— любая проблемная ситуация, вызванная
внешними и внутренними факторами,
затрудняющая вести проектную деятельность
надлежащим образом.

Пресейл:
1.Готовьтесь ко встрече
2.Торгуйтесь
3.Будьте вовлеченным и подбирайте правильные кейсы
4.Подготовьте концепт
5.Возьмите на встречу команду с горящими глазами!

Составляете список того, что хотите получить от клиента:
— Не более 5-7 пунктов
— Выставьте приоритеты
Составляете список того, что готовы уступить клиенту:
— Не более 5-7 пунктов
— Выставьте приоритеты
Не всегда если вы считаете что-то менее
ценным, то клиент думает так же!

Цель любых переговоров — не выбить из оппонента все свои
требования, а чтобы обе стороны остались довольны
результатами переговоров и хотели продолжать сотрудничать.

Зачем это нужно?
— Сокращение рисков
— Развитие отношений
— Работать долго, эффективно и комфортно
— Чтобы не садились на шею

— Делай все заранее
— Присылай митинг-репорты
— Будь проактивным
— Выполняй обещания

— Обещай с учетом рисков
— «Мне надо посоветоваться с командой»
— Фиксируй все в Google.Календаре

— Внутренний контроль качества
— Самому нравится?
— Не показывай полуфабрикат

— Фокусируйте внимание на нужных вам вещах
— Сопоставляйте с решаемыми бизнес задачами
— Клиент обсуждает тему, которую вы задаете

Люди сами по себе очень ленивы и если предложить заранее
продуманные вами решения, то скорее всего клиент будет
ориентироваться именно на них.

Качество – это степень соответствия продукта или услуги ожиданиям
клиента.
Объем работы
обещали
сделали
обещали
сделали

Все начинается с пресейла:
— Корректная оценка, согласованная внутри
— Участвует вся команда
— Менеджер НЕ оценивает НЕтиповой проект
— Продажник НЕ дает безумных обещаний,
делать-то PM’у

Сбор требований:
— При прототипировании и ТЗ нужно углубиться в специфику
деятельности клиента
— Команда должна все согласовать внутри
Постановка задачи:
— Выполнение задачи на 90% зависит от качества ее постановки
Отдел QA:
— Обязательно перед сдачей результатов работы необходимо
тестирование специалистами

— Бриф или BRD
— ТЗ является приложением к
договору
— Таблица рисков как приложение
— Тайминг без календарных дат
Качественный проект – тот, который реализован в
согласованном объеме и сроки, указанные в контракте.

Тайминги – одно из основных мест преткновения, поскольку на практике
никто должным образом не оформляет формально все изменения сроков.

— В таймингах к договору обозначаем только время на работу и на
согласование Заказчиком
— Пункт договора: тайминги пролонгируются на время внесения правок
— Передали результат работ – соответствующее уведомление (даже
при внесении правок)
— Заказчик затягивает сроки – уведомление о приостановке
— Согласовывайте новые тайминги по вине клиента
— Новые вводные в процессе – акт приема-передачи материалов

— Отношения договорные, а не
понятийные
— Если сразу проговорить
процесс – проблем не будет
— Менеджер клиента не будет
брать вину на себя
— Юристы клиента не будут
читать переписку в Skype

— Водопад vs. Agile (Target Cost/Pay for done)
— Короткие итерации
(аналитика, проектирование) – минимальный
риск для обеих сторон
— Клиент точно готов покрыть безумные
риски?
— Пальцем в небо

— Подписание протоколов правок каждый раз (менеджер 2 раза
подумает перед тем как нести начальству на подпись что-то)
— Ограничиваем в договоре кол-во итераций правок
— Правки или доработки (новые требования – новые деньги)
— Правки 2х типов: нравится/не нравится и влияют на бизнес

— Новые фичи – новый срок и деньги
— Отложим на этап развития
— Работа по Time and Material (Agile)
— Взаимозачет работ: что-то выбросим,
новое добавим

— Тщательно готовьтесь к встречам
— Задавайте ритм общения
— Просите зама

— Вовлеките в работу, дайте
задание
— Высокая степень
прозрачности работы
— Знакомьте с командой

— Простая процедура выхода из
контракта
— Четкость в документообороте
— Может это не ваш клиент???

— Проведите анализ текущих клиентов (CRM или Excel)
— Есть ли те, с кем тяжело работать?
— Кто затрачивает много времени?

Чем грамотнее изначально будут выстроены
отношения и поставлен производственный процесс,
тем меньше будет «нестандартных ситуаций».

1. Google Apps для бизнеса – облачный документооборот и почта
2. Streak. CRM in your inbox | streak.com – прекрасный инструмент
для пресейлов и ведения клиентов
3. Bugdigger | bugdigger.com – формирует excel с багами

— Договориться можно обо всем!
Гэвин Кеннеди
— НЕТ. Лучшая стратегия ведения
переговоров. Джим Кэмп

*