2. Definisi Personal Selling
Personnal Selling adalah informasi dari penjualan dengan
menggunakan komunikasi person to person komunikastion. Personnal
Selling sangat dominan dalam dunia industri, Dalam maketing
communication. Personnal Selling merupakan alat yang paling efektif
pada tahapan lanjut proses pembelian, khususnya untuk membangun
preferensi, keyakinan, dan mendorong aksi konsumen. Penjualan
personal mempunyai tiga kelebihan unik, yaitu:
a) Penjumpaan personal. Merupakan hubungan tak berjarak dan
bersifat interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing dapat
mengamati reaksi satu sama lain secara dekat.
b) Kultivasi, penjual personal memungkinkan berkembangnya segala
jenis hubungan, dari sekedar hubungan jual beli hingga persahabatan
pribadi. Wiraniaga umumnya akan memperjuangkan kepentingan
konsumen sebaik-baiknya.
c) Respon, penjualan personal mampu memaksa pembeli merasa wajib
mendengarkan wiraniaga.
3. 1) Di toko (Accros the counter selling).
Metode penjualan ini dapat dilihat
seperti yang banyak dilakukan oleh
toko-toko pengecer tapi tidak termasuk
toko yang self service.
2) Di rumah-rumah (House to house
selling)
Disini petugas penjual menawarkan
barangnya dengan mendatangi para
calon konsumennya dari rumah ke
rumah.
3) Penjualan yang ditugaskan oleh
pedagang besar untuk menghubungi
pedagang eceran (Sales employed by
wholesaler to call upon retailers) Adalah
salesman yang dipekerjakan oleh
wholesaler (pedagang besar) untuk
berhubungan dengan para pengecer
Bentuk-Bentuk personal selling
4. 4) Penjual yang ditugaskan oleh produsen
untuk menghubungi pedagang besar atau
eceran (Salesman used by manufacture
to call upon wholesaler and or retailers).
Adalah selesman yang ditugaskan
produsen untuk menghubungi para
pedagang besar dan atau pedagang
pengecer.
5) Pimpinan perusahaan berkunjung
kepada langganan-langganan yang
penting(Call made upon important
customers by executive to effect sales).
Kunjungan tehadap langganan-langganan
penting yang dilakukan oleh eksekutif
untuk mengadakan penjualan.
6) Penjual yang terlatih secara teknis
mengunjungi para konsumen industri
untuk memberikan nasehat dan bantuan
(Engineering trained salesman)Salesman
yang berpendidikan teknis yang
menawarkan dan menerangkan barang
kepada calon pembeli.
5. Prinsip-prinsip dasar personal selling
1) Persiapan yang matang Persiapan yang matang ini meliputi
pengetahuan :
a. Mengenai pasar dimana barang akan dijual yaitu meliputi keterangan-
keterangan mengenai keadaan perekonomian pada umumnya,
persaingan trend, harga dan sebagainya.
b. Mengenai langganan dan calon langganan, pada hal ini perlu
diketahui buying motives, yaitu apa motif orang itu membeli dan buying
habits, yaitu kebiasaan orang membeli.
c. Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya. Para
konsumen sangat tidak senang pada penjual yang tidak bisa menjawab
pertanyaan-pertanyaan konsumen, sebagaimana biasanya konsumen
ingin mendapatkan macam informasi mengenai barang yang akan
mereka beli.
d. Prinsip dasar harus dikuasai oleh penjual karena dengan demikian ia
dapat mempengaruhi konsumen untuk membuat transaksi yang
menguntungkan kedua belah pihak.
2) Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli Dalam mendapatkan
pembeli seorang penjual harus berpedoman kepada kebijaksanaan
perusahaan mengenai channel of distribution yang dipergunakan.
6. 3) Merealisir Penjualan. Meskipun
dimana terjadinya penjualan tersebut
beraneka ragam tetapi langkah-langkah
yang diambil oleh penjual dalam proses
penjualan adalah :
a. Pendekatan dan pemberian hormat.
b. Penentuan kebutuhan pelanggan.
c. Menyajikan barang dengan efektif.
d. Mengatasi keberatan-keberatan
e. Melaksanakan penjualan.
