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Altavista Ventures - Olympo Boxes - modelado de negocios - cámara de comercio tenerife v02.00

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  1. 1. MODELIZACIÓN DE NEGOCIOS Tenerife, 10 de julio 2012
  2. 2. ALCANCE DE LA SESIÓN • Cualquier tipo de negocio, no solo iStartups • Válido para negocios tradicionales • Negocios con elementos innovadores • Ideas con alto nivel de incertidumbre • Emprendedor interno, grandes empresas • Cualquier sector • Especial atención a: – Canales Internet / Móvil – Negocios escalables e invertibles • Negocios cuya viabilidad no esté ya demostrada 1
  3. 3. EMPRENDEDOR “Emprendimiento es un estilo de gestión y de liderazgo que implica perseguir una oportunidad sin tener controlados aún los recursos necesarios para ello” (Greg Dees) 2
  4. 4. LEAN MANAGEMENT ¿Cuáles de nuestros esfuerzos crean valor y cuáles son un despilfarro? Es el centro del Lean Management 3
  5. 5. LEAN STARTUP “Formal management tools are about 100 years old.” “...the traditional MBA curriculum for running large companies does not work in startups. In fact, it’s toxic.” (Steve Blank) 1er MBA lo impartió Hardvard, en 1908 4
  6. 6. LEAN STARTUP 50% de las empresas mueren en sus 5 primeros años, debido principalmente a: – Poca capacitad de gestión comercial y empresarial – Falta de capitalización. Plan financiero optimista – Modelos de negocio que no funcionan (http://www.pymesyautonomos.com) “The definition of insanity is doing the same thing over and over and expecting different results” (Albert Einstein) 5
  7. 7. LEAN STARTUP “Una startup es una organización temporal formada para buscar un modelo de negocio escalable, repetible y rentable” (Steve Blank) Estará lista para convertirse en una empresa cuando encuentre un modelo de negocio y demuestre su viabilidad. 6
  8. 8. LEAN STARTUP “Una startup todavía no sabe quiénes serán sus consumidores o cuáles sus productos” (Eric Ries) Todo lo que cree saber sobre consumidores y producto está basado en creencias, asunciones de sus fundadores. 7
  9. 9. VAMOS A MODELAR ¡Manos a la obra, vamos a modelar! 8
  10. 10. CUÁL ES TU IDEA NEGOCIO 1.Identifica un problema o necesidad 2.Encuentra cómo darle respuesta 9
  11. 11. PRIMERO EL PROBLEMA, DESPUÉS LA SOLUCIÓN Asegúrate de no hacerlo al revés. “SOLUCIÓN busca PROBLEMA …para amistad y lo que surja” 10
  12. 12. NO TE ENAMORES DE TU SOLUCIÓN A la gente no le interesa tu producto, sino sus problemas!!! No te enamores de tu producto/solución. 11
  13. 13. ¿DÓNDE BUSCAR NECESIDADES? • Sectores en crecimiento • Nuevos mercados • En mercados o segmentos que conoces bien • En el contorno de mercados consolidados y/o con mucho dinero • En los segmentos muy grandes (longtail) ¡Estar siempre en modo oportunidad! 12
  14. 14. YA TENEMOS UNA IDEA DE NEGOCIO Imaginemos que ya tenemos una idea de negocio 13
  15. 15. ¿TIENES CLARA TU IDEA DE NEGOCIO? ¿Podrías describirla en una frase? • 1er ejercicio: – Frase 1, cliente, su necesidad, mi solución – Frase 2, mi valor diferencial, competencia 14
  16. 16. TU IDEA DE NEGOCIO, EN 1 FRASE • Frase 1, cliente, su necesidad, mi solución Para (cliente objetivo) que (descripción del problema/necesidad) el (nombre del producto / servicio) es un (categoría del producto / servicio) que (descripción del beneficio). 15
  17. 17. TU IDEA DE NEGOCIO, EN 1 FRASE (Ej.) • Frase 1, cliente, su necesidad, mi solución Para hoteles de cualquier tamaño y categoría que suelen tener habitaciones sin vender el sistema © es un servicio web/móvil de reservas on-line que ofrece esas habitaciones a los clientes a precios súper reducidos si hacen la reserva el mismo día, al tiempo que los hoteles cubren al menos el coste de las habitaciones desocupadas. 16
  18. 18. TU VALOR DIFERENCIAL, EN 1 FRASE • Frase 2, mi valor diferencial, la competencia A diferencia de (principal alternativa) nuestro producto (principal diferenciación). 17
