Les techniques Neuromarketing utilisées pour vendre en ligne. Nous abordons les techniques illustrées par les exemples de Booking, Amazon et Canal+. Nous avons également réalisé une étude avec les utilisateurs pour savoir ce qu'ils pensaient de ces techniques. Nous avons décortiqué ces 3 sites pour que vous puissiez mettre en place (ou arrêter) certaines méthodes cognitives pour augmenter votre taux de conversion. Vous avez un site ou une application de réservations, de ventes produits ou d’abonnement de service ? Voici de quoi vous inspirer ! La Team Altics

1. win@altics.fr
Les techniques neuromarketing, les ressentis..
_3 sites leaders analysés par des
experts et des utilisateurs

2. AUDIT
Nos experts analysent vos supports afin
d'identifier les grains de sable que
l'utilisateurs pourraient rencontrer
ÉTUDE & TEST UTILISATEUR
Pour mieux comprendre les habitudes de vos
utilisateurs et mieux répondre à leurs
attentes
ACCOMPAGNEMENT DIGITAL
Des experts pour optimiser et dynamiser
vos outils digitaux.
Depuis 2004, Altics répond aux problématiques digitales
et cross canal de grandes entreprises comme des PME.
Nous travaillons dans une démarche centrée
utilisateur, dans un processus agile et itératif.
Altics s’appuie sur des méthodologie scientifiques
issues des sciences cognitives et vous propose des
livrables concrets et opérationnels.
_L’AGENCEALTICS
Nos expertises_
CONCEPTION / OPTIMISATION
D’INTERFACE
Création d'interface optimisées pour vos
utilisateurs
COACHING & FORMATION UX
Des formations adaptées ou sur-mesure
Cas pratique, astuces et REX par nos experts

3. _NOSEXPERTISES
Audits
Etudes Utilisateurs
Conception
Accompagnement
Optimisation CRO
Cadrage | AMO
Accompagnement digital
Maquette ergonomique | Maquette graphique
Atelier co-creation | Tri de cartes
Test A/B
Analytics | Dashboard
UX Ananlytics
Benchmark
Ergonomique
Coaching & Formation
Test utilisateur | Eye tracking | Test à distance | Design
sprint
Observation in situ | Carnet de bord | Double écoute
Questionnaire | Etude quantitative
Focus group | Entretien individuel

4. BtoB BtoC
_L’AGENCEALTICS
Nos références_
Desktop, mobile, bornes
digitales, objets connectés
BtoB, BtoC
CtoC
E-commerce, e-business,
Site collaboratif, intranet

5. win@altics.fr
RETOURS UTILISATEURS
ANALYSE NEUROMARKETING_

6. win@altics.fr

7. win@altics.fr
_Amazon
Les biais essentiels :
> Effet Von Restroff : Attire le regard vers les
nouveaux produits
o Effet de profondeur
o Bannière dynamique défilant de façon
automatique pour exposer les autres
services d’Amazon ➞ Effet visuel et
attractif
> Effet de supériorité de l’image : Visualisation
simple et rapide des différentes catégories
proposées
> Biais de confirmation : Cibler une clientèle par
une phrase correspondant à leur recherche.
Ainsi le client verra votre site comme une
réponse adaptée à ses besoins.
o Rubrique « Idée cadeaux » introduite
par la phrase « Découvrez nos idées
cadeaux pour faire plaisir à vos
proches »
o La population ciblée par cette rubrique
est l’ensemble des consommateurs
voulant offrir un produit
La page d’accueil fournit la 1er impression
L’ambiance et l’attractivité de cette page est essentiel afin de
maximiser vos chances de provoquer un effet de halo.
Page d’accueil_

8. win@altics.fr
_Amazon Ventes Flashs
> Aversion à la perte :
o Frustrer le consommateur en
montrant des produits avec remise
suivi de la phrase « L’offre est
terminée ».
o Afin de ne plus ressentir ce
sentiment, celui-ci sera plus enclin
à profiter d’une offre
promotionnelle lors de la suite de
sa visite.
o Proposer de nouvelles « Ventes
Flash » disponibles
o Mise en place d’un compte à
rebours
o Augmentation de l’envie de profiter
de l’offre
Page d’accueil_
Avant
Après

