قیمت هزینه ای است که مشتری باید برای محصول یا خدمات شما پرداخت کند،از نظر لغوی به معنای سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار می باشد؛ قیمت نامها و اشکال مختلفی دارد از جمله اجاره خانه، شهریه تحصیلی، عوارض، حق بیمه وبسیار نامهای دیگر. قیمت عاملی است که در بازاریابی بسیار اهمیت دارد و تنها عنصر از عناصر بازاریابی است که درآمدزا است و در عین حال انعطاف پذیرترین عامل هم در بازاریابی می باشد که می توان به سرعت تغییرش داد. این عامل از مهم ترین عامل ها در بازاریابی برای حفظ و جذب مشتریان می باشد. توجه داشته باشید که قیمت گذاری فعالیتی است که در حال تکرار شدن می باشد و فرآیندی مداوم و پیوسته است

1. PRICING STRATEGIE
‫استراتژی‬‫های‬‫قیمت‬‫گذاری‬
MAY 5, 2018
AMIN.TAJI
Amin.taji.official@gmail.com

2. :‫مطروحه‬ ‫عناوین‬
‫مقدمه‬
o‫تعاریف‬
o‫استراتژی‬ ‫انتخاب‬ ‫لزوم‬
‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫فرآیند‬
o‫بازار‬ ‫تحلیل‬
o‫محدودیتها‬ ‫و‬ ‫موانع‬
o‫تقاضا‬ ‫تحلیل‬
o‫بازار‬ ‫سهم‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫اندازه‬
o‫بازار‬ ‫بندی‬ ‫بخش‬
‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫اهداف‬
o‫هزینه‬ ‫برآورد‬
‫رقیب‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫تجزیه‬
‫استراتژی‬ ‫انتخاب‬ ‫و‬ ‫تعیین‬‫ها‬
o‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫رویکردهای‬
o‫ها‬ ‫استراتژی‬ ‫انواع‬
‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫مدیریت‬
o‫قیمت‬ ‫تعدیل‬ ‫راهبردهای‬
‫تغییر‬ ‫راهبردهای‬‫قیمت‬
o‫قیمت‬ ‫کاهش‬
o‫قیمت‬ ‫افزیش‬
o‫رقیب‬ ‫قیمت‬ ‫تغییر‬ ‫دربرابر‬ ‫العمل‬ ‫عکس‬
‫خدمات‬ ‫در‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬
‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫در‬ ‫اهمیت‬ ‫حایز‬ ‫نکات‬
o‫استراتژی‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫بازار‬ ‫وضعیت‬ ‫تاثیر‬
o‫استراتژی‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫عمر‬ ‫چرخه‬ ‫تاثیر‬

3. :‫مقدمه‬
‫قیمت‬‫برای‬ ‫باید‬ ‫مشتری‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ای‬ ‫هزینه‬‫خدمات‬ ‫یا‬ ‫محصول‬‫شما‬‫کند‬ ‫پرداخت‬،‫م‬ ‫و‬ ‫اندداز‬ ،‫ارزیابی‬ ،‫سنجش‬ ‫معنای‬ ‫به‬ ‫لغوی‬ ‫نظر‬ ‫از‬‫عیدار‬‫مدی‬
‫باشد؛‬.‫دیگر‬ ‫نامهای‬ ‫وبسیار‬ ‫بیمه‬ ‫حق‬ ،‫عوارض‬ ،‫تحصیلی‬ ‫شهریه‬ ،‫خانه‬ ‫اجار‬ ‫جمله‬ ‫از‬ ‫دارد‬ ‫مختلفی‬ ‫اشکال‬ ‫و‬ ‫نامها‬ ‫قیمت‬‫عام‬ ‫قیمت‬‫که‬ ‫است‬ ‫لی‬
‫دارد‬ ‫اهمیت‬ ‫بسیار‬ ‫بازاریابی‬ ‫در‬‫کده‬ ‫اسدت‬ ‫بازاریدابی‬ ‫عناصر‬ ‫از‬ ‫عنصر‬ ‫تنها‬ ‫و‬‫اسدت‬ ‫درآمددزا‬‫و‬‫حدال‬ ‫عدی‬ ‫در‬‫عامدل‬ ‫پدریرتری‬ ‫انعطدا‬‫در‬ ‫هد‬
‫مشدتریا‬ ‫جرب‬ ‫و‬ ‫حفظ‬ ‫برای‬ ‫بازاریابی‬ ‫در‬ ‫ها‬ ‫عامل‬ ‫تری‬ ‫مه‬ ‫از‬ ‫عامل‬ ‫ای‬ .‫داد‬ ‫تغییرش‬ ‫سرعت‬ ‫به‬ ‫توا‬ ‫می‬ ‫که‬ ‫باشد‬ ‫می‬ ‫بازاریابی‬‫وفداداری‬ ‫و‬
‫باشد‬ ‫می‬ ‫آنا‬ ‫رضایت‬ ‫و‬.‫تکرا‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫فعالیتی‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫که‬ ‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫توجه‬‫پی‬ ‫و‬ ‫مدداو‬ ‫فرآینددی‬ ‫و‬ ‫باشدد‬ ‫مدی‬ ‫شدد‬ ‫ر‬‫اسدت‬ ‫وسدته‬.
‫اده‬ ‫و‬ ‫داخلدی‬ ‫بدازار‬ ‫در‬ ‫اده‬ ‫عنصدر‬ ‫اید‬ ‫از‬ ‫شدد‬ ‫حسداب‬ ‫اسدتراتحی‬ ‫و‬ ‫ریدزی‬ ‫برنامده‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫هستند‬ ‫شرکتها‬ ‫معدود‬ ‫ایرا‬ ‫در‬ ‫متاسفانه‬ ‫اما‬‫بدازار‬ ‫در‬
‫بازا‬ ‫دایدر‬ ‫عهدد‬ ‫بر‬ ‫قیمت‬ ‫تعیی‬ ‫اختیار‬ ‫اینکه‬ ‫جای‬ ‫به‬ ‫شرکتها‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫بطوری‬ ‫نمایند‬ ‫استفاد‬ ‫جهانی‬‫مددیری‬ ‫عهدد‬ ‫بدر‬ ‫باشدد‬ ‫ریدابی‬‫بدا‬ ‫سدطو‬ ‫ت‬‫ید‬‫ا‬
‫شدرکتها‬ ‫در‬ ‫اک‬ ‫متاسدفانه‬ ‫کده‬ ‫داشدت‬ ‫نظدر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫اید‬ ‫بایدد‬ ‫البتده‬ ‫باشدد‬ ‫مدی‬ ‫مدالکی‬‫ایراندی‬‫ک‬ ‫تدا‬ ‫و‬ ‫هسدتند‬ ‫بازاریدابی‬ ‫دایدر‬ ‫فاقدد‬ ‫حتدی‬‫دت‬‫د‬‫اهمی‬ ‫بده‬ ‫ندو‬
‫تمایز‬ ‫به‬ ‫قادر‬ ‫و‬ ‫نبرد‬ ‫پی‬ ‫بازاریابی‬‫بی‬‫بازاریابی‬‫و‬.‫نیستند‬ ‫فروش‬‫اک‬ ‫در‬ ‫رقابدت‬ ‫وجود‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬‫مهد‬ ‫آ‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫بازارهدای‬ ‫در‬‫شدد‬ ‫مطدر‬ ‫تدر‬
‫محص‬ ‫ارائه‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫پررنگ‬ ‫پیش‬ ‫از‬ ‫پیش‬ ‫را‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫های‬ ‫استراتحی‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫لزو‬ " ‫بقا‬ ‫زمه‬ ‫مشتری‬ ‫به‬ ‫رسانی‬ ‫فاید‬ " ‫مبحث‬‫بهتر‬ ‫ت‬ ‫و‬
‫مقاب‬ ‫در‬ ‫مطلوب‬ ‫موقعیت‬ ‫به‬ ‫رسید‬ ‫برای‬ ‫استراتحی‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫صحیح‬ ‫های‬ ‫گا‬ ‫از‬ ‫استفاد‬ ‫و‬ ‫رقبا‬ ‫سایر‬ ‫به‬ ‫نسبت‬‫اصول‬ ‫جزء‬ ،‫رقبا‬ ‫ل‬‫بدرای‬ ‫مهد‬
‫میباشد‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫در‬ ‫سودآوری‬ ‫به‬ ‫رسید‬.‫سالهای‬ ‫در‬1960‫ب‬ ‫های‬ ‫آمیخته‬ ‫میا‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫شش‬ ‫رتبه‬ ‫اهمیت‬ ‫لحاظ‬ ‫از‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬‫ازاریابی‬
‫سالهای‬ ‫در‬ ،‫داشت‬1980‫لحاظ‬ ‫از‬ ‫امروز‬ ‫اما‬ ،‫بود‬ )‫(محصول‬ ‫به‬ ‫متعلق‬ ‫اول‬ ‫رتبه‬ ‫و‬ ‫گرفت‬ ‫قرار‬ ‫دو‬ ‫رتبه‬ ‫در‬ ‫اهمیت‬ ‫لحاظ‬ ‫از‬‫اهمیت‬‫رتبه‬ ‫در‬
‫دارد‬ ‫قرار‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫آمیخته‬ ‫میا‬ ‫در‬ ‫اول‬‫که‬ ‫باشد‬ ‫ای‬ ‫گونه‬ ‫به‬ ‫تش‬ ‫محصو‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫به‬ ‫قادر‬ ‫باید‬ ‫بنگا‬ ‫یک‬ ‫بنابرای‬ .‫درآمد‬ ‫بتواند‬‫دهایی‬
‫تدا‬ ‫و‬ ‫رقبا‬ ،‫مکمل‬ ‫های‬ ‫کا‬ ، ‫مشتریا‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫را‬ ‫موقعیتش‬ ‫ترتیب‬ ‫ای‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫آورد‬ ‫بدست‬ ‫مشتری‬ ‫به‬ ‫شد‬ ‫ارائه‬ ‫ارزش‬ ‫با‬ ‫متناسب‬‫و‬ ‫ز‬‫بدالقو‬ ‫اردید‬
‫نماید‬ ‫حفظ‬.
‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫های‬ ‫طرح‬ ‫روند‬
1-:‫پایاپای‬ ‫مبادله‬‫خدمات‬ ‫برابر‬ ‫در‬ ‫خدمات‬ ‫یا‬ ‫کا‬ ‫برابر‬ ‫در‬ ‫کا‬.
2-: ‫فرد‬ ‫به‬ ‫فرد‬ ‫زنی‬ ‫چانه‬.‫کنند‬ ‫می‬ ‫مراکر‬ ‫توافقی‬ ‫قیمت‬ ‫سر‬ ‫بر‬ ‫فروشند‬ ‫و‬ ‫خریدار‬
3-:‫جبرانی‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬‫را‬ ‫مابقی‬ ‫و‬ ‫نقد‬ ‫را‬ ‫کا‬ ‫پول‬ ‫از‬ ‫بخشی‬ ‫فروشند‬.‫میکند‬ ‫دریافت‬ ‫کا‬ ‫بصورت‬
4-:‫مقطوع‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬‫قر‬ ‫در‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫نوع‬ ‫ای‬ .‫کند‬ ‫می‬ ‫رد‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫قبوا‬ ‫را‬ ‫آ‬ ‫یا‬ ‫خریدار‬ ‫و‬ ‫تعیی‬ ‫را‬ ‫قیمتی‬ ‫فروشند‬19‫ت‬‫از‬ ‫تعددادی‬ ‫وسط‬
.‫شد‬ ‫معرفی‬ ‫متحد‬ ‫ت‬ ‫ایا‬ ‫ای‬ ‫زنجیر‬ ‫های‬ ‫فروشگا‬
5-:‫ای‬ ‫مزایده‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬‫خری‬ ‫میا‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫فروش‬ ‫درخواست‬ ‫فروشند‬‫پ‬ ‫قیمدت‬ ‫تری‬ ‫بدا‬ ‫به‬ ‫کا‬ ‫و‬ ‫میکند؛‬ ‫اعال‬ ‫متعدد‬ ‫دارا‬‫فروخ‬ ‫یشدنهادی‬‫تده‬
.‫شود‬ ‫می‬
‫کیفیت‬ ‫و‬ ‫قیمت‬ ‫رابطه‬
‫از‬ ‫خود‬ ‫ی‬ ‫کا‬ ‫جایگا‬ ‫درخصوص‬ ‫باید‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫تعیی‬ ‫قیمت‬ ‫بار‬ ‫اولی‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫هنگامی‬ ‫شرکتها‬‫منظر‬‫بگیرند‬ ‫تصمی‬ ‫کیفیت‬‫را‬ ‫زیرا‬‫کیفیدت‬ ‫بطده‬
‫در‬ ‫نهایت‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫خریدار‬ ‫برای‬ ‫ارزش‬ ‫نوعی‬ ‫ایجاد‬ ‫باعث‬ ‫قیمت‬ ‫و‬‫و‬ ‫خرید‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫او‬ ‫در‬ ‫شد‬ ‫ایجاد‬ ‫حس‬‫او‬ ‫تصمی‬‫بدرای‬‫خریدده‬‫آتدی‬ ‫ای‬
‫می‬‫ت‬‫باشد‬ ‫ر‬ ‫مو‬ ‫واند‬‫کلی‬ ‫طور‬ ‫به‬ ،9:‫است‬ ‫شد‬ ‫داد‬ ‫نشا‬ ‫زیر‬ ‫ماتریس‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫شد‬ ‫بیا‬ ‫رابطه‬ ‫ای‬ ‫در‬ ‫مشی‬ ‫خط‬
‫زیاد‬ ‫بسیار‬ ‫فایده‬‫زیاد‬ ‫فایده‬‫قیمت‬ ‫اضافه‬
‫خوب‬ ‫فایده‬‫متوسط‬ ‫فایده‬‫اجحاف‬
‫اقتصادی‬‫کاذب‬ ‫اقتصادی‬‫برداری‬ ‫کاله‬
‫کاال‬‫کیفیت‬
‫باال‬
‫پایین‬
‫متوسط‬
‫گران‬ ‫متوسط‬ ‫ارزان‬
‫کاال‬ ‫قیمت‬

4. :‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫فرآیند‬
‫مدل‬3‫استاد‬
‫کاتلر‬ ‫فلیپ‬ ‫مدل‬
‫مدل‬7‫ای‬ ‫مرحله‬
‫نهایی‬ ‫مدل‬‫اجرایی‬
