Este documento resume un libro sobre las ocho habilidades (conocidas como "know-how") que distinguen a los líderes de alto desempeño. Describe dos casos de estudio de directores ejecutivos, Nick y Bill, que ilustran cómo el conocimiento y la experiencia (know-how) son fundamentales para el liderazgo efectivo más que las características personales por sí solas. También destaca la importancia de posicionar y reposicionar constantemente un negocio a medida que cambia el entorno.

1. Síntesisdel libro
KNOW– HOW
Ocho habilidadesque distinguenalaspersonasde altodesempeño
La esenciade loslíderesexitosos
El know - how, eslo que distingue aloslideresde buendesempeño,losque producenresultados,
de losdemás.Es el sellodistintivode aquellosque sabenque esloque hacen,aquellosque
ayudana acumular valorintrínsecode largoalcance y aquellosque logranmetasacorto plazo.
Cuandose trata de conseguirpersonasde buendesempeño,se impone laaparienciade liderazgo.
Veocon demasiadafrecuenciaque se eligendeterminadaspersonasparacargos de liderazgocon
base encaracterísticas individualessuperficiales,talescomo:
 El atractivode la inteligencianodepurada: “Es brillante,incisivoymuyanalítico.Tengo
un pálpitode que sirve parael trabajo.
 Una presenciaconvincenteygrandestrezapara la comunicación:“Esa presentación
estuvoimpresionante. Nome puedoimaginarcomohizoparacondensartodaesa
presentaciónenpowerpoint.Teníaal comité enla palmade la mano.Se acordará de mi,
ellallegarálejos.
 El poderde una visiónosada“ Seguirnuestrorumbo,de lamejorforma:Vamoshacia
adelante!
 La ideade que haylideresinnatos:“A lagente le encanta.Estoda una sembradorade
entusiasmoymotivación!
Los atributospersonalessonapenasunapequeñatajadadel pastel del liderazgoysuvalor
disminuye drásticamente sinel Know –how,esdecirlasocho habilidadesrelacionadasentre síy
que hacenque el liderazgose refleje enel estadode pérdidas yganancias.
Este libroaborda a la vezloque usteddebe hacery loque debe serpara poderconducirsu
negocio,enel que a todaslucesse configuraactualmente comoel ambientemásdesafiante en
decenios.Le daal liderazgoempresarialel lugarque le corresponde,justoenlabase yen el centro
de las asignaciones de recursos,de laproductividadylasatisfacciónde losclientes,todosin
perderde vistaque loslíderessonsereshumanos.

2. Ilustrandodoscasos,donde existe el Kow –how (liderazgo)y donde se carece de este.
Dos situaciones.NickyBill.Directoresejecutivosde compañíasdiferentes.
Nick contaba con toda lascaracterísticas de liderazgo:eraposeedorde unagranenergíay de una
mente increíblemente lista,elocuenteydecidido. Haciasentira suinterlocutorcomosi fuerala
únicapersonapresente.Eraademásunmago enlas finanzas yun líderinspirador.Bill también
contaba con muchasde esas características,peroademásteniael Know – how que las
complementaba.Sushistoriasson muydiferentes.
Nick.
La juntadirectivade unacompañía acababa de contratar a Nick.Durante mucho tiempola
empresahabíaocupado el primerpuestoenlosEstadosUnidos. Sinembargounosdiezañosatrás
había sidoeclipsadaporlacompetencia,lacual había crecidoa grandessaltos,y había desplazado
a la compañía enel papel de líderque desempeñaba.Lacompañía había perdidomercadoante su
rival y contabacon dos problemasadicionales.Unolainsatisfacciónde susclientesypérdidade
losmismos. Y también habíaproblemasoperacionalesconresultadosnegativos.
CuandoNickse presentóa laentrevistaparael puesto,el comité de selecciónloidentificócomoel
salvadorde la compañía.Era ágil,conmuchos logros, ypresenciaimponente.Ensutrabajo
anteriorhabía ascendidorápidamente yeraunmaravillosocomunicador, ademásde sermodesto
y sincero.Era financieroydijoestardispuestoaprenderdel negocioactual e cuantoa logísticay
operaciones.A los44 años de edad,Nickestaballenode energía,excelente estadofísicoycon una
madurezemocional superiorparalaedadque tenia.Era optimistayestabasegurode forjar la
compañía y lograrlos resultadosesperados,todosestabanentusiastaycreíanciegamente enel.
La prensa,loscolaboradorestodosse desvivíanconlaelocuenciade susdiscursos.Este realizó
muchoscambios,contratópersonal de suconfianza,redujoprecios,sedujoel mercadoafinde
conseguirdescuentosyminimizarloscostos,etc.Fue emocionante durante untiempo,perolos
aplausosnotardaron enextinguirse. Enlaantiguaempresadonde Nickhabíatrabajadoellos
asesorabanempresasenloque debíanhacer,perorealmente ellosnuncahabíantenidoque
hacerlo.Nosabiacomo motivara expertosprofesionalesenel áreade informáticaylos
presupuestosse agotaban.Otroaspectonegativoeracomprara menorprecioproductosque
aumentabanel inventarioyluegohabíaque salirde ellosporque caducaban, obteniendoun
déficit trasla ventaa bajocosto. La juntadirectivase diocuentaque había metidolapata. Se
habían dejadoseducirporlaforma envezde buscar la esencia. Al pocotiempoNick fue
reemplazado.Posiblemente lassemillasde lascaracterísticasde la personalidadseanalgoinnato,
peroel Know – howse aprende,se desarrollayse afinamediante laexperiencia.
Bill.

