1. EL CIERRE DE VENTAS
FORMACION 13/09/2019

2. HOY
VEREMOS….
LA ACTIVIDAD COMERCIAL
EL GUIÓN DE VENTAS
TÉCNICAS DE VENTAS

3. LA ACTIVIDAD COMERCIAL

4. • Podemos definir la actividad comercial, como “una relación entre personas”, donde
una parte tiene unas necesidades y la otra posee la solución a las mismas.
• Pero ¿cuál es la razón para que para muchos profesionales de la venta, el
del cierre en la venta, se convierta en una pesadilla?.
• Los comerciales que se sienten incómodos con el momento del cierre en la venta,
suelen utilizar diferentes prácticas; presionar al cliente para realizar un cierre rápido,
posponer innecesariamente el momento en el que el cliente tendrá que tomar la
decisión de compra.
• Y…¿Qué creéis que se consigue con eso?

5. Para ponernos en situación os invito a revisar la estructura y los pasos básicos de un Proceso de venta:

6. PROCESO DE VENTA
• Preparar la visita:
• Recabamos toda la información relativa a la persona con la que nos vamos a
entrevistar. Gracias a Internet, tenemos acceso a muchos datos pero de todas
formas la llamada o visita de concertación de entrevista, será una buena
aproximación para saber con que tipo de persona nos vamos a entrevistar y valorar
cuales son, a priori, sus intereses y predisposición.

7. APERTURA
• Hemos llegado, el cliente a accedido a dedicarnos su tiempo y conocer nuestra oferta.
• Cuidado
• ¿Vemos a un cliente o a una persona con sus emociones y sentimientos?.
• ¿Tenemos en cuenta que el cliente a accedido libremente a entrevistarse con
nosotros?.
• ¿Dedicamos suficiente tiempo para establecer conexión y descubrir a la persona?.
• ¿Cómo rompemos el hielo?.
• ¿Cómo generamos confianza?.
• ¿Cuánto hemos de esperar para pasar al negocio?.
• Siempre nos han dicho que hay que escuchar al cliente, pero, ¿nos entregamos en cuerpo y alma
en escuchar al cliente, o estamos sumidos en nuestras ideas y pensamientos?. Escuchar, no es
estar pensando en que le voy a explicar para impresionarlo y conseguir que me compre, es
escuchar globalmente: voz, cuerpo y emoción.
• Si hemos establecido una relación de afinidad, empatizando con el cliente, nos resultará sencillo
plantear las preguntas necesarias para conocer su situación, intereses, necesidades y planes de
futuro. Aquí lo importante es escoger las preguntas adecuadas, mostrando un interés franco
y sincero. Solo es necesidad, aquella que es manifestada y reconocida por el cliente. En este
momento, de la entrevista de venta, solo recabamos información del momento actual y de lo que
el cliente, a nivel profesional y personal, quiere o desea para el futuro.
DESCUBRIR NECESIDADES
PROCESO DE VENTA

8. OFRECER
SOLUCIONES
• ¿Son todos nuestros productos y/o servicios interesantes para nuestro cliente?,
¿Son interesantes para su situación o necesidad actual?, ¿Tengo que dar a
conocer todos mis productos/servicios, por si los puede necesitar ahora o en un
futuro?. ¿Qué diferencial le aportan mis soluciones? .¿Qué le aporto yo como
profesional?. ¿Qué significan mis soluciones para él y para su empresa?, ¿son
adecuadas ahora o en el futuro?
• Solo ofreciendo soluciones, que respondan a las necesidades planteadas y
reconocidas por el cliente, y mostrándole lo que estas soluciones harán por él, en
términos de ventajas o beneficios, generaremos el deseo del cliente por trabajar
con nosotros, comprar nuestros productos o contratar nuestros servicios.
• En muchas ocasiones, el focalizarnos en vender un determinado producto, nos
impide detectar posibilidades de ventas que requieren otras soluciones. “Que el
árbol no nos impida ver el bosque”. En contraposición, no queramos vender todos
los productos/servicios de nuestro catálogo en esa primera entrevista, ya que
saturaremos, agotaremos y colapsaremos a nuestro al cliente, por lo que solo
ofreceremos soluciones a las necesidades surgidas o planteadas a lo largo de esa
entrevista.
• En conclusión, cada oferta de solución, debe estar respaldada por su aplicabilidad
a una necesidad, presente o futura, de las manifestadas por el cliente.