‫مدل‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬ ‫شده‬ ‫ارائه‬ ‫مدلهای‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫اهمیت‬ ‫حایز‬ ‫نکته‬3‫ن‬ ‫باهم‬ ‫چندانی‬ ‫تفاوت‬ ‫کاتلر‬ ‫مدل‬ ‫و‬ ‫استاد‬‫انجام‬ ‫ترتیب‬ ‫در‬ ‫تنها‬ ‫دارند‬
‫مدل‬ ‫در‬ ‫اما‬ ،‫دارند‬ ‫اختالف‬ ‫مراحل‬7‫مرحله‬ ،‫ای‬ ‫مرحله‬‫ی‬‫تو‬ ‫نمی‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫شده‬ ‫بیان‬ ‫استراتژی‬ ‫تدوین‬ ‫عنوان‬ ‫به‬‫از‬ ‫ان‬‫آ‬‫عنوان‬ ‫به‬ ‫ن‬‫ی‬‫از‬ ‫کی‬
‫برد‬ ‫نام‬ ‫مراحل‬،‫است؛‬ ‫کلی‬ ‫بسیار‬ ‫و‬ ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫دربر‬ ‫را‬ ‫فرآیند‬ ‫در‬ ‫شده‬ ‫ذکر‬ ‫مراحل‬ ‫تمام‬ ‫استراتژی‬ ‫تدوین‬ ‫زیرا‬‫د‬‫ن‬ ‫مدل‬ ‫ر‬‫ما‬ ‫که‬ ‫هایی‬‫کرده‬ ‫ارائه‬
‫شامل‬ ‫خود‬ ‫که‬ ‫ایم‬ ‫کرده‬ ‫معرفی‬ )‫موقعیت‬ ‫(تحلیل‬ ‫را‬ ‫فرآیند‬ ‫شروع‬ ‫نقطه‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫گرفته‬ ‫قرار‬ ‫مدنظر‬ ‫مسله‬ ‫این‬ ‫ایم‬3‫بخش‬(‫بازار‬ ‫تحلیل‬-‫موانع‬
‫محد‬ ‫و‬‫ودیتها‬-.‫است‬ ‫داشته‬ ‫کنون‬ ‫تا‬ ‫مثبتی‬ ‫نتیجه‬ ‫و‬ ‫آمده‬ ‫در‬ ‫اجرا‬ ‫مرحل‬ ‫به‬ ‫مدل‬ ‫این‬ ،‫است‬ )‫بازار‬ ‫بندی‬ ‫بخش‬
‫بازار‬ ‫تحلیل‬
‫و‬ ‫موانع‬ ‫شناسایی‬
‫محدودیتها‬
‫هدف‬ ‫تعیین‬ ‫سود‬ ‫توانممدی‬ ‫تحلیل‬ ‫قیمت‬ ‫سطع‬ ‫تعیین‬
‫مدیریت‬ ‫و‬ ‫تعدیل‬
‫تقاضا‬
‫تعییین‬‫اهداف‬ ‫تعیین‬‫تقاضا‬ ‫برآورد‬‫هزینه‬ ‫تجزیه‬‫و‬‫تحلیل‬‫رقبا‬
‫قیمت‬ ‫روش‬ ‫انتخاب‬
‫گذاری‬
‫نهایی‬ ‫تعیین‬
‫تدوین‬‫استراتژی‬ ‫آمیخت‬ ‫عناصر‬ ‫تعیین‬‫ه‬ ‫بازار‬ ‫تحلیل‬ ‫هزینه‬ ‫برآورد‬ ‫رقیب‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫تجزیه‬ ‫اهداف‬ ‫تعیین‬ ‫استراتژی‬ ‫انتخاب‬
‫موقعیت‬ ‫تحلیل‬
•‫بازار‬ ‫تحلیل‬
•‫محدودیتها‬ ‫و‬ ‫موانع‬
•‫بازار‬ ‫بندی‬ ‫بخش‬
‫اهداف‬ ‫تعیین‬ ‫هزینه‬ ‫برآورد‬ ‫رقبا‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫تجزیه‬ ‫استراتژی‬ ‫تعیین‬
‫مدیریت‬ ‫و‬ ‫تعدیل‬
‫قیمتها‬

5. ‫بازار‬ ‫تحلیل‬
‫یکی‬ ‫هستند‬ ‫خود‬ ‫پیرامو‬ ‫محیط‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫تحلیل‬ ‫نیازمند‬ ‫سازمانها‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫پایدار‬ ‫ماندگاری‬ ‫یا‬ ‫بازاری‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫ورود‬ ‫جهت‬‫بهت‬ ‫از‬‫ابزارها‬ ‫ری‬‫ی‬
‫خرد‬ ‫و‬ ‫کال‬ ‫محیط‬ ‫تحلیل‬( ‫سوات‬ ‫ماتریس‬swot‫تحلیل‬ ‫به‬ ‫توا‬ ‫می‬ ‫سوات‬ ‫تحلیل‬ ‫کنار‬ ‫در‬ ‫اما‬ ،‫باشد‬ ‫می‬ )9‫ب‬ ‫در‬ ‫اساسی‬ ‫مورد‬‫کرد‬ ‫اشار‬ ‫ازار‬
‫کند؛‬ ‫می‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫بررسی‬ ‫را‬ ‫کمتری‬ ‫زمانی‬ ‫باز‬ ‫و‬ ‫تر‬ ‫جزیی‬ ‫محیط‬ ‫سوات‬ ‫تحلیل‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫که‬
‫به‬ ‫را‬ ‫بازار‬ ‫تحلیل‬ ‫وبسایت‬ ‫ای‬ ،‫است‬ ‫شد‬ ‫منتشر‬ ‫فوربز‬ ‫وبسایت‬ ‫در‬ ‫مطلب‬ ‫ای‬9‫ت‬ ‫بخش‬:‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫کرد‬ ‫قسی‬
:‫نشده‬ ‫برآورده‬ ‫نیازهای‬ ‫تحلیل‬‫یعنی‬ ‫نشد‬ ‫برآورد‬ ‫نیازهای‬ ‫تحلیل‬ . ‫مشتریا‬ ‫نیازهای‬ ‫با‬ ‫شد‬ ‫مواجه‬ ‫یعنی‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬‫فهمید‬‫ا‬‫نی‬ ‫آیا‬ ‫ینکه‬‫از‬
‫نشد‬ ‫برآورد‬‫وسیله‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫دار‬ ‫وجود‬ ‫شما‬ ‫مارکت‬ ‫یا‬ ‫سرویس‬ ،‫محصول‬ ‫اطرا‬ ‫در‬ ‫ای‬‫درآمد‬ ‫و‬ ‫رضایت‬ ‫بتونید‬ ‫او‬ ‫ی‬‫ر‬ ‫مشتری‬ ‫از‬‫افزای‬ ‫و‬‫ش‬
‫ای‬ ‫برای‬ ‫مفید‬ ‫ابزارهای‬ ‫از‬ . ‫بدی‬‫گرو‬ ،‫کیفی‬ ‫بررسی‬ ،‫ت‬ ‫محصو‬ ‫بررسی‬ ‫و‬ ‫نقد‬ ‫به‬ ‫میشه‬ ‫کار‬‫مصاحبه‬ ‫و‬ ‫متمرکز‬ ‫های‬.‫کرد‬ ‫اشار‬ ‫ها‬‫ه‬‫مانی‬
‫می‬‫ابزار‬ ‫از‬ ‫کاربرا‬ ‫توسط‬ ‫شد‬ ‫جستجو‬ ‫کلمات‬ ‫با‬ ‫آشنایی‬ ‫برای‬ ‫تونید‬“‫ترندز‬ ‫گوگل‬”‫کنید‬ ‫استفاد‬ ‫ه‬.
:‫بازار‬ ‫اندازه‬ ‫تحلیل‬‫اگ‬‫انداز‬ ‫ر‬‫می‬ ‫که‬ ‫بازاری‬ ‫پتانسیل‬ ‫و‬‫پیش‬ ،‫ندونید‬ ‫رو‬ ‫بشید‬ ‫کار‬ ‫به‬ ‫مشغول‬ ‫درش‬ ‫خواید‬‫پاید‬ ‫و‬ ‫دوا‬ ‫بینی‬‫کا‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫اری‬‫رتو‬
.‫پرداخت‬ ‫خواهی‬ ‫ادامه‬ ‫در‬ ‫مورد‬ ‫ای‬ ‫به‬ ‫نیست؛‬ ‫سختی‬ ‫اندا‬ ‫کار‬ ‫ه‬
‫پیش‬:‫تقاضا‬ ‫بینی‬‫پیش‬ . ‫هست‬ ‫خریدش‬ ‫به‬ ‫مایل‬ ‫مشتریا‬ ‫که‬ ‫سرویسی‬ ‫یا‬ ‫محصول‬ ‫تعداد‬ ‫تخمی‬ ‫یعنی‬ ‫تقاضا‬ ‫بینی‬ ‫پیش‬‫ایز‬ ‫تقاضا‬ ‫بینی‬‫از‬ ‫فراتر‬ ‫ی‬
‫حدس‬‫تکنیک‬ . ‫دار‬ ‫نیاز‬ ‫بازارسنجی‬ ‫از‬ ‫فروش‬ ‫حال‬ ‫و‬ ‫گرشته‬ ‫اطالعات‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫هست‬ ‫آکادمیک‬ ‫های‬‫سری‬ ‫تحلیل‬ ‫ل‬ ‫م‬ ‫تحلیل‬ ‫های‬‫می‬ ‫زمانی‬ ‫های‬‫تونه‬
‫باشه‬ ‫مفید‬.
‫باز‬ ‫روند‬ ‫تحلیل‬:‫ار‬‫نزول‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫یا‬ ‫راکد‬ ،‫رشد‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫بازار‬ ‫یک‬ ‫آیا‬ ‫که‬ ‫بشید‬ ‫متوجه‬ ‫اینکه‬ ‫یعنی‬ ‫بازار‬ ‫روند‬ ‫تحلیل‬‫ه‬‫ن‬ ‫یا‬ ‫ست‬‫پرو‬ ‫ای‬ ‫و‬ ‫ه‬‫سه‬
‫می‬ ‫اتفاق‬ ‫دار‬ ‫سریع‬ ‫اقدر‬.‫افته‬
‫غیرمشتری‬ ‫تحلیل‬:‫ها‬‫غیرمشتری‬ ‫تحلیل‬‫م‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫نیست‬ ‫شما‬ ‫مشتری‬ ‫حاضر‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫افرادی‬ ‫اه‬ ‫که‬ ‫بشید‬ ‫متوجه‬ ‫اینکه‬ ‫یعنی‬ ‫ها‬‫مح‬ ‫ورد‬‫صو‬،‫ل‬
‫می‬ ‫فکر‬ ‫شما‬ ‫برند‬ ‫یا‬ ‫سرویس‬‫نمی‬ ‫خرید‬ ‫شما‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫افرادی‬ ‫شناسایی‬ ‫با‬ . ‫کن‬‫می‬ ، ‫کن‬‫افرا‬ ‫او‬ ‫وسیله‬ ‫به‬ ‫رو‬ ‫بازارتو‬ ‫تونید‬‫توسعه‬ ‫د‬‫اگر‬ . ‫بدی‬
‫می‬‫نمی‬ ‫استفاد‬ ‫شما‬ ‫سرویس‬ ‫یا‬ ‫محصول‬ ‫از‬ ‫افراد‬ ‫ارا‬ ‫که‬ ‫بدونید‬ ‫خواید‬.‫کنند‬
:‫رقبا‬ ‫تحلیل‬‫برنامه‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬ ‫برای‬ ‫رقبا‬ ‫تحلیل‬‫اس‬ ‫ریزی‬‫هست‬ ‫کسانی‬ ‫اه‬ ‫شما‬ ‫اصلی‬ ‫رقبای‬ ‫اینکه‬ ‫شناسایی‬ ‫با‬ ‫تراتحیک‬‫جایگا‬ ،‫در‬ ‫اونها‬
‫می‬ ،‫اونها‬ ‫قدرت‬ ‫و‬ ‫ضع‬ ‫نقاط‬ ‫فهمید‬ ‫با‬ . ‫دار‬ ‫اهمیت‬ ‫کجاست‬ ‫شما‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫بازار‬‫فرصت‬ ‫توانید‬‫ب‬ ‫برای‬ ‫رو‬ ‫هایی‬‫هر‬‫برداری‬
‫جداگا‬ ‫بخش‬ ‫در‬ ‫نیز‬ ‫مورد‬ ‫ای‬ ‫به‬ .‫کنید‬ ‫شناسایی‬ ‫جدید‬ ‫حرکت‬ ‫شروع‬ ‫و‬.‫پرداخت‬ ‫خواهی‬ ‫مفصل‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫نه‬
:‫قیمت‬ ‫تحلیل‬‫می‬ ‫پول‬ ‫اقدر‬ ،‫مدت‬ ‫هراند‬ ‫و‬ ‫دقیقا‬ ‫شما‬ ‫سرویس‬ ‫یا‬ ‫محصول‬ ‫قبال‬ ‫در‬ ‫مشتریا‬ ‫بدونید‬ ‫باید‬‫تحلیل‬ ‫هد‬ ‫؟‬ ‫پرداز‬‫ه‬ ‫قیمت‬‫دقیقا‬
‫بخش‬ ‫در‬ ‫حساسیت‬ ‫با‬ ‫قیمت‬ ‫تحلیل‬ ‫یعنی‬ .‫هست‬ ‫همی‬.‫بازار‬ ‫مختل‬ ‫های‬
‫کانال‬ ‫تحلیل‬:‫فروش‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬‫کانا‬ ‫تحلیل‬‫ل‬‫می‬ ‫اجاز‬ ‫بهتو‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬‫کانال‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫د‬‫دسترسی‬ ‫مختل‬ ‫های‬‫و‬ ‫کنی‬ ‫پیدا‬
‫می‬ ‫زیاد‬ ‫احتمال‬ ‫به‬ . ‫رتر‬ ‫مو‬ ‫همه‬ ‫از‬ ‫کدومشو‬ ‫که‬ ‫بشید‬ ‫متوجه‬‫کانال‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫شه‬‫بخش‬ ‫به‬ ، ‫مختل‬ ‫های‬‫بازار‬ ‫از‬ ‫مختلفی‬ ‫های‬‫دسترسی‬‫پیدا‬
‫و‬ ‫هست‬ ‫کارساز‬ ‫بهتر‬ ‫کدومشو‬ ‫که‬ ‫بدونی‬ ‫باید‬ ‫اما‬ ‫کنی‬. ‫ندار‬ ‫کارایی‬ ‫کدو‬
:‫برند‬ ‫تحلیل‬‫مشخص‬ ‫برند‬ ‫تحلیل‬ ‫از‬ ‫هد‬‫ت‬ ‫ردای‬ ‫یا‬ ‫لوگو‬ ‫از‬ ‫فراتر‬ ‫ایزی‬ ‫برند‬ .‫رقباست‬ ‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬ ‫کرد‬‫هس‬ ‫جاری‬‫برند‬ .‫ت‬
. ‫کنندگا‬ ‫مصر‬ ‫ره‬ ‫در‬ ‫شما‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫شد‬ ‫القا‬ ‫احساس‬ ‫و‬ ‫وجهه‬ ‫یعنی‬

6. ‫تقاضا‬ ‫حساسیت‬
‫تعیی‬ ‫خود‬ ‫ی‬ ‫کا‬ ‫برای‬ ‫شرکت‬ ‫که‬ ‫قیمتی‬ ‫هر‬‫باید‬ ‫بازاریابا‬ ‫دلیل‬ ‫همی‬ ‫به‬ ،‫شود‬ ‫می‬ ‫تقاضا‬ ‫از‬ ‫متفاوتی‬ ‫سطح‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫کند‬‫حساسیت‬‫ت‬‫در‬ ‫قاضا‬
‫ب‬ ‫کلی‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫قیمت‬ ‫تغییر‬ ‫برابر‬ ‫در‬ ‫تقاضا‬ ‫واکنش‬ ‫میزا‬ ‫دهند‬ ‫نشا‬ ‫تقاضا‬ ‫حساسیت‬ ،‫بدانند‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫ی‬ ‫کا‬ ‫مورد‬‫ه‬2‫دست‬‫تقاضا‬ ‫ه‬
‫ک‬ ،‫شوند‬ ‫می‬ )‫کشش‬ ‫(بی‬ ‫حساس‬ ‫غیر‬ ‫تقاضا‬ ‫و‬ )‫حساس(باکشش‬‫حال‬ ‫در‬ ‫کلی‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫کنید؛‬ ‫می‬ ‫مالحظه‬ ‫نمودار‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫آنا‬ ‫منحنی‬ ‫ه‬‫ت‬ ‫که‬ ‫تی‬‫قاضا‬
‫تق‬ ‫در‬ ‫زیادی‬ ‫تغییر‬ ‫باعث‬ ‫قیمت‬ ‫در‬ ‫اندکی‬ ‫تغییر‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫صورتی‬ ‫در‬ ‫و‬ )‫کشش‬ ‫نکند(بی‬ ‫زیادی‬ ‫تغییر‬ ‫قیمت‬ ‫در‬ ‫اندکی‬ ‫تغییر‬ ‫با‬‫شود‬ ‫اضا‬.)‫(باکشش‬
‫تقاضا‬ ‫بر‬ ‫موثر‬ ‫عوامل‬
