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Imp. Área de venta Coca Cola - Guayaquil

Administración de Ventas

Imp. Área de venta Coca Cola - Guayaquil

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IMPLEMENTACIÓN DEL ÁREA DE VENTA EMPRESA
COCA COLA - GUAYAQUIL
AUTORES
FACILITADOR
BIMESTRE
2017
INDICE
INTRODUCCIÓN 1
ANTECEDENTES 2
CAPITULO I 3
1. OBJETIVOS 3
1.1. OBJETIVO GENERAL 3
1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS 3
2. MISIÓN 3
3. VISIÓN 4
4. VALORES 4
5. FODA 5
CAPITULO II 6
6. PESTEL 6
7. 5 FUERZAS PORTER 6
8. LAS 4 P´S 7
8.1. PRODUCTO 7
8.2. PRECIO 7
8.3. PLAZA 7
8.4. PROMOCIÓN 8
CAPITULO III 9
9. CULTURA GANADORA 9
9.1. NOS CENTRAMOS 9
9.2. TRABAJAMOS POR 9
9.3. NOS COMPORTAMOS 9
9.4. SOMOS 9
10. ORGANIGRAMA 10
11. OBJETIVO DEL ÁREA DE VENTA 11
12. MANUAL DE FUNCIONES 12
13. EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO 16
14. INDICADORES 19
15. PRESUPUESTO NACIONAL 23
16. PRESUPUESTO DE CIUDAD 24
17. TALLER DE CONTROL 25
18. TALLER DE COMISIONES 26
CONCLUSIÓN 27
RECOMENDACIONES 27
BIBLIOGRAFIA 28
ANEXOS 29
1
INTRODUCCIÓN
La Coca Cola es una compañía dedicada a la comercialización y
distribución de bebidas no alcohólicas, empleando una red de socios
embotelladores para elaborar más de 500 marcas de bebidas. La oficina matriz
está en Atlanta, Georgia, con operaciones en más de 200 países. Ofrece una
gran variedad de bebidas, con amplio espectro de sabores y ocasiones.
El conocer las culturas locales, incluyendo las preferencias en el trabajo,
actividades recreativas y de entretenimiento, es esencial para el desarrollo de
un crecimiento de negocios global y sustentable. Según sus promociones y
publicidad Coca cola se ocupa de este adquirir este conocimiento. La empresa
está comprometida con programas de educación, salud, bienestar, medio
ambiente y diversidad. En Coca Cola tiene por meta ser un buen vecino,
moldear congruentemente las decisiones de negocios para mejorar la calidad
de vida en las comunidades donde hacen negocios.
2
ANTECEDENTES
La historia de Coca-Cola comenzó en un jardín de Atlanta Georgia,
EE.UU, hace más de 100 años cuando John Perberton, farmacéutico de
profesión, inventó la bebida más conocida del mundo el 8 del mes de Mayo de
1886, al descubrir un jarabe de gusto fragante y delicioso, con efecto, tónico
estimulante, reconstituyente, que inmediatamente comenzó a venderse en la
fuente de soda e la Farmacia Jacobs.
En 1892 Asa Candler crea The Coca-Cola Company con un capital
inicial de cien mil dólares y el 31 de enero de 1893 inscribe la marca Coca-Cola
en la oficina de patentes de EE.UU. Para hacer frente a la creciente demanda
de Coca-Cola, Candler quería una bebida que debía ser única y original y que
fuese recocida incluso en la oscuridad. En 1915 Alexander Samuelsen de la
Root Glass Company de Indiana, pensando en una silueta femenina diseño la
botella inconfundible, que perdura hasta hoy.
Robert Woodruff, hijo de Hernest, es el más grande líder de la historia de
Coca-Cola; asumió la presidencia en 1923 e hizo de Coca-Cola la marca más
conocida del mundo. En 1926 creó un Departamento de ventas al Exterior y en
1928 Coca-Cola ya estaba en más de 30 países. La década del 50 es la era de
la consolidación asociándose con embotelladores de diversos países.
