Se ha denunciado esta presentación.
Utilizamos tu perfil de LinkedIn y tus datos de actividad para personalizar los anuncios y mostrarte publicidad más relevante. Puedes cambiar tus preferencias de publicidad en cualquier momento.

การสร้างปัญหา ด้วยแบบสำรวจความพร้อมทางการเงิน V 1.0.5 ฑิฆัมพร วีรวิทยาเศรษฐ์

6.198 visualizaciones

Publicado el

บทขายประกันชีวิต ด้วยแบบสำรวจความพร้อมทางการเงิน FNA จาก www.2provi.com อย่าโหลดเก็บคนเดียว ช่วยแนะนำเพื่อนมาโหลดด้วยกัน ไปที่ www.2provi.com (ไม่ต้องขอรหัสเปิด โหลดได้เลย)

Publicado en: Economía y finanzas

การสร้างปัญหา ด้วยแบบสำรวจความพร้อมทางการเงิน V 1.0.5 ฑิฆัมพร วีรวิทยาเศรษฐ์

  1. 1. 0 ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 0
  2. 2. 1 โดยการใช้แบบวางแผนความพร้อมทางการเงินนี้ เพื่อเริมต้นการ ่ เสนอขาย ตามขันตอนต่อไปนี้ ้ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 1
  3. 3. 2 ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 2
  4. 4. 3 การสร้างปัญหา ด้วยแบบวางแผนความพร้อมทางการเงิน Financial Needs Analysis V. 1.0.4 การนัดพบ ตัวแทน : (เสียงโทรศัพท์ดง...) สวัสดีครับ ขอเรียนสายค ุณฑิฆมพร ครับ / ค่ะ ั ั ผูม่งหวัง : ้ ุ กาลังพูดครับ ตัวแทน : สวัสดีครับ / ค่ะ ค ุณฑิฆมพร ผม / ดิฉน ชื่อ........ (ชื่อตัวแทน) ได้รบการแนะนาจาก ั ั ั ค ุณกรวรรณ เพื่อนค ุณฑิฆมพร น่ะครับ / ค่ะ วันก่อนผม/ดิฉน ได้มีโอกาสค ุยกับ ั ั ค ุณกรวรรณ ซึ่งค ุณกรวรรณ ได้เอ่ยถึงค ุณฑิฆมพร ขึ้นมาและ แนะนาผม / ดิฉน ั ั ว่า ค ุณเปนคนที่ผม / ดิฉน น่าจะมา ทาความรจกด้วย เผื่อวันข้างหน้า อาจได้มี ็ ั ู้ ั โอกาสติดต่อกัน ไม่ทราบจะ รังเกียจไหมครับ/คะ ถ้าผม / ดิฉน จะขอแวะมาทา ั ความรจกด้วยในวัน พฤหัสฯ สัก 9 โมงเช้า หรือ บ่าย 2 จะสะดวกกว่าครับ / คะ ? ู้ ั ผูม่งหวัง : ้ ุ เกี่ยวกับเรืองอะไร หรือ ครับ ? ่ ตัวแทน : ผม / ดิฉน ทางานอยูบริษทประกัน แต่เรืองธ ุรกิจเปนเรืองรอง จุดประสงค์หลักคือ ั ่ ั ่ ็ ่ เพื่อมาทาความรจกเท่านัน คิดว่าถ้าเปนวันพฤหัส เช้าหรือช่วงบ่ายดีครับ / คะ ? ู้ ั ้ ็ ผูม่งหวัง : ้ ุ อ๋อ ถ้าเรืองประกัน ละก็ ค ุณส่งเอกสารมาให้ผมด ูก็ได้ครับ แล้วผมพิจารณาเอง ? ่ ตัวแทน : ผม/ดิฉน ยินดีที่จะทาเช่นนัน แต่สวนมากเมื่อส่งไปแล้วก็มีบางอย่างที่ตองอธิบาย ั ้ ่ ้ อยูดี ผมจึงอยากมาพบเพราะอย่างน้อยเราก็ได้มีโอกาสรจกกันไว้ก็ไม่มีอะไรเสียหาย ่ ู้ ั ใช่ไหมครับ/คะ? ถ้าไม่รงเกียจผมอยากขอนัดเปนวันพฤหัสเช้าหรือช่วงบ่ายดีครับ/ ั ็ คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ แต่ว่าผมมีประกันอยูแล้วนะ ไม่ตองทาเพิ่มหรอก ่ ้ ตัวแทน : ยินดีดวยครับ / ค่ะ แสดงว่าค ุณฑิฆมพร เปนคนที่รอบคอบ และรักครอบครัว ้ ั ็ เปนไปได้ไหมครับ ว่าวันข้างหน้าค ุณอาจซื้อประกันเพิ่ม (รอ)ผม / ดิฉน จึงอยากไป ็ ั ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 3
  5. 5. 4 แนะนาตัวให้รจกไว้ก่อนครับ เผื่อผมจะได้มีโอกาสบริการค ุณบ้างในอนาคต ถ้าค ุณ ู้ ั ฑิฆมพรไม่รงเกียจ ผมขอไปพบวันวันพฤหัสเช้าหรือ ช่วงบ่าย ดีครับ / คะ ? ั ั ผูม่งหวัง : ้ ุ ของเดิมผมก็ซ้ ือกับเพื่อนผมอยูแล้ว เพื่อนผมก็ขายประกันเหมือนกัน ่ ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร คงไม่รงเกียจใช่ไหมครับ / คะ ? ที่จะมีเพื่อนอยูในวงการนี้ เพิ่มขึ้นอีก ั ั ่ คน ? ถ้าอย่างนันเราพบกันพฤหัส เช้า หรือ ช่วงบ่าย ดีครับ / คะ ? ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ ถ้าอย่างนัน ก็เปนวันศ ุกร์ตอนบ่าย 2 โมง ก็แล้วกัน ้ ็ ตัวแทน : ครับ / ค่ะ ค ุณฑิฆมพร กร ุณาจดในไดอารีดวยนะครับ / คะ ว่าวันศ ุกร์ ตอนบ่าย 2 ั ่ ้ โมง ผม / ดิฉน ............................(ชื่อตัวแทน) จะไปพบขอบพระค ุณนะครับ / คะ ั สวัสดีครับ / ค่ะ การ เข้าพบ / เปดใจ ิ ตัวแทน : สวัสดีครับ / ค่ะ ค ุณฑิฆมพร ก่อนอื่นผมขอขอบค ุณ ค ุณฑิฆมพร ที่ให้โอกาส ผม/ ั ั ดิฉน มาทาความรจกค ุณฑิฆมพรนะครับ /คะ (ตัวแทนยืนนามบัตร) นี่ครับ / ค่ะ ั ู้ ั ั ่ นามบัตรผม / ดิฉนค ุณกรวรรณ (ผูแนะนา)ยังบอกว่า ค ุณฑิฆมพร เปนคนที่มี ั ้ ั ็ อัธยาศัยดีมาก นอกจากประสบความสาเร็จในหน้าที่การ งานแล้วยังเปนคนที่มี ็ ความรับผิดชอบต่อครอบครัวเปนอย่างมากด้วยนะครับ / คะ ็ ผูม่งหวัง : ้ ุ ไม่หรอกครับ ค ุณกรวรรณ ชมผมเกินไปแล้วล่ะครับ เชิญนังก่อนครับจะรับชาหรือ ่ กาแฟดีครับ ? ตัวแทน : ขอเปนกาแฟแล้วกัน ครับ/ ค่ะ ขอบพระค ุณ ครับ / ค่ะ แล้วบริษทค ุณฑิฆมพรก็ ็ ั ั หาง่าย และใหญ่ดวยนะครับ นับว่าครอบครัวของค ุณฑิฆมพร โชคดีนะ ครับ / คะ ้ ั ที่มีผนาที่น่าภาคภ ูมิใจอย่างค ุณฑิฆมพรน่ะ ครับ / ค่ะ ู้ ั ผูม่งหวัง : ้ ุ ครับ ไม่ขนาดนันหรอกครับ ผมก็เปนคนปรกตินี่แหล่ะครับ ก็ด ูแลกันไปงานก็ทาไป ้ ็ เพื่อสร้างตัว เหนื่อยครับ กว่าจะมาเปนอย่างปัจจุบนนี้ ็ ั ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 4