‫ماه‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫عوامل‬ ‫ای‬ ‫باشد‬ ‫می‬ ‫خریدارا‬ ‫بر‬ ‫گرار‬ ‫یر‬ ‫تا‬ ‫عوامل‬ ‫تعیی‬ ‫و‬ ‫شناسایی‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ،‫تقاضا‬ ‫سطح‬ ‫تعیی‬ ‫برای‬‫کا‬ ‫یت‬‫محیط‬ ‫و‬
‫حال‬ ‫باای‬ ‫باشد‬ ‫متفاوت‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫فرهنگی‬‫کاتلر‬9:‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫که‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫معرفی‬ ‫را‬ ‫گرار‬ ‫یر‬ ‫تا‬ ‫عامل‬
:‫فرد‬ ‫به‬ ‫منحصر‬ ‫فایده‬ ‫تاثیر‬.‫باشد‬ ‫فرد‬ ‫منحصربه‬ ‫کا‬ ‫اگر‬ ‫است‬ ‫کمتر‬ ‫حساسیت‬
:‫جانشین‬ ‫کاالیی‬ ‫از‬ ‫آگاهی‬ ‫تاثیر‬.‫باشد‬ ‫ک‬ ‫جانشی‬ ‫ی‬ ‫کا‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫آگاهی‬ ‫اگر‬ ‫است‬ ‫کمتر‬ ‫حساسیت‬
:‫مقایسه‬ ‫دشواری‬ ‫تاثیر‬‫مقایسه‬ ‫اگر‬ ‫است‬ ‫کمتر‬ ‫حساسیت‬.‫باشد‬ ‫دشوار‬ ‫کیفیت‬ ‫نظر‬ ‫از‬ ‫ها‬ ‫کا‬
:‫کل‬ ‫هزینه‬ ‫تاثیر‬.‫دهد‬ ‫تشکیل‬ ‫را‬ ‫خریدار‬ ‫کل‬ ‫درآمد‬ ‫از‬ ‫کواکی‬ ‫بخش‬ ‫اگر‬ ‫است‬ ‫کمتر‬ ‫حساسیت‬
:‫پایانی‬ ‫مزیت‬ ‫تاثیر‬.‫باشد‬ ‫ناایز‬ ‫پایانی‬ ‫یی‬ ‫کا‬ ‫کل‬ ‫هزینه‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫اگر‬ ‫است‬ ‫کمتر‬ ‫حساسیت‬
:‫مشترک‬ ‫هزینه‬ ‫تاثیر‬‫دیگ‬ ‫شخصی‬ ‫را‬ ‫هزینه‬ ‫از‬ ‫میزانی‬ ‫اگر‬ ‫است‬ ‫کمتر‬ ‫حساسیت‬.‫کند‬ ‫پرداخت‬ ‫ر‬
:‫شده‬ ‫انجام‬ ‫گذاری‬ ‫سرمایه‬ ‫تاثیر‬.‫باشد‬ ‫است‬ ‫شد‬ ‫خریداری‬ ‫قبال‬ ‫که‬ ‫یی‬ ‫کا‬ ‫با‬ ‫رابطه‬ ‫در‬ ‫اگر‬ ‫دارد‬ ‫کمتری‬ ‫حساسیت‬
:‫کیفیت‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫قیمت‬ ‫تاثیر‬.‫دارد‬ ‫محسوسی‬ ‫برتر‬ ‫کیفیت‬ ‫کا‬ ‫اگر‬ ‫است‬ ‫کمتر‬ ‫حساسیت‬
:‫ها‬ ‫موجودی‬ ‫تاثیر‬.‫کنند‬ ‫انبار‬ ‫را‬ ‫آ‬ ‫نتوانند‬ ‫اگر‬ ‫است‬ ‫کمتر‬ ‫حساسیت‬
1P1P
2P2P
1Q
1
1Q
1
2Q 2Q
:‫الف‬‫کشش‬ ‫با‬ ( ‫حساس‬ ‫تقاضای‬) :‫ب‬‫کشش‬ ‫بی‬ ( ‫حساس‬ ‫غیر‬ ‫تقاضای‬)

7. ‫بازار‬ ‫سهم‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫اندازه‬
‫پتانسی‬ ‫و‬ ‫انداز‬ ‫شما‬ ‫سرویس‬ ‫یا‬ ‫محصول‬ ‫برای‬ ‫اقد‬ ‫بازار‬ ‫فال‬ ‫که‬ ‫ببینید‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫بررسی‬ ‫اینکه‬ ‫یعنی‬ ‫بازار‬ ‫انداز‬ ‫تحلیل‬‫دار‬ ‫ل‬‫و‬‫رش‬ ‫پتانسیل‬‫در‬ ‫د‬
‫می‬ ‫رو‬ ‫بازار‬ .‫اقدراست‬ ‫بازار‬ ‫ای‬‫می‬ ‫فرخته‬ ‫سرویس‬ ‫یا‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫واحد‬ ‫(اند‬ ‫حج‬ ‫ل‬ ‫م‬ ‫مواردی‬ ‫لحاظ‬ ‫از‬ ‫شه‬)‫شه‬‫(می‬ ‫ارزش‬ ،‫پو‬ ‫زا‬‫لی‬
‫می‬ ‫هزینه‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫که‬‫می‬ ‫فروش‬ ‫به‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫وقت‬ ‫اند‬ ‫به‬ ‫وقت‬ ‫(اند‬ ‫تناوب‬ ‫و‬ )‫شه‬‫انداز‬ ‫برای‬ .‫کرد‬ ‫گیری‬ ‫انداز‬ )‫رسه‬‫ب‬ ‫حج‬ ‫گیری‬‫ازار‬
‫می‬‫کنید‬ ‫استفاد‬ ‫مشتریا‬ ‫از‬ ‫نظرسنجی‬ ‫و‬ ‫رقبا‬ ‫از‬ ‫مالی‬ ‫اطالعات‬ ،‫صنفی‬ ‫انجم‬ ‫اطالعات‬ ،‫دولتی‬ ‫دیتاهای‬ ‫از‬ ‫تونید‬.
‫بزرگی‬ :‫نکته‬‫نمی‬ ،‫بازار‬ ‫یک‬‫رو‬ ‫سرویس‬ ‫یا‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫که‬ ‫مشتریا‬ ‫اغلب‬ ‫اگر‬ ‫خصوص‬ ‫به‬ .‫باشه‬ ‫بودنش‬ ‫سودآور‬ ‫بر‬ ‫دلیلی‬ ‫تونه‬‫م‬‫ی‬‫خوا‬
‫نیست‬ ‫دیگه‬ ‫نمونه‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫مایل‬ ‫و‬ ‫دار‬ ‫رو‬ ‫او‬ ‫از‬ ‫نمونه‬ ‫یک‬ ‫حاضر‬ ‫حال‬ ‫در‬.
‫بازار‬ ‫بندی‬ ‫بخش‬
‫کرد‬ ‫تقسی‬ ‫معنای‬ ‫به‬ ‫بازار‬ ‫بندی‬ ‫تقسی‬ ‫یا‬ ‫بازار‬ ‫بندی‬ ‫بخش‬‫بازار‬‫یک‬‫محصول‬)‫خدمت‬ ‫یا‬ ‫(کا‬‫زیرمجموع‬ ‫یا‬ ‫بخش‬ ‫اند‬ ‫به‬‫که‬ ‫شکلی‬ ‫به‬ ‫است‬ ‫ه‬
.‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫مشابهی‬ ‫خصوصیات‬ ،‫بخش‬ ‫هر‬ ‫مشتریا‬‫همگ‬ ‫بازارهای‬ ‫شناخت‬ ‫مورد‬ ‫ای‬ ‫در‬: (Homogeneous Markets)‫اهمیت‬
‫مشتریا‬ ‫ترجیحات‬ ، ‫همگ‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫دارد‬(Customer Preferences)‫است‬ ‫یکسا‬ ‫یا‬ ‫مشابه‬.
‫مبح‬ ‫از‬ ‫جدا‬‫ها‬ ‫هزینه‬ ‫سازی‬ ‫بهینه‬ ‫در‬ ‫بازار‬ ‫بندی‬ ‫بخش‬ ‫اهمیت‬ ‫ث‬3‫(محصول‬ ‫بازاریابی‬ ‫بردار‬ ‫هزینه‬ ‫پی‬-‫ترفیع‬-‫ب‬ ‫)؛‬ ‫توزیع‬‫بازار‬ ‫بندی‬ ‫خش‬
‫م‬ ‫در‬ ‫جغرافیایی‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫نا‬ ‫با‬ ‫استراتحی‬ ‫که‬ ‫بطوری‬ ‫است‬ ‫برخوردار‬ ‫خاصی‬ ‫اهمیت‬ ‫از‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫استراتحی‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬‫است‬ ‫یا‬‫راتحی‬
.‫خورد‬ ‫می‬ ‫اش‬ ‫به‬ ‫های‬
‫معیا‬‫جغرافیایی‬ ‫بندی‬ ‫بخش‬ ‫به‬ ‫میتوا‬ ‫که‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫بازار‬ ‫بندی‬ ‫بخش‬ ‫جهت‬ ‫مختلفی‬ ‫رهای‬-‫اج‬ ‫های‬ ‫ویحگی‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫بندی‬ ‫بخش‬‫تماعی‬-‫ب‬‫ر‬
‫م‬ ‫بخشهای‬ ‫بود‬ ‫همگ‬ ‫غیر‬ ‫است‬ ‫اهمیت‬ ‫حایز‬ ‫که‬ ‫ای‬ ‫مسئله‬ ‫کرد؛‬ ‫اشار‬ ‫کنند‬ ‫مصر‬ ‫رفتار‬ ‫و‬ ‫خرید‬ ‫حج‬ ‫و‬ ‫درآمد‬ ‫میزا‬ ‫اساس‬‫مو‬ ‫ختل‬‫جب‬
‫میا‬ ‫در‬ ‫مختل‬ ‫تقاضای‬ ‫ایجاد‬‫استرات‬ ‫انتخاب‬ ‫لزو‬ ‫مختل‬ ‫بخشهای‬ ‫در‬ ‫تقاضا‬ ‫حساسیت‬ ‫بحث‬ ‫دیگر‬ ‫عبارت‬ ‫به‬ ،‫شود‬ ‫می‬ ‫ها‬ ‫بخش‬‫قیمت‬ ‫حی‬
‫ب‬ ‫و‬ ‫کا‬ ‫ماهیت‬ ‫به‬ ‫باید‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ای‬ ‫بازار‬ ‫بندی‬ ‫بخش‬ ‫با‬ ‫رابطه‬ ‫در‬ ‫مه‬ ‫نکته‬ .‫دهد‬ ‫می‬ ‫نشا‬ ‫را‬ ‫بخش‬ ‫هر‬ ‫با‬ ‫مناسب‬ ‫گراری‬‫ه‬ ‫ازار‬‫و‬ ‫کرد‬ ‫توجه‬
‫کلی‬ ‫و‬ ‫بینی‬ ‫ریز‬ ‫دا‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫باشی‬ ‫مراقب‬ ‫باید‬. ‫نشوی‬ ‫گرفتار‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫روی‬ ‫نیز‬ ‫بازار‬ ‫بندی‬ ‫بخش‬ ‫بحث‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫بینی‬
:‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫اهداف‬
‫ا‬ ‫و‬ ‫انتخاب‬ ‫به‬ ‫اقدا‬ ‫هد‬ ‫آ‬ ‫راستای‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫آ‬ ‫با‬ ‫متناسب‬ ‫تا‬ ‫نمایند‬ ‫تعیی‬ ‫را‬ ‫هدفشا‬ ‫باید‬ ‫شرکتها‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫از‬ ‫قبل‬‫اس‬ ‫جرای‬‫قیمت‬ ‫تراتحی‬
‫استف‬ ‫و‬ ‫ترکیب‬ ‫در‬ ‫شرکت‬ ‫هد‬ ‫تعیی‬ ‫بدو‬ ،‫کنند‬ ‫خود‬ ‫گراری‬‫خو‬ ‫برخواهند‬ ‫مشکل‬ ‫به‬ ‫نیز‬ ‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫آمیخته‬ ‫سایر‬ ‫از‬ ‫اد‬‫اهد‬ ،‫رد‬‫قیمت‬ ‫ا‬
:‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫کلی‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫گراری‬
1-‫بقا‬‫حیات‬ ‫ادامه‬ ‫و‬:‫قیمت‬ ‫باید‬ ‫هد‬ ‫ای‬ ‫در‬ ،‫است‬ ‫مناسب‬ ‫اند‬ ‫شد‬ ‫مشکل‬ ‫داار‬ ‫دلیلی‬ ‫هر‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫شرکتهای‬ ‫برای‬ ‫هد‬ ‫ای‬‫گراری‬‫ب‬‫ای‬ ‫شیو‬ ‫ه‬
.‫دهد‬ ‫پوشش‬ ‫را‬ ‫متغییر‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫بتواند‬ ‫که‬ ‫باشد‬
2-:‫جاری‬ )‫سود(عایدات‬ ‫رساندن‬ ‫حداکثر‬‫راست‬ ‫در‬ ،‫برسد‬ ‫ر‬ ‫حداک‬ ‫به‬ ‫جاری‬ ‫سود‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫تعیی‬ ‫ای‬ ‫گونه‬ ‫به‬ ‫فروش‬ ‫قیمت‬‫ا‬ ‫ای‬‫ی‬‫ه‬‫تقاضا‬ ‫د‬
‫برس‬ ‫ر‬ ‫حداک‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫فروش‬ ‫درآمد‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫برگزید‬ ‫قیمتی‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫برآورد‬ ‫مختل‬ ‫قیمتهای‬ ‫سطح‬ ‫در‬ ‫مربوطه‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫و‬‫د‬ ‫و‬ ‫اند‬‫ضم‬ ‫ر‬
‫حفظ‬ ‫و‬ ‫افزایش‬ ‫باعث‬‫قرا‬ ‫مدنظر‬ ‫رقبا‬ ‫توا‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬ ‫معمو‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ای‬ ‫مه‬ ‫نکته‬ ،‫شود‬ ‫مدت‬ ‫بلند‬ ‫در‬ ‫شرکت‬ ‫بازار‬ ‫سه‬‫گی‬ ‫نمی‬ ‫ر‬.‫رد‬
3-‫حد‬:)‫بازار‬ ‫سهم‬ ‫حداکثر‬ ‫فروش(کسب‬ ‫رشد‬ ‫اکثر‬‫دستی‬ ‫که‬ ‫باورند‬ ‫ای‬ ‫بر‬ ‫زیرا‬ ‫گزینند‬ ‫می‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫هد‬ ‫ای‬ ‫شرکتها‬ ‫برخی‬‫به‬ ‫ابی‬‫فروش‬ ‫حج‬
‫معمو‬ ‫دلیل‬ ‫همی‬ ‫به‬ ،‫یابند‬ ‫می‬ ‫دست‬ ‫بیشتری‬ ‫سود‬ ‫به‬ ‫مدت‬ ‫بلند‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫واحد‬ ‫هر‬ ‫شد‬ ‫تما‬ ‫بهای‬ ‫کاهش‬ ‫باعث‬ ‫بیشتر‬‫ق‬‫پای‬ ‫یمت‬‫برای‬ ‫ینی‬
‫گزینند‬ ‫می‬ ‫بر‬ ‫خود‬‫شر‬ ‫در‬ ‫میتواند‬ ‫استراتحی‬ ‫ای‬ .‫نمایند‬ ‫می‬ ‫استفاد‬ ) ‫بازار‬ ‫در‬ ‫بازار(نفور‬ ‫در‬ ‫رسوخ‬ ‫استراتحی‬ ‫از‬ ‫و‬‫که‬ ‫ایطی‬1-‫نسبت‬ ‫بازار‬
)‫است(باکشش‬ ‫حساس‬ ‫قیمت‬ ‫به‬2-‫کرد‬ ‫استفاد‬ ‫یادگیری‬ ‫منحنی‬ ‫مزایای‬ ‫از‬ ‫بتوا‬3-‫صنعت‬ ‫از‬ ‫رقبا‬ ‫خروج‬ ‫باعث‬ ‫پایی‬ ‫قیمت‬‫یا‬‫بازار‬‫شود‬.