9. D E T E C T AR Y R E B A T I R ,
A S E R T I V A M E NT E ,
O B J E C I O N E S
• ¿Cuántas veces percibimos una objeción como una amenaza?. ¿Cómo nos hacen
sentir?. ¿Sentimos que estamos siendo cuestionados?. ¿Pensamos que se esta
cuestionando nuestra profesionalidad o bien se menosprecian nuestros productos
o servicios?.
• Las objeciones que nos plantean nuestros clientes, denotan lagunas de
información o aspectos que no han quedado totalmente claros a través de
nuestras explicaciones o presentaciones. Contestarlas honestamente, conociendo
en profundidad los aspectos técnicos de nuestro producto, o los términos de
nuestros servicios, nos ayudarán a proyectar nuestra imagen de asesores,
focalizados en facilitar la toma de decisiones de nuestro cliente. Aquí la gestión
emocional es fundamental.

10. NEGOCIAR CONDICIONES Y REQUISITOS
DEL SERVICIO
• En toda relación se plantean unas reglas del juego, unas
normas de relación y una objetividad en las expectativas del
cliente. Dejar claro, desde el primer momento, a que nos
comprometemos y a que no, aportará claridad y confianza
a nuestra relación comercial. Es cierto que hay que conocer
“que es importante para el cliente” y que tipo de
concesiones comerciales podemos realizar, buscando una
relación “ganador-ganador”, la única que puede garantizar
las relaciones comerciales a largo plazo.
• ¿Cómo paso a cerrar? ¿Cuál es el mejor
momento? ¿Qué pasa si me dice que NO?
¿Cuál es mi miedo? ¿En que se basa,
objetivamente, mi intranquilidad, mi miedo?
¿He dejado claro cual es mi diferencial
CIERRE: FIRMA DEL PEDIDO, CONTRATO O
ACUERDO.

11. • Si hemos:
 Recabado la información necesaria para conocer la empresa y a
nuestro interlocutor, en la preparación de la entrevista comercial
 Realizado la entrevista:
Generando un clima adecuado y confianza, conectando con el cliente.
Escuchando y haciendo que el cliente se sienta escuchado y
comprendido, recabando información haciendo las preguntas
adecuadas para que el cliente nos la pueda facilitar.
Analizado cada una de las necesidades actuales y futuras manifestadas
y reconocidas por el cliente, ofreciendo soluciones que aporten valor a
su empresa y a la persona que la representa, en términos de ventajas
y/o beneficios.
Aclarando todas sus dudas y estableciendo los límites a sus
expectativas.
Generando sentimiento de ganador, tanto para el cliente como para
nosotros.
• ….el cierre en la venta será la consecuencia natural al trabajo bien
hecho.

12. MIEDO AL CIERRE DE VENTAS
Es el momento de analizar cuales son las posibles causas del miedo al cierre o simplemente la incomodidad de ese momento.
• ¿Cómo me siento en ese momento?
• ¿Qué es verdaderamente lo que me hace sentir incómodo?
• ¿Qué hay de mi seguridad en mi mismo?
• ¿Qué hay de mi seguridad en mis productos o servicios?
• ¿Qué valor le aporto y cómo lo percibe el cliente?
• ¿Siento que he generado una relación de afinidad con el cliente, entendiendo a la persona y sus emociones?
• ¿Estoy seguro de haber comprendido las necesidades del cliente?
• ¿Cuál es mi nivel de confianza en que mis soluciones cubrirán las necesidades del cliente?
• ¿Conozco las motivaciones de mi cliente, para la toma de decisiones?
• ¿Por qué me debe comprar a mí y no a mis competidores?
• Como comercial, el profesional de la venta, posee una adecuada preparación técnica y “don de gentes” o capacidad de
sociabilización. El comercial es una persona, con sus sentimientos y emociones, los cuales, pueden facilitar su empatia y afinidad
con la persona con la que se esta entrevistando, generando conexión y relaciones de confianza con él. En el extremo contrario,
sentimiento y emociones pueden jugar en contra de lo que desearía el comercial, perdiendo el vinculo de unión con el cliente y
posibilidades de realizar el cierre en la venta.

13. I M P O R T A N T E

14. EL GUIÓN DE VENTAS

15. EL GUION DE VENTAS
• Un guion de ventas es parecido al guion de una historia… tienes planeado lo que vas a decir
y lo que debe ir pasando. ¿Te imaginas si el guion de una película se dejase totalmente al
azar? La película podría ser muy larga, o muy corta y no tener coherencia entre escenas. En
la venta, tener un guion de ventas te da ventaja porque sabes lo que vas a decir, tienes un
camino que empieza en A, va a B y termina en C, lo que te evita divagar y te hace más
eficiente. Además te ayuda a mantener el foco en la venta más fácilmente.

