Ideias para você liderar cada vez melhor seus vendedores

1. Como
imprimir
sua
marca
nos
clientes?
WORKSHOP
DE
VENDAS

2. AGENDA
DO
WORKSHOP
O
QUE
VOCÊ
VENDE
COMO
VOCÊ
VENDE
X
GESTÃO
DE
CLIENTES
PARA
QUEM
VOCÊ
VENDE?
DINÂMICA
/
CONCLUSÕES

3. EXPECTATIVAS
DA
PLATÉIA
CONCEITO:
O
QUE
VOCÊ
VENDE
CLIENTE
?
/COMO
VENDE
PERFIS
DE
PÚBLICO
DENTRO
DE
CADA

4. O
QUE
VOCÊ
VENDE?
“Você não sabe o que está vendendo até que descubra a
CONCEITO:
sensação de seu cliente que está comprando.”
O
QUE
VOCÊ
VENDE
/COMO
ü
O
que
seu
produto
proporciona
como
beneQcio?
VENDE
PERFIS
DE
PÚBLICO
ü
Que
impressões
você
suscita
no
cliente?
ü
Por
quê
o
cliente
precisa
do
produto?
ü
Quando
o
cliente
precisa
do
produto?
DENTRO
ü
Por
quê
ele
escolheu
você?
DE
CADA
CLIENTE

5. O
QUE
VOCÊ
VENDE?
VAMOS
PRATICAR?
CONCEITO:
O
QUE
VOCÊ
VENDE
/COMO
VENDE
PERFIS
DE
PÚBLICO
DENTRO
DE
CADA
CLIENTE
SEU
“PILOTO
AUTOMÁTICO”
NEUROCIÊNCIA
COMPORTAMENTAL

6. O
QUE
VOCÊ
VENDE?
CONCEITO:
“Nós
vendemos
O
QUE
VOCÊ
“X”(produto)
e
ajudamos
empresas
como
VENDE
a
/COMO
sua
VENDE
com
Y
(beneQcio
chave).”
PERFIS
DE
PÚBLICO
DENTRO
VAMOS
PRATICAR?
DE
CADA
CLIENTE

7. COMO
VOCÊ
VENDE?
“Ser excelente é ser tão bom quanto você possa ser e melhor
CONCEITO:
do que o seu cliente espera de você.”
O
QUE
VOCÊ
VENDE
/COMO
VENDE
Gestão
de
clientes
ü
Método
SistemáEco
que
vai
levar
o
cliente
para
uma
situação
melhor
do
que
ele
tem
hoje,
sendo
que
o
cliente
e
empresa
se
beneficiam;
PERFIS
DE
PÚBLICO
DENTRO
DE
CADA
CLIENTE
ü
Pensamento
a
longo
prazo;
ü
Alinhamento
de
ofertas,
processos
e
operações
para
criar
VALOR
para
as
contas;
ü
Cooperação/colaboração
entre
os
vários
grupos
da
empresa;
ü
Convite
para
interações
/
comparElhamento
de
conteúdos
ao
longo
do
processo
de
compras;
Existe
fórmula?

8. COMO
VOCÊ
VENDE?
“Tenha como objetivo de negócios ser parceiro das empresas
CONCEITO:
O
QUE
VOCÊ
gerenciadas.”
VENDE
/COMO
VENDE
Contexto
a
ser
entendido
para
a
Gestão
ü
Quais
são
os
objeEvos
do
cliente
para
os
próximos
meses
e
ano?
E
os
meus
objeEvos
nesse
cliente?
PERFIS
DE
PÚBLICO
DENTRO
ü
Quanto
o
seu
produto
impacta
no
desEno
desses
objeEvos?
DE
CADA
CLIENTE
ü
Qual
o
diferencial
do
cliente
em
relação
aos
concorrentes
dele?
ü
Forças,
Fraquezas,
Oportunidades
e
Ameaças
no
Cliente.
ü
Aprendizados
diários
–
O
que
aprendi
/
Feedbacks;