4-‫ا‬ ‫برداری‬ ‫بهره‬ ‫حداکثر‬:)‫بازار‬ ‫عصاره‬ ‫کشیدن‬ (‫بازار‬ ‫ز‬‫برگزینن‬ ‫را‬ ‫با‬ ‫قیمت‬ ‫دهند‬ ‫می‬ ‫ترجیح‬ ‫شرکتها‬ ‫از‬ ‫برخی‬‫بت‬ ‫تا‬ ‫د‬‫اص‬ ‫به‬ ‫وانند‬‫طال‬
‫که‬ ‫است‬ ‫مطلوب‬ ‫صورتی‬ ‫در‬ ‫هد‬ ‫ای‬ ،‫دهند‬ ‫کاهش‬ ‫پلکانی‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫قیمت‬ ‫تقاضا‬ ‫کاهش‬ ‫هنگا‬ ‫در‬ ‫و‬ ،‫بدوشند‬ ‫را‬ ‫بازار‬1-‫تقاض‬‫ا‬
‫باشد‬ ‫زیاد‬ ‫کا‬ ‫برای‬2-‫در‬ ‫شد‬ ‫تما‬ ‫هزینه‬‫توا‬ ‫حد‬ ‫در‬ ‫وجه‬ ‫مطالبه‬ ‫مزیت‬ ‫که‬ ‫نباشد‬ ‫زیاد‬ ‫آنقدر‬ ‫نولید‬ ‫اندک‬ ‫حج‬‫مشتری‬‫ر‬‫کند‬ ‫ی‬ ‫خن‬ ‫ا‬3-‫قیمت‬
‫نشود‬ ‫جدید‬ ‫رقبا‬ ‫جرب‬ ‫سبب‬ ‫امر‬ ‫بدو‬ ‫در‬ ‫با‬4-.‫برساند‬ ‫را‬ ‫کا‬ ‫برتری‬ ‫تصویر‬ ‫با‬ ‫قیمت‬
5-:‫کیفی‬ ‫نظر‬ ‫از‬ ‫شدن‬ ‫پیشرو‬‫با‬ ‫کا‬ ‫ارائه‬ ‫با‬ ‫تا‬ ‫دارند‬ ‫قصد‬ ‫گزینند‬ ‫برمی‬ ‫را‬ ‫هد‬ ‫ای‬ ‫که‬ ‫شرکتهای‬‫نس‬ ‫تر‬ ‫با‬ ‫کیفیت‬‫رق‬ ‫به‬ ‫بت‬‫ق‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫با‬‫یمت‬
.‫آورند‬ ‫بدست‬ ‫بیشتری‬ ‫سود‬ ‫ه‬ ‫کنند‬ ‫خود‬ ‫ازا‬ ‫را‬ ‫کیفیت‬ ‫لحاظ‬ ‫از‬ ‫صنعت‬ ‫در‬ ‫پیشتازی‬ ‫جایگا‬ ‫ه‬ ‫بیشتر‬
6-:‫انتفاعی‬ ‫غیر‬ ‫اهداف‬‫غیرانتفاع‬ ‫بیمارستانهای‬ ‫کنند؛‬ ‫می‬ ‫دنبال‬ ‫را‬ ‫دهی‬ ‫سود‬ ‫از‬ ‫غیر‬ ‫به‬ ‫دیگری‬ ‫های‬ ‫هد‬ ‫شرکتها‬ ‫ای‬‫خ‬ ‫یا‬ ‫ی‬‫و‬ ‫حمل‬ ‫دمات‬
‫عم‬ ‫نقل‬‫ک‬ ‫است‬ ‫اجتماعی‬ ‫قیمت‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫خود‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫پوشش‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫از‬ ‫هد‬ ‫فقط‬ ‫که‬ ‫اند‬ ‫جمله‬ ‫آ‬ ‫از‬ ‫قطارشهری‬ ‫مانند‬ ‫ومی‬‫ق‬ ‫همه‬ ‫ه‬‫به‬ ‫ادر‬
.‫باشند‬ ‫آ‬ ‫پرداخت‬

8. : ‫هزینه‬ ‫برآورد‬
‫حایز‬ ‫بسیار‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫در‬ ‫هزینه‬ ‫نقش‬ ‫متغیر؛‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫و‬ ‫ابت‬ ‫های‬ ‫:هزینه‬ ‫اند‬ ‫قس‬ ‫دو‬ ‫شرکت‬ ‫یک‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫کلی‬ ‫بطور‬‫اهمیت‬‫م‬.‫باشد‬ ‫ی‬
‫تغییر‬ ‫از‬ ‫آگاهی‬ ‫ال‬ ‫م‬ ‫عنوا‬ ‫به‬ ‫باشند‬ ‫آگا‬ ‫مختل‬ ‫شرایط‬ ‫در‬ ‫ها‬ ‫هزینه‬ ‫وضعیت‬ ‫از‬ ‫باید‬ ‫بازاریابی‬ ‫مدیرا‬ ‫دلیل‬ ‫همی‬ ‫به‬‫هزین‬ ‫ات‬‫سطو‬ ‫در‬ ‫ه‬
‫دور‬ ‫طی‬ ‫تولید‬ ‫مختل‬‫تجرب‬ ‫منحنی‬ ( ‫تولید‬ ‫انباشت‬ ‫از‬ ‫تابعی‬ ‫عنوا‬ ‫به‬ ‫هزینه‬ ‫تغییرات‬ ‫و‬ )‫مقیاس‬ ‫در‬ ‫جویی‬ ‫صرفه‬ ‫منحنی‬ (‫من‬ ‫یا‬ ‫ه‬‫حن‬‫ی‬
‫شود‬ ‫می‬ ‫بازاریابی‬ ‫متمایز‬ ‫بصورت‬ ‫آناه‬ ‫از‬ ‫تابعی‬ ‫عنوا‬ ‫به‬ ‫هزینه‬ ‫وضعیت‬ ‫و‬ )‫یادگیری‬‫در‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫عرضه‬ ‫هزینه‬ (‫ن‬‫مخت‬ ‫قاط‬‫ل‬
‫ان‬ ‫درست‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫واقعی‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫که‬ ‫شرکتهای‬ )‫گیرد‬ ‫قرار‬ ‫مدنظر‬ ‫ها‬ ‫هزینه‬ ‫محاسبه‬ ‫در‬ ‫باید‬ ‫امر‬ ‫ای‬ ‫که‬ ‫میباشد‬ ‫متفاوت‬‫گی‬ ‫داز‬‫کنند‬ ‫نمی‬ ‫ری‬
‫نم‬ ‫واقع‬ ‫در‬‫دارد‬ ‫اهمیت‬ ‫ها‬ ‫هزینه‬ ‫برآورد‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫دیگری‬ ‫مسئله‬ .‫بگیرند‬ ‫گیری‬ ‫انداز‬ ‫درستی‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫سودآوری‬ ‫توانند‬ ‫ی‬‫تجزیه‬‫و‬‫تحلیل‬
‫در‬ ‫هزینه‬ ‫نظر‬ ‫از‬ ‫دریابند‬ ‫تا‬ ‫باشد‬ ‫می‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫عرضه‬ ‫رقبا‬ ‫آناه‬ ‫و‬ ‫قیمت‬ ،‫هزینه‬‫باید‬ ‫هستند‬ ‫جایگاهی‬ ‫اه‬ ‫در‬ ‫رقبا‬ ‫مقابل‬‫نظر‬ ‫در‬‫ای‬ ‫که‬ ‫داشت‬
‫رق‬ ‫هزینه‬ ‫از‬ ‫آگاهی‬.‫باشد‬ ‫رقبا‬ ‫قیمت‬ ‫و‬ ‫کیفیت‬ ‫از‬ ‫آگاهی‬ ‫راستای‬ ‫در‬ ‫با‬
:‫رقیب‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫تجزیه‬
‫گرار‬ ‫قیمت‬ ‫شیو‬ ‫از‬ ‫باید‬ ‫باشد،شرکتها‬ ‫می‬ ‫رقابت‬ ‫ر‬ ‫ا‬ ‫از‬ ‫آگاهی‬ ،‫قیمتها‬ ‫بر‬ ‫بازار‬ ‫یرات‬ ‫تا‬ ‫شناخت‬ ‫در‬ ‫مه‬ ‫عوامل‬ ‫از‬ ‫یکی‬‫سطح‬ ‫و‬ ‫ی‬‫رق‬ ‫تخفیفات‬‫با‬
‫ر‬ ‫قیمتگراری‬ ‫سیاستهای‬ ‫بر‬ ‫امکا‬ ‫درصورت‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫بینی‬ ‫پیش‬ ‫نیز‬ ‫را‬ ‫آیند‬ ‫در‬ ‫رقبا‬ ‫رفتار‬ ‫باید‬ ‫بعد‬ ‫سطح‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫شوند‬ ‫آگا‬‫ر‬ ‫ا‬ ‫قبا‬‫شرک‬ ‫گراشت؛‬‫تها‬
‫از‬ ‫آگاهی‬ ‫با‬ ‫توانند‬ ‫می‬‫عمو‬ ‫گرو‬ ‫اهار‬ ‫کلی‬ ‫طور‬ ‫به‬ ،‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫تر‬ ‫مطلوب‬ ‫واکنش‬ ‫مواجهند‬ ‫آ‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫قیمتی‬ ‫رقابت‬ ‫نوع‬‫رقابت‬ ‫می‬‫قیمتی‬
‫دارد‬ ‫وجود‬: ‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫گرو‬ ‫اهار‬ ‫ای‬ ،‫همکاری‬ ‫براساس‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ) ‫ال‬‫بازارهای‬ ‫در‬ ‫معمو‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫نوع‬ ‫ای‬ :‫شرایط‬ ‫که‬‫رقابت‬
‫ان‬ ‫انحصاری‬‫کنن‬ ‫تعیی‬ ‫را‬ ‫قیمتی‬ ‫توانند‬ ‫نمی‬ ‫تنهای‬ ‫به‬ ‫شرکتها‬ ‫بازارها‬ ‫نوع‬ ‫ای‬ ‫در‬ ‫دارد‬ ‫کاربرد‬ ‫باشد‬ ‫می‬ ‫حاک‬ ‫جانبه‬ ‫د‬‫ای‬ ‫در‬ ‫د‬‫م‬ ‫بازارها‬‫عمو‬
‫ب)قیم‬ .‫کنند‬ ‫می‬ ‫تبعیت‬ ‫قیمت‬ ‫ای‬ ‫از‬ ‫گروهی‬ ‫منافع‬ ‫تامی‬ ‫جهت‬ ‫در‬ ‫شرکتها‬ ‫دیگر‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫تعیی‬ ‫را‬ ‫قیمتی‬ ‫بازار‬ ‫پیشتاز‬‫گراری‬ ‫ت‬‫انطباقی‬‫ا‬ :‫ی‬
‫شرا‬ ‫نوع‬.‫کنند‬ ‫پیروی‬ ‫تر‬ ‫بزرگ‬ ‫رقبای‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫حرکت‬ ‫از‬ ‫مجبورا‬ ‫شرکتها‬ ‫ای‬ ‫است‬ ‫حاک‬ ‫تر‬ ‫کواک‬ ‫شرکتهای‬ ‫بر‬ ‫معمو‬ ‫یط‬‫قیمت‬ )‫ج‬
‫یافت‬ ‫درصدد‬ ‫دیگر‬ ‫رقبای‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫افزایش‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫قیمت‬ ‫رقیبی‬ ‫اینکه‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫شرایط‬ ‫ای‬ ‫در‬ : ‫طلبانه‬ ‫فرصت‬ ‫گراری‬‫فرصتها‬‫یی‬
‫ت‬ ‫یا‬ ‫قیمت‬ ‫داشت‬ ‫نگه‬ ‫پایی‬ ‫برای‬‫تخریبی‬ ‫و‬ ‫تنبیهی‬ ‫گراری‬ ‫د)قیمت‬ . ‫هستند‬ ‫خود‬ ‫قیمتهای‬ ‫افزایش‬ ‫انداخت‬ ‫عویق‬‫نوع‬ ‫ای‬ :‫گ‬ ‫قیمت‬‫هنگامی‬ ‫راری‬
.‫کنند‬ ‫می‬ ‫معی‬ ‫پایی‬ ‫بسیار‬ ‫سطو‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫قیمتهای‬ ‫خود‬ ‫رقبای‬ ‫به‬ ‫زد‬ ‫صدمه‬ ‫پی‬ ‫در‬ ‫شرکتها‬ ‫که‬ ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫صورت‬
‫تفسیر‬ ‫با‬ ‫شرکتها‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫روش‬ ‫آنجا‬ ‫رقبا‬ ‫تحلیل‬ ‫تجزیه‬ ‫اهمیت‬‫نام‬ ‫واکنش‬ ‫است‬ ‫ممک‬ ‫رقبا‬ ‫حرکت‬ ‫از‬ ‫اشتبا‬ ‫برداشت‬ ‫و‬‫دا‬ ‫طلوبی‬‫باشند‬ ‫شته‬
‫هس‬ ‫ممک‬ ‫دهند‬ ‫می‬ ‫کاهش‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫قیمتهای‬ ‫رقبی‬ ‫که‬ ‫هنگامی‬ ‫ال‬ ‫م‬ ‫عنوا‬ ‫به‬ .‫شود‬ ‫می‬ ‫شرکتها‬ ‫خود‬ ‫ضرر‬ ‫به‬ ‫مواقعی‬ ‫در‬ ‫حتی‬ ‫که‬‫حرکتی‬ ‫ت‬
‫مش‬ ‫و‬ ‫دشوار‬ ‫بسیار‬ ‫وضعیت‬ ‫دهند‬ ‫نشا‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫بازار‬ ‫بیشتر‬ ‫سه‬ ‫کسب‬ ‫برای‬ ‫تهاجمی‬‫مجب‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫که‬ ‫باشد‬ ‫رقیب‬ ‫مالی‬ ‫کالت‬‫کرد‬ ‫ور‬‫برای‬
‫بازاریابی‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫کاهش‬ ‫برای‬ ‫جدیدی‬ ‫را‬ ‫که‬ ‫باشد‬ ‫ای‬ ‫دهند‬ ‫نشا‬ ‫یا‬ ‫بپردازدو‬ ‫قیمت‬ ‫کاهش‬ ‫به‬ ‫فروش‬ ‫افزایش‬‫یا‬ ‫خود‬. ‫است‬ ‫فته‬
‫ه‬ ‫ضرر‬ ‫به‬ ‫نهایت‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫منجر‬ ‫قیمت‬ ‫جنگ‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ممک‬ ‫خود‬ ‫رقبای‬ ‫به‬ ‫شرکتها‬ ‫واکنشهای‬ ‫گاهی‬‫شرک‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫تما‬ ‫مه‬‫با‬ ‫تهای‬‫ید‬
.‫کنند‬ ‫پرهیز‬ ‫آ‬ ‫از‬ ‫کنند‬ ‫سعی‬
:‫استراتژی‬ ‫انتخاب‬ ‫و‬ ‫تعیین‬
‫بندی‬ ‫تقسی‬ ‫گرو‬ ‫سه‬ ‫در‬ ‫کلی‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫دارد‬ ‫قرار‬ ‫بازاریابا‬ ‫اختیار‬ ‫در‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫در‬ ‫متنوعی‬ ‫بسیار‬ ‫های‬ ‫استراتحی‬‫م‬‫شوند‬ ‫ی‬‫ک‬‫عبارتند‬ ‫ه‬
‫قیم‬ ‫رویکرد‬ ،‫هزینه‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫رویکرد‬ :‫از‬‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫رویکرد‬ ،‫تقاضا‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫گراری‬ ‫ت‬‫؛‬ ‫رقبا‬
‫آ‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫روشی‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫روش‬ ‫رتری‬ ‫مو‬‫ب‬ ‫داشته‬ ‫شود.بخاطر‬ ‫گرفته‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫رقابت‬ ‫و‬ ‫هزینه‬ ،‫تقاضا‬ ‫گانه‬ ‫سه‬ ‫عناصر‬‫که‬ ‫اشید‬‫د‬‫ر‬
‫استف‬ ‫ها‬ ‫استراتحی‬ ‫ای‬ ‫از‬ ‫ترکیبی‬ ‫از‬ ‫خود‬ ‫قیمتی‬ ‫استراتحی‬ ‫تعیی‬ ‫برای‬ ‫ما‬ ‫عمل‬. ‫نمایی‬ ‫می‬ ‫اد‬
1-:‫تقاضا‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫رویکرد‬
