EJEMPLO DE ANALISIS DE LA INDUSTRIA

1. ELABORACIÓN DEL PLAN DE MARKETING
I. Características y Estructura de la Industria (PORTER)
1. Descripción del sector industrial
1.1) Definición del sector industrial.
Sodimac es una empresa que opera en el retail, Industria donde ha alcanzado una posición de liderazgo en el mercado de
tiendas para el mejoramiento del hogar. Su actividad se focaliza en desarrollar y proveer soluciones a los proyectos de
construcción de sus clientes, además de satisfacer las necesidades de mejoramiento y decoración de sus hogares,
ofreciendo excelencia en el servicio, integridad en su trabajo y un fuerte compromiso con la comunidad.
En ésta industria se pueden distinguir dos grupos de oferentes:
a) Empresas que están orientadas a la distribución de materiales de construcción y reparación de hogares, la venta de
equipamiento y decoración para el hogar.
b) Empresas dedicadas a la distribución de materiales de construcción.
Estas empresas además se han concentrado en tres segmentos del mercado, con diferentes estrategias para cada una:
i) Mejoramiento del Hogar: Con productos decorativos, accesorios y equipamiento para el hogar, destinado a las
personas y familias y cuya disponibilidad y variedad es fundamental.
ii) Reparación y Mantención: Segmento formado por el propio dueño de la casa, pero fundamentalmente por
profesionales independientes, tales como maestros y pequeños contratistas, que realizan ampliaciones,
reparaciones y mantención tanto para hogares de terceros como en comercio y empresa.
iii) Obras Nuevas: Corresponde a la demanda generada básicamente por grandes empresas constructoras para la
ejecución de nuevos proyectos.
1.2) Volumen de ventas anuales del sector.
La industria chilena de mejoramiento del hogar y construcción mueve cerca de US$11.000 millones, con un crecimiento anual
de dos dígitos. En la industria de mejoramiento del hogar en Chile existen tres actores principales, entre los cuales Sodimac
ocupa la primera posición con una participación de ventas, de acuerdo a la misma empresa, en torno al 26%. Una porción
mucho más reducida presentan las empresas Easy y Construmart.
Sodimac es la empresa líder en el mercado de mejoramiento del hogar y ventas de materiales de construcción en Chile, cuya
participación de mercado a diciembre de 2012 ascendió a un 26% (incluyendo el negocio de ferretería a través de Imperial).
La empresa desarrolla sus actividades en los siguientes segmentos de negocio:
a) Sodimac (90% de las ventas)
Este segmento se refiere a actividades de la venta de productos para la construcción y el mejoramiento del hogar, incl uyendo
materiales de construcción, ferretería, herramientas, accesorios para cocina, baño, jardín y decoración, entre otros, y opera
bajo las marcas Sodimac, Sodimac Constructor, Sodimac Empresas y Homy. Una de las fortalezas importantes de esta

2. estructura de negocio, es que le permite a la compañía abarcar distintos segmentos de consumo y mitigar en parte la
estacionalidad de la demanda del sector comercio y construcción.
b) Imperial (10% de las ventas)
Este segmento opera principalmente en el rubro de la distribución de tableros de madera, materiales de construcción, fierro,
terminaciones y artículos de ferretería focalizado principalmente en la industria mueblista.
1.3) Tasa de crecimiento de las ventas del sector industrial en los últimos 5 años.
La industria del sector de Mejoramiento de Hogar y de Materiales de Construcción en Chile ha experimentado un crecimiento
sostenido en los últimos años, siendo Sodimac S.A. uno de sus principales protagonistas, durante el período 2005-2010, el
mercado alcanzó una tasa de crecimiento promedio anual de 15,7%.
1.4) Tasa de penetración de mercado y consumo medio.
Se estima que ésta es una industria de 15.000 hogares por tienda, es decir, tiene una tasa de penetración de mercado de un
10,5%, lo cual si lo comparamos con la tasa de penetración de otro sector de la industria del retail, el de los supermercados
(70%) es aún muy baja, por lo que es una industria atractiva que se sigue abriendo camino en busca de nuevos mercados y
ubicaciones no cubiertas por las compañías, en especial los dos actores principales de la industria, Sodimac e Easy. Según
el INE un chileno gasta en promedio en concepto de “Muebles y Cuidados de la Casa” aproximadamente un 8,4% de su
sueldo bruto.
1.5) Principales competidores y participación de mercado.
A diciembre de 2012, la compañía contaba con una red de distribución de 81 puntos de venta (incluyendo las 14 tiendas de
Imperial) ubicados desde Arica a Punta Arenas, acumulando una superficie total de venta de 655.190 metros cuadrados.
(588.809 m2 en tiendas Sodimac y 66.381 m2 en locales Imperial).
Entre los principales competidores se encuentran las tiendas de materiales de construcción y mejoramiento del hogar, tales
como Easy y Construmart; así como también una gran cantidad de ferreterías, muchas de las cuales están agrupadas en
cadenas como MTS, Chilemat y/o Placacentros.