9. Organisation des produits_
_Amazon
Proposez quelques articles par catégorie sur 1 ligne
Organiser vos produits dans différentes catégories permet
d’harmoniser votre page. Ainsi le consommateur est guidé plus
rapidement vers des produits qui correspondent à sa recherche,
sans tomber dans le paradoxe du choix
Offres du moment :
> Effet d’ancrage : Valoriser certains produits
○ Indiquer la remise effectuée et le
prix de départ
Ventes flashs :
> Aversion à la perte : Affichage d’une jauge
orange qui augmente au fil des ventes
> Social Proof : Indication du pourcentage des
articles déjà vendus
o Illusion que beaucoup de ces
articles ont été acheté alors que le
pourcentages dépend
essentiellement du stock

10. win@altics.fr
Organisation des produits_
_Amazon
Jouez avec les titres de vos catégories
Proposer au moins une catégorie pouvant parler à tout type de consommateur
en utilisant différentes formulations. Adapter son contenue en fonction des
idées et valeurs de votre clientèle, nous retrouvons là l’objectif même du biais
de confirmation.

11. win@altics.fr
Organisation des produits_
_Amazon
L’effet boomerang
Soyez vigilant avec votre onglet « Recommandation » afin de ne
pas provoquer l’effet inverse de celui rechercher chez certains
clients ayant l’impression que vous l’épiez.
!
> Social Proof : Faire un classement des
meilleures ventes
> Effet Barnum : L’onglet « Vos
Recommandations » permet de proposer
des offres personnalisées et qui parlent au
client. Celui-ci peut donc leur donner plus de
valeurs étant donné qu’ils correspondent à
ses envies.
Les biais essentiels :

12. Organisation des produits_
_Amazon
Biais essentiels :
> Social Proof : Affichage des notes sous forme
d’étoiles, ainsi que le nombre d’avis donné
pour chaque produit
> Effet d’ancrage : Cibler sur quelques produits
afin de ne pas provoquer d’effet d’habituation
> Actualisation hyperbolique : Capter l’attention
du consommateur malgré la foule de produit
qui lui sont exposés
o Livraison gratuite
> Biais de l’impact : Indication du jour de
livraison
o Le client peut alors facilement se
projeter et imaginer le moment où il
utilisera pour la première fois son
produit
o Cela peut altérer sa perception de cet
événement avenir accentuant l’envie
d’acheter le produit dans l’immédiat.

13. Page d’un produit_
_Amazon
Biais essentiels :
> Biais de l’impact + Aversion à la perte :
Indication du jour de livraison comme
précédemment + Indication du temps restant
afin de profiter de ce délai de livraison
> Accessoires :
o Effet de récence / Ancrage :
Proposition d’accessoires en dessous
de l’article principale
o En proposant des accessoires ayant
un prix inférieur à celui du produit,
ceux-ci paraîtront beaucoup plus
accessibles
o Social Proof : Mention « fréquemment
achetés ensembles » suggère que c’est
ce que font la plupart des autres
clients

14. win@altics.fr
_Amazon
Proposez une comparaison des articles similaires
Mettez à profit cette comparaison grâce à l’effet de leurre pour
diriger vos clients vers le ou les articles que vous souhaitez le
plus vendre
> Effet de leurre :
Le produit sélectionné dans l’exemple est le
Huawei P Smart 2019. Il est le moins chère des
cinq autres téléphones.
Je ne souhaite pas dépenser plus que son prix.
Malgré tout, mes critères de choix sont en
fonction de la résolution photo et de la capacité
de stockage (Les deux critères les plus regardés).
Ici, Capacités de stockage
Équivalents
Résolution photo Variation
Comparons les prix : Le Honor 10 Lite (13
mégapixels) > Huawei P20 (16 mégapixels).
Le Huawei P20 parait donc beaucoup plus
intéressant 👍🏻 et ne coute finalement que 9,15
€ de plus que le Huawei P Smart 2019.
De plus celui-ci est élu n°1 des meilleures
ventes selon Amazon.
Cette précision conforte dans l’idée que c’est le
bon choix (biais de confirmation), ainsi je
dépenserais 9,15 € de plus que prévus.
Mise en situation :
Page d’un produit_

