UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICE-RECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO
(Cervecería Regional C.A)
PARTICIPANTES
Lcda. Karin Rodríguez
Ing. Diana Guillen
Lcdo. Prospero Rocca
Abg. Ismenia Gerardo
DOCENTE: MSc. Ronald Ordoñez
MATERIA: Gerencia De Mercadeo
GRUPO: 13 A
BARQUISIMETO; OCTUBRE DE 2013

Es una empresa de consumo masivo, del sector privado, que elabora dos productos (cerveza y
malta) y que distribuye sus productos por todo el territorio venezolano. Actualmente, C.A.
Cervecería Regional, tiene dos planta una en el estado Aragua, ubicada en Cagua, zona
industrial Santa Rosalía, y en el estado Zulia, sector los Haticos. En 1937 varias empresas
cerveceras venezolanas acuden con sus productos a la Exposición Internacional de París. “La
Medalla de Oro” a la excelencia, es otorgada a Cervecería Regional. Así, Regional se convierte
en la cerveza predilecta del pueblo Zuliano. Pueblo amante de lo suyo, de sus costumbres y
tradiciones. Con el correr de los años la cerveza Regional ha ocupado un sitial de honor en el
mercado del Estado Zulia, donde se ha mantenido primera en ventas por más de siete décadas.
En el resto de la región occidental y en los Andes venezolanos, en los estados Falcón, Táchira,
Trujillo, y Mérida, ha surgido la fidelidad a la marca.
Esta empresa consolida su posición en toda Venezuela como producto en creciente demanda.
Los actuales propietarios de la empresa son los gerentes que planifican el presente orientados
al futuro, y están un paso adelante frente el desarrollo del crecimiento. Las nuevas estrategias
comerciales se apoyan en un mercado dinámico, con una fuerza de ventas involucradas con la
empresa y con la calidad de sus productos, y una red de distribución con penetración en todos
los rincones del país y amplia capacidad para cubrir mercados internacionales.
ING. DIANA GUILLEN

Hoy por hoy, C.A. Cervecería Regional constituye la empresa cervecera de mayor crecimiento
en el país, cuyo firme compromiso de innovar y seguir conquistando consumidores, le permite
mantener la visión de convertirse en líder del mercado cervecero nacional. Esta empresa
siempre ha llevado el término de gerencia muy claro dentro de su organización, ya que la
relación de todos sus empleados y la interrelación entre sus áreas hace que cada departamento
alcance sus objetivos trazados como compañía. Pero para lograr esos objetivos, la empresa
tiene que tener en cuenta que el liderazgo mantiene un papel muy importante dentro de una
gerencia, ya que establece esa voluntad de influir en la conducta de otros, llevando una misma
línea de acción para el cumplimiento de objetivos dentro de la organización.
ING. DIANA GUILLEN

Análisis sobre la Importancia de Diseñar Estrategias de Mercadeo en
C.A. Cervecería Regional
La importancia de diseñar estrategias de
mercadeo en Cervecería Regional ayudará
en la toma de decisiones eficaces, eficientes
y a tiempo de la empresa, ante el mundo
actual competitivo, que a su vez se
carac-teriza por cambios vertiginosos,
globalización
de
los
mercados
e
innovaciones constantes, lo cual requiere
de estrategias adecua-das para que esta
cervecera pueda insertarse, sobrevivir y
desarrollarse en este difícil, complejo y
dinámico entorno que actualmente vive con
la competencia..
Las estrategias de mercadeo de esta empresa
pondrán en contacto con una alta tecnología
moderna y de aplicación en la arena internacional
para la comercialización de sus productos, para lo
cual se requiere de equipos multidisciplinarios,
creativos y fuerte trabajo grupal en su
elaboración y distribución para que todo el
catalogo de sus productos lleguen a alcance de
todos sus consumidores.
Toda estrategia de mercadeo exitosa correlaciona
múltiples variables como los precios, la
distribución, la localización, el análisis de la
competencia, los incentivos al consumo y la
comunicación comercial, entre otras. Pero en
esta oportunidad se diseñará planes estratégicos
para el logro de sus objetivos y metas planteadas,
estos planes pueden ser a corto, mediano y largo
plazo
ING. DIANA GUILLEN