  6. 6. 5 ตัวแทน : ด้วยประสบการณ์ของค ุณฑิฆมพร พอจะแนะนาได้ไหม ครับ / คะ ว่าค ุณฑิฆมพรมี ั ั แนวคิดในการทางาน และแนวทางในการด ูแลครอบครัว และกิจการอย่างไรจน ประสบความสาเร็จ เพื่อจะเปนประโยชน์ เปนแนวทางในอนาคตสาหรับ ผม / ดิฉน ็ ็ ั ครับ / ค่ะ ผูม่งหวัง : ้ ุ เรืองครอบครัวน่ะ การด ูแลล ูก ๆ ผมก็ให้ภรรยาเปนคนด ูแล เด็ก ๆ และเรืองใน ่ ็ ่ บ้านไป ส่วนบริษทน่ะ ผมด ูแลเองทังหมด สร้างมากับมือ เหนื่อยครับ หลายปทีเดียว ั ้ ี กว่าจะเปนร ูป เปนร่างอย่างเดี๋ยวนี้ ็ ็ ตัวแทน : ผม/ดิฉน ไม่แปลกใจเลย ครับ/ค่ะ ว่าทาไมค ุณฑิฆมพร ถึงประสบความสาเร็จใน ั ั วันนี้ ผม/ดิฉน ฟังแล้ว รสึกชื่นใจแทนครอบครัว ค ุณฑิฆมพรมากเลยนะครับ/ คะ ั ู้ ั แต่ผม / ดิฉน มีคาถามอยากจะถามค ุณฑิฆมพรมากเลยครับ/ ค่ะว่าค ุณฑิฆมพร ั ั ั มีเหต ุผล หรือ แรงจูงใจอะไร ถึง ต้องทางานหนัก หรือ ต้องทมเทมากขนาดนี้ ุ่ เพื่ออะไร ครับ / คะ ? ผูม่งหวัง : ้ ุ คนเราทางานหนัก และทมเท ก็เพื่ออนาคตของครอบครัว และความมันคงในชีวิตน่ะ ุ่ ่ สิครับ แรงบันดาลใจของผมก็คือ การได้มีธ ุรกิจของตัวเอง ผมก็เริมจากธ ุรกิจ ่ เล็กๆ พอเริมมีกาไร สะสม ผมก็ขยายกิจการแต่ก็ไม่ได้ง่ายอย่างที่ค ุณคิดหรอกนะ ่ เราโดนธ ุรกิจรายใหญ่กลันแกล้งสารพัด เปนต้นว่า หันราคา ตัดราคาเราบ้างออก ่ ็ ่ ข่าวว่าสินค้าเราไม่ดีบาง ออกข่าวว่าเราจะเจ๊งบ้าง ให้เจ้าหนี้เราต้องคอยสอบถาม ้ ติดตามเรา บางราย งดส่งสินค้าให้เราไปเลยเพราะชักไม่แน่ใจ บางรายงดส่ง สินค้าให้เราเพราะถูกพวกรายใหญ่สงมา ว่าหากขายวัตถ ุดิบให้เราแล้ว รายใหญ่ ั่ จะไม่สงซื้อวัตถ ุดิบจากเขาก็มี บางทีก็มีแย่งเซลล์เราเฉย ๆ เลย วันดีคืนดี พวก ั่ ท๊อปเซลล์ของเราก็ลาออกไปอยูกบบริษทใหญ่ซะก็มี เขาทากันท ุกวิถีทางแหละค ุณ ่ ั ั เพื่อปกปองตลาดของเขา เขาไม่ตองการให้มีคแข่งรายใหม่ ๆ เกิด แต่เราก็ฟันฝา ้ ้ ู่ ่ มาจนได้.... ตัวแทน : ไม่ทราบว่ากว่าจะถึงวันนี้ ค ุณฑิฆมพร เหนื่อยไหมครับ /คะ ? ผม/ดิฉน คิดว่า ค ุณ ั ั ฑิฆมพรคงเหนื่อยแน่นอน แต่เราก็ยงคงต้องทางานหนักต่อไปเพื่อคนที่เรารักเพื่อ ั ั ความมันคง เพื่อให้เราแน่ใจว่าในอนาคตเราจะไม่เปนภาระของใครนันคือความส ุขที่ ่ ็ ่ เราได้รบจากการทมเทในการทางานนะ ครับ / คะ ั ุ่ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 5
  7. 7. 6 การค้นหาความจริง หรือสร้างปัญหา (FACT FINDING) ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ ผม/ดิฉน มีความเชื่อว่า ถ้าวันนี้เรามีความสามารถ เรามี ั ั เวลาเพียงพอ เปาหมาย หรือความฝันของเราย่อมเปนจริงได้ แต่ในความเปนจริง ้ ็ ็ นัน เหต ุการณ์ ที่ไม่คาดฝันก็อาจเกิดขึ้นได้ และมักจะเกิดขึ้นในเวลาที่ไม่เหมาะสมซึ่ง ้ อาจะทาให้เปาหมาย หรือความฝันของเราไม่เปนไปอย่างที่เราตังใจเสมอไป น่า ้ ็ ้ เสียดายนะครับ/คะ แล้วที่ผม/ดิฉน มาพบค ุณฑิฆมพร ในวันนี้ ก็เพื่อประโยชน์ ั ั ของค ุณฑิฆมพรเองเพราะสิ่งที่ผมจะขอสัมภาษณ์ ค ุณฑิฆมพรในวันนี้ ล้วนแล้วแต่ ั ั จะสามารถทาให้ค ุณฑิฆมพร วางแผนทางการเงินในอนาคตของค ุณฑิฆมพร ได้ ั ั อย่างเปนระบบมากขึ้นครับ / ค่ะ และเพื่อที่ค ุณฑิฆมพร จะได้รบประโยชน์อย่าง ็ ั ั เต็มที่ ผม/ดิฉน จาเปนต้องถามคาถามบ้าง ตกลงนะ ครับ / คะ ? ั ็ (ขณะที่พด ให้หยิบแบบสารวจความพร้อมทางการเงิน “FNA” หน้า 2 ออกมาแล้ว ู ตังท่า จรดปากกาแล้วถามต่อ โดยเริมที่ “ผูอยูในความอ ุปการะ” เพราะ “ชื่อ้ ่ ้ ่ นามสก ุล” เราน่าจะรอยูแล้ว และถามรายละเอียดภายหลังได้, “อาย” ถามตอน ู้ ่ ุ คานวณเบี้ยประกันได้, “เพศ” ไม่ตองถาม “ที่อยู่ – เบอร์โทร” ถามภายหลังได้ ) ้ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 6
  8. 8. 7 การสัมภาษณ์ขอมูลส่วนตัว ้ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 7
  9. 9. 8 ตัวแทน : (ต่อ) ค ุณฑิฆมพร มีใครที่ตองอ ุปการะบ้างครับ/คะ เช่น บ ุตรกี่คน, ค ุณพ่อ-ค ุณแม่ ั ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ ภรรยา, ล ูก 3 คน, พ่อ-แม่ ครับ ตัวแทน : (จดข้อมูล) (ถามต่อเรืองอาชีพ ถ้ารแล้วไม่ตองถาม), ตอนนี้มีรายได้เดือนละ ่ ู้ ้ ๊ ประมาณเกินกว่า 1 ล้านมัยครับ/คะ (ถามเช่นนี้ เพื่อให้เกียรติผตอบ) ู้ ผูม่งหวัง : ้ ุ โอ๊ย ไม่มากอย่างนันหรอก ผมก็กินเงินเดือนบริษทเหมือนกัน ้ ั ตัวแทน : ประมาณ 8 แสนได้มย ครับ/คะ ? ั้ ผูม่งหวัง : ้ ุ มากไป (ท่าทางไม่อยากบอก) ตัวแทน : ถ้างันคงเกิน 5 แสนนะครับ/คะ ? ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ ก็ราว ๆ นันแหละ ้ ตัวแทน : (จดข้อมูล) ( เปิ ดแบบฟอร์มหน้า 3 “หน้า 7 ในหนังสือนี” แล้วพูดต่อ) ้ คนเราท ุกคนล้วนมีเปาหมายทางการเงินที่ตวเองกังวลอยูในใจบางคนก็เพียง ้ ั ่ เรืองเดียว บางคนก็หลายๆเรือง แต่สาหรับค ุณฑิฆมพรเองก็คงจะมีเรืองที่กงวลอยู่ ่ ่ ั ่ ั บ้างเช่นกัน เช่น 1. ในเรืองหลักประกันของรายได้ที่มนคง ทังในปัจจุบน และในอนาคต ว่ายามใด ที่ ่ ั่ ้ ั เราต้องหย ุดทางานด้วยเหต ุไม่คาดฝันแล้ว เราจะยังมีรายได้เหมือนเดิมอยู่ หรือไม่? ใครจะมาทดแทนรายได้ให้เรา ? 2. เรืองการมีเงินใช้ยามเกษียณ คือ คนจานวนมาก เมื่อต้องเกษียณจากงานที่ทา ่ อยูทงที่ยงไม่พร้อมที่จะหย ุดทางาน เนื่องจาก ครอบครัวของเขายังไม่สมบูรณ์ ่ ั้ ั และตัวเขาเองก็ไม่มีเงินเก็บไว้ใช้หลังเกษียณอย่างเพียงพอ 3. เรืองเงินท ุนการศึกษาของบ ุตรหลานที่ยงต้องใช้เงินและยังเรียนไม่จบ หลายคน ่ ั กังวลว่า หากเขาต้องขาดรายได้จากเหต ุไม่คาดฝัน จะทาให้ล ูกๆ ต้องออกจาก โรงเรียนทังที่ยงเรียนไม่จบ ้ ั 4. เรืองการมีเงินค่ารักษาพยาบาลในยามเจ็บป่ วย ่ ซึ่งเปนค่าใช้จ่ายที่ไม่คาดฝัน ็ และคนจานวนมากมักไม่ได้เตรียมเก็บเงินไว้สาหรับเตรียบจ่ายค่ารักษา เพียง เพราะไม่มีใครคิดว่าตัวเองจะเจ็บป่ วย แต่เมื่อเกิดขึ้นจริง วันนัน กลับกลายเปนที่ ้ ็ น่ากลัวที่ส ุด ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 8
  10. 10. 9 5. เรืองการต้องเสียภาษีในอัตราที่สง ่ ู กฎหมาย แต่ไม่ทราบว่าจะใช้วิธีใด ? และยังต้องการการลดภาระภาษีอย่างถ ูก ”เปาหมายทางการเงิน ทัง 5 ประการนี้ ้ ้ ค ุณฑิฆมพร กังวลในเรืองใด มากที่ส ุด ครับ/คะ ?” ั ่ (กางแบบฟอร์ม หน้า 3 ให้ผมงหวังด ูแล้วรอคาตอบ) ู้ ่ ุ 3 ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 9
  11. 11. 10 คาตอบของผูมงหวัง ้ ุ่ (ความจริงที่คนพบ, ปัญหาที่ตองช่วยแก้) ้ ้ ถ้าผูมงหวังตอบว่า..... ้ ุ่ ผูมงหวัง : ข้อ 1 มีหลักประกันรายได้ที่มนคง ้ ุ่ ั่ (พลิกแบบฟอร์มไปหน้า 4 “หนังสือนี้ หน้า 9” ) ผูมงหวัง : ข้อ 2 มีเงินใช้ยามเกษียณ ้ ุ่ (พลิกแบบฟอร์มไปหน้า 5 “หนังสือนี้ หน้า 16” ) ผูมงหวัง : ข้อ 3 มีเงินท ุนการศึกษาสาหรับบ ุตรหลาน ้ ุ่ (พลิกแบบฟอร์มไปหน้า 6 “หนังสือนี้ หน้า 22” ) ผูมงหวัง : ข้อ 4 มีเงินค่ารักษาพยาบาลยามเจ็บปวย ้ ุ่ ่ (พลิกแบบฟอร์มไปหน้า 7 “หนังสือนี้ หน้า 38” ) ผูมงหวัง : ข้อ 5 มีสิทธิใช้ค่าลดหย่อนภาษีเงินได้ ้ ุ่ (ไปเรียนเพิ่มเติม ที่หลักสูตรนัก ขายเฉพาะทาง (SPECIALIST AGENT) ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 10
