1.
‫مالباقر‬ ‫علی‬
‫مذاکره‬ ‫فنون‬ ‫و‬ ‫اصول‬
‫اسالیدهای‬‫نمونه‬

2.
‫مذاكره‬ ‫كليات‬ ‫و‬ ‫تعاريف‬ ‫و‬ ‫مفاهيم‬
Entlifestyle.ir 2
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬

3.
‫مذاكره‬ ‫كليات‬ ‫و‬ ‫تعاريف‬ ‫و‬ ‫مفاهيم‬
Entlifestyle.ir 3
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬
‫روش‬
‫مذاکره‬
‫اصولی‬
‫کردن‬ ‫جدا‬
‫از‬ ‫اشخاص‬
‫مسأله‬
‫کردن‬ ‫تمرکز‬
‫نه‬ ‫منافع‬ ‫بر‬
‫مواضع‬ ‫بر‬
‫حق‬ ‫به‬ ‫اندیشیدن‬
‫متنوع‬ ‫های‬ ‫انتخاب‬
‫منافع‬ ‫تأمین‬ ‫جهت‬
‫مقابل‬ ‫طرف‬
‫اصرار‬
‫به‬ ‫ورزیدن‬
‫معیارهای‬
‫عینی‬

4.
‫مذاكره‬ ‫كليات‬ ‫و‬ ‫تعاريف‬ ‫و‬ ‫مفاهيم‬
‫مدیریت‬‫تعارض‬
‫تعارض‬‫می‬‫تواند‬‫هم‬‫مثبت‬‫و‬‫هم‬‫مخرب‬‫باشد‬.‫هدف‬‫از‬‫مدیریت‬،‫تعارض‬‫رفع‬‫تعارض‬
‫نیست؛‬‫بلکه‬‫یادگیری‬‫نحوه‬‫مدیریت‬‫آن‬‫به‬‫گونه‬‫ای‬‫است‬‫که‬‫اجزای‬‫مخربش‬‫ک‬‫نترل‬
‫شود‬‫و‬‫ابعاد‬‫سازنده‬‫اش‬‫مورد‬‫استفاده‬‫قرار‬‫گیرد‬‫به‬‫گونه‬‫ای‬‫که‬‫مذاکره‬‫راهبردی‬‫برای‬
‫مدیریت‬‫تعارض‬‫سودمند‬‫است‬.
Entlifestyle.ir 4
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬

5.
‫مذاكره‬ ‫اصول‬
Entlifestyle.ir 5
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬

6.
‫مذاكره‬ ‫اصول‬
‫کنیم؟‬ ‫مذاکره‬ ‫داریم‬ ‫نفرت‬ ‫او‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫کسی‬ ‫با‬ ‫چگونه‬
‫در‬‫جمله‬‫های‬‫خود‬‫در‬‫مورد‬‫رفتارهای‬‫طرف‬‫مقابل‬‫صحبت‬‫کنید‬‫و‬‫نه‬‫شخصیت‬‫طرف‬
‫مقابل‬
‫در‬‫مورد‬‫احساسات‬‫خودتان‬‫صحبت‬‫کنید‬‫و‬‫نه‬‫در‬‫مورد‬‫دیگران‬
‫رفتار‬‫خود‬‫را‬‫تغییر‬‫دهید‬.‫مجبور‬‫نیستید‬‫احساس‬‫خود‬‫را‬‫تغییر‬‫دهید‬.
‫به‬‫یاد‬‫داشته‬‫باشید‬‫که‬‫اگر‬‫احساس‬‫نفرت‬‫و‬‫ناراحتی‬‫از‬‫طرف‬‫مقابل‬‫را‬‫در‬‫ذهن‬‫خود‬‫ح‬‫فظ‬
،‫کنید‬‫نمی‬‫توانید‬‫مذاکره‬‫اثربخشی‬‫با‬‫او‬‫داشته‬‫باشید‬.
Entlifestyle.ir 6
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬

7.
‫مذاكره‬ ‫اصول‬
Entlifestyle.ir 7
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬
‫مال‬‫مسائل‬‫بیان‬‫طرز‬‫ی‬
‫بیان‬ ‫در‬ ‫داشتن‬ ‫ابتکار‬
‫مناسب‬ ‫زمان‬ ‫در‬ ‫داشتن‬ ‫ابتکار‬
‫شده‬ ‫بندی‬ ‫بسته‬ ‫و‬ ‫مکتوب‬

8.
‫مذاكره‬ ‫مراحل‬
‫مذاکره‬ ‫ترک‬ ‫نقطه‬
‫نقطه‬‫ای‬‫است‬‫که‬‫اگر‬‫مذاکره‬‫بر‬‫سر‬‫یکی‬‫از‬‫موضوعات‬‫به‬‫آن‬،‫برسد‬‫مذاکره‬‫کننده‬‫م‬‫ذاکره‬
‫را‬‫رها‬‫خواهد‬‫کرد‬.‫به‬‫عبارت‬،‫دیگر‬‫در‬‫این‬،‫نقطه‬‫هزینه‬‫های‬‫ناشی‬‫از‬‫مذاکره‬‫از‬‫سودهای‬
‫حاصل‬‫از‬‫مذاکره‬‫پیشی‬‫می‬‫گیرد‬.
Entlifestyle.ir 8
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬

9.
‫مذاكره‬ ‫مراحل‬
Entlifestyle.ir 9
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬
‫خوب‬‫ی‬‫جلسه‬‫دستور‬‫یک‬‫خصوصیات‬
‫واضح‬
‫کوتاه‬
‫مشخص‬
‫موضوع‬ ‫هر‬ ‫برای‬ ‫زمان‬ ‫نمودن‬ ‫تعیین‬

10.
‫مذاكره‬ ‫های‬ ‫تکنيک‬
..:..‫سرعت‬‫و‬‫تندی‬‫انجام‬‫کار‬‫را‬‫مجوی؛‬‫بلکه‬‫بر‬‫خوبی‬‫و‬‫درستی‬‫آن‬
‫سعی‬‫کن‬!‫زیرا‬‫مردم‬‫از‬‫تو‬‫نمی‬‫پرسند‬‫که‬‫در‬‫چه‬‫مدت‬‫کار‬‫را‬‫انجام‬‫د‬‫اده‬
،‫ای‬‫بلکه‬‫خوبی‬‫و‬‫بی‬‫نقصی‬‫آن‬‫را‬‫می‬‫جویند‬..:..
«‫افالطون‬»
Entlifestyle.ir 10
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬

11.
‫مذاكره‬ ‫های‬ ‫تکنيک‬
Entlifestyle.ir 11
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬
‫های‬‫ویژگی‬‫مذاکره‬‫برنده‬/‫برنده‬
‫خدا‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬
‫راستی‬ ‫و‬ ‫صداقت‬
‫رفتاری‬ ‫بلوغ‬
‫افراطی‬ ‫احساسات‬ ‫از‬ ‫بودن‬ ‫دور‬ ‫و‬ ‫منطقی‬

12.
‫مذاكره‬ ‫های‬ ‫تکنيک‬
‫ط‬ ‫نباید‬ ،‫هستید‬ ‫بلندمدت‬ ‫روابط‬ ‫حفظ‬ ‫خواستار‬ ‫اگر‬‫رف‬
‫است‬ ‫شده‬ ‫بازنده‬ ‫که‬ ‫کند‬ ‫احساس‬ ‫مقابلتان‬!
Entlifestyle.ir 12
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬

13.
‫تفاهم‬ ‫و‬ ‫توافق‬
‫مذاکره‬ ‫در‬ ‫ارتباط‬ ‫برقراری‬ ‫های‬ ‫راه‬
‫کالمی‬ ‫ارتباط‬
‫فعال‬ ‫دادن‬ ‫گوش‬
‫بدن‬ ‫زبان‬ ‫درك‬
‫ایستاد‬ ‫باید‬ ‫کجا‬ ‫که‬ ‫این‬ ‫دانستن‬
‫دیگران‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫برقراری‬ ‫توانمندی‬
Entlifestyle.ir 13
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬

14.
‫تفاهم‬ ‫و‬ ‫توافق‬
Entlifestyle.ir 14
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬
‫ای‬ ‫حرفه‬ ‫غیر‬ ‫مذاکرت‬
‫مبتنی‬ ‫ی‬ ‫مذاکره‬
‫گیری‬ ‫موضع‬ ‫بر‬
‫مذاکرات‬
‫سخت‬
‫مذاکرات‬
‫نرم‬

15.
‫اسالم‬ ‫در‬ ‫گفتگو‬ ‫و‬ ‫مذاكره‬ ‫احکام‬
Entlifestyle.ir 15
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬
‫اعتمادآفرین‬‫عناصر‬
‫راستگویی‬
‫خیرخواهی‬
‫خودمحوری‬ ‫از‬ ‫پرهیز‬
‫رفتار‬ ‫با‬ ‫گفتار‬ ‫تعارض‬ ‫عدم‬
‫خویش‬ ‫هدف‬ ‫و‬ ‫خود‬ ‫معرفی‬

16.
‫مذاكره‬ ‫در‬ ‫فرهنگ‬ ‫نقش‬
10‫مذاکره‬ ‫در‬ ‫مؤثر‬ ‫فرهنگی‬ ‫مؤلفه‬(‫ادامه‬)
6.‫بروز‬‫احساسات‬(‫زیاد‬‫یا‬‫کم؟‬)
7.‫توافق‬ ‫شکل‬(‫جزء؟‬ ‫به‬ ‫جزء‬ ‫یا‬ ‫عمومی‬)
8.‫توافق‬ ‫به‬ ‫حصول‬(‫کل؟‬ ‫به‬ ‫جزء‬ ‫از‬ ‫یا‬ ‫جزء‬ ‫به‬ ‫کل‬ ‫از‬)
9.‫تیمی‬ ‫ساختار‬(‫جمعی؟‬ ‫توافق‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫رهبر‬ ‫یك‬ ‫توسط‬ ‫گیری‬ ‫تصمیم‬)
10.‫پذیری‬ ‫ریسك‬(‫زیاد؟‬ ‫یا‬ ‫کم‬)
Entlifestyle.ir 16
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬

17.
‫مذاكره‬ ‫در‬ ‫حقوقی‬ ‫مالحظات‬
‫مذاکره‬ ‫در‬ ‫قانونی‬ ‫و‬ ‫حقوقی‬ ‫چارچوب‬
‫بعضی‬‫افراد‬‫مذاکره‬‫را‬‫درچارچوب‬‫حقوق‬‫پذیرفته‬‫شده‬‫ویا‬‫پذیرفته‬‫نشد‬‫نی‬
‫طبقه‬‫بندی‬‫می‬‫کنند؛‬‫به‬‫عبارتی‬‫در‬‫پی‬‫تبیین‬‫هر‬‫خواسته‬‫خود‬‫و‬‫نی‬‫ز‬‫با‬
‫شنیدن‬‫هر‬‫یك‬‫از‬‫خواسته‬‫های‬‫طرف‬،‫مقابل‬‫در‬‫پی‬‫پایه‬‫های‬‫حقوقی‬‫و‬‫قانو‬‫نی‬
‫این‬‫درخواست‬‫ها‬‫می‬‫گردند‬.
Entlifestyle.ir 17
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬

18.
‫مذاكره‬ ‫در‬ ‫حقوقی‬ ‫مالحظات‬
Entlifestyle.ir 18
‫اول‬ ‫فصل‬‫دوم‬ ‫فصل‬‫سوم‬ ‫فصل‬‫چهارم‬ ‫فصل‬‫پنجم‬ ‫فصل‬‫ششم‬ ‫فصل‬‫هفتم‬ ‫فصل‬‫هشتم‬ ‫فصل‬
‫چهار‬‫ثالث‬‫شخص‬‫برای‬‫اصلی‬‫نقش‬
‫میانجی‬
‫حکم‬
‫مشاور‬
‫دهنده‬ ‫آشتی‬