Actualmente Coca-Cola se vende en más de 200 países de todo el
mundo, donde se ha convertido en algo más que una bebida, pues es parte de
la vida cotidiana asociada a un momento en la vida de cada persona y es la
marca más conocida del mundo.
La compañía se enorgullece de su historia. En 1990 invirtió más de
2.100 millones de pesetas en la construcción de su museo en la ciudad de
Atlanta (Georgia), donde es visitado por más de 3000 personas cada día,
convirtiéndose en uno de los museos más visitados del mundo.
3
CAPITULO I
1. OBJETIVOS
1.1. OBJETIVO GENERAL
El objetivo de Coca-Cola a largo plazo como empresa y es el criterio de
peso de las actuaciones y decisiones que tomamos para lograr tres metas
fundamentales:
 Refrescar al mundo.
 Inspirar momentos de optimismo y felicidad.
 Crear valor y marcar la diferencia.
1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Extender la cuota de mercado mundial.
 Motivar e inspirar momentos agradables de optimismo gracias a
nuestras marcas y opciones.
2. MISIÓN
Ser líderes reconocidos en la producción de la marcas de Coca-Cola
Company que el mundo necesita, agregando valor a nuestros productos y
servicios.
.
4
3. VISIÓN
Nuestra visión sirve de marco para nuestra hoja de ruta y guías de todos
los aspectos de nuestro negocio mediante la descripción de lo que necesitamos
para llevar a cabo el fin de continuar el logro de un crecimiento sostenible y de
calidad.
 La gente: ser un gran lugar para trabajar donde las personas se
sienten inspirados a ser lo mejor que puede ser.
 Portafolio: traer al mundo una cartera de marcas de bebidas de
calidad que anticipar y satisfacer los deseos de la gente y sus
necesidades.
 Socios: fomentar una red ganadora de clientes y proveedores,
juntos podemos crear valor mutuo y duradero.
 Planeta: ser un ciudadano responsable que hace la diferencia al
ayudar a construir y apoyar a las comunidades sostenibles.
 Ganancias: maximizar el rendimiento a largo plazo para los
accionistas, mientras que siendo conscientes de nuestras
responsabilidades globales.
 Productividad: ser muy eficaz, organización ágil y rápido
movimiento.
4. VALORES
 Liderazgo: el coraje para lograr un futuro mejor.
 Integridad: ser auténticos.
 Colaboración: Capitalizar los beneficios del talento colectivo
 Calidad: búsqueda de la excelencia.
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Imp. Área de venta Coca Cola - Guayaquil

  • 1. IMPLEMENTACIÓN DEL ÁREA DE VENTA EMPRESA COCA COLA - GUAYAQUIL AUTORES FACILITADOR BIMESTRE 2017
  • 2. INDICE INTRODUCCIÓN 1 ANTECEDENTES 2 CAPITULO I 3 1. OBJETIVOS 3 1.1. OBJETIVO GENERAL 3 1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS 3 2. MISIÓN 3 3. VISIÓN 4 4. VALORES 4 5. FODA 5 CAPITULO II 6 6. PESTEL 6 7. 5 FUERZAS PORTER 6 8. LAS 4 P´S 7 8.1. PRODUCTO 7 8.2. PRECIO 7 8.3. PLAZA 7 8.4. PROMOCIÓN 8 CAPITULO III 9 9. CULTURA GANADORA 9 9.1. NOS CENTRAMOS 9 9.2. TRABAJAMOS POR 9 9.3. NOS COMPORTAMOS 9 9.4. SOMOS 9 10. ORGANIGRAMA 10 11. OBJETIVO DEL ÁREA DE VENTA 11 12. MANUAL DE FUNCIONES 12 13. EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO 16 14. INDICADORES 19 15. PRESUPUESTO NACIONAL 23 16. PRESUPUESTO DE CIUDAD 24 17. TALLER DE CONTROL 25 18. TALLER DE COMISIONES 26 CONCLUSIÓN 27 RECOMENDACIONES 27 BIBLIOGRAFIA 28 ANEXOS 29
  • 3. 1 INTRODUCCIÓN La Coca Cola es una compañía dedicada a la comercialización y distribución de bebidas no alcohólicas, empleando una red de socios embotelladores para elaborar más de 500 marcas de bebidas. La oficina matriz está en Atlanta, Georgia, con operaciones en más de 200 países. Ofrece una gran variedad de bebidas, con amplio espectro de sabores y ocasiones. El conocer las culturas locales, incluyendo las preferencias en el trabajo, actividades recreativas y de entretenimiento, es esencial para el desarrollo de un crecimiento de negocios global y sustentable. Según sus promociones y publicidad Coca cola se ocupa de este adquirir este conocimiento. La empresa está comprometida con programas de educación, salud, bienestar, medio ambiente y diversidad. En Coca Cola tiene por meta ser un buen vecino, moldear congruentemente las decisiones de negocios para mejorar la calidad de vida en las comunidades donde hacen negocios.