‫ب‬ ‫را‬ ‫مبلغی‬ ‫اه‬ ‫مشتری‬ ‫اینکه‬ ‫ارزیابی‬ ‫و‬ ‫بینی‬ ‫پیش‬ ‫مبنای‬ ‫بر‬ ‫محصول‬ ‫شد‬ ‫تما‬ ‫هزینه‬ ‫از‬ ‫فارق‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫رویکرد‬ ‫ای‬ ‫در‬‫محص‬ ‫رای‬‫ول‬
:‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫رویکرد‬ ‫ای‬ ‫های‬ ‫استراتحی‬ .‫شود‬ ‫می‬ ‫تعیی‬ ‫کرد‬ ‫خواهد‬ ‫پرداخت‬
(‫ارزشی‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬(Value pricing:
‫روش‬ ‫ای‬ ‫هد‬ ،‫است‬ ‫قائل‬ ‫رقبا‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫ما‬ ‫محصول‬ ‫برای‬ ‫مشتری‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ارزشی‬ ‫براساس‬ ‫قیمتها‬ ‫انتخاب‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫پریرش‬
‫کمتر‬ ‫حساسیت‬ ‫قیمت‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫مشتریا‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫استفاد‬ ‫قابل‬ ‫شرایطی‬ ‫در‬ ‫بیشتر‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫پایه‬ ‫ارزش‬ ‫حفظ‬ ‫با‬ ‫همرا‬ ‫کمتر‬ ‫قیمت‬‫دارند‬ ‫ی‬‫ای‬ ‫و‬
‫حس‬‫م‬ ‫دیگر‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫با‬ ‫آنها‬ ‫آشنایی‬ ‫و‬ ‫آگاهی‬ ‫عد‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫اند‬ ‫قائل‬ ‫محصول‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫خاصی‬ ‫ارزش‬ ‫از‬ ‫ناشی‬ ‫یا‬ ‫ک‬ ‫اسیت‬،‫باشد‬ ‫ی‬‫در‬
‫داش‬ ‫ای‬ ‫ویح‬ ‫توجه‬ )‫افزایش‬ ‫یا‬ ‫کاهش‬ ( ‫قیمتها‬ ‫مدیریت‬ ‫زما‬ ‫در‬ ‫باید‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫ارزش‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫مشتریا‬ ‫ادراکات‬ ‫با‬ ‫رابطه‬‫زیرا‬ ‫ت‬‫م‬‫مک‬
‫تغی‬ ‫اعمال‬ ‫زما‬ ‫در‬ ‫است‬. ‫شوی‬ ‫تما‬ ‫محصو‬ ‫ارزش‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫مشتریا‬ ‫باور‬ ‫کلی‬ ‫تغییر‬ ‫باعث‬ ‫یرات‬

9. ( ‫گران‬ ‫و‬ ‫پرمایه‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬Skim pricing: )
‫ب‬ ‫قیمت‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬ ،‫گیرد‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫استفاد‬ ‫مورد‬ ‫میکنی‬ ‫معرفی‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫جدیدی‬ ‫محصول‬ ‫که‬ ‫وقتی‬ ‫معمو‬ ‫که‬ ‫روش‬ ‫ای‬‫را‬ ‫ی‬ ‫ا‬‫برای‬
‫از‬ ‫تا‬ ‫میکنی‬ ‫تعیی‬ ‫محصول‬‫دور‬ ‫در‬ ‫زیاد‬ ‫سود‬ ‫هد‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬ ، ‫ببری‬ ‫را‬ ‫استفاد‬ ‫نهایت‬ ‫محصول‬ ‫بود‬ ‫نظیر‬ ‫بی‬ ‫امتیاز‬‫ا‬‫کوتا‬ ‫ی‬‫ا‬‫به‬ ‫ست‬
‫سه‬ ‫افزایش‬ ‫یا‬ ‫حفظ‬ ‫برای‬ ‫رقبا‬ ‫ورود‬ ‫با‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬ .‫شود‬ ‫می‬ ‫یاد‬ ‫نیز‬ ‫بازار‬ ‫از‬ ‫گرفت‬ ‫سرشیر‬ ‫عنوا‬ ‫به‬ ‫آ‬ ‫از‬ ‫دلیل‬ ‫همی‬‫بازار‬‫را‬ ‫قیمتها‬
‫پایی‬ ‫حتی‬ ‫یا‬ ‫سطح‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫میدهی‬ ‫کاهش‬‫گرفته‬ ‫زیادی‬ ‫اخالقی‬ ‫ایرادات‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫به‬ . ‫میکنی‬ ‫تعیی‬ ‫را‬ ‫قیمتها‬ ‫رقبا‬ ‫از‬ ‫تر‬‫ش‬‫است‬ ‫د‬‫ب‬‫در‬ ‫خصوص‬
.‫دارو‬ ‫هماو‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫صنعت‬
( ‫نفوذی‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬pricingPenetration: )
‫نما‬ ‫استفاد‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫از‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫دهد‬ ‫افزایش‬ ‫خاصی‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫حضور‬ ‫خواهد‬ ‫می‬ ‫شرکتی‬ ‫وقتی‬‫ا‬ ‫در‬ ،‫یید‬‫روش‬ ‫ی‬‫با‬
‫مصر‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ر‬ ‫مو‬ ‫شرایطی‬ ‫در‬ ‫روش‬ ‫ای‬ . ‫هستی‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫بیشتر‬ ‫سه‬ ‫آورد‬ ‫بدست‬ ‫صدد‬ ‫در‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫برای‬ ‫پایی‬ ‫قیمت‬ ‫تعیی‬‫کنندگ‬‫ا‬
‫زی‬ ‫نشود‬ ‫استفاد‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫از‬ ‫است‬ ‫بهتر‬ ‫است‬ ‫زیاد‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫وفاداری‬ ‫که‬ ‫زمانی‬ ‫در‬ ،‫باشند‬ ‫حساس‬ ‫قیمتها‬ ‫به‬ ‫نسبت‬‫خطر‬ ‫را‬‫ا‬‫یجاد‬
.‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫محصول‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫منفی‬ ‫رهنیت‬
( ‫باال‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬Premium pricing(:
‫تصویر‬ ‫و‬ ‫رهنیت‬ ‫با‬ ‫قیمت‬ ‫تعیی‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫آ‬ ‫در‬ ‫سعی‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫ایجاد‬ ‫خریدارا‬ ‫ره‬ ‫در‬ ‫انحصار‬ ‫یا‬ ‫کیفیت‬ ‫از‬ ‫مطلوب‬‫کنی‬‫و‬‫م‬‫عمو‬
،‫شود‬ ‫می‬ ‫استفاد‬ ‫دارد‬ ‫رقبا‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫خاصی‬ ‫برتری‬ ‫که‬ ‫لوکس‬ ‫های‬ ‫کا‬ ‫مورد‬ ‫در‬‫روش‬ ‫ای‬ ‫کارای‬ ‫به‬ ‫زیادی‬ ‫نقدهای‬‫ش‬‫است‬ ‫د‬‫و‬‫لی‬
.‫باشد‬ ‫نداشته‬ ‫خریدار‬ ‫ره‬ ‫در‬ ‫بسزای‬ ‫یر‬ ‫تا‬ ‫است‬ ‫ممک‬ )‫تبلیغات‬ ‫بدو‬ (‫تنهایی‬ ‫به‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫است‬ ‫مه‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫ایزی‬‫ر‬ ‫ای‬ ‫تفاوت‬‫و‬‫ش‬
‫رو‬ ‫با‬‫در‬ ‫انیا‬ ،‫است‬ ‫مدت‬ ‫بلند‬ ‫گرا‬ ‫و‬ ‫پرمایه‬ ‫روش‬ ‫برخال‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫او‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ای‬ ‫در‬ ‫پرمایه‬ ‫و‬ ‫گرا‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫ش‬‫ا‬‫روش‬ ‫ی‬‫ه‬‫د‬
‫به‬ ‫ز‬ .‫شود‬ ‫استفاد‬ ‫محصول‬ ‫کلی‬ ‫تصویر‬ ‫از‬ ‫جزئی‬ ‫عنوا‬ ‫به‬ ‫قیمت‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ای‬ ‫هد‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬ ‫بلکه‬ ‫نیست‬ ‫سود‬ ‫کسب‬ ‫تنها‬‫اس‬ ‫رکر‬‫که‬ ‫ت‬
‫قیم‬ ‫عنوا‬ ‫با‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫از‬‫مجموعه‬ ‫زیر‬ ‫را‬ ‫آ‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫می‬ ‫یاد‬ ‫نیز‬ ‫پرستیحی‬ ‫گراری‬ ‫ت‬‫با‬ ‫که‬ ‫میدانستند‬ ‫روانی‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬‫ت‬‫ک‬ ‫به‬ ‫وجه‬‫سترش‬
. ‫کردی‬ ‫رکر‬ ‫مجزا‬ ‫روشی‬ ‫عنوا‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫آ‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫از‬ ‫استفاد‬ ‫میزا‬
( ‫اقتصادی‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬Economy pricing: )
‫مصنوعی‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫قیمتها‬ ‫که‬ ‫نفوری‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫خال‬ ‫بر‬ ‫روش‬ ‫ای‬‫رو‬ ‫در‬ ‫یعنی‬ ‫است؛‬ ‫پایی‬ ‫واقعا‬ ‫قیمتها‬ ، ‫آوری‬ ‫می‬ ‫پایی‬‫تولید‬ ‫ش‬‫از‬ ‫وتوزیع‬
‫م‬ . ‫گراری‬ ‫می‬ ‫مشتریا‬ ‫اختیار‬ ‫در‬ ‫تری‬ ‫ارزا‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫طریق‬ ‫ای‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫میدهد‬ ‫کاهش‬ ‫را‬ ‫هزینه‬ ‫که‬ ‫میکنی‬ ‫استفاد‬ ‫روشهای‬‫ت‬ ‫حصو‬‫ع‬‫رضه‬
.‫هستند‬ ‫برخوردار‬ ‫پایینی‬ ‫کیفیت‬ ‫از‬ ‫معمو‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫به‬ ‫شد‬
‫رو‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬( ‫انی‬: (psychological pricing
‫گرار‬ ‫قیمت‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬ .‫منطق‬ ‫تا‬ ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫تصمی‬ ‫احساس‬ ‫یک‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫بیشتر‬ ‫خریدارا‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫استفاد‬ ‫زمانی‬ ‫روش‬ ‫ای‬‫جا‬ ‫به‬ ‫ی‬‫ی‬
‫مانند‬ ‫میشود؛‬ ‫استفاد‬ ‫مشتری‬ ‫روا‬ ‫در‬ ‫یر‬ ‫تا‬ ‫برای‬ ‫خرد‬ ‫یا‬ ‫اعشاری‬ ‫اعداد‬ ‫از‬ ‫کامل‬ ‫عدد‬1995‫بجای‬ ‫توما‬2000. ‫توما‬
‫تقاضا‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫استراتژیهای‬ ‫سایر‬)‫گروهی‬‫و‬‫کامل‬ ‫بسته‬ ،‫رو‬ ‫پس‬ ،‫جمعی‬ ‫و‬ ‫ای‬ ‫واحد،بسته‬ ‫براساس‬ ،‫ردیفی‬‫دسته‬ ،‫ا‬‫ی‬):
( ‫ردیفی‬ ‫و‬ ‫گروهی‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬pricing lining:)‫تواند‬ ‫می‬ ‫دارد‬ ‫مختل‬ ‫های‬ ‫رشته‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫شرکت‬ ‫وقتی‬‫ا‬‫روش‬ ‫ای‬ ‫ز‬
‫محصو‬ ‫از‬ ‫ردی‬ ‫یا‬ ‫گرو‬ ‫هر‬ ،‫نمایید‬ ‫استفاد‬.‫شود‬ ‫می‬ ‫ارائه‬ ‫قیمت‬ ‫از‬ ‫مشخص‬ ‫سطح‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫ت‬
( ‫واحد‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬unit pricing:)‫م‬ ‫محاسبه‬ ‫کیلوگر‬ ‫مانند‬ ‫استاندارد‬ ‫معیار‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫قیمت‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬.‫شود‬ ‫ی‬
( ‫ای‬ ‫بسته‬ ‫و‬ ‫جمعی‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬bundle pricing & package pricing:)‫یک‬ ‫یا‬ ‫جمعی‬ ‫بصورت‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫بسته‬
.‫گردد‬ ‫می‬ ‫تعیی‬ ‫کامل‬

10. (‫رو‬ ‫پس‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬back ward pricing:)‫آ‬ ‫هستند‬ ‫آ‬ ‫پرداخت‬ ‫به‬ ‫حاضر‬ ‫مشتریا‬ ‫که‬ ‫قیمتهای‬ ‫ارزیابی‬ ‫با‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫شود‬ ‫می‬ ‫غاز‬
‫انجا‬ ‫سر‬ ‫و‬ ‫میشود‬ ‫محاسبه‬ ‫نیز‬ ‫ها‬ ‫واسطه‬ ‫از‬ ‫یک‬ ‫هر‬ ‫درخواست‬ ‫مورد‬ ‫العمل‬ ‫حق‬ ‫و‬ ‫سود‬ ‫و‬‫پ‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫کنند‬ ‫تولید‬ ‫که‬ ‫قیمتی‬‫ک‬ ‫رداخت‬‫تعیی‬ ‫ند‬
.‫شود‬ ‫می‬
2-:‫هزینه‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬
‫ت‬ ‫هزینده‬ ‫محاسدبه‬ ‫وجدود‬ ‫اید‬ ‫بدا‬ ،‫شدود‬ ‫مدی‬ ‫افدزود‬ ‫تولیدد‬ ‫هزینده‬ ‫بده‬ ‫معدی‬ ‫سود‬ ‫یک‬ ‫آ‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫مالی‬ ‫مالحظات‬ ‫از‬ ‫برخواسته‬ ‫رویکرد‬ ‫ای‬‫کدار‬ ‫ولیدد‬
:‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫های‬ ‫استراتحی‬ ‫ای‬ ‫کند؛‬ ‫می‬ ‫تغییر‬ ‫تولید‬ ‫حج‬ ‫در‬ ‫تغییر‬ ‫با‬ ‫واحد‬ ‫هر‬ ‫هزینه‬ ‫که‬ ‫ارا‬ ‫است‬ ‫دشواری‬
‫سود‬ ‫درصدی‬ ‫اضافه‬ ‫به‬ ‫شده‬ ‫تمام‬ ‫بهای‬‫معین‬(cost plus or markup):
.‫شدود‬ ‫می‬ ‫افزود‬ ‫آ‬ ‫به‬ ‫معی‬ ‫سود‬ ‫صدی‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫محاسبه‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫آ‬ ‫سدهولت‬ ‫و‬ ‫سدادگی‬ ‫روش‬ ‫اید‬ ‫مزیدت‬ ‫مهمتری‬
‫می‬ ‫مطلوبی‬ ‫روش‬ ‫است‬ ‫دشوار‬ ‫بسیار‬ ‫کدا‬ ‫هر‬ ‫برای‬ ‫بازار‬ ‫وضعیت‬ ‫گرفت‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫متعدد‬ ‫و‬ ‫متنوع‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫که‬ ‫زمانی‬ ‫در‬ ‫است‬‫ب‬.‫اشد‬
‫من‬ ‫مبنی‬ ‫بر‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬‫ح‬‫تجربه‬ ‫نی‬(experience curve pricing):
‫بازارید‬ ‫و‬ ‫تولیدد‬ ‫هدای‬ ‫هزینده‬ ،‫ت‬ ‫محصدو‬ ‫تولیدد‬ ‫در‬ ‫شدرکت‬ ‫تجربده‬ ‫افدزایش‬ ‫بدا‬ ‫همدرا‬ ‫کده‬ ‫معناسدت‬ ‫بددا‬ ‫تجربده‬ ‫منحنی‬ ‫مفهو‬ ‫کلی‬ ‫طور‬ ‫به‬‫آ‬ ‫ابی‬
.‫یابد‬ ‫می‬ ‫کاهش‬
‫گد‬ ‫تعیدی‬ ‫آیندد‬ ‫هزینده‬ ‫براسداس‬ ‫جداری‬ ‫قیمتهدای‬ ‫شدود‬ ‫مدی‬ ‫سدعی‬ ‫زمدا‬ ‫طدی‬ ‫در‬ ‫هدا‬ ‫هزینه‬ ‫یافت‬ ‫کاهش‬ ‫امتیاز‬ ‫از‬ ‫استفاد‬ ‫با‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫اید‬ ،‫ردد‬
:‫باشند‬ ‫حاک‬ ‫آ‬ ‫در‬ ‫شرط‬ ‫سه‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ر‬ ‫مو‬ ‫زمانی‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫روش‬1-‫باشد‬ ‫گیر‬ ‫اش‬ ‫باید‬ ‫تجربه‬ ‫منحنی‬ ‫ر‬ ‫ا‬2-‫نظد‬ ‫از‬ ‫بایدد‬ ‫شدرکت‬‫تجربده‬ ‫ر‬
‫رقبا‬ ‫پیشاپیش‬.‫بدرد‬ ‫خواهد‬ ‫منحنی‬ ‫ای‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫منفعت‬ ‫بیشتری‬ ‫شرکت‬ ‫تری‬ ‫تجربه‬ ‫با‬ ‫زیرا‬ ‫باشد‬3-‫محصد‬ ‫بده‬ ‫نسدبت‬ ‫قیمدت‬ ‫حساسدیت‬ ‫بایدد‬‫وجدود‬ ‫ول‬
‫محیطدی‬ ‫عوامل‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫وضعیت‬ ‫زیرا‬ ‫میباشد‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫های‬ ‫استراتحی‬ ‫تری‬ ‫پرمخاطر‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫روش‬ ‫ای‬ .‫باشد‬ ‫داشته‬‫بسدیار‬
.‫گرارند‬ ‫یر‬ ‫تا‬ ‫آ‬ ‫در‬
‫گذا‬ ‫قیمت‬‫انتظار‬ ‫مورد‬ ‫گذاری‬ ‫سرمایه‬ ‫بازده‬ ‫میزان‬ ‫مبنای‬ ‫بر‬ ‫ری‬(return on investment (ROI) pricing:)
‫اسد‬ ‫اید‬ ‫در‬ ‫روش‬ ‫اید‬ ‫ضدع‬ ،‫شود‬ ‫می‬ ‫تعیی‬ ‫آ‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫قیمت‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫تعیی‬ ‫گرارا‬ ‫سرمایه‬ ‫انتظار‬ ‫مورد‬ ‫سود‬ ‫میزا‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫کده‬ ‫ت‬
‫تقاضا‬ ‫میزا‬ ‫در‬ ‫اشتبا‬ ‫بینی‬ ‫پیش‬‫وا‬ ‫میزا‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫بیش‬ ()‫قعی‬.‫شود‬ ‫می‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫سود‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬ ‫عد‬ ‫باعث‬
‫بازار‬ ‫از‬ ‫خروج‬ ‫جهت‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬(Pricing to exit the market):
‫یدا‬ ‫و‬ ‫رسدید‬ ‫خدود‬ ‫عمر‬ ‫ارخه‬ ‫انتهای‬ ‫به‬ ‫محصولی‬ ‫که‬ ‫هنگامی‬ ‫استراتحی‬ ‫ای‬ ‫تولید؛‬ ‫خط‬ ‫از‬ ‫محصول‬ ‫کرد‬ ‫خارج‬ ‫برای‬ ‫با‬ ‫قیمت‬ ‫تعیی‬‫شدرکت‬
‫مشتریا‬ ‫برای‬ ‫جدی‬ ‫مشکالتی‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫آ‬ ‫ناگهانی‬ ‫حر‬ ‫و‬ ‫دارد‬ ‫مشتریانی‬ ‫هنوز‬ ‫ولی‬ ‫دارد‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫ای‬ ‫تولید‬ ‫گراشت‬ ‫کنار‬ ‫قصد‬‫م‬‫و‬ ‫شود‬ ‫ی‬
‫تضعی‬ ‫را‬ ‫روابط‬.‫گیرد‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫استفاد‬ ‫مورد‬ ‫کند‬ ‫می‬

11. 3-‫رقابت‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬(competition based pricing techniques):
‫تعیی‬ ‫عوامل‬ ‫ای‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫سپس‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫گرفته‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫رقابتی‬ ‫مه‬ ‫عوامل‬ ‫ابتدا‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫گر‬ ‫می‬‫هد‬ ‫دد‬
‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫نوع‬ ‫ای‬ ‫در‬ ‫عمد‬.‫باشد‬ ‫می‬ ‫بازار‬ ‫سه‬ ‫حفظ‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫ها‬
‫رهبر‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬‫زیان‬(leader pricing:)
‫جر‬ ‫را‬ ‫رقبا‬ ‫مشتریا‬ ‫تا‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫تعیی‬ ‫خود‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫از‬ ‫تا‬ ‫اند‬ ‫یا‬ ‫یک‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫اشمگیری‬ ‫و‬ ‫پایی‬ ‫قیمت‬ ‫شرکت‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫نمایی‬ ‫ب‬‫وتقاضا‬ ‫د‬
‫ار‬ ‫محصول‬ ‫کنار‬ ‫در‬ ‫تا‬ ،‫نماید‬ ‫تحریک‬ ‫خود‬ ‫دیگر‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫برای‬ ‫را‬‫سو‬ ‫که‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫رساند‬ ‫فروش‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫دیگر‬ ‫زا‬‫کلی‬ ‫د‬
.‫باشد‬ ‫قبول‬ ‫قابل‬ ‫شرکت‬‫را‬ ‫آنها‬ ‫بتوا‬ ‫که‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫مکملی‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫او‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫مناسب‬ ‫زمانی‬ ‫در‬ ‫استراتحی‬ ‫ای‬ ‫اجرای‬‫کنا‬ ‫در‬‫محصول‬ ‫ر‬
‫ک‬ ‫بسمت‬ ‫بازار‬ ‫نظر‬ ‫جلب‬ ‫جهت‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫محصول‬ ‫از‬ ‫بتوا‬ ‫انیا‬ ،‫رساند‬ ‫فروش‬ ‫به‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬.‫کرد‬ ‫استفاد‬ ‫تولید‬ ‫خط‬ ‫ل‬
‫یابی‬ ‫موضع‬ ‫برای‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬(positioning pricing:)
‫قیمتی‬ ‫استراتحی‬ ‫ای‬ ‫در‬ ،‫کرد‬ ‫ایجاد‬ ‫خریدار‬ ‫ره‬ ‫در‬ ‫رقبا‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫مناسبی‬ ‫جایگا‬ ‫تا‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫سعی‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫ک‬‫یا‬ ‫متر‬‫ب‬‫رابر‬
‫شود‬ ‫می‬ ‫سعی‬ ‫و‬ ‫گردد‬ ‫می‬ ‫تعیی‬ ‫محصول‬ ‫کیفیت‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫رقبا‬‫ا‬ ‫خریدار‬ ‫ره‬ ‫در‬ ‫منطقی‬ ‫قیمتی‬ ‫با‬ ‫کیفیت‬ ‫از‬ ‫مناسب‬ ‫تصویری‬‫کرد‬ ‫یجاد‬.
‫پیرو‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬(parity or pricing matching:)
‫بازار‬ ‫رهبر‬ ‫توسط‬ ‫شد‬ ‫تعیی‬ ‫قیمت‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫قیمت‬ ،‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫ک‬ ‫زمانی‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫نوع‬ ‫ای‬ ‫شود؛‬ ‫می‬ ‫تعیی‬‫دا‬ ‫اربرد‬‫که‬ ‫رد‬
‫کا‬ ‫یا‬ ‫تقریبا‬ ‫صنعتی‬ ‫در‬ ‫سازما‬‫باشد‬ ‫می‬ ‫صنعت‬ ‫در‬ ‫متوسط‬ ‫یا‬ ‫کواک‬ ‫شرکتهای‬ ‫جز‬ ‫انداز‬ ‫نظر‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫دارد‬ ‫قرار‬ ‫انحصاری‬ ‫مال‬‫و‬‫نوس‬ ‫یا‬‫انات‬
.‫شود‬ ‫قیمتی‬ ‫جنگ‬ ‫در‬ ‫بد‬ ‫نتایج‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫است‬ ‫ممک‬ ‫قیمتی‬ ‫شدید‬
:‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫مدیریت‬
‫رفتار‬ ‫و‬ ‫رقبا‬ ،‫بازار‬ ‫وضعیت‬ ‫و‬ ‫محیط‬ ‫بود‬ ‫متغیر‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫آ‬ ‫اجرای‬ ‫و‬ ‫استراتحی‬ ‫انتخاب‬ ‫از‬ ‫بعد‬‫نیا‬ ‫قیمتها‬ ‫مشتریا‬‫تع‬ ‫به‬ ‫ز‬‫مدیری‬ ‫و‬ ‫دیل‬‫ت‬
‫قیمت‬ ‫لیست‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫رسمی‬ ‫های‬ ‫قیمت‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫تغییرات‬ ‫و‬ ‫تعدیل‬ ‫ای‬ ‫اغلب‬ .‫دارند‬‫ها‬‫کات‬ ‫و‬‫ا‬‫لوگها‬‫شود‬ ‫می‬ ‫درج‬ ‫و‬ ‫منتشر‬.
