1. ElJuegodelaNegociaciónenelÁreaAsiaPacifico
Programadeentrenamiento paraaltosexecutivos
Brain Consulting
Presentador:
GabrielDeSa

2. Brain Consulting
TÍTULO DEL PROGRAMA:
El Juego de la Negociación en el Área Asia Pacifico.
PROGRAMA ELABORADO POR:
Brain Consulting Corporate
PRESENTADOR:
Gabriel De Sa
DIRIGIDO A:
20 ejecutivos de alto potencial destinados a negociaciones
internacionales en la región Asia Pacífico

3. Brain Consulting
PRINCIPALES RETOS
A través de este curso lograrás:
 Implementar las habilidades y estilos de negociación claves para llevar
a cabo negociaciones efectivas y alcanzar acuerdos satisfactorios con
relaciones de confianza a largo plazo.
 Adoptar técnicas de comunicación que mejoren las relaciones y
estimulen la cooperación entre las partes involucradas.
 Desarrollar el pensamiento crítico para gestionar las emociones y
resolver conflictos de una manera constructiva.
 Entender los mecanismos de negociación y las fases para lograr
acuerdos en menor cantidad de tiempo lo que retribuye en una
inversión menor de recursos.
 Identificar las barreras culturales e idiomáticas típicas en el uso del
idioma ingles y el contexto de negociación Asia Pacífico.

4. Brain Consulting
DINAMICA DEL PROGRAMA:
El Programa tiene un tiempo estimado de realización de cuatro semanas.
Basado en cuatro temas principales a desarrollar en dos sesiones por
semana los días lenes y jueves de 2 horas cada sesión, a excepción de la
última sesión la cual se realizara en 3 horas.
El programa se realizara vía online, a través de Google Meets.
Al finalizar cada tema se realizara una evaluación breve y una dinámica
de grupo discutiendo un caso de análisis. En la cuarta semana se realizara
una dinámica de Grupos de 5 personas cada uno. El Grupo A y B
negociaran bajo unas premisas de la vida real, el Grupo C y D harán lo
mismo. Luego se presentaran los resultados. La evaluación aprobatoria
debe estar sobre el 75%.

5. Brain Consulting
Temario
Cronograma
de temas
por semana

6. Semana 1
Estructura de una negociacion: conceptos Básicos
Contenido
Conceptos Basicos: Que es la Negociación. BATNA, ZOPA, ZONA, ANCLA. La Danza
de la Negociación. Administrar el ritmo de la negociación interpretando anclas, el
manejo de los tiempos y la intensidad de las ofertas
Planificación de la Negociación y los tiempos.
Objetivos del Tema
Identificar los elementos esenciales de una negociacion para planificar las Anclas
adecuadas y las estrategias a utilizar, durante la danza de la negociación para
lograr el mejor acuerdo, procurando eficiencia de recursos especialmente de
tiempos, y lograr relaciones de confianza a largo plazo.
Habilidad a
desarrollar
Administrar el ritmo de la negociación con especial enfasis en los tiempos y la
intensidad de las ofertas.
Cuestionario 15 %
Caso de estudio 5%
Evaluación
Temas
Brain Consulting
Temas por semana

7. Semana 2
La Comunicación en la Negociacion
Contenido
Barreras en la comunicación. Percepción y cognición. Como influyen las
emociones en la Negociación. Emociones positivas, emociones negativas.
Inteligencia emocional y autocontrol. Escucha activa y empatia.
Objetivos del Tema
Utilizar los principios de la comunicación efectiva necesarios para lograr mejores
acuerdos en tus negociaciones fomentando relaciones sólidas con tus pares.
Habilidad a
desarrollar
Administrar la Intensidad típica de las negociaciones en Asia Pacifico. Desarrollar
las habilidades de Inteligencia emocional, autoconocimiento y autocontrol.
Cuestionario 15 %
Caso de estudio 5%
Evaluación
Temas
Brain Consulting
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Temas por semana

8. Semana 3
Administrando una Negociación.
Contenido
Intereses y Posiciones. Clasificación de los Intereses. Enfoque en el problema y no
en la persona. Planeación de la Negociacion. Framing y Reframing. Pensamiento
Critico.
Objetivos del Tema
Identificar afinidades con los intereses de la otra parte, para lograr acuerdos que
conduzcan a la creación de valor y a desarrollar relaciones productivas a largo
plazo. Uso del Framing y Reframing dentro de una planificación de tiempos para
lograr los acuerdos.
Habilidad a
desarrollar
Habilidad a desarrollar: el pensamiento crítico y la generación de alternativas para
lograr consensos
Cuestionario 15 %
Caso de estudio 5%
Evaluación
Temas
Brain Consulting
Temas por semana

9. Semana 4
Negociación Internacional.
Contenido
Aspectos culturales a ser tomados en cuenta. Como confluir en intereses comunes
a pesar de las diferencias culturales. Aplicación de feedback en la comunicación
para eliminar malentendidos idiomaticos y asegurar avances hacia los acuerdos.
Objetivos del Tema
Identificar los elementos culturales que pueden afectar la negociación y aplicar
herramientas para que el entendimiento de los terminos no sean afectados por la
interpretacion del idioma
Habilidad a
desarrollar
Uso de herramientas para asegurar que las interpretaciones idiomaticas y las
percepciones influenciadas por las diferencias culturales no afecten los tiempos y
el llegar a acuerdos satisfactorios
Cuestionario 20 %
Dinamica en equipos 25%
Evaluación
Temas
Brain Consulting
Temas por semana

10. Brain Consulting
Gracias
Gabriel De Sa