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Comunicación personal

      Habilidades, técnicas y
consideraciones en el proceso de la
      comunicación personal


2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Claves Oculares

Estudios neurológicos han demostrado que el movimiento del
ojo está asociado con la activación de distintas parte del cerebro.

El ojo está conectado al cerebro por un nervio y éste accede
diferentes departamentos del cerebro según tenga necesidad.




         2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Imágenes Nuevas. Creatividad




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Un sonido nuevo. Creatividad




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Un sonido recordado. Izquierda pasado




     2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Sentimientos




     2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Resolver un problema




     2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Movimientos oculares conscientes
    El estar consciente de los movimientos oculares, nos puede ayudar a mover
                          los ojos hacia donde lo necesitamos.
Ejemplos:
-Cuando necesitamos acordarnos de algo, mover los ojos hacia arriba a la izquierda, nos
proporcionará la información que requerimos más rápidamente. Esto aplica para las personas
con mala memoria.
-Cuando necesitamos hacer proyectos, moviendo los ojos hacia arriba a la derecha nos será más
    fácil, imaginándonos los resultados que queremos.
-Cuando tenemos un problema y necesitamos resolverlo o generar opciones, lo correcto es
    moverlos hacia abajo a la izquierda. Aquí encontraremos las respuestas que necesitamos. Es
    el canal del análisis.
-Cuando nos encontramos en un estado anímico desfavorable, hacer conciencia de que los ojos
    no deben bajar a la derecha, pues esto incrementará la sensación.


    El movimiento ocular consciente, es una forma de descubrir cómo funciona
                                  nuestro cerebro.
.
              2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Personas Visuales, Auditivos, Kinestésicos
Sistemas de Representación
                             VISUAL                     AUDITIVO                   KINESTÉSICO


                                               Balanceo, cabeza inclinada, de
      POSTURA             Cabeza ergida
                                                           lado
                                                                                 Cabeza hacia abajo



    RESPIRACIÓN             Superficial                   Mediana                    Abdominal



    TONO DE VOZ           Rápido, agudo         Melódico, rítmico, expresivo         Lento, suave



                     Arriba a la derecha, hacia Hacia delante o hacia un lado,
    MOVIMIENTOS                                                                 Hacia abajo, bien a la
                       la izquierda o hacia el     bien a la derecha o a la
     OCULARES                                                                  derecha o a la izquierda
                               infinito                   izquierda


 Se trata de conocer y comprender a nuestro interlocutor, saber cómo nos percibe
 para tener más éxito en el proceso de comunicación
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Ejercicio de vocablos

  Detecta los predicados que NO
encajan con cada uno de los tipos de
      persona que se definen


 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Personas Visuales
•   Hacerse el sordo
•   Áspero
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•   Color
•   ¿Qué has dicho?
•   Un oscuro pasado
•   Un tipo frío
•   Quedarse en blanco
•   Enfocar
•   Hablar alto y claro
•   Liso
•   Perspectiva
•   Veo a donde quieres llegar
•   Mi punto de vista

           2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Personas Auditivas
•   Sólido
•   Comentar
•   Palabra por palabra
•   Revelar
•   Imaginar
•   Contemplar
•   Mover
•   Aferrarse a una idea
•   Tibio
•   Suave
•   Sordo
•   Sin habla
•   Armonía
•   En la misma onda
•   Decir lo que uno piensa
•   Ruidoso

            2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Personas Kinestésicas
•   Mirar
•   Áspero
•   Tacto
•   Escuchar
•   Discutir
•   Comentar
•   Tener a la vista
•   Notar
•   Ilustrar
•   Aguantar un poco
•   Un tipo frio
•   Ver con malos ojos
•   Caliente
•   Suave
•   Asir


            2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Obstáculos para la comunicación

