orientación para la comercializar productos agrícolas

1. COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS AGROPECUARIOS
ING. COMERCIAL – ING. AGRÍCOLA: RICARDO RIOSECO GARCÍA

2. PROGRAMA CURSO

3. MÓDULO I
Análisis de Mercado como un
factor de la comercialización

4. • Tipos de Mercados.
• Clasificación de mercados
• Comportamiento del consumidor
• La competencia
• Los proveedores
• La distribución

5. • Estrategia de distribución y comercialización
• Funciones y diseño de los canales,
intermediarios, localización de puntos de
venta.

6. • Análisis de precios
• Factores internos y externos para la fijación de
precios.

7. MÓDULO II
Técnicas de Venta

8. • Organización y fases de la venta
• Habilidades de los negociadores

9. • Técnicas de cierre en las ventas
• Elaboración y Gestión de documentación
comercial en el proceso de venta y postventa.
• Herramientas de gestión de las relaciones con
clientes.

10. MÓDULO III
Promoción de Pequeños negocios
o Microempresas

11. • Procesos de creación de publicidad y
promoción en pequeños negocios o
microempresas. Campañas publicitarias:
periódicas y puntuales.
• Acciones promocionales online: internet como
canal de información y comunicación en
pequeños negocios o microempresas;
herramientas de promoción online, sitios y
estilos web para la promoción de espacios
virtuales.

12. ENTONCES…
COMENCEMOS

13. MÓDULO I
Usted deberá conocer como se analiza
un Mercado, visto como un factor de la
comercialización

14. • Tipos de Mercados.
• Clasificación de mercados
• Comportamiento del consumidor
• La competencia
• Los proveedores
• La distribución
Para ello….

15. Tipos de Mercado
•¿Qué puede identificar usted por
Mercado?

16. Tipos de Mercado
Según Philip Kotler, la economía moderna opera
con base en el principio de la división del trabajo,
donde cada persona se especializa en la
producción de algo, recibe una paga, y con su
dinero adquiere las cosas que necesita.
Por consiguiente, los mercados abundan en la
economía moderna.

17. • Por ese motivo, existen algunas clasificaciones
que ordenan los diferentes mercados
agrupándolos según su tipo, como se verá en
detalle, a continuación:

18. Tipos de Mercado, Desde el Punto
de Vista Geográfico:
• Las empresas tienen identificado
geográficamente su mercado. En la práctica,
los mercados se dividen de esta manera:

19. • Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en
uno o más países en el extranjero.
• Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el
territorio nacional para el intercambios de bienes y
servicios.
• Mercado Regional: Es una zona geográfica
determinada libremente, que no coincide de manera
necesaria con los límites políticos.

20. • Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es
aquel que se desarrolla en áreas donde las
empresas trabajan al mayoreo dentro de una
ciudad.
• Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro
y alrededor de una ciudad relativamente grande.
• Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda
establecida o en modernos centros comerciales
dentro de un área metropolitana.

22. A trabajar… Ejemplos
• De acuerdo a la clasificación anterior, comente
ejemplos de cada uno de ellos.
• Haga grupos de 2 personas y trabaje. Al
finalizar recibirá instrucciones a seguir…

23. Tipos de Mercado, Según el Tipo
de Cliente:
• Los tipos de mercado desde el punto de vista del
cliente, se dividen en:
• Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado
los bienes y servicios son adquiridos para un uso
personal, por ejemplo, la ama de casa que compra
una lavadora para su hogar.
• Mercado del Productor o Industrial: Está formado
por individuos, empresas u organizaciones que
adquieren productos, materias primas y servicios
para la producción de otros bienes y servicios.

24. • Mercado del Revendedor: Está conformado por
individuos, empresas u organizaciones que
obtienen utilidades al revender o rentar bienes y
servicios, por ejemplo, los supermercados que
revenden una amplia gama de productos.
• Mercado del Gobierno: Está formado por las
instituciones del gobierno o del sector público
que adquieren bienes o servicios para llevar a
cabo sus principales funciones.