  • 4. 2 ANTECEDENTES La historia de Coca-Cola comenzó en un jardín de Atlanta Georgia, EE.UU, hace más de 100 años cuando John Perberton, farmacéutico de profesión, inventó la bebida más conocida del mundo el 8 del mes de Mayo de 1886, al descubrir un jarabe de gusto fragante y delicioso, con efecto, tónico estimulante, reconstituyente, que inmediatamente comenzó a venderse en la fuente de soda e la Farmacia Jacobs. En 1892 Asa Candler crea The Coca-Cola Company con un capital inicial de cien mil dólares y el 31 de enero de 1893 inscribe la marca Coca-Cola en la oficina de patentes de EE.UU. Para hacer frente a la creciente demanda de Coca-Cola, Candler quería una bebida que debía ser única y original y que fuese recocida incluso en la oscuridad. En 1915 Alexander Samuelsen de la Root Glass Company de Indiana, pensando en una silueta femenina diseño la botella inconfundible, que perdura hasta hoy. Robert Woodruff, hijo de Hernest, es el más grande líder de la historia de Coca-Cola; asumió la presidencia en 1923 e hizo de Coca-Cola la marca más conocida del mundo. En 1926 creó un Departamento de ventas al Exterior y en 1928 Coca-Cola ya estaba en más de 30 países. La década del 50 es la era de la consolidación asociándose con embotelladores de diversos países. Actualmente Coca-Cola se vende en más de 200 países de todo el mundo, donde se ha convertido en algo más que una bebida, pues es parte de la vida cotidiana asociada a un momento en la vida de cada persona y es la marca más conocida del mundo. La compañía se enorgullece de su historia. En 1990 invirtió más de 2.100 millones de pesetas en la construcción de su museo en la ciudad de Atlanta (Georgia), donde es visitado por más de 3000 personas cada día, convirtiéndose en uno de los museos más visitados del mundo.
  • 5. 3 CAPITULO I 1. OBJETIVOS 1.1. OBJETIVO GENERAL El objetivo de Coca-Cola a largo plazo como empresa y es el criterio de peso de las actuaciones y decisiones que tomamos para lograr tres metas fundamentales:  Refrescar al mundo.  Inspirar momentos de optimismo y felicidad.  Crear valor y marcar la diferencia. 1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS  Extender la cuota de mercado mundial.  Motivar e inspirar momentos agradables de optimismo gracias a nuestras marcas y opciones. 2. MISIÓN Ser líderes reconocidos en la producción de la marcas de Coca-Cola Company que el mundo necesita, agregando valor a nuestros productos y servicios. .