15. win@altics.fr

16. _Booking
Biais essentiels :
Page d’accueil_
> Effet de supériorité de l’image : Mise en
évidence séduisante des différents types
d’hébergement proposés
> Biais de confirmation : Le slogan « Trouvez les
meilleures offres d’hébergement, du gîte
champêtre cosy à l’appartement citadin
design » conforte dans l’idée que ce site est le
mieux adapté pour répondre à nos besoins
> Effet de halo : Proposer des remises dès la
première page
o Induit une 1ère impression positive
o Permet d’inciter le client à se
connecter afin de proposer des offres
plus personnalisées
> Effet de rareté : Offres exclusives pour les
vacances de pâques / grandes vacances
> Heuristique de disponibilité : Offre de pâque
disponible courant Avril

17. _Booking
Biais essentiels :
Page d’accueil_
> Effet Barnum : Proposer plusieurs catégories
avec une image et une phrase d’illustration
permettant au client de s’identifier à l’une
d’entre elle
o « Destinations en vogue chez les
voyageurs français » ou « Les
meilleures villes à découvrir en solo »
o Sensation que certaines catégories
sont « faites pour nous »
o Implication du biais de confirmation
conforte dans l’idée que les annonces
suggérées correspondent tout à fait à
nos envies.
> Social Proof : Indication de la note donnée par
les clients, accompagné de l’adjectif
correspondant
o Permet d’apporter une certaine sûreté
et envie de réserver

18. Biais essentiels :
Présentation des annonces_
_Booking
> Biais de confirmation : Donner 3 bonnes
raisons de partir à cette destination
> Aversion à la perte : Mettre le client en
situation de stress
o Indication du % d’établissements
réservés pour les dates sélectionnées
ainsi que pour des périodes variant
jusqu’à deux jours d’écart. « 75% déjà
réservées »
o Pour chaque annonce, indication du
nombre de réservation au cours des
dernières 24h et parfois le nombre
d’hébergement disponible, frôlant
souvent le 0
o Précision de « Forte demande »
o Présentation d’une annonce n’ayant
plus de disponibilité avec indication
que les dates sont très demandées
> Actualisation hyperbolique : Mise en avant des
gains immédiats disponibles pour chaque
annonce
o Annulation Gratuite
o Petit-déjeuner compris
Utiliser l’actualisation hyperbolique comme biais de confirmation
En précisant que l’annulation est gratuite, Booking insiste sur le fait de
pouvoir réserver rapidement sans risque et ainsi éviter de perdre l’offre

19. win@altics.fr
_Booking
Présentation des annonces_
Biais essentiels :
> Biais de simple exposition : Présenter
plusieurs fois les avantages disponibles pour
chaque annonce
o Annulation Gratuite
o Petit-déjeuner compris
> Effet Von Restroff : Mettre en avant les points
forts de l’annonce comme « Best-seller » ou
« Petit-déjeuner compris »
o Utilisation d’affichage sous forme de
banderole en perspective, recouvrant
la photo par une couleur faisant
contraste
> Social Proof : Indication de la moyennes des
notes données par les clients avec une
mention (Bien, Très bien) pour illustrer chaque
annonce
> Effet d’ancrage : Barrer le prix de départ et le
faire suivre du nouveau prix proposé

20. Biais essentiels :
_Booking
> Aversion à la perte : Mettre le client en situation
de stress
o « Plus que 5 disponibles sur notre
site ! »
o Indication du nombre de personnes
recherchant un hébergement à notre
destination
> Social Proof : Indication des meilleurs
commentaires données par les clients
> Effet pom-pom girl : Mettre l’ensemble des avis
clients
o Même si certains peuvent-être négatifs,
ceux-ci sont compensé par tous les
autres commentaires et donc notre
impression de l’offre reste positive.
Présentation d’une annonce_