16. EL GUION DE VENTAS
• Para algunos vendedores seguir un guion les resulta una carga más que una ayuda. «Yo voy hablando con el cliente según salga y me
va bien» dicen algunos. Es cierto que la capacidad de improvisación es algo muy bueno y necesario para cualquier vendedor. Sí, pero
con equilibrio. Un guion de ventas te ayuda a ser ordenado, metódico y más eficiente. Cuanto antes lo uses antes crecerán tus
ventas y te convertirás en un profesional más completo.
• Para evitar sentirte incómodo con el guion de ventas y poder sacar partido de esta herramienta debes evitar leer el guion.
Debes coger la idea del guion y expresarla según tus palabras. Ese es el secreto. Y luego repite, repite y repite.
• Si te cuesta adaptar el guion a tu forma de hablar, podrías reescribir en tus palabras el guion, y a continuación repetirlo una y otra
vez cuando estés delante del cliente. Así conseguirás comodidad y soltura al ponerlo en práctica.

17. DIFERENTES PARTES DE UN GUION DE
VENTAS
INTRODUCCIÓN
• La introducción sirve para una sola cosa: captar el interés. Tienes unos pocos segundos para hacer que la persona
se interese por lo que le dices. Ten en cuenta que vivimos en un mundo saturado de información y estímulos. Piensa en la gran
cantidad de emails, anuncios e información que nos llega por medio de la televisión, radio, internet e incluso por llamadas
telefónicas. Todo eso hace que las personas estén muy saturadas. Por eso es necesario que tu mensaje sea impactante e
interesante. Di algo sobre tu producto que merezca prestar atención.
• Normalmente, se suele enlazar con un gancho comercial.
• Los ganchos comerciales son aquellos que nos permiten captar la atención de la persona ofreciéndole algo. Los ganchos
comerciales más comunes son: un ahorro, un regalo, una ventaja, mayor calidad,…

18. DIFERENTES PARTES DE UN GUION DE
VENTAS
SONDEO
• El sondeo se hace para descubrir necesidades y deseos en el potencial cliente. Sirve para conocer a la otra persona; sus deseos, sus miedos, sus inquietudes,
sus frustraciones, cuánto sabe de aquello que le ofreces… incluso lo que espera de aquello que va a comprar.
• «¿¡Todo eso se puede sacar de un sondeo!?» puede que pienses. Pues yo te digo que un experto y hábil vendedor sacará hasta más información. Recuerda que no
es solo lo que diga el potencial cliente, es sobre todo cómo lo dice y lo que no dice.
• Recuerda que la información es poder. Si hacemos un sondeo lo más completo posible, podremos centrarnos en satisfacer cualquiera de las cosas que has leído
arriba.
• Aunque todas las partes de la venta son clave y se construyen una sobre otra, —piensa en una casa que se construye desde los cimientos y cada parte encaja
perfectamente hasta llegar al tejado— el sondeo es sin duda una parte fundamental.
• Resumiendo: cuanto más información —relevante a la venta, se entiende, no le preguntes por su talla de ropa interior… y sí, por si te lo preguntas esto pasa cuando
el vendedor se pasa de empático— obtengas sobre tu cliente más probabilidades tendrás de venderle.

19. DIFERENTES PARTES DE UN GUION DE
VENTAS
EXPOSICIÓN
• Aquí te toca lucirte. Si no haces esto a la perfección—ojo, no te digo bien, fíjate que te digo «a la perfección»—, el resto del guion no te servirá de nada. Y más teniendo en
cuenta que el enfoque de la psicoventa se basa en fomentar el deseo en las personas. Debes presentar aquello que vendes como si fuera lo mejor del mundo.
Debes venderlo como si te fuera la vida en ello. Debes creer en lo que vendes de tal manera que emociones al cliente.
• Vas a transmitir un entusiasmo que el cliente percibirá como euforia. El cliente va a creer que tu selección ha ganado el mundial con un gol por la escuadra en el último
minuto. Vas a emocionarle porque te lo crees, porque te emociona lo que vendes.
• Por encima de todo, vas a hacerle desear lo que vendes. Cuando te lo crees, tu tono de voz cambia, tus gestos transmiten un torrente de energía positiva y
terminas persuadiendo a esa persona para que termine convirtiéndose en alguien que, en vez de plantearse si comprarte o no, lo que está es deseando comprarte.
• Cuando haces esto, ya no importa que tu servicio sea más caro, porque la persona ya lo desea. He hecho ventas que a la hora de ofrecer el precio de la empresa para la que yo
trabajaba, este doblaba el precio de lo que pagaba mi potencial cliente con su proveedor. Pero al finalizar la exposición del servicio para la empresa con la que trabajaba, el
potencial cliente me decía que no podía pagar eso, pero que se lo rebajase de algún modo. ¡Ni siquiera mencionó el precio! ¿Ves? Después de un buen sondeo y
una espectacular exposición de lo que vendes la venta cae por su propio peso.
• Por eso es tan importante que estos dos pasos se hagan a un «nivel magistral». Como detalle extra, te diré que te ayudará mucho conocer los detalles de aquello que vendes «al
dedillo». Ahora termina la frase tú: el conocimiento es…