• Pensar que los demás perciben la realidad como
  tú, que tienen los mismos canales que tú
• Subjetividad
• Exceso o la falta de información
• Objetivos contradictorios
• Mensajes desorientados
• Prejuicios
• Momentos o lugares poco adecuados
• Interrupciones
• Lenguaje ajeno al interlocutor
      2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
QUÉ decimos y CÓMO lo decimos


   Canal VERBAL                                     Canal NO VERBAL
   Intencionado                                      INCONSCIENTE


   Impacto del 7%                                     Impacto del 93%
                                                     Kinestésica y proxémica:
   Paralingüística:
                                                     Apariencia
   Tono de Voz
                                                     Gestos
   Volumen
                                                     Posición postural
   Velocidad
                                                     Expresiones faciales
   Pausas
                                                     Mirada
   Vocalización
                                                     Orientación
   Fluidez
                                                     Proximidad física
         38%
                                                               55%
     2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Saber escuchar
•   Con atención, concentración y deseo de escuchar
•   Contacto visual
•   Silencio acogedor
•   Evitar no prestar atención, o bien tener la atención dispersa en
    otras cosas en el mismo momento
•   Evitar cerrarse en banda, reaccionar de forma defensiva o bien sin
    mostrar interés
•   Sin interrumpir, con paciencia
•   Evitar interrumpir y emitir juicios precipitados
•   Retener los puntos esenciales y tomar nota
•   Entender lo que se dice
•   Ofrecer feed-back para demostrar que estamos escuchando.
    Confirmar lo que se ha dicho. Rephrasing
•   Hacer preguntas
          2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Concordar
• Espejo corporal
    –   Ritmo respiratorio
    –   Mantener el mismo grado de contacto visual sin mirar fijamente
    –   Expresión facial
    –   Frecuencia de gestos, movimientos de pies y manos
    –   Uso del espacio y orientación de la postura
• Espejo verbal
    – Utilizar frases y predicados visuales, auditivos y kinestésicos
• Espejo de voz
    – Armonizar el tono de voz, la velocidad y el volumen
• Espejo de los sentimientos
    – Entusiasmo, tristeza, alegría, serenidad
• Espejo de los pensamientos
    – Puntos de vista, creencias y valores

                   CONCORDAR                             IMITAR
            2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Asertividad
                        NO ES CONDUCTA ASERTIVA

•   Timidez  Huir
•   Agresividad  Atacar
•   Bloqueo  quedarse paralizado
•   Sobreadaptación  hacer lo que crees que gustará al otro
•   Ansiedad  Tartamudeo, sudores, movimientos repetitivos
•   Agresividad gritar, insultar, dar portazos, golpear la mesa


      La ASERTIVIDAD supone un control emocional, una
         autoestima alta y sentirse valorado y respetado


          2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
Ser Asertivo                          Técnicas asertivas
• Respirar y relajarse                • Broken record: ser persistente sin
• Preguntar y escuchar de forma         enfadarnos ni levantar la voz. “Sí,
  activa                                pero…”
• Respetar y hacernos respetar        • Banco de niebla/cortina de
• Expresar pensamientos y               humo: no mostrar resistencia a
  sentimientos propios sin discutir     las críticas. “Es verdad”, “ tal vez
                                        tenga razón….”, “posiblemente…”
• Enfatizar y ponerse en lugar del    • Aserción negativa: aceptar
  otro                                  nuestras cosas negativas. “ha sido
• Pensar que toda acción de la otra     un error no prestar más
  persona tiene una intención           atención…”
  positiva                            • Transformación: pregunta contra
                                        pregunta. “¿De verdad que no
                                        está de acuerdo?
                                      • Compromiso viable: aceptar
                                        compromisos que podamos
                                        asumir
La persona asertiva
• Dice lo que piensa y siente. Se manifiesta como es en todos los
  niveles: emotivo, corporal, verbal
• Es directa, clara, sincera. Es positiva
• Sabe decir que NO si la situación lo requiere
• Defiende su espacio vital y sus derechos, respetando los de los
  otros
• Acepta a los otros pero escoge a sus amigos. Saber decir las cosas
  que no le gustan
• Controla su ansiedad y resentimiento para poder actuar con
  asertividad
• Sabe que merece respeto pero no lo confunde con el afecto
• Sabe que es responsable, pero no es responsable de los otros
• Se siente libre, sin etiqueta de ningún tipo
• No abusa de su autoridad ni de su independencia