  12. 12. 11 “ข้อ 1 มีหลักประกันรายได้ที่มนคง” ั่ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 11
  13. 13. 12 ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพรครับ/คะ เพื่อสร้างความสบายใจ และความมันใจได้ว่าครอบครัวของ ั ่ ค ุณจะมีเงินใช้อย่างเพียงพอในกรณีที่รายได้ของค ุณฑิฆมพรหยดชะงัก เนื่องจาก ั ุ เหต ุไม่คาดฝันขึ้น แน่นอนว่าครอบครัวของค ุณฑิฆมพรยังคงจะต้องดารงชีวิตอยู่ ั ต่อไป แต่คงต้องใช้เวลาสักระยะหนึ่งพร้อมเงินจานวนหนึ่ง เพื่อใช้จ่ายในครอบครัว ในระหว่างการปรับตัวจนกว่าแม่บานจะเข้ามาด ูแลกิจการแทนเราได้ หรือ แม่บา นจะ ้ ้ หางานทาได้ในกรณีน้ ี ครอบครัวค ุณฑิฆมพร ต้องการใช้เงินเปนค่าใช้จ่ายใน ั ็ ครอบครัวปละ หรือเดือนละ ประมาณเท่าไรครับ/คะ ี ผูม่งหวัง : ้ ุ ก็ประมาณ เดือนละ 70,000 – 100,000 บาท หรือประมาณปละ 1,200,000 บาท ี ครับ ตัวแทน : กว่าครอบครัวจะปรับตัวได้ก็น่าจะประมาณ 5 ป ก็ราว ๆ 6 ล้านบาทนะครับ นันคือ ี ่ เงินที่เราต้องเตรียมสารองไว้นะครับ/คะ แล้วปัจจุบนค ุณฑิฆมพร มีภาระค่าผ่อน ั ั บ้าน หรือ ผ่อนรถคงค้าง หรือภาระหนี้สินอื่น ๆ บ้างหรือเปล่าครับ / คะ ? ผูม่งหวัง : ้ ุ ถ้าส่วนตัวของผมไม่เกี่ยวกับของบริษท ก็ มีบาน ค้างประมาณ 3 ล้าน แล้วก็รถอีก ั ้ ประมาณ 2 ล้านครับ ตัวแทน : ครับ / ค่ะ (จดข้อมูล แล้วรวมตัวเลข) รวมจานวนเงินที่ครอบครัวต้องการ ก็เปน ็ เงิน 11,000,000 บาท (สิบเอ็ดล้านบาท) แล้วตอนนี้ค ุณฑิฆมพร ได้เตรียมเงิน ั จานวนก้อนนี้ไว้แล้วเท่าไรครับ/คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ เอ้อ ! ไม่ได้เตรียมอะไรหรอกครับ ธ ุรกิจของผม ก็เปนเงินหมุนเวียนไปเรือย ๆ ไม่ได้ ็ ่ กะเกณฑ์ เงินสาหรับเรืองเหล่านี้หรอกครับ แต่ก็พอมีเงินสดในมือบ้าง สัก ล้าน – ่ สองล้าน ตัวแทน : ถ้าเช่นนัน เราก็หกเงินที่มีไว้บางแล้วออกสัก 1 ล้านบาท แสดงว่า ครอบครัวยังมี ้ ั ้ ความต้องการเงินที่อาจต้องใช่ในยามจาเปนอีก 10 ล้านบาท นะครับ/คะ ็ ผูม่งหวัง : ้ ุ ครับ ตัวแทน : แล้วถ้าวันนี้ ค ุณฑิฆมพร ต้องการวางแผนปองกันความเสี่ยงต่อการขาดแคลน ั ้ รายได้ของครอบครัว ด้วยการตังวงเงินไว้ที่ 10 ล้านบาท เช่นนี้ เพื่อเปนหลักประกัน ้ ็ รายได้ของครอบครัว ค ุณฑิฆมพร สามารถ กันเงินส่วนน้อยไว้เพื่อปองกันความ ั ้ เสี่ยงนี้ สักปละเท่าไรครับ / คะ ? ี ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 12
  14. 14. 13 ผูม่งหวัง : ้ ุ ก็สกปละ 6 – 7 แสน ก็พอได้ครับ ั ี ตัวแทน : จดข้อมูล พร้อมต้องคิดคานวณในใจ โดยมีโจทย์แนวคิดที่ว่า 1. ผูม่งหวังสามารถออมได้ 7 แสนต่อป คือ เบี้ยประกัน ปละไม่เกิน 7 แสนบาท ้ ุ ี ี 2. ผูม่งหวังต้องการความคมครองรายได้ ในวงเงิน 10 ล้านบาท ้ ุ ุ้ 3. เบี้ยประกัน 7 แสนบาท สามารถซื้อวงเงินคมครอง 10 ล้านบาทจะซื้อแบบ ุ้ ประกันใดได้บาง ที่เน้นความคมครองเปนหลัก ้ ุ้ ็ 4. แบบประกันเหล่านี้ได้แก่ เกษมสิน(กบข.), คมธนกิจ 90/90 (ไม่มีเงินปันผล), คม ุ้ ุ้ ทวี 5 เท่า 20/20, คมทวี 10 เท่า 20/20, คมธนกิจ 99/99 ุ้ ุ้ 5. เมื่อเลือกแบบประกันที่ตองการเสนอได้แล้ว ให้อธิบายประโยชน์ของแบบประกันที่ ้ เราจะนาเสนอ (ให้ขายประโยชน์ อย่าขายแบบ หรือค ุณสมบัติ หรือเงื่อนไขของ แบบประกัน คาว่าประโยชน์ ของแบบประกันก็คือ แบบประกันที่ท่านนาเสนอนี้ ช่วยแก้ปัญหาอะไรให้แก่ผม่งหวังได้บาง ?,ทาให้ผม่งหวังได้ประโยชน์อะไรบ้าง ? ู้ ุ ้ ู้ ุ จากแบบประกันนี้) 6. ในกรณีน้ ี ตัวแทนเสนอแบบประกัน “คมทวี 10 เท่า 20/20 ท ุน 1 ล้านบาท ผู้ ุ้ มุ่งหวัง เพศ ชาย อาย ุ 45 ป เบี้ยประกันชีวิตปละ 201,800 บาท (แบบประกัน ี ี นี้ เบี้ยประกันจะอยูที่ประมาณ 1-5% ของท ุนคมครอง (10เท่า) ่ ุ้ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 13
  15. 15. 14 เสนอวิธีแก้ปัญหา 1 ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพรครับ/คะ ด้วยความต้องการทางการเงินมูลค่า 10 ล้านบาท ที่ค ุณฑิฆม ั ั พร ยังไม่ได้เตรียมไว้ สามารถปองกันได้ดวยแผนประกันรายได้ที่ผม/ดิ ฉน จะ ้ ้ ั นาเสนอต่อไปนี้ เราเรียกว่า “แผนคมทวี 10 เท่า ครับ/ค่ะ แผนนี้ ให้ความคมครอง ุ้ ุ้ ในกรณีที่ค ุณฑิฆมพร ต้องสญเสียโอกาสในการทารายได้ไป เนื่องจาก เหต ุต่อไปนี้ ั ู ได้แก่ การเสียชีวิต ก่อนวัยอันควร แผนความคุมครองนี้ จะเข้ามารับหน้าที่ด ูแลค่าใช้จ่ายใน ้ ครอบครัวของค ุณฑิฆมพรทันที ด้วยการจ่ายทดแทนรายได้ของครอบครัวล่วงหน้า ั 5 ป จานวน 10 ล้านบาท เพื่อให้ครอบครัวเตรียมความพร้อมในการดารงชีวิตอยู่ ี ต่อไปได้อย่างปกติแม้จะขาดผูนา เพียงค ุณฑิฆมพร รับหน้าที่ด ูแลการชาระเบี้ย ้ ั ประกัน เพียงปละ 2% ของ ความคมครองเปนเงิน 201,800.-บาท เปน ี ุ้ ็ ็ เวลา 20 ป คิดเฉลี่ยแล้ว เดือนละ 16,816.-บาท หรือวันละ 552.-บาท ี เท่านัน แต่ถาไม่มีอะไรเกิดขึ้น วันที่ค ุณฑิฆมพร อาย ุ 65 ป บริษท ก็จะจ่ายเงินให้ ้ ้ ั ี ั เปนเงิน 1,100,000 บาท ็ นอกจากนัน แผนนี้ยงทาให้ค ุณฑิฆมพร ใช้สิทธิ์ลดหย่อนภาษีไปได้ ้ ั ั อีกปละ 100,000 บาท อีกด้วย ี สร ุป, ปด การขาย 1 ิ ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพรครับ/คะ แผนประกันรายได้แผนนี้สามารถทาให้ค ุณฑิฆมพร มันใจได้ว่า ั ั ่ ไม่ว่าค ุณฑิฆมพร จะยังมีความสามารถในการหารายได้อยู่ หรือ หมดความสามารถ ั ลง ครอบครัวของค ุณฑิฆมพร ก็จะได้รบความมันใจว่า ฐานะความเปนอยูของ ั ั ่ ็ ่ ครอบครัวจะยังคงมันคงเสมือนหนี่งค ุณฑิฆมพร ยังทางานหาเลี้ยงครอบครัวอย่าง ่ ั เปนปกติอยูตลอดไป ค ุณฑิฆมพร คิดว่าแผนนี้นอยเกินไปหรือ เปล่าครับ / คะ จะให้ ็ ่ ั ้ เพิ่มความคมครองให้มากกว่านี้หรือไม่ครับ / คะ ุ้ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 14