20. DIFERENTES PARTES DE UN GUION DE
VENTAS
EL CIERRE
• Y llegamos a la parte en la que los vendedores noveles se ponen a temblar. Cuando veas a un vendedor que da vueltas y vueltas y no parece llegar a ningún sitio posiblemente es porque le da miedo aplicar el cierre. Ojo, esto no es exclusivo
de los noveles. También les sucede a los vendedores veteranos cuando tienen delante a un potencial cliente difícil —alguien que les incomoda por alguna razón.
• ¿Por qué se usan los cierres? Por dos motivos básicos:
• vender —obvio, no estás hablando con la persona por gusto, ¿o sí?
• conocer las intenciones del potencial cliente. ¿¡Evaluar las intenciones del potencial cliente!? Pues sí, porque puede que esa persona tan simpática que te está escuchando no sea alguien a quien puedas convertir en tu cliente. «Pero si me está escuchando, eso es que
tiene interés en comprarme» razonas tú.
• Pues no siempre. Hay al menos tres típicos casos en los que el cierre te va a salvar de los siguientes perfiles:
• El aburrido. Te sorprendería saber la cantidad de personas que se sienten solas y están encantadas de escucharte con tal de tener contacto con alguien que las entretenga. Por supuesto, comprarte no entra en sus planes.
• El curioso. A este perfil de personas les encanta escuchar tu oferta sólo para informarse y saber «cómo está el mercado». A menudo el curioso es pasivo a la hora de tomar una decisión; le gusta saber de todo pero no tiene ninguna intención
de compra real. Te importunará con todo tipo de preguntas con las que te dará vueltas. Acabarás mareado (literalmente) y te quedarás sin tiempo ni energías para detectar a un cliente real.
• El político narcisista. Le encanta hablar por hablar. Discutir y aportar razonamientos de sus porqués y sus noes. Le encantará vencerte en tus argumentos y llevar la razón pero no se le pasa por la cabeza comprarte nada. Solo quiere hacer
una demostración de su retórica e inteligencia.
• El cierre te salva de perder tu tiempo y energías en situaciones que no te llevan a nada. Cuando cierras de forma natural pero con decisión confrontas a la persona a la realidad: ¿eres un potencial cliente o no? Los pones entre la espada y la
pared diciéndoles que tu tiempo es muy valioso y que si no tienen interés real no vas a seguir con la conversación… y lo mejor de todo es, que no lo dices directamente, así que no se pueden sentir ofendidos.

21. CONCLUSIÓN
• Nunca te arrepentirás de trabajar con un guion de venta. El proceso de
venta es muy complicado y es fácil perderse en la interacción con el
potencial cliente.
• Ganarás en claridad, concentración, eficacia y
ahorrarás mucho tiempo, así que empieza a usarlo desde hoy
mismo. ¡Puede que estés perdiendo ventas!

22. TÉCNICAS DE CIERRE

23. EL CIERRE DE
PRUEBA
Es una técnica persuasiva que busca primero obtener una aprobación del
prospecto para posteriormente empujarlo a un cierre.
Para ello, primero debemos asegurarnos de que vamos por el camino correcto,
que el cliente está a gusto y que lo que ofrecemos realmente le ayuda con
preguntas como:
• «¿Lo que he comentado hasta ahora satisface sus necesidades?»
• “¿Te sentirías a gusto con este plan/producto/servicio?”
Posterior a las preguntas de aprobación, vienen las preguntas de cierre:
• «¿Estaría preparado para firmar el contrato?»
• «¿Estaría dispuesto a comprometer sus recursos para que el acuerdo se
adelante antes de fin de mes?»
¿Cuándo utilizar el cierre de pruebas?
• Al momento de verificar que satisface las necesidades del potencial cliente.
• Con el fin de encontrar objeciones.
• A fin de evaluar el nivel de compromiso del potencial cliente.