25. Ejercicio
• Identifique de acuerdo a su experiencia
ejemplos de mercados anteriores

26. Tipos de Mercado, Según la
Competencia Establecida:
• Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de
mercado tiene dos características principales:
• 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son
todos iguales y…
• 2) los compradores y vendedores son tan numerosos
que ningún comprador ni vendedor puede influir en
el precio del mercado, por tanto, se dice que son
precio-aceptantes.

27. • Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una
empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa
un producto totalmente diferente al de cualquier otra.
• La causa fundamental del monopolio son las barreras a la
entrada. Las barreras a la entrada tienen tres orígenes: 1) Un
recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de
una única empresa,
• 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única
empresa para producir un bien o un servicio y
• 3) los costos de producción hacen que un único productor
sea más eficiente que todo el resto de productores.

28. Comente…

29. • Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel
donde existen muchas empresas que venden
productos similares pero no idénticos.
• Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen
pocos vendedores y muchos compradores. El
oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas
pocas empresas venden un producto
homogéneo. B) Imperfecto: Cuando unas
cuantas empresas venden productos
heterogéneos.

30. Ejemplos:
• La industria del Pan
• Distribuidora de agua
• Distribuidora de Energía
• Empresas telefónicas
Oligopolio
Monopolio
Al profe ya se le olvidan las cosas… le puede ayudar a identificar a
quien corresponda…..

31. • Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las
palabras griegas Monos = Solo y Opsonción = Idea de
compras.
• Este tipo de mercado se dá cuando los compradores
ejercen predominio para regular la demanda, en tal
forma que les permite intervenir en el precio, fijándolo o,
por lo menos, logrando que se cambie como resultado de
las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la
cantidad demanda por un solo comprador es tan grande
en relación con la demanda total, que tiene un elevado
poder de negociación. Existen tres clases de
Monopsonio:

32. • Duopsonio: Se produce cuando dos compradores
ejercen predominio para regular la demanda
• Oligopsonio: Se dá cuando los compradores son tan
pocos que cualquiera de ellos puede ejercer influencia
sobre el precio.
• Competencia Monopsonista: Se produce cuando los
compradores son pocos y compiten entre sí otorgando
algunos favores a los vendedores, como: créditos para
la producción, consejería técnica, administrativa o legal,
publicidad, regalos, etc… les parece familiar??

33. Ejercicio
• Identifique de acuerdo a su experiencia ejemplos
de mercados anteriores.
• Oligopsonio:
• Duopsonio:
• Monopsonio:
Compradores de uva para Pisco…..

34. • Tipos de Mercado, Según el Tipo de Producto:
• De acuerdo a esta clasificación, el mercado se
divide en:
• Mercado de Productos o Bienes: Está formado
por empresas, organizaciones o individuos que
requieren de productos tangibles (una
computadora, un mueble, un auto, etc...).

35. • Mercado de Servicios: Está conformado por
empresas, personas u organizaciones que
requieren de actividades, beneficios o
satisfacciones que pueden ser objeto de
transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de
seguridad, de lavandería, etc...

36. • Mercado de Ideas: Tanto empresas como
organizaciones necesitan constantemente de
"buenas ideas" para ser más competitivas en el
mercado. Por ello, la mayoría de ellas están
dispuestas a pagar una determinada cantidad de
dinero por una "buena idea", por ejemplo, para
una campaña publicitaria, para el diseño de un
nuevo producto o servicio, etc... Por ello, existen
ferias de exposición de proyectos en
universidades y escuelas, las cuales, tienen el
objetivo de atraer empresarios, inversionistas,
caza-talentos, etc...

37. • Mercado de Lugares: Está compuesto por
empresas, organizaciones y personas que
desean adquirir o alquilar un determinado
lugar, ya sea para instalar sus oficinas,
construir su fábrica o simplemente para vivir.
También está compuesto por individuos que
deseen conocer nuevos lugares, pasar una
vacación, recrearse en un determinado lugar,
etc...

38. Tipos de Mercado, Según el Tipo
de Recurso
• Según Philip Kotler, El mercado de recursos, se
divide en:
• 1) Mercado de materia prima,
• 2) mercado de fuerza de trabajo,
• 3) mercado de dinero y otros.
• Mercado de Materia Prima: Está conformado por
empresas u organizaciones que necesitan de ciertos
materiales en su estado natural (madera, minerales
u otros) para la producción y elaboración de bienes y
servicios.

39. • Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un
factor de producción, por tanto, está formado por
empresas u organizaciones que necesitan contratar
empleados, técnicos, profesionales y/o especialistas
para producir bienes o servicios.
• Mercado de Dinero: Está conformado por empresas,
organizaciones e individuos que necesitan dinero para
algún proyecto en particular (comprar nueva
maquinaria, invertir en tecnología, remodelar las
oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una
casa, un automóvil, muebles para el hogar, etc...), y
que además, tienen la posibilidad de pagar los
intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

40. Ejercicio
• Identifique de acuerdo a su experiencia
ejemplos de mercados anteriores

41. Tipos de Mercado, Según los
Grupos de No Clientes
• Según Kotler, existe un tipo de mercado que
abarca a grupos de no clientes, por ejemplo:
• Mercado de Votantes: Es aquel que está
conformado por personas habilitadas para
ejercer su derecho democrático al voto. Por
ejemplo, para elegir una autoridad (presidente,
alcalde, gobernador, etc...) o un representante
(presidente de la junta de vecinos u otro).

42. • Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes
o proveedores de fondos a entidades sin ánimos de
lucro. Los cuatro mercados principales son el de: 1)
Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones
sin fines de lucro (educación, investigación, salud
pública, etc...). 2) Fundaciones: Aquellas que
financian actividades benéficas o sociales, se
dividen en: fundaciones familiares, generales,
corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas
que donan fondos para causas benéficas o de
interés social.

43. • En conclusión, los tipos de mercado son una
clasificación muy útil porque permiten identificar el
contexto de mercado en función a su ubicación
geográfica, los tipos de clientes que existen, la
competencia establecida, el tipo de producto, el
tipo de recursos y los grupos de no clientes; todo lo
cual, es fundamental para responder a cuatro
preguntas de vital importancia:

44. Ejercicio
• Identifique de acuerdo a su experiencia
ejemplos de mercados anteriores

45. • 1) ¿Con qué productos se va a ingresar al mercado?
• 2) ¿Mediante qué sistema de distribución?,
• 3) ¿A qué precio? Y…
• 4) ¿Qué actividades de promoción se va a realizar
para dar a conocer la oferta de la empresa?.
Interrogantes por trabajar en el curso

46. Comportamiento del
consumidor

47. La influencia de la cultura en la
conducta del comprador.
El estudio de la cultura es el estudio de todos los
aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos,
leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un
carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del
comportamiento del consumidor, se define a la cultura,
como la suma de creencias, valores y costumbres
adquiridos y transmitidos de generación en generación,
que sirven para regular el comportamiento de una
determinada sociedad.

48. Los elementos de la cultura se transmiten por tres
instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una
cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión
de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a
través de los contenidos editoriales como de la
publicidad.

49. Algunas manifestaciones de la cultura.
1. Carácter nacional
2. Subculturas
3. Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia
alimentarias.
4. Importancia de los símbolos, tabúes,
prohibiciones, actitudes rituales (ritos de
transición: la graduación, el matrimonio, la
jubilación y la muerte)

50. 2. Aspectos subculturales en el comportamiento
del consumidor
El análisis subcultural permite al mkt segmentar el
mercado para llegar a las necesidades,
motivaciones y percepciones que son compartidas
por los miembros un grupo subcultural específico.

51. • Una subcultura es un grupo cultural
distinguible que existe como un sector
identificable dentro de una sociedad más
grande y compleja. Sus miembros poseen
creencias, valores y costumbres que los
apartan de otros miembros de la misma
sociedad. Las principales categorías
subculturales son: las nacionalidad, raza,
religión, la localización geográfica, la edad, el
sexo y la educación.

52. El comportamiento del consumidor, como una
disciplina del Marketing existe desde los años 60' y
se enfoca en la forma que los individuos toman
decisiones para gastar sus recursos disponibles
(tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos
relacionados con el consumo.

53. • La clave es la satisfacción del consumidor.
• Sabemos quienes son nuestros
consumidores??
• Para quien producimos??
• Debo cultivar lo de siempre o lo que el cliente
está consumiendo?