  • 6. 4 3. VISIÓN Nuestra visión sirve de marco para nuestra hoja de ruta y guías de todos los aspectos de nuestro negocio mediante la descripción de lo que necesitamos para llevar a cabo el fin de continuar el logro de un crecimiento sostenible y de calidad.  La gente: ser un gran lugar para trabajar donde las personas se sienten inspirados a ser lo mejor que puede ser.  Portafolio: traer al mundo una cartera de marcas de bebidas de calidad que anticipar y satisfacer los deseos de la gente y sus necesidades.  Socios: fomentar una red ganadora de clientes y proveedores, juntos podemos crear valor mutuo y duradero.  Planeta: ser un ciudadano responsable que hace la diferencia al ayudar a construir y apoyar a las comunidades sostenibles.  Ganancias: maximizar el rendimiento a largo plazo para los accionistas, mientras que siendo conscientes de nuestras responsabilidades globales.  Productividad: ser muy eficaz, organización ágil y rápido movimiento. 4. VALORES  Liderazgo: el coraje para lograr un futuro mejor.  Integridad: ser auténticos.  Colaboración: Capitalizar los beneficios del talento colectivo  Calidad: búsqueda de la excelencia.
  • 7. 5 5. FODA FORTALEZA -Marca internacional la más conocida en todo el mundo. -A nivel nacional tiene solida presencia de sus productos en el mercado (Fuerte posicionamiento en el mercado). OPORTUNIDADES -Utilizar su presencia mundial para colocar sucursales en puntos turísticos. -Crear y producir nuevos paquetes de consumo según las nuevas tendencias alimenticias. DEBILIDADES -Es considerado por una parte del mercado como uno de los refrescos más dañinos para la salud. AMENAZAS -Al ser conocido mundialmente puede relajarse y no prestar atención a la competencia y perder ventaja en el mercado. -Fuerte competencia a nivel de precios y productos similares.
  • 8. 6 CAPITULO II 6. PESTEL Coca Cola es un refresco que sirve a clientes alrededor del mundo. Para suministrar a los clientes con su soda y seguir regulaciones estrictas, se adhieren a las demandas del cliente y utilizar la mejor tecnología disponible. Tales factores o ámbitos como: FACTORES POLÍTICOS:  Productos de Coca Cola están a merced de la FDA (Agencia de Alimentos y Medicamentos) Por lo cual deben satisfacer las disposiciones dado por el gobierno, para poner productos en los estantes de las tiendas.  Los cambios en leyes establecidas pueden prevenir a Coca Cola de la distribución de bebidas. Tanto en Contabilidad, impuestos, comercializaciones internas y cambios en las leyes laborales pueden afectar a Coca Cola de esta manera. FACTORES ECONÓMICOS:  Se distribuyen productos de Coca-Cola a cientos de países. Estos países tienen deseos, culturas, gustos y costumbres diferentes. Por lo cual Coca Cola ha cambiado y actualizado cómo maneja sus productos mediante la creación de nuevos sabores para dar cabida a estos clientes.  Cada cliente está buscando bebidas alternativas saludables y es así como Coca Cola está haciendo esfuerzos mínimos para avanzar en esa dirección.
  • 9. 7 FACTORES SOCIALES:  Coca Cola distribuye la mayoría de sus productos en los países cultos. Y cumplen con las exigencias de estos clientes. En Japón, crearon 30 sabores alternativos para atraer a los consumidores japoneses. En China, están haciendo esfuerzos similares.  Pero en América, las personas se centran en su salud. Están intercambiando las bebidas azucaradas por aguas y tés. Ya que estas bebidas son mejores para su salud. Por lo cual Coca Cola requiere responder a estas necesidades. FACTORES TECNOLÓGICOS:  La más alta calidad en maquinarias han ayudado a productos de la fabricación de Coca Cola en cantidades más altas y mejor para el desarrollo de productos de calidad y tiempos de entrega rápida.  Coca Cola ha utilizado la tecnología de los medios sociales para conectar con el público. Cuando lanzaron su campaña de nombre, reales en sus botellas, tuvo acogida tanto así que los clientes tomaban fotos de las botellas con su nombre en él. Estas fotos marcaron una tendencia en los sitios de medios sociales como Facebook, proporcionando la prueba social y así fomentar las ventas de Coca Cola. FACTORES LEGALES:  Coca Cola retiene todos los derechos relacionados con su negocio, incluyendo los productos pasados y futuros, desarrollados con un proceso patentado.