  16. 16. 15 เผชิญข้อโต้แย้ง 1 ผูม่งหวัง : ้ ุ แล้วแผนนี้ คมครองส ุขภาพผมด้วยหรือเปล่า ? ุ้ แก้ขอโต้แย้ง 1 ้ ตัวแทน : แผนนี้ เปนแผนสาหรับคมครองการจากไปก่อนวัยอันควร แต่หากค ุณฑิฆมพร ็ ุ้ ั ต้องการการคมครองส ุขภาพ ก็สามารถซื้อความคมครองส ุขภาพเพิ่มเติมได้ครับ/ ุ้ ุ้ ค่ะ โดยแผนนี้จะเพิ่มความคมครองค่าใช้จ่ายในฐานะคนไข้ในโรงพยาบาลในอัตรา ุ้ ค่าห้อง 5 พันบาทต่อวันพร้อมตรวจรักษา ค่ายา ค่าเอ็กซ์เรย์ ค่าชดเชยรายได้ขณะ นอนรักษาตัวในโรงพยาบาลวันละ 3 พันบาท โดยบริษทจะดาเนินการเคลียร์ ั ค่าใช้จ่ายกับโรงพยาบาลเอง หากเปนโรงพยาบาลในเครือข่ายของเรา นอกจากนี้ ็ ยังคมครองการเสียชีวิตเนื่องจากอ ุบัติเหต ุ และทาร้ายร่างกาย และ ฆาตกรรม อีก 1 ุ้ ล้านบาท โดยจะมีเบี้ยเพิ่มอีกเพียงปละ 29,137.- บาท รวมเปน ปละ 230,937.ี ็ ี บาท ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 15
  17. 17. 16 สร ุป, ปด การขาย (อีกครัง) 1 ิ ้ ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพรคิดว่าแผนนี้สามารถแบ่งเบาภาระที่ยงใหญ่แทนค ุณฑิฆมพร ในฐานะ ั ิ่ ั หัวหน้าครอบครัวได้ไหมครับ/คะคิดว่า 10 ล้านน้อยไปไหมครับ/คะ.....หรือ เหมาะสมดีแล้วครับ/คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ เอาตามนี้ก็แล้วกันครับ ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร กร ุณาเซ็นอนุมติแผนฯ ตรงนี้เลยครับ/ค่ะ (ส่งคาขอให้ผม่ งหวังลง ั ั ู้ ุ นาม) ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร ใช้เช็ค , บัตรเครดิต, หรือเงินสด ครับ/ คะ ? ั ผูม่งหวัง : ้ ุ บัตรเครดิตครับ ของผมไม่จากัดวงเงิน ตัวแทน : ได้ครับ ค ุณฑิฆมพร กร ุณา กรอกแบบฟอร์มชาระเบี้ยประกันด้วยบัตรเครดิตด้วยนะ ั ครับ / ค่ะ ผูม่งหวัง : ้ ุ (กรอกข้อมูลลงในแบบฟอร์ม แล้วส่งให้ตวแทน) นี่ครับ ั ตัวแทน : ขอบพระค ุณครับ / ค่ะ (เขียนใบเสร็จรับเงิน) “ตอกยา, กล่าวขอบค ุณ, อานวยพร” ้ ตัวแทน : (ล ุกขึ้นยืน จับใบเสร็จรับเงินด้วยมือทังสองข้าง แล้วกล่าวขอบค ุณ) ้ ค ุณฑิฆมพรครับ ค ุณฑิฆมพร ได้เข้าใจในเงื่อนไขของกรมธรรม์ที่ผมได้ อธิบายให้ ั ั ฟังดีแล้วนะครับ / คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ (พยักหน้า) ครับ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 16
  18. 18. 17 ตัวแทน : ถ้าเช่นนัน ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ ผม / ดิฉน ในนาม บริษท ไทยประกันชีวิต ้ ั ั ั ขอขอบพระค ุณ ค ุณฑิฆมพร เปนอย่างสูง ที่ได้กร ุณาให้ความไว้วางใจ ผม / ดิฉน ั ็ ั พร้อมทีมงาน (ถ้ามี) ให้เข้ามาด ูแล การออมเงิน และการคมครองรายได้ ของ ค ุณ ุ้ ฑิฆมพร ผม / ดิฉน ในนาม บริษทไทยประกันชีวิต ขอวอนอานาจค ุณพระศรี ั ั ั รัตนตรัย (ยกมือไหว้จรดหน้าผาก) และสิ่งศักดิ์สิทธิ์ ทังหลาย ในสากลโลก ที่ค ุณ ้ ฑิฆมพร เคารพนับถือ ได้โปรดดลบันดาลให้ ค ุณฑิฆมพร และครอบครัว มีอาย ุมัน ั ั ่ ขวัญยืน ปลอดโรค ปลอดภัย ให้อยูใช้เงินในกรมธรรม์น้ ีดวยตัวเองนะครับ / คะ ่ ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ (ยกมือไว้ กราบขอบค ุณ และยิ้มอย่างดีใจ พร้อมรับใบเสร็จรับเงิน) ขอบค ุณครับ ตัวแทน : ผม / ดิฉน ขออนญาต นาใบสมัครของค ุณฑิฆมพร ไปส่งบริษท เลยนะ ครับ เพื่อ ั ุ ั ั ค ุณฑิฆมพร จะได้รบความคมครองโดยเร็วที่ส ุดนะครับ / คะ ั ั ุ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ ครับ ๆ ตัวแทน : กราบลาล่ะครับ / ค่ะ สวัสดีครับ / ค่ะ “จบ” ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 17
  19. 19. 18 “ข้อ 2 มีเงินใช้ยามเกษียณ” ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 18
  20. 20. 19 ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร ครับ/คะ เมื่อคนเราได้ทางานมาตลอดชีวิต ท ุกคนย่อมต้องการความ ั มันคงในยามเกษียณอาย ุ และต้องการการพักผ่อนอย่างมี ความส ุข บนความมันใจ ่ ่ ว่าชีวิตของเขาจะไม่มีความกังวลใด ๆ เกี่ยวกับการใช้จ่าย ยามที่ตองหย ุดการหา ้ รายได้ ท ุกคนจึงต้องมีเงินสักก้อนหนึ่งเพื่อใช้จ่าย ยามเกษียณ สาหรับค ุณฑิฆมพร ั แล้ว มีเปาหมายที่จะเกษียณตอนอาย ุเท่าใดครับ/คะ ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ 60 ป ครับ ี ตัวแทน : แล้วจะใช้ชีวิตอยูหลังจากเกษียณ อีกสักกี่ปครับ/คะ ่ ี ผูม่งหวัง : ้ ุ ก็สก อาย ุ 80 ก็พอครับ ั ตัวแทน : นันคือ ค ุณฑิฆมพร จะต้องใช้ชีวิตอยูหลังเกษียณ อย่างคนที่ไม่มีรายได้จากการ ่ ั ่ ทางานไปถึง 20 ป นะครับ / คะ แล้วคนวัยสูงอาย ุ ที่ใช้ชีวิตหลัง เกษียณ น่าจะต้อง ี ใช้เงินเดือนละเท่าไรคะ จึงจะดารงชีพได้เหมือนคนปกติครับ / คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ 500 ก็พอครับ ตัวแทน : โอ้โฮ คิดเหมือนรัฐบาลเลยนะครับ/คะ ที่กาหนดให้คนสงอาย ุ ใช้เงินเพียงเดือนละ ู 500 บาท ก็สามารถดารงชีพอยูได้นะครับ/คะ ค ุณฑิฆมพร คง พูดเล่น มากกว่า ่ ั แล้วจริง ๆ ค ุณฑิฆมพร คิดว่า ชีวิตหลังเกษียณของค ุณน่าจะใช้เงินเดือนละ ั ประมาณเท่าไรครับ/คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ ผม/ดิฉน ว่าน่าจะเดือนละ 10,000.- บาท ก็น่าจะพอนะ ั ตัวแทน : ครับ/ค่ะ 10,000.- คณ 12 เดือน ก็ปละ 120,000.- นะครับ แล้ว 20 ป ก็เปนเงิน ู ี ี ็ 2,400,000.- บาท นะครับ / คะ (จดข้อมูลลงแบบฟอร์ม) และ ผูสงอาย ุ ก็น่าจะมี ้ ู ค่าใช้จ่ายในการรักษาพยาบาล และตรวจส ุขภาพใช่ไหมครับ/คะน่าจะเปนปละเท่าไร ็ ี ดี ครับ/คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ น่าจะสัก 100,000.- บาท นะครับ ตัวแทน : ครับ /ค่ะ แล้ว 20 ป ก็เปนเงิน 2,000,000.- บาท นะครับ / คะ (จดข้อมูลลง ี ็ แบบฟอร์ม) และแน่นอนครับ / ค่ะ ถึงจะสูงอาย ุ หลายคนก็ยงมี โอกาสได้ไป ั พักผ่อน และท่องเที่ยวอยูบาง ค ุณฑิฆมพร คิดว่าน่าจะต้องใช้เงินเพื่อการนี้ สัก ่ ้ ั เท่าไรครับ/คะ ต่อป ี ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 19