54. Tipos de Cliente

55. Cliente Tímido
• Se caracteriza por hablar despacio, en voz
baja, da pasos lentos e inseguros, se puede
sonrojar con facilidad, y muchas veces espera
que se vayan los demás para hacer una
pregunta. La forma de tratar a este tipo de
clientes es dejándolos hablar a su ritmo, y
poner más atención que lo usual. Hay que
alentar su comunicación, e inhibir un poco la
propia personalidad.

56. Cliente Nervioso
• Son personas de movimientos excesivos, que
tiende a cometer errores, a hablar apurado y
son inquietos. Con ellos la mejor manera de
actuar es sonreírles, hacer los propios
movimientos más lentos, y mostrar calma.

57. Cliente Molesto
• Se detectan porque su tono de voz es algo brusco,
expresan alguna queja o su malestar, y tienen
movimientos rápidos. A ellos hay que dejarlos
expresarse para que digan lo que sienten –qué los
tiene molestos-, y una vez que boten su rabia, se
calmarán lo suficiente para poder escuchar. En el
trato con él primero hay que ponerse de su lado,
encontrándole la razón primero, y después –
lentamente-, buscar una solución a su problema.

58. Cliente Resentido
• Se trata de un cliente que está molesto o enojado
pero no lo expresa. Se puede detectar porque tiene
algunos movimientos bruscos o de ‘inquietud’, su
voz es rápida, no sonríe o lo hace en forma forzada.
A este tipo de clientes lo primero que hay que hacer
es “sacarle el enojo” para fuera, dejar que pueda
expresarse. Y después, tratarlo igual que al cliente
molesto. Pero si no se maneja bien la situación,
seguirá resentido y se perderá como cliente.

59. Cliente Agresivo
• Habla fuerte y golpeado, no sonríe, verbalmente
agrede, puede estar a veces con los puños
crispados. A este cliente hay que dejarlo que se
exprese, permitir que termine lo que está diciendo,
y no discutirle, porque eso es lo que está buscando.
Después hay que aplicar empatía, haciéndole ver
que lo entiende, e incluso que está de su parte, y
luego buscar alternativas de solución.

60. Cliente Exigente
• Son clientes centrados en la calidad del producto o
servicio que están adquiriendo. Pueden parecer
enojados, pero solamente están preocupados de
que las cosas sean como ellos lo esperan. Al
tratarlos, hay que evitar muchas excusas, no hablar
demasiado, e ir “al grano”, planteándoles
soluciones realistas a lo que necesitan. A veces se
los confunde con los clientes agresivos, pero son
diferentes; aplicando perspicacia o psicología se los
identifica fácilmente.

61. Cliente Hablador
• Son personas que hablan con demasiado detalle,
no dejan espacio para interrumpir, parecen tener
todo el tiempo del mundo, y hacen perder mucho
tiempo. A ellos hay que hacerles preguntas
cerradas, que requieran un “sí” o un “no”, y no
dejarles mucho ‘espacio’. Hay que hacer señales no
verbales de terminar el diálogo.

62. ¿QUÉ CLIENTE ES USTED?

63. ¿CUÁLES SON LOS
PERFILES DE SUS
CLIENTES?

64. Juego de roles
• Dividirse en equipos:
• Los consumidores de tomate, uva y aceitunas
de mesa
• Los productores de tomate, uva y aceitunas de
mesa.
• Siga las instrucciones… de acuerdo a estilos de
clientes….

65. La Competencia
Se le llama así a un sistema económico en el que los
productores desarrollan su actividad sin injerencia del
gobierno.
Libre competencia es sinónimo de "libre mercado", y
significa que la única orientación para tomar las
decisiones económicas proviene de los precios. Los
productores compiten libremente tratando de ganar
mercado a través de precios bajos.

66. La torta

67. ?

68. Los Proveedores
• Son las personas que surten a otras empresas
con existencias necesarias para el desarrollo
de la actividad.