:‫قیمت‬ ‫تعدیل‬ ‫راهبردهای‬
‫جغرافیایی‬(Geographic pricing):
‫م‬ ‫نتیجه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫مختل‬ ‫مشتریا‬ ‫جغرافیایی‬ ‫فاصله‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬‫تعیی‬ ‫نحو‬ ‫دربار‬ ‫باید‬ ‫شرکت‬ ‫حمل‬ ‫هزینه‬ ‫بود‬ ‫تغیر‬‫ق‬‫محص‬ ‫یمت‬‫ت‬ ‫و‬
‫من‬ ‫در‬ ‫مختل‬ ‫مشتریا‬ ‫برای‬ ‫خود‬‫ممک‬ ‫شد‬ ‫تعیی‬ ‫قیمت‬ ‫به‬ ‫حمل‬ ‫هزینه‬ ‫افزود‬ .‫بگیرد‬ ‫تصمی‬ ‫مختل‬ ‫کشورهای‬ ‫و‬ ‫اطق‬‫ا‬‫باعث‬ ‫ست‬
‫اندا‬ ‫مخاطر‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫شرکت‬ ‫کلی‬ ‫استراتحی‬ ‫ماهیت‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫مختل‬ ‫مناطق‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫زیاد‬ ‫قیمتی‬ ‫تفاوت‬‫ر‬ ‫شرکت‬ ‫قدرت‬ ‫و‬ ‫زد‬‫در‬ ‫ا‬
‫متفاوت‬ ‫روشهای‬ ‫کلی‬ ‫طور‬ ‫به‬ .‫شود‬ ‫ها‬ ‫واسطه‬ ‫خریدارا‬ ‫نارضایتی‬ ‫باعث‬ ‫نتیجه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫نمایید‬ ‫ضعی‬ ‫محلی‬ ‫رقبای‬ ‫مقابل‬‫برای‬ ‫ی‬
:‫از‬ ‫است‬ ‫عبارت‬ ‫که‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫مسئله‬ ‫ای‬ ‫با‬ ‫برخورد‬
(‫فوب‬ ‫گذاری‬ ‫الف)قیمت‬FOB):‫قیمت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫و‬ ‫کرد‬ ‫پرداخت‬ ‫کامل‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫حمل‬ ‫هزینه‬ ‫خریدار‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫درب‬
( ‫کارخانه‬.‫رساند‬ ‫می‬ ‫فروش‬ ‫به‬ )‫است‬ ‫محلی‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫قیمت‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫پایی‬ ‫کمی‬ ‫معمو‬
(‫یکسان‬ ‫تحویل‬ ‫گذاری‬ ‫ب)قیمت‬uniform delivered pricing:)‫ب‬ ‫خریدارا‬ ‫تما‬ ‫به‬ ‫مشابه‬ ‫قیمتی‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫د‬‫به‬ ‫توجه‬ ‫و‬
‫ده‬ ‫می‬ ‫تشکیل‬ ‫را‬ ‫ها‬ ‫هزینه‬ ‫از‬ ‫کواکی‬ ‫قسمت‬ ‫حمل‬ ‫هزینه‬ ‫که‬ ‫زمانی‬ ‫برای‬ ‫معمو‬ ‫روش‬ ‫ای‬ .‫شود‬ ‫می‬ ‫داد‬ ‫آنها‬ ‫محلهای‬‫مفید‬ ‫د‬‫ا‬‫ست؛‬
‫شو‬ ‫می‬ ‫جبرا‬ ‫تر‬ ‫نزدیک‬ ‫مناطق‬ ‫مشابه‬ ‫حمل‬ ‫هزینه‬ ‫وسیله‬ ‫به‬ ‫تر‬ ‫دور‬ ‫مناطق‬ ‫حمل‬ ‫هزینه‬ ‫از‬ ‫قسمتی‬ ‫معمو‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬.‫د‬
‫منطقه‬ ‫تحویل‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬ )‫ج‬(‫ای‬zone delivered pricing:)‫تعدادی‬ ‫به‬ ‫فروشند‬ ‫بازار‬ ‫ابتدا‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫وسیع‬ ‫مناطق‬
.‫گردد‬ ‫می‬ ‫تعیی‬ ‫منطقه‬ ‫هر‬ ‫برای‬ ‫یکسا‬ ‫تحویل‬ ‫قیمت‬ ‫سپس‬ ،‫شود‬ ‫می‬ ‫تقسی‬ ‫جغرافیایی‬
(‫نقل‬ ‫و‬ ‫حمل‬ ‫هزینه‬ ‫از‬ ‫قسمتی‬ ‫تقبل‬ )‫د‬freight absorption pricing:)‫تشوی‬ ‫مکمل‬ ‫روش‬ ‫یک‬ ‫معمو‬ ‫روش‬ ‫ای‬‫برای‬ ‫قی‬
‫قسم‬ ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫تصمی‬ ‫بازارهای‬ ‫انی‬ ‫در‬ ‫بیشتر‬ ‫نفور‬ ‫جهت‬ ‫شرکت‬ ‫و‬ ‫دارند‬ ‫زیادی‬ ‫جغرافیایی‬ ‫فاصله‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫خریدارانی‬‫ه‬ ‫از‬ ‫تی‬‫زینه‬
.‫کند‬ ‫پرداخت‬ ‫را‬ ‫حمل‬

12. ‫ت‬‫بعیضی‬(pricing discrimination):
‫میا‬ ‫موجود‬ ‫های‬ ‫تفاوت‬ ‫با‬ ‫سازگاری‬ ‫برای‬ ‫شرکتها‬ ‫گا‬‫یک‬ ‫و‬ ‫دهند‬ ‫می‬ ‫تغییر‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫پایه‬ ‫قیمت‬ ، ‫خریدارا‬‫ر‬ ‫محصول‬‫ا‬
:‫جمله‬ ‫از‬ ‫دارد‬ ‫متفاوتی‬ ‫روشهای‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫رسانند‬ ‫می‬ ‫بفروش‬ ‫متفاوت‬ ‫قیمتهای‬ ‫با‬
:‫مشتری‬ ‫بازار‬ ‫قسمت‬ ‫برحسب‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬ )‫الف‬
‫می‬ ‫پرداخت‬ ‫متفاوت‬ ‫قیمتی‬ ‫مشابه‬ ‫محصولی‬ ‫برای‬ ‫مشتری‬ ‫مختل‬ ‫گروهای‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬.‫کنند‬
:‫کاال‬ ‫شکل‬ ‫برحسب‬ ‫گذاری‬ ‫ب)قیمت‬
‫م‬ ‫فروش‬ ‫قیمت‬ ‫آ‬ ‫کاربرد‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫بندی‬ ‫بسته‬ ‫در‬ ‫تفاوت‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫اما‬ ‫است‬ ‫مشابه‬ ‫کا‬ ‫تولید‬ ‫هزینه‬ ‫و‬ ‫کا‬ ‫ماهیت‬‫ا‬ ‫تفاوت‬.‫ست‬
:‫کاال‬ ‫ذهنی‬ ‫تصویر‬ ‫برحسب‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬ )‫ج‬
‫تفاوت‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫اما‬ ‫است‬ ‫یکسا‬ ‫کا‬ ‫تولید‬ ‫هزینه‬ ‫و‬ ‫ماهیت‬ ‫نیز‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫و‬ ‫کا‬ ‫برند‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫بندی‬ ‫بسته‬ ‫در‬‫د‬‫نتیجه‬ ‫ر‬‫ت‬‫رهنی‬ ‫صویر‬
.‫برسد‬ ‫فروش‬ ‫به‬ ‫متفاوت‬ ‫های‬ ‫قیمت‬ ‫با‬ ‫خریدار‬ ‫ره‬ ‫در‬ ‫کا‬ ‫متفوت‬
:‫جغرافیایی‬ ‫محل‬ ‫حسب‬ ‫بر‬ ‫گذاری‬ ‫د)قیمت‬
.‫شود‬ ‫می‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫متفاوتی‬ ‫طرز‬ ‫به‬ ‫کا‬ ‫ولی‬ ‫است‬ ‫یکسا‬ ‫محصول‬ ‫عرضه‬ ‫شد‬ ‫تما‬ ‫بهای‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬
:‫زمانی‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬ )‫ه‬
.‫باشد‬ ‫متغییر‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫ساعت‬ ‫یا‬ ‫روز‬ ،‫فصل‬ ‫بنابر‬ ‫ها‬ ‫قیمت‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬
‫قابل‬ ‫باید‬ ‫بازار‬ ،‫اول‬ :‫باشد‬ ‫فراه‬ ‫خاصی‬ ‫شرایط‬ ‫باید‬ ‫شود‬ ‫رو‬ ‫روبه‬ ‫موفقیت‬ ‫با‬ ‫تبعیضی‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫که‬ ‫ای‬ ‫برای‬‫ق‬‫بند‬ ‫سمت‬.‫باشد‬ ‫ی‬
‫از‬ ‫دیگری‬ ‫قسمت‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫کا‬ ‫بتوانند‬ ‫نباید‬ ‫بازار‬ ‫از‬ ‫قسمتی‬ ‫در‬ ‫خریدار‬ ‫اعضا‬ ، ‫دو‬‫نب‬ ‫رقبا‬ ، ‫سو‬ .‫بفروشند‬ ‫بازار‬‫بتوا‬ ‫اید‬‫قسمت‬ ‫در‬ ‫نند‬‫ی‬
‫نا‬ ‫باعث‬ ‫نباید‬ ‫تبعیضات‬ ‫اعمال‬ ، ‫اهار‬ .‫بفروشند‬ ‫تر‬ ‫ارزا‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫محصول‬ ‫دارد‬ ‫تر‬ ‫با‬ ‫قیمتی‬ ‫محصول‬ ‫که‬ ‫بازار‬ ‫از‬‫رضایتی‬‫م‬‫یا‬
.‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫قانونی‬ ‫منع‬ ‫نباید‬ ‫تبعیض‬ ‫اعمال‬ ، ‫پنج‬ .‫شود‬ ‫مختل‬ ‫مشتریا‬
:‫کاال‬ ‫ترکیب‬
‫شرکت‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬،‫برساند‬ ‫ر‬ ‫حداک‬ ‫به‬ ‫کا‬ ‫ترکیب‬ ‫کل‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫آوری‬ ‫سود‬ ‫که‬ ‫قیمتهاست‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫مجموعه‬ ‫دنبال‬ ‫به‬‫ا‬‫استرا‬ ‫ی‬‫تحی‬
:‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫روشها‬ ‫ای‬ ‫از‬ ‫برخی‬ ‫که‬ ‫دارد‬ ‫متفاوتی‬ ‫روشهای‬
:‫کاال‬ ‫خط‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬ )‫الف‬
‫محصو‬ ‫از‬ ‫یک‬ ‫هر‬ ،‫کنند‬ ‫می‬ ‫ایجاد‬ ‫ی‬ ‫کا‬ ‫خطوط‬ ‫منفرد‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫تولید‬ ‫بجای‬ ‫شرکت‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫تفاوتی‬ ‫دارای‬ ‫خطوط‬ ‫ت‬‫در‬
‫کیفیت‬‫ویحگی‬ ‫یا‬ ‫و‬‫ها‬‫شوند)؛‬ ‫می‬ ‫مجزا‬ ‫شکل‬ ‫تری‬ ‫کامل‬ ‫تا‬ ‫خود‬ ‫شکل‬ ‫تری‬ ‫ساد‬ ‫از‬ ‫ها‬ ‫کا‬ ‫دیگر‬ ‫معنای‬ ‫باشد(به‬ ‫می‬‫ویح‬ ‫وجود‬‫گی‬
‫اضافه‬‫کیفی‬ ‫برتری‬ ‫یا‬ ‫و‬‫شود‬ ‫می‬ ‫محصول‬ ‫در‬ ‫قیمت‬ ‫افزایش‬ ‫باعث‬‫ر‬ ‫بتواند‬ ‫باید‬ ‫شرکت‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ای‬ ‫اهمیت‬ ‫حائز‬ ‫نکته‬ .‫مت‬ ‫هنیت‬‫فاوتی‬
‫دربا‬.‫باشد‬ ‫توجیه‬ ‫قابل‬ ‫قیمت‬ ‫تفاوت‬ ‫تا‬ ‫کند‬ ‫ایجاد‬ ‫مشتریا‬ ‫ره‬ ‫در‬ ‫کیفیت‬ ‫ر‬
:‫انتخابی‬ ‫ویژگی‬ ‫گذاری‬ ‫ب)قیمت‬
‫ی‬ ‫ویحگی‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫کند.که‬ ‫می‬ ‫عرضه‬ ‫ه‬ ‫انتخابی‬ ‫های‬ ‫ویحگی‬ ‫یا‬ ‫ها‬ ‫کا‬ ‫خود‬ ‫اصلی‬ ‫ی‬ ‫کا‬ ‫همرا‬ ‫شرکت‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫کا‬ ‫ا‬‫ق‬‫یمت‬
.‫یابد‬ ‫می‬ ‫افزایش‬ ‫اصلی‬ ‫کا‬

13. ‫کاالی‬ ‫گذاری‬ ‫ج)قیمت‬:‫اجباری‬
‫است‬ ‫فرعی‬ ‫ی‬ ‫کا‬ ‫از‬ ‫استفاد‬ ‫مستلز‬ ‫که‬ ‫اصلی‬ ‫ی‬ ‫کا‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫؛‬‫و‬ ‫رسد‬ ‫می‬ ‫فروش‬ ‫به‬ ‫نازل‬ ‫قیمتی‬ ‫با‬ ‫معمو‬‫آ‬ ‫سود‬‫وری‬‫ش‬‫رکت‬
‫فرعی‬ ‫ی‬ ‫کا‬ ‫فروش‬ ‫طریق‬ ‫از‬‫ح‬ ‫از‬ ‫پیش‬ ‫بهای‬ ‫تعیی‬ ‫با‬ ‫باشد‬ ‫می‬ ‫شرکت‬ ‫متوجه‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫خطری‬ ‫باشد؛‬ ‫می‬ )‫(اجباری‬‫برای‬ ‫د‬
‫باز‬ ‫دنباله‬ ‫در‬ ‫اجباری‬ ‫های‬ ‫کا‬‫بازار‬ ‫وارد‬ ‫تر‬ ‫نازل‬ ‫قیمت‬ ‫با‬ ‫تقلبی‬ ‫ی‬ ‫کا‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫بدلسازا‬ ‫پیدایش‬ ‫موجب‬ ‫ار‬‫م‬‫کنند‬ ‫ی‬‫و‬‫موجب‬
.‫شوند‬ ‫می‬ ‫شرکت‬ ‫به‬ ‫ضرر‬
:‫دوبخشی‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬ )‫د‬
‫خدمات‬ ‫بخش‬ ‫در‬ ‫روش‬ ‫ای‬ . ‫کا‬ ‫مصر‬ ‫بابت‬ ‫متغیر‬ ‫وجهی‬ ‫اضافه‬ ‫به‬ ‫ابت‬ ‫وجهی‬ ‫مطالبه‬ ‫معنای‬ ‫به‬ ‫دوبخشی‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬‫کاربر‬ ‫ی‬‫د‬
.‫دارد‬ ‫زیادی‬
‫ه)ق‬:‫کاال‬ ‫سبد‬ ‫گذاری‬ ‫یمت‬
‫کمتری‬ ‫مبلغ‬ ‫پکیج‬ ‫ای‬ ‫خرید‬ ‫با‬ ‫خریدار‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫ارائه‬ ‫شرکت‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫از‬ ‫کامل‬ ‫پکیجی‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫کا‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫ن‬‫به‬ ‫سبت‬
‫میپردازد‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫ت‬ ‫محصو‬ ‫تک‬ ‫تک‬ ‫خرید‬ ‫به‬ ‫اقدا‬ ‫که‬ ‫زمانی‬.