4) Menimbulkan goodwill setelah
penjualan terjadi. Jika penjualan terjadi
dengan baik, maka pembeli akan
memperoleh barang sesuai dengan yang
diinginkan, dan penjual memperoleh
laba. Hal ini akan mempunyai pengaruh
yang baik terhadap pembeli yaitu akan
membeli lagi kepada penjual yang sama
di kemudian hari
7. Beberapa Kelemahan Personnal
Selling adalah :
a. Pesan sering tidak konsisten berubah-ubah.
b. kekuatan sales atau konflik manajemen
menyebabkan kegiatan sales tidak berfungsi.
c. biaya tinggi, hal ini tampak pada kegiatan
sales call cenderung tinggi dan kadang-kadang
tidak memperoleh hasil yang memuaskan atau
sebanding dengan biaya yang dikeluarkan.
d. jangkauan raihan yang rendah karena jumlah
target market besar, namun karena jaraknya
terpisah jauh antara satu tempat dengan
tempat lainnya menyebabkan jumlah target
market yang dijangkau informasinya lebih
sedikit.
e. Masalah etika, kadang-kadang kehadiran
sales person dianggap mengganggu kesibukan
seseorang namun pemaksaan sering terjadi
menyebabkan sales person mulai melanggar
etika bisnis yang lazim
8. Teknik Penjualan
(1) Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan.Untuk menentukan
kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam
pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen,
misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan
konsumen? Berapa jumlahnya, siapa yang membutuhkan dan kapan
mereka memerlukan?
(2) Pilihlah Pasar sasaran Khusus, Ada tiga jenis pasar sasaran khusus,
yaitu:
a. Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada
individu-individu
b. Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus
untuk konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri,
pedagang dan sebagainya.
c. Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi
kelas konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas
berpendapatan tinggi, kelas pelanggan berpendapatan sedang dan
kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan
berdasarkan geografis (desa, kota), demografis (jenis kelamin,
usia,pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial,
gaya hidup), serta faktor perilaku.
9. (3)Tetapkan Posisi Pasar. Setelah menentukan segmentasi
pasar, perusahaan harus menentukan 菟osisi’ yang ingin
diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah
menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga
menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran
konsumen daripada produk sejenis yang lain.
(4)Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan.
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran
pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan.
Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran
produk,penetapan harga, metode promosi, dan sistem
distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.
(5)Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat. Memilih strategi
dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk,
harga,promosi, dan distribusi tadi.
10. Tahapan melakukan program penjualan
1) Persiapan sebelum penjualan Kegiatan pada tahap ini adalah
mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan
pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang akan
dituju,dan teknik penjualannya.
2) Penentuan Lokasi Pembeli Potensial. Tahap kedua adalah
menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya.
Dari lokasi inilah dapat disusun daftar calon pembeli atau pembeli
potensial.
3) Pendekatan Pendahuluan Sebelum melakukan penjualan, penjual
harus mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya.
Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa
yang sedang digunakan dan bagaimana reaksi pembeli?
Beberapa informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung
penawaran produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan
membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen. Semuanya
merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
11. (4) Melakukan Penjualan. Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat
calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka,
dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.
(5) Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual). Sebenarnya kegiatan
penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membeli dan membayar barang
yang dibelinya, tetapi perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan purna
jual. Pelayanan purna jual diberikan untuk barang-barang tahan lama seperti
elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini
banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran barang.
Contohnya: dalam kendaraan bermotor adalah Pembelian Mobil Toyota
Kijang, diberikan service gratisdan oli gratis sampai dengan 30.000 km. Untuk
membantu penjualan, wiraniaga perlu memperhatikan tahapan-tahapan
penting sebagai berikut.
Prospecting
Perencanaan pra penjualan
Presentasi Penjualan
Mengatasi keberatan prospek
Menutup penjualan
6. Penampilan Diri dan Komunikasi Penjualan