69. Ejercicio
• En su rubro…. Identifique.
• Proveedores
• Clientes
• Competencia

70. Pendientes y Extras
• Cuando tenemos más de un producto a la
venta, estos se pueden clasificar de la
siguiente manera:

71. %deCrecimientoenelmercado
Alta
AltaBaja
Participación Relativa de la UEN en el Mercado
Baja
M
A
T
R
I
Z
B
C
G
MATRIZ BCG

72. Para ordenar mi
negocio…
• Necesito conocer mi entorno…..

73. Análisis de la Industria.
Modelo 5 Fuerzas – Porter.
Competidores de
la Industria
Sustitutos
Proveedores Clientes
Nuevos
participantes
Quienes?
Quienes?
Quienes?
Quienes?
Ejercicio:
Haga una lista de
cada una

74. La distribución
• INTRODUCCIÓN AL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN
COMERCIAL
• Para que los intercambios se produzcan no basta
con ofrecer un producto o servicio bueno, a un
precio conveniente y que sea conocido por los
consumidores, se necesita, además, que sea
accesible en el momento y lugar donde los
consumidores lo demandan.
• La distribución comercial es la responsable de hacer
accesible el producto o servicio en tiempo y lugar.

75. Lleve lo bueno….

77. • Resumen de lo aprendido….

78. La comercialización
la comercialización es a la vez un conjunto de
actividades realizadas por. Se da en dos planos: Micro
y Macro:
Microcomercialización: Clientes y a las actividades de
las organizaciones individuales que los sirven.
Macrocomercialización: Considera ampliamente todo
nuestro sistema de producción y distribución.

79. Canales de distribución

80. Directos: bancos, seguros, internet, industriales, etc.
Cortos: e-commerce, muebles, grandes almacenes,
grandes superficies, coches, etc.
Largos: hostelería, tiendas de barrio, etc.
Dobles: máster franquicias (domino, Mc Donald),
importadores exclusivos, etc.
Ejemplos de canales

81. Funciones de los canales
de distribución
• Centralizan decisiones básicas de la
comercialización.
• Contribuyen a reducir costos en los productos
debido a que facilitan almacenaje, transporte...
• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el
más adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto,
competencia y mercado.

82. • Participan activamente en actividades de promoción.
• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
• Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
• Reducen los gastos de control.
• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al
fabricante.

83. Costos de distribución

84. Clasificación de los
Intermediaros

85. Agentes
El agente es una persona independiente o una
empresa cuya principal función es la de actuar como
el brazo de venta principal del productor y
representan al productor frente a los usuarios.
Los agentes toman la posesión de los productos,
pero en realidad no los poseen. Los agentes suelen
obtener beneficios de comisiones u honorarios
pagados por los servicios que prestan a los
productores y usuarios.

86. Mayoristas
Son empresas de propiedad independiente que
tienen el título de la mercancía que manejan.
En otras palabras, adquieren los productos que
venden.
Compran productos a granel y los almacenan hasta
que puedan revenderlos.
Generalmente venden los productos que han
comprado a otros intermediarios, por lo general a
los minoristas, para obtener un beneficio.

87. Distribuidores
Son similares a los mayoristas, pero con una
diferencia clave. Los vendedores al por mayor,
tendrán una variedad de productos de la
competencia, por ejemplo productos de Pepsi y
Coca Cola, mientras que los distribuidores sólo
llevan líneas de productos complementarios, ya
sean productos de Pepsi o de Coca Cola.
Los distribuidores suelen mantener relaciones
estrechas con sus proveedores y clientes. Los
distribuidores son propietarios de los productos y
los almacenan hasta que son vendidos.

88. Minoristas
Un minorista tiene la propiedad o compra los
productos procedentes de los intermediarios del
mercado. Los minoristas pueden ser operados de
forma independiente, como las pequeñas tiendas de
"mamá y papá" o pueden formar parte de una gran
cadena, como Walmart. El detallista vende los
productos que ha comprado directamente al usuario
final para obtener un beneficio.

89. Localización de los puntos
de venta
• La distribución comercial comprende el
conjunto de tareas y operaciones necesarias
para llevar los productos desde el lugar de
producción hasta los establecimientos.

90. • La aparición del sistema de venta en
autoservicio o libreservicio en el que el
consumidor decide por el mismo sin ayuda del
vendedor.