En el área de la distribución de materiales para la construcción y artículos para el mejoramiento del hogar, luego que durante
el año 2003 adquiriera Sodimac y transformara sus locales Home Store a dicha marca, Falabella posee un 20% de
participación de mercado en Chile, superando ampliamente a sus principales competidores (Construmart con 5% y Easy con
2,5%). Actualmente, en Chile la cadena cuenta con 54 tiendas que totalizan 357.806 m2 en salas de venta
El principal actor de la industria es Sodimac, con 58 puntos de venta y un 23,4% del mercado, muy por sobre sus
principales competidores. El segundo competidor, es una agrupación de ferreteros, el tercer competidor tiene un formato
similar a, y tiene un 5,6% del mercado. El cuarto competidor en importancia, se encuentra enfocado principalmente a un
mercado conformado por los especialistas (profesionales), mientras que la cadena de ferreterías Imperial tiene un 2,4%.
El resto del mercado está en manos de medianos y pequeños ferreteros a lo largo del país, lo que hace de éste un mercado
altamente fragmentado, presentando una oportunidad de crecimiento importante para los grandes actores de la industria. A
futuro, se estima que esta industria debería tender a concentrarse en grandes operadores, debido a las economías de escala
que se generan por sus mayores tamaños, ello principalmente en los procesos de abastecimiento en el exterior y sus
ventajas logísticas.

3. Easy es un competidor fuerte directo
Intensificación de la Competencia Directa e Indirecta: El grupo Cencosud, dueño del principal competidor de Sodimac en
formatos (Easy), se encuentra inmerso en un importante plan de expansión, lo que hace aumentar los niveles de
competencia en el sector. En este sentido, debe considerarse la exitosa incursión de Easy en el mercado argentino. Hay que
mencionar también la asociación de ferreterías MTS (ahora más debilitada), la cual se formó con el fin de competir de mejor
manera con las grandes cadenas como Sodimac.
Por otro lado, el desarrollo tecnológico, específicamente la masificación del uso de Internet en el comercio, podría llevar a un
proceso acelerado de desintermediación en el mercado de bienes transables, impactando negativamente a Sodimac, en
particular en lo relativo al segmento de empresas.
1.6) Principales proveedores del sector industrial.
Proveedores locales abastecen el 77% de las compras de Sodimac. Tanto en Chile como en el extranjero, ejecutivos de la
empresa recorren permanentemente los más variados mercados, buscando los mejores productos, al mejor precio y con el
respaldo de fabricantes de confianza.
Durante 2013, las importaciones alcanzaron una cifra de US$ 445 millones (FOB), provenientes de Asia, Sudamérica,
Norteamérica y Europa, entre otros mercados.
Sodimac considera a las aproximadamente 1.300 compañías de los más variados rubros y tamaños que integran su base de
proveedores como una prolongación de su negocio y de su organización, por lo cual busca establecer relaciones de largo
plazo, basadas en el respeto y en el beneficio recíproco. La estrategia de compras de Sodimac no se limita a una variable de
precio, contempla además factores como continuidad del proveedor, su mejoramiento continuo, la calidad y seguridad de sus
productos y su responsabilidad social, apuntando a un encadenamiento estratégico en el marco de una política de
aprovisionamiento sustentable.
Gerdau Aza, CAP, Cintac, Volcán, Ceresita, Arauco, Sipa, Cementos Bío Bío, Grupo Pizarreño, Louisiana Paci fic y Masisa
son algunos de los principales proveedores de Sodimac.
1.7) Canales de distribución del sector industrial.
Las tiendas Sodimac ofrecen una amplia variedad de productos y servicios destinados al equipamiento, renovación,
remodelación y decoración, orientados principalmente a familias que buscan mejorar sus hogares.

4. Por su parte, Sodimac Constructor se enfoca en los profesionales, maestros y contratistas que buscan materiales de
construcción y productos de ferretería a los mejores precios. Estos clientes exigen una atención rápida y experta, por lo que
las tiendas están estructuradas en torno a un patio que permite cargar los vehículos de los clientes directamente y luego
pagar de modo expedito. Adicionalmente, la compañía cuenta con un formato especializado en el rubro de los mueblistas y
maderas, operando 14 tiendas bajo la marca Imperial, que ofrecen un surtido y servicios valorados por este segmento de
clientes.
Sodimac Empresas atiende a empresas constructoras, industriales y metalmecánicas, así c omo a ferreterías. Estos clientes
compran en grandes volúmenes y requieren mucha formalidad en el cumplimiento de los compromisos y plazos de entrega.
Homy es el más reciente formato de la compañía, que se siguió consolidando en 2013 con 3 tiendas y una ad icional en
construcción que no se alcanzó a inaugurar en el período. Éstas recrean una diversidad de espacios del hogar, con una
propuesta vivencial de diseño y decoración con productos a precios asequibles.