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  • 1. Comunicación personal Habilidades, técnicas y consideraciones en el proceso de la comunicación personal 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 2. Claves Oculares Estudios neurológicos han demostrado que el movimiento del ojo está asociado con la activación de distintas parte del cerebro. El ojo está conectado al cerebro por un nervio y éste accede diferentes departamentos del cerebro según tenga necesidad. 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 3. Imágenes Nuevas. Creatividad 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 4. Imágenes Recordadas. Pasado 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 5. Un sonido nuevo. Creatividad 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 6. Un sonido recordado. Izquierda pasado 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 7. Sentimientos 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 8. Resolver un problema 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 9. Movimientos oculares conscientes El estar consciente de los movimientos oculares, nos puede ayudar a mover los ojos hacia donde lo necesitamos. Ejemplos: -Cuando necesitamos acordarnos de algo, mover los ojos hacia arriba a la izquierda, nos proporcionará la información que requerimos más rápidamente. Esto aplica para las personas con mala memoria. -Cuando necesitamos hacer proyectos, moviendo los ojos hacia arriba a la derecha nos será más fácil, imaginándonos los resultados que queremos. -Cuando tenemos un problema y necesitamos resolverlo o generar opciones, lo correcto es moverlos hacia abajo a la izquierda. Aquí encontraremos las respuestas que necesitamos. Es el canal del análisis. -Cuando nos encontramos en un estado anímico desfavorable, hacer conciencia de que los ojos no deben bajar a la derecha, pues esto incrementará la sensación. El movimiento ocular consciente, es una forma de descubrir cómo funciona nuestro cerebro. . 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 10. Personas Visuales, Auditivos, Kinestésicos Sistemas de Representación VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO Balanceo, cabeza inclinada, de POSTURA Cabeza ergida lado Cabeza hacia abajo RESPIRACIÓN Superficial Mediana Abdominal TONO DE VOZ Rápido, agudo Melódico, rítmico, expresivo Lento, suave Arriba a la derecha, hacia Hacia delante o hacia un lado, MOVIMIENTOS Hacia abajo, bien a la la izquierda o hacia el bien a la derecha o a la OCULARES derecha o a la izquierda infinito izquierda Se trata de conocer y comprender a nuestro interlocutor, saber cómo nos percibe para tener más éxito en el proceso de comunicación 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 11. Ejercicio de vocablos Detecta los predicados que NO encajan con cada uno de los tipos de persona que se definen 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 12. Personas Visuales • Hacerse el sordo • Áspero • Un brillante porvenir • Color • ¿Qué has dicho? • Un oscuro pasado • Un tipo frío • Quedarse en blanco • Enfocar • Hablar alto y claro • Liso • Perspectiva • Veo a donde quieres llegar • Mi punto de vista 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 13. Personas Auditivas • Sólido • Comentar • Palabra por palabra • Revelar • Imaginar • Contemplar • Mover • Aferrarse a una idea • Tibio • Suave • Sordo • Sin habla • Armonía • En la misma onda • Decir lo que uno piensa • Ruidoso 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 14. Personas Kinestésicas • Mirar • Áspero • Tacto • Escuchar • Discutir • Comentar • Tener a la vista • Notar • Ilustrar • Aguantar un poco • Un tipo frio • Ver con malos ojos • Caliente • Suave • Asir 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 15. Obstáculos para la comunicación • Pensar que los demás perciben la