92. EL COMPORTAMIENTO EN EL
PUNTO DE VENTA
• Proceso (rápido) de decisión de compra, diversos
investigadores han señalado cuatro fases que se
conocen con el nombre de “Fórmula AIDA”:
• Atención Interés Deseo Acción

93. Nueva visión del
Productor
• El principal error que se comete es dedicarse a
todo!.
• Si somos agricultores producimos excelente
• Si somos vendedores, venderemos excelente!
• Pero si somos agricultores y vendemos.
Porqué nos tiene que ir bien en todo?
• Comentemos…

94. Visión de nuestra
Actividad
• Lo que hacemos la podemos llamar como una
actividad empresarial??
• Porqué lo cree o no lo cree??

95. Análisis de Precios
•Fijación de Precios
•El precio es el valor monetario de un
bien o servicio. Existen tres
procedimientos principales para fijar
los precios:

96. • • A partir de los costos.
• • De acuerdo al potencial de ventas.
• • De acuerdo a la competencia.

97. • En la generalidad de los casos se tiende a
establecer los costos variables y fijos
unitarios, a los que se les agrega de modo
arbitrario un porcentaje para el margen de
utilidad, llegándose al precio.

98. • Es importante resaltar la importancia del concepto
de “valor percibido del producto” por el cliente en
el precio del producto recibido. Los precios altos
implican mayor calidad del producto para personas
de altos ingresos, mientras que los precios bajos se
orientan a gente pobre y la venta de mayor
volumen.
• En algunos segmentos los precios se fijan igualando
a los competidores o con reducidos porcentajes de
diferencia.

99. Ejercicio
• Identifique cual es su caso en particular
• Coméntelo con sus compañeros
• Analicemos los resultados

100. Método de Instinto
•Precio = costo + (costo x % margen)
•De forma que, si un producto nos cuesta
100 unidades y queremos venderlo con un
20% de margen, el cálculo sería:
•Precio = 100 + (100 x 0,20) = 100 + 20 = 120
• Suena natural, ¿verdad? Algo me cuesta 100 y quiero
venderlo con un 20%, pues le sumo 20 y listo.

101. • …Pues no. Veamos primero la forma correcta
de hacerlo y, después, se verá con claridad por
qué no es así.
• La manera correcta de calcular el precio de
venta es:
• Precio = Costo / (1 – %margen)

102. • Con los datos anteriores, la operación sería:
• Precio = 100 / (1 – 0,20) = 100 / 0,80 = 125

103. • Cercano, pero distinto. Para verificar que esta
es la forma válida de calcular el precio de
venta, hay que pensar en lo siguiente: dado el
precio de venta, ¿cómo puedo calcular
descuentos fácilmente sabiendo en todo
momento el beneficio que mantengo?
• Vamos a comparar las dos maneras de
calcular el precio haciendo, sobre el precio de
venta, un descuento del 10% y del 20%:

105. • Esta tabla muestra, de manera evidente, por
qué calcular el precio de venta con la simple
multiplicación del coste por el margen
pervierte el cálculo rápido de descuentos, lo
que puede poner en serios apuros la
rentabilidad de nuestras operaciones. Bien
calculado, no corremos el riesgo de incurrir
en márgenes negativos a la hora de, por
ejemplo, lanzar una promoción.

106. • Obviamente, esta manera de calcular un precio no deja
de ser una ultrasimplificación didáctica: calcular tus
costos fijos y variables es toda una aventura analítica y
determinar el precio al que tus clientes están
dispuestos a comprarte es un reto para todo Vendedor.
Pero, al final de todo el proceso, vas a tener que
calcular, en un sentido o en otro, tu precio, tus costos
máximos o tu margen.