  19. 19. TU VALOR DIFERENCIAL, EN 1 FRASE (Ej.) • Frase 2, mi valor diferencial, la competencia A diferencia de © nuestro producto ofrece descuentos de hasta el 70% por reserva de última hora de habitaciones de hotel y para solo 3 hoteles en una misma ciudad. 18
  20. 20. VAMOS A AVANZANDO… • Ya tenemos la primera pieza valiosa the elevator pitch (o UVP) • Y la respuesta a la primera pregunta que nos harán, sobre la competencia Son claves para empezar a vender …y para trabajar el modelo en equipo. 19
  21. 21. 1-LINE PITCH / 30 S PITCH / ELEVATOR • Ya tenemos un arma para captar la atención de: – Posibles socios – Posibles colaboradores – Posibles inversores – Posibles clientes …y la columna vertebral alrededor de la que construir el resto del modelo de negocio • Respondamos al resto de “cómos” 20
  22. 22. HERRAMIENTAS DE MODELADO • El 1er cómo es: ¿cómo modelamos el negocio? Mapa mental Board of Innovation Lienzos 21
  23. 23. EL LIENZO 22
  24. 24. CLIENTES • Una organización sirve a uno o varios segmentos de clientes • Es el corazón de un modelo de negocios • Sin clientes rentables no sobreviviremos • ¿A qué clientes/usuarios vas a servir? • ¿Qué quieren de ti realmente esos clientes/usuarios? • ¿Cómo segmentar? • ¿Por qué segmento empezar? • ¿Qué segmentos atender y cuáles ignorar? 23
  25. 25. PROPUESTA DE VALOR (1/2) • Una empresa busca: – Resolver problemas de los clientes – Satisfacer necesidades de los clientes con propuestas de valor • ¿Qué les vamos a ofrecer a los clientes? • ¿Qué problema ayudamos a resolver? • ¿Qué necesidad satisfacemos? 24
  26. 26. PROPUESTA DE VALOR (2/2) • Es el motivo principal por el que un cliente acude a nosotros y no a la competencia • Puede haber una Propuesta de Valor para cada segmento • ¿Lo vendemos como producto o servicio? • Algunas pueden ser innovadoras y disruptivas • Otras, similares a existentes, con variantes 25
  27. 27. CANALES (1/2) • Las Propuestas de Valor son entregadas a los clientes a través de canales de: – Comunicación – Distribución – Ventas • ¿Cómo quiere cada segmento ser encontrado? • ¿Cómo son encontrados en la actualidad? • ¿Cómo quieren que te relaciones con ellos? • ¿Qué canales funcionan mejor con cada cliente? 26
  28. 28. CANALES (2/2) • Objetivos de los canales – Dar a conocer nuestros productos / servicios – Facilitar que el cliente nos evalúe – Permitir que nos compren – Entregar las propuestas de valor – Soporte post venta • Importantes en la experiencia de cliente 27
  29. 29. RELACIONES CON LOS CLIENTES • ¿Qué relaciones a establecer con cada segmento? • ¿Comunicación personal, automatizada? • Objetivos – Adquisición – Retención – Potenciar venta 28
  30. 30. INGRESOS • ¿Por qué están realmente dispuestos a pagarte? • ¿Cómo están dispuestos a pagarte? • ¿Ingresar por publicidad? • ¿Modelo transaccional o de ingresos recurrentes? • Bottom up forecast • Pricing • Formas de generar ingresos • ¿Empezar gratis y cobrar luego? • Freemium 29
  31. 31. RECURSOS NECESARIOS • Los necesarios para ofrecer y entregar lo anterior: – Crear, ofrecer y entregar Propuestas de Valor – Llegar a los mercados – Mantener relaciones con los clientes – Generar ingresos • Físicos, financieros, intelectuales, humanos • ¿Fuerza de ventas propia o externa? 30
  32. 32. ACTIVIDADES CLAVES • ¿Qué actividades necesitas ejecutar correctamente? • ¿Qué procesos son claves? • Desarrollo de SW incluido • Producción: diseño, fabricación y entrega • Gestión del conocimiento y formación continua 31
  33. 33. ALIANZAS (1/2) • Red de suministradores/proveedores y aliados que hacen posible que el modelo funcione • Actividades subcontratadas • Recursos adquiridos fuera • ¿Socios que necesitas para ejecutar tu modelo? • ¿Proveedores que sustentan tu producción? • ¿En quién necesitas confiar? • ¿Quién compite con nuestros socios/proveedores? 32
  34. 34. ALIANZAS (2/2) • Alianzas estratégicas entre no competidores • Coompetencia, alianzas con competidores • Joint ventures, para desarrollar nuevos negocios • Comprador-proveedor 33