21. Biais essentiels :
_Booking
> Aversion à la perte : Mettre le client en situation
de stress
o Indication depuis combien de temps
s’est effectué la dernière réservation
pour nos dates
o Le temps restant de l’offre
o Le nombre de personnes effectuant la
même recherche que nous au cours
des 10 dernières minutes.
o Présentation de deux messages, l’un
précisant que les prix peuvent
augmenter à l’avenir, et l’autre
annonçant qu’un hôtel similaire à Rome
est déjà complet sur le site
> Biais de confirmation : Conforter le client dans
son choix
o Listing des équipements et services
proposés par l’hôtel
o Avantage concernant le paiement
o Résumer en trois points les raisons de
choisir cet établissement
Présentation d’une annonce_

22. win@altics.fr

23. Biais essentiels :
_Canal+
> Effet Von Restorff : Permet de mettre en avant
les nouvelles ou prochaines émissions
disponibles
o Utilisation d’images plus grandes,
superposées par rapport au reste de la
page
> Actualisation hyperbolique + Aversion à la
perte : Proposer un 1er mois d’essai offert et
sans engagement.
o Intérêt accentué pas l’actualisation
hyperbolique
o Effet d’aversion à la perte augmentera
fortement la probabilité que le client ne
stoppe pas son abonnement
Navigation libre_
Utiliser l’actualité pour booster votre image
Mettez en avant les programmes phares du moment afin d’influencer
l’attention (heuristique de disponibilité) et le jugement (effet de halo) de
vos clients quant à votre site

24. win@altics.fr
_Canal+
Navigation libre_
Mêler les programmes gratuits et payants
Ainsi, le client ressentira une certaine frustration lorsqu’il voudra
visionner des programmes non accessible entièrement, pouvant
motiver son envie de s’abonner
> Aversion à la perte : Proposer quelques
minutes de visionnage gratuites
o Bande annonce
o 1 épisode disponible pour les séries
jeunesses
> Effet pom-pom girl : Présenter plusieurs
programmes
o Même si certains ne plaisent pas au
client, ceux-ci se confondent dans la
diversité
Biais essentiels :

25. Biais essentiels :
_Canal+
> Effet Benjamin Franklin : Proposer d’acheter ou
de louer un film à l’unité
o A long terme, louer ou acheter des
films peut changer l’opinion du client
quant à l’offre d’abonnement et
augmenter ses chances d’en souscrire
une plus tard.
> Aversion à la perte : Proposer uniquement aux
membres de s’identifier pour pouvoir profiter de
l’ensemble des chaînes en direct
Navigation libre_

26. Biais essentiels :
_Canal+
> Trois profils de client ciblés :
o L’Econome
o Le Cinéphile
o Le Sportif
> Effet d’ancrage : Sélection automatique des
offres sans engagement
o 1er visualisation des prix qui sont la 1er
référence pour le client
> Actualisation hyperbolique + Aversion à la
perte : Indication d’1 mois gratuit uniquement
pour l’offre destiné à « L’Econome »
Présentation des offres_

27. win@altics.fr
_Canal+
Présentation des offres_
> Choix avec engagement sur 2 ans : Pas de
modification des offres
o Appuie de l’effet d’ancrage
> Choix d’engagement sur 1 an : Augmentation
des prix
o Effet de leurre Valorise les deux
autres propositions
> Finalement, les offres avec engagement ne
paraissent pas avantageuses, pour le moment !
Les différents engagements :

28. win@altics.fr
Présentation des offres_
_Canal+
> Effet Barnum : Proposer des offres
d’abonnement à une population précise
o Offre jeune de moins de 26 ans : met
en avant une caractéristique précise de
l’utilisateur (son âge)
o Offre spéciale pour les fans de séries :
parle directement au client « Vous êtes
fan de séries ? »
Les différentes offres :
Utiliser des offres permettant de s’adapter à la concurrence
Ici, l’offre Canal+séries permet de concurrencer directement les
plateformes streaming tel que Netflix afin de perdre le moins
d’utilisateurs potentiels

