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Como evitar que las OTAS te roben a tus clientes

En un principio la idea de contar con el apoyo de las OTAS como intermediarios para generar nuevos clientes en tu hotel a cambio de una comisión parece muy positiva. Sin embargo, hay una parte que parece no estar resultando como esperaban los hoteles.

Cuando hay usuarios que hacen búsquedas genéricas de hoteles en tu localización por las que no estás muy bien posicionado, estos intermediarios (OTAs), pueden ayudarte a generar nuevos clientes que sin ellos probablemente tendrían como destino otro hotel.

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Como evitar que las OTAS te roben a tus clientes

  1. 1. Como evitar que las OTAS te roben a tus clientes
  2. 2. En un principio la idea de contar con el apoyo de las OTAS como intermediarios para generar nuevos clientes en tu hotel a cambio de una comisión parece muy positiva. Sin embargo, hay una parte que parece no estar resultando como esperaban los hoteles. Cuando hay usuarios que hacen búsquedas genéricas de hoteles en tu localización por las que no estás muy bien posicionado, estos intermediarios (OTAs), pueden ayudarte a generar nuevos clientes que sin ellos probablemente tendrían como destino otro hotel. Pero cuando nos referimos a aquellos usuarios que buscan por tu nombre, tu marca, significa que por alguna razón, ya sabe que existes y quiere más información de ti. Ya lo tienes medio ganado. Tu web debería ser su destino lógico y reservar en ella la forma natural de llegar a tu hotel, siempre y cuando resulte sencilla y atractiva para los usuarios.
  3. 3. El problema es que no siempre es así. Desde que Google ha realizado los últimos cambios en sus resultados, dando cada vez más visibilidad a sus anuncios, en detrimento de los resultados naturales, aunque la web oficial del hotel aparezca la primera posición en los resultados “orgánicos” o naturales, hay hasta tres enlaces patrocinados (anuncios adwords) encima, otros a la derecha y los resultados locales junto al mapa.
  4. 4. Esto implica que anunciarse por el nombre de un hotel te va a posicionar por encima del propio hotel. Invertir en búsquedas por nombres de hoteles les resulta muy rentable. Lo que te cobran en comisión paga de sobra los 0,30 € aproximados que les cuesta en Google cada click. Un dato que refleja hasta que punto les resulta rentable este tipo de acciones, es que algunas OTAs forman parte de los mayores anunciantes que tiene Google alcanzando inversiones de hasta 40 millones de dólares como es el caso de Booking.com, o los casi 30 millones de dólares de Expedia. En definitiva, logran captar clientes que te buscan a ti utilizando el dinero que tu les pagas y que reciben como comisión de venta, quedándoles un buen margen de beneficio . ¿Cómo evitar que esto ocurra?
  5. 5. Alternativa 1: Anunciarte tú también por tu marca Es la solución a la que la gran mayoría recurre. Lo han asumido como un gasto más, ya que en el fondo les resulta un ahorro de comisiones. De no invertir en su propia marca, terminarán pagando comisiones a intermediarios que si lo hacen, siendo éstas mucho más elevadas que la publicidad en Google. Como puedes ver, el hotel Hilton en Madrid al realizar la búsqueda “hotel hilton madrid”, a pesar de contar con la primera posición orgánica, realiza anuncios de Google Adwords para evitar que Booking.com o hotelclick.com, en este caso, capten esos clientes y les cueste la comisión. El inconveniente es que la publicidad de Google actúa por medio de pujas, y cuantos más intermediarios pujen por tu marca mayor será el coste de anunciarse. El limite se encuentra en el coste de la comisión, ya que ni el hotel ni el intermediario va a pagar más por anunciarse de lo que supone la comisión.
  6. 6. Alternativa 2: Llega a acuerdos con los Intermediarios. Por lo general, cuando se establece un acuerdo entre un hotel y alguna OTA se define las capacidades para utilizar la marca del hotel. Es en esos puntos donde debes dejar claro las acciones que deben quedar restringidas para los intermediarios a la hora de utilizar la marca. Si llegaste a un acuerdo anteriormente, trata de renegociar las condiciones para evitar este tipo de acciones. El problema puede darse con otro tipo de páginas web con los que no tienes ningún tipo de contrato pero utilizan tu marca en su beneficio. Son páginas web como comparadores, buscadores o afiliados de las OTAs. En estos casos resulta complicado llegar a un acuerdo, pero muchas dejan de utilizar la marca en su beneficio si se realiza un solicitud. De no aceptar la solicitud queda la alternativa 3.
  7. 7. Alternativa 3: Impedir los anuncios por la vía directa Declaración de políticas publicitarias de Adwords: “Google reconoce la importancia de las marcas comerciales. Los Términos y condiciones de AdWords prohíben la vulneración de los derechos de propiedad intelectual por parte de los anunciantes. Los anunciantes son responsables tanto de las palabras clave que eligen para generar anuncios como del texto que utilizan en ellos.” Es decir, cualquier negocio que tenga registrada una marca tiene derecho a notificárselo a Google y prohibir el uso de dicha marca en anuncios de pago.
  8. 8. Tu marca totalmente protegida Una vez que logras restringir los anuncios de intermediarios utilizando tu propia marca, ya puedes obtener la máxima visibilidad y rentabilidad de aquellos usuarios que te buscan directamente. Si decides llevar a cabo todo este tipo de acciones, debes tener en cuenta que si quieres convertir todas esas visitas en reservas tu página web debe contar con una estructura sencilla y un sistema de reservas que agilice este proceso. De lo contrario los usuarios abandonarán la web buscando la web de algún intermediario donde realizar una reserva resulta muy sencillo.
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