La empresa tiene además un canal de Venta a Distancia y Servicios, que en términos estratégicos es un complemento de
apoyo al negocio global de Sodimac. Esto implica que al proceso de venta tradicional se suman servicios de arriendo,
despacho a domicilio y apoyo con información y orientación a través de la página web y el call center de la compañía. El
objetivo es que esta área facilite al cliente su acceso a la más amplia variedad de productos y servicios que ofrece Sodimac
1.8) Principales grupos de clientes del sector industrial.
Sodimac desarrolla su negocio en tres segmentos de mercado:
a) Mejoramiento del Hogar: Incluye productos de decoración, accesorios y equipamiento para el hogar destinados a
familias.
b) Reparación y Mantención del Hogar: Además de los dueños y dueñas de casa, este segmento está conformado
principalmente por profesionales independientes, tales como maestros y pequeños contratistas, que realizan
ampliaciones, reparaciones y mantenciones, tanto para hogares de terceros como para comercios y empresas.
c) Obras Nuevas: Considera la demanda generada básicamente por grandes empresas constructoras para la ejecución
de nuevos proyectos.
Aunque gran parte de la demanda de la industria proviene de actividades relacionadas directamente con la construcción, este
mercado se correlaciona no sólo con este sector, sino también con el retail.
1.9) Rango inversión mínima requerida para ingresar al sector industrial a escala eficiente.
Son medianamente altas, ya que en la industria del mejoramiento de hogar son pocos los actores del mismo formato de
Sodimac, por lo que los clientes son poco sensibles a los cambios de precios, los niveles de inversión para entrar en esta
industria son altas (aproximadamente $3.099.618 expresado en Miles de pesos) y los costos adquieren una importancia
preponderante a la hora de querer entrar a competir.
1.10 ) identificación de los sustitutos del sector industrial.
La intensidad promedio de sustitutos es medianamente alta, ya que industrias sustitutas dentro del mismo retail están los
supermercados, hipermercados, grandes tiendas, y tiendas especializadas. La gran ventaja de éste sector industrial es que

5. abarca una gran variedad de productos y los ofrece en un mismo lugar, no así los otros sectores industriales del retail que
tienen sólo algunos de los productos en sus tiendas, por lo que el costo relativo de los sustitutos es relativamente bajo.
1.11) Identificación de los complementarios.
Los complementarios en ésta industria son muy escasos, es así como investigando nos dimos cuenta que por ejemplo
Sodimac presenta como complementación a sus productos el formato “HOMY”, un espacio de piezas exclusivas y diseñadas
por talentosos jóvenes chilenos; además es posible encontrar en todas sus tiendas muebles nacionales o importados
exclusivos. También ofrecen descuentos a los socios de Hoteleros Chile de hasta un 12% en sus compras.
Los complementarios asociados a la industria del retail en específico mejoramiento del hogar y
construcción, serían en gran medida las tarjetas de crédito, medio de pago administrado por las propias
tiendas o los holding en los cuales se encuentran insertos. Estos son considerados bienes complementarios
ya que a medida que los volúmenes de ventas de las tiendas presentan variaciones, el crédito asociado
sigue la misma dirección y además agregan un valor adicional para los clientes de Homecenter Sodimac.
2. Análisis y conclusiones sobre el atractivo actual del sector industrial:
2.1) Determinación de la intensidad de las principales fuerzas competitivas que explican el atractivo del sector
industrial
En este punto analizaremos el atractivo actual dentro de la industria del retail del sector del mejoramiento del hogar,
SODIMAC S.A. Recurriremos a la teoría de Michael Porter a través de sus 5 fuerzas competitivas que explican la rentabilidad
de la empresa y las amenazas que éstas implican.
Modelo, Competidores, Proveedores, Clientes, Potenciales Competidores, Sustitutos, Competidores, Proveedores, Clientes,
Potenciales Competidores, Sustitutos.
Las 5 fuerzas competitivas son las siguientes:
 Amenaza de nuevos competidores
 Capacidad negociadora de proveedores
 Capacidad negociadora de clientes
 Amenaza de Sustitutos
 Intensidad de la rivalidad entre competidores.
A). AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES
* Barreras de entrada: Son medianamente altas, ya que en la industria del mejoramiento de hogar son pocos los actores del

6. mismo formato de Sodimac, por lo que los clientes son poco sensibles a los cambios de precios, los niveles de inversión
para entrar en esta industria son altas (aproximadamente $3.099.618 expresado en Miles de pesos) y los c ostos adquieren
una importancia preponderante a la hora de querer entrar a competir. La variable Política gubernamental hemos decidido
omitirla ya que no existen políticas de gobierno que afecten en gran importancia a esta industria.