:‫پیشبردی‬
‫استفاد‬ ‫مختلفی‬ ‫تکنیکهای‬ ‫از‬ ‫زودرس‬ ‫خرید‬ ‫ترغیب‬ ‫و‬ ‫تشویق‬ ‫جهت‬ ‫شرکتها‬:‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫روشها‬ ‫ای‬ ‫از‬ ‫برخی‬ ‫کنند؛‬ ‫می‬
:‫آمد‬ ‫سر‬ ‫تجاری‬ ‫نام‬ ‫گذاری‬ ‫الف)قیمت‬
‫مع‬ ‫تجاری‬ ‫نا‬ ‫با‬ ‫های‬ ‫کا‬ ‫قیمت‬ ‫مرد‬ ‫نظر‬ ‫جلب‬ ‫جهت‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫گرفته‬ ‫بکار‬ ‫فروشها‬ ‫خرد‬ ‫توسط‬ ‫معمو‬ ‫که‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫رو‬
.‫شود‬ ‫می‬ ‫شکسته‬
:‫خاص‬ ‫رویداد‬ ‫گذاری‬ ‫ب)قیمت‬
‫کن‬ ‫می‬ ‫سعی‬ ‫مشتری‬ ‫بیشتر‬ ‫جلب‬ ‫برای‬ ‫فروشندگا‬‫سال‬ ‫از‬ ‫خاصی‬ ‫فصول‬ ‫در‬ ‫ند‬.‫کنند‬ ‫می‬ ‫استفاد‬ ‫خاصی‬ ‫قیمتهای‬ ‫از‬
:‫وجه‬ ‫ج)استرداد‬
‫یکی‬ ،‫شود‬ ‫می‬ ‫بازگرداند‬ ‫خریدار‬ ‫به‬ ‫معی‬ ‫مدت‬ ‫یک‬ ‫ظر‬ ‫پرداختی‬ ‫وجو‬ ‫از‬ ‫بخشی‬ ‫خرید؛‬ ‫به‬ ‫کنند‬ ‫مصر‬ ‫تشویق‬ ‫برای‬‫د‬ ‫از‬‫یل‬
‫واسط‬ ‫به‬ ‫خریدارا‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ای‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫از‬ ‫استفاد‬ ‫به‬ ‫فروشندگا‬ ‫رغبت‬‫ک‬ ‫دیگر‬ ‫دلیل‬ ‫هر‬ ‫یا‬ ‫فراموشی‬ ‫ه‬‫است‬ ‫وپ‬‫رداد‬
.‫کنند‬ ‫نمی‬ ‫ارسال‬ ‫را‬ ‫وجه‬ ‫از‬ ‫بخشی‬
:‫پایین‬ ‫بهره‬ ‫نرخ‬ ‫با‬ ‫مالی‬ ‫تامین‬ )‫د‬
‫ای‬ ‫و‬ ‫بدهد‬ ‫پیشنهاد‬ ‫را‬ ‫پایی‬ ‫بهر‬ ‫نرخ‬ ‫با‬ ‫مالی‬ ‫تامی‬ ‫مشتریا‬ ‫به‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫کا‬ ‫فروش‬ ‫قیمت‬ ‫کاهش‬ ‫بجای‬ ‫شرکت‬‫پ‬‫یشنهاد‬‫ب‬‫رای‬
‫خرید‬ ‫جهت‬ ‫را‬ ‫ز‬ ‫منابع‬ ‫که‬ ‫خریدارانی‬.‫است‬ ‫جراب‬ ‫بسیار‬ ‫ندارند‬ ‫محصول‬
:‫پرداخت‬ ‫تر‬ ‫طوالنی‬ ‫زمان‬ ‫مدت‬ )‫ه‬
‫ب‬ ‫شرکت‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬.‫دهد‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫کا‬ ‫اقساطی‬ ‫خرید‬ ‫امکا‬ ‫خریدارا‬ ‫ه‬
:‫شناختی‬ ‫روان‬ ‫تخفیفات‬ ‫اعطای‬ )‫و‬
‫ای‬ ،‫شود‬ ‫می‬ ‫اعطا‬ ‫بزرگی‬ ‫تخفیفات‬ ‫آ‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫گراشته‬ ‫کا‬ ‫روی‬ ‫یی‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫کارب‬ ‫قیمت‬ ‫ابتدا‬ ‫روش‬ ‫ای‬ ‫در‬‫روش‬‫در‬‫برخی‬
.‫باشد‬ ‫می‬ ‫ممنوع‬ ‫کشورها‬

14. ‫تخفیفات‬:
‫که‬ ‫است‬ ‫رکر‬ ‫به‬ ‫ز‬ ،‫گیرند‬ ‫می‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫پاداشهای‬ ‫آنها‬ ‫برای‬ ‫کنند‬ ‫مصر‬ ‫خاص‬ ‫های‬ ‫رفتار‬ ‫جبرا‬ ‫جهت‬ ‫شرکتها‬ ‫بیشتر‬‫شرکتها‬
‫را‬ ‫خود‬ ‫آوری‬ ‫سود‬ ‫کار‬ ‫ای‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫کنند‬ ‫نمی‬ ‫فکر‬ ‫اصال‬ ‫و‬ ‫دهند‬ ‫می‬ ‫نشا‬ ‫زیادی‬ ‫اشتیاق‬ ‫خود‬ ‫از‬ ‫تخفیفات‬ ‫اعمال‬ ‫برای‬‫م‬ ‫کاهش‬.‫دهند‬ ‫ی‬
‫هرگونه‬ ‫اعمال‬ ‫هزینه‬ ‫باید‬ ‫شرکتها‬‫تخفی‬‫تص‬ ‫آ‬ ‫اعطای‬ ‫بار‬ ‫در‬ ‫سپس‬ ‫و‬ ‫کنند‬ ‫مقایسه‬ ‫فروش‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫آ‬ ‫یر‬ ‫تا‬ ‫با‬ ‫را‬‫بگیرن‬ ‫می‬‫در‬ ‫د؛‬
:‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫کسورات‬ ‫و‬ ‫تخفیفات‬ ‫ها‬ ‫شیو‬ ‫از‬ ‫برخی‬ ‫صورت‬ ‫هر‬
)‫الف‬:‫نقدی‬ ‫تخفیفات‬
.‫نمایند‬ ‫پرداخت‬ ‫موعد‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫حساب‬ ‫صورت‬ ‫که‬ ‫خریدارانی‬ ‫برای‬ ‫فروش‬ ‫قیمت‬ ‫کاهش‬ ‫از‬ ‫است‬ ‫عبارت‬
‫ب‬‫)تخفیفا‬:‫مقداری‬ ‫ت‬
،‫کنند‬ ‫می‬ ‫خرید‬ ‫زیادی‬ ‫حج‬ ‫که‬ ‫خریدارانی‬ ‫برای‬ ‫فروش‬ ‫قیمت‬ ‫کاهش‬
:‫تجاری‬ ‫تخفیفات‬ )‫ج‬
‫فر‬ ‫نظیر‬ ‫خاص‬ ‫وظای‬ ‫از‬ ‫بعضی‬ ‫انجا‬ ‫در‬ ‫آنها‬ ‫اگر‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫اعطا‬ ‫توزیع‬ ‫کانال‬ ‫اعضای‬ ‫به‬ ‫تولیدکنندگا‬ ‫که‬ ‫تخفیفاتی‬،‫وشندگی‬
.‫گیرند‬ ‫برعهد‬ ‫را‬ ‫حسابداری‬ ،‫انبارداری‬
: ‫فصلی‬ ‫د)تخفیفات‬
‫کاهش‬.‫کنند‬ ‫می‬ ‫خریداری‬ ‫را‬ ‫خدمات‬ ‫یا‬ ‫کا‬ ‫فصل‬ ‫از‬ ‫خارج‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫خریدارانی‬ ‫برای‬ ‫فروش‬ ‫قیمت‬
:‫العاده‬ ‫فوق‬ ‫تخفیفات‬ ‫و‬ ‫کسورات‬ )‫ه‬
‫کاهش‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫پرداختی‬ ‫وجو‬ ‫پیشبرد‬ ‫تخفیفات‬ ‫کهنه؛‬ ‫با‬ ‫نو‬ ‫ی‬ ‫کا‬ ‫معاوضه‬ ‫ازای‬ ‫در‬ ‫فروش‬ ‫قیمت‬ ‫کاهش‬ ‫هماو‬ ‫تخفیفاتی‬‫د‬‫قیمت‬ ‫ر‬
‫در‬ ‫مشارکت‬ ‫خاطر‬ ‫به‬ ‫فروش‬‫تبلیغات‬ ‫انجا‬.‫فروش‬ ‫پشتیبا‬ ‫های‬ ‫برنامه‬ ‫و‬
:‫قیمت‬ ‫تغییر‬ ‫راهبردهای‬
‫افزا‬ ‫یا‬ ‫کاهش‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫باید‬ ‫که‬ ‫شوند‬ ‫می‬ ‫رو‬ ‫روبه‬ ‫وضعیتهای‬ ‫با‬ ‫معمو‬ ‫گراری‬ ‫قیمت‬ ‫های‬ ‫مشی‬ ‫خط‬ ‫تهیه‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫شرکتها‬.‫دهند‬ ‫یش‬
:‫قیمت‬ ‫کاهش‬
."‫اسدت‬ ‫تولیدد‬ ‫اضدافه‬ ‫ظرفیدت‬ "‫دهند‬ ‫کاهش‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫فروش‬ ‫قیمت‬ ‫شرکتها‬ ‫شود‬ ‫سبب‬ ‫است‬ ‫ممک‬ ‫که‬ ‫که‬ ‫شرایطی‬ ‫از‬ ‫یکی‬‫شدرکت‬ ‫شدرایط‬ ‫اید‬ ‫در‬
‫دیگدر‬ ‫شدرایط‬ ‫آیدد؛‬ ‫نمدی‬ ‫بدست‬ ‫اقدامات‬ ‫سایر‬ ‫و‬ ‫کا‬ ‫سازی‬ ‫بهینه‬ ‫و‬ ‫اصال‬ ‫با‬ ‫فروش‬ ‫افزایش‬ ‫ای‬ ‫و‬ ‫یابد‬ ‫دست‬ ‫بیشتری‬ ‫فروش‬ ‫به‬ ‫باید‬‫باعدث‬ ‫کده‬ ‫ی‬
‫شود‬ ‫می‬ ‫قیمت‬ ‫کاهش‬‫بده‬ ‫تهداجمی‬ ‫مشدی‬ ‫خدط‬ ‫بدا‬ ‫مندد‬ ‫قددرت‬ ‫رقیدب‬ ‫ورود‬ ‫زمدا‬ ‫بخصدوص‬ ‫مسدئله‬ ‫اید‬ ،‫یابدد‬ ‫کداهش‬ ‫شدرکت‬ ‫بدازار‬ ‫سده‬ ‫که‬ ‫آنست‬
‫شدد‬ ‫تمدا‬ ‫بهای‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫بازار‬ ‫بر‬ ‫تسلط‬ ‫برای‬ ‫تالش‬ ‫دهند‬ ‫می‬ ‫کاهش‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫قیمتهای‬ ‫شرکتها‬ ‫که‬ ‫دیگری‬ ‫دلیل‬ ‫افتد؛‬ ‫می‬ ‫اتفاق‬ ‫صنعت‬‫مدی‬ ‫کمتدر‬
. ‫باشد‬
‫اقتص‬ ‫رکود‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫شرکتها‬ ‫نیز‬ ‫گا‬.‫دهند‬ ‫کاهش‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫های‬ ‫کا‬ ‫قیمت‬ ‫شوند‬ ‫می‬ ‫مجبور‬ ‫ادی‬
:‫جمله‬ ‫آ‬ ‫از‬ .‫دارد‬ ‫بهمرا‬ ‫نیز‬ ‫مخاطراتی‬ ‫مشی‬ ‫خط‬ ‫ای‬ ‫از‬ ‫استفاد‬ ‫باشی‬ ‫داشته‬ ‫بخاطر‬
1-‫پایین‬ ‫کیفیت‬ ‫دام‬:
‫است‬ ‫تر‬ ‫با‬ ‫قیمت‬ ‫با‬ ‫های‬ ‫کا‬ ‫از‬ ‫کمتر‬ ‫کا‬ ‫کیفیت‬ ‫کند‬ ‫تصور‬ ‫است‬ ‫ممک‬ ‫کنند‬ ‫مصر‬.
2-‫بازار‬ ‫سهم‬ ‫پذیری‬ ‫آسیب‬ ‫دام‬:
‫اگرا‬‫ندارد‬ ‫بدنبال‬ ‫را‬ ‫بازار‬ ‫وفاداری‬ ‫هموار‬ ‫پایی‬ ‫قیمت‬ ‫شود.اما‬ ‫می‬ ‫بازار‬ ‫سه‬ ‫افزایش‬ ‫موجب‬ ‫تر‬ ‫پایی‬ ‫قیمت‬ ‫ه‬.