  21. 21. 20 ผูม่งหวัง : ้ ุ 5,000.- บาท ก็พอแล้วครับ ตัวแทน : ครับ/ค่ะ 20 ป ก็เปนเงิน 100,000.- บาท นะครับ / คะ แล้วค่าใช้จ่าย เบ็ดเตล็ด ี ็ อื่น ๆ อีกล่ะครับ / คะ น่าจะปละประมาณเท่าไรครับ/คะ ี ผูม่งหวัง : ้ ุ 5,000.- บาท ครับ ตัวแทน : ครับ/ค่ะ 20 ป ก็อีก 100,000.- บาท นะครับ /คะ รวมเงินค่าใช้จ่ายในอนาคตที่ ี ต้องเตรียมไว้เปนเงิน 4,600,000.- บาท นะครับ / คะ แล้ว ค ุณ ฑิฆมพร ได้เตรียม ็ ั เงินสดไว้เพื่อการนี้บางแล้วหรือ ยัง สักเท่าไรครับ / คะ ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ ก็มีอยูสก 1,000,000.- บาท ครับ ่ ั ตัวแทน : ฉะนัน ก็เหลือจานวนเงินที่ตองเตรียมเพิ่มอีก 3,600,000.- บาท นะครับ/คะ คราว ้ ้ นี้ เพื่อที่เราจะได้เปนผูสงอาย ุที่มีวยเกษียณที่ส ุขสบายไม่เปนภาระของล ูกหลาน ค ุณ ็ ้ ู ั ็ ฑิฆมพร คิดว่าจะสามารถออมเงินเพื่ออนาคตได้ปละสักเท่าไรดีครับ / คะ ั ี ผูม่งหวัง : ้ ุ สัก 700,000.- บาทครับ ตัวแทน : จดข้อมูล พร้อมต้องคิดคานวณในใจ โดยมีโจทย์แนวคิดที่ว่า 1. ผูม่งหวังสามารถออมได้ 7 แสนต่อป คือ เบี้ยประกัน ปละไม่เกิน 7 แสนบาท ้ ุ ี ี 2. ผูม่งหวังต้องการความเงินออมในวัยเกษียณ ในวงเงิน 3-4 ล้านบาท ้ ุ 3. เบี้ยประกัน 7 แสนบาท สามารถซื้อวงเงินคมครอง 3-4 ล้านบาทจะซื้อแบบ ุ้ ประกันใดได้บาง ที่เน้นเงินก้อนในวัยเกษียณเปนหลัก ้ ็ 4. แบบประกันเหล่านี้ได้แก่ เกษมเกษียณ (กบข.), กลมเกษมบานาญ, เกษม ุ่ บาเหน็จ, เกษมทวี 14/7, ทรัพย์ปันผล 1 15/15, ธนทรัพย์ 15/15 เปนต้น ็ 5. เมื่อเลือกแบบประกันที่ตองการเสนอได้แล้ว ให้อธิบายประโยชน์ของแบบประกันที่ ้ เราจะนาเสนอ (ให้ขายประโยชน์ อย่าขายแบบ หรือค ุณสมบัติ หรือเงื่อนไขของ แบบประกัน คาว่าประโยชน์ ของแบบประกันก็คือ แบบประกันที่ท่านนาเสนอนี้ ช่วยแก้ปัญหาอะไรให้แก่ผม่งหวังได้บาง ?, ทาให้ผม่งหวังได้ประโยชน์อะไรบ้าง ู้ ุ ้ ู้ ุ ? จากแบบประกันนี้) ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 20
  22. 22. 21 6. ในกรณีน้ ี ตัวแทนเสนอแบบประกัน “เกษมบาเหน็จ ท ุน 2.2 ล้านบาท ผูม่งหวัง ้ ุ เพศ ชาย อาย ุ 45 ป เบี้ยประกันชีวิตปละ 205,040.- บาท แบบประกันนี้ หาก ี ี ไม่รบเงินคืนระหว่างสัญญา และไปรับเมื่อสิ้นส ุดสัญญาครังเดียว จะได้รบเงิน ั ้ ั ทังสิ้น 3,458,339.- บาท (แบบประกันนี้ เบี้ยประกันจะอยูที่ประมาณ 9-10% ้ ่ ของท ุนประกัน) เสนอวิธีแก้ปัญหา 2 ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพรครับ/คะ ด้วยความต้องการทางการเงินมูลค่า 3-4 ล้านบาท ที่ ั ค ุณฑิฆมพร ยังไม่ได้เตรียมไว้ สามารถปองกันได้ดวยแผนเกษียณอย่างมีความส ุข ั ้ ้ ที่ผม/ดิฉน จะนาเสนอต่อไปนี้ เราเรียกว่า “แผนเกษมบาเหน็จ ครับ / ค่ะ แผนนี้ ให้ ั ผลตอบแทนเปนเงินสด ตอนที่ค ุณฑิฆมพร อาย ุ 60 ป เปรียบเหมือนค ุณฑิฆมพร ็ ั ี ั ได้รบเงินบาเหน็จ จากไทยประกันชีวิต ก้อนหนึ่งในวัยเกษียณ จานวน 3,458,339.ั บาท เพื่อใช้สาหรับการดารงชีวิตอย่างส ุขสบายไปอย่างน้อย 20 ป โดยไม่ตอง ี ้ ทางาน แล้วดีไหมครับ/คะ เพียงแต่ค ุณฑิฆมพร เริมต้นด้วยการออมเงินจานวน ั ่ เท่าที่เราได้ค ุยกันเมื่อสักคร่ ู คือ ปละ 205,040.- บาท จานวน 15 ครัง เปนเงิน ี ้ ็ ทังสิ้น 3,075,600.- บาท ก็เท่ากับได้ดอกเบี้ย 382,739.- บาท ในเวลา 15 ป ้ ี ตกปละ 25,515.- บาท คิดเปนดอกเบี้ยประมาณ 12 % ต่อป ซึ่งวันนี้ ค ุณฑิฆมพร ี ็ ี ั นาเงินไปฝากธนาคาร 200,000.- บาทได้ดอกเบี้ยปละ 2 % คิดเปนเงิน เพียง ปละ ี ็ ี 4,000.- บาทเท่านัน นอกจากนี้ หากค ุณฑิฆมพร ใช้วิธีฝากเงินกับธนาคารเพื่ อเก็บ ้ ั ไว้ใช้ยามเกษียณ ใครจะรับรองได้ว่า ระหว่างที่กาลังเก็บออมอยูนน เงินออมของเรา ่ ั้ จะไม่กลายเปนรถใหม่สกคัน หรือ ทีวี แอล อี ดี จอยักษ์, หรือ ค่าบรรเทาความ ็ ั เดือดร้อนของญาติมิตรที่มาหยิบยืมเงินก้อนนี้ไปก่อน และอาจไม่ได้ใช้คืน แล้ว ค ุณฑิฆมพร ไม่คิดจะปกปองคนสงอาย ุคนหนึ่งที่หน้าตาคล้าย ๆ ค ุณฑิฆมพร ใน ั ้ ู ั อีก 15 ป ข้างหน้าหรอกหรือครับ ว่าวันนัน คนสงอาย ุอาจจะไม่มีใครสนใจ ถ้าไม่เงิน ี ้ ู ไว้เลี้ยงด ูตัวเอง ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 21
  23. 23. 22 สร ุป, ปด การขาย 2 ิ ตัวแทน : ตกลงค ุณฑิฆมพรจะฝากเบี้ยประกันเปนเงินสด, บัตรเครดิต หรือ เช็ดดี ครับ/คะ ั ็ เผชิญข้อโต้แย้ง 2 ผูม่งหวัง : ้ ุ อะไรกัน จะให้ทาเลยหรือ ? แก้ขอโต้แย้ง 2 ้ ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพรครับ/คะ ถ้าผม/ดิฉน เปนน้องค ุณฑิฆมพร ค ุณฑิฆมพร รมยครับ/คะ ั ั ็ ั ั ้ ู ั๊ ว่า ผม/ดิฉน จะพูดว่าอย่างไร ? ั ผูม่งหวัง : ้ ุ อะไรครับ ? ตัวแทน : ทาวันนี้ เพื่อตัวค ุณเอง เพราะสิ่งนี้ คือความมันคงในชีวิตของค ุณที่ค ุณจะสร้างมัน ่ ด้วยมือของค ุณเอง ทาเลยนะครับ/คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ ครับ !?! สร ุป, ปด การขาย (อีกครัง) 2 ิ ้ ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร ใช้เช็ด, บัตรเครดิต หรือ เงินสดครับ/คะ ั ผูม่งหวัง : ้ ุ เช็คครับ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 22