* Reacción esperada: La industria presenta un crecimiento cercana al 15,7% anual, con muchos recursos para defenderse,
en especial los grandes actores como Sodimac, Easy y Construmart ya que se consolidaron a costos bajos, variedad de
productos en un solo lugar y con una historia existente muy larga en nuestro país, los altos costos de inversión para ingresar
a la industria se convierten también en una barrera de salida ya que hay créditos y contratos comprometidos. Además la
historia que hay detrás de las grandes compañías de éste sector impactan de sobremanera ante un nuevo competidor, tanto
Sodimac como Easy los respaldan marcas con prestigio nacional e internacional (Falabella y Cencosud), las decisiones de
compras pasan por diversas variables, entre ellas el prestigio de la marca.
Por lo tanto la intensidad de la amenaza de nuevos competidores a la industria es medianamente alta, ya que se presenta
como una industria atractiva con tasa de crecimiento constante y con una inversión alta pero que con lo anterior se puede
deducir que los beneficios también serán altos.
B). CAPACIDAD NEGOCIADORA DE PROVEEDORES
La intensidad promedio de la capacidad negociadora de proveedores en el sector industrial es relativamente baja, ya que el
número de empresas proveedoras es muy alto, por el gran espectro que hay de tipos de productos que ofrecen para el sector
industrial en estudio lo ideal es mantener los mismos proveedores a largo plazo y que sean mutuamente beneficiosas.
La amenaza del sector industrial de integración hacia atrás es muy baja, ya que poseer marcas propias o productos de
fabricación propia tiene un costo muy alto, que sólo empresas de la envergadura de Sodimac o Easy podrían realizar.
Mientras que los proveedores tienen una baja amenaza de integración hacia adelante, ya que en su mayoría los clientes de
los proveedores son empresas y no el consumidor final.
Debido a que muchos proveedores son pequeños y medianos empresarios, el ingresar como proveedor a estas cadenas es
de suma importancia para ellos, especialmente si se trata de Sodimac o Easy, ya que tienen tiendas en todo Chile.
Por lo tanto las fuerzas de cada una de estas variables hacen que en promedio las capacidades de los proveedores de
negociar en el sector industrial sean relativamente bajas.
C). CAPACIDAD NEGOCIADORA DE CLIENTES
La intensidad promedio de la capacidad negociadora de clientes es media-baja. El número de clientes es elevado, ya que el
sector industrial es demasiado amplio abarcando todo lo que tenga que ver con el mejoramiento del hogar, pueden ser
clientes, personas naturales, dueñas de casa, jefes de hogar, maestros constructores, empresas constructoras y muchos
más. La importancia de los costos para el comprador es alto, ya que buscan una buena relación precio/calidad, a pesar de
que las variables subyacentes están calificadas en mayor medida positiva o negativamente en promedio la intensidad es
media baja, ya que las fuerzas se contrarrestan.
Variables como la amenaza de integración de clientes hacia atrás es baja debido principalmente a que los clientes de éste
sector industrial son personas naturales que buscan implementos para el mejoramiento del hogar y ellos, en su mayoría, no
poseen la capacidad económica suficiente para realizar una inversión proyectada anteriormente con el fin de ser ellos un
actor dentro de la industria. Los costos de cambio para los clientes son bajos ya que hay es un sector con variadas empresas
que le pueden ofrecer los mismos productos o alguno que satisfaga su necesidad; pero la utilidad que presenta para ellos es
alta ya que ofrecen diversos productos de acuerdo a cada necesidad.

7. La integración hacia adelante del SI es baja, debido a que ya mencionamos que ésta industria llega al consumidor final
mediante tiendas propias.
Por último mencionamos que la información que posean los clientes de las empresas será de importancia relativamente alta,
ya que puede hacer la diferencia entre comprar en un lugar u otro.
D). AMENAZA DE SUSTITUTOS
La intensidad promedio de sustitutos medianamente alta, ya que industrias sustitutas dentro del mismo retail están los
supermercados, hipermercados, grandes tiendas, y tiendas especializadas. La gran ventaja de éste sector industrial es que
abarca una gran variedad de productos y los ofrece en un mismo lugar, no así los otros sectores industriales del retail que
tienen sólo algunos de los productos en sus tiendas, por lo que el costo relativo de los sustitutos es relativamente bajo.
Debido a las economías de escala que presentan Sodimac e Easy la relación precio/calidad de los productos que ofrecen es
alto, esto se ve contrarrestado por las bajas economías de escala que presentan otras empresas y ferreterías de ésta
industria, por lo que en promedio la relación precio/calidad de los productos que ofrece esta industria es relativamente al ta.
Como se mencionó anteriormente, existen diversos formatos y tipos de tienda donde se pueden encontrar los diversos
productos ofrecidos por ésta industria por lo que el costo de cambio para el cliente es relativamente bajo y hace que tenga
una actitud favorable ante éste cambio.
E). INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
Tomando en consideración la participación de mercado, Sodimac e Easy son quienes lideran la industria seguido por
Construmart; la tasa de crecimiento del sector industrial ha ido creciendo alrededor del 15%, esto se considera
medianamente rápido. La magnitud de los costos de almacenamiento es grande, por el alto stock que deben tener las tiendas
y una bodega central con productos disponibles para el despacho a domicilio. El único competidor próximo es Easy, los
demás tienen objetivos diferentes, en sentido estratégico, porque no es a nivel de gran retail y tienen menos capital para
lograr el éxito pero lo han hecho demasiado bien, por ejemplo las ferreterías se han convertido en un ícono de cada barrio
teniendo la ventaja de la cercanía para el consumidor, por lo mismo Ferreterías Imperial fue comprada por Sodimac. La
diferenciación del producto es muy baja, ya que son los mismos proveedores que satisfacen las distintas empresas qu e
participan en éste sector industrial. En cuanto a las barreras de salida son medianamente alta esto debido principalmente a
los costos asociados a ello, la fuerte inversión inicial es una de las razones por las que no es fácil después salir, en gran
medida quien quiera salir de la industria puede hacerlo pero ante un sector industrial con grandes proyecciones de
crecimiento el único que pierde es él. Por lo que la intensidad de la rivalidad entre competidores es alta considerando las
variables subyacentes anteriores.
Análisis de la rentabilidad actual en base a la intensidad de las fuerzas competitivas y variables subyacentes.
.
2.2) Análisis del atractivo actual en base a la intensidad de las fuerzas competitivas y variables subyacentes
Como se indicó en el punto anterior, la amenaza de nuevos competidores es media alta, ya que el crecimiento del sector
industrial hace más llamativo entrar al mercado, a pesar que los líderes establecen barreras de entrada y cada vez tratan
de apoderarse del mercado por completo. La Intensidad de la rivalidad es alta entre los principales competidores, Sodimac
e Easy, que luchan por el liderazgo y se desarrollan de la misma forma. La capacidad negociadora de clientes es
relativamente baja son muchos y todos en las mismas condiciones, por lo que pierden poder. La capacidad negociadora de
proveedores es relativamente baja porque tiene muchos sustitutos, aunque en el caso de Sodimac e Easy por ser las

8. cadenas y actores principales de ésta industria tengan un poder mayor sobre la capacidad de negociar con los
proveedores.
La amenaza de sustitutos es media alta, ya que distintos formatos en otras industrias venden los mismos productos que
ellos ofrecen, por lo que los clientes por comodidad prefieran éstos otros formatos. Por lo tanto, después de haber hecho el
análisis de las fuerzas competitivas la rentabilidad de la industria en promedio es media baja, esto se explica en mayor
medida por las amenazas de nuevos competidores y la intensa rivalidad que existe en el sector industrial, ya que al ser éste
atractivo con altos beneficios éstas dos variables contrarrestan el efecto positivo de la rentabilidad del sector industrial
3. Determinación de las complementaciones que se observan en la industria
3.1) Señalar las complementaciones de la empresa (si no las hay, cuáles podrían ser)
Sodimac está ampliando su portafolio en el área de mobiliario, apostando por el diseño de autor, creo la marca “HOMY”, en
el mall Parque Arauco, ésta potencia negocios de muebles con diseños autor, apunta a mezclar tendencias y líneas de
productos. El objetivo es darle un espacio relevante a piezas exclusivas y diseñadas por jóvenes chilenos. Además,
exhiben muebles que pueden ser adquiridos en cualquier tienda de la cadena, se pueden encontrar productos exclusivos,
nacionales e importados. Los jóvenes diseñadores también tienen su espacio gracias a una alianza con la tienda de diseño
“Cómodo”. Ésta idea surgió como una forma de aprovechar 4.500 metros cuadrados que estaban disponibles en
Megacenter y también para ampliar su red de productos de mejoramiento para el hogar.
De ésta manera los clientes no sólo ven los productos, como están dispuestos habitualmente en las tiendas, sino que ahora
están a escala real y en un conjunto.
Por otra parte existe un acuerdo de cooperación firmado con los asociados de Hoteleros de Chile en todas la tiendas de
Sodimac, desde Arica a Punta Arenas, donde se hará extensivo el servicio de atención preferencial para que puedan
acceder a importantes beneficios correspondiente a un descuento al precio de venta de todos los productos
comercializados por Sodimac. Estos descuentos están detallados a nivel de subfamilia de productos y conforman la
denominada Matriz de Descuento. Estos descuentos fluctúan entre un 3% y un 12% dependiendo de la subfamilia
correspondiente, teniendo un descuento promedio del total igual a 8.56%.
De ésta forma los socios hoteleros resuelven en tiendas Sodimac, los problemas diarios de mantención de sus
instalaciones, además de trabajar en conjunto en el desarrollo de sus proyectos de ampliación y remodelación de los
distintos recintos en el área de decoración, muebles, vajillas, iluminación y otros.