Diseño de Estrategia de Crecimiento Intensivo en
C.A. Cervecería Regional
Posicionamiento
/ Anticipar ante
la Compentencia
Gran Demanada
/ Aceptación de
Productos
Aumento de
Dimensión:
Ahorro - Coste
¿Por
que
Crecer?
ING. DIANA GUILLEN

Diseño de Estrategia de Crecimiento Intensivo en
C.A. Cervecería Regional
Estrategias de Crecimiento Intensivos para C.A. Cervecería Regional
Desarrollo de mercados con
Desarrollo de productos en
Penetración
productos actuales
mercados actuales
-
Incrementar los centros de distribución a nivel nacional.
Lanzamientos
de
nuevos productos para atraer otros
target.
Mejorar el servicio de atención
con los clientes.
-
Aumentar los puntos de ventas en todas las regiones de
venezuela.
Ganar participación en
mercado de las marcas.
el -
Mejorar la calidad de los
productos.
-
Aumentar la participación de eventos según la marca en las
regiones.
Elevar las promociones de los productos en los puntos de
ventas.
Visitar frecientemente a todos
los puntos de venta de cada
región.
-
Incrementar la participación de las marcas en las diferentes
vallas publiciarias.
Refrescamientos de las marcas con nuevas promociones.
Ampliar
las
líneas
de
producción en las plantas
donde se elabora el producto.
-
Aumentar el POP en los puntos de ventas.
Ampliar la red de distribución creando nuevos canales por
toda venezuela.
Elaborar y desarrollar nuevos
productos.
ING. DIANA GUILLEN

Diseño de Estrategia de Crecimiento Intensivo en
C.A. Cervecería Regional
Estrategias de Crecimiento Intensivos para C.A. Cervecería Regional
Ventajas a funturos
-
Posicionamiento en el mercado cervecero y maltero.
-
Alta precencia de todas las marcas de los productos de la empresa en los puntos de
ventas a nivel nacional.
-
Ser la empresa con mayor participación de productos en el mercado.
-
Ganar clientes/consumidores.
-
Ser la empresa líder en el mercado cervecero.
-
Ser reconocida como la empresa de mayor imagen y prestigio en todo el territorio
venezolano.
-
Aumentar las ventas de sus productos.
-
Mejorar la calidad de sus productos.
ING. DIANA GUILLEN

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTEGRATIVO PARA
C.A. CERVECERÍA REGIONAL
Vertical
atrás
Vertical
adelante
Horizontal
Ventajas a
Futuro
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTEGRATIVO
Puntualidad en Mantener
un Mantener
un Planificar
el pago de las nivel
de nivel
de actividades
deudas
comunicación
comunicación
donde honre la
pendientes por eficiente
y eficiente
y eficiencia
de
suministro
de efectivo
con efectivo
con los
materia prima.
los
los
proveedores.
proveedores.
proveedores.
Mantener
un
nivel
eficiente
de
abastecimiento
de
productos
en la Red de
Distribución.
Disponibilidad
Disponibilidad
de unidad de en la Red de
refrigeración,
Distribución de
de
manera tecnológica,
que se pueda que
se
le
expender
un facilite
la
producto
de compra
al
calidad.
cliente.
Continuamente realizar estudio de mercado, con la finalidad de
medir el comportamiento del entorno comercial.
Red de
Proveedor
Competencia:
Distribución:
Permitirá tener un Permitirá
Facilitara tener una visión del
proveedor
tener
una comportamiento del Mercado
comprometido con rede
de y así poder medir la actividad
la Empresa.
distribución
de competidor mas cercano y
eficiente
y a
la
vez
que
permitirá
competitiva.
conocer
la
opinión
del
consumidor, lo cual facilitara
armar una estrategia para
mantener los consumidores
satisfechos y así ganar más
clientes.
LCDO. PROSPERO
ROCCA

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DIVERSIFICADO PARA
C.A. CERVECERÍA REGIONAL
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DIVERSIFICADO
Estrategias de
Promover la premiación de los consumidores con la compra
diversificación del producto. La premiación puede ser: Gorras. Franelas,
horizontal
Vasos con el logo de la empresa, Premios sorpresas,
puntos acumulativos, viajes, etc.)
Estrategias de
Incorporar a la venta un nuevo producto que se sea
diversificación llamativo al consumido, que contenga un liquido con un
en
sabor distinto y agradable, con un envase innovador; que
conglomerado
capte la atención del cliente y este tiene que estar
acompañado de una buena campaña publicitaria. Un
mercado que puede ser favorable para la incursión del
nuevo producto son los niños (Bebidas para el colegio.)
Estrategias de
Agregar a la red de distribución un producto genérico de
diversificación otro, con la diferencia de que el envase sea diferente, en
concéntrica
color, forma y tamaño. Que este destinado un extracto de la
población consumidora.
Ventajas a
Facilitara tener una empresa competitiva e innovadora en el
Futuro
entorno empresarial y de esta manera captar más
consumidores a la red de distribución.
LCDO. PROSPERO
ROCCA