107. • Utilidad = (costos – Precio venta neto)
• Costos fijos y variables….
• Conversemos de eso y hagamos ejercicios
reales

108. Ejercicio
• Diferenciar costos fijos de costos variables:

109. CF - CV
Costo Fijo Variable
Semillas
Fertilizantes
Pesticidas
Mano de Obra
Riego
Energía
Arriendo Maquinaria
Materia Orgánica
Cinta riego
Agua de Riego
Turba
Otros gastos Menores
Total

110. Costo Fijo Variabl
e
Costo total Costo unitario
Semillas 98.000 4,9
Fertilizantes 18.000 1
Pesticidas 19.500 1
Mano de Obra 720.000 36
Riego 21.000 1,1
Energía 55.500 2,8
Arriendo Maquinaria 45.000 2,3
Materia Orgánica 80.000 4
Cinta riego 18.333 1
Agua de Riego 15.600 1
Turba 22.000 1,1
Otros gastos Menores 79.000 3,6
Total 1.191.900 60

111. Punto de Equilibrio
• Cuántas unidades se tendrán que vender
para poder cubrir los costos y gastos
totales? Cuál es el valor en ventas que una
empresa debe alcanzar para cubrir sus
costos y gastos operativos.-

112. Punto de Equilibrio
• Para poder comprender mucho mejor el
concepto de PUNTO DE EQUILIBRIO, se
deben identificar los diferentes costos y
gastos que intervienen en el proceso
productivo. Para operar adecuadamente el
punto de equilibrio es necesario comenzar
por conocer que el costo se relaciona con el
volumen de producción y que el gasto guarda
una estrecha relación con las ventas. Tantos
costos como gastos pueden ser fijos o
variables.

113. Punto de Equilibrio
• Se entiende por costo operativo de naturaleza fija
aquellos que no varían con el nivel de producción y
que son recuperables dentro de la operación. El
siguiente ejemplo podrá servir para una mejor
comprensión de estos términos: Una empresa
incurre en costos de arrendamiento de bodegas y
en depreciación de maquinaria. Si la empresa
produce a un porcentaje menor al de su capacidad
instalada tendrá que asumir una carga operativa
fija por concepto de arrendamiento y depreciación
tal y como si trabajara al 100% de su capacidad.

114. Punto de Equilibrio
• Por su parte los gastos operacionales fijos son aquellos
que se requieren para poder colocar (vender) los
productos o servicios en manos del consumidor final y
que tienen una relación indirecta con la producción del
bien o servicio que se ofrece. Siempre aparecerán
prodúzcase o no la venta. También se puede decir que
el gasto es lo que se requiere para poder recuperar el
costo operacional. En el rubro de gastos de ventas
(administrativos) fijos se encuentran entre otros: la
nómina administrativa, la depreciación de la planta
física del área administrativa (se incluyen muebles y
enseres) y todos aquellos que dependen
exclusivamente del área comercial.

115. Punto de Equilibrio
• Los costos variables al igual que los costos fijos,
también están incorporados en el producto
final. Sin embargo, estos costos variables como
por ejemplo, la mano de obra, la materia prima y los
costos indirectos de fabricación, si dependen del
volumen de producción. Por su parte los gastos
variables como las comisiones de ventas dependen
exclusivamente de la comercialización y venta. Si
hay ventas se pagarán comisiones, de lo contrario
no existirá esta partida en la estructura de gastos.

116. Punto de Equilibrio
• El análisis del PUNTO DE EQUILIBRIO estudia
entonces la relación que existe entre costos y gastos
fijos, costos y gastos variables, volumen de ventas y
utilidades operacionales. Se entiende por PUNTO DE
EQUILIBRIO aquel nivel de producción y ventas que
una empresa o negocio alcanza para lograr cubrir los
costos y gastos con sus ingresos obtenidos. En otras
palabras, a este nivel de producción y ventas la utilidad
operacional es cero, o sea, que los ingresos son iguales
a la sumatoria de los costos y gastos
operacionales. También el punto de equilibrio se
considera como una herramienta útil para determinar el
apalancamiento operativo que puede tener una empresa
en un momento determinado.

117. Punto de Equilibrio
• El PUNTO DE EQUILIBRIO se puede calcular tanto
para unidades como para valores en dinero.
Algebraicamente el punto de equilibrio para
unidades se calcula así:
• Fórmula (1)
•
• Donde: CF = costos fijos; PVq = precio de venta
unitario; CVq = costo variable unitario
• O también se puede calcular para ventas de la
siguiente manera......

118. Punto de Equilibrio
• Fórmula (2)
• Donde CF = costos fijos; CVT = costo
variable total; VT = ventas totales

119. Ejercicio Lechuga