Marketing Digital en Mercados High-Tech CÓMO LA TECNOLOGÍA PUEDE AYUDARNOS A VENDER TECNOLOGÍA Antonio Matarranz IE Business School Madrid, febrero de 2009 Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología

¡¿ Tecnología y Marketing ?! Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología

Lo que los Tecnólogos opinan del Marketing Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología “ ¿Qué es el Marketing? Lo que tienes que hacer cuando tus productos no se venden.” “ ¿Qué es Investigación de Mercados? Cuando alguien de Marketing baja a los laboratorios de I+D a ver en qué están trabajando.” “ Si conseguimos que el producto funcione nos lo van a quitar de las manos.” “ Nuestro producto no tiene competencia, se vende solo.”

Adoptar algo nuevo implica riesgos y costes Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología “ A nadie le han despedido nunca por comprar IBM (o SAP, o Cisco …).”

Algunos costes son explícitos … otros ocultos Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología Las personas sobrevaloramos IRRACIONALMENTE los beneficios de lo que ya poseemos

Cómo se adoptan las innovaciones discontinuas La adopción es un proceso social Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología Fuente: “DIffusion of Innovations”, Everett Rogers, 2003

Otras tendencias interesantes Se acabó el comprar tecnologías “por moda” Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología Hype Cycle (Gartner Group) Visibilidad = expectativas despertadas Fuerzas: Buzz y madurez de la tecnología

Otras tendencias interesantes “¿Quién se ha llevado a mi comprador de TI?” Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología Fuente: Forrester, “Who Moved My IT Buyer?”, 2008

Las reglas están cambiando Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología “ Los mercados son CONVERSACIONES.” - The Cluetrain Manifesto

Las reglas están cambiando Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología El proveedor debe dejar el papel de cazador para convertirse en la PRESA de los compradores que buscan información.

Los que deciden las compras de TI buscan información en la Web Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología Fuente: Forrester, “IT Decision-Makers Turn To The Web For Information”, 2007

Otras tendencias interesantes Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología ¿He oído “crisis”?

Crisis: ciclos de venta más largos, menores márgenes … Es necesario un nuevo enfoque Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología

¿Cómo va a afectar la recesión a las tácticas de marketing? Impacto en presupuestos Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología

Marketing de crisis: retención, análisis y búsqueda de nuevas audiencias son prioritarios Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología

De un producto, lo que importan son sus resultados Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología “ La gente no quiere comprar un taladro de 1/4 pulgada, lo que quiere son AGUJEROS de 1/4 pulgada.” - Theodore Levitt

¿Cómo generar nuevos productos tecnológicos? Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología “ Siente el DOLOR. Después desarrolla tu producto.” - Tony Seba

La clave para la adopción en el mainstream market Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología “ La gente no tiene medios problemas, tiene PROBLEMAS ENTEROS.” - Anónimo

El soporte a la Venta se lleva la mayor parte del presupuesto de Marketing Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología Fuente: Forrester, “B2B Marketers Fail The Community Marketing Test”, 2008

Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología Canales de generación

¿Qué tácticas son más efectivas para generar leads? Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología Base: 212 B2B Marketers Fuente: Forrester, Q2 2006 B2B Marketing Effectiveness Online Survey

¿Qué tácticas son más efectivas para construir marca? Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología Base: 212 B2B Marketers Fuente: Forrester, Q2 2006 B2B Marketing Effectiveness Online Survey

Gestión de Leads Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología Continuous Scoring

¿Cómo de bueno eres gestionando tus leads? Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología Fuente: Forrester, “How Mature Is B2B Lead Management?”, 2006

Las empresas de software son las más avanzadas en Gestión de Leads Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología Fuente: Forrester, “How Mature Is B2B Lead Management?”, 2006

La tecnología proporciona nuevas herramientas para automatizar gestión de leads: Eloqua, Marketo, Aprimo … Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología

Las empresas usan poca tecnología para Marketing Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología Fuente: Forrester, “How Technology Improves Lead Management”, 2007

Los proveedores alimentan sus propias comunidades Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología

Marketing B2B empieza a usar Medios Sociales ¿Cuáles de estas tácticas interactivas usa su Marketing? Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología Base: 189 B2B marketers Fuente: Forrester, Q1 2008 B2B Online Social Computing Survey Email newsletters Webinars and/or teleconferencing Microsites, landing pages, or personal URLs Online display ads (static or dynamic) Rich media demonstrations/apps Video marketing (brand, product, or testimonial) RSS feeds Blogs Podcasts Online communities or forums Social Networks (e.g., LinkedIn, Facebook) Virtual tradeshows or conference Contextual or behavioral targeting of ads Customer (or partner) contributed content 86% 2% 75% 8% 72% 11% 66% 4% 60% 10% 39% 10% 33% 13% 31% 17% 29% 12% 28% 15% 25% 17% 23% 10% 21% 10% 19% 6% Using Piloting

Objetivos: la clave para elegir una tecnología social Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología Fuente: Forrester, “How To Choose The Right Social Technologies”, 2008

Marketing en Medios Sociales: las tácticas más eficaces son las menos medibles Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología

Marketing B2B en 2009: foco en tácticas de bajo coste y alta rentabilidad Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología

Marketing B2B en 2009: ¿qué es difícil, qué es fácil y qué está en lo alto de la lista? Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología

Marketing B2C en 2009: tácticas más usadas y con mayor ROI Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología

¡Gracias por vuestra participación! Antonio Matarranz Marketing de la Tecnología Más información en: Marketing & Innovación http://innovationmarketing.wordpress.com