ESTRATEGIA DE LIDERAZGO DE MERCADO PARA
C.A. CERVECERÍA REGIONAL:
ESTRATEGIA DE LIDERAZGO DE MERCADO
Estrategia Aplicar la técnica de segmentación del Mercado, tanto
cooperativa Geográfica como Demográfica, que permita conocer el extracto
de la población que no consume nuestro producto o que
llegamos hasta ellos. Al culminar con este análisis se pueden
realizar las proyecciones para ampliar la rede de distribución en
el ámbito nacional e internacional.
Estrategia Implementar un plan ambicioso de Publicidad, Ventas
competitiva Personales, promociones y degustaciones de productos
distribuidos por nuestra red, de manera que se pueda captar los
clientes de la competencia.
Ventajas a Permitirá tener una presencia mas amplia y eficiencia en el
Futuro
Mercado Nacional e Internacional. Favorecerá los niveles de
competitividad de la empresa con el competidor mas cercano.
LCDO. PROSPERO
ROCCA

ESTRATEGIA DE RETO DE
MERCADO
Estrategias de mercadotecnia : estrategias de mercadeo o estrategias comerciales,
consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo
relacionado con el marketing.
Retos a futuro captar un mayor número de clientes , incentivar
las ventas , dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura
o exposición de los productos, así mismo permitirá en un futuro conocer
las opiniones de los consumidores sobre la calidad de los productos y a la
mejora de la calidad de los mismos,
ABG. ISMENIA GERARDO

ESTRATEGIA DE SEGUIMIENTO DE
MERCADO
Estrategias de precio
El precio es el valor monetario accesible que se le asignara al producto
momento de ofrecerlos a los consumidores.
Algunas de las diseñadas son:
 -lanzar al mercado el producto con un precio bajo y una nueva imagen,
para que, de ese modo, podamos lograr una rápida penetración, una
rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido y obtener
nuevos clientes
 -lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de
ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de
la novedad.
 reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de
ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.
ABG. ISMENIA GERARDO

Hacer una lista de lo que se quiere lograr
¿Con quién se quiere hacer negocios? Sé tan específico
como sea posible: Identificar la zona geográfica y el tipo
de consumidor que se quiera en el target. Si aún no se
sabe esto, te será imposible crear un nicho. “se debe
reconocer que no se puede hacer negocios con todos”,
previene Falkenstein. De otra manera, se arriesga a
abrumarse y a confundir a los clientes. Actualmente, la
tendencia es atender a los nichos más pequeños
Enfocarse
Clarifica qué es lo que quiere vender, recordando: a) Que
no se puede ser todo para todos y b) que “más pequeño es
más grande”. Tu nicho no es el mismo que el campo en el
que trabajas. Por ejemplo una licorería no es un nicho, el
nicho especifico seria venta de cervezas regional en su
presentación de un litro
. Describe
la visión del cliente un negocio exitoso usa lo que
Falkenstein llama la Regla Platino: “Trata a los demás
como ellos se tratarían a sí mismos”. Cuando ves el mundo
desde la perspectiva de tus posibles clientes, puedes
identificar sus necesidades y deseos
Sintetiza
En esta etapa, el nicho debería empezar a tomar forma
debido a que las ideas y las necesidades de los clientes se
están uniendo para crear algo nuevo. Un buen nicho tiene
cinco cualidades:
- Te lleva adonde quieres llegar. En otras palabras, va
conforme a tu visión de largo plazo.
- Alguien más lo quiere. Es decir, los clientes.
- Está planeado con cuidado.
- Es único en su tipo.
-Evoluciona, permitiéndote desarrollar distintas fuentes de
ganancias pero conservando el negocio principal
ABG. ISMENIA GERARDO

CERVECERIA REGIONAL
1929 POR UN
PEQUEÑO GRUPO
DE COMERCIANTES
DEL ESTADO ZULIA
AÑO EN QUE FUE FUNDADA Y POR
QUIEN?
Productos
oferentes: Malta,
cerveza.
ASPECTOS
RELEVANTES
LCDA. KARIN
RODRÍGUEZ
SIRVE PARA
CONCENTRARSE,
RELAJARSE.
-Primera compañía
en conseguir medalla
de oro en París
(1937).
-Se expandió (1992).
-En la actualidad: Alta
calidad de productos
y patrocinadora de
eventos.