  24. 24. 23 ตัวแทน : ครับ / ค่ะ ช่วยเขียนจ่ายบริษท ไทยประกันชีวิต จากัด และขีดคร่อม ั Payee Only ด้วยนะครับ / คะ เพื่อความปลอดภัยครับ / ค่ะ ผูม่งหวัง : ้ ุ (เขียนเช็ค แล้วส่งให้ตวแทน) ั ตัวแทน : Account ขอบพระค ุณครับ / ค่ะ ( เขียนใบเสร็จรับเงิน ) “ตอกยา, กล่าวขอบค ุณ, อานวยพร” 2 ้ ตัวแทน : (ล ุกขึ้นยืน จับใบเสร็จรับเงินด้วยมือทังสองข้าง แล้วกล่าวขอบค ุณ)ค ุณฑิฆมพรครับ ้ ั ค ุณฑิฆมพร ได้เข้าใจในเงื่อนไขของกรมธรรม์ที่ผมได้อธิบายให้ฟังดีแล้วนะครับ / ั ผูม่งหวัง : ้ ุ (พยักหน้า) ครับ ตัวแทน : ถ้าเช่นนัน ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ ้ ั ผม / ดิฉน ในนาม บริษท ไทยประกันชีวิต ั ั ขอขอบพระค ุณ ค ุณฑิฆมพร เปนอย่างสูง ที่ได้กร ุณาให้ความไว้วางใจ ผม / ดิฉน ั ็ ั พร้อมทีมงาน (ถ้ามี) ให้เข้ามาด ูแล การออมเงิน และการคมครองรายได้ ของ ุ้ ค ุณฑิฆมพร ผม / ดิฉน ในนาม บริษท ไทยประกันชี วิต ขอวอนอานาจค ุณพระศรี ั ั ั รัตนตรัย (ยกมือไหว้จรดหน้าผาก)และสิ่งศักดิ์สิทธิ์ ทังหลาย ้ ในสากลโลก ที่ค ุณ ฑิฆมพร เคารพนับถือ ได้โปรดดลบันดาลให้ ั ค ุณฑิฆมพร และครอบครัว มี ั อาย ุมันขวัญยืน ปลอดโรค ปลอดภัย ให้อยูใช้เงินในกรมธรรม์น้ ีดวยตัวเองนะครับ / ่ ่ ้ คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ (ยกมือไว้ กราบขอบค ุณ และยิ้มอย่างดีใจ พร้อมรับใบเสร็จรับเงิน) ขอบค ุณครับ ตัวแทน : ผม / ดิฉน ขออนญาต นาใบสมัครของค ุณฑิฆมพร ไปส่งบริษท เลยนะครับ เพื่อค ุณ ั ุ ั ั ฑิฆมพร จะได้รบความคมครองโดยเร็วที่ส ุดนะครับ / คะ ั ั ุ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ ครับ ๆ ตัวแทน : กราบลาล่ะครับ / ค่ะ สวัสดีครับ / ค่ะ “จบ” ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 23
  25. 25. 24 “ข้อ 3 มีเงินท ุนการศึกษาสาหรับบ ุตรหลาน” ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 24
  26. 26. 25 ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ ความใฝฝันสูงส ุดของผูเ้ ปนพ่อ – แม่ คือการได้เห็นล ูก ั ่ ็ ประสบ ความสาเร็จทางการศึกษาเพราะการศึกษาคือความก้าวหน้าในอนาคต ค ุณ ฑิฆมพร ได้วางแผนทางการศึกษาให้ล ูกอย่างไรบ้าง ? ั ผูม่งหวัง : ้ ุ ก็อยากให้เรียนสูงที่ส ุดเท่าที่จาเปนไปได้นนแหละครับ เหมือนพ่อแม่ท ุกคน ็ ั่ ตัวแทน : ก็ปริญญาโทอย่างต่านะครับ/คะ แล้วค ุณฑิฆมพร มีบ ุตร 3 คน เรามาด ู กันนะครับ ั / คะ ว่ากว่าที่นอง ๆ จะไปถึงระดับปริญญาโทได้ แต่ละคนมีความจาเปนต้องใช้ ้ ็ เงินท ุนเพื่อการศึกษาคนละเท่าไร นะครับ / คะบ ุตรคนโตของค ุณฑิฆพร เรียนอยูชน ั ่ ั้ ไหนครับ/ คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ มหาวิทยาลัยป 1 อาย ุ 17 ป ครับ ี ี ตัวแทน : มหาวิทยาลัยปที่ 1 ก็ตองใช้เวลาในการเรียนอย่างน้อย 6 ป ถึงปริญญาโทแล้ว ี ้ ี ค ุณฑิฆมพร คิดว่าน้องต้องใช้ค่าใช้จ่ายในการเรียนปละประมาณเท่าใดครับ/ คะ ั ี ผูม่งหวัง : ้ ุ เอ ผมก็ไม่เคยคานวณมาก่อนเหมือนกันนะ แล้วโดยทัวไป เขาใช้กนเท่าไรล่ะครับ ่ ั ตัวแทน : สถิติเหล่านี้เคยมีผคานวณไว้เหมือนกัน ครับ / ค่ะ แต่ก็เปนสถิติที่เก่าแล้วและมี ู้ ็ ปัจจัยหลายอย่างที่ตองนามาคิด ซึ่งมีความหลากหลายมาก เช่นไลฟ์ สไตล์ของแต่ละ ้ ครอบครัว เช่น บางบ้าน ให้ล ูกไปโรงเรียนโดยรถประจาทาง บางบ้านให้ไปโดยรถ โรงเรียน บางบ้านไปส่งเองตลอด,นอกจากนี้บางบ้านต้องเรียนโรงเรียนรัฐบาล เท่านัน บางบ้านต้องเรียนเอกชนเท่านัน ดังนัน ผม / ดิฉน คิดว่า ถ้าเราต้องการ ้ ้ ้ ั ความเที่ยงตรงและใกล้เคียงความจริง และเปนตัวเรา มากที่ส ุดผม/ดิฉนคิดว่า ็ ั เรามาลองคานวณค่าใช้จ่ายเหล่านี้ที่เปนของครอบครัวเราจริงๆดีกว่านะครับ/ คะ ็ ผูม่งหวัง : ้ ุ อ้อ เปนแบบนี้เอง ได้ครับ ล ูกคนโตเรียนมหาวิทยาลัย เอกชน ค่อนข้างมี ชื่อเสียง ก็ ็ เทอมละ 30,000 ปละ 2 เทอม ก็ปละ 60,000.- บาท 4 ป ก็240,000.-บาท ี ี ี ตัวแทน : ครับ / ค่ะ (จดข้อมูล) แล้วถ้าเรียนต่อปริญญาโท ก็ 2 ป ปละ 150,000.-บาท นะ ี ี ๊ ครับ / คะ รวม 2 ป ก็ 300,000.- แล้วมีค่าใช้จ่ายอื่น สาหรับล ูกคนโตมัยครับ / ี คะ ปละประมาณเท่าไรครับ /คะ (จดข้อมูล) ี ผูม่งหวัง : ้ ุ สัก 10,000.- ต่อป ครับ ี ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 25
  27. 27. 26 ตัวแทน : ครับ / ค่ะ (จดข้อมูล) รวมแล้วก็ 550,000.- นะครับ / คะ แล้วล ูกคน กลางเรียน ชันไหนอยูครับ / คะ ้ ่ ผูม่งหวัง : ้ ุ ม. 1 ครับ อาย ุ 12 ป เรียนโรงเรียนน่าจะปละประมาณ 50,000.- ครับ ี ี ตัวแทน : ครับ / ค่ะ (จดข้อมูล) มัธยมศึกษา รวม 2 ระดับ ระดับละ 3 ป เปน 6 ป ตกปละ ี ็ ี ี 50,000.- รวมเปน 300,000.- บาท ปริญญาตรีอีก 240,000.- บาท ปริญญาโท ็ 300,000.- บาท ค่าใช้จ่ายเบ็ดเตล็ดอีกปละประมาณเท่าๆ กัน ก็น่าจะสัก ี 10,000.- บาท นะครับ / คะ รวมเปน 850,000.- บาท นะครับ / คะแล้วคน เล็ก ็ ล่ะครับ / คะ เรียนอยูชนไหนครับ /คะ ่ ั้ ผูม่งหวัง : ้ ุ คนเล็กเรียนอยูชน อนบาล 1 ครับ นี่ก็ใช้ประมาณปละ 30,000.- บาท ่ ั้ ุ ี ตัวแทน : ครับ / ค่ะ อนบาล 3 ป ปละ 30,000.- เปนเงิน 90,000.- บาท ประถมอีก 6 ป ก็จะ ุ ี ี ็ ี ใช้ปละ พอ ๆกัน ก็ ปละ 30,000.-บาท 6 ปเปนเงิน 180,000.- บาท มัธยม 6 ป ี ี ี ็ ี เปนเงิน 300,000.- บาท ปริญญาตรี 240,000.-บาท ปริญญาโท 300,000.็ บาท ค่าใช้จ่ายเบ็ดเตล็ด อีก 10,000.- บาท รวมเปน 1,120,000.- บาท (จด ็ ข้อมูล แล้ว รวมตัวเลข) สร ุปแล้ว 1. น้องคนโต (ช.) 17 ป ี 2. น้องคนรอง (ญ.) 12 ป ี 3. น้องคนเล็ก (ช.) 3ป ี มีค่าใช้จ่ายที่รออยู่ 550,000.- บาท มีค่าใช้จ่ายที่รออยู่ 850,000.- บาท มีค่าใช้จ่ายที่รออยู่ 1,120,000.- บาท รวมเปนค่าใช้จ่ายที่ค ุณฑิฆมพร ต้องแบกรับทังสิ้น 2,520,000.- บาท ็ ั ้ ในกรณีน้ ี เพื่อความสาเร็จทางการศึกษาของล ูก ๆ ค ุณฑิฆมพร ได้เตรียมเงิน ั สารองไว้เพื่อการนี้ แล้วเท่าไรครับ / คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ ก็มีเงินสารองอยูประมาณ 1 ล้าน บาท ครับ ่ ตัวแทน : ฉะนัน ก็เหลือจานวนเงินที่ตองเตรียมเพิ่มอีก 1,520,000.- บาท นะครับ/คะ คราว ้ ้ นี้ เพื่อที่เราจะมันใจได้ว่า บ ุตรของค ุณฑิฆมพรท ุกคนจะสามารถเรียนจบการศึกษา ่ ั ได้ท ุกคน ไม่ว่าค ุณฑิฆมพร จะยังคงทางานอยูหรือไม่ ค ุณฑิฆมพร คิดว่าจะ ั ่ ั สามารถออมเงินเพื่ออนาคตได้ปละสักเท่าไรดีครับ / คะ ี ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 26
