kann.
Messenutzen = Kosten alternativer Marketinginstrumente
Die Grundidee ist, dass sich Aussteller zunächst klarmachen
sollen, welche Ziele sie in welchem Umfang erreichen wollen
und wie sie die Zielerreichung messen können.
© Spomenka Kolar-Zovko, www.zoommarketing.de, alle Rechte vorbehalten.
Vervielfältigung oder Weitergabe ohne schriftliche Genehmigung der Autorin ist untersagt. zoommarketing I Seite 10

11. AUMA Messe Nutzen Check
Quelle Auma
© Spomenka Kolar-Zovko, www.zoommarketing.de, alle Rechte vorbehalten.
Vervielfältigung oder Weitergabe ohne schriftliche Genehmigung der Autorin ist untersagt. zoommarketing I Seite 11

12. Training, Speakers & Consulting
Wir freuen uns auf Sie!
zoomkontakt
Haben Sie Fragen oder Wünsche? Nehmen Sie bitte mit uns Kontakt auf. Wir freuen
uns auf Sie!
zoommarketing –teach local act global
Spomenka Kolar-Zovko
Schepp Allee 66
64295 Darmstadt
Telefon + 49 (0) 6151 305830
EMail: info@zoommarketing.de
www.zoommarketing.de
© Spomenka Kolar-Zovko, www.zoommarketing.de, alle Rechte vorbehalten.
Vervielfältigung oder Weitergabe ohne schriftliche Genehmigung der Autorin ist untersagt. zoommarketing I Seite 12