3.2) Señalar las complementaciones de los principales competidores (si no las hay, cuáles podrían ser)
De acuerdo a lo establecido anteriormente, los principales competidores de Sodimac son Easy y Construmart. En el caso
de Easy, éste no posee complementaciones pero no así Construmart, ya que éste último tiene una alianza con el Banco de
Crédito e Inversiones, BCI, que al pedir un crédito de consumo los clientes obtienen un 10% de descuento en la tienda, con
un tope máximo de $50.000, ésta alianza les permite aumentar sus ventas y participación de mercado en el sector
industrial.

9. II. Fuentes de Ventaja Competitiva
1. El objetivo es analizar las fuentes de ventaja competitiva y posicionamiento de la empresa:
1.1) Cobertura geográfica. Principales potenciales clientes indicando su participación estimada (%) en ventas.
La cobertura geográfica presente en el sistema de valor es internacional, esto debido que las materias primas y los
proveedores directos del retail dedicado al hogar y construcción se encuentran distribuidos en distintos continentes y muy
especialmente proveedores nacionales, con los cuales Sodimac ha realizado alianzas c onfiables y estables con empresas
Pymes que les proveen desde productos ferreteros hasta artículos para el hogar. Ahora en cuanto a la industria en estudio
como se encuentra tanto en chile como en otros países de Sudamérica, ejemplos de esto son que cuenta con empresas en
Perú, Argentina y Colombia.
1.2) Grado de integración vertical.
Sodimac presenta integración vertical hacia atrás, esto se ve reflejado en el desarrollo de las marcas propias que es
fundamental para entregar mejores y más variados productos a sus clientes.
Sodimac tiene un portfolio de marcas propias en las más diversas familias de productos, las que representan cada vez una
proporción más significativa en las ventas totales de la compañía.
Dentro de las marcas propias se pueden destacar: Ecole (línea de productos para la decoración de baños), Mr. Beef (línea de
productos para asados a nivel familiar), Kolor, Redline (Artículos de seguridad), Bauker (línea de limpieza industrial), Proj ect
Tools (línea de herramientas), Autostyle (Artículos de decoración y seguridad de vehículos), Klunter (línea de adhesivos),
Klimber (productos y accesorios para camping), Mr Chrixtmas (Adornos navideños), Casa Bonita (Línea de decoración de
hogar), entre otras.
En cuanto a la integración vertical hacia adelante, podemos decir que es inexistente, ya que Sodimac vende sus productos a
través de tiendas propias.
1.3) Canales de distribución indicando su participación estimada (%) en ventas.
Como dijimos anteriormente Sodimac no posee canales distribución ya que llegan de manera directa a los consumidores
con sus diferentes productos, tanto en marcas propias como las que les compra a sus distintos proveedores. Los únicos
canales de distribución que podríamos decir que tienen son sus distintos formatos en los que llega a los consumidores, es
decir, Sodimac (mejoramiento del hogar), Sodimac Constructor (Mantención y Reparación) y Sodimac Empresas (Obras
Nuevas). Donde Sodimac aporta con el 66% de las ventas consolidadas (incluye Ferretería Imperial S.A.), Sodimac
Empresas aporta con el 8% de las ventas consolidadas aproximadamente y Sodimac Constructor 26% de las ventas
consolidadas. Esto según un informe de la clasificadora de riesgo Humphreys Ltda.

10. 2. Recursos valiosos, debilidades y posición competitiva
2.1) Identificar los recursos valiosos efectivos y potenciales de la empresa.
 Recursos valiosos efectivos
a) Tiendas en centros comerciales: Sodimac tiene presencia en varios mall a lo largo de nuestro país, lo que le permite
estar en un lugar de fácil acceso para los clientes y donde podrá encontraren un solo lugar diversos tipos de tiendas
lo que lo hace más cómodo para ellos.
b) Gestión de Inventarios: Cada empresa de ésta industria tiene su propia gestión de inventarios ya que son utilizados
como parte de su estrategia corporativa, tener una buena gestión de inventarios permite tener la cantidad de stock
apropiadas, optimizando así los recursos económicos; por lo anterior Sodimac tiene una alta demanda por éste
recurso. Como cada empresa hace o compra su sistema de gestión de inventarios adecuados para ellos, es un
recurso difícil de imitar, lo que le da una ventaja competitiva a Sodimac y a su vez apropiable por el hecho de que al
tener un modelo adecuado y exclusivo para su empresa éste pasa a ser único para la industria.
c) Marca: El posicionamiento que tiene Sodimac en la industria como líder de ésta, hace que la marca “Sodimac” sea
reconocida en el mercado del mejoramiento del hogar, tanto por los competidores como por los consumidores. Éste
poder se ve reflejado en la participación de mercado que Sodimac posee (24,1%) en contra de la participación de
mercado de su más cercano competidor, Easy (6,5%).
d) Presencia en Teletón: Sodimac es la única empresa del mercado del mejoramiento del hogar presente en la teletón,
esto la hace ver ante los consumidores como una empresa con responsabilidad social y por lo tanto cumple con el
principio de apropiabilidad.
e) Capacitaciones y cursos: Sodimac posee secciones como “Hágalo usted mismo” con cursos online, en las propias
tiendas o por folletos de instructivos, dedicados todas las personas del sector hogar. Para los maestros también se
ha dedicado a darles cursos y capacitaciones, con su formato “círculo de especialistas” logra ser un recurso escaso
ya que sólo ellos e Easy poseen este tipo de actividades y son apropiables ya que los recursos utilizados para llevar
a cabo esto son propios.