  • 10. 8 FACTORES AMBIENTALES:  Coca Cola es afectada por la accesibilidad del agua. El agua es necesaria para el desarrollo de la bebida. Pero si algo sucediera, como el cambio climático, la compañía puede ser bajo fuego.  Esto afecta a su competidor, Pepsi, también. Pero puesto que los productos de Coca Cola refrescos principalmente, una cuestión de accesibilidad del agua, la empresa sufrirá pérdidas.  Por lo tanto Coca Cola tiene que adherir a las leyes ambientales como fabrican sus productos. Si algo anda mal, puede afectar a cómo se distribuyen los productos, o detener completamente la producción.
  • 11. 6 7. 5 FUERZAS PORTER Poder de negociación de los Compradores o Clientes. Los compradores de Coca-Cola son principalmente tiendas de alimentos, de servicio, de restaurantes, comedores universitarios. La rentabilidad en cada uno de estos segmentos, obviamente, demuestra el poder de negociación de los compradores es alta debido a los compradores pagan a diferentesprecios. Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores. Los proveedores para una empresa de bebidas son bastante importantes ya que brindan los insumos, es decir la materia prima como los saborizantes, el color, la cafeína, el azúcar, y el envasado, para que sean transformados en un determinado producto, son muy pocos los que logran cumplir con las estándares que exige la empresa. Amenaza de nuevos competidores entrantes. Es muy difícil entrar en un mercado donde los competidores presentes están bien establecidos, tales como Coca-Cola la cual no permitirá que nuevos competidores entren fácilmente en el mercado pues Coca-Cola les hará pasar por tiempos difíciles a los nuevos entrantes que podrían resultar en una guerra de precios, o una nueva línea de productos, con el finde debilitaralosreciénllegados. Amenaza de productos sustitutos. La amenaza de Coca Cola para productos sustitutos son, respectivamente, altos debido a que los consumidores también se preocupan por consumir bebidas más económicas y mucho más saludables. Rivalidad entre los competidores. Los gigantes de los refrescos Coca-Cola y Pepsi se ha trasladado al campo de batalla ecológica con ambas empresas el lanzamiento de botellas reciclables 100% a base de materias primas de origen vegetal.
  • 12. 7 8. LAS 4 P´S 8.1. PRODUCTO La Coca Cola tiene una amplia variedad de productos, como la Coca Cola Zero, Coca Cola clásica, Coca Cola Diet, y en diferentes presentaciones: Lata de 350 ml. Botellas de 410 ml. Botellas de 1 ½ litro. Botella de 2 litros. Botella de 3 litros. 8.2. PRECIO Coca Cola presenta una política de precio mayor a la de otras bebidas en el mercado, pero los consumidores finales están de acuerdo a pagar estos precios para adquirir una de estas bebidas. Esto se refleja en el aumento de las ventas para los productos Coca Cola. Botella de 2 litros. $1,85 Botella de 3 litros. $2,90 Botella de 2.7. litros. $2,50 Coca cola Light. 2L $1,50 8.3. PLAZA Coca Cola se ha posicionado en los clientes como un producto con buena imagen, gracias a los creativos spots publicitarios que fortalecen lo percibido sobre el producto.
  • 13. 8 8.4. PROMOCIÓN Los anuncios de Coca-Cola siempre se caracterizan por la polémica que causan. Estos spots se caracterizan por incluir alguna música pegadiza, un mensaje profundo o, simplemente, por su larga duración.