9. COMO
VOCÊ
VENDE?
CONCEITO:
O
QUE
VOCÊ
VENDE
/COMO
VENDE
Entenda
as
expectaEvas
e
mudanças
nos
clientes
PERFIS
DE
PÚBLICO
DENTRO
DE
CADA
CLIENTE
1-­‐
Quesconamentos
2-­‐
Inovação
3-­‐
Ênfase
/
Expressão
4-­‐
Relacionamento
Rapport;
Presença
relevante
dentro
e
fora
do
cliente
;
Parceria.
5-­‐
Aprendizado
Estabeleça
os
próximos
passos,
preocupe-­‐se
em
aprender
diariamente
sobre
o
ciclo
de
pedidos
do
cliente
e
o
negócio
dele.
Educar
+
Liderar.
Traga
“boas
novas”,
apresente
ideias
que
gerem
valor
ao
negócio
do
cliente,
esteja
antenado
nas
no_cias
do
cliente
(Google
Alerts).
Diga
com
o
que
o
cliente
deve
perder
o
sono;
Seja
proaEvo;

10. PARA
QUEM
VOCÊ
VENDE?
Usuário:
Papel:
Foco:
CONCEITO:
Julgar
a
proposta,
analisar
detalhes
GaranEr
que
O
as
QUE
caracterísEcas
estejam
de
acordo;
Pergunta:
“Esse
produto
preenche
VOCÊ
as
VENDE
nossas
especificações?”
Resultados
que
procura:
Especificações
cumpridas,
/COMO
entrega
VENDE
no
promeEdo,
melhor
solução
técnica,
segurança.
Financeiro:
Papel:
Aprovação
financeira
da
compra
Foco:
Economia
,
LucraEvidade,
impacto.
Pergunta:
Qual
o
retorno
que
teremos?
Resultados
PERFIS
que
procura:
Baixo
custo,
ROI,
aumento
da
produEvidade,
flexibilidade.
DE
Comprador:
PÚBLICO
Papel:
IdenEficar
melhor
oportunidade
DENTRO
mediante
DE
comparação.
Foco:
Melhor
negociação
da
melhor
proposta
CADA
CLIENTE
Pergunta:
Como
pode
me
assegurar
o
Custo
x
Beneicio
Resultados
que
procura:
Reconhecimento,
Visibilidade.
Sócios:
Papel:
Percepção
holísEca
dos
beneicios
para
o
negócio.
Foco:
Resultado
a
ser
aEngido
,
Crescimento
da
empresa.
Pergunta:
Para
quê
eu
devo
comprar?
Isso
trará
o
que
eu
espero?
Resultados
que
procura:
Ampliar
lucro,
aumentar
CompeEEvidade
para
a
empresa,
ampliar
a
saEsfação
dos
clientes,
fortalecer
sua
marca.
FIN
A
NCEIRO
USUÁ
RIO
COMPR
AD
OR
S
ÓCIOS

11. VAMOS
PRATICAR?
CONCEITO:
DANÇA O
QUE
VOCÊ
DAS CADEIRAS
VENDE
/COMO
VENDE
PERFIS
DE
PÚBLICO
DENTRO
DE
CADA
CLIENTE
S
ÓCIOS
COMP
RA
D
O
R
FINANCEIRO
USU
ÁRIO

12. SOBRE
O
GREAT
GROUP
Onde você está? Onde quer chegar?
Como chegar lá?
ü Great
Coaching
–
Coaching
Empresarial;
Roda
de
vendas;

13. CONCLUSÕES
CONCEITO:
O
QUE
VOCÊ
VENDE
/COMO
VENDE
PERFIS
DE
PÚBLICO
DENTRO
DE
CADA
CLIENTE
ü Ter
um
Plano
de
Ação
Bem
Definido
– PONTO A X PONTO B
ü Importância
do
RELACIONAMENTO
x
RELEVÂNCIA
x
FORMA
ü Se
você
conEnuar
fazendo
as
coisas
do
mesmo
jeito
terá
sempre
o
mesmo
resultado – BAINHA DE MIELINA

14. Que tal
experimentar?
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Alle ao Lado
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