1. Nombre y descripción concreta del programa
PROGRAMA PARA LA FORMACIÓN DE EJECUTIVOS EN HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
Objetivo: Realizar un programa de formación en habilidades de negociación para 20
ejecutivos de alto potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia
Pacífico.
A quién va dirigido
Este programa va dirigido a un grupo de ejecutivos internacionales de alto potencial que
tendrán que realizar negociaciones en diferentes partes de la región de Asia pacífico.
Perfil del aspirante
El aspirante deberá tener las siguientes características:
➢ Buena actitud de trabajo y compromiso por aprender.
➢ Conocer cultura de la región Asia Pacifico.
➢ Conocimiento en negocios, finanzas, contabilidad, dirección.
Principales retos
Los principales desafíos serán:
➢ Conocer las emociones de cada uno para poder desarrollar la Inteligencia emocional
(IE) y de esta manera se puedan tener buenas negociaciones con los pares ejecutivos
ya que son bastantes agresivos.
➢ Tener bien estructurado el BATNA o la alternativa de negociación en caso de que la
negociación no pueda llevarse a cabo.
➢ Contar con tiempos razonables para llevar a cabo las negociaciones.
➢ Poder establecer negociaciones distributivas o integrativas.
Objetivo general del programa
El objetivo es desarrollar en los ejecutivos habilidades de negociación a través de la
inteligencia emocional, con el fin de que logren realizar buenas negociaciones para su
organización.

2. Duración
El programa tendrá una duración de tres semanas.
Modalidad
El programa se realizará bajo la modalidad virtual.
Temario
Tema Subtemas
Semana 1. Conceptos básicos de
negociación.
Objetivo: Conocer la estructura y
terminología básica de la
negociación.
➢ Conceptos negociación: BATNA, ZOPA,
ZONA, Ancla, danza negociación.
➢ Problema negociación.
Semana 2. Comunicación
efectiva en la negociación.
Objetivo: Conocer el proceso para
desarrollar la inteligencia
emocional enfocada en los
negocios.
➢ Conceptos comunicación efectiva: pilares
negociación, inteligencia emocional,
conflicto, escucha activa, expresión asertiva
y emociones.
➢ Lectura y videos relacionados al tema.
➢ Taller de comunicación efectiva.
Semana 3. Región Asia Pacifico.
Objetivo: Conocer las costumbres,
dialecto, personalidades y
terminología técnica de la región.
➢ Conocer la región Asia pacifico:
costumbres, dialecto, personalidades,
terminología técnica en negociación.
➢ Modelos de negociaciones en la región.
➢ Taller de negociación.

3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica
del idioma para el ámbito cultural.
La necesidad de tener un segundo o tercer idioma diferente al nativo se hace importante
debido a que no todos hablan nuestro mismo idioma. El conocer las costumbres,
necesidades, hábitos y cultura de otros países nos ayuda a entender un poco la sociedad en
que cada uno de nosotros vive, de igual manera nos permite acceder a nuevas
oportunidades personales como laborales.
Dentro del programa, dado que todas las personas manejan el idioma inglés, el material y
el tutor que brindara la asesoría usaran este lenguaje para comunicarse y llevar a cabo la
realización del curso. De igual manera se tendrán sesiones donde se abarcará la cultura de
la región Asia pacífico y la terminología técnica que utilizan, con el fin de que se puedan
obtener negociaciones provechosas y obtener buenos resultados.
Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para
concretar acuerdos.
El programa se enfocará en que cada persona pueda llegar a desarrollar la Inteligencia
emocional, partiendo en primera medida que cada uno debe de conocer sus propias
emociones positivas tanto como negativas de esta manera podemos tomar un plan de
acción y poder controlarlas. La idea sería saber identificar las emociones de los pares
negociadores con el fin de tomar acciones correspondientes que nos puedan llevar a una
negociación más productiva. De igual manera es importante el dialogo cortes con todos los
involucrados.
También se debe de separar la persona del problema, y enfocarnos en la solución de este,
haciendo buen uso de la comunicación asertiva utilizando la escucha activa que es mostrar
empatía hacia el otro negociador mientras este se encuentra hablando y la expresión
asertiva que consiste en transmitir un mensaje claro y entendible a todas las partes
involucradas.
En caso de que no se llegue a concretar el acuerdo es importante tener la alternativa de
negociación (BATNA) bien definida o en algunos casos también se puede hacer un Time Out,
que es un tiempo que permitirá replantear nuevamente los objetivos, este espacio se puede
aprovechar para ofrecer algunas características relevantes del servicio que se está
negociando con el fin de que se logre tener algún acuerdo.

4. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa
entorno a la forma de participar, explicar, aplicar, etc.
Este programa está diseñado para realizarse en tres semanas las cuales se desarrollarían de
la siguiente manera por cada uno de los temarios ya anteriormente mencionados.
➢ Material de estudio.
➢ Definición de conceptos del tema.
➢ Caso práctico relacionado con el tema tratado.
➢ Participación de los estudiantes.
➢ Evaluación.
➢ Conclusiones.