29. win@altics.fr
ET LES UTILISATEURS DANS TOUT CA ??
MÉTHODOLOGIE DE L’ETUDE
12 TESTS UTILISATEURS EN PRESENTIEL

30. win@altics.fr
RETOURS UTILISATEURS_
ANALYSE NEUROMARKETING

31. win@altics.fr
> La surcharge d’informations semble décontenancer certains utilisateurs impactant sur leur envie d’aller jusqu’au bout de la page. De
plus, on retrouve un problème de pertinence des articles présentés.
> Les bannière publicitaire sont souvent ignorées. Les utilisateurs ne semblent pas porter consciemment leur attention sur ces
éléments.
> La présentation des catégories (sous forme d’image) est un élément primordiale pour l’utilisateur. Elle permet de le guider, de
l’accompagner, et en particulier quand celui-ci découvre le site.
> Les offres de « disponibilité » (ex : L’offre “Fête des mère”) attirent l’attention des participants.
> La pertinence de cette offre est quant à elle remise en question par certains participants qui ne pensent pas y trouver des articles
assez personnalisés.
> Des catégories tels que les “Meilleures ventes” ou “Les mieux notés” attirent l’utilisateur qui à besoin d’être en confiance pour
effectuer son choix. Ainsi, cette confiance est surtout ressenti grâce aux notes émises par les anciens acheteurs, expliquant cet
intérêt particulier pour “Les mieux notés”.
> Les “ventes flash” et “offre du moment” ne semblent pas correspondre aux utilisateurs qui ont déjà bien souvent une idée en tête de
ce qu’ils recherchent.
> « N°1 » qui a peu de succès . Idem pour « Best Seller »
Ce qu’on a appris des utilisateurs

32. win@altics.fr
> Les étoiles sont des indicateurs importants pour les utilisateurs qui ont besoin d’avoir une idée rapide des avis pour sélectionner
leurs premiers choix.
> La plupart des utilisateurs ont regardé les avis client avant de prendre leur décision. C’est un élément majeur dans leur processus de
choix qu’ils utilisent soit grâce au site soit en les recherchant à l’extérieure.
> Ces avis sont jugés en fonction de leur nombre.
> La date de livraison est une information importante pour les utilisateurs.
> Malgré tout, l’aversion à la perte semble être bien accepté ici avec l’indication du temps restant afin de bénéficier de ce délai de
livraison.
> La comparaison des articles est un outil très apprécié des utilisateurs.
> Les propositions d’idées (inspirations) permettent aux utilisateurs de mieux se projeter et donne envie de découvrir.
> L’effet d’ancrage sur le prix semble donner une impression d’offres intéressantes chez les participants. Certains vont même jusqu’à
calculer le pourcentage de réduction effectuée.
> Bien que les utilisateurs demandent très souvent un allégement du nombre d’informations sur les pages, un important de photo est
très apprécié
Ce qu’on a appris des utilisateurs

33. win@altics.fr
> Les points forts / récap sont très appréciés des utilisateurs qui y voit des informations importantes et utiles (réassurance,
confirmation).
> Le stress recherché ne paraît pas impacter les utilisateurs qui disent ne pas prêter attention à ces informations.
> Ceux-ci catégoriseraient donc rapidement les informations en rouges afin de ne pas perdre de temps à les lires. Parallèlement cela
mettrait en valeur les informations en vert telles que les points forts vu précédemment.
> Attention à la mise en avant des arguments. Les avantages émis sur l’annonce (“1 mois offert” et “sans engagement”) ne semble
pas convaincre les participants qui se méfient de la véracité de ces critères.
> Cela montre dans un premier temps que les utilisateurs n’ont pas conscience que Canal+ veut utiliser l’aversion à la perte pour
maximiser son nombre d'abonnés. Néanmoins, il est nécessaire de mieux préciser ces avantages afin que le client potentiel soit
rassurer sur le fait de pouvoir effectuer un essai gratuit sans contrepartie.
>> Ce n’est pas parce que c’est présent sur la page que c’est vu ! (scroll, scan de la page…)
Ce qu’on a appris des utilisateurs

34. win@altics.fr
Merci de votre attention !
Xavier Collard, CEO Altics
T : 09 72 46 03 42
win@altics.fr
Merci Florian DEBACKERE