3. Cuandola juntadirectivade otracompañía empezóabuscar un directorejecutivoporfuerade la
empresa,yacabó nombrandoa Bill.Lasgananciasde la empresahabíansidoplanasdurante dos
años ylos accionistascomenzabanadeshacerse de susacciones.A loscuarentay cincoaños de
edad,Bill erael más jovenperosuexperienciatambiénlamasdiversa.Habíareposicionadotres
empresasdiferentes,enSuiza,MéxicoylosEstadosUnidos,entrestiposde industria.Loque le
hacia faltaera latecnologíabásicade estacompañía. MientrasBill estudiabacomoreposicionarla
empresa,descubrióque unade lastresdivisionesproducíaunaterceraparte de los ingresopero
una escazautilidad,luegode evaluar,echóporlaborda el terciode la empresaque presentaba
bajosmárgenes,se concentróenestudiarlosmercadosque generabaningresose inicióunanueva
divisiónde productosalavanguardiade la tecnología.Estafue la parte fácil.Estudio de donde
proveníanlosingresose identificóalosclientespotencialesparaofrecerle unmejorservicio,los
clientespotencialeserande diferentespaíses,habíadiferenciade idiomasyculturales.
Perohabía un equipode personasque dependíande él desde ladistancia,yel señorBill decidió
que harían reunionesonline,afinde trabajar sincronizadosyfortalecerel equipo. Lapersonalidad
de Bill fue de gran valorenel procesode tomardecisiones,sbiaescuchar,estabadispuestoa
indagara fondoy estabaseguroque si hacialas preguntas indicadaslograríalasrespuestas
correctas.El teniael Know – how que se requiere paraconocera las personas.Ladiferenciaentre
Nicky Bill se reduce a unasunto simple,Billsabialoque estabahaciendoyNickno.Loslideres
exitosos,practican,afinanyrefinanel Know –how hastaconvertirloenunarte refinadoque se
torna natural.
Hay docenasde características personalesque puedenafectarel liderazgoyalgunasenparticular
la integridadyel carácter,son absolutas, ydice el autorRam Charan que en susaños de
experienciahaobservadocomoloslideresdesarrollanydesplieganlosochocomponentesdel
Know – howinfluyenenunascuantascaracterísticas:La ambición, el empuje ylatenacidad,la
seguridadensi mismo,laaperturapsicológica,el realismoyunapetitoinsaciable porel
aprendizaje.
Estas característicaspersonalesaflorande diversasmaneras.
Cuestionandounpoco: ¿Cuece ustedlasdecisionessoloyafuegolentooacude a asesoresde
confianzapara sostenerconellosundebate franco?
¿Se dejainfluirporotrosy cambiade posiciónala luzde un mejoranálisishechoporun
subalterno?
¿Es ustedde losque quierenmayorcerteza,másinformaciónantesde tomarunadecisión,oesde
losque toman decisionesenunabriry cerrar de ojos?
¿Le gustacaerle biena losdemás?Supersonalidaddesempeñaunpapel importante en lamanera
de interactuaren el negocio,bienseasi esde losque impone suvoluntadenlaorganizaciónoque
busca o que busca unconsensoproductivo que alineeatodoel negocioconsus metas.