realidad como tú, que tienen los mismos canales que tú • Subjetividad • Exceso o la falta de información • Objetivos contradictorios • Mensajes desorientados • Prejuicios • Momentos o lugares poco adecuados • Interrupciones • Lenguaje ajeno al interlocutor 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 16. QUÉ decimos y CÓMO lo decimos Canal VERBAL Canal NO VERBAL Intencionado INCONSCIENTE Impacto del 7% Impacto del 93% Kinestésica y proxémica: Paralingüística: Apariencia Tono de Voz Gestos Volumen Posición postural Velocidad Expresiones faciales Pausas Mirada Vocalización Orientación Fluidez Proximidad física 38% 55% 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 17. Saber escuchar • Con atención, concentración y deseo de escuchar • Contacto visual • Silencio acogedor • Evitar no prestar atención, o bien tener la atención dispersa en otras cosas en el mismo momento • Evitar cerrarse en banda, reaccionar de forma defensiva o bien sin mostrar interés • Sin interrumpir, con paciencia • Evitar interrumpir y emitir juicios precipitados • Retener los puntos esenciales y tomar nota • Entender lo que se dice • Ofrecer feed-back para demostrar que estamos escuchando. Confirmar lo que se ha dicho. Rephrasing • Hacer preguntas 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 18. Concordar • Espejo corporal – Ritmo respiratorio – Mantener el mismo grado de contacto visual sin mirar fijamente – Expresión facial – Frecuencia de gestos, movimientos de pies y manos – Uso del espacio y orientación de la postura • Espejo verbal – Utilizar frases y predicados visuales, auditivos y kinestésicos • Espejo de voz – Armonizar el tono de voz, la velocidad y el volumen • Espejo de los sentimientos – Entusiasmo, tristeza, alegría, serenidad • Espejo de los pensamientos – Puntos de vista, creencias y valores CONCORDAR  IMITAR 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 19. Asertividad NO ES CONDUCTA ASERTIVA • Timidez  Huir • Agresividad  Atacar • Bloqueo  quedarse paralizado • Sobreadaptación  hacer lo que crees que gustará al otro • Ansiedad  Tartamudeo, sudores, movimientos repetitivos • Agresividad gritar, insultar, dar portazos, golpear la mesa La ASERTIVIDAD supone un control emocional, una autoestima alta y sentirse valorado y respetado 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García
  • 20. Ser Asertivo Técnicas asertivas • Respirar y relajarse • Broken record: ser persistente sin • Preguntar y escuchar de forma enfadarnos ni levantar la voz. “Sí, activa pero…” • Respetar y hacernos respetar • Banco de niebla/cortina de • Expresar pensamientos y humo: no mostrar resistencia a sentimientos propios sin discutir las críticas. “Es verdad”, “ tal vez tenga razón….”, “posiblemente…” • Enfatizar y ponerse en lugar del • Aserción negativa: aceptar otro nuestras cosas negativas. “ha sido • Pensar que toda acción de la otra un error no prestar más persona tiene una intención atención…” positiva • Transformación: pregunta contra pregunta. “¿De verdad que no está de acuerdo? • Compromiso viable: aceptar compromisos que podamos asumir
  • 21. La persona asertiva • Dice lo que piensa y siente. Se manifiesta como es en todos los niveles: emotivo, corporal, verbal • Es directa, clara, sincera. Es positiva • Sabe decir que NO si la situación lo requiere • Defiende su espacio vital y sus derechos, respetando los de los otros • Acepta a los otros pero escoge a sus amigos. Saber decir las cosas que no le gustan • Controla su ansiedad y resentimiento para poder actuar con asertividad • Sabe que merece respeto pero no lo confunde con el afecto • Sabe que es responsable, pero no es responsable de los otros • Se siente libre, sin etiqueta de ningún tipo • No abusa de su autoridad ni de su independencia 2010 Les Ventas y la Negociación en los Mercados Actuales / Alicia García