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VirginiaCastillot3

Pronóstico de Ventas

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  1. 1. Universidad Fermín Toro Vice-Rectorado Académico Decanato de Investigación y Postgrado Maestría en Gerencia Empresarial Alumna: Virginia Castillo CI.17.612.694 Profesor: Olga Soteldo. Asignatura: Electiva. Publicidad y Mercadeo. Grupo 15B . Cabudare, Junio 2016
  2. 2. Pronóstico de Ventas CONCEPTO El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación.
  3. 3. Ventajas del Pronóstico de Ventas:  Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.  Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.  Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.  Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.
  4. 4. Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías Juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.
  5. 5. Técnicas Pronóstico de Ventas Juicio Ejecutivo: Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. Encuesta de Pronóstico de los Clientes: Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.
  6. 6. Técnicas Pronóstico de Ventas Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos. El Método Delfos (Delphi) Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.
  7. 7. Técnicas Pronóstico de Ventas Prueba de Mercado Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia Inicio de SesiónSuscribirme
  8. 8. Técnicas Pronóstico de Ventas Prueba de Mercado Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la competencia Análisis de Regresión Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos. Inicio de SesiónSuscribirme
  9. 9. Análisis de Ventas Históricas y las Tendencias Consiste en pronosticar tomando como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, considerando factores del momento. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Ejemplo Caso de Estudio: FAVEMAQ CA, es una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de máquinas y estructuras deportivas, adicionalmente, planea diversificar su gama de productos incursionando en el sector transporte y agrícola. Se inició como un proyecto de emprendimiento con financiamiento personal en el año 2013. Su proceso productivo está constituido por las operaciones de corte, rectificado, taladrado, doblado, soldadura, desengrase-fosfatado, aplicación de pintura en polvo, horneado y embalaje. Actualmente fabrica y comercializa 5 productos.
  10. 10. 1. Ventas Históricas: AÑO PERIODO CANTIDAD (UNIDADES) VENTAS ACUMULADAS 2014 1er Trimestre 100 100 2do Trimestre 105 205 3er Trimestre 106 311 4to Trimestre 120 431 2015 1er Trimestre 128 559 2do Trimestre 110 669 3er Trimestre 120 789 4to Trimestre 150 939 En el 3er y 4to trimestre del año observamos un incremento en la ventas debido a que por ser época de navideña muchas personas compran estos productos como regalos de fin de año. El resto del año se observan ventas relativamente iguales.
  11. 11. 2. Ventas Previstas: AÑO PERIODO CANTIDAD (UNIDADES) VENTAS ACUMULADAS 2016 1er Trimestre 135 135 2do Trimestre 115 250 3er Trimestre 126 376 4to Trimestre 158 534 FAVEMAQ C.A, prevee vender al menos un 05% mas del año anterior y continuar posicionándose en el mercado nacional.
  12. 12. 3. Ventas en base al objetivo de crecimiento: AÑO PERIODO CANTIDAD (UNIDADES) VENTAS ACUMULADAS 2016 1er Trimestre 135 135 2do Trimestre 148 283 3er Trimestre 164 376 4to Trimestre 180 627 FAVEMAQ C.A, cada trimestre aspira un crecimiento de sus ventas en volumen y conquistar mas y nuevos mercados en base a la demanda existente. Evalúa anualmente su capacidad de producción y el desempeño de su talento humano Tomando en cuenta los análisis del negocio decidió incrementar cada trimestre sus ventas en un 10% con respecto al anterior y elaboró el siguiente pronóstico de ventas:
  13. 13. 4. Mercado Externo: Este sector por ser parte del entorno, es difícil de controlar, está influenciado por la situación económica del país y la competencia. Para poder garantizar la producción y cumplir con la demanda la empresa maneja una variada cartera de proveedores que suministran continuamente la materia prima e insumos necesarios para la fabricación. Además constantemente diseña y fabrica nuevos productos que sean atractivos para los clientes, incrementando de ese modo su gama de productos.
  14. 14. Como se observa anteriormente, el pronóstico de ventas realizado por la gerencia de FAVEMAQ C.A, está hecho en base al análisis distintos factores significativo para las ventas y planificación de las operaciones del negocio. Sin embargo tomando en cuenta datos históricos, se puede aplicar la fórmula del “Método Tendencias” que de acuerdo a los autores es: Y = a + b * x Donde; y = ventas del año (trimestre/mes) a pronosticar a = ventas del año (trimestre/mes) base b = variación promedio x = Nro. que corresponde dentro de la serie de valores del año a pronosticar
  15. 15. y = Ventas 1er. Trimestre 2013 a = 100 unidades b = 50/7 = 7 x = 8. y = 100 + (7 * 8) y = 156 Es decir 156 unidades para el primer trimestre del año 2016. Nro . Año Periodo Cantidad (Unidades) Variacione s 0 2014 1er Trimestre 100 0 1 2do Trimestre 105 5 2 3er Trimestre 106 1 3 4to Trimestre 120 14 4 2015 1er Trimestre 128 8 5 2do Trimestre 110 -18 6 3er Trimestre 120 10 7 4to Trimestre 150 30 Total Variaciones 50
  16. 16. Comparando este resultado del método de tendencias con el realizado por el análisis del histórico de ventas se observa que existe diferencia, por lo que en este caso es más efectivo aplicar el Método de Tendencias. Gráficamente los datos anteriores Año 2014 Año 2015 Año 2016 Pronóstico de Ventas – Método de Tendencias

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