24. EL CIERRE
PERSUASIVO
Se trata de un cierre más especializado, muy útil para la venta de servicios, sobre todo de aquellos que pueden
ser complejos.
La gran ventaja de esta técnica es que te puede funcionar en una reunión presencial, por Skype o
videoconferencia, inclusive por llamada telefónica.
Aplicar esta técnica requiere una gran compresión de las necesidades del cliente y se aplica en tres pasos:
• Paso 1: sintetizar las necesidades
• Ejemplo: “Basándome en todo lo que discutimos, veo cuatro áreas principales en las que podemos ayudar a través de una asociación:
mejorar su marketing interno; consolidar conjuntos de herramientas y mejorar la eficiencia; expandir los servicios por el embudo y
aumentar los ingresos de retención y entrena un poco con tu equipo. ¿Hay algo que me haya perdido, o que agregarías a esa lista? «
• Paso 2: preguntas de cualificación
• En este punto, ¿cree que entiendo bien su negocio y lo que está tratando de lograr?
• ¿Cree que el plan que hemos establecido le llevará a esos objetivos?
• ¿Tiene algún plan alternativo para alcanzar esos objetivos?
• Suponiendo que [ demo, presentación, etc. ] satisfaga sus expectativas, ¿desea nuestra ayuda al asociarse?
¿Cuándo utilizar el cierre persuasivo?
• Con potenciales clientes. Siempre y cuando tu producto o servicio tenga las características necesarias para
satisfacer sus necesidades.
• Cuando te consigas con clientes que muestren interés en ti, pero hasta los momentos no te han contactado.
• Para clientes indecisos, pero que se pueden ver altamente beneficiados de tus productos o servicios.

25. CIERRE DE VENTAS
DIRECTO
(PRESUNTIVO)
• Esta es una técnica de manipulación psicológica en la que
asumimos que el cliente ha aceptado. Debes tener mucho
cuidado al aplicarla y sobre todo mostrarse muy seguro, de otro
modo puede jugar en tu contra:
• Con clientes muy bien informados y motivados a comprar, pero
un poco indecisos.
• Con antiguos clientes que deseen adquirir nuevamente alguno
de tus productos o servicios.
• En ventas espontáneas.

26. EL ¿AHORA O
NUNCA?
Aquí buscamos colocar al prospecto en una posición donde si
compra ahora o en un tiempo determinado, obtiene un
beneficio único:
“Esta semana tenemos el producto por un precio especial de…”
«Tenemos un descuento del 20% solo para los clientes que se
registran hoy».
¿Cuándo usar el “ahora o nunca”?
• Con clientes que anteriormente nos han comprado.
• Para ventas online y telefónicas, esta técnica resulta muy
atractiva ya que le da al cliente motivación para cerrar la
venta.
• Si estás lanzando al mercado un nuevo producto o servicio.

27. EL CIERRE
NEGOCIADO
Existen clientes duros, a los que les gusta bien regatear o pedir más de los alcances
que puedes ofrecer con el servicio presupuestado… En algunos casos puede
convenir dejar pasar a estos clientes, pero suponiendo que se trate de clientes
potenciales está técnica será útil.
Consiste en buscar un punto intermedio donde tú como empresa o vendedor
cedes un poco a cambio de un cierre más rápido, veamos un par de ejemplos:
Supongamos que ofreces un servicio de “implementación de servidores in House”
tu potencial cliente desea adquirir el servicio pero lo requiere con urgencia y el
inconveniente es que tienes una lista de proyectos. Para cerrar la venta tendrías
que ceder un poco y priorizar al cliente; podrías decirle:
“Si firmamos el contrato hoy, podemos comenzar a trabajar en la implementación
mañana a primera hora. ¿Es algo con lo que estarías dispuesto a comprometerse?”
• ¿Cuándo usar el cierre negociado?
• Si se presenta una situación de conflicto es mejor negociar con el cliente a
perderlo.
• Cuando buscas un trato que beneficie a ambas partes. Si solo beneficia a una
de las partes, tendrá problemas para mantenerse a lo largo del tiempo.