  • 14. 9 CAPITULO III 9. CULTURA GANADORA 9.1. NOS CENTRAMOS  Nos centramos en las necesidades de nuestros consumidores, clientes y franquiciados.  Salimos al mercado: escuchamos, observamos y aprendemos.  Poseemos un punto de vista global.  Nos centramos en la ejecución en el mercado cada día.  Nuestra curiosidad es insaciable. 9.2. TRABAJAMOS POR  Actuamos de forma urgente.  Estamos abiertos al cambio.  Siempre intentamos mejorar.  Trabajamos de forma eficiente. 9.3. NOS COMPORTAMOS  Tomamos responsabilidad por nuestras acciones o por nuestra falta de acción.  Administramos los activos del sistema y nos centramos en la creación de valor.  Aprendemos de los resultados anteriores -- de lo que funcionó y de lo que no. 9.4. SOMOS  Inspiramos creatividad, pasión, optimismo y diversión.
  • 16. 11 11. OBJETIVO DEL ÁREA DE VENTA El objetivo de este trabajo es proporcionar, la planificación y organización de su fuerza de ventas, también va a permitir ver el proceso de reclutamiento y selección de personal para la fuerza de ventas, como se hace la formación de los vendedores, las políticas de motivación y el sistema de evaluación de rendimiento. Delegado comercial Jefe de operaciones Gestor de cuentas Promotor de ventas Distribuidor oficial 1a Preventista Vendedor especialista Vendedor Dispatcher
  • 17. 12 12. MANUAL DE FUNCIONES El presente manual de funciones y procedimientos tiene por finalidad regular y organizar la estructura interna de la empresa Coca Cola gracias a cada una de las funciones generales y específicas asignadas a cada uno de los cargos. IDENTIFICACIÓN DEL CARGO NOMBRE DEL CARGO JEFE DE VENTAS DEPENDENCIA AREA DE MERCADEO NÚMERO DE CARGOS Uno (1) REPORTA EL CARGO GERENTE OBJETIVO PRINCIPAL: Es la persona encargada de Cumplir con las metas de venta determinadas por la Gerencia comercial, a través de la eficiente administración del departamento y su fuerza de ventas, planificando, ejecutando y controlando estrategias de ventas, generando nuevas oportunidades de negocios, planes de fidelización de clientes y un servicio de venta y post venta de excelencia. FUNCIONES ESENCIALES:  Ejecuta y controla los planes comerciales de la empresa.  Organiza y dirige el equipo comercial, reclutando, formando y motivando al mismo.
  • 18. 13 IDENTIFICACIÓN DEL CARGO NOMBRE DEL CARGO JEFE DE LOGISTICA DEPENDENCIA AREA OPERATIVA NÚMERO DE CARGOS UNO (1) REPORTA EL CARGO GERENTE OBJETIVO PRINCIPAL:  Distribuir a los clientes los pedidos de mercancía en tiempo y forma.  Llevar control y registro de las actividades de recepción, almacenamiento, consolidación y despachos. FUNCIONES ESENCIALES:  Coordinar las diferentes áreas de almacén (entradas, reposición, preparación de pedidos y transporte de los mismos).  Optimizar la política de aprovisionamiento y distribución de la empresa.  Optimizar, organizar y planificar la preparación y distribución de pedidos.  Optimizar procesos de trabajo.  Gestionar y supervisar al personal a su cargo.  Gestionar la relación con los proveedores y clientes.
  • 19. 14 IDENTIFICACIÓN DEL CARGO NOMBRE DEL CARGO VENDEDOR DEPENDENCIA AREA DE VENTAS NÚMERO DE CARGOS SEIS (6) REPORTA EL CARGO JEFE DE VENTAS OBJETIVO PRINCIPAL: Responder por toda la gestión de ventas y desarrollar una labor Cobertura asistiendo los clientes asignados y visitando clientes potenciales. FUNCIONES ESENCIALES  Tomar los pedidos en los clientes de acuerdo a las rutas establecidas y número de clientes asignados,  Tomar inventario de productos en los clientes.  Asesorar a los clientes en la venta.  Informar sobre las actividades promocionales a los clientes.