  35. 35. COSTES • Costes de ofrecer y entregar mi Propuesta de Valor • ¿Cuál es la estructura de costes resultante? • ¿Cuáles son tus costes principales? • ¿Qué costes hay que convertir en variables? • ¿Cuáles he de mantener como gastos fijos? • ¿Externalizo servicios, contrato recursos? 34
  36. 36. YA TENGO UN MODELO • Tenemos una primera versión del modelo. • Todo el equipo debe de estar de acuerdo. • Actualizarlo cada semana/15 días. 35
  37. 37. ALGUNOS ERRORES COMUNES • Reunimos 5000 EUR cada socio y pagamos a una empresa para que nos haga la aplicación. • Como sabemos programar, nos damos un plazo de 5 meses para construirla nosotros y dejarla lista para lanzarla. • Vamos al asesor fiscal para que nos vaya preparando las escrituras de constitución de la sociedad. • A ver si encontramos una base de datos de clientes que sea barata. • … 36
  38. 38. NO CONSTRUYAS TU COMPAÑÍA AÚN No empieces a construir tu empresa hasta que valides tu modelo de negocio. ¡Te arriesgas a gastar tu dinero buscando un modelo que funcione! 37
  39. 39. CRÉALA SOLO CUANDO HAYAS VALIDADO Aún estamos en modo búsqueda La ejecución no es una búsqueda La ejecución viene después de la búsqueda 38
  40. 40. NO GASTES DINERO AHORA. ESPERA Conserva el dinero durante la búsqueda. Una vez demostrada la viabilidad, gasta. 39
  41. 41. SOLO TENEMOS HIPÓTESIS • Lo que tenemos por el momento es un conjunto de asunciones e hipótesis. • Hay que validarlas – ¿Todas/algunas? – ¿Cómo priorizarlas? – ¿Cómo validarlas? 40
  42. 42. CÓMO PROBAR MI MODELO • Salir del edificio • Demuestra cada hipótesis • Actualiza tu modelo de negocio – Iterando – Pivotando • Hasta que hayas probado que ¡funciona! 41
  43. 43. SAL DEL EDIFICIO • No hay hechos dentro. • Los hecho viven fuera del edificio, donde los futuros/potenciales clientes viven y trabajan. • Por ahora la startup se sustenta sobre la visión de los fundadores; no sobre hechos o realidades validadas. • Es más fácil escribir código, construir hardware que encontrar potenciales clientes y escucharles. Hay que salir, encontrar clientes y hablar con ellos 42
  44. 44. MVP • Objetivo – Validar hipótesis – Aprender del cliente • No responder preguntas técnicas, sino de negocio • Un MVP evolucionado es tirar tiempo y dinero • Ante la duda, simplificar • MVP Landing Page • MVP Picapiedra • MVP Vídeo 43
  45. 45. MVP • Hemos de ponerlo delante de consumidores • Y de ser capaces de medir su impacto • Medir reacción del cliente ante cambios del MVP • Iterar el MVP muy rápido, en días • Riesgos MVP – Lo difícil es que nos copien. Nadie nos conoce. – Imagen de marca. Cambiar de marca luego. 44
  46. 46. DESARROLLO ÁGIL • Usar AGILE Development. • Necesitamos iterar con velocidad. • Es clave para validar las hipótesis. • No nos vale el desarrollo en cascada. • El MVP ha de evolucionar en días. 45
  47. 47. PRIMEROS USUARIOS • Primeros usuarios ≠ Usuario medio • Primeros usuarios: – Los que tiene mayor necesidad – Los que perdonan errores del producto – Están dispuestos a darnos feedback 46
  48. 48. MÉTRICAS • El indicador clave es el aprendizaje real – ¿cuánto hemos aprendido sobre el cliente? – ¿cuánto sobre cómo debe ser el producto? • En una startup: productividad = conocimiento validado • Cantidad de hipótesis que se convierten en hechos • Se puede/debe utilizar con socios e inversores 47
  49. 49. ITERAR Y PIVOTAR • Un pivote es un cambio considerable en una o varias alguna de las cajas del lienzo – p.e., pasar de freemium a suscripción – p.e., cambiar de segmento de cliente • Una iteración es un cambio menor – p.e., subir el precio un 10% – p.e., cambiar los colores del tema de la web • Itera y pivota hasta que demuestres tus hipótesis 48
  50. 50. FALLAR ES PARTE DE LA BÚSQUEDA • Las startups van de fallo en fallo. • Es parte del proceso de aprendizaje. • Es lo que le permite iterar y pivotar. 49
  51. 51. MODELO VALIDADO ¡Enhorabuena! Puedes empezar a crear tu empresa 50

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