CRECIMIENTO
INTENSIVO
NICHO DE
MERCADO
ESTRATEGIAS
PROPUESTAS
CRECIMIENTO
INTEGRATIVO
CRECIMIENTO
DIVERSIFICADO
SEGUIMIENTO
RETO
LCDA. KARIN
RODRÍGUEZ
LIDERAZGO
COOPERATIVA
COMPETITIVA
PENETRACIÓN

INTERNA: Se realiza dentro e
involucra la fuerza de venta.
EXTERNA: Se hace fuera, cuando se
compran sucursales con el fin de
expandirse.
ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN
Incrementa la participación.
Ejemplo:
Ajustar precios de la cerveza, malta.
Implementar una nueva campaña para generar una mayor conciencia de
marca.
Aumentar los métodos para poner los productos en manos de los
consumidores.
LCDA. KARIN
RODRÍGUEZ

VENTAJAS EN EL FUTURO
AUMENTARÁ LAS VENTAS
FORTALECERÁ EL NEGOCIO
ELEVARÁ LA TECNOLOGÍA
REDUCIRÁ EL RIESGO
FINANCIERO
LCDA. KARIN
RODRÍGUEZ
TRAERÁ CLIENTES
POTENCIALES Y DE LA
COMPETENCIA

ESTRATEGIA COOPERATIVA
 AMPLIA EL TAMAÑO TOTAL DEL MERCADO.
 CRECIMIENTO BASADO EN REALIZAR ACUERDOS DE COOPERACIÓN.




VENTAJAS QUE GENERARÁ EN EL FUTURO PRÓXIMO
Se minimizará la complejidad organizativa.
Dispondrá de mayor flexibilidad adaptándose a los cambios del mercado
económico.
Logrará ventajas competitivas.
Bajará costes de transacción.
LCDA. KARIN
RODRÍGUEZ

PARTICIPACIÓN
ADICIONAL
POSIBLE DE
ESTRATEGIA
COMPETITIVA
MANTENER
INVIRTIENDO EN
PÚBLICIDAD
HACER
NETAMENTE
SUPERIOR A LA
COMPETENCIA
LCDA. KARIN
RODRÍGUEZ
PROMOCIONES
ÚNICA

BUENA ESTRATEGIA
MEJORA LA
RENTABILIDAD Y
CAPACIDAD DE
FUNCIONAMIENTO
LCDA. KARIN
RODRÍGUEZ
¿CÓMO PONERLA
EN PRÁCTICA?
FORMULAR
UNA
ESTRATEGIA
EN QUÉ CONDICIONES ME
ENCUENTRO COMO
EMPRESARIO?
¿QUÉ COSTO ME
OCASIONARÁ?

¿QUÉ HACER PARA QUE
ESTA INSTITUCIÓN SEA
INNOVADORA?
ESTRETEGIAS
COMPETITIVAS
EVALUAR
COMPETENCIA
LA
•Ayuda a formular una gran
estrategia
•Contribuye a la planeación de
las finanzas, el marketing y la
observación de valores.
LCDA. KARIN
RODRÍGUEZ

POSTURA DE LA LCDA. KARIN
RODRÍGUEZ
ESTRATEGIA COMPETITIVA PORQUE DETERMINA
LAS ACCIONES IDEALES QUE SE DEBEN EJECUTAR
PARA OBTENER LOS BENEFICIOS DESEADOS EN
CADA UNO DE LOS NEGOCIOS EMPRENDIDOS.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
•http://www.gcd.udc.es/subido/domingo/docencia/d
iseno/t8_estrategia.pdf
•http://calidadgestion.com.ar/boletin/39_estrategias_crecimiento.
html
•http://kschool.com/cursos/master-de-tecnicas-demarketingonline/?utm_campaign=TMON&utm_source=Puro
Marketing&utm_medium=banner&utm_content=ba
nner_1220x160