  • 20. 15 IDENTIFICACIÓN DEL CARGO NOMBRE DEL CARGO AUXILIAR DE VENTAS DEPENDENCIA AREA DE MERCADEO NÚMERO DE CARGOS SEIS REPORTA EL CARGO JEFE DE VENTAS OBJETIVO PRINCIPAL: Establecer una metodología que garantice que las órdenes de compras de los clientes, se realicen de acuerdo a las condiciones acordadas, especialmente con una entrega eficaz y eficiente. FUNCIONES ESENCIALES:  Atender y ofrecer a los clientes información sobre los productos de la empresa.  Apertura y seguimiento de nuevos clientes potenciales.  Elaboración de estadísticas e informes de ventas.  Canalizar las necesidades del cliente.  Acordar con el cliente las condiciones de la venta (tiempo de entrega, condiciones de pago, validez de la oferta etc.)  Asegurar la entrega del producto.
  • 21. 16 13. EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO La evaluación de desempeño nos permitirá evaluar de qué manera los conocimientos, habilidades, comportamientos y las competencias de nuestros colaboradores aportan al logro de los objetivos de la empresa. Realizaremos la evaluación de desempeño (Performance Review) cada 6 MESES de la siguiente manera: EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO 5 Supera las expectativas 100% a más de cumplimiento 4 Cumple las expectativas 76 a 100% de cumplimiento 3 Cumple la mayoría de las expectativas 51 a 75% de cumplimiento 2 Cumple parcialmente las expectativas 26 a 50% de cumplimiento 1 No cumple las expectativas 0 a 25% de cumplimiento
  • 22. 17 FASE DE PLANEACIÓN: Establecer objetivos del Programa de Evaluación del Desempeño A comienzos del periodo a evaluar debe llevarse a cabo una reunión personal entre el jefe y cada colaborador directamente bajo su cargo, para establecer claramente los objetivos individuales que debe cumplir el trabajador en su puesto de trabajo, para el periodo iniciado. En este primer paso, deben establecerse los indicadores o ratios a utilizar así como la forma de calcularlos. Estos objetivos deben estar alineados con la estrategia de su empresa y deben ser específicos, medibles y alcanzables por el trabajador. Algunos ejemplos: Reducir a 15% el porcentaje mensual de productos devueltos por baja calidad. Reducir los reclamos de sus clientes en un 50% respecto del trimestre anterior Mejorar la eficacia de la planta de producción hasta lograr un promedio mensual de 65% Reducir las mermas y desperdicios en un 30% respecto al año anterior. FASE DE PLANEACIÓN: Determinar las conductas y comportamientos valorados por la empresa De igual manera, el jefe y el colaborador deben establecer las competencias, habilidades, actitudes y conductas que su empresa valora en sus trabajadores, de tal manera que el trabajador conozca el tipo de evaluación que tendrá y qué comportamiento se espera de él. Debido a la naturaleza algo subjetiva de la observación y calificación de conductas, debe establecerse y describirse con cada competencia y/o comportamiento. A continuación
  • 23. 18 mostramos la definición de una competencia: Orientación al Cliente Interno y un detalle de las conductas asociadas a esta competencia: COMPETENCIA: ORIENTACIÓN AL CLIENTE INTERNO Demostrar sensibilidad por las necesidades de las diferentes áreas y de la propia área de trabajo, que pueden requerir en el presente o en el futuro. Se trata de una actitud permanente de tomar en cuenta las necesidades de los demás. Estar comprometidos con la calidad esforzándose por una mejora continua.