 Recursos Potenciales
a) Gestión de proveedores: Sodimac ha decidido establecer lazos de confianza con sus proveedores, mediante
contratos de exclusividad especialmente con empresas Pymes, ya que su negocio se basa en obtener los mejores
productos a los mejores precios posibles; su sistema lo hace exclusivo en la industria pero no único por lo que deja
de ser apropiable y pasa a ser un recurso potencial.
b) Distribución y despacho: Es considerado un recurso potencial ya que no es escaso, la mayoría de las empresas
tienen despacho a domicilio, pero pueden diferir en su logística o forma de trabajar, ese es el caso de Sodimac lo
que las hace apropiables y con una alta demanda por parte de los consumidores.

11. Para concluir con el análisis de los recursos es posible identificar a los denominados comunes, los cuales carecen de
demanda, escases y apropiabilidad, y son los siguientes: Tiendas en calles céntricas de las ciudades, Vendedores,
supervisores y jefes de depto., Variedad de productos, Tarjeta CMR, Servicios a domicilio y Servicio atención al cliente.
2.2) Identificar debilidades de la empresa.
Sodimac no posee una tarjeta de crédito propia para ofrecerle a sus clientes, sólo tiene la tarjeta CMR, por lo que los clientes
que por ejemplo tengan su tarjeta CMR sin cupo de compra, bloqueo de tarjeta por no pago o simplemente no la posean
quedan limitados a pagar con otros medios de pago; lo que no ocurre con su principal competidor, Easy, que sí posee su
propia tarjeta independiente de las otras empresas del Holding Cencosud.
Sodimac además enfrenta riesgos asociados a la sensibilidad de sus ventas frente a un escenario macroeconómico más
débil, el que repercutiría en una mayor restricción al consumo, especialmente de bienes durables y en la demanda de
materiales de la construcción ya que el comercio es un sector que se mueve en línea con la actividad económica. Por último
el riesgo por la variación del tipo de cambio es una debilidad en Sodimac principalmente por las importaciones que realizan,
afectando en forma directa a los costos y precios de los productos.
2.3) Identificar los recursos valiosos efectivos y potenciales de los principales competidores.
Easy posee actualmente una serie de recurso común, potencial y valioso, los cuales pasaremos a detallar a continuación, su
clasificación nace a partir del análisis de características tales como Apropiabilidad, escasez y demanda.
 Recursos valiosos
a) Tiendas en centros comerciales: Los Mall actualmente se encuentran en posiciones de gran afluencia de público de
modo que su instalación en estos genera un gran demanda, y las posiciones estratégicas dentro de estos es difícil
de imitar dentro de la misma infraestructura y por último, es apropiable ya que Easy es dueño de su ubicación,
gracias a contratos de largo plazo.
b) Gestión de inventarios: Cada empresa posee su propia forma de realizar las actividades de manera óptima, de
acuerdo a las políticas, cultura y normas que en ella se presentan, por lo tanto, este tipo de sistemas de gestión son
demandados por su eficiencia, son escasos por ser desarrollados para la empresa en exclusivo y son apropiables
porque en este caso Easy es dueño de este y en caso de querer venderlo estaría perdiendo parte de tal vez una
ventaja competitiva.
c) Marca: La marca “Easy”, bajo el alero de Cencosud, por ser la segunda más importante dentro de la industria con
aproximadamente un 6,5% de participación en el mercado, sin lugar a dudas posee demanda, escases igualmente
porque es la única y también es apropiable por tener los derechos de su nombre.
d) Capacitaciones y cursos: Son también un recurso valioso ya que son demandados principalmente por empresas y
maestros, son escasos ya que solo Easy y su competidor más cercano lo ofrecen y por último es apropiable porque
los nombres de estos, localizaciones y quienes los impartes son parte de la empresa.
 Recursos potenciales

12. a) Gestión de proveedores: Los mecanismos utilizados para tratar con ellos son demandados, e igualmente escasos
por ser desarrollados para empresas en exclusivo, sin embargo es posible que las empresas en este caso Easy
comparta esta “formas de trabajar” con el objeto de recibir beneficios, por lo que deja de ser apropiable.
b) Distribución y despacho: Es considerado un recurso potencial por no ser escaso, esto porque son muchas las
empresas que lo poseen y es fácil de imitar como sucede actualmente en la industria, el recurso en cuestión también
posee demanda y es apropiable por cada empresa.
c) Tarjeta de financiamiento MAS: Es también un recurso potencial ya que solo carece de escases, debido a que son
diversos los medios de financiamiento en el mercado, la tarjeta igualmente es demandada por su facilidad de uso en
otros comercios asociados y también es apropiable, producto de que aunque pertenece al “Circulo más” la tarjeta es
para uso en la tienda.