  28. 28. 27 ผูม่งหวัง : ้ ุ สัก 700,000.- บาทครับ ตัวแทน : จดข้อมูล พร้อมต้องคิดคานวณในใจ โดยมีโจทย์แนวคิด 2 แนวคิดดังนี้ A. ทาประกันให้บ ุตร โดยมีบิดาเปนผูชาระเบี้ยประกัน ็ ้ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. ผูม่งหวังสามารถออมได้ 7 แสนต่อป คือ เบี้ยประกัน ปละไม่เกิน 7 แสนบาท ้ ุ ี ี ผูม่งหวังต้องการ เงินออมเพื่อท ุนการศึกษาบ ุตร 3 คน ในวงเงิน ดังนี้ ้ ุ คนโต วงเงิน 5-6 แสนบาท ระยะเวลาที่ตองการ 6 ป ้ ี คนรอง วงเงิน 8-9 แสนบาท ระยะเวลาที่ตองการ 12 ป ้ ี คนเล็ก วงเงิน 1.1-1.2 ล้านบาท ระยะเวลาที่ตองการ 21 ป ้ ี เบี้ยประกัน 7 แสนบาทต่อป สามารถออมเปนท ุนการศึกษาบ ุตรได้คนละเท่าใด ี ็ แบบประกันเหล่านี้ได้แก่ กลมเกษมบานาญ, เกษมบาเหน็จ, เกษมทวี 14/7, ุ่ ทรัพย์ปันผล 1 15/15, ทรัพย์ปันผล 20/20, ทรัพย์ทวี 400, ฯลฯ (ได้ หลากหลายแบบมาก และยังสามารถเสนอแบบประกันที่คมครองบิดา หรือ เสนอ ุ้ แบบประกันให้บตรทังสามเปนผูเ้ อาประกัน และบิดาเปนผูชาระเบี้ย และคมครอง ุ ้ ็ ็ ้ ุ้ ผูชาระเบี้ยได้อีกด้วย โดยในที่น้ ี จะนาเสนอทังสอง แนวคิด) ้ ้ 8. ตัวแทนอาจกลับไปทาการบ้าน แล้วกลับมาเสนอให้ผม่งหวังวันหลังก็ได้ ู้ ุ 9. เมื่อเลือกแบบประกันที่ตองการเสนอได้แล้ว ให้อธิบายประโยชน์ของแบบประกันที่ ้ เราจะนาเสนอ (ให้ขายประโยชน์ อย่าขายแบบ หรือค ุณสมบัติ หรือเงื่อนไขของ แบบประกัน คาว่าประโยชน์ ของแบบประกันก็คือ แบบประกันที่ท่านนาเสนอนี้ ช่วยแก้ปัญหาอะไรให้แก่ผม่งหวังได้บาง ?, ทาให้ผม่งหวังได้ประโยชน์อะไรบ้าง ู้ ุ ้ ู้ ุ ? จากแบบประกันนี้) 10. ในกรณีน้ ี ตัวแทนเสนอแบบประกัน ต่อไปนี้:11. คนโต 17 ช. เสนอแบบ 12. ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 27
  29. 29. 28 13. คนรอง 12 ญ. เสนอแบบ 15. คนเล็ก ช. เสนอแบบ 16. 17. เบี้ยรวม เด็ก 3 คน เท่ากับ 676,074.- บาท 14. ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 3 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 28
  30. 30. 29 เสนอวิธีแก้ปัญหา 3 “แนวคิด A” ตัวแทน : แสดงว่า ค ุณฑิฆมพร ยังคงมีความเสี่ยง ด้านท ุนการศึกษาบ ุตรอยูถึง1,520,000.ั ่ บาท และน้องทังสาม ก็ตองการท ุนการศึกษาสารองไว้ คนละก้อนเท่าที่แจ้งให้ทราบ ้ ้ แล้ว ค ุณฑิฆมพร ก็ปองกันความเสี่ยงนี้ได้ดวยการเริมต้นการออมเงิน เพื่อ ั ้ ้ ่ ท ุนการศึกษาให้แก่บ ุตรทังสามคนของค ุณ ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ ทายังไงครับ ? ตัวแทน : เราสามารถ สร้างกองท ุนการศึกษาให้แก่นองทัง 3 ได้ คนละ 1 ล้านบาท ้ ้ ท ุนการศึกษานี้จะทาหน้าที่อย่างนี้ ครับ / ค่ะ สาหรับน้องคนโต นะครับ / คะ ตามที่เราช่วยกันคานวณเมื่อสักคร่ ู กอง ท ุนการศึกษานี้ จะให้เงินท ุนการศึกษาแก่นองท ุก 4 ป เปนเงินครังละ 300,000.้ ี ็ ้ บาท หรือ เฉลี่ยปละ 75,000.- บาท จนจบปริญญาโท และตลอดระยะเวลาหลังจาก ี นัน ไปจนครบสัญญา 20 ป คือ จนกระทังน้องอาย ุ 37 ป ก็จะมีเงินก้อนหนึ่ง จานวน ้ ี ่ ี 2,900,000.- บาท เพื่อให้นองไว้เปนของขวัญจากค ุณพ่อ อาจจะเพื่อการเริมต้น ้ ็ ่ ธ ุรกิจ หรือ เพื่อเปนเงินขวัญถ ุงในชีวิตของเขาต่อไป กองท ุนนี้ ได้ให้สญญาว่า หาก ็ ั เกิดเหต ุไม่คาดฝันกับค ุณพ่อ ผูชาระเบี้ ย เช่น ท ุพพลภาพถาวร หรือ จากไปก่อนวัย ้ อันควร กองท ุนนี้ จะด ูแล ท ุนการศึกษา และการรักษาพยาบาล ให้นอง โดยที่นองไม่ ้ ้ ต้องมาแบกรับภาระเบี้ยประกันปละ 226,577.- บาท ตลอดสัญญา โดยบริษท จะ ี ั เปนผูชาระเบี้ยประกันแทนค ุณพ่อเองตลอดสัญญา โดยจะมีเงินท ุนการศึกษาให้นอง ็ ้ ้ ท ุกป และครบสัญญาก็จะได้รบเงินคืนตามเงื่อนไขเดิมท ุกประการ ี ั ส่วนน้องคนกลาง นะครับ / คะ เธอต้องการท ุนการศึกษา ตามที่เราคานวณ เอาไว้ กองท ุนการศึกษานี้ จะให้เงินท ุก 4 ป เปนเงินครังละ 300,000.- บาท หรือ ี ็ ้ เฉลี่ยปละ 75,000.- บาท จนจบปริญญาโท และตลอดระยะเวลาหลังจากนัน ไปจน ี ้ ครบสัญญา 20 ป คือ จนกระทังน้องอาย ุ 32 ป ก็จะมีเงินก้อนหนึ่ง จานวน ี ่ ี 2,900,000.- บาท เพื่อให้นองไว้เปนของขวัญจากค ุณพ่อ อาจจะเพื่อการเริมต้น ้ ็ ่ ธ ุรกิจ หรือ เพื่อเปนเงินขวัญถ ุงในชีวิตของเขาต่อไปเช่นกัน กองท ุนนี้ ได้ให้สญญา ็ ั ว่า หากเกิดเหต ุไม่คาดฝันกับค ุณพ่อ ผูชาระเบี้ย เช่น ท ุพพลภาพถาวร หรือ จากไป ้ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 29
  31. 31. 30 ก่อนวัยอันควร กองท ุนนี้ จะด ูแล ท ุนการศึกษา และการรักษาพยาบาล ให้นอง โดย ้ ที่นองไม่ตองมาแบกรับภาระเบี้ยประกันปละ 231,168.- บาท ตลอดสัญญา โดย ้ ้ ี บริษท ั จะเปนผูชาระเบี้ยประกันแทนค ุณพ่อเองตลอดสัญญา ็ ้ โดยจะมีเงิน ท ุนการศึกษาให้นองท ุกป ้ ี และครบสัญญาก็จะได้รบเงินคืนตามเงื่อนไขเดิมท ุก ั ประการ ส่วนน้องคนเล็ก ตามที่เราช่วยกันคานวณเมื่อสักคร่ ู กองท ุนการศึกษานี้ จะ ให้เงินท ุนการศึกษาแก่นองท ุก 4 ป เปนเงินครังละ 300,000.- บาท หรือ เฉลี่ยปละ ้ ี ็ ้ ี 75,000.- บาท จนจบปริญญาโท และตลอดระยะเวลาหลังจากนัน ไปจนครบ ้ สัญญา 20 ป คือ จนกระทังน้องอาย ุ 23 ป ก็จะมีเงินก้อนหนึ่ง จานวน 960,000.ี ่ ี บาท เพื่อให้นองไว้เปนของขวัญจากค ุณพ่อเช่นกัน อาจจะเพื่อการเรียนต่อ หรือ เพื่อ ้ ็ เปนเงินขวัญถ ุงในชีวิตของเขา กองท ุนนี้ ได้ให้สญญาว่า หากเกิดเหต ุไม่คาดฝันกับ ็ ั ค ุณพ่อ ผูชาระเบี้ย เช่น ท ุพพลภาพถาวร หรือ จากไปก่อนวัยอันควร กองท ุนนี้ จะ ้ ด ูแล ท ุนการศึกษา และการรักษาพยาบาล ให้นอง โดยที่นองไม่ตองมาแบกรับภาระ ้ ้ ้ เบี้ยประกันปละ 218,329.- บาท อีกต่อไป โดยบริษท จะเปนผูชาระเบี้ยประกันแทน ี ั ็ ้ ค ุณพ่อเองตลอดสัญญา โดยจะมีเงินท ุนการศึกษาให้นองท ุกปและครบสัญญาก็จะ ้ ี ได้รบเงินคืนตามเงื่อนไขเดิมท ุกประการ เช่นเดียวกับของพี่ ๆ เขา ั ค ุณฑิฆมพร เพียงฝากเงินรวม ปละ 676,074.- บาท หรือ เดือนละ 56,339.- บาท ั ี เท่านัน ค ุณฑิฆมพร ก็สามารถวางใจได้ว่า จากวันนี้ เปนต้นไป ไม่ว่าค ุณฑิฆมพร จะ ้ ั ็ ั ยังสามารถทางานได้เปนปกติ หรือ ไม่ น้อง ๆ ทังสามคน สามารถเรียนจนจบ ็ ้ ปริญญาโทเปนอย่างน้อยเลยนะครับ / คะ ็ ไม่ทราบว่า ค ุณฑิฆมพร สะดวกใช้เช็ค หรือเงินสดครับ / คะ ั สร ุป, ปด การขาย 3 “แนวคิด A” ิ ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร เพียงฝากเงินรวม ปละ 676,074.- บาท หรือ เดือนละ 56,339.ั ี บาท เท่านัน ค ุณฑิฆมพร ก็สามารถวางใจได้ว่า จากวันนี้ เปนต้นไป ไม่ว่าค ุณฑิ ้ ั ็ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 30
