Стратегия ценообразования Дискаунтеров

all about excellence in retail http://www.myretailstrategy.com 1

™

all about excellence in retail http://www.myretailstrategy.com
Тренды бизнес-модели ориентированных на цену
3

©
2020,
PBC
Management
Ltd
• Общая площадь магазина около 1000 кв. м.
• Ассортиментная матрица – 1200-1350 SKUs
• Около 90% СТМ
• Средний чек $25-35
• Логистика: централизованные поставки РЦ, 90-95%
• Операционная модель: 5 -10 человек
• Количество потенциальных покупателей – 30 тыс. жителей
• Ценовой индекс - 15% на базовую корзину
• Рентабельность по марже – около 12%
• Чистая прибыль около 3%

©
2020,
PBC
Management
Ltd

• Ритейлер №2 в мире
• Общая площадь магазина около 12000-14000 кв. м.
• Ассортиментная матрица – 4000 SKUs
• Средний чек $100-130
• Частота покупок – 1 раз 2,5 недели
• Количество покупателей – 100 -120 тыс. в месяц
• Валовая маржа - 11%
• Net Income, около 2% примерно равняется сумме
членских взносов

©
2020,
PBC
Management
Ltd
0 5 000 10 000 15 000 20 000 25 000 30 000 35 000 40 000
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
Consumables Seasonal Home products Apparel

©
2020,
PBC
Management
Ltd
12%
32%
49% сезонный ассортимент
31% Рентабельность маржи
9,7% EBITDA

Динамика различных форматов
12
У дома /
дискаунтеры
Супермаркеты Гипермаркеты Супердискаунтеры
(Жесткие
дискаунтеры)
Другие форматы
(спец.магазины,
заправки, магазины
с фиксир.ценой и др.)
Традиционная
торговля
Онлайн
2023: 6,4 трлн руб.
2023: 3,7 трлн руб.
2023: 1,6 трлн руб.
2023: 0,6 трлн руб.
2023: 3,6 трлн руб.
2023: 3,2 трлн руб.
2023: 605 млрд руб.
Рост рынка
∆ 1,5 трлн руб.
∆ 460 млрд руб.
2020: 4,9 трлн руб.
2020: 3,5 трлн руб.
2020: 1,9 трлн руб.
2020: 1,9 трлн руб.
2020: 2,4 трлн руб.
2020: 3,5 трлн руб.
2020: 145 трлн руб.
Общий объем рынка:
2020: 16,7 трлн руб.
2023: 19,6 трлн руб.
«За период пандемии продажи «жестких дискаунтеров
выросли на 59%»

Ценообразование дискаунтеров

Цена в разных форматах в США
$2.68 $3.26 $3.99 $4.25

©
2020,
PBC
Management
Ltd
Стратегические часы

©
2020,
PBC
Management
Ltd
Стратегия низкой цены заключается в том, чтобы удерживать цену более
низкой, чем у конкурентов, но поддерживать такие же, как у них, воспринимаемые
характеристики товара или услуги
Стратегия “без излишеств” — это комбинация низкой цены, низких
воспринимаемых характеристик товара и/или услуги и фокуса на чувствительном к
цене рыночном сегменте
Гибридная стратегия — это одновременное использование дифференциации
и более низкой, чем у конкурентов, цены
Конкурентные стратегии в рознице
Промо-демпинг— вариант гибридной стратегии постоянные глубокие промо
для переключения покупателей от конкурентов и увеличение объема продаж,
компенсация потерь за счет ретробонусов.

Кейс ТС Верный
Была задача максимально быстро захватить долю
на рынке и стратегия ЦО была проста – цены ниже
всех ключевых конкурентов. Но даже при такой
стратегии нам не удалось бы отвоевать покупателя
у конкурентов и открывать каждый год по 200+
торговых точек если бы вместе с ценами магазины
отличались чистотой, новым на рынке
оборудованием и ассортиментом лучшим нежели у
конкурента. Только через 3 года после начала
развития включился второй этап стратегии
ценообразования когда мы начали повышать
эффективность на том фундаменте который
построили. Важно отметить, что в этот момент и
ключевые конкуренты усилили свои позиции по
тем направлениям где явно проигрывали – чистота,
свежесть и тд. Если бы мы промедлили или
смалодушничали в какой-то момент попытавшись
«подкручивать цены» - не было бы такого развития
и своей аудитории покупателей. Сегодня у Верного
более 1000 торговых точек.

В среднем на 25-35% цены в hard-
дискаунтере ниже, чем в магазине у
дома.
-20%

Дискаунтер – Это Дорого!!!
Бедных людей удовлетворить труднее всего.
Джек Ма, Основатель Alibaba Group.

«Price leadership because cost leadership. Или -
Сэкономленный рубль – заработанный рубль!»
Что бы обеспечивать низкие цены на товар, ретейлеру приходится экономить на всем, и выжимать
из процессов максимум:
- Закупать товары по прямым контрактам
- Ассортимент до 2000 SKUs
- В магазинах нет мерчандайзеров и работников торгового зала. Всего на точку
площадью 1000 м² приходится 10 сотрудников, рассказал The Bell Александр
Митрохин, директор по развитию «Светофора» в Санкт-Петербурге.
- Компания арендует помещения на городских окраинах и в промзонах.
- Экономия на рекламе и продвижении
- No Promo!

«Заработать максимум еще до того, как товар попадет на
полку. Работа с поставщиками»
К поставщику, как правило, выдвигаются жесткие требования по типу:
- Продать товар на 20-30% дешевле, чем другим сетям. Для известных брендов эта разница
должна быть не менее 50%. Как правило, такая разница достигается за счет экономии на
упаковке, а так же упаковок большего объема.
- Обеспечить доставку своей продукции по всем торговым точкам в пределах как минимум
одного региона.
- Правильно оформить импортные товары на таможне.
- Компенсация потерь и компенсация за непроданные товары.
- Большая доля no-name и СТМ
Периодически в ход идут «грязные приемы»:
- Задерживаются выплаты поставщикам
- Не принимаются поставки товаров в срок, чтобы обвинить поставщика в нарушении договора и
потребовать скидку в качестве компенсации.

23
Кол-во магазинов –
4300
Матрица – 2000 SKUs
Ротация - 60%
Средняя площадь – 200-
250 кв.м
80% цена ниже – $2
Валовая маржа – 32,7%
EBITDA - 19,4%,
Рентабельность — 9,3%
90% рынка долларовых
магазинов
Подробнее на РБК:
https://quote.rbc.ru/news/article/603e0f3f9a7
9474256421fc7

Высокая цена ошибки требует исключительной дисциплины

KVI. Пример сформированного отчета

Price-Index
PI = Pk / Pm*100%
где: Pk – цена конкурента,
А Pm – наша цена

Высокая цена ошибки требует исключительной
дисциплины

Стратегия ценообразования Дискаунтеров

Стратегия ценообразования Дискаунтеров

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (19)

Similar a Стратегия ценообразования Дискаунтеров

Similar a Стратегия ценообразования Дискаунтеров (20)

Стратегия ценообразования Дискаунтеров