28. OFRECER
ALTERNATIVAS
¿A quien no le gusta escoger? Los seres humanos somos selectivos. El simple
acto de elegir esto si o aquello no, nos levanta el ego, nos hace sentir
importantes..
Convierte al cliente en el centro de las decisiones dándole opciones para
elegir y, a su vez, acelerando el proceso de ventas:
• “¿Quieres llevar el vestido azul o el rosa?”
• “¿Quieres suscribirte al plan “Basic” o “Pro”?
• «¿Cuál de estas tres soluciones funciona mejor para ti?»
• «¿Pasaremos a la próxima etapa de la venta esta semana o la próxima?»
¿Cuándo ofrecer alternativas?
• Cuando quieras que tu cliente se sienta protagonista de la venta, con el fin
de motivarlo a comprar.
• Si quieres generar confianza y credibilidad ante los clientes, ofrece
alternativas concretas y adaptadas a su situación.
• Con personas indecisas que tienen una idea de lo que quieren, pero no
terminan de decidir qué desean en concreto.

29. REFERIR A L A
COMPETENCIA:
Tu cliente tiene un negocio, y los negocios tienen competidores.
Ningún negocio quiere quedarse atrás de su competencia. Así
que los competidores de tu prospecto ya está utilizando el
producto o servicio que tu vendes, cambia la balanza a tu favor:
menciona cómo tu producto/servicio ya está ayudando a otros:
“La empresa xx, adquirió los nuevos montacargas, logrando que
su equipo logístico reduzcan en 20% los tiempos de carga de
sus productos…”
¿Cuándo referir a la competencia?
• Para que tu cliente se sienta superior a sus competidores por
solicitar tus servicios o productos.
• Para que el cliente sienta seguridad y certeza al momento de
concretar una venta contigo.

30. EL PIVOTE DE
CIERRE:
Es una técnica un poco más especializada. Al igual que la técnica de “cierre
persuasivo”, amerita conocer muy bien el producto servicio y como esté encaja en
las necesidades del cliente.
No debes confundirlo con la técnica “Cierre negociado”. En esta última el
prospecto pone una objeción como “el costo”, “el tiempo”… y tú rebates esa postura
a cambio de un cierre más rápido.
En cambio, el cierre Pivote se trata recibir la pregunta del cliente y en vez de
responder de forma normal, pivotar con una respuesta que impulse el cierre.
Volvamos al ejemplo de servicios de “Servidores in-House”
• Comprador: «¿Cuándo puede conseguir que el equipo técnico comiencen a
instalar los servidores?»
• Vendedor: «Bueno, si firma el contrato hoy, puedo conversar con el supervisor
para que los ingenieros inicien la implementación mañana.»
¿Cuándo usar el pivote de cierre?
• Con clientes decididos, bien informados, con el fin de concretar una venta y
aumentar las posibilidades de compras futuras.
• Con potenciales y clientes que nos compren por primera vez.

31. EL SENTIDO DE
EXCLUSIVIDAD O
URGENCIA
Es quizás la técnica de venta más utilizada,
funciona muy bien en lanzamientos, temporadas
especiales.
• “Solo quedan 7 unidades disponibles”.
• «Promoción disponible solo por tres días».
• «Oferta válida para los 10 primeros clientes».
¿Cuándo usar el sentido de exclusividad o
urgencia?
• Si deseas lanzar un producto o servicio a modo
de prueba en el mercado.
• Para que el cliente se sienta exclusivo con
respecto a otros compradores.
• Cuando se acerca una temporada especial y
quieres aprovecharla para aumentar tus ventas.

32. CIERRE BENJAMIN
FRANKLIN
Cuando has dudado del destino de tu viaje o
cuando te has planteado seguir con el alquiler vs.
compra, seguramente has hecho una lista de
ventajas y desventajas para tomar una decisión lo
más objetiva posible sin dejarte llevar por las
emociones. En esto consiste la técnica de cierre
Benjamin Franklin, que se activa cuando el cliente
pronuncia la temida frase "me lo tengo que
pensar". Pasamos a la acción y le pedimos a
nuestro cliente que nos escriba sus motivos de no
compra para, a continuación, tratar con sus
sus objeciones.

33. CIERRE L A VENTA
PERDIDA
Esta es una de las técnicas de cierre de ventas se emplea solo
cuando tenemos un "no" claro. En este caso volvemos al
cliente con la intención de averiguar el motivo por el cual no
nos ha elegido, es decir, para recoger el feedback. Creamos
un clima de confianza para futuros momentos y mejoramos
con la información que nos proporciona el cliente.