Para concluir con el análisis de los recursos es posible identificar a los denominados comunes, los cuales carecen de
demanda, escases y apropiabilidad, y son los siguientes: Tiendas en calles céntricas de las ciudades, Vendedores,
supervisores y jefes de depto., Variedad de productos, Servicios a domicilio y Servicio atención al cliente.
2.4) Identificar debilidades de los principales competidores.
Easy S.A. no desarrolla una imagen corporativa de responsabilidad social, como por ejemplo, lo hace Sodimac al apoyar la
campaña de la Teletón. Esto provoca que la empresa no genere mayores niveles de fidelización en los clientes, por el poco
acercamiento de Easy S.A. al bienestar de la sociedad. Easy S.A. es segundo en participación de mercado, con un 6,5%, la
diferencia con respecto Sodimac es muy alta, ya que éste tiene un 24,1%. Esto se debe a grandes estrategias de marketing
que ha utilizado Sodimac además de su larga trayectoria en nuestro país, ya que Easy S.A. fue creada en el año 1994 en
Chile a diferencia de Sodimac que nace en el año 1952. Por otra parte la diferencia en el número de tiendas también influye
en éste sentido; Sodimac posee 58 tiendas a lo largo de nuestro país a diferencia de Easy que sólo cuenta con 29 tiendas.
2.5) Identificación de la posición competitiva de la empresa: determinar las estrategias genéricas que siguen las
diferentes empresas de la industria y compararlas con las que utiliza la empresa.
A través de la determinación de la posición competitiva y la ventaja competitiva de Sodimac S.A. y su principal competidor,
Easy S.A., podemos identificar las estrategias genéricas que cada una de estas empresas presenta.
Estrategia Genérica de Sodimac
Panorama Competitivo: El panorama competitivo para Sodimac es amplio, se destacan variables tales como:
a) Líneas de productos: Las líneas de productos son una ventaja para Sodimac, ya que las tiendas de mejoramiento
del hogar implican tener una gran cantidad de líneas de productos, a modo de que los clientes, ya sean empresas,
personas o maestros, puedan encontrar todo lo que buscan en un mismo lugar.30 líneas de productos avalan la
amplia gama que ofrece Sodimac en sus distintos formatos, estos son: Productos por línea: Sodimac ofrece una
amplia variedad de productos en cada línea con diferentes precios y calidades que permitan satisfacer las
necesidades de sus clientes.
b) Cobertura Geográfica: En la actualidad la compañía cuenta con una completa red de distribución, compuesta por 58
puntos de venta localizados privilegiadamente desde Arica a Punta Arenas y 4 unidades de venta a grandes
empresas. Número muy por sobre el promedio de las otras empresas de la industria, quien le sigue es Easy con

13. apenas 29 locales y el resto tienen presencia a nivel regional pero no a nivel país, lo cual los hace líderes en
cantidad de puntos de ventas.
c) Grado de integración hacia Atrás: 22 Marcas propias en distintos tipos de productos que ofrecen hace que esta
variable se califique como relativamente alta dando que Sodimac ha buscado esta estrategia que le ha sido rentable
y sigue en proceso de expansión en ésta área. Cabe señalar que es la única empresa de la industria que logra un
grado de integración hacia atrás, ya que él único ac tor que también tiene marcas propias, Easy, no son de su
propiedad, sino que son de Cencosud.
d) Grupo de Consumidores: Para satisfacer la demanda de sus clientes, Sodimac ha desarrollado una estrategia de
segmentación de mercado, en la que es posible distinguir el mejoramiento del Hogar, Mantención y Reparación, y
obras nuevas; con formatos y clientes diferenciados por lo que Sodimac abarca a todos los tipos de clientes que la
industria pudiese captar y hace que sea una variable importante.
Otras variables que nos sirven para identificar el panorama competitivo son más débiles o no están presentes en esta
compañía, estos son:
a) Grado de integración hacia adelante: Esta variable no aplica en el caso de Sodimac, debido a que las tiendas tienen
un contacto directo con el cliente, por lo que es calificada como muy baja.
b) Complejidad de Red: Sodimac no tiene muchas complementaciones. Destaca el modelo “Homy”, nueva propuesta
de tienda que busca masificar el diseño y la decoración de jóvenes diseñadores a precios accesibles. Además
posee un acuerdo de cooperación firmado con los asociados de Hoteleros de Chile donde pueden acceder a
importantes descuentos, la idea es que resuelvan sus problemas diarios de mantención de sus instalaciones,
proyectos de ampliación y remodelación con productos y servicios de Sodimac. Por lo anterior calificamos como
relativamente poco compleja, ya que son muy pocas complementaciones para una empresa de esta envergadura.