4. Características mencionadas:
Ambición:un deseode lograralgovisible ydignode notoriedad,impulsaaloslíderesya sus
compañías a alcanzar el máximopotencial.Loslíderesnecesitanunasanadosisde ambiciónpara
impulsarse e impulsaraotros.El excesode ambicióncombinadaconlafaltade integridadpuede
llevaracomportamientosindeseablese inclusoalacorrupción.
Empuje y tenacidad:Algunoslíderescuentanconunmotor internoque losempujanallegarhasta
el meollodel asuntoyencontrarunasolución. Nose dan por vencidosysuenergíaes contagiosa.
Seguridaden si mismos:uno tiene que sercapazde escuchar supropiavoz interioryde soportar
losmomentosde soledadcuandounadecisiónimportante recae sobre sushombros.
Apertura psicológica:La disposiciónparapermitirque influyanenustedotraspersonasypara
compartirsus ideasabiertamente incrementael Know –how, mientrasque serpsicológicamente
cerrado puede ocasionarproblemas.
Realismo:El realismoesel puntointermedioentreel optimismoyel pesimismo,yel gradode
inclinaciónen cualquierade lasdos direccionestiene unefectopoderososobre el
aprovechamientodel Know –how, el optimismopuedellevaralograruna metaambiciosa
corriendoalgunosriesgosyel pesimismoparaliza,nocree poderlograrlo.
Sed de aprendizaje:El Know – how,mejoracuando uno se expone adiversassituaciones,cadavez
más complejas,asíque laansiedadporenfrentarse anuevosretosesesencial.Líderesque buscan
experienciasnuevasacumulanmásrápidamente el Know –how que losdemás.
Los modestosorígenesdel Know –how.
El señorCharan comentaque iniciósuexperienciaempresarial enunatiendade zapatosde la
familiaenlaIndia.Allífue que aprendiólamanera másvisceral del Know –how que se requiere
para hacer funcionarunnegocio.Lalecciónmás elemental eraque si al final del díano había
efectivoenlacaja,no habría comidasobre la mesa.Vigilarconstantemente el efectivosintonizala
mente parasaber qué compranlosclientes,porqué prefierencomprarle austedyqué hacer
cuandolas cosas nose venden. Todosesoselementosse volvieronparte de suvidaempresarial,
un sencillonúcleo de pensamiento y toma de decisiones.
Tras graduarse en la India como ingeniero, parte a Australia en busca de empleo.
Trabajaba como ingeniero asistente en una de las empresas más grandes de Australia,
tuvo un encuentro fortuito con un alto directivo de la empresa, quien lo invitó a su
despacho para hablar sobre la empresa, donde el le formula una pregunta inocente y el
ejecutivo tuvo la amabilidad de contestarle. El conocía de su profesión como ingeniero,
pero desconocía la obsesión de este chico por el efectivo y las ganancias de un negocio,
el joven tenia veinte años, pero se había leído todo lo relacionado a la empresa y la

5. pregunta formulada fue: que porqué el efectivo que la compañía generaba era inferior a la
cantidad que pagaba en dividendos. Al comienzo el dudó en hacer esa pregunta pues era
una pregunta financiera realizada por un principiante. Y en sucesión formuló la otra
pregunta, era si la compañía tomaba dinero prestado para pagarle a los accionistas sus
dividendos. El alto ejecutivo, se quedó perplejo, nunca el había pensado en eso, asi que
tomo el teléfono y llamo al director financiero, quien al sentirse un poco acorralado opto
por decir la verdad. (Tomaban prestado para pagar a los accionistas). Este encuentro
desencadenó que se hicieran reuniones cada semana y se informara la situación de la
empresa. Desde ahí el autor profundizó su Know – how, y decidió abandonar la ingeniería
y estudiar negocios en la universidad de Harvard. El modo operandi del autor en 45 años
es investigar a través de la observación directa y en tiempo real, eso lo aprendió en esa
empresa de Australia.
Posicionar y reposicionar el negocio: El posicionamiento es la idea central del negocio
y la base sobre la cual se gana dinero o no. La verdadera prueba es el mundo real, si a la
persona le gusta lo que le ofreces y usted puede vendérselo pues entonces obtendrás
una ganancia y si no le gusta pues usted no ganará dinero. Aquí se ilustra una anécdota
sobre el lanzamiento de un producto para perros, que se hizo con una excelente calidad y
sabor semejante a la comida para seres humanos, puntualizando que todos somos
compañeros en el viaje de la vida. Ellos hicieron un estudio exhaustivo y estaban seguro
de tener éxito.
El resultado: Los perros rehúsan comerse el alimento
Que pasa: Si a los perros no les gusta el alimento, usted pierde.
Cuando el paisaje cambia:
Cuando el paisaje externo cambia súbitamente, como ha ocurrido en muchas industrias,
el know-how para posicionar y reposicionar empresas se vuelve todavía más importante.
Un ejemplo reciente esta ligado a la aparición de nuevas tecnologías, especialmente los
motores de búsqueda que esta poniendo en peligro los fundamentos del negocio de los
periódicos. Se nota cuando nos detenemos en algún quiosco, tiendas, o farmacias. Estos
periódicos antes eran los principales anunciantes y en esta era de la modernidad han sido
sustituidos por google. Google le sirve de anunciante y a la vez le ofrece una estadística
de cuantas personas han visto el anuncio. Google nos tiene boquiabierto y a los que
manejan los periódicos los tiene temblando.