  • 24. 19 14. INDICADORES INDICADORES DE DESEMPEÑO DE COCA COLA COMPANY  CALIDAD 30%  COSTO 0%  CREDIBILIDAD 30%  SERVICIO 40%  OPORTUNIDAD 5%  FLEXIBILIDAD 15% SERVICIO 40% 1) Cantidad Promedio de errores de entrega al mes = 50% #de entregas puntuales o entregas retrasadas por el mes #total de entregas por mes 2) % de entregas perfectamente recibidas por mes = 15% #de pedidos rechazados por mes * 100 #total de despachados por mes 3) % de la eficiencia de trabajadores = 35% #de distribuidores que realizan entregas a tiempo por mes * 100 #total de distribuidores
  • 25. 20 SERVICIO: CALIDAD 30% 1) % de efectividad del servicio = 60% #de devoluciones por mes * 100 #total de entregas por mes 2) %de eficacia del personal = 30% #de personal NO capacitado * 100 #total de personal 3) %de Autorizaciones o permisos por mes = 10% #de autorizaciones y/o permisos solicitados por mes * 100 #total de autorizaciones y/o permisos atendidos por mes
  • 26. 21 CALIDAD: FLEXIBILIDAD 15% 1) %de quejas recibidas por mes = 30% #de llamadas recibidas con quejas por un mal servicio por mes * 100 #total de llamadas atendidas por mes 2) Cantidad de clientes por mes = 30% # de clientes perdidos por mes #de total de clientes por mes 3) % de retencion de los clientes = 40% #de clientes retenidos que solicitan retro del servicio por mes * 100 #total de clientes que solicitan retiro por mes
  • 27. 22 FLEXIBILIDAD CREDIBILIDAD 10% 1) % de Eficiencia en los pedidos = 20% #de cajas perdidas por cliente * 100 #total de pedidos por mes 2) Cantidad de pedidos generados por mes = 50% #de pedidos generados sin problemas por mes #total de pedidos por mes 3) % de eficiencia en la entrega de Pedidos = 30% # De camiones despachados por mes * 100 #total de pedidos por mes
  • 28. 23 CREDIBILIDAD: OPORTUNIDAD 5% 1) Cantidad de camiones con poca cantidad = 35% #De camiones con poca capacidad #total de camiones 2) Cantidad de camiones disponibles = 45% #de camiones disponibles * 100 #total de camiones 3) % de aplicación de capacitación = 20% Costo de capacitación y desarrollo * 100 Costo capacitación en todas las áreas
  • 31. 25 17. TALLER DE CONTROL
  • 32. 26 18. TALLER DE COMISIONES COCA COLA COMPANY CATEGORÍA % COMISIÓN VENTA A CUMPLIR GIGANTE 10% 25.000 ESTRELLA 8% 18.000 - 24.999 NUBE 6% 14.000 - 17.999 TIERRA 4% 4.000 - 13.999 HUESO 0% 3.000 POLITICAS:  En caso de Cumplimiento Personal, se pagará el 60%.  En caso de Cumplimiento de la Central, se pagará el 25%.  En caso de Cumplimiento de la Región, se pagará el 15%.
  • 33. 27 CONCLUSIÓN  Llegamos a la conclusión que Coca Cola posee una imagen muy consolidada, lo que le lleva a situarse en el “top of mind” de cualquier consumidor de refrescos y derivados. Siendo Coca-Cola una marca que siempre ha estado vinculada a los consumidores y no por ello puede dejar de seguir desarrollando nuevas acciones de marketing: innovando y ampliando el portafolio de sus productos. RECOMENDACIONES Del análisis realizado y conclusiones obtenidas del estudio realizado de Coca- Cola se indican algunas recomendaciones:  La presencia de Coca Cola en el mercado se debe al plan bien desarrollado de sus diversas estrategias pero consideramos que debe mejorar la posición en el “top of mind” de los refrescos en general.  La empresa coca cola debería reducir el contenido de su azúcar ya que el alto consumo del producto es dañino para la salud por lo cual debe cobrar más importancia en los ámbitos de vida saludable; esto se asocia normalmente a una alimentación sana y variada. Ya que a largo plazo sus ventas podrían verse influidas por este factor.  En cuanto a la variedad del producto Coca Cola debe manifestar nuevos alcances para incentivar al consumidor.
  • 35. 29 ANEXOS Logo de la empresa. En familia.