  32. 32. 31 ฆัมพร จะยังสามารถทางานได้เปนปกติ หรือ ไม่ น้อง ๆ ทังสามคน สามารถเรียน ็ ้ จนจบ ปริญญาโทเปนอย่างน้อยเลยนะครับ / คะ ็ ค ุณฑิฆมพร คิดว่าโครงการที่ ผม / ดิฉน เสนอมาทังหมดนี้ จะสามารถทาให้ ั ั ้ ค ุณฑิฆมพร ทางานอย่างสบายใจขึ้นไหม ครับ /คะ คิดว่ากองท ุนการศึกษาของแต่ ั ละคนเหมาะสมดีแล้วหรือยัง หรือน่าจะเพิ่มอีกคนละ 1 เท่าดีครับ / คะ เผชิญข้อโต้แย้ง 3 “แนวคิด A” ผูม่งหวัง : ้ ุ ผมว่าเงินที่จ่ายมันสงไปหน่อยนะครับ ู แก้ขอโต้แย้ง 3 “แนวคิด A” ้ ตัวแทน : เบี้ยประกันรวม เพียง ค ุณฑิฆมพร สามารถออมเงินได้ปละ ไม่ต่ากว่า 7 ั ี แสนบาทอยูแล้ว ่ ผูม่งหวัง : ้ ุ (ทาท่า ลังเลใจ) ผมไม่แน่ใจนะ สร ุป, ปด การขาย (อีกครัง) 3 “แนวคิด A” ิ ้ ตัวแทน : ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ ค ุณฑิฆมพร คงไม่อยากตัดส่วนไหนออกเลยเพราะ ั ั ค ุณฑิฆมพร คงคิดเหมือนกับ ผม / ดิฉน ว่า กองท ุนนี้ มันให้ประโยชน์ดีเสียจนไม่ ั ั อยากตัดผลประโยชน์ ส่วนไหนออกเลย แม้แต่สวน เดียว ถ้าเช่นนัน หากเรายอม ่ ้ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 31
  33. 33. 32 จ่ายเพิ่มอีกสักหน่อยเพื่อผลประโยชน์ที่เพิ่มขึ้นอย่างน่าพอใจ ก็น่าจะคมค่า และอน ุ้ ุ่ ใจ กว่าไม่ใช่หรือครับ /คะ เอาเปนว่า ค ุณฑิฆมพร สะดวกที่จะจ่ายเปนเช็ค, เงินสด ็ ั ็ หรือ บัตรเครดิตดีครับ / คะ ผูม่งหวัง : ้ ุ เงินสดครับ ผมใช้เงินสดดีกว่า (เปดลิ้นชักหยิบเงินสด นับให้ตวแทน) ิ ั ตัวแทน : ครับ / ค่ะ เบี้ยทังหมด 552,039.- บาท นะครับ / คะ(นับเงิน, เขียนใบเสร็จรับเงิน ้ 3 ฉบับ) ตอกยา, กล่าวขอบค ุณ, อานวยพร 3 “แนวคิด A” ้ ตัวแทน : (ล ุกขึ้นยืน จับใบเสร็จรับเงินด้วยมือทังสองข้าง แล้วกล่าวขอบค ุณ) ้ ค ุณฑิฆมพรครับ ค ุณฑิฆมพร ได้เข้าใจในเงื่อนไขของกรมธรรม์ที่ผมได้ อธิบายให้ ั ั ฟังดีแล้วนะครับ / ผูม่งหวัง : ้ ุ (พยักหน้า) ครับ ตัวแทน : ถ้าเช่นนัน ค ุณฑิฆมพร ครับ / คะ ้ ั ผม / ดิฉน ในนาม บริษท ไทยประกันชีวิต ั ั ขอขอบพระค ุณ ค ุณฑิฆมพร เปนอย่างสูง ที่ได้กร ุณาให้ความไว้วางใจ ผม / ดิฉน ั ็ ั พร้อมทีมงาน (ถ้ามี) ให้เข้ามาด ูแล กองท ุนการศึกษาของบ ุตรทังสาม ของค ุณฑิฆม ้ ั พร ผม / ดิฉน ในนาม บริษท ไทยประกันชีวิต ขอวอนอานาจค ุณพระศรีรตนตรัย ั ั ั (ยกมือไหว้จรดหน้าผาก)และสิ่งศักดิ์สิทธิ์ ทังหลาย ในสากลโลก ที่ค ุณฑิฆมพร ้ ั เคารพนับถือ ได้โปรดดลบันดาลให้ ค ุณฑิฆมพร และครอบครัว มีอาย ุมันขวัญยืน ั ่ ปลอดโรค ปลอดภัย ให้อยูใช้เงินในกรมธรรม์น้ ีดวยตัวเองนะครับ / คะ ่ ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ (ยกมือไว้ กราบขอบค ุณ และยิ้มอย่างดีใจ พร้อมรับใบเสร็จรับเงิน)ขอบค ุณครับ ตัวแทน : ผม / ดิฉน ขออนญาต นาใบสมัครของค ุณฑิฆมพร ไปส่งบริษท เลยนะครับ /คะ ั ุ ั ั เพื่อค ุณฑิฆมพร จะได้รบความคมครองโดยเร็วที่ส ุดนะครับ / คะ ั ั ุ้ ผูม่งหวัง : ้ ุ ครับ ๆ ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 32
  34. 34. 33 ตัวแทน : กราบลาล่ะครับ / ค่ะ สวัสดีครับ / ค่ะ “จบ” อัตราค่าใช้จ่ายโดยเฉลี่ยในแต่ละระดับชัน (หน่วย: บาทต่อ ้ หลักสูตร) ค่าใช้จ่ายตลอดหลักสูตรของ สถาบันการศึกษาในประเทศไทย ระดับชัน ้ รัฐบาล เอกชน นานาชาติ อน ุบาล ( 3 ป) ี 39,000 105,000 1,000,000 ประถม ( 6 ป) ี 78,000 200,000 3,100,000 มัธยมต้น (3 ป) ี 45,000 360,000 1,850,000 มัธยาปลาย ( 3 ป) 39,000 ี 400,000 1,900,000 ปริญญาตรี ( 4 ป) 56,000 ี 240,000 400,000 Total 257,000 1,305,000 8,250,000 อ้างอิง : เงินทองต้องใส่ใจวางแผนการเงินส่วนบ ุคคล, ตลาด หลักทรัพย์แห่งประเทศไทย, 2551 ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 33
  35. 35. 34 B. ทาประกันให้บิดา คมครองท ุนการศึกษาบตร ุ้ ุ 1. ผูม่งหวังสามารถออมได้ 7 แสนบาท ต่อป คือ เบี้ยประกันปละไม่เกิน 7 แสนบาท ้ ุ ี ี 2. ผูม่งหวังต้องการ เงินออมเพื่อท ุนการศึกษาบ ุตร 3 คน ในวงเงิน โดยมีภาระที่ตองด ูแล ้ ุ ้ อยูจานวนเงิน 1,520,000.- บาท ่ 3. เบี้ยประกัน 7 แสนบาทต่อป สามารถออมเปนท ุนการศึกษาบ ุตรได้เท่าใด ? ี ็ 4. แบบประกันเหล่านี้ได้แก่ กลมเกษมบานาญ, เกษมบาเหน็จ, เกษมทวี 14/7, ทรัพย์ปัน ุ่ ผล 1 15/15, ทรัพย์ปันผล 20/20, ทรัพย์ทวี 400, ฯลฯ (ได้หลากหลายแบบมาก และยังสามารถเสนอแบบประกันที่คมครองบิดา หรือ เสนอแบบประกันให้บ ุตรทังสาม ุ้ ้ เปนผูเ้ อาประกัน และบิดาเปนผูชาระเบี้ย และคมครองผูชาระเบี้ยได้อีกด้วย โดยในที่น้ ี ็ ็ ้ ุ้ ้ จะนาเสนอทังสอง แนวคิด) ้ 5. ตัวแทนอาจกลับไปทาการบ้าน แล้วกลับมาเสนอให้ผม่งหวังวันหลังก็ได้ ู้ ุ 6. เมื่อเลือกแบบประกันที่ตองการเสนอได้แล้ว ให้อธิบายประโยชน์ของแบบประกันที่เราจะ ้ นาเสนอ (ให้ขายประโยชน์ อย่าขายแบบ หรือค ุณสมบัติ หรือเงื่อนไขของแบบประกัน คาว่าประโยชน์ ของแบบประกันก็คือ แบบประกันที่ท่านนาเสนอนี้ ช่วยแก้ปัญหาอะไร ให้แก่ผม่งหวังได้บาง ?, ทาให้ผม่งหวังได้ประโยชน์อะไรบ้าง ? จากแบบประกันนี้) ู้ ุ ้ ู้ ุ 7. ในกรณีน้ ี ตัวแทนเสนอแบบประกัน แบบ ประกัน 8. 9. เบี้ยประกัน 664,305.- บาท ฑิฆมพร วีรวิทยาเศรษฐ์ ั V. 1.0.4 การสัมภาษณ์เพื่อการเสนอขาย โดยใช้แบบสอบถามความพร้อมทางการเงิน 